Protocolo de Investigación

COMO MEJORAR LOS CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

Licenciatura en Administración

Autores:
Aarón Hernández Pérez

Dra. Dalia Alejandra Candelario Morales

Villahermosa, Tabasco a 21 de abril de 2023

 Instituto Tecnológico
de Villahermosa
Protocolo de Investigación

INTRODUCCIÓN
Los canales de distribución son un elemento clave en la estrategia de marketing de una
empresa, ya que permiten llevar sus productos o servicios al mercado de manera
eficiente y rentable. Los canales de distribución son los medios por los cuales los
productos se mueven desde el fabricante hasta el consumidor final.

Existen diferentes tipos de canales de distribución, que pueden ser directos o

indirectos. Los canales directos son aquellos en los que el fabricante vende
directamente al consumidor final, sin intermediarios. Los canales indirectos, por otro
lado, implican la participación de intermediarios como mayoristas, minoristas o
distribuidores.

Además, los canales de distribución también pueden ser cortos o largos, dependiendo
del número de intermediarios involucrados. Un canal corto implica menos
intermediarios, mientras que un canal largo implica más intermediarios. La elección
del canal de distribución adecuado dependerá de diversos factores, como el tipo de
producto, el mercado objetivo y los recursos de la empresa. Es importante que las
empresas consideren cuidadosamente su estrategia de distribución para garantizar que
sus productos lleguen a los clientes adecuados de manera efectiva y eficiente.

La necesidad de hacer llegar el producto a los clientes, en el menor tiempo posible y

con las mejores condiciones de calidad, ha estado presente desde la antigüedad. Por
tanto, es importante conocer el papel que desempeña la distribución en el ámbito del
mercadeo, distinguiendo su estructura y características.

Del mismo modo, se hace imperativo diferenciar los tipos de canales existentes, así
como la red de participantes que intervienen en el proceso. Todo lo anterior con el
objetivo de proporcionar al estudiante las bases suficientes para aplicar el
conocimiento adquirido dentro de su proyecto formativo. Facilitando la apropiación de
los conceptos a través de las diversas actividades tanto teóricas como prácticas.

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CANALES DE DISTRIBUCCIÓN.
En general, un canal de distribución no es otra cosa que la forma de hacer llegar un producto
desde su punto de origen hasta el consumidor final Veamos.

Los canales de comercialización pueden ser considerados
como conjuntos de organizaciones interdependientes que
intervienen en el proceso por el cual un producto o
servicio está disponible para el consumo.”
Stern,L. & El-Ansary, A. & Coughlan,
A. & Cruz, I. (1999).
Canal de marketing (también llamado canal de
distribución), es el conjunto de organizaciones
independientes que participan del proceso de poner
un producto o servicio a disposición del consumidor
final o de un usuario industrial”
Kotler, P. & Armstrong, G. (2008).

IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Un canal de distribución permite satisfacer una necesidad del cliente mediante la disponibilidad
de un producto o servicio, acortando las distancias y disminuyendo los tiempos de respuesta.
Además, promueven las economías de escala, ya que todos los miembros del canal tienen
oportunidad de crecer. También ejercen una influencia directa en la fijación de precios para los
productos.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Debido a que el canal acorta distancias y desplaza bienes y servicios desde su productor hasta el
consumidor final, sus integrantes deben desarrollar varias funciones importantes, veamos.

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Además, en palabras de Sainz (2000), los canales de distribución, tienen a su cargo funciones
como:

▪ Centralizar las decisiones y las ventas.

▪ Reducir el numero total de operaciones comerciales.
▪ Permitir la adecuación de las calidades y cantidades ofrecidas.
▪ Participar en la financiación de los productos.
▪ Constituir eficaces canales de comunicación.
▪ Contribuir a reducir el coste en de las ventas y el transporte.

FLUJOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Todas las labores que se realizan en un canal, dan lugar a una serie de flujos entre los miembros
que lo conforman. De acuerdo con: (Vásquez y Trespalacios, 1994), en Miquel y otros, dichos
flujos se pueden agrupar en las siguientes categorías:

▪ Flujo de información
▪ Flujo de propiedad
▪ Flujo físico
▪ Flujo financiero

ESTRUCTURA DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN

La estructura general de un canal de distribución, es un proceso que abarca desde la obtención de
las materias primas, su transformación y toda la cadena de transporte hasta llegar al cliente final.
Como se aprecia en el gráfico siguiente.

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LOS PASOS FUNDAMENTALES PARA CONSTRUIR CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La mejor forma de definir tu estrategia de distribución es responder a una serie de preguntas

sobre tus productos y negocio, ya sea desde un punto de venta directa al consumidor o a otras
empresas:

▪ ¿Cuáles son las necesidades de tus clientes?

▪ Necesita tu producto/servicio y cliente una fase de entrenamiento o aprendizaje?
▪ ¿Es un producto o servicio individual, o necesita otros complementarios?
▪ ¿Es de consumo directo, o no necesitará personalización o instalación?
▪ ¿Cuáles son los canales empleados por la competencia y donde reciben mayores quejas?
▪ ¿Cuál es el posicionamiento más rápido para satisfacer a tus clientes?
▪ ¿Qué costes y recursos necesitará un nuevo canal de distribución?

Este listado te será muy útil para evaluar el momento en que se halla tu negocio y evaluar qué
política de distribución necesita tu catálogo. Sobre todo, si estás pensando en abrir una tienda
online o ampliar tus canales de ecommerce.

Apúntate este checklist de bolsillo para evaluar cualquier nuevo canal de distribución:

▪ Definición de tu producto o servicio

▪ Dónde se distribuye ahora
▪ Dónde quieres distribuirlo
▪ Puesta a punto de la información de producto

Este último paso es fundamental para agilizar tu estrategia de distribución. Ahorrarás mucho
tiempo cada vez que quieras añadir un canal nuevo si tu contenido de producto está siempre
actualizado y revisado, y si es fácil compartirlo con cualquier agente o canal que quieras.
(Alvarez, Mercadotecnia, 2009).

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¿CÓMO SACAR EL MÁXIMO RENDIMIENTO A LOS CANALES DE

DISTRIBUCIÓN?
Para optimizar los canales de distribución es importante gestionar mejor nuestros datos para
obtener información práctica. Los sistemas de CRM pueden ser de gran ayuda. No obstante,
vamos a dejarte algunos consejos para poder sacar el mayor rendimiento posible a tus canales de
distribución. (Lemuel, libremercado/2021-08-26/)

➢ Elige el canal adecuado

El canal que elijas debe aportar valor al cliente y mejorar su experiencia como usuario. El grado
de control que tengamos sobre nuestros canales de distribución dependerá de cómo de directos o
indirectos sea. Cuanto más directo, mayor control podrás tener sobre ellos.

➢ Posiciona tu marca
Este punto es fundamental, ya que cuando una marca es fuerte y está bien valorada, sus
compradores/clientes son más leales, y es más fácil ejercer el control sobre el proceso de
preventa, compra y postventa.

➢ Utiliza herramientas específicas

Hacer uso de herramientas que te ayuden a posicionar tu marca es clave para sacarle el máximo
rendimiento a los canales de distribución, como, por ejemplo, la publicidad offline y online,
content marketing, anuncios en redes sociales, optimización SEO, charlas y presentaciones etc.

➢ Forma a tus agentes e intermediarios

Enseñar a tus agentes e intermediarios para que conozcan tus productos y sus puntos fuertes es
muy importante para que puedan transmitir tu filosofía. Para ello, hay que trabajar conjuntamente
con el departamento de marketing y ventas. Es la mejor manera de actualizar la información de
tus productos en todos los canales de distribución.

➢ Alcanza un equilibrio
Si quieres reforzar los canales de distribución para sacar el máximo rendimiento, debes alcanzar
un equilibrio para evitar diferencias entre posicionamiento, lanzamientos, precios y campañas de
promoción. Si el cliente descubre diferentes precios en distintos canales, pueden surgir conflictos
entre intermediarios y vendedores.

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Para mejorar los canales de distribución, hay varias estrategias que se pueden implementar. Aquí
te presento algunas opciones:

▪ Optimizar la gestión de inventarios: Una buena gestión de inventarios permite asegurar

que los productos estén disponibles en el momento adecuado y en la cantidad necesaria,
evitando tanto la falta de stock como los excedentes. Esto puede lograrse a través de
herramientas de software especializadas que permiten un mejor seguimiento y control de
los productos.

▪ Utilizar tecnología avanzada: La implementación de tecnología avanzada, como el uso

de plataformas de comercio electrónico, sistemas de gestión de pedidos, y automatización
de procesos, puede mejorar significativamente la eficiencia de los canales de distribución.
Además, la utilización de tecnología puede permitir una mayor precisión y rapidez en el
procesamiento de pedidos.

▪ Colaborar con proveedores y socios logísticos: La colaboración con proveedores y

socios logísticos puede ser clave para mejorar los canales de distribución. Esto puede
incluir la utilización de servicios de transporte y almacenamiento de terceros, que pueden
ayudar a reducir costos y mejorar la eficiencia.

▪ Mejorar el servicio al cliente: Un servicio al cliente de alta calidad es fundamental para

mantener una buena reputación y fidelizar clientes. Esto puede lograrse a través de una
atención al cliente eficiente, una rápida resolución de problemas y una gestión adecuada
de las devoluciones y reclamaciones.

▪ Realizar análisis periódicos: Realizar análisis periódicos de los canales de distribución

permite identificar áreas de mejora y oportunidades de crecimiento. Esto puede lograrse a
través de herramientas de análisis de datos, encuestas a los clientes, y análisis de la
competencia.

En resumen, mejorar los canales de distribución es clave para mejorar la eficiencia de la empresa
y la satisfacción del cliente. Esto puede lograrse a través de diversas estrategias, tales como la
optimización de la gestión de inventarios, el uso de tecnología avanzada, la colaboración con
proveedores y socios logísticos, la mejora del servicio al cliente y la realización de análisis
periódicos.

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CONCLUSIÓN
Para concluir podemos decir que el Canal de Distribución lo constituye un grupo de
intermediarios relacionados entre sí, que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes
a los consumidores y usuarios finales. Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los
productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.

(Pablo, 2010) El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor
para que éste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una
necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los
productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no está
dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.

El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo
en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor está
dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según el producto que
se trate.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que, si no existe el beneficio de lugar,

tampoco éste puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más
adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del
cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algún tiempo para que procuren una
mayor satisfacción al consumidor. (Miguel, 2008

Una de las formas más comunes de mejorar los canales de distribución es mediante la adopción
de tecnologías avanzadas como el comercio electrónico, la automatización de almacenes y la
inteligencia artificial para la gestión de inventarios. Estas tecnologías pueden ayudar a la empresa
a gestionar mejor los flujos de productos, acelerar los tiempos de entrega y mejorar la calidad del
servicio al cliente. (Alvarez, 2006)

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Fuentes de Consulta.

Santander Universidades. (2023, 12 enero). Innovación y sus ventajas | Blog. Becas

Santander. https://www.becas-santander.com/es/blog/innovacion-de-procesos.html

Santos, D. (2023, 20 enero). Proceso de innovación: qué es, sus fases y ejemplos de
éxito. https://blog.hubspot.es/marketing/proceso-de-innovacion

Medina, D. (2022, 19 septiembre). Control de Asistencia | Software de control

horario. PandapeHR. https://www.pandape.io/control-
asistencia/?utm_term=control+horario+empleados

Sofía, A. (2022, 30 noviembre). Optimiza el control de asistencia en tu empresa.

Factorial Blog. https://factorial.mx/blog/control-asistencia-optimizarlo/

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