4.6.

7 Argumentos de venta

El argumentario de ventas, es un documento

necesario en las empresas que se dedican a la
actividad comercial.

En el se recogen los paso para presentar la

empresa y rebatir las objeciones de venta.

Se presentan las características del producto o

2017-2018
López
servicio que se ofrece exponiendo las ventajas
Gómez comparativas que la empresa añade.
Claudia Ivón.
Todos los
derechos
reservados.
Prohibida la
reproducción
total o parcial
del El vendedor debe conocer todos los detalles y
documento
sin la características del producto, sus debilidades y
autorización fortalezas para rebatir las objeciones.
escrita de la
autora.

sábado, 2 de enero de 21
 4.6.7 Argumentos de venta

Moda: Tendencias, desarrollo de marcas que hacen que los clientes pidan
nuestros productos o servicios.

Interés: Intereses económicos, ahorro.

Comodidad: Servicio, cercanía, diseño de producto, posventa.

Seleccion
de
argumentos
Afecto: Relacion con el comercial, fidelidad a la marca.

2017-2018
López
Gómez
Claudia Ivón.
Todos los
derechos
Seguridad: Garantía, calidad del producto, prrestigio del profesional,
reservados. referencias.
Prohibida la
reproducción
total o parcial
del
documento
sin la
autorización Orgullo: Prestigio, ostentación, lujo.
escrita de la
autora.

sábado, 2 de enero de 21
 4.7 Términos y condiciones
Establecen las circunstancias en las que el comprador esta preparado para comprar y el
vendedor para vender.

Ordenes en formato impreso y emitidas por la empresa seran respetadas.

Las alteraciones en las ordenes de compra deberan ser corroboradas y

firmadas.

Las entregas deben hacerse dentro de los periodos establecidos.

Cláusulas
típicas en
ordenes de Los bienes defectuosos deberan devolverse al proveedor.
compra
2017-2018
López
Gómez
Claudia Ivón. El proveedor debera pagar todos los seguros de los bienes en tránsito.
Todos los
derechos
reservados.
Prohibida la
reproducción
total o parcial
La orden esta sujeta a descuento por pago de contado o pronto pago.
del
documento
sin la
autorización
escrita de la
De no recibir el pedido en tiempo y forma, el vendedor debera notificar al
autora. cliente.

sábado, 2 de enero de 21
 4.8 Partidas de negocios y controles
legales

Descripciones falsas: De los productos o surtido de los mismos descritos con falsedad.

Bienes defectuoso: El producto debe corresponder con la descripción y debe tener calidad
comercial.

Ventas por inercia: Incluye el envio de bienes o la provisión de servicios no solicitados a la

persona, que luego de recibirlos, siente la obligación de adquirirlos.

2017-2018
López
Gómez
Claudia Ivón.
Todos los Cláusulas de exclusión: Limitar las responsabilidades del establecimiento o la empresa, ej:
derechos
reservados. estacionamiento no se hace responsable de daños o robos totales o parciales
Prohibida la
reproducción
total o parcial
del
documento
sin la Compras a crédito: Una medida de protección para el cliente es que el prestador debe
autorización
escrita de la
divulgar la tasa de interés real mediante anuncios y textos de venta, asi como el costo anual
autora. total (CAT).

sábado, 2 de enero de 21
 4.9 Aspectos éticos
La ética es el conjunto de principios morales y valores que rigen las aciiones y decisiones de
un individuo o grupo.

La ética en las ventas está constituida por los principios y valores que guían el
comportamiento en el campo de las ventas y la administración.

La ética en las ventas cubren diferentes aspectos como son:

• Sobornos: dar regalos o gratificaciones para asegurar la venta.
• Engaños: Dar al cliente informes con una idea equivocada.
• Ventas bajo presión: Alta presión al cliente para concluir la compra.
• Compras recíprocas: Cuando un cliente acepta comprar de un proveedor siempre y
2017-2018
López
cuando este se comprometa a comprar algo del cliente.
Gómez
Claudia Ivón.
Todos los • Incentivos profesionales para el comercio: Ofrecer incentivos a los minoristas para
derechos que los promuevan por encima de la competencia.
reservados.
Prohibida la
reproducción
total o parcial
• Concesión de espacio: Cuota pagada por un fabricante a un minorista a cambio e un
del acuerdo por colocar su producto en anaquel de tienda.
documento
sin la
autorización • Pirámide de ventas: Ganar dinero mediante el reclutamiento de otros individuos.
escrita de la
autora.

sábado, 2 de enero de 21
 5.0 Psicología del vendedor
Presentación y demostración del producto/servicio.

Presentación genérica: Consiste en realizar la misma

presentación para todos los clientes.

Presentación individualizada: la presentación será

diferente adecuando al cliente.

Tipos de
presentaciones Presentación de memoria: Se presentan las
de productos características del producto o del servicio de forma
2017-2018
López aprendida.
Gómez
Claudia Ivón.
Todos los
derechos
reservados.
Prohibida la Presentación programada: Este tipo de presentación
reproducción
total o parcial
del
esta adaptada al cliente, el vendedor puede utilizar
documento
sin la
elementos auxiliares para realizar su exposición
autorización
escrita de la
como son: videos, muestras....
autora.

sábado, 2 de enero de 21
 5.0 Psicología del vendedor
Demostraciones
Ante gran número de clientes

En las presentaciones ante gran nímero de clientes:

Se pierde el contacto.
El vendedor realiza una presentación estándar.
Al terminar habra una sesión de preguntas y
respuestas de manera personalizada.

Ante un grupo pequeño de clientes

2017-2018 La clave reside en procurar que los interlocutores

López
Gómez tengan características similares, gustos de compra,
Claudia Ivón.
Todos los
derechos
capacidad adquisitiva, etc..,a la hora de llevar a cabo
reservados.
Prohibida la
la presentación del producto.
reproducción
total o parcial
Cuanto más reducido sea el número de clientes más
del
documento
personal será la presentación.
sin la
autorización
escrita de la
autora.

sábado, 2 de enero de 21
 5.1 Argumentación comercial
ARGUMENTO: Es el razonamiento que se utiliza para demostrar o
probar una proposición o para convencer a otra persona de aquello
que se afirma o se niega.

DESCRIPTIVO: Se basa en datos objetivamente demostrables (datos, datos

técnicos, medidas, pesos, tamaños).

DEMOSTRATIVO: Se basa en la demostración práctica del producto.

(funcionamiento, montaje, utilización del producto).

Tipos DE UTILIZACION O IMAGINACION: El vendedor guia al cliente por un relato

de imaginario para que el cliente sienta que el producto ya es suyo.

2017-2018
argume
López
Gómez
ntos
Claudia Ivón. ILUSTRATIVO: El la argumentación más difícil, el vendedor se presenta al
Todos los cliente sin catálogos ni elementos de apoyo, solo con su experiencia y saber
derechos
reservados. hacer.
Prohibida la
reproducción
total o parcial
del
documento ASOCIATIVA: Esta forma de argumentación es la más usada por los
sin la
autorización
vendedores que se inician en el trabajo comercial. Es una argumentación
escrita de la subjetiva.
autora.

sábado, 2 de enero de 21
 5.1 Argumentación comercial

OBJECION: Es una barrera u obstáculo que interpone el cliente para no

llevar a cabo la venta, o para no entrar en una argumentación.

Al producto: El cliente plantea barreras al propio producto, muchas veces

porque a tenido malas experiencias con el o con productos similares.

A la empresa: Cuando el cliente tiene una concepcion negativa de la misma.

Al precio: Es de las más comunes, se debe explicar los beneficios del producto.

Personal: Muchas veces no se congenia con el cliente potencial, y la objeción es

Tipos más personal que al producto o servicio que se ofrece.
de
Las que se prsentan en las diferentes etapas de la venta: “necesito tiempo de
objecio
2017-2018 pensarlo” “necesito consultarlo con mi pareja”, etc..
López
Gómez
nes
Claudia Ivón. Falsas que son fácilmente rebatibles: “su empresa es poco solvente” , “tienen
Todos los
derechos
películas limitadas”, etc...
reservados.
Prohibida la Verdaderas: Deberían rebatirse en lo posible (aqui entra la eficacia del
reproducción
total o parcial vendedor, no se debe atascar en la argumentación.
del
documento
sin la Por malentendidos: Estas nacen de un información incompleta o porque el
autorización
escrita de la cliente cree que el producto tiene desventajas que en realidad no existen.
autora.

sábado, 2 de enero de 21
 5.2 Técnicas para resolver las objeciones
REFUTACION: Se admiten las objeciones de los clientes y se muestran las ventajas del
producto o servicio, exponiendo datos.

DEMOSTRACION O PRUEBA: Se permite la prueba del producto con objeto de que el

comprador observe detenidamente las características y ventajas que se le ofrecen y explican.

BUMERAN: Se trata de convertir las objeciones en argumentos de venta.

ELIPSIS: Esta técnica es adecuada para las objeciones que o se pueden rebatir. Consiste en
darle la razón, y a continuación, añadir una argumentación que desvie la atención.

BOCADILLO: Encerrar las objeciones entre dos aspectos positivos del producto o servicio.

2017-2018
López PARAGUAS: El cliente expresa opiniones que no tienen nada que ver con el tema,
Gómez
Claudia Ivón. escuchamos, asentimos y cambiamos de tema.
Todos los
derechos
reservados.
Prohibida la PARAFRASIS: Se repiten las objeciones del cliente con tus propias palabras, suavizandola de
reproducción forma que parece menos importante.
total o parcial
del
documento
sin la
autorización COMPENSACION: Se equilibra el aspecto negativo con otros elementos positivos que la
escrita de la supera.
autora.

sábado, 2 de enero de 21
 5.3 Técnicas de persuasión por objetivos
INCREMENTAR LOS VOLUMENES DE VENTA:
•Cupones.
•Descuentos en el precio.
•Ofertas combinadas. (2x1, 3x2)
•coleccionables y actividades similares.

INCENTIVAR LA PRUEBA DEL PRODUCTO:

•Muestras gratis.
•Cupones para comprar a menor precio el producto promovido.
•Cursos para atraer a nuevos compradores.

INCREMENTAR LA COMPRA REPETITIVA:

•Cupones de descuento para la siguiente compra.
•Ofertas combinadas.
•Coleccionables.
•El primer elemento de una serie como regalo.
•Promocion el mayor uso del producto.
2017-2018
López •Ampliación de los tipos de utilización del producto.
Gómez
Claudia Ivón.
Todos los
derechos
reservados.
CONSOLIDAR LA LEALTAD DE LOS COMPRADORES:
Prohibida la •Coleccionables.
reproducción
total o parcial •Cupones para compras futuras.
del
documento
•Planes donde se premia la permanencia del cliente.
sin la •Promociones basadas en contratos de largo plazo.
autorización
escrita de la
•Clubes.
autora. •Tarjetas de clientes.

sábado, 2 de enero de 21
 5.3 Técnicas de persuasión por objetivos
AMPLIAR EL USO DEL PRODUCTO:
•Promociones dirigidas a mercado nuevo o segmentos.
•Concursos para encontrar nuevos usos del producto.
•Cupones para usos innovadores del producto.

POTENCIAR EL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO:

•Muestras.
•Promociones dirigidas a mercados nuevos o segmentos.
•Concursos que no signifiquen la compra del producto.

COMPENSAR EL ASPECTO NEGATIVO DE LOS PRECIOS:

•Descuentos.
•Cupones.
•Regalos.
•Ofertas combinadas.
2017-2018
López
Gómez
Claudia Ivón.
Todos los INCENTIVAR A LOS INTERMEDIARIOS:
derechos
reservados.
•Descuentos.
Prohibida la •Servicios gratis por la compra de determinada cantidad.
reproducción
total o parcial •Descuentos por combinaciones de productos.
del •Incentivos por compras acumuladas .
documento
sin la •Concursos.
autorización
escrita de la
•Patrocinios de actividades del sector.
autora.

sábado, 2 de enero de 21
 5.3 Técnicas de persuasión por objetivos
LOGRAR MEJOR EXHIBICION EN EL PUNTO DE VENTA:
•Carteles.
•Expositores.
•Folletos.
•Flyers.
•Torres de producto.
•Decoración especial.
•Copetes.
•Colgantes.

REGULARIZAR LA DEMANDA DEL PRODUCTO:

•Descuentos por temporadas bajas.
•Incentivos a los que distribuyen en forma regular sus compras.
•Diversificación de usos y mercados.
2017-2018
López
Gómez
Claudia Ivón.
Todos los
derechos
reservados.
Prohibida la ENFRENTAR A LA COMPETENCIA:
reproducción
total o parcial
•Cualquier actividad pomocional, siempre que su propósito sea contrarrestar las actividades
del promocionales de la competencia.
documento
sin la
autorización
escrita de la
autora.

sábado, 2 de enero de 21
 5.3 Técnicas de persuasión por objetivos

Publicidad en cines durante el lanzamiento de

la película “IT”

2017-2018
López
Gómez
Claudia Ivón.
Todos los
derechos
reservados.
Prohibida la
reproducción
total o parcial
del
documento
sin la
autorización
escrita de la
autora.

sábado, 2 de enero de 21