1

ZAMCRANO

' ESCUELA AGRICOLA

ESCUELA AGRICOLA PANAlï/IERECANA
PANAMERICANA
DEPARTAMENTO DE ECÜNOMZEA
DEPARTAMENTO DE ECONOMIA AGRICOLA
AGRICOLA
Y
Y AGRONEGOCEOS
AGRONEGOCIOS

ANALISIS DE COSTOS
ANÁLISIS DE DEL BENEFICIADO
CÜSTOS DEL SECO
BENEFICIADO SECO
Y COMERCIALIZACI6N DE
Y COBERCIALIZACÏÓN DE CAFÉ
CAEE (cama
(Coffea zxrabíca)
arabica)
TPPC!
TEPO GOURMET DE La
GOURMET m: LA EBÍPRESA
EMPRESA KK -32,
-FE
(MARCALA, HONDURAS)
(MARCAIA, HONDURAS) PARAPARA EL
EL CICLO
C1CLO
PRÜDUCTIÏVO
PRODUCTIVO
1995 —- 1996.
1995 1996.

Tesis presentada
Tesis como requisite)
presentada como parcial para
requisito parciai optar al
para optar al
de Ingeniero
titulo de
títuio Agr6nomo en
Ingeniero Agrónomo en e!
el grado
grado
académico
academic© dede licenciatura
licenciatura

Por
Por

El Zamorano, Honduras
1997
Abril, 1997
Afaril,
 »>
II

El 311m1‘
E1 autor cansada
concede aa Iala Escueïa
Escueia ¡’kgficnla
Agricola Pmmnerimna
Panamericarta pennísü
permiso para.
para reproducir
reproducir yy
distribuir
distribuir copias
copias de
de este
este trabajo
trabajo para
para fines
fines educativos.
educativos. Para
Para otras
otras persünas
personas fisicas
fisicas «t:
o
jurídicas:
juridical sese rewrvan
reservan 10s derechos de
los derechos de amor.
autor.

Ferdando Jose /Tones Lopez

/

Hcnduïas,
Honduras, 21
21 ¿e
de abril
abril de
de 199’?
1997
 DEDÍCATÜRÏA
DE0ICATORIA

A
A Dios.
Dios.

A
A mi
mi familia.
familia.

A
A 1a
la fan-Lilia.
familia Lápcz
Lopez López:
Lopez

A
A 1a
la familia
familia Tercera.
Tcrccro.
 V

¡KGRADE CIBIÏEÏHTTÜ
AGRADECIMTEJSTO

A la
A E.A.F'..
Ia E.A.P..

A mis
A hcnnanos Luis
mis hcrmanos Pcdm Zelaya
Luís Pedro Zelaya Zamora.,
Zamora, yy Javier
JavierFemiTidtv.
Fernándezh

A amigas Inli,
P. mis amigos Carlos, Luis
Human, Carlos,
Inti, Hcrnan, Soto, Cesar
Luís Soto, Casa:Narvaez.
Nanracz.

ludus mis
A lodos
A mis asesorcs
HSPESÜFÜS yy la
la gente que me
gente que meayudo,
ando.
 vi
VI

RESUMEN
RESUME*

El analizó los
esmdiü analizo
E11 estudio Iüs cosios
costos dc
de beneficiado
bencficiado seca
seco y y fnnnulú eetralegïas da
formul6 estrategias de
comercialización. Los objetivos especificas de] esmdïo fireren:
comercialuacton. Los objetivos especificos del estudio fueron: formular estrategias para
fonnular ©strategies para
las alternatives
las alternativas dede comercializacion
comercialización mas Ihctíhles
Iketibles para
para la
la empresa
empresa para el ei ailo 1995 •-
año 1995
1995, analizar y tabulur los costos de cada rubro 3' sub-sección
1996, Finalizar y tabular los costos de oada rubro y sub-seed on yy quinta] del beneficiado
quintal del beneficiado
seco paia
seco para el
el alio
año 1995
1995 -1996
4996 de
de la
Ia empresa K -- Fe.
empresa K Fe. Se
Se determine mediantee un
determine mediant un el
el
pronóstico del
pronostico del mcrcado
mercado dc 1a Asociacion
dc la Asociación de
de Cafés
Cafes Especiales
Especialcs dede América
America que que las
las
estrategias mis
estrategias más factibles
factibles dede la
la. empresa
empresa K-
K- Fe eran ïxender
Fe eran vender aa detallistas
dctallistas yy a
a tarrefaemrcs
torrefaciorcs
especializados de
espccialmdos café gourmet
dr: caffc gourmet mediantc
mediante agentes
agentcs oo corredores,
corredorcs, También
Tarabien se se determind
determinó
que el
que el beneficiado
beneficiado dcdc lala empresa
empresa era
era eficaz pero ne
eficaz pero no eficiente
eficiente yy que
que para el año 1995
para el aiio 1995 -
19915 el cost-s por quinta] beneficiado era de lps 38.8Ü. Este coste era 11:15. 3.343 más que
1996 cl costo por quintal beneficiado era de Ips 3S.80. Este costo era Ips. 3. SO mas que
el coste de
el costo de beneficiar
beneficiar elel cafe
café en
en otra
utra emprcsa
empresa lolo cuaï hubiera representado
cual hubiera representado unun ahorre de
ahorro de
lps. 214,943.61 en los zumos de beneficiado.
Ips. 214,943.61 en los costosde beneficiado,
 viï
VtJ

CONTENIDO
CO NTENtDO

Pmïafi illa
Portadilla i
Derechos de
Derechos autür.
de autor, if
Pagina de: firmas
Paginadellrmas Jfjh:
Dcdícatofi a
Dcdicatoria iviv
Agradccímïeïltu
Agradecimierito vi’
Resumen
Resurncn v|
Contenido
Conteoido vii
VII
Índice de
Indies de cuadros
cuadros‘ ixix
Índice de
Indicc de figures
figuras x
Índice de
Indice anexas
d: auexos xiK1

l.
I. TNTRODUCCIÓN.
INTRODUCCiGN. 11|

IL REVISION
II. REVISIÓN DE DE UTERATURA
LITERATURA 3
2.1 CAFÉ GOURMET
2.1 CAFfi GÜURNEET 3
2.1.1 Cultivar y origen
2.1.1 CuJtivary origen •
3
2.1.2 Cosecha
2.1.2 beneficiado
Cosecha yy bcncficiado 4
2.1.3 Tasa
2.1.3 Tasa 4
2.2 BEMEI-‘Icmm DE
2.2 BENEFICIADO DE CAFE
CAFÉ. 5
2.1.2 Secamíenm
2.1.2 Secamienifl 5
2.2.2 Tríllado
2.2.2 Trillado S
2.3 Comercialización.
2.3 Comercialtzaciun, II
de. la
Evülucifl ïn de
2.3.1 Evolucidn
2.3.1 la participacion
paztícipación dc de las
las empresas
empresasen comercio
enelc1comercto 11
2.3.2 Identificacion
2.3,2 Identificación dc de difcrcntcs
diferentes tipos
tipos dedr: oportunidades
oportunidades 12HQ’—"_‘mt-ÏIML¿IJWHJ
2.3.3 Riesgos
2.3.3 dc las
Riesgos dc las oporiunidadcs
oponuuidadcs 13
2.3.4
2.3 Segmentación
.4 Segmentaci 6n 13
Ixícrcadu dc
2.4 Mercado
2.4 dt: caie gourmet 13
2.4.1
2.4.1 Canales
Canales d: dístfibuuíén
dcdistribucion 15
2.4.2 Tostadores
2.4.2 Tostadorcs de de veota
‘renta al
al detalle.
deal le. 16
2.4.3 Ganancias
2,4.3 para cl
Ganancias para mercado de
c1 mcrcado de cafd
café general
genera] 17
2.4.4 Pronostico
2.4.4 Pratmsfi cu de cnnsuïnn yy porcibn
de consumo porción dc de mcrcado
marcadadcdecate
c311‘:gourmet
guurmct 17
2.5 ESTRATEGIA
2.5 ESTRATEGIA COMERCIAL CÜIvIERCIP-L 13
3.5.1 Definition
2,5.1 Defi nición dcde estrategia comercial
Ltstratagia comercial 18
2.5.3 Marco
2.5.2 de la
blanco de Ia estrategia comercial
estrategia comercial 1Pïbmmqqmu¡mw
1|—-¡ |—-I¡—cnu¡1-|—o|—-A
 viií
vxii

Selección de
2-5.3 Seleccidn
2.5.3 de una
una estrategia comercial
esïrategia comercial 19
Desanoïió dc
2.5.4 Desarrollo
2.5.4 mezclas comercial
de mezclas eümereiaï dc
de cstrategias
cstraïegíasdecomerciali2aci6o
deeomercialïzación 19
m. METODOLOOIA
ill. NEIIODÜLÜGÏA 21
3.1 conmïecmïzaeróbï DE
3.1 COMERCiALlZAClON DECAFE GÜURJvÍET
CAFÉGOURMET 21
3. l. 1 Formulacioride
3.1.1 Fmmuïación de estrategias
estrategias 21
3. l
1
3. .2.2 La.
La evaïuacíón
evaluation de
de estrategias de
estrategias cie comercializacidn
comercíaïízaciún 22
3.2 áNríLlSlS DE
3.2 ANALISIS COSTOS
DE COSTOS 22MIxJ-v«I-dfikü
3.2.1
3.2.1 Gastos
Gastos o
o metas generales
costos generales 22
3.2.1 ¿"J-amas administrative*
3.2-1 Gairtos administrativas 24
h-¡‘BlúbJMfi-
mMh-s-I

RESULTADOS YY DISCUSI6N
IV. RESULTADOS
IV. DISCUSÏÓN 25
4.1 FÜRJJULACIÓN
4.1 FORMULACION DE ESTRATEGIAS DE
DE ESTRATEGIAS DECOMER
CÜRÉERCMLÏZACIÓN
CIALI2ACION 25
4.11
4. Clientes potenciales
3 .1 Clientes potenciales 25
4.1.2
4. Mezcla comerciales
1.2 Mezcla cemercíales queque pueden
puedendesear
desearlos cïientes
las clientes 26
4.1.3
4. Capacidad de
1.3 Capacidad de la
Ia empresa para sumirxistrar
empresa para suministrar mezclas
mezcias 26
4.1.4
4. Objetivos dc
1.4 Objetivos de la
la empresa
empresa 26
4. 1l .5
4. Fürmuïaeíón de
.5 Formulacidii de estratcgias
esuatcgias 26
4.1.6 Analisis
4.1.6 de entorno
Alaáïísís entomo de
de de estrategias de comcrcializacidn
estrategias de comercialización 28
PuFIÁLïSIS DE COSTOS
4.2 ANALISISDE
4.2 GUSTOS PORRUBRO
POR RUBRO‘ 29
4.2.1 Mano
4.2.1 Mano de obra
de obra 30
4.2.2 Depreciaciones
4.2.2 Depreciacianes 31
4.2.3 Materiales
4.2.3 Iïíateriales yy suministros
sumínísfics 31
4.2.4 Mantenimiento
4.2.4 Mantenimiento y3-’ reparaciones
reparaciones 31
4.2.5 835m5 dc administracidn
4.2.5 Gastos dc adminísïaeíón 32
4.2.6 Otros
4.2.6 {M1135 32
4.3 ANAliSlS
4.3 ¿Mmm DE DE COSTOS
CÜSTÜS POR QUII-ITAL
PGR QUIOTAL 32

v. CONCLUSIONE5
V. CÜNCLUSIÜNES 34
5.1 ESTRATEGIAS
5.1 ÍJB CÜLERÜMLLZACIÓN
ESTRATEGME DECOM£RCIALIZACI6n 34
ANÁLISIS DE
5.2 ANALISIS
5.2 GUSTOS
DE COSTOS 35
Pdïálísís de
5.2.1 Anilisis
5.2.1 de costos
costos por
por quintal
quíntal 35
5.2.2 Analisis
5.2.2 de costos
Anáïisís dc por rabro.
costos porrubro. 36

v1. RECOMENDACIONES
VI. RECÜMElíDACIÜNES 37
¿.1 ANALrSlSDE
6.1 COSTOS
ANALISB DE COSTOS 37
6.2 ESTRATEGIAS DE
5.2 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACi6n
COMERCIALIZACIÓN 37

vn. BIBLIOGRAFÍA
‘m. bibliografia 38

VII ANEXOS.
VII ANEXOS. 39
 ix
IX

IHDKÏE
INDICE DE
DE CUADRÜS
CUADROS

1,. requerida de
Arca requerida
Area de paiios
palios por por qq.
qq. de
dt: café
cafe 6
2.. de Gunrdiolas
Características de
Caracteristicas Guardiola‘; 7
3.. Especifi caciones de
Especificaciones de trilla
‘Ezrílla Apolo
¿polo 9
4.. Caramerísücas de
Caraclerislicas cíasíficaxïoras Pinalhense
de clasiflcadoras Pínalhense 1G
10
5.. Características de
Caracteristicas separadores, densimetricas
de separadoras cïrznsínïetricas 1D-•
10
Comparación de
6,. Comparacioc de precios
precios de
de cafe
café verde
verda: por
por libra
libra 15
15
7.. Creei
Crecimiento
miento proyectado de canal
proyectado de es CÏE‘:
canales de ¿ístribucíán
diso-ibucion para cafS gota-that.
para café gourmet 145
16
Porción de mcrcado
8.. Porciondc mercado por
por tamano
tamaño dcde empresa.
empresa. 188
1
Mezcla comercial
9. Mezcla comercial para
para estrategias
estrategias de
de 1a
la etnpresa
empresa K-¿Fa
K-Fe. 2T
27
C0311} por
10. Costo qníntaI con
por quintal con yy sin ¿apreciaciones
sin depreciaciones 33
33
 X

DWDICE DE
TNDICE DE FIGURAS
FIGURAS

11.. Pronostico
Pmnosfi cü¿c mezcla dc
dc mezcla de productos de de café
cafe pam
para 1999
1999 14
14
2. Crecimiento
2. Crecimiento de
dx: ventas
xentas al
al detalle
detalle: de
de cafe
café gounnet
gourmet 15
15
3. Gustos de bcneficíado total como "/6 dc
3. Costos de beneficiado total como % de costos
costos generales
generales 29
29
4. Costos de beneficiada total 00m6 % de costos totales
4. Costos de beneficiado total como % de costos totales 3C!
30
5 Costos
5 Gastos por
por quintal
quintal con
con yy sin
sin depreciaciones
¿apreciaciones 33
33
 XI

mtHCE DE
ÍNDICE DE ¿ïNEXÜS
ANEXOS

.
I. Tabulation yy cálcuïo
I Tabulaníón calculo rie
de mama
mano de
de obra
obra permanente
permanente 40
2. Tabuíacíún yy calculo
2. Tabulation cálculo de
dc mano
mano de
de {ibm eventual
obra.eventual. 42
42
Tabulacibn yy cáïculü
3. Tabulacíún
3. calculo de
dc mana de obra
mano ¿a obra eficügctïüras
escogedoras 43
43
4. "fabulación
4. Tabulation 3'y asignación de mano
asignatidn dt: obra total
de obra
mano de total 44
5.
5. Cáïcuio de depreciacíüfles
Calculo de: depreciations 45
45
6. Tabulacíón
6. Tabulation yy distribución de energía
distribution de energla elástica
eiectrica 46
46
7. Resumen de
7, Resumed x15: costos
Gastos ttrtales
tot&les 47
47
8. Resumed de
S. Resumen de costos
costos totales por sección
totales por section yy rubm.
rubra. 48
4$
 1. IHTRÜDIIIIÏCKÏN.
1‘. INTRO D IICCION.

Los productores
Los productorcs do cafe necesitan
dc café una estrategia
nccesilan una cstrategia de
de acción
acci6n aa largo
largo plazo
plazo para
para enfrentar
enfrentar la
la
comercialización mundial de café. Durante los últimos años se ha prcscnciado las
comercializacidn mundial de cafd. Durante los ultiraos aflos se ha prcscnctado las
actmdades de
actividades de los paises productoras
los países productorcs dc cafe buscando
de cafe buscando alternativas
alternative parra
para mejorar su su
ingreso anto caida dr: los precios en cl mercado internacional. Hasta ahora no se han
ingrcso ante caida de los precios en el mercado rateraacionaJ. Hasta ahoia no se ban
delimitado
delineado medidas
medidas para
para una
una estabilización
estabflizacion duradera del mercado.
duradera dci en el
mercado. en el soi-mdd
scntido equitativo
equitalivo
de los precios y seguridad de muros del producto, para compradores y productores aa
de los precios y scguridad de suministros del producto, para compradores y productores
nivel mundial.
nivel mtmdial. Los convenios intomacionales
Los convenios internacionales solamente han tenido
solamente han tcnido logros
logros temporales
temporalcs cnen
este sentido (iïeïassarrat, 1990).
cstc sentido (Massarrat, 1990).

El
El café hondurefiu aa nivel
cafe hondureño mundial tiene
nivel mundial tiene multas
multas de hasta 31.23.16
de hasta S12.00 fqq. por su
/qq. por su mala
mala calidad.
calidad,
Esto agudiza el problema de descenso en precios para muchos dc los caficullores
Esto asudiza el problema de descenso en precios para muchos dc los caflcultores
hondirreños. Honduras posee café dc alta calidad. Según Lorena: (1995), Honduras se
hondurenos. Honduras posee cafe de alta calidad. Segun Lorencc (1995), Honduras se ha
ha
mantenido durante los últimos enano años como el cuarto suplidor de cafe al mercado
mantenido durante los ultimo? cuairo anos como el cuarto suplidor de cafe al mercado
Japonés, después
Japoncs, despucs dc Colombia, Brasil
dc Colombia Brasil yy Papua
Papua Nueva
Nueva Glfi nca. El
Guinea. El mercado
mercado Japonés
Japones es es
bastante sensible y exigente en cuanto a la calidad del. Un vocero de la firma Japonesa
bastame sensible y exigents en cuanto a la calidad del. Un vocero de la finna Japonesa
manïfi csta, "aimque
lvïarubeni manifests,
Marubeni “aimque el el país produce cafés
pais produce cafes finos,
finos, c1 pais realmente
el pais realmente no no se
so
beneficia de circunstancias como los olros cafes de la misma
beneficia de estas circunstancias como los otros cafés dc la misma región como los de
estas region como los do
Guatemala
Guatemala yy Costa Rica que
Costa Rica que fienen
tienen una
una imagen
imagen j; mercado my
y mercado my bueno, porquc c1
bueno, porque el Calo
calb
hondureño no mercados. las caracteristicas especiales de su café”. La comercialización
hondureno no mercadea las caracteristicas especiales de su cafe". La comcrcializacion
apropiada de
apropiada de este cafd dE‘.
estc café alta calidad
de alta podria ayudar
calidad podría ayudar aa los productores aa estabilizar
los productores estabilizar sus
sus
ingresos y mejorar cl prestieio del cafd hondureno. Una de las rcgiooes
ingrmos y mejorar cl prestigio del café hondureño. Una de las regiones que produce caféu que produce cafd
de
de alla calidad es
alta calidad Marcala, en
es Maroala, en el depanamento de
el departamento La Para.
de La Pa?.. ElEl café hondureno tipo
ca.fi hondureño tipo “
strictly
strictly high grown" {SHG},
high groiwm" producido en
(SHG), producido Marcala, mrlfi
en Iwíïarcala, cultivado altitudes superiores
x-ado aa altitudes superiores aa
1400 m. y en condiciones especiales de suelo y clima, puede
140D m. y en condiciones especiales de suelo y clima, puedo clasificaron: como clasificarse como cali’:
cafe
gourmet, ha ganando mucha
gourmet, ha ganando mucha popularidad
popularidad entreentxe los japoxteses. El
consumidorcs japoneses.
los consumidores El cafe
café
producido enMarcala
cn tiene caracteristicas de tasa o gustativas "suave y neutral"" como lo
producido lvïarcala tiene características de tasa o garstaïivas “suave y neutral" como lo
dcscribio Lorcncc.
dcscribio Estas características
Lorcncc. Estas caracteristicas quo
que poseo este cafe lo hacen ideal para ennsumo
posee este café lo hacen ideal para consumo
directo o elaborar mezclas
directo o elaborar mezclas dc dc diferontcs
difercntcs cafés.
cafes. ElElmercadeo inadecuado del
mercadeo inadecuado del café
cafe gourmct
gourmet
hace que reciba un precio mas bajo que los otros cafes centroamericanos de igual
de igual
hace que reciba un precio más bajo que los otros cafés centroamericanos
calidad. En la actualidad
actualidad existe
existe una demands de de mercado de hasta 200 mil sacos (60 kg.),
calidad. En Ia. una demanda mercado de hasta 200 mil sacos (60 kg].
de cafe gourmet
de café gourmet.
La Empresa K-Fe situada cn Marcala ricne socios que pueden proveer cafe para que este
La Empresa KwFc situada en iwiaroala ricm: socios que pueden proveer café para quo éste.
sea comercializado como cale Gourmet. La problematica de esta empresa. es que su cafe
sea comercializado como café Gourmet. La problcmáüca de esta. empresa, es quo su café
no esta siendo remunerado por su calidad.
no esta siendo remunerado por su calidad.
 2

La remuneration imdecuada
La remuneración inadecuada del
del cafe
cafe de
de gear-met
gourmet de
de 1a
la empresa
empress Iii-Fe
K-Fc diagnosticada
diagnosticada por
por
sus duenos son
sus dueños son dos
dos ::
o Un
ÿ
Un beneficiado inadecuado de
bcncficiado inadecuado de su
su cafe
cafe para
para mantener
mantener ia
la calidad
calidad del
del rrúsmo
mismo yy poder
poder
xrenderle
vender! o een su
cots su precio
precio merecido
mcrecido de cafe gourmet.
de cafe gourmet.
o La
ÿ La falta
falta de estrategias de
de estrategias de para comercializa: su
para comerciallzar su café
cafd como
como gourmet.
gourmet

Ei estudio
El estudio analizara los costos
anaïímra los costos de beneficiado seco
de beneficiado seco y
y las
‘tas altemativas
arte-nativas de
de comercialization
cemereiaïïzación
de cafe
de café gourmet para la
gourmet para ía temporada 1995 H 1996.
temporada 1995 -
I996.

E1
El esmdie sera realizado
estudio será realizado mezáíante la fenïrulaeiún
mediante La de alternativas
formulation de alternatives de
de comercialización
comcrcialination
paia la
factibles para
Íhmibies la empresa
empress 3' la determinación
y Ia determination de
de los
los costes sub w- sección
rubro, sub
por rubro,
costos per section yy
quinta!
quintal dela
de 3a enzpresa
empresa K-
K- Fe.
Fe.

La foxmuïacíún
La formulation de
de ias
las estrategias.
estrategias de cen: ercïelïzaeión le
de comertializacion le permitirá
permitira aa le
le empresa
empresa dirigir su
de comercialización
esfuerzo de
esfuerco comertializacion hacía eÏ mercado
hatia el mereaóe objetivo
ohj erive mas adceuafiso, elaborar
mas adecuado, elaborar eo
cambiar el enfoque
cambiar el enfoque de
de 1a
la planificación
plamficacion estrat6gica de la empresa had a la exportacidn de
cafiá gourmet
cafS gourmet.

El estudio asïalimxa
El estudio analbara los costos de
los costos de beneficiado
bcncficiado seco
seco 3' las alternativas
y las alternatives de
de comercialización
comercialization
de cafe
de gourmet para
cafe gourmet para 1a
la temporada
temporada 1995
1995 -
- 1996
1996 EE
.El estadío
estudio también
tarobien analizan
anafizara los
los costes
costos
por
por rubro,
rubro, sub -
sub - sección
section de beneficiado y
de beneficiario y quinta}
quintal este ayudara aa La
esto agmcïara la junta
junta directiva de la
directiva de la
ermpresas
empresas tomar pertinentes aa la
decisiones perfinentes
tomar decisiones implementation de
la implementación una cenïabïlided
de una de costes
contabilidad de costos
yy la roejora de
la mejora de la efitiertcia de
la eficiencia de la operación del
la operation del mismo.
mismo.

El estudio
El esta, limitado
estudie esta e11 que
limitado en que incluye 561013.
incluye sdlo de costos
determinación de
la determination costas por qujmal y
por quintal y por
por
rubro del
rubro beneficiado seco
¿el beneficiado Seco yy identifico
ifietï fifiee estrategias de comercialization
estrategias de exclusivamente
comercialización exclusivameute
para situation dela
la situación
para 1a empresa K-
de la empresa K-FeFe para
para el
el fiel 1995 «i996.
afio 1995 -1996.
 n. REVISION
O. REVISIÓN na
DE LITERATURA,
LITERATURA.

2.1 CAFE
2.1 CAFÉ GOURMET.
ooURMET.

El termino
El temible cafe
cafe gourmet
gourmet eses algo
algo mi
mu};
xy nuevo,
nuevo. Todavia
Todavia hayhay Inaehas discrepancias
muchas discrepancy en
as en
cuanto a
cuanto a su
su description
deactipcion exacta
‘exacta debido aa que
que la
la major
mayor atttoridad
autoridad en
en la
la definicion de este
definition de este
cafe es
cafe ea el
el cons
consumidor. Según Hernandez
umidor. Segun Hernández (i996),
(1996), dentro
dentro dei
del mercado
mercado de especialidades,
de especialidades,
ei cafe Gourmet es
el es oil
un producto relativamente
Ielatïvaiïlenïe nuevo.
nuevo. La
La eegentacion del gusto
segmentation del gusto como
iniciativa de
iniciativa de los
los nuevos
nuevos segmeotos
segmentos dede mercado
mercado concon sus
sus conespendientes euaiídades yy
correspondientes cualidades
earaetefiatieas de
caracteristicas de calidad,
calidad, obedece
obedece mas
más que
que todo
todo aa cïiterios
criterios empíricos
empiricos provenientes dei
provenientes del
de la
lado dc la demanda.

Ha}; algunos
Hay algamoa factores
factores que
que se
se pueden
pueden utiltzar
utilizar para.
para tratar
tratar de
de identifica: ei
identificar café Gourmet,
el cafe Gota-amet, a
a
eonfintracíún se
continuation ae mencionan
mencionan los
los princlpales
pfineïpaïes 10s
los principales:
principals:
*=- C
Cuitíxw f,’ origen.
ultivar y origen.
ÿ'- Cosecba
Coseeha yy beneficiado.
beneficiado.
-• Taza.
Taza.

2-1.1 Cultivar
2.1.1 Cultivar yy origen.
origen.

El cafe
El cafe Gourmet
Gounïiet debe seguir algunos parumetros en cuanto a su origen y cultivar. El
cultiva: debe
cultivai debe ser
aer Bourbon.
Bombon. Debe Debe seraer procedente
pïoeederrte de de areas.
areas productivas
productivas e41
en funcion
funcion a a niveles
niveles
de fertilidad
dc fertilidad preestablecidos,
preeatableeidos, micro
nficro climaclima identifi cado yy estandarización
identificado estandarizacicm en en lala medida
medida
de lo
de 1o posible
posible de de la
1a arquitectura
arquitesztma de de planta
planta (l-leanández,
(Hernandez, 1996}.
1996). Según
Segun Ramos (1995), el
Ramos (1995), el
caf2 debe tener
café debe tenerlas
las siguientes características oo normas
siguientes caracteristicas normas dede cafe
cafe Gounnet
Gourmet .. El
Ei cultivar
cultiva: dcbcdebe
aer variedad
ser vafiedad Bourbon
Bombon en e11 un
un 90
90 %,
‘i'm, este
este debe
debe serser procedente
procedente de de una
una region
region u 11 origen
origen unico,
único,
sin mezclas,
sin mezclas, el ei cafe
café debe
debe ser
ser cuftivado
cultivado a a una
una altitud
altrtud optima
optima dede 1,53€} m.s.e.m.. La
1,500 m.s.iun.. La
Econonfi caEuropea
Comunidad Economica
Comunidad {i995}, aiii-ata
Europea (1995), aflrma Iolo anterior
anterior y y añade
anade que e} cafe
que el debe ser
cafe’: debe ser
de caf£s
de cafés estrictamente
estrictamente de alma-a de
de altura de la
la misma
misma zona misma 231mm,
zona ,,misma altura, debe: ser en
debe ser en unun $0
80 % E96
café Bouibon,
caf6 Bom-ben, cultivado
cultivado arriba
arriba de de los
los 140G
1400 m,m, en en algunos
aigunos casos
casos se aceptan cafes
se aceptan cafes
piantados sobre
plantados sobre loslos 1,300
1,30€) metres,
memos, si si la
la taza
taza y y el
el grano
grano corresponden
corresponden a a une11 verdadero
verdadero
grano estrictamente
grano estrictamente de de altura.
altura. Zelaya
Zelaya {i996},
(1996), afirma
aflrma 1o lo anterior
anterior en.
en cuanto
cuanto a altitud,
a aititud,
region y
region y origen,
origen, pcro
pero establece
establezca queque e]el requerimiento
requerimiento de de cifltívares de Bourbon
cultivares de Bourbon son son
 4

anfiouados .. Hoy
anticuados día al
en dia
Hoy en a1 cafe
cafe se Ie determine
sc Ie determine su
su calidad
entidad por
por su
su proccdencia.
procedencia. I«a
La
procedencia
piocedencia dará
dara la
la raza
ma yy guano,
grano, que
que será
serd la
la determinantes
detenrunarrte fundamental
fundamental para
para su
su
clasificacion
clasiftcacion como
como Gourmet.
Gourmet

2.1-2 Cosecha
2.1.2 Cosecha y
y Benefieiado.
Benefi ciario.

La epoca
La epoca de de cosecha
cosecha debe
debe ser cuando el
ser cuando el gano
grano este
este en
en plena
plena maduraeíon.
maduracion. E1El proceso
proceso de
de
benefieiado húmedo
beneficiado seco exige
humedo yy seco exige la aplicacion de
la aplicacion de tecnología
tecnologia adecuada
adecuada para
para 1a
la obtención
obtencion
de un
de un prodtlcto exento de
product© exento de impurezas
impurezas yy contaminacion.
contamination. El grano seleccionado
El grano scieccionado para
para
exportación debe
exportation debe ser
ser clasificado
clasificado sobre
sobre Zelanda
zaranda 16lo (Hernandez, 1996}. Ramos
fl-ïemández, 1996). Ramos
(ÍSïS-‘¡Sjgeñade que
(l995),anade el punto
que el punto de fermentación del
de fermentation del beneficio húmedo debe
beneficio humedo debe ser
ser 6ptitno>
óptimo. El
E1
lavado debe
lavado hacerse con
debe hacerse con agua limpia para
agua limpia para evitar
evitar contaminationes.
conïnminecíoeee. Su Se secado
secado debe
debe ser
ser
completamente
completamentc al ai sol en
en patios para lograi
patios para 103781’ rat
un eoior Urfi forme. A!
color uniforms. Al cafe
cafe gommei
gourmet se le
se le
permitía-Ido hasta el
permitiendo hasta el 1%
1% dede cafe verde. El
cafe verde. EI gato
grano dede care
cafe debe tener un
debe tener ud porcentaje
porcentaje dei
del IÜÜ
100
% sobre
% zaranda 16.
sobre zaranda 16. La cantidad de
La cantidad de defectos
defectos es es de
de IIü0 %.
%. El grano debe
El grano debe dede tener
tener unun
coicr,
color, al momento de
al momento de exportacion,
exportation, verde
verde azulado, caracterislico deï
azuiado, característico del café
cafe de
dc altura
altura secado
secado
completamente al
cpropletamente al eoI con un
sol yy con un porcentaje
porcentaje dede hzmredad
humedad de de 12%. Según La
12%. Segun La Comunidad
Comunidad
Econdnfi ca Europea
Economica Europea (1995),
(1995), elel cafd
cafe debe
debe ser cosechado maduro
ser cosccbado maduro sin
sin broca
broca nono mis
más de
de 1l 1
1
de verde
‘¿b de
% verde en Ia pila.
en la püa. El tiempo entre
E] tiempo entre la
Le cosecha
cosecha yy elei despulpado
despulpado no debe ser
no debe ser mas
más dede S8
horas de
boras día yy 12
de dia 12 horas
horas de noche, sin
de noche, sin ninguna fermentación de
ninguna fermentation de la
Ïa uva.
uva. ElEl tamano
tamaño del de]
grano debe
grano debe ser mas de
ser más de 9G
90 ‘M;
% sobre zaranda 1'?
sobre zerendn 17 yy todo eociroa de
todo encima dc 2313111121
zaranda 16.16. E1
El cafe
cafe nono
debe
debe incluir
incluir defectos, conchas, quebradas,
defectos, conchas, quebradas, fieles, pero se
Holes, pero se tolera
tolera dos
dos defectos
defectos según
segun las
las
normas
normas de de ie Green Coffee
la “Green
u
Coffee Association“ de Nueva York,
Assocication" deNneva York, EEUU.
EB.UU.

2.1.3 Tasa.
2.U

La tasa
La debe ser
tasa debe suave, con
ser suave, aroma ,, cuerpo,
con aroma acidez yy sabor
cuerpo, acidez (Comunidad Economica
sabor {Comunidad Econdmica
Europea, 1995).
Europea, (1995) añade,
Ramos (1995)
1995). Ramos afiade, que
que las
las cueïüdadee
cualidades dede un
un aroma
aroma sumamente
sumamente
ngrredable y
agntdable penetrante, así
y penetrants como una
asi como una tasa con buen
tasa con buen ctrerpo
cuerpo y3! acidez,
eeidez, hacen
hacen que
que este
este caiïé
cafe
tenga un
teiiga “bouquet” agradable
un "bouquet" agradabïe ae. los
los consumidores
consumidores mis
más exigentes
exigentes yy experimentados.
experimentados.
Z2 BENEFICIADÜ
2.2 SECO DE
BENEF1CIA0O SECÜ DE CAFÉ.
CAFE.

2.2.1 Secamiento.
2.2.1 Secamïentc.

El
El café
cafe lavada
lavado 3'y escurrído
escumdo tiene
tiene un de humedad.
55% de
un 55% El secarnientc
humedad. El secamiento tiene
tiene por
por cbjctivc
objctivo
eliminar el agua
eliminar eI agua hast: 10 aa }2%
un IG
hasla un 12% de
de humedad
humedad para
para almacenarlc,
almacenarlo, venderïc
venderlo co reniïïarïc
reuillarlo
{Anacafá 1991).
(Anacafe, 1991).

E1 secado de
El secado de cafii
cafe sc
sc puede hacer mediante
puede hacer mediante dns
dos meterlos:
metodos:
e Secado
ÿ
Secado en
en patín.
pario.
-• Secado
Secado cn secadoras mecánicas.
cn secacïnras mecanicas.

2.2.1.1 Secadu
2.1.1.1 Secado en patio. BI
en pafic. secamiento en
El secaanientc en panes es el
patios es el metodo nadicícnal
meiodotradicional
en Centroamérica;
en Centroamerica; para pequeños
para pequenos productores ha
productores ecstnmbre
sido costumbre c1
ha sirio el secar
secar en
en paríhueias
parihuelas
raadeTa oo en
da madera
da petates, Io
en patatas, lo cual esta desapareciendo
coal esta desapareciendo progresivamente,
progresivamente, Mayores
Mayorss
produccioncs, iluvias
pmduccícncs, lluvias y
y dias
dias nubladcs
nublados han
han obligado aa complementan
complementer c1 cl sccarnïcnto
secamiento enen las
las
secadoras mecánicas.
secadoras toecanicas. En
En 10s
los panes se requiere
patios se de una
requiere de una semana al sol,
semana al se], con
con unun mínimo
minimo dede 55
dias y
dias máximo de
y maximo de 15.
15. Esto
Esto propicia el excelente
propicia el excelente aspecto
aspecto dei
del grano
grano yy su cclcr verde
su color verde
aznlado hendidura bïanca,
aznlado yy hendïdura blanca, caracteristica
caractcristica que
que favorece
favorece aa los
los cafés finos de
cafes finos de altura
altura ((
Anacafe, 1991).
Anacafé, 1991).

Según Clieves (1995),

Segun Clieves (1995), la practica Tradicional
la práctica del secanïícntc
tradicional del secamiento de de café
cafe ai
al sol
sol en
en patios
patios se
se
emplea cn
emplea en Ia
la actcaiiáad solamente cen
actualidad solamente con calidades inferiores co pequeñas
calidades inferiores pequenas canïicïades de caíïé
cantidades de cafe
de ¿‘reciente calidad
de excelente calidad para
para mercados
mercados especializados.
especializados. Los
Los patics también se
patios tambidn se usan
usan para
para
emergencias yy son,
emergencias son, además, vm recurso
adeinas, In: para cclectar
rccurso para colectar agua paia el
agua para proceso en
el proceso en las
las zonas
zonas
donde
donde es
es muy
miry escasa
escasa.

El aumento del
EI aumente volumen de
del volumen de ias
las cosechas el despiszanfientc
cosecbas yy ei desplazaimento del
del cultivo
cnltivo hacía zonas más
hacia zonas mds
Mmedas yy Iiuvícsas,
htímedas liuviosas, han sido factores
han sido factores determinantes para 1a
detenninantes para la adopción
adopeion dede secadoras
secadoras
mecánicas.
mecanicas.

El
HI Cuadra muestra el
Cuadro Í1 muestra drea requerida
el área de patín
requerida cie patio para el sccamientc
para cl secamiento de cafe en
de café en patios,
patios,
según su máxime
segun su de cosecha
maximo de cosecha áiaria.
diaria.
 6

Cuadro‘
Cuadro 1.
1, Area de patios
Area de patios requerida pgr qq.
reooerida por gq.
CAFE
CAFE CAFE ESPACIO
CAFE SECAIvfl EbITO DHVEENSIÜNES
DIMENSIONES SECAMIENTO
ESPACIO DiMENSIONES DIMENSIONES
CEREZA LAVADÜ
CEREZA LAVADO DIARIO
D1ARIO 7 DIAS POR
7DIASPOR
DLARIOS
DIARJOS PARJFLÜA
PARTiDA
qq.
Qd. qq.
dd. m‘
m2 m’ m’
m7 m’
m1
LÜÜG
1,000 420
420 600
600 50 X 60
50X60 4,280
4,200 TS X Si}
75X80
500
500 21D
210 30K}
300 4G K
40X40 4G ¿IDO
2,100 4G X 55
40X55
EGO
200 34
84 120
120 25 X 24
25X24 844}
840 40 X 21
40X21
100
100 42
42 6G
60 2G X15
20X15 42€}
420 2G X 2!
20X21
5G
50 21
21 30
30 IÜX 15
10X 15 21€)
210 20X 11,
20X 11
25
25 M15
10.5 15
15 lüïifl
10X7.5ñ Hi5
105 15K‘?
15X7
1G
10 4.2
4.2 66 e6X5
KS 42
42 X6
‘F’7X6
55 2.}
2.1 33 33X3
‘X 3 21
21 77X3K3
(Fueme:
(Fuente: Anaeafe,
Anacafe, 1991}.
1991).

2.2.1,2. Sermmiento TOccanico

2.2.1.2. Secaffiifento mecánico y y sus
sus componentes. Cuaiquiera que
components. Cu&lquiera sea el
que sea ei sistema
sistema
mecánico de seeacmiento
mecanico de secamiento o
o el
el tipo
tipo de secadora
de consistirá
empleada, consistira básicamente
secadora empieada, basicamente ¿ede 108
los
siguientes componentes:
Siguientes componentes: ajtursa fbente oo generador
a)una fileme generador de
de calor,
calor, llamado
llamado home
homo oo calerífere:
calorifero:
b)
b) un
im ventilador abanico, para
ventiiador eo abanico, para forzar
fomax elel aire caliente aa través
aire eaiiente traves del
del grano,
graco, yv e)
c) una
una
estructura culminar
estructura columnar eo eiïíndriea se pone
donde se
cilindrica dende la carga
pene la carga de café aa secar.
de cafe secar.

Generahnente exists
Generalmente algún mecajiismo
eaáste algun mecanismo para
para mantecer
mantener e3ei producto en morimicnto,
producto en movimiento, ya
ya sea:
sea:
o per
ÿ graveáad
por gravedad ( secadoras vezficales}
( secadoras verticales)
o por
ÿ
rotation de
por rotación la propia
de 1a propia seeaáera Guardiolas eo roman-ias)
secadora {( Guardiola: rotatorias)

Esta agitación
Esta permite el
agitatidn perzníte intercambio de
cl intercambio calor y
de calor vapor de
y vapor de agua, garantiza mayor
agua, yy garantiza mayor
tmifelmidafl en
UDifonnidad en e] seearniente.
el secamiento.

También exists
Tambicn existe el seeamiente estatico,
ei secamiento en cornpartimentos
estática, en. compartimentos o bandejas (Cheves,
e bandejas 1995}.
(Güemes, 1995).
secamiento mecaníïado
El seeamiento
E1 mecanizado en en secadoras
secadoras es es de suma importancia,
de suma iraportancia> ya que por
ya que por ei avance de
el avance de
la tecnología
la tccnologia yy consiguiente evolución
consiguiente en ice
evolution e11 los sistemas
sistema5 cie generation de
de generación de calor
calor cflimínamn
culmiriaron
een
con el diseho yy apiieación
el diseñe aplicacibn dede los
los homes
homos múltiples
multiples yy se logrado secar
ha logrado
se ha secar grandes
grandes
voluraenes de
‘JÜÏÜIÏIERÜS café
de caf£ ,,con
con alta
alta seguridad
segutidad .
,

Estos homes multiples

Estes homos Inülfiples tienen earaeterísfiees ventajosas
tienen caracteristicas de alia
ventajosas de alta efitiencia
eficiencia y elevados
y eievados
volúmenes
volumenes cie aire que
de aire que permiten emplear temperaturas
permiten emplear moderadas; su
temperafuras rnecierafias; su Iarga
larga mación
duration yy
una
una mu}? significative reducción
muy significativa en e}
reduction en costo de
el costo ban eliminado
operati6n, han
de operación, radicalmente e]
eliminado radicalmente el
uso de
uso otros sistemas
de otros que usan
sistemas que combustibles derivados
usan combustibles derivados dei
del peirólee (Wilabaux, i984).
petroleo (Wii-afirma, 1984).
 7

Secadoras‘
Secadoras rotarerfm;
rotatoriaÿ. La seeadora mtatefi
La secadora rotatoriaeeo Guerdïeles fue diseñada
Guardiolas fim- disenada yy desarrollada
desarrollada per
por
José
Jose Guardieías
Guardiolas en Cbocola, Gïlfi
en Chocolá, ïüïïl fl l Esta
Guatemala. fi . fue
Esta fue paxentada
paicntada en en 1882,
1S82. Esta
Esta secadora
seeadora es
es
muy conocida por
muy conocida por e} cafícultor y
el caficultor y consta esencialmente de
conste esencialmente de un
un tambor
tambor cíiíndïico
cUindrico montado
montado
sobre un eje
sobre un hueco por
ejc hueco por tiende circula el
donde circula el aire
aire eaïiente,
caliente, de
de alli
alH pasa
pasa a1
al interior
interior del
del tambor
tambor
por medio de
por medio de tubos perforados yy colocados
tubos perforados colocados opuestos
opuestos des
dos aa dos.
dos.

El Cuadro
El Cuadro 22 muestra
muestra datos lecnicos de
datos iécraicos de las
las secadoras
secadoras tipo
tipo Guardioles mas usadas
Guardiolas mas usadas de
de
acuerdo a
acuerdo su capacidad.
a su capacidad.

Cuadro Z.
Cuadro 2. Características de 1m;
Caracteristicas de las Gtiardinlas.
Gttardiolas. __
Diametro por
Diametro ¡y large
largo _ E’): 3’ 6'X6'
6'x3> ¿’X 6’ 6’); 3’
6ÿ8' 19x10‘
6ÿ 5x12’
IP1 6'x 12> 63:16’
6'x 16'
Carga
Carga aproximada
aproximada Café seen qq:
Caf&secoqq: 1245
12-15 24-38
24-30 324G
32*40 4-0-59
40-50 4843i)
48-60 64-81]
64-80
Fuenza Necesaria HP:
FuerzaNecesaria HP;
Tambor
Tambor 0.8
0.8 11 1,2
1.2 1.3
1.3 1.5
1.5 2
2
Ventilador
Ventilador 3
3 4.2 5.5 5
6 '15
7.5 1'15
10.5
rpm ventilador
rpm ventilador 2,690 2,600
2,600 253GB 1,55€} 1,650
1,650 1,650 1,400
1,400 1,4130
1,400
TOTAL
TOTAL 3.8
3.8 5.2
5.2 6.7
6.7 '13
7.3 9
9 12.5
12.5
(Fuente: Anacafd, I1991).
(Fuente: fiaiacafé, 991),

Para
Para abonar
ahorrar combusfitrle
combustible yy gener tiempo ee
ganar tiempo se recomientïa hacer el
recoraienda hace: el socamïemo
secaraiento en
ert dos
dos
etapas. Primero de
etapas. Primero de pre-
pre- secado de mas
secado de unas 88 horas bajar 1a
para bajar
boras para la mayor
mayor parte
parte de
de hmnedad
bumedad dei
del
grano, luego de
grano, luego de 12 12 aa 24
24 horas
horas de
de descanso
descanso yy después
despies continuar con 12
continuar con a 24
12 a 24 horas
boras hasta
hasta el
el
punto de
punto de eecamicnte.
secamiento. Hay que cvrtar
Hay que evita: temperaturas
temperatuïas elevadas
elevadas para no provoca:
pam 11o provocar defectos
defcctos de
de
caíemamiento
sobre calerttam
sobre lento enen el
el grano,
grano, loIo mas
más usual
usual es
es de
de 60 3G grados
a 80
642} a oentígradm
grades centtgjados
(Anacafeïglíifiïl).
(Anacafe,1991).

Seemcfüras Estas son

Verticales..Estas
Secadoras Vertical#: son secadoras que se
secádoras que hicieron. para,
se hicieron para otros grams. Según
otros granos. Segun la
la
Anacafe (1991),
Anaeafé (1991), se
se reeenúenda
recomienda usa: las como
usai Las pre- secadüras,
como pre- puede haber
secadoras, puede un pre-
haber un pre- settade
secado
de 38 horas
¿e continuar en
horas yy continuar en una
una Gtiardiolas en los
Guardiolas üo en los paños.
patios.

La
La mílizaeíón
utilizacibn dede las verticales general
secafiorae verticals*
las secadoras genemïm mente produce un
ente produce un grano
grano dísparejo
disparejo yy
pérdida
perdida de cempuestoe
de compuestos voiáfiles.
vo ladles. Para esto se
Para esto se recoiruenda.
recomienda queque las secadoras se
ias secadoras se mantengaiv
mantengan
con un eïevado
con 1m flujo de
elevado flujo de aire,
aire, temperaturas baste que
moderadas, hasta
temperaturas mocïeradas, que e]
el grano
grano 31031123
alcanna unun
nivel
nivel de
de L5
15 a
a 16% de humedad
16% humedad
de .
. EL.
EL proceso
proceso termina
termina en
en ios
los siïos,
silos, Guardiolas
Guardiolas o
o patiüs
palios para
para
el punto
dar el
dar punto de]del grano hasta 11%
grano hasta 11% de bumedad fiüïieves,
de huïnedad (CIt eves, 1995).
1995).
 s

Secadvrus Esrrirfcm’. Secadoras

Saerzdvrrzs Estdticas. estáticas son
Secadoras estaticas ser: secadoras
secadoras antiguas, sencillas yy poco
antiguas, sencillas peca
costosas que $e
costosas <?ue están instaJando
se estan instalando de de nucvo
nueve como
como consecueucia
consecuencia de de alto
alta costo
coste dede las
las
retaterías y3' verticales.
rotatoria* yerfieales. Los Las modelos máscomunes
nrerïeles mas eeïnunessc secon
eensnnyen
struyen de
de ladrille
ladrillo yy dede bloc.
bloc. Sen
Son
unas cajas
unas cajas rectangulares
rectangulares con con un fondo falso
un fondo de 1dm
ialsede lámina perforada,una
ina perforada, unacaja
cajade
deaireairecaJiente
caliente
de un
de un quemador directa de
quemador direct© keresen oe aceite
de kerosen aceitediesel
riiesel oede
deintercambiadores
ínterearnbíadnresde detubos
tubosdedelefia
leña
de combustible. "Pueden ayudar al
Pueden ayudar caficultor, pero
al caficultor, pere no
no son eficientes.Si
muy eficientes.
san may Sicl el cafe
cafeentra
entra
mojada directamente
mojado directamente del dei conetco,
cnrreteü, no ne funcionan;
funcicnfifl-Ï. tieaen diferentes estratos
üenen diferentes estratos de de
secaraierrto, generalmente secciones; por
seeamïente, generaimente 33 seccioues; estarazon,
por esta razón, se debe secar
sedebe secarele}cafe
caféconeendos
desdfas
dias
sie secado
de secano ala1 sol
s01 ,._. de preferencia removerlo
de preferencia renreyerlo cada
cada44 0Ü66horas
haras para
paraunificar
Inrifiear elelsecamiento
seearnienre
en todas $u$
entodas sus capas
eapas{( Anacafe, 1991}.
Anacafé, 1991).

2.2.2
2.2ÿ2 Trillado.
Trillado.

La trilla
La eürtsiste en
trilla consists en eliminar
eliminar la
la cdscara
cáscara yy aa veces película plateada,
1a pelicula
veces la clasífiearlos
plateada, clasiftcar los
ganan-s
granos por tamaño
por tama2o yy densidad,
densidad, separar los gianos
separar los granos defectuosos
defeerneses yy eliminar
eïjminar toda
rodamateria
materia
extrana finalmente ensacar
extraña yy finalmeme UICAJSÜZ}.
ensaear (TICA,1992).

Para este
Para proceso se
are proceso se pueden emplear difercntes
pueden emplear diferentes tipos
‘tiposde
ríemaquinaria,
maquinaria,entre
entrelas cualessese
lascuales
encuentran ::
encuentrac
o Despergaroinadora
ÿ Despcrgalnïnadora oe trilladora.
triiiadnra.
o Clasificadora
ÿ Clasífi eaderaper tamaña.
por tamafio.
v• Sepaxadora por densidad
Separadera por densidad tipo Üfi ver.
tipa Oliver.
e Seleccionadora
ÿ
Seleeeïenadera por (valer.
per color.

2.2.2.1 Despergatninadora.
2.2.2.1 Despergaminadera. La La separation
separaeien del tie} pergamino
pergamine deldel cafd
café yy do
de la
1a pelicula
película
plateada, es
plateada, es el
el proceso
proceso injeíaí
initial de ía
de la fase del nillado. El café
fasedel trillado. El cafe despcrgamïnadoes
despergaminado forma
eslalaforma
correcta yy segura
correcta de aJmacenai
segura de almacenar el el cafe per periodos
café por períodos masmás oe menos
meneaprolongados.
prolongadas. Con Can elel
proceso de
proceso de despergaminado
ticspevgamínacïo se inicia el
se imtia premsa inicial
el procoso inicial de
de preparation
preparación para para laIa
peces dias
exportaxsíen, pocos
exportation, antes del
días antes tie} embarque.
embarque.

Hay varios
Hay fines de
varios tipos despergaraïnaderas. Las
cie desperganrinadoras. Las mis sen las
rvemnnes son
más comunes las que
que operaa
operan por
per
ficción, (Clieves,
friccidn, 1995}-
(Clíeves, 1995).

Despergamínadorav por
Despergarninadoras porfriccion.
¡fricción Las
Las despetgammadoras
despergaminafieraspor ¡"ficción fuwon
por friccidn diseñadas
fuerondiscnadas
para pelar
para pelar yy pulir
pulir hasta cierta grado
hasta cicrto eï caf£
grado el cafe que
que ha despïxïpafleyy secado
side despoipado
ha sido hastaun
seeadehasta un
raivei de
nivel de 11%
11% de humedad. aa despergaminadora
de humedad. despergamínatïora tambien hace la
también hace 1a funtioc
funcióndede aspirar
aspirarelel
polvo easearilla, yy los
pelve yy cascarilla, los envia
envia hacia
hacia un eielún. Estaaccion
un cicldrt. Esta acciónenfrfa
enfríaelelcafe
caféyysepara
separagranos
granos
muy livianos
muy livianas ee impurczas.
impuestas.
 9

La de ese
limitación de
La limitation ese tipo de maquinas
tinc- de maquinas es
es su
su reducida
¡’Ütïüfiidfl capacidad.
capaciáad. EI
EI modelo
modelo mas
masgrandc
grande
tiene apenas
dene apenas un rendimiento de
un rcndimiento de apenas
apenas 115
5 aa 11B qq por
8 qq pcrhcrïa.
bora.

Despergczmfmarc Apolo.
Despergaminadora Apolo. La La de
despergarnínatïnra
sper gaminadora tipo Apcin iambi
tipa Apolo también ccncciáa como
6n conotida ccrnc
“nillazïcra” ,, es
"trilladora" es similar ia de
sirniïazr aa la ficción, aunque
de friction, se trata
aunque trata de unmaqulna
se de un de
de mucho
máquina mucho mayor mayor
capacidncï yy de
capacidad construcción muy
de construction robusta, lo
muy rbbusta, lc cual
cua] explica
explica susnaha
¿itaaceptation
aceptaciónpor
porparte
partede
de
beneficiadnres yy expcmadoxes
ïcs beneficiadores
\os expcrtadnres de de cafe con rnstalationes
cafe con instalaciones dc de capacidad
capacidad media
mediaaa.alta
alta
1995}.
{Ciieyes, 1995).
(Clieves,

Esta despergaminadora
Esta elimina un
ticspeïgaminadcra elimina nn 60
1511"} aa70%
TÜ%de iacascarilla,
dela cascaIilIs,aabase
basede fricciónyypresion,
defriction prESÍÓII,
lo cua} es
ln cual es una
una ventaja
Vfifi üj fisobre
sobre
. el modelo
el mcdeïc de defriction
fricciónconventional
ccmencicnaï(HCA, 1992).
(ECA,1992).

A cnnfinuacinn, un
A continuation, sistema de
an sistema de aspiracidn
aspiración separa de} grano
separa del grana parcialmertte
parcialmente pelado,
pelado, lain
cascarilla 10s granos
(rasca-illa yy los vanos, yy los
granos vanos, los envia
enviaaialdepdsito
(iepósitocorrespondiente.
cnnesponáienie.El E1grano
granoliropio
limpiocae
cae

___
la base
a la
a base dede unun elevador
eïcvatïcr de cangïcnes que
de cangiiones ic eleva
que lo elevaaa la
lascgunda
3293111113camara
cámaraoc"retrilia",
“retina”,enen
donde se
donde se termina
termina de de quitar
quitar el remanente yy la
pergamino remanente
ei pergamino la. pellcula
pelicula oc cuticula
cntícuia plateada
plateada
1984).
(‘Nflabalnc 1984).
CWilabaux,

El Cuadra 33 muestra
E] Cuadro algunos datos
muestra algunos dates yy especi
especificacictses tecnicasde
ficaciones tecnicas dela
lades
despergaminadcra
pergaminadora on
fifilia Apolo.
tirilla Apolo.

Guatire 3.
Cuadro Qpecifi cacicnesde
3. Espetificationes triflea Apolo.
de triila Apcin. _
Descripción
Description Trïilaxïcra Ne. 33
TrilladoraNo, Tfi lïaNo. 44
TrillaNo.
Ciïindrc
Cilindro Vgrrtiladcrr Elevadnr
Vertfi ladc: Elevador Ciïíndm
Cilindro Ventilador Eleÿndox
Ventilador Elevador
Potencia {HF}
Potentia (HP) SÜJIÜ
50-70 55 3.5
3.5 SÜ-ÏÜ
80-70 55 3.5
3.5
Vciccidad
Velotidad 249-269
240-260 244}- 2150!
240-260
(npxrnj

_
(r.p.m.)
Capacidad
Capacidad 46:}?
46-77 123-171}
123-170
(CIC!)
139)
Fuente :: (Clieves,
Fuente 1995).
(Clievcs, 1995).

3.2.2.2. Clasificadora
2.2.2.2. Clasifi eadcrapor tamano. La
por tamano. Laclasification
cïasificacïónporpertamafto
tamaña es
eseleisiguiente
siginenteproceso
preciseaa
que debe
que ser sometido
¿abc ser el cafe
sometido el café una
una vez pelado. Este
vez pelado, Este proceso también es
prccesn tambicn es llamado
ïialnanc
“dimensional”. Es
"dimensional". Es conveniente eiiminarel
conveniente eliminar polvo yy residuos
el polvo residuos del pergamino,previamente,
delpergamino, previamente,
per lo
por 1o que
que es
es usual
usual someter e} cafe
mnïeteI e) cate aa una
una ventilation
ventiïacicnocaspiratidn enérgicapor
aspiración endrgica mediedc
pctmedio dc
nn abanico
un abanico incorporado
incnxpcradc aa laIa clasificadora,
clasificacion, oc bien
bien por
par una
una maquina especializada de
succión.
suctidn.
 IE!
10

Los cafes
Los clasificados por
cafés clasificados tamaño tienen
por tamano tienen tm
un valor
valor comercial
comercial porquc
porquedan danuna
unauniformidad
mliformidad
en el
en tostado y3* tienen
el tostado tienen mejor apariencia. Adcmas,
mejor aparicncia. Además, este tipode
este:tipo elasilicaación
declasi (leaden eses\iivicqmsrto
un. requisito
indispensable para
indispensable para unn
una eficiente
cficiente separación densim&trica
separation densimerríeaposterior
posterior(Caldas,
{Ca1das, 1992).
1992).

EI Cuadro 44 iilustra
BI Cuadro lustra algunas caracteristica tecnicas
algunas caracterlstica de)alaclasifkadoras
técnicas de olasíñeadorastipo
tipoPioalenhcse.
Pínslenhese.

Cuadro 4.
Cuadro al. Caractcnsticas
Caracteristicas de
de la
la clasificadora
elasífieodora tipo
tijg“l’inalenhse.
"Pinalenhse.
Característica
Caracterlstica Medida
Medida
Largo Total
Largo Total (m.)(m) 3.25
3,25
Ancho (3211,)
Ancho (m.) ¡.22
1.22
Altura aa al
Altura al tolva
tolva (m.)
(m) 2.46
2.46
Dimensiones (m.)
Dimcnsiones (m) 2x1
2x1
Motor (l-[P]
ñrlotor (HP) 22
‘Jelooidad (r.p.m.)
Velocidad (LpJnJ ITES
1725
Capacidad
Capacidad
Carga simple
Carga (qqfh)
simple (qq/h> 4G
40
Carga doble (ggfh)
Careadoble (oo/h) 8D
80
Fuente: (Ctteves,
Fuente: 1995}.
{Clíevea 1995).

2.13.3 Clasificadora
2.2.2.3 Clasificacion tipo
Lipo Oliver.
Oliver. LaLa secucncia logos yy recomendable
secuencia Iogica reeornendahle eoen los
los pToccsos
procesos
dc preparacion yy normal
dr: preparation normalizado]: de] cafe
izacion del cafe para
para exportation
erponaoiónes eslalade
declasificar
clasificarpor
pordensidad,
densidad,
después de
despues dela clasificación por
la clasificacidn por tamano.
tamaño.

Estas miquinas
Estas máquinas clastfican grano en
el grano
clasifican cl forma eficiente
en forma eficienteparticulas
particulas de)
del mismo
mismotamafio,
tamaño,peropero
de gravedad
dc grasa-dad especfflca ligeramente diferentc.
especifica ligcraiuentc diferente. Desdc luego, tambiec
Desde luego, tanbien separan
separan las las
diferentes tamanos
difercntes tamaños ,, pues en la
pues en la separation
scparaeion neuraatica
nemnafioade de granos
granos ooparticuiares
partíerxlares esesquiz&
quizá.
importante el
más iTTtportante
mas el diametro delas mismas
diámetro delas mismasque que su peso oo densidad
su peso densidad (Clieves, 1995]-
(Clíeves, 1995).

Cuadro 55 muestra
El Cuadro
El muestra algunas
algunas caracteristfcas
caraelerisficastdenicas
técnicas de
delas
lasseparadoras
separadomsdcosimetricas,
dcusimétrlcas.

5. Caracterfrticas
Cuadro 5.
Cuadro de dos
Características de tigos de
dos tipos deseparadoras densímetrioas.
separadoresdcnsiroelncas,
Modelo
Modelo Capacidad
Capacidad Motor
Motor Abanicos
Abanicos
u
qq.
Qq. HP
HP r.p.m.
r.D.m. 129.111.
r.D.m.
Grande
Grande 54.95
54.95 lÜ
10 1325
1,725 1,43 S
1,438
Pequeño
Pcaueilo 24.4?
24.47 ÍS
7.5 I [i215
1.725 1,433
1.438
Fuente: Clieves, l 993.
Clieves, 1993.
j Fuente:

i
_ _,—1 .— —-_.— .-

__
 ll
n

2.2.2.4 Seleecionadora ccierimetrim.

2.2.2.4 Seleecienadora colorimetrica. Las
La5 xrentajas
ventajas deriwidas
derivadas de
de 1a
la seieccion
selection
coicrirnétrieu
colorimetrica dei
del caiïe,
cale, por medio de
por medio de mdquinas elecfrdnicas, son ampliamente conocidas
yy comprobadas.
comprobadas. Con
Con reducidos costos de
reductdos costos de operación
operation scso optimiza
optimize la
la calidad
calidad de
de cada
cada partida
partida
yy se
se obtiene
obticne su
su máximo
maximo potencial
potencial económico
econbmico ¿ary de
de comerciaiizacidn.
comerctalt2acidrL

E1
El saneamiento
escogimiento masiuai,
manual, e0 en
en su
su version
version más
mas casüza
castiza la,
la iria.
tria manuel,
manual, es
es una
una operación
operacion
lenta
lenta yy cara,
cara, que no alcanza
que no alcanza jaunes
jamas los
los márgenes
margenes de
de precision
precision yy coofiabliiidsd
coiifiablilidad que
que se
se
obtienen
obtienen con la teerieiogia
con la. tecnoiogia eieciïdniea.
electronica.

23. {ZÜPEERCIAJRACIÜN
2.3- COMERQAJJZACXQN

La
La planificación de esiïategias
planificacion de para los
estralegias para mercados inuernacionalcs
los mercados internacionales puede
puede ser
ser aún
aun más
mas
Compieja; que para
complcja que para los
los mercados internes, aa causa
mercados internos, de Las
causa de las diferencias
difercncias cuiürraies,
culturales, asi
asi como
como
las difereucias aa veces
las diferencias veces fimdameniales
fundamenjaies enen las '/ariables incormroïahlcs.
las variables incontrolabtes. Se
Se debe
debe traia:
txaiai a
a
cada mercade-
cada mercado earrraszijere
extranjero como un mercado
como un mercado separado con sus
separado con sus propios
propios sub-
sub- mercedes.
mercados.

Según McCarthy {i934},

Segun McCarthy (1984), 1a
la adaptación
adaptatidn cie una planificacion
de una planificacion de
de «estrategias
estrategias comerciales
comertiales
para xin mercado
para un internacional depende
mercado internacional depende dede an derto número
un (fierro numero dede decisiones
decisiones estratégicas.
estrategicas.
Estas decisiones
Estas decisiones son:
son;
ÿ+ Establecer
Establecer si la empresa
si la quiere opera:
empresa quiere operar anios
en los mercados
mercados internacionales
interaacionaJes
o En
ÿ
caso afinnafivo:
En caso afumativo:
-• En que mercados
En que mercados
a* que
Que ordenamientos
ordenamientos organizada-vos
organizalivos se deben de
se deben de realizar
reaiizar cuando
cuando lala empresa
empresa sese expande
expands
más
mis allá
alia del mercado íntemo.
del mercado inlemo.

3.3.1
2.3.1 Evolución de la
Evolutidn tie participation de
la participación las empresas
de las en ei
empresas en comercio íntemaeionaL
el comercio interaacionaL

Las
Las emotivas oportunidades qm
atractivas opomuaïdades que se presentan en
se presentan en países
paises eïtmnjereshan llevado aa muchas
extranjeros ban Hevadc mucbas
empresas operaciones de
cmprcsas aa operaciones caracter mundiai.
de carácter mundial. Ba algunos mercedes
En algtmcs mercados ¿magica-os
extranjeros eiel
concepto dc
concepïc dc la
la comercialización
comercializacion es menos comprendida
es menos comprendido y, en consecuencia,
y, en consecuencia, existen
existen
oporrunidades para
grandes opcmufidades
grandes para quienes deseart aplicarle
quieoes deseen aplicarlo en el exterior.
en el exterior. Sin embargo, existen
Sin embargo, existen
grados variables
grados variables de
de participación,
participation, desde
desde Ia
la simple
simple exportacion
exportation hasta
hasta eïnpresas
empresas de
de carácter
caxdcter
conjunto ee inversiones
conjunto inversiones en en operacianes el eirttanjere
en el
operaciones e11 extranjero .. Estas
Estas difereniea
diferentes Variabies
variables dede
participación McCarthy, 1984)
son '.{ McCarthy,
panicipacidn son 1984)
ÿ
+ Exportación
Exportacidn
v• Concesión
Cotvcesidn
ÿ
o Fabricación por contrato
Fabrication por contrato
 12

2.3.1-1 Exportacidn,
23.1.3 Algunas empresas
Exportación. Alguxias empresas se presentan al
se pressman ai ©scenario
escenario del
del comercio
comercio
internacional por
international por simple
sitnpie beeho
hecho de de exportar
exportar los
los productos
productos queque elaboran
elaboranyj,-que
quequedan
quedande de
excedente. En otras
excedente. En otras oportunidades
opornntidadcs proviene tin
proviene un esfuerzo
csfiierzo consciente
consciente porporbuscar
buscarnuevas
nuevas
oportunidades. En
oportunidades. todos los
En todos los casos,
casos, enen materia
materia dede exportation
exportacion seseconcede
concede una
unaaiencidn
exención
‘Fundamental aa la
Fundamental ia venta
venta de
de una cantidad
una can tidad de aquello que
de aquello la empress
que la empresa enen la
ia actualidad
actualidad
produce, sin
produce, modifi carel
sin modificar producto. Como
ei producto. resultado, algunos
Como resultado, algunos dede estos
estosesfuerzo iniciales
esfuerzo iniciales
no son
no rnuj; satisfactorios
son tnuy satisfactorios para
para los
los compradores
compradores oo Ios
los vendedores.
vendedores.

La exportation
La directa implica
exportaoidn diiecta implica que Ia empresa
que la empresaqueda responsabledel
quedaresponsable deipapeleo
papeleooficial.
oficio}.Los
Los
exportadores que
exportadores que se inician pucden
se mician pueden fonnar
foi-mar su su propio
propio personal
personai oo depender
depender dede
intermediarios especializados
intermediaries especializados para
para manejar
manejarcsos
esos detalles
detalles(McCarthy,
(McCarthy, 1934}.
1984}.

23.13 Concesión. La
1.3.1.2 Concesidn. La concesibfl
concesión oo licencia
licencia es
es un relativamente fdcil
método relativamcnte
un metodo fácil para
para
introducirse en mercados
introducirse en consejeros. Qui
mercados cxtranjeros. Canon Licencia, vende
la licencia,
otorga la
on otoxga vende simpteraentc
simpiernentc elei
derecho aa utiHzar
derecho algún proceso
utilizar algun proceso oo producto
producto por unhonorario.
por un honorario. El
El iicentiatario
iicenciataiioasume
asumela 1a
mayor parte
mayor dei riesgo
parte del riesgo en el senlido
en el sentido de
deque debe invertir
que debc intrertirun ciertocapital
uncierto capitalpara
parautilizar
utilizarelel
derecho (Kotler,
derecho 1989}.
(Kratia, 3989'j.

Contratación de
2.3.1.3 Contratacldn
23.13 de servicios de administration.
sendeios de administracion. El E1 vendedor
vendedor solo suministrar
sólo suministra
conoeiznientos de
cococimientoS administracion, en
de administration, en tanto qwc las
tanto qix: ias instalaciones
instalaciones son propiedad de
de propiedad
son de de
ciudadanos otros paises
de otros
ciudadanos de paises (McCarthy,19S4).
lMcCarthyJEJM).

23.2 Identificación de
2.3.2 Identification de diferentes
diferentes tipos
tipos de
deoportunidades.
oportunidades.

las empresas
Las empresas pueden arrancar de
pueden arrancar de dortde están. Una
donde estan. empresa que
Una empresa haya aceptado
one haya aceptado elel
de comerciallzacion
concepto de
concepto comercializacion trataia
tratara dede encontrar
encontrar oportunidades
oportunidades para satisfacer
para satisfacer
insatisfechas, teniendo
oportunidades insatisfechas, tenieiido cn
oportunidades cn cuenta sus recursos
cuenta sus recursos yy objetivos.
objetivos.

El enfoque
El enfoque tipico en comenzar
cortsiste en
tipico consiste comenzar con los actual
con los actnaies dela
productosde
es prodnctos laempresa
empresayy con
con
necesidades que
las necesidades
las que sabe
sabe como satisfacer, yy luego
corno sstisfecer, encontrarnuevos
luego ettcontrar mercadoscon
nuevosmercados las
con las
insaüsfechas. A
necesidades insatisfechas.
mismas necesidades
mismas afelta
finade de esto,
ocio, la estudiarála
empresaestudiard
ïaempresa 1aadaptation del
adaptaciondel
producto yy tal la importancia
Vez la
tal vez importancia que concede su
que concede su promotion. Másadelante
promocion. M&s adeiantelala,empresa
empresa
puede estar
puede dispuesta aa encarar
estar dispuesta encarar el desarroïlo de
ei dcsarrollo de nuevos productosyynuevas
nuevos productos politicasde
nuevas pottticas de
promoción (Kotler,
promocion 1989”}.
(Koflet, 1989).
 13

2.3.3 Riesgo
2.3.3 ¡ie las
fiesge de las oportunidades.
oportnnidafles.

El riesgo dc
E] riesgo rie las oportrmioades varia
las oportunidades varia segun
seboim la 1a sensibilidad
sensibilidad arobierrtal
ambiental . . La La
comercialización intemacionai
comercializacidn internacional significa
significa penctxar
ponente: en mercados no
en mercados no familiares,
familiares, lo1o cual
cua]
aumentar los
puede aumentar
puede riesgos. Pero
los riesgos. Pero nono todos
todos los
ios productos
productos presentan
presentanloslosmismos
mismosriesgos.
riesgos.
Resulta irril pensar
Resultsutil pensar ett ios riesgos
en los como sisi correrian
riesgos como eorrerian enenana iineacontinua
onalinea continua dedesensibilidad
sensibilidad
al ambiente
al economico yy cultural
ambiente economico cráter-al en
en el cual estin
ei cuai estan colocados.
colocados. EnEn un
un extreme
extremo de ríela
la linea
iínea
están los
estan ios bienes inriustiales que
bienes industriales iiennien aa ser
que tienden insensibles. En
ser unsensibles. En el
e} olro
otro extreme
ememo estan
estánlos los
articulos de
aiticulos confirmo que
de consume altamente sensibies.
son altamente
que son sensibies. Estos
Estosproductos puedenser
productospueden aceptados,
seraceptados,
corno suele
como suele ocurrii,
ocurrir, oo requieren
requieren unauna adaptacidn
adaptacion relativamente
relativamente:escasa
escasaparaparahacerlos
haeerlosaptosaptos
para la
para la situation Iorsal (í McCarthy,1984).
situacion local MeCarthyJÉE-ïi}.

3.34 Segmentation
23.4 Scmentaeion

exito de
El exito
El rie la internacional rcquiere
comercializacion international
1a comercializacidn requiere una
una atencidn
atencion aun
aúnmayor
mayorpara
paralaIa
segmentation. Debe de
segmentación, Debe de baber
haber diferencias
diferencias substantial
sabsianeiales
es enen cuarrto
cuanto aa idionta,
idioma, las
las
costumbres, las creencias,
costumbres, las creencias, la 1a religidn,
reiigion, la incluso las
raza ee incluso
la raza namas
las pautas de
de disnibucïon
distribution dede
de un
ingreso de
ingreso pais aa otro,
un pais otro, lo
Io cual
euaï impiica
implicael proceso de
el proceso riesegmentacidn
segmentanion(Kotler,19S9).
{Koflenfifiü}.

2.4 ÏVÍERCJÏDÜ J>E

2.4 MERCAJX) {ZLJxFÉ GOURMET
DE CAFE GOURMZET

La industria
La industria dede cafe gourmet oo de
cafe gourmet ríe especialidad
espeeialidari ban hanlenido
tenido un crecimientoextraordinario
uncreoimiento extraordinario
en los
en los tiltimos
úlfirnos 20 años. Desde
2G anos. Desde sussus initios
naieios eoen los
los anos son,
años 60 Js, aacrecido
crecidoaauna industriadc
unaindustria rie
ventas al
ventas detalle de
a] detalle de casi. 45 milloncs
casi 45 millones dede ddlates
iïóïarcsal ai final
finalde {SÜAA. ,,1993).
1a década (5CAA.
deladscada 1993).
Para el
Para ei ano ÍWÉF, el
año 1979, total en
e! total en dblares
dolares de de ventas
ventas al rietalïe llegaton
a} detalle llegaron aa 750‘T50 miliones
milions-s de
rie
dolares. Un
dolares. crecimiento explosivo
Un creciroiento caracterizar al
eacpïosivo caracterizb al mercado
mercado cn en los
ios anos
años SO's
EiTs con
con los
los
supermercados como
supermercados como su sn principal
principe} canal
canal de de distribucion.
riistribncion El total de
E! total rie ventas
ventas se
se duplico
duplicó
¿mente esta
durante decada hasta
esta decada hasta alcanzar los $É 11.5
aimrtozar los billonesen
.5 billones eiano
enel i939.
año 19S9.

EI crecimiento
El crecimiento cotrtinua
continua en los 90'
en los 98%, con ventas
s, con proyectadas aa duplicarse
ventas proyectadas duplicarseaaSS 33 billones
biliones
para el
para ei consumo
consumo en ia casa
en la easa delriel consumidor
consumidor para
para el año 1999.
ei ano i999. Esto comenzadocon
Esto combinado conIsla
ventas de
anticipadas Veritas
antitipadas cafe gourmet
de cafd gourmet en en estabietimientos
establecimientos dede comida,
cuando, llcvara la cifra
iïcvará is. cifradede
ventas a
ventas a $Si 55 billones
biilones alal tenrrmar
terminar el el siglo,
siglo. Este pronúsüco de
Este pronostico ventas se
rie ventas debe aavarias
se debe irarïas
modas, entre
modas, eilas:
entre eilas:

o Cafes no
ÿ niezciafios.
no mezclados.
o Cafes
ÿ de tueste
Cafés de mesre oscuro.
o Cafes mezclados.
ÿ
rnezclatïos.
 M

v CafSs
ÿ
Cafés descale!
descafeinadüs.
nados.
o Cafes
ÿ
Cafés con
con sabortfs
sabores
r Cafés
ÿ
Cafes orgánicos
organieos

La Figura
La muestra ¡:1
Figura 11 muestra la mezclada
mezclade productos
produclos pmnostícadas
pronosticadas para.
para «:1
el uña
afto 1999.
1999.

Deacáfeinadó
Descefeinad*

Seboroado
32%
„
_ 1.\7%
—--w
7’ “Iré. Org
5%
6%
anïco
Organlco

n
Mezclado Sin meaclar
Sin mezclar
26%
ÉÉÉÍ:
17%

Figum
Figura 1.
1. Ïrunoslïcu de mezcla
Vronostfco de me2da de
de productos
productos de
de café
cafe para
pan 1999.
1999.
Fuente: 1993.
S.C.A.A., i993.
Fucnte: SJíLAA,

En
En su combinación ,, estos
su combinacidn seis tipos
estos scis tipos de café gourmet
de cafd gourmet van
Van aa crear
crear una
una ventaja
ventaja enorme
enorme en
cn
la competencia por
1a competencia püI‘ el cl pude:
poder adquisitivo del consumidor para la industria de cafés
adquisitivo de) consumidor para la industria de cafes
especiales ..Ésta.
especiales ventaja no
Esta ventaja. solo Será.
no SÓÍO serA pam la parte
para la. parte comercial
comercial dude Ia industria cafetera
la industria cafctera ,,
smo seri una ventaja sobre 10s
sino será una ‘ventaja sobre los tipos de bebidas (SCAA,I993).
otras tipos de bebidas {SCAAISJQS}.
otros

El Cuadm
BI Cuadro 66 las
las difcrcncias
diferencias y ventajas qu:
y vmtajas que posea: el café
posee el cafe gnurmct
gourmet sobre los otros
sobre ios tipos dt:
otros üpos de
cafes.

-
-u
'\

- .'|n

., ¡.-vw-.
.

, _. _.
u,

.;-.

-—.n_.
 I5

Cuadro 5.
Cuadro 6. Comparación
Cocnparucion de
de precios
precins dc cafe verde.
ric auf-Í: verdc por
per libra.
libra,
Tipo
Tioo de café
decafe 1969
1969 1979
1979 1989
1989 1999*
1999*'
Suavcs Colombianos
Suaves Colombmnos S
S 13.45
0.45 3
S 1.73
1.78 5CS 1.97
1.07 5 1.25"
$1.25"
Olros suaves
Otras suavcs SS 0.39
0,39 SS 1.68
1.68 S$ 1.96
1.06 S$ I.2Ü*
1.20*
Promedio
Pro medio Ivïayorco
Mayorco Comercial
Comercial 1B DE?
$0.79 S 2.73
$2.73 SS 2.96
2.96 3.15**
SS 3.15
Pmmedïü
Promedio Detalle
Detalle Comercial
Comercial 5$ (1.63
0.68 S$ 1114*
3. 14* SS 3.0?
3.07 SS 3.21?“
3.25*
Promedio
Promedio híayurco
Mayorco Güurmct
Gourmet SS G.3?‘
0.82- SS 3.27‘
3.27* SS 3.12‘
3.12fc SS3.20*
3211*
Promedio
Promedio Detalle
Detalle Gourmet
Gourmet SS 1.56
1.56 S S.93*
S5.93* SS 5.68‘
5.6S* SS5.90-
5.90‘
* Estimado
* Estimado
Fueme: S.C.A.A.,
Fuente: S.C.A.A., 1993.
1993.

2.4.1
2.4.1 Canalis
Canalcs ddcc distribución.
distrtbucion*

Los canales de;

Los canales dislribucion de
de díslfibucíñn de café
cafe guurïnct
gourmet que
que están teniendo cl
estan tenienda cl crecimiento
crecimieuto más
mas
acelerado
acclcrado son
son los
los cafés,
cafes, incluyendo
incluyendo bares de espresso,
bares dc espresso, yy camita}:
carritos de
de espresso. Esto
espresso. Esto eses
claramente
claramerae ilustrado
ilustrado cnen la
la Figura
Figura 2.
2. dündc se ve
dondc se c] crecimienlu
vc el crecimícnm de de ventas
ventas d: cafe a1
de café al
detalïe.
detaile.

ECICIÜM’

251710’-

200i}
2000

1500-
1500 Bráïtlones
B Millonss de
de sus
5us

1000-

500-

1989 19179 1959

1989 ‘i999

u..-
Figura
Figura EL.
2. Cretímicntü de ventas
Crecimicnto (le ventas al
al detalle
detalle dt: cafe gourmet.
de mfé gonrmeL
Fuente: S.C.A.A., 1993.
Fucnte: S.C.A.A., 1993.

i
\
1._ . -—m-._ .
Los Lars
Los ires factores que impulsan
feetores que el crecimiento
impuisan sI crecimienlo acelerada}
acelerado de estos cafiis
de estos son ::
cttf6s son

(
-. .
i
i
I-¡"I- v-

I
1..
 16

- HI
* El vender
vender cafe
café por
por la
la tasa ofrece una
tasa ofrece una rcntabilidad
rentabilidad alia.
alta.
v Bebidas
ÿ
Bebidas basadas
basaclas cn
cn csnresso,
espresso, son
son ditïciles
dt tic lies pala
para que
que los
los consumidores
consumidores las
las preparen
preparert
bien
bien cn
en sus
sus casas.
casas.

Establecimicnlos distribuidores,
Establecimientos dtstribuidores de
de servicios
servicios de
de comida,
comida, vendrán
tend/an una
una evolucion
evolucion lenta
lenta para
para
mejorar
mejorar la
la calidad, a las dc café
calidad, a las de cafe gounnct (Ungle, 1993].
gourmet tLínglc, 1993).

E1
£1 Cuadro 7 ilustra
"F il c1 crecimiento delos
us era el de Jos canales
canales de
de distribucion
distribucion na través
rraves dc
de los
los años.
silos.

‘i’. Crfrdjolento
Cuadro 1. {Ji-cenicienta proyeetado
"proyectado de carta Its de
de canales de distribución
distribution para
para café
cafe gourmet.
gourmet,
Ano Tiendas
Año Tiendas dc dc Comidas
Comidas Tiendas de
iicndas de Otras
Otras tiendas
tiendas Cafés
Cafes
grano
erano especializadas
esoecializadas regalos
recalos
'
1959
1969 50
50 00 00 00 00
19?‘)
1979 250
250 1,250
1,250 1,250
1,250 2,500
2,500 25
25
1989
1989 1,000
1,000 5,000
5.000 5,000
5,000 9,000
9,000 200
200
l1999
999 2,5 00
2.500 5,000
5.000 5,000
5.000 9,000
9.000 10,000
10.000
Fucntc: Língl e, 1l 993.
Fuente: Lingle, 903.

2.4.2’. Tostadores de
2.4.2 Tostadora; veuta al
d c intenta al detalle.
detalle.

El cambio
El cambio másmis fundamental
fundamental en la industria
en 1a Induslria del
del café seguiri siendo
cafe seguirá siendo las
las “micro-
"micro-
tostadufias”.
lostadurias", Este
Este sector
sector del
del negocio
negocio ha
ha crecido
crecido de
de 20
20 compañias
compaflias en
en los
los años
afios 150%
60' s aa mas
mas
de 40 en
de 40 cn los años 7034.
los anos En los
70's. En anos ochenta
los años ochenta cata
esta cifra subio aa más
cilia subio mas dc 3S5 compañías.
de 335 coropafiias.

Aproximadamentc
Aproximadamente 100 l00 "micro-tostadurias"
“micro-tosmdnrims” se abrieron anualmente
sc abricron anualmente cn en los
los años
anos 1990-
1990-
1992
1992 encn los
los Estados
Estados Unidos,
Unidos, con
con lala limitacion más
limitación mas grande
grandc siendo
siendo la del oquipo
la del equipo para
para
cn las
tostar en
tostar tiendas. Esia
las tiendas. tendencia se
Esta tendencia sc pronastica que seguira
pronostica que seguirá aa una
una tasa dc 100
tasa de 100 tiendas
tiendas
nuevas por
nuevas por año,
afto, lo cual pcmiire
1o cual peniute estimar 1,400 tostadnnias
estimar 1,400 para el
losladurias para el año i999.
afio 1999.

tiendas dc
Estas tiendas
Estas tostaduria infl
dc tostaduria ucnciaián c1
influcnciaran mercadeo dc
el mercadeo de cali’: gourmet en
eaie gomïnet en los
los años
afios
siguicntes, dándole
siguientes, las opiniones
forma aa las
dindole Ibrma del consumidor
opiniories dcl consumidor yy cn las selecciones
en las selecciones de
de cafés
cafds
-. gourmet
gourmet debido
debido aa ::
l. relación con
Su relacidn
1. Su con cl cl consumidor
consumidor final,
final, yv Su
su habilidad
habilidad dc bacer cambios
de haccr rapidos cn
combios rápidos en su
su
Itnea productos ¡u
dc productos
linea de les permite
permiie “descubrir” cuales productos
"descubrir" cuales scran los
producios serán los mejores.
mejores.
2. tosradurias nccesitaii
Las tostadurias
2. Las diferenciar su
necesitan diferenciar producto de
su producto de esos que son
csos que son disponibles
disponibles cncn
incluyendo otros cafis
supermercados, incluyendootros
supermercados, cafes gourmet.
gounnct. Consecuentemcnte:
Consecuentcmcnte:
¿.- _. n-—.;
n
•o el
ellos: llegarán aa tener
los llegarin mayores
tener may niveles dc
ores niveles calidad
dc calldad
d”, o encontrarán
ÿ
nuevos cafés
cncontrarin nuevos cafes distinguidos
distinguidos de tipo “Estan:
dc tipo "Estate Growrt"
Grown"

_. ,._ _
 I?
17

I-
« tomarán cafe
tostaran café con
con un
un mayor
mayor grado
gradodc precision para
do precisión para oprímar
optimar su
su Sabat
sabor
+ levantaran
ÿ
lcvautarán los
¡os cstandares
cstándarts de
dr: frescuni
fruscum aa ÍIÉWÉS
travds de
de mejor
mejor manejo
mancjo {Ling1e, 1993).
(Lingle, 1993).

2.2.3 Gananeias
2.23 Ganancias para cI mercado
pura cl mercado de
de cafe
café gcnemI.
general.

Pronósticos de
Prondsticos d»: mercado
mercado del
del total
tütal de
dc cafe
café en
en los
los EEUU. rnuesrra ligeras
EE.UU. muestra mqïuras para
ligeras mejoras para el
t!
año 1999,
ano 1999, con
con el
el total de caf<§
tam! de café verde
verde Ímpflfl afiu llegando
importado llegando aa más
mas dr‘.
dc 21 millones
El raj de
IIones dc
quintales.
quintales.

HI mercaxïu de
lil mercado dr: cafes
cafés especiales
especiales est
estaa prnnustícado
pronosticado aa superar
superar las
los 3.5 mïllnnes de
3.5 millones de
quintales,
quiirtales, cnntandu este
contando est: mismo
misma concon un
on 343%
30% deldel consumo dÜfflÉbfiCü y
consume domestico 3'
aproximadamente un 8%
aproximadaraente un 3% del cünsmnr:
del consumo de
de venta‘;
ventas de
de comida
comida al
al detalle
dcialle (BCAA,
(SCAA, 191993].
93).

1.2.4 Prcndstieo
23.4 Prünñsticr) dc
dc consumo y porcion
consuma y porción de
de mercurio
mercado de
de café
cafe gourmet.
gourmet

El mercado
El mercado de
dt: cafe
café gourmet
gourmet ha
ha venido
venido crccíendn
crcciendo enen los
los últimos
ultimos treinta
treinta años y continuum
ailos v cunfinurmí
creciendo,
creciendo, ganando
ganando mercado
mercado sobre los
sobre los utros
otros cafés
cafes cama
corao se
se aprecia
aprecia en
cn c]
el Cuadro
Cuadro 8.S.

El total
El tam! de
de cafe
café tostado
tostada superaia
superan los
los 10.5
10.5 millones
miHones de
de msm},
sacos, con
con ¡:1
el mayor incremento en
mayor incremcnio en
consuma en
consumo en el
el mercado
mercado dc gourmet.
dc gourmet

I
!

t
I
 15
u

_
Cuadro 8.8. Porclun
Purciün dc
en miles
en
de mercado pop
milan‘ qutatalcs
quíumïes_
pm‘ taraafio
tamaño dedc empresa,
empress, en
eit vuïumen esfe tostado
vulumen de cafe tostado

Hïñü
Ano 1969
1969 19??
1979 i989
19S9 1999
1999
Supennereades
Supcrmercados ‘ÉUSÜÜ
9.600 736D
7360 62GB
6.200 5,490
Eniatacies Comercial
Enlatados Comercial 945GB
9.600 135i}
7.360 53m1
6,200 5,4943
5.490
Enlatado premium
Enlatarín premium 25H
250 3SÜ
350 45H
450 57's
575
Comercial
Grano Comercial 375 119G
290 15H
150 14a
140
Gruas gourmet
Grano gnurmet Si)
50 3ÜÜ
300 ÏSÜ
750 LÉÜU
1.200
Tiendas Gourmet
Tiendas Geurmet
Tiendas
Tiendas de
de grano
grmtn 150
150 3DG
300 ¿[JU
400 Tun
700
Tiendas de
Tiendas de comida
eemida 125
125 2DG
200 4m}
400
Tiendas
Tiendas de
de regal
regain
o 75
T5 250
25D SÜÜ
500
finas
Otras 25
25 T5
75 Iüü
100
Gurren directo
Correo directo
Eulaiadn premium
Ealatado premium 25
25 ‘.75
75 IÜÜ
100 125
125
Grano
Grano gourmet
gcrurmet 25
.5 100
100 2ü5
205 3m]
300
Otros
Ütms
Enlaïafifl s comercial
Enlatados comereíaï 45D
450 55D
550 550
650 ‘FÜU
700
Enlaïtaáos premium.
Enlatados premium, 15
15 75
75 1DG
100 U5
175
Total
Total 10,940
10,940 9,625
9.625 9,530
153G 10.405
l ÜAÜS
Fuente: Lingle,
Fuente: Língle, 1993.
1993.

2.5. Estrategia
2.5. Estrategia CoraerciaL
CumcreiaL

23.1 Defi nición dc

3.5.1 Definicidn estrategia comercial.
de cstrategia comercial.

Una esmltegía comercial

Una estrategia comercial consta
consta de
de dos
dos paries disrintas ysïn
panes distintas y sin embargo interrelacionadas:
embargo Ïnterrelaeíonadas:
11.. Unmercado "objetivo",
Un marcada “objetivo”, es es decir
decir ,u:I1 bastante homogéneo
grupo bastante
.tin grupo homogeneo dede
die
clientes que una compañía desea aflaer.
rites que una compafita desea atraer.
2. Una mezcla comercial.
2. Una
mczcla
comercial, eses decir,
deeir, las variables eentreïabïes
las variables controlables que
que
combine
cnmbïna
| la compaiiia para satis facer este grupo
la enmpaxïía para. satisfacer este
grupo objciivo, (McCarthy, 1984),
objetivo. [hIeCamfl1y, 1984).

| En otras palabras, enrre sus oporttinidades posibles, la empresa sclecciona

En atras palabras, entre sus epmnmídades pasibles, 1a empresa seleeeínna
un mercado
un ïnereadü
"objerivcf unamezcla comcrcial atrayerite.
de ofreccrlc
“nbjefinrn” yy nata de
trata
efrecerle ¡mamezela comercial atrayente.
Los clientes const ituyen el objetivo dc cstc proceso xodeado por las variables controlablcs
Les eliergtes constituyen el crlqietivn de este proceso rodeado per ias variables eentrolahles
que se denota como mczcla comercial,
que se denota eemn mezcla comercial.
t

i
t

I!
I
 19
19

Una
Una mezcla
mezcla comercial
comercial esta constituida por
esta constituida por algím
algun producto
producto ofrecido
ofrecido aa cierto
cierto precio,
precio,
prohabicmonïe
probabiemente con
con alguna promoción
promocion para
para informa: ios climtes
informar 3.a Los clientes potenciales
potenciales en;
en cuanto
cuanto
a 1a
a la disponibilidad
disponibilidad de
de 1a
la oferta.
oferta.

Sc
Sc áebcn
deben realiza:
realizar en
en foma
forma conjunta
conjunta ambas
ambas tareas. £s importante
tarcas. Bs importante ¡caminar
recalcar que
que lala
seleccion
seieccion de
de un
un mercado
mercado como
como objetivo yy el
objetivo el dcsanoïlo
desarrollo de
de una
una mezcla
mezcla comcrcia}
comercial están
estan
¡lata-relacionada
interrelacionadas. No
No sr:
se puede
puede dar
dar un
un components
components sinsin ol
el om},
otro, esto cs debido
esto cs debido aa qu:
que
ramita necesaiio evaluar
resuita necosazio evaluai las
las estrategias
estrategias de
de acuerdo con los
acuexdo con los objetivos
objetivos dc
de Ea
la empresa
empresa
{Pcrrcaafin
(Perreauit, 1935).
I9S5).

2.5.2
2.5.2 "¡Harto
Marco dede la
la estrategia
estrategia comercial}.
comerciai

La planificacion
La planificación no efectua en
se ofootúa
no se en un
un vacío.
vacio. La
La planificación Cïfi h fl ïdcon
m elabora
planificacion se con vaflahles
variables
controïables, enee&diad&s
controlables, ernouadradas en
e31 un
\m marco
maico que
que implica
implica muchas veu-í ables incontrolables
mucbas variables íncontroïahïos que
que
se deben
s»: deben de tener en
de tener en cuenta
cuenta mmquo
antique no
no a»:
se puedan
puedan oomoíar.
controlar. Esto involucra 1a ocupación
Esto involucra la ocupacion
de los medios
de los medios onduualcs,
culturales, sociales, ambientales, poiítícos,
sociales, annbientaïcs, poHticos, legales,
legales, economicos,
econoroicos,
competitivos
compeiitivos ,,los
los recursos
recursos de
de la
la empresa
empresa y stis objofivos
y sus (Kotler, 1939).
objetivos (Katia, 1989).

2.5.3 Selección.
2.5.3 de una
Seleccidu ¿e una estrategia
estrategia comercial.
comercial.

Las
Las estrategias
estrategias comerciales sc seleccionan
comerciales sc seleccionan después de analizar:
despuds de analizar;
I.
1. Los cliente potenciales.
Los clienta potenciales.
2. Las
2. mezcla comaroia}
Las mezcla que pueden
comercial qu: pueden desear los oïíontes.
desear los elicntes.
3.
3, La capacidad de
La capaoïcïad la empresa
de 1a suministrar esas
para stmaiuísua:
empresa para esas mezclas.
mezclas.
4.
4. Los objetivos dt 1a
Los objetivos de la compañía
compania,
5. Otias variables (Pvïcüarthgr,
5. Otras (McCarthy, 1984]
1984)

2.5.4 Desarrolïo tie:

2-5.4 Desarrollo de maz-zumo comerciales para
mezclas comerciales estrategias ¿e
para estrategias de comercialización.
comerciaUzacion.

Tocia de oomercíaïizacíon
estrategia de
Toda estrategia debe ¡fisgona
comercializacion debo dispooer dede una
una mezcla
mezcla comercial.
comercial. EI
El
de una
desarrollo d:
desarrollo una mezcla comercial debe
mezcla comercial ser parte
debe ser integral dc
parte ímcgml do ia seieccion dc
la seíección un mercado
de un mercado
“obj etívo" (McCarthy,
ÿobjetivo" (beícCarthïg: 1984).
1984).
 lll
2»

1.5.4.1
2.5.4.1 Variables
Variables de tic mezclas
raezclas comerciales.
comcrcialcs. Existen
Existen muchas
muchas ‘variables en cuanto
variables en cuanlo aa 135
las
mezclas
mezctas comerciales.
comerciales. HayHay muchas
muchas forman
fonnas dedo satisfacer
saiisfaccr las
las necesidades
necesidades de
de los
los presuntos
presuntos
clientes. Un producto
clientes. Un producto puede
puede presentar
presenter caracteristicas,
caracteristicas, colores
colore? y aspectos
aspcctos distintos
distintos en
cn gran
gran
atunero.
numero. El El envase
en puede tener iamafios,
vase pucde tener colores y
Lamaños. colores y materiales
materialcs diversos;
diversos; las
las marcas
marcas
cambian; eses posiblu
posible que se modifi quen los servicios y
sc modifiqucn ios derechos que
y los que se pagan
pagan pm-
por Ia
la
dexiclución
devolucidn de articulos;
de articulos; tal
tal vez
vez se
sc utilizan
utilizan distintos
distinlos medios
medios de publicidad.
publictdad. Taanbién
Tambicn es es
posible cobrar
posible cobrar diferentes precios. descuentos
difcrcntes precios, descuentos ere.
etc. ..

Debido a que una

Dcbido a roezcta comercial
una mezcla puede toner
comercial puede tener on
un sin numero de
sin numero de variables y
combinaciones
combmaciones do de cstas inflables, las mezclas
estas variables, mezclas se
se han
ban simplificado en
en contro
cuatro
componentes:
componentes:
v Producto.
ÿ
Producto.
o Plaza.
ÿ
Plaza.
- Promoción.
ÿ
PromocioiL
o Precio{i(o1ler_l989).
ÿ
Precio ( Koiler. I9S9).

Producto.
Producto. El sector dc]
El sector del Producto
Producto se refiere al
sc refiere al desarrollo del “producto”
desarrollo del "producto" correcto
correcto para
para el
el
mercado "objetivo"
mercado “objctivoï L0 esencial del problema
Lo esencial del problema en el sector
en el sector del producto consiste
del producto consiste cn
cn
dcsarTollaralgo que satis faga algunas neccsidades
desarrollar algo que satisfaga algimas necesidades de los clientes (Kotler, 1989).
de ios clientes (Kotler, 19S9).

Plaza. Un
Picasa. Un producto
producto ncno resultante}; util para
resultarnuy útil para un clieirte si
un cliente si éste no puede
este no obtenerlo cuándo
puede obtenerlo cuando
y donde lo necesita. En ccnsecuencia, el de Plaza, debemos donde,
y donde lo necesita. En consecuencia, en oI sector de Plaza, debemos dónde, cuándo y
en sector cuando y
por
por quién
quien se
se ofreccran en venta
ofrecerán en los bienes
venta los servicios.
biencs yy scwioios.

no afluye
Esto no
Ssto desde los
afluyc desde los productores
productores a los coosumidores
a los eonsmnïdnres en forma automilica.
en forma automática. Se
Se mueve
muevc
canal es de distribucion donde rcaliza dosis
por canales de distribución donde se realiza una buena dosis dc trabajo de
por se una buena de nabajo de
mercializactoa. Toda sccuencia entidades de comerctalizacion,
comercialización. Toda secuencia de entidades de comercialización, desde c1 productor
co de desde el productor
hasta el
hasta usuario oo consumidor
el usuario consumidor finaL incluyendo cualquier
final incluyendo cantidad de
cuaJquier cantidad intermediarios ,
de intermediarios
,
rccibe noinbre de distribucion,
recibe ci nombre de canal dc disminución.
el canal dc

A
A vecos un sistema
veces un de canal
sistema dc es es
canales es muy corto yy simple,
muy corto simple, pasando en forma
pasando en forros; direeta de
directa de uu
- productor a un usuario o consumidor final. A raenudo es mucho mas
productor a nn usuario o consinnidor iinnI. A menudo es mucho mas complcjo, complejo, ce
distintos iniermedimios.
muchos distintos
tntervienco muchos
intervienen intermediarios.

las funciones yy las que imervicncn para

entidades que
las entidades cl
Plaza es todos los problemas, las
Plaza es todos los problemas, Íïmcíones intervienen para que
que el
producto correcto llcyue hasta el mercado que se desea alcanzar (McCarthy, l1984).
9S4).
producto correcto llegue hasta el mercado que se desea alcanzar (ïvlcCardiy,
1nu-_. - .-
I
s
i
i
315m:
._-

._ .

._ ., .,

,_.

_., —. _,.
 III. METODOLOGIA.
III. amTümLoeía.

3.1 COMERC1ALIZaCI6n
3.1 na cafe
CÜNIERCIALIZACIÓN de CAFÉ gourmet.
GOURMET.

3.1-1 Formulation
3.1.1 Farmuïación de
de estrategias.
estrategias,

la formulación de
La formulation de estrategias
esüaiegias comercialization
comercialización orientada
orientada hatia
hacía ele] mercado
mercado se se elaboro
elaboró
analizando
analizando la mdustria
la de cafes
ínrïasizia ¿e cafes de
de especialidades
especialidades mediante la
mediante Iarevision
revisiónde deKteratura..
literatura.LaLa
ferrauïaeïón de
formulation de una
Lana estrategia
estrategia formulada hacia cl
fannuladahatia el mercado
mercade-involucra
ínïreïueracinco
einencomponents:
eempcïaenïea:
•e Clientes
Cifuentes potericiales
potenciales
o Mezclas
ÿ Iutíczclas comertiaies
eamerciaíea que pueden desear
que pueden les clientes
desear:los cïientea
o La
ÿ La capacidad
capacidad de de la
ia empresa
empresa para
para siiministrur
sunfiaïstraresas
esas mezclas
mezclascomercial.
comercial.
Los et-jetívas de 1a compañía
v Losobjetivosdelacompafifa
ÿ

i Otras
ÿ
Otraavaríabïea.
variables.

3.1-1.1 Los
3.1.1.1 cïíente potentiates.
Las ciiente potencialm. Ladeteminacioit
La determinación de
delos
los tiiedes
cliemcapotentiates
potencialesse
se elaboro
elabore
mediante e! pronostico
mediante el pronostico ríe laAsoclation
de Ia Asociación Americana
Americana de
de Cafds
CafesEspetialcs.
Especiales.

3-1.1.2. Las
3.1.1.2 mezcla coeverciaks
Las mezcta comertiaïea que pueden desear
que puedcn desearlos
loacitentes.
clientes.La
Lacieztia
mezeíacomeitities
comerciales
que pueden desear
que pucdea desear los clientes se
los. clientes eiahüra mediante
ae elaboro mediante el
el pronostico
pronostica de
de consume decafes
consume de cafes
gourmet para
gourmet paIa el afan
ei ano 1999.
1999.

3.1-1.3 La
3.1.1.3 La capacidad
capacidad dede la empresa para
La empresa para suministrar esas mezclas.
suministrar esas mafi as.La capacidadde
La capacidad de
suministrar cstas
sumimstrar estas muestra se evatuo
muestra. se matiza de acuerdo aa un
de acuerdo enïrevista
un entre conla
vista con jtmtadirectiva
Iajunta dírecthayy
gerencia de
gerencia Ia empresa
de la empresa K-Fe.
K-Fe.
 22
22

3'!1'-ï.!4|- Los
3.1.1.4. Las objetrvos
objetivas dede la
la companla.
eempsñía. Los objetivos de
Los objetivos tie la
la empresa
eiripresa se
se establecieron
establecieron
mediante las
mediante las entrevistas de
entrevistas de la
lajunta directivade
junta directiva de la empresafC-Fe.
Iaempresa K-Fe.

3.1.1.5 Otras
3.LL5 Ütrss variables.
variables. Las
Las otras
atras variable
ïsariabie que se toman
{fue se roman en mesitaen
en cuenta 1aelaboracibn
e11la elaboraciónde de
las estralegias
las esuaiegias de comercialización enfocada
de comercializacion enfocada bacia
hacia el
ei mercado
mercado fueroc
bieron derivadas
derivadas de ríe
algunos bpbrmnidades yy debilidades
slgïmbs oporrunidades debilidades que
que foeron
fueron identificadas
identificadas enen elel transcurso
ÍTBJISGIIESÜ del
del
estudio.

3.1.2 La evaluation
3.1.3 La evaiuaciún de
de estrategias
mtmtegïas de comercialización.
de eomertializacldn.

La evaluacion
La evaluación de las estrategias
cie las estrategias de
de comercializacion
comercializaciónenfocadas
enfocadashacia
haciaelelmercado sehihizo
mercadose 20
mecïiante un
mediante análisis del
un aitalisis del entomo, el cual
enternb, el cual evalha
evalúa las
las opormrridades
bpemmïsïsfiesyj’las
lasamenazas
amenazasde
decada
cada
estrategia.
estrategia.

3.2. anAlisis
3.2. es costos.
ANÁLISIS de cueros.

Los rabros
Los rubros 0G conceptos
conceptos dede costos
costos fueron
iñeron divididos en las
CÏÍVÍCÏÍÉÜS en las dos secciones0osub-
dassecciones procesos
sub-procesos
del bcneficiado
del beneficiado seco, 1a section
seco, la semión de secado yy la
tie secado ía section üillado,paja
de tiillado,
sección de parapoder daraalala.
poderdar
empresa un
empresa un estudio derslïsaiü de
CSHLCÏÍO detallado Daria sección.
de cadasection.

Las conceptos
Los cürieeptbs que se analizarcm
que se analizaron fUeron
filerbn gastos generales
gastos generales yygastos aúministrafiwcrs.
gastes administrativos.

3.2.1- Gastos
3.2.1. Gastos o(¡costas generales.
costos generates.

Las gastos
Los gestos generales
generales se se dividieron en:
disricïierbn en:
1. Mano Mano de de obra.
obrzL
Materiales. yy Sumnustros.
2. Materiales, Suministros.
Mantenimientü yy Reparaciones.
3. Mantenimiento Reparaciones.
4. Segurosy ‘Seguros y Fianzss.
Fianzas.
Publicidad y Propaganda.
5. Publitidady Propaganda.
Dame/caciones.
6. Depreciations.
7. Fletes Fietes yy Acaxreo.
Acarreo.
Cümisienes.
S. Comisiones.
Cnmunícsciones y Corrco
PWHP PWÏ"? Comimicacronesy
9. Correo
 23
23

m. GasiosdeRepresentaciun.
10. Gasros do Rcpresentaciún.
I 1,
1 1. Ülrlïls
Dtrns Gastos.
Gastos.

Todos
Todos los
los costos estos rubros
de oslos
costos du rubros ‘Fueron
fuerori obtenidos do
de las nolus mensuales
las nou-ls mensualcs aa los
los estados
estadus
linanoioroo. Los costos
financieros. Los costos se distribuyeron
se distribuyeron en
en su
su suizo
sub- seccion
seccion correspondiente.
correspond!ente.
Ha}; tres
Hay nrhros de
tres rubros costos
de costos donde no
donde no se
5C usaron las notas
usaron las notas mcnsuales
mensuales a a los
los estados
flil fldüs
financieros y
financieros 3* o
o sc uso una
so usn una asignacion
asignación particular
particular para
para estos
estos costos..
cosïon. Estos
Estos rubros
rubros de
de costos
costos
son::
son
1 Mario
I Llano de obra.
de obra.
2. Iblatcrialcs
2. Materialcs yy Suministros.
Suministros.
3. Depreoiacionos.
3. Depreciact ones,

3.1.1.1 Mano
3.2.1.1 blanc: dc
rio Obra.
Übrn. Cilculo de costos
Cálculo dc costos dc ¡‘fulano de
do Mano (lo obra
obra se
so divfdio on mano
dixridio en mano dc
do obra
obra
pcnnanenic, y
permanenle, evcnluul. Los calculos
y eventual. cálculos dc
dc mano
mano de de obra
obra se
sc obtuvieron
obtuvieron directamente de la
de la
tabulacion dc las
tabulación de las ptanillas para el
correspondientes para
planillas correspondientes el ano 95 -96.
año 95 «96.

¿Mano
Mano de de obra permaname. El
obra pormanonrn. El oáloiflo
calculo dt:
de mano
mano do.
de obra
obra permanente se ohmvo
peirnanenie so de las
obtnvo dr: las
planillas
pianillas corrcspondicnlcs.
correspondientes. Eras
Estas planillas
planillas proporcionaron
proporcionaron ul
el monto
monto total
total pagado
pagado
quincenal por cmpleado
quincenal por empleado yy el (lo salarios
total dc
el total salarios ordinaries
ordinarios quincenales
quínccnnles por
por empleado.
emploafio.

Cdlculo del
Cálculo del salario promedio quincenal’
solar io promedio quincenal por
por mrplendo.
empleado. Las planillas firoron
Las planillas fueron mbuladas
tabuladas yy
sc determino un
sc determinó un promedio
promedio quincenal por empleado,
quincenal por empleado, lo lo cual sera designado
cual será designado aa la
la sub»
sub-
scccion contspondicnte
sección correspond!enle do acuerdo al
de acuerdo aJ cargo trabajo dr:
pucsto trabajo
cargo oo puesto de carla
cada empleado.
empleado.

de solaria*
Cúlcntfo de
Calculo dobles; y
salarios.‘ dobles y extra.
extra. El
El total
total dc
de salaries
salarios dobles
dobles y ozarrm fuc
y extra oaloiflado por
fue caJcuiado por la
1a
diferencia del
difcrcncia del total salarios pagados
de salaries
total dc pagados y y el
el total de salarios
total de salarios ordinaries
ordinarios dede cada
cada cmpleado,
empleado,
[ obtenidos de las
obtenidos de las pluni
planillas}.
11as.
m.$. ‘

u.
-

I Mano de
blanc de obra
obra avisamos’. El cálculo
eventual. El calculo dc mano da:
de mano obra cirvmtual
dc obra. eventual s: obtuvo de
se obtuvo las planillas
de las planillas
;
¡run cofïtspondicmes. Estos fuman
correspondientes. Estos fueron divididos en mano
drvididos en mano de obra cwacntualcs
de obra evcntuales {Jlpo I), yy
{Ifpo 7),
j osoogodoras ([Ifpü
escogedoras 2}. Estos
ttpo 2). fueron asignados
Estos fueron s. su
asignados a su scccion correspondientes de
socoion correspondientes acuerdo a
de acuerdo a
_- —-
! un estimado
un dado por
estimado dado ol jefe
por cl jefe del beneficio.
¿el benetfeio.
f
>, _., -.

i i

i
., _, _

i
i
 24

Calculo de
Cáfcufo de scfirzrfo pagado par
salarto pagoda por emplazado.
empleado. Se cálculo c1
Sc calculo el salario ordínaxio, deveitgado,
saiario ordinario, áeïacngado,
extra, doble, yy sencillos
extra, duhla, por emplazado,
senciUos por eropleado, tanto
tanto diario
diario como quince rial por
como quincenal por empleada.
empleado.

3.2.1.3
3.2.J.2 Mater-Mm suministran; Todas
Materiales yy Suministros. Todos las castas de
los costos materiales y
de materiales y sumiiustros
sumjnisfios fueron
fileron
obtenidos
obtenidos de
de Las notas mensuales
las notas mensuales aa estados
estados financieras
financieros yy distribuidos
distribuidos aa su
su sub-
sub- sección
seccion
correspondiente
correspondieote con
con ¿recepción de la
excepcion de la energía
energia eléctrica.
eleclrica.

EI
El costo de energía
coslo de: electrica fu:
energfa eléctrica fue obtenida
obtenida ¡fue los recibos
de Eos recibos dc luz mensuales
de hxz menSuales
correspondiente.
coirespondiente.

El costos de
El costos energia eïécüïca
de energia electrica fueron
fueron distribuido
distribuido propotcionaïmcnïe al potencia,
proporeionaimenle ai potencia dc
dc los
los
motores
motores ati lindos. cn
utilizados cada sub-afección.
cn cada sub-seccion

3.2.2.3 Depreciaciones. Las

3.2.13 Depreciaciones. Las ¿apreciaciones
depreciaciones Si: se calcularon haciendo un
calcularoa haciendo un revaiorïzación
revalorization d:
de
los activos dr:
los activos de cada seccidn y
cada sección y aplicando
aplicando ei el regimiento
reglamento de depreciaciones del
de ¿apreciaciones Estado de
del Estado de
Hondmas para
Honduras ei calculo
para. ei calculo de útil j’y valor
vida Ml
da vida valor dc
de reposition.
reposición.

3.2.2 Gastos
33.2 Gastos {le admínistraáón.
dc administration.
Los gastos de
Los gastas de administración
admimstracldn fizcron obtenidos de:
fueron obtenidas las notas
de las notas meusuaics
tnensuaies cie
de los
los
estados financieros
estados financieros
 rv. RESULTADÜS y‘se’ discxist6n.
Iv. resultados DISCUSIÓN.

4.1 FORMTJLACION
4.1 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS BE
DE ESTRATEGIAS DE COMERCTALIZACION.
üünIERcïALIzAcIóN.

La formulacion
La formulación de
de una
una estrategia enfecada hack
eertraiegía enfocada hacia el
e} mercado
mercado involucre
involucra cinco
einen
componentes:
componentes:
CHentes potcnciales.
I, Clientes petmcíales.
Mezclas comercialcs
z Me2das comerciales que pueüendesear
que pueden desearJos clientes.
lasclientes.
Capacitiad
3. Capacidad de
dc la empresa para suministrar
la erapresa para suministra:esas mezclas.
esasmezcias.
1,05 objetivos
4. Los 1a compafifa,
de la
objetivos de eempafiízt,
01:05.
EnF-WN?" Otros.
5.

4.1.1 Clientes
4.1.1 Clientes potenciales
potenciales

Los clientes
Los potenciales de
clientes potenciaJes de la empresaK-Fe
La emprcsa K-«Fe es
es todo elmerado
todoel matado de
decafes
cafésespecial
cspecíalw lea
delos
es de
UU. Este mertado
EE. UU.Este
EE. invaiucra:
mercado invoiucra:
ÿo Tiendas
Tiendas que wrenden cafÿ
que venden café en
en gianos.
granos.
ÿo Tiendas
Tiendas dede comida
comí-da especializada
especializada oo gourmet.
gummet.
ÿo Tiendas
Tiendas dede regalas oo accesorios
regales ace/caseríos para
parala cocina.
la cocina.
a• Otras tiendas
Otras tiendas
•a Cafes
Cafes (locales especializados
(locales especial izados en vendercafe
en vender eiconsumo
parael
café para Canaimaen estahïeeïtnieme}.
enelelestableciroiemo).

De acueido
De muerde a a los pmnúatícüs de
los pionbsticos los canaics
de los de distribution
0333133 de dïsmhución dede cafe
«café gourmet
gamma-tpara
paraeleÏafio
afin
el sector
1999, el
1999, sector concon mayor número de
mayor numero establecimientos que
de establecimientos que vendan
vendancafes
cafésgourmet
gourmet son
son;1;ï}
)
cafés (I[ que
cafes venden la
que vendee bebida ya
la bebida ya elaborada) E} otras
elaborada} ,, 2) atrae tiendas
üendas 3)3'} tiendas de comidas
fiendas de comidas
gourmet o
gourmet e especializada.
especializada.

Las tiendas
Las tiendas de Cüflfififi gourmet
cie comida gúurmet pueden vender ud
pueden vender un gran número de
gen numero deprodnctos decafe
productos de cafe
gourmet los cuales
gourmet los cuales son;
son; 1) café por
Í) cafe por si solo,
si solo, 2)
2) canastas
canastas de
dc regalos contienen
que conticnen cafe
regalos que café
3) cafe
gourmet, 3)
gourmet, café vendido
wrendide poc correo.
per cocteo.

Las micro-
Las míero- tostadurias venden; l)cafe
tüatafiurlas venden; ljkcafe por 1a tasa
por la tasa ,, 2)
2} cafe Libratoslado
pe: libra
café por Ïüflïafiü oe verde (sin
verde(sin
instar}, molido o
lostar), moler.
e sin moler.
 2G
2(5

"Las micro- tostadmias

Las miercze tostadurias yy empresa
empress de
de ventas
ventas dede cafe
cafe por
per eenee
correo son
son mnpresas
empresas queque tiene
tiene
provectado el
proyectada el mayer
mayor creeimienïe
ereciimento para
para ef
el futuro
futuro debida
debido aa su
su aïta
alta Ieeiabiïídad
renlabilidad yy le
la felt-a
faita del
del
eensumíder
consumidor dede equipe
equipo espeeíaïímde
especjalizado de
de teaïzfie
tostado yy molido
raolido cie
de café
cafe para
para su
su eunemne
consumo en en La
la
casa.
C2383.

4.1.2 Mezcias eemerciales

4.1.2 hiezelas comerciales que
que pueden.
pueden ¿estar
desear ies
k>8 clientes.
client©*.

El pronostico de
El pronostico mezclas de
rïe mezcias de preduetee para el
productos para el afin
ano 1999
1999 que
que puede
puede vender
vender las
las empresa
empresa
caf las que
cafée las tienen mayor
q\ie tienen potential de
mayor potencial de erecimienïo
cxetimierfio son;
son; l)
I) café
cafd en
en grano
grano sin
sin mezcla
mezcla con
con
otros cafes,
otros 2) Cafés saboreados, 3}
cafes, 2) Cafes sabereexïee, 3) Mezclas
Mezcias de de diferentes
difereoles ¿pes
lipos de
de cafe,
cafe, 4}
4) Cafe
Cafe
descafeinado, S)
descafeínade, 5) Cafe
Cafe de
de tes-tado
tostado creerme,
oscuro, e)
6) cafe
cafe orgánico.
organico.

4.1.3 Capacidad ¡ie

4.13 Cepeeïsïefi la empresa
de 1a empresa para
para suministrar
suministrar ¿esas
esas mezclas
mezcias

bebida a
Debida a las limitaciones rie
fas limitaciones volumec de
capital ,, volumen
de eepital cafd ee ínfi
de café aestrueïere díspenïhïe
infraestrucrura disponible e
o
en la
existente en
existente enïpresa. Le
121 empresa. La empresa
empresa esta
£sia sole capacitada para
solo capacitada; para sumínísimr
suministrar AÜÜÜ
2,000 qq.
qq. de
de
cafd en grano
café en gram sinsin medlar
mezclar yy café
cafd de
de tostado
tostado secure.
oscuro.

4.1.4
4.1.4 Las objetivos de
Los objetivos de la
la compañía.
compania.

Los objetivos
Los de La
objetiyos de la compañía
compafiia son
son Ia penetration yy ei
la penetración establecimiento de
el estableeínfiente de sus mamas de
sus mareas de
café Ice
cafe los EE.
EE. UU.
UU.

4.1.5 Fermulaeíán
4.1.5 de estrategia
Formulacidn de estrategia

La empzesa
La K-Fe pretende
empresa KuFe pretertde venaíer 2.000 sanos
hasta 230G
vender hasta de 6G
sacos ¿ie 60 kilos
kilos para
para el ano 1999.
el afin 1999. Existe
Existe
un
hji mercado
mercado potencial
potencial de
de 165i} compañias que compran
1650 corapanias que compran 1 «ie
de I hasta
basta LÜÜÜ
2,000 sacos
sacos cada
cada una
una
yy estas solo el
representan serie
estas representan el 6 % del
6 ‘M: del merecia
merado potencial para ei
estimado para
potencial eetímafie ano 1999
el aïíe 1999 ¿ie
de
acuerdo e
acuerde 1a
a la Aseeíaeión
Asotiacidn Americana
Americana sie
de Cafés
Cafes Especiales.
Especiales.

Estas 1,55€} empresas

Estas 1,650 micro- testadufi
son nfiero-
empresas sen as yy eafés
tostadurias (establecirrdentos especializadas
cafes (establecimientos. especiaiizados
xrenden cafe
que vender*
que bebida pe:
1a bebida
cafe la tasa) representan
por tasa} el mejer
representan el mercado potencial
mejor mercado para 1a,
potencial para la
eïnpresa
empresa KwPe.
K-Fe.
 1T
27

Esto
Esto deia
deja la oportunidad que
la oporttmidad que lo la empresa
empresa ejezcute
ejecute dos
dos estrategias
estrategias trágicos
tesicas dede
comercializacion;
comercializacion;
1. Vender aa torrefaotores
1. Vender lonefactores {( roicro-tostodnrias}
micro-tostadnrias) especializados
especializados ea través
traves de
de
corredores oo agentes
agentes intermediarios
intermediaries que suplen oa Ia
que soplan la mayoría
mayoria dedc las
las núcro-
micro-
IOSÉÉÏHÏÉIS..
tostadurias..
2. Vender
2. Vender aa ¿etallista
detallista especializafios.
especializados.

EI Cuadro
EI Cuadro 9
9 muestra
muestra una de coraercializaci6n
mezcla de
una mezcla comercialización para
para ambas estrategia lactibles
ambas estrategia iáctibles
para la
paia 1a empress.
empresa.

Cuadro 9.
Cuaoro 9. Bríezcla corocrcial para
Mezcla comercial estrategias de
para estrategias de la empresa Iii-Fe.
la empresa K-Fe.
Estrategia: Venta aa toirefaetores
Estrategia: Vente toirefactores especiaïizados
especiallzados ea través
traves de agentes oo corredores.
de agentes corredores.
Producto‘.
Producto:
Caracteristicas
Caracteristicas Saco
Saco de kilos de
60 kilos
de ÜÜ de café
caf6 gotrmlet
gourmet
Envase Saco de yute
Sacodeyute
ivíarca
Marca Por deterroinarse
Por ¿{et-eminem
Plaza
Plaza
Canales
Canales
ición al
Exposicion al mercado
mercado Hita
Alta
-
Fabricante « Minorista
Fabricante -
Minorata- Consumidor
Consumidor

Tipo
Tipo de
de irrtcnnetfiafio
intcrmcdiario Corredores
Conedores oo agentes
agentes intermediarios
intermediaries
Mariqio
Manejo de
de aimaoenomïemo
almacenamierrto Corredores
Corredores oo Fabricantes
Fahricairtes
Manejo y transporte
Manejo 3r transporte Corredores oo Fabricantes
Corretïorcs Fabricantes
Promoción
Promocion Moe corredores yy detalHstas
Muestras ea corredores detalïistas finales.
finales
Publicidad en
Publicidad en tenistas
revistas de
de cafés
cafes especiales
especiales
Prsíslnencia aa ferias
Asistencia ferias de
de cafe gourmet
cafe gourmet
Precio
Precio Determinado
Determioado por por comprador,
comprador, sobresobre clcl
precio del mercado intclnacional
Estmtegía: Venta aa rIetaHísta.
Estrategia: Venta detallista.
Producto;
Producto;
Caracteristicas
Caracterisricas Saco de
Saco de 50 kilos de
60 ldlos de café
cafS gourmet
gourmet
Envase
Envase Saco
Saco de
de flote
yule
Marca
Marca Por
Por determinarse.
determinarse
Plaza
Plaza
Canales
Canales Fabricante —- detallista
Fabricante detnlïísta,
Exposicion al mercado
Exposicion ai mercado Alta
Alta
Tipo
Tipo de
de intermediario
intermediario Ninguno
Ninguno
Manejo de
hdanejo de aímatvenamiento
almacenamiento Fabri conte -- Detallista
Fabricante Detallista
Maneio
Manejo yy transporte
transporte Fabricante
Fabricante
Promocion
Promocion Muestras aa detzlïísta
Muestras detallista
Publicidarï
Pubiicidad enen revistas
revistas de cafes especiales
de cafes especiales
Punmcioo a través
Annncios traves de
a da internet
internet
Precio
Precio Determinado
Determinado por por comprador, sobre el
comprador, sobre el
precio
precio dei
del mercado internacional
mercado international
 2S

4.1.6 An&lisis
4.1.6 Analisis de
de cntorno de estrateffias
entorno dc estrategias dc
de comercializacion.
comercíalizaeidn.

‘tiender aa torrefectorcs
Vender torretactores (micro-
[micro- tostaduria)
tostaduria} espccializado travésde
especializadoaa tnives corredoresooagentes
decorredores agentes
intermediarios.
intermediaries.
Üporturlidades.
Opoitunidades.
l-
ÿ
Gran potcncial
Gran potencial dc de ventas por gran
rentas por gran numero
número dede micro-
Inicro- tosladurias
tostadurias existentes
existentes yy su
su
acelerado pronosticado.
desarrollo acelerado
desarrollo prcncsticado.
Producto facil
• Producto fácil dc
de claborar
elaborar sin requerimientos adicionales
sin requerimientos adicionalesdedeinversion.
inversion.
ÿ
Precios dc
Precios de cafe
cafe gourmet
gourmet tienen
tienen tendencia
tendencia aa seguir
seguircxeciendo.
creciendo. Distribution
Distribuciondedeproducto
producto
tacilitada debt
tacilitada debido que clicntcs
do aa que clientes (micro- tostadurias] compran
[micro- tostadurias) compran canddades
cantidadesmas
másgrandes
grandes
que lu disiribucibn
detallistas, y¿,- la
que detailisias, dismlsucion fisica
fisica esta manejada porlos
esta manejadapor losimermediarios.
intennediaiios.
Amenazas.
Amcnazas,
ÿ
Lora clienles
Los clientes al ser micro-
al ser tostadurias ticne
miero- tostadurias tiene limitaciones
limitaciones dcde capital,
capital, yy capacidad
capacidad de
de
grandes volumen.
manejar grandes ‘volumen.
ÿ
Producto muy dependiente
Producto muy dependiente de de calidad
calidad yy cantidad
cantidad de
de materia
materia prima
primadede cafe
cafe gourmet
gourmet
producida anualmente.
producida anualmente.
El "premio"
• El “premio” oo dilerencial
dilierencial positivo de precio
positivo de pgado por
precio pagado cafe
por ca gourmetsc
fd gourmet sedisminuye
disminuyea!al
incrementar el
increments/ el prccio
precio de
de cafe
eee normal
normal enen el
el mercado intemaciona], yy ganancias
mercado international, gnanciassonson
debido a comlsion o dc
pago intermediario.

Vender detallista especializados

Vender aa detaJlista especializados aa naves
trastosdc
de corredores.
corredores.
Üportnuidades.
Oportunidades.
Gran potencial
• Gran
I- potencial dede ventas
ventas debido
debido aagran número de
gran numero declientes
clientes(tiendas detallistas}en
(tiendasdetallistas) enuna
una
industria creciente.
Industriacretiente.
Producto facil
• Producto Facil de elaborar sin
de elaborar requerimiento adicional
sin requerimiento adicionaldc deinversion.
inversion.
ÿ
Precios de
Precios de cafe
café gourmet
gourmet tienen
tienen tendencia
tendencia aaseguir creciendo.
seguircreciendo.
ÿ
Distribucion mds
Distribution más exoensa
extensa yy con
con mas
más cobcmira
coberturadebido pedidosde
debidoaapedidos demeuores
menorestamafios.
tamaños,
lo eual
lo cual hace
hace que haya
que hay a una
una mayor cobertura
maj'or cobertura del
del mercado.
mercado.
HIÏIJÜEBZHS.
Amenazas.
• AlAl tener
tener detailislas puededificultar
pequeños puede
detallistas pequenos larecolectidrt
dificultarla recoleccióndc
dcpago.
pago.
Producto mu)'
• Producto mu)’ dependiente
dependiente de de calidad
calidad yj; caixtidad
cantidad dcde materia
materia prima
primadede cafe
cafe gourmet
gottrmet
i
producida anualmente,
producida anualmente.
Distribución puede
* Distribucion ser dificultosa
puede ser difiezuitosa por
por laclores
Factores de
delogistica
logisticayylalafalta
faltade uniformidaddc
deuniformidad de
los volumencs
los ‘NJÜLTÏIJJJEIIBS dc compra.
de compra,
ÿ
El "prcmio"
El “premio” oo difcrcncial
diferencial positivo
positivo dc
de prccio
precio pagado
pagado porporcafe
cafe gourmet
gourmetseaedisminuye
disminuyealal
incrementar el
incrementar el prccio
precio dc cafe normal
de cafe normal cn
en cl
el mercado
mercadointernacional.
internacional.

-_. -—. _m.—-

u u.
 29
29

4.2 ANALISIS
4.2 ANÁLISIS BE
DE COSTO RUBRO.
PGR RT1BR0.
C0510 POR

Figura 33 ilustra
La Figura
La ilustra g-áfioamcnte
grifrcamente ci cl costo
costo de beneficiado
beneflciado totaïas
totales como
como ‘in’:
% de de costos.
costos
generales,
generales, costos generales nc.»
costos guaraníes no íncïuyan
incluyen castas
costos cie
de administración
adminisfracion.

FJetftA
, ,
Mantenmunetoy
Mantenimineto y SegurosFïetes
Seguros
4%
ÿ _ _
Cotnuolcaciones
Reparadones 3%
2139.1;
20% ÿ
1%
1%

Materialesy
Materiales y
¿
suminisiros
suministros
de obra
am: de
*nv1ano abra
¿Hg
21%
27%
Beprecïaciones
Oepreciaciones 37%
24%
24%

Figura
Figara 3.
3. Costos de Benefi
Costos de Total como
cindü Total
Beneficmdo como % dE Costos
“Á; de Costos Generates.
Gtnerales.

La Figura 44 ilustra
La Figura iiustra los costos de
los costos de beneficiado total como
beneficiado tom] como un % de
un % de los
los costos totaies, que
costos tomas, que
mchzycn los costos
incluyen los de admimstracion.
costos de administración
 30

Seguros
Seguros
D
3% Cernunïeaeïeeea
Comunicacfones
Manteniminete yv
Mentenimmeto FFiüies
feces ta;
1%
Raearaeienee
Reparariones 4%
4%
1,9%
19% _ mïnïstreelen
.ministradon
Malerïaieay
Maieriales y 5%
eumïnlstres
sumlnlstros t/ano de obra
2D ü¡El
20% 25%
25%
Depreeiaeienes
Deprecieciones
23%
23%

Flgura ¿Cesta de
Figura 4.Costo de BcacGciado
Benefi ciarioTera] eeme %
Total como ‘A de
de Costos
Cesta»;Total
Tetaïm.
es.

4.2.1. Mano
4.2.1. de obra.
biene de ehra.

A. nivel
A de rubros,
nitrel de nlhres, elel rubro
mhre queque tieue
tiene mayor
Ieaver costo
cuate es
esla1amano
manu dc de obra,
nera, la
lacual
eualrepresents
representa
un 25.75%
un 25.75% de de los
les costos
eestes totales
totales del
del bcneficiado
beneficiada de de cafe.
cafe. Este también represents
F.Zste tumbicn representa clel
¡’never rnbro
mayor ruhre cuarido
euande se analizan los
se analhan costes generates,
les costos generales, con
een unun 35.08%
Sim-I'M: de de los
les costos
eestea
generales
general de la
es de 1a seccidn
seeeíen dcde secado
sacarte yy un
un 27.94%
2ï94% de lescostos
de los cestas gencrales
generales de delaIaseccidn
see-siendc de
tríllade, A1
trillado. AI analizar
analizar este
este rubro
ruhre dcsdc
desde clel panto
nante de
de vista
vista de
de los
les costos
eeates indirectos
ïndireetes solosele
representa un
represents un 11.43%
11.43% dc les costos
de los eestes indirectos
ïndíreetes gcncrales
generales yy un
un 9.29%
9.29%de delos eestetotal
lescosto tetales
es
indireetes de
indirectos de estos.
estes.

se pucdc
Este sc
Esto atribuir aa que
puede atribuir que elel beneficio
beneficie que que estaba
estaba operando para elel ciclo
crperande para eiele analizado
analizada
requeria una. gran
requería una gran cantidad
cantidad dede mano
Inane dede obra.
ebra, por
per falta
Íalta de
de automatizacibn.
auturnatizaeien. EstoEste fuc
fue
evidente durante
cvidente durante los
les cdlculos
eaIeules dcde mano
mana dede obra eventual,lo
ebra eventual, lecual
cual represeuto
representeelel86%36%dc delos
les
eestes de
costos de mano
manu dede obra teta]. Esto
ebra total. ilustra la
Este ilustra 1a cantidad
cantidadde
de personal
persona] requerida
requeridaparaparamover
mever
cafe de
cafe de una
una seccion
seeeien aa otra
etra vy en
en los
Ies patios
panes dedesecado.
seeade.

A1 mo
Al memente
memo dc de calcular
calcular la
la mano
mane de de obra ewreetllal fue
ebra eventual fue necesario tentar en
necesaria tomar en cuenta
cuenta un
un
del encargado
estimado del encargada del henetïeie, para
det bcueficio, para podcr
poder asignar
asignar unun porceniaje
pereenlajede dela
Iamano
manudc de
ebra eventual
obra eventual aa cada
ende seccidn del beneficiado.
seeeïen del benefieiade. El El encargado
encargado estimd
estimeun
un75%
‘Ifiïfñ del
delpersonal
perenne]
eventual en
eventual en la
Ia seccion
seeeien de
de secado
seeade v3* un
un 25%
2592i: en
en la
iaseccion
seeeiende detrillado.
triïlade.
4.2.2. Depreciaciones.
4.2.2. Depreciseienes.

El rubra
El rubro con
cer: el segunda: lugar
el segundo de costos
lugar de costes ftxe
fue el
el de
de depreciations.
deprecineiencs. Estas
Estasrepresentaron
representaronm en
22.‘?2%
22.71% del
del los
los costes
costos totales globales. A
totales gtobales. A1
1 snelízarle por
analiÿario per seccion
sección representaron
representaron un un
23.16% de
23.10% de los
¡es costos generales do
cestas generates scesde, 35.27%
de sccado, 38.27% de de los
les costos
costes general
generales ¿ie trill
es de trillade,
ado,
2.44% de
2.44% cesto indirectos
les costo
de los indírectes generales
generalesyysolo
sueleel
el 11.993% delos
.99% de lescostos
cestesindirectos
indirectostotales.
reteles.

El mayor porcentaje
El mayor porcentaje de
de los
Ies costos enla
costes en sección de
la seccion detriliado
Ifillede sc
se puede
puedeatribuir
an-ïbuiraaque
queen
enesta
esta
sección estan
seccibn incluidas las
están incluidas las bodegas
bodegas de
de almacenaje
almacenajetemporal.
tempersl.

La
i_a depreciación del
dcpreciacion del equipo
equipe fiie
fire tornado
ter-nene en
en cuenta,
cuenta, aunque
aunque su
se valor
valer en
en los
Ies libros
libres de
de laEa.
empresa eran
empresa eran cero.
cero. Esto se hizo
Este se hize para
para podcr hacer una comparacion con de costos con y
sin revalorización de
sin revalorization de actives,
activos.
El valor
El valor actual
acmal fue calculado por
fue calculado por un
un experto en maquirtaria
experto en maquinaria de
de beneficiado
beneficiario de decafe
cafeyy'
verificado por el
srefifieerïe por el evaluo le poliza
de la
evalúe de pólizadedesegura laAseguradoia
de la
seguro de AsegerederaHondurefla
Herrera-seña

E1 valor
El de actual
valer de actual de
de los
les activos
scfives sese tomb
teme como
ecme el el valor
valer initial secalculo
inicial yy se calculede ee estas
estas de
de
régimen de
acuerde al regimen
acuerdo de depreciacioncs
depreciaeiencs del del Estado
Estado de de Honduras
Honduras ,elel cual
cual estipuia
esfipr flaque queel el
residual de
valer residual
valor de cualquier nefive es
cualquier activo es del
del 1%
1% de
de susu valor inicial yy que
valer initial que lale; vida
virïsutil
úfilde ríe
cualquier
cualquier artefaete
aitefacto ¡asado
usado es
es reducida
reducida en
en en
un 25É/m
25%.

4.2.3. Materiaks
4.2.3. y suminlstros.
lrïatefiala v suministros.

Iuïarerïales yy Surainistros
Materiales Surnínislxes representb el cuarto
represente el cuarto rubro
nrbre dedecostos.
costes.Este representeun
Esterepresenta 19.8191:
un19.81%
de los
dc les costos
cestas totales globales, 2233%
totales globalea, 22.23% de de los
les costos
costes generates
generalesdedelala section
secciónde
ríesecado,
secado,
135294:
13.72% dede los
les costos generales de
costes generaies de la sección: de
la seccibn üillerie, yy29.40%
de triliado, EÉE-ILWÁde
delos costesgenerates
lescostos generales
yy 23.90%
23.99% de de costos
costes indirectos totales.
indirectos totales.

El alto
EI percentage se
alte porcentaje se airibuye
airíbeye que este rubra
que este rubre mcluye
incluyecombustibles
combustiblesyyenergia
energíaelbctrica.
eléctrica.

valores de
les valores
asignar los
Para asigoar
Para de energia
emerge electiica
electrica se
se utilizo ima estimation,
utilize una estimación, basada
basada en
en elel
de los
petenein dc
potcncia les motores
motores de ceda. seecíúe, como
de cada section, paula
carne pauta de tic su
se consumo, remende carne
cerrseme, tomando como
redes las
constante todas
constant® les otras
etnias variables ceme tiempo,
variables como fiempc, efitiencia,
eficiencia, etc.
etc.

4.1.4- Mantenlm
4.2.4. Mantenimiento Reperntxienes.
lento y3-’ Reparationes.

Este repxesento
Este el quinto
representó el quinto rubra
rubre con coste. El
mayercosto.
cen mayor merorepresentb
Ei rubro ï9,{}4%de
represente 19.04% delos oeste
lescosto
totales M3494’: de los
globales, 10.34%
tetales globales, de les costos generales de
cesres generales le scccien
de la seccion de
de secado,
secado, 20.53% de
28.53% los
de les
 n
JE

eestes generales
costos generales dc la section
de la sección de
de trillado,
uillarie, 36.02%
36.13234: de
de los
lescostos
cesles in
inrlirectes generalesyyun
directos generales un
ESJEJÜW: de
23.90% les costos
de los cesles indirectos tetales.
indirectas totales.

Este rubro
Estc representa un
rubi-e rcprcscnla un 20%
‘¿W353 de les costos
de los cesles totales
tetales del
del beneficiado
beneficiadayy esto
este se
se debe
debeaa lale
de las
edad de
edad las instalationcs equipe utilisado
insrelaeíenes yy equipo etilizade el
el cual
cual requiere
requiere de
de mucho
muebe mantenimiento
mantenimientoyj,"
reparación.
reparation.

4.2.5 Gastos
4.2.5 Gastes dc ¿administración ..
de Administration

de administration
Gastes de
Qastos administraeiee representa
representa elel sexto
sexre rubro
rubre de
deimpcrtancia
importanciacn cncuanto
cuenteaacosto.
ceste.
Este represente el
Este representa el 5.06%
5.06% de les costos
de los eesles totales
tetales globales
globales y3' IS.
13.9535 delos
9 6% de lescostos
cestesindirectos
indireclus
tetales.
totales.

4.2.5Ütres.
4.2.60tros.

Les rubxos
Los rubIes de
de Seguros
Segules yy fianzas.
fianzas, Public:
cerree yy Ottos,
Cemunicacieucs yy correo
Comunicacioncs
Publicidad
Ones, rcpresentan
dad yy propaganda,
representan entre
prepaganda, Fletes
entre todos
redes menos
manes 8.2%
8.2% dedelos
acarrea ,
Fletes y3' acarreo
les costos
cestas
.
totales.
totales.

4.3 ANALTSIS
A2 ANÁLISIS DE
DE COSTO PÜR QUINTAL
CÜSTÜ POR QIHNTAL EL
ELANO
AÑO 1995-1996.
19954995.

El Cuadro
El 11 yy Figura
Cuadra 11 ilustra la
Figura 5S Lustra la situatibn
situación que enfrentela
que enfrento lawnpresa K-Fe,en
empresaK-Fe, eacuanto
eeauieaasus
sus
cestes debeneficiado
costos de beneficiada parcel
para el ticlo
cicle 1995-
1995- 1996.
19945.
 n: -¡
3 Jj
J

Cuadra II.
Cuadro
Costa Total
Costo
11. Costo
Casta nor
Tata! cod
cun Deprcciaciones_
quíntaï con
nur‘ quintal
Üupruüiaeínnaq
mn yy sin deprecïacïcnci.
dcpreclaclones.
Custo Total sin
CostoTotal sin Dupruciacicnfi
Deprcciacioness
Custus
Cos Tütal de
Cos Total de lps.
Ips. Costos
Costos Total
Total IKÏL‘
de Ips.
Ips.
Trilladu
Trillado 969,226.
969,226. TrílLado
Trillado SÜSJÜE
598,306
fi de
H dt: quintales 56554
56564 flif de quintales
de 545554
56564
Costo por por quintal
quinta! lps. 17.14
Ips. 1114 Custo
Costo par
por quinta]
quintal lps. 10.58
Ips. ¡[LES
Cantos Total
Costos Tata! de
de Ips.
Ips. Cestas
Costos Total
Total de dc Ips.
Ips.
Secado 1 ,Ü '?"i',141
1,077,141 Secado 32331
S2831
de quintales
iff!’ dc quintal es 5556-1
56564 fi dc quintales
fi dc quintales 56564
56564
Gusta por
Costo por quintal
quintal 1135. 19.04
Ips. 19114 Cesto
Costo por
por quinta]
quintal Ipg. 14.64
Ips. 14.64
ÜÜSÏÜSTÜÏHJ
Costos dr:
Total de Ips.
Ips. Camas Total de
Costos Tata] de lps.
Ips.
lnüirccta
lndirecto ?3U,395.
780,895. Indírecta
lndirecto 162,346
732,846
## de d: quintales
quintal es 56564
56564 ¿F d:
if de quintales 545564
56564
Casta por
Costo quinta!
por quintal Ips. 13.14
Ips. 13.14 Cosío
Costo por
por quintal
quintal lps I3.5S
Ips 13.53
Total
Tütfl l Ids 49.32 Total
Ïpfi 49.31 Tota! Ins
ÍpS 38.18
33.18

El costo de
E1 costo de bcnefictado
beneficiado para
para la
1a ano
año 1995-
1995- 1996
1996 fu:
fue de
de 383i]
38.8U lps. sin incluir
Ips. sin incluir las
ku;
¿apreciaciones y de lps. 49.32 con deprecíacioncs. Las dcprccíacíones suben los
depreciations y de lps. 49.32 con depreciations. Las depreciation es suben ios costos
costas
tütales de
totales de beneficiado
beneficiado unun poco
poco mas
mas de 269€: ..
de 26%

DTrillado
BTrïlIado
SSecado
L! Secado
ÿ Indirectos
I] Indirectns
ÿTotal
ETcrtaI

Figura 5.
Figura 5. Costos por quintal con v sin depreciacioncs
por quintal cun
Cüstns y sin depreciucíones

El precio promedio cobrado por Ios otros beneficiadorcs por el scrvicio dc bcneficiado
EI precio picnic-diu cubrudü por Ius atras hcncficiadorcs par el scwicio dc ‘cmmeficiadü
seco es de Ips. 35. .Esto indica que umbos cosros son mis alio que los que se pucden
seco es de lps. 35. Esto indica que mnbus costas son más aItu que los que: SE puuden
contraer al atquilar o sub- contratar el scrvicio a otra empresa.
contraer al alquilar o sub- Cüflfifl tïil’cl strvício a otra empresa.
 V. CONCLUSIONES
V.C0NCLUS10NES

5.1 nsïnrxrnems nn COMERC1AUZACION.

5.1 ESTEUTEGIASDG CÜMERCIAIJYACIGN.

Se determino
Sc detennind que elel mercado “objetivo” de
mercado ÿobjetivo" de Ia
la empresa K-Fe,
K-Fc, es el mercader
cs el de cate
mercado de eaiE
especiales n gnurrnet delos EE. UU.
cspccialcs o gourmet de los HE. UU.

La empresa
La empresa K-Fe
K-Fe tiene
tiene un
nn mercado
mercado pronoslícade
pronosiicado pana.
para su
su producción aenlal de
production actual de cafd
cafe
guunneï. de
gourmet de 1,650
1,650 posibles Güemes, csto
pasibles clierrtes, este representa
represents e]
el 6%
6% del
del mercader total nhjetïxw}.
mercado total objetivo.
Esto debe su
se debe
Esto se limiuwiones de
su limitaeiones de produce
producción la cua}
16n la cual solo
solo le
le permite
pcrmite trabajar con un
trabajar con nn
ntuneïï) reducido de empresas
numero reducido de empresas que
que tiene capacidad
tiene capacidad limitada de demanda
limitada de demanda de cafe gamma-L
de cafe gourmet

Las cstratcgias
Las mnmegias mas facübles para
más factibles para [a
la cmpiresa
empresa son
son Le
la xrentn
venta aa micro-o tostadurias
micro- tostadurias
especializados pequeños a naves de intermediarios j," ¡a ¡renta a detallistas directa .
especial read os pequcnos a traves de intermediaries y la venta a detallistas directa .
La nante de
La venla de comercializatidn de la
comercialización de la empresa
empresa son
son cafés
cafes gourmet
gourmet tostadas n sin
tostados o sin tostar
tesm: yy
cafés een sabores. E510 se debe a 1a falta dc maquinaria. yy tccnnlugia
cafes con sabores. Esto sc debe a la falta dc maqidnaria tecrologia para elaborar otra
para elaborar otra
scrie
serie de
de productos
productos como
came son
sen el
el cafe
cafe gourmet
gourmet descafeinndo
descafeiuado yy café organico.
cafe orgánico.

Ambas estrategias
Ambas de comercializacion
estrategias dc comercialización tienen
lienen lala capacidad
capacidad de de cnnsnmír
consumir toda
toda la1a
prndneeiún de le empresa de café gourmet y tienen buena exposición al mercado ideal, lo
produccidn de la empresa de cafe gourmet y tienen buena exposition al mercado ideal, ln
cual hace el producto lo suficientcmeme disponlble is
cua] hace el prndnctn In suficientemente disponible como para satisfacer las necesidades
como para sat Pacer las necesidades
de los cliemes
de los clientes melas.
mulas.

La estrategia
La de comercialization
estrategia de comercialización al al delallista disminuye 1a
detallista disminuye longitud oo componentes
la longitud componcntes del
del
canal de comercializacion, ya que este no hay necesidad de iritermcdiario, la cual
canal de comercialización, ya que este nn hay necesidad de intennedimie, ia cual pndria podria
permitir una rcnlabilidad
permitir una rentabilidad mas alta para
más alta para la. empresa. A1
la empresa. tiempo este
mismo tiempo
Al misma esta sera mas dificil
será más dificil
'< de implementar debtdo a problemas de distribution y logistica para llegar al consumidor
de impúementar debido a problemas de distribución y logistica pam llega: el eensumidür
final
final que son los
que son Ies detallistas.
detallistas.
j La estrategia
La eslleiegia de
de vender a micro-
irender a nlicrn- tostadurias traves de intermediario, factlitaia el
tnsladurias aa traves de iniennedinrie, facilitará el
| problems de logistica de la empresa para llegar a su mercado meia, pero a la vcr
pmbïeïne de ingistiea de 1a empresa para llegar a su mereadü meta, pere a la vez
| aumentaria los componentes del canal de distribucion lo cual afectara la irtilidad del
aumentaría las enmpnnentes del cami de distribución ln cual afectar-c: le utilidad del
producto.
producto.

*
i
j
i
 35
35

5.2
5,2 aeaarste I) !•: corïros.
ANAUSIS DE COSTQS.

5.3.1
5.2.1 Anriiisie por quintat.
Analists por quintal.

El analisis
El de costo
analisis de dc Ia
costo de la empresa
empresa K++Fe
K-Fe demuestra
demuescra que
que ci
el beneficio seco rie
bcncficio seco de la
la empeora
empresa
trabaja
irabaja eficazmente,
eficazmentc, ya
ya que
que cumple
cumple con
con ¡us del mismo
los objetivos del mismo que
que es
cs eI
el afianzamiento
secamicnto yy
clasificacion
clasificacion de
dc 1a
la materia
materia prima
prima de
de cafe
cafe pergamino
pergamino iavado
to'ado en
en cafe
cafd oro.
oro.

5.3.1-1 Anil isis de costo

5.2.1.1 Anríïisis sin incluir
costo sin mcluir reveioriïcaciún
rcvatorizaeion de
de activos
activos de
de beneficiado.
bcneficiado. E1
El
beneficio
bcncficio seco
seco dede Ia
la empresa
empresa K-Fe,
K-Fe, obtuvo
obtuvo unos
unos costos
costos totales
totalcs reales de acuerdo
rcales de acuerdo aa su
su
contabilidad
coctabilidad interna,
interna, el
cl cual
cual terna
toma en euerua la
en cuenta la mayoría
mayoria deldel equipo
cquipo utilizado
utilizado en
cn el
el
beneficiado
bcncficiado con
con un
un valor
valor en
en sus
sus libros
libros de
de cero,
cero, de
de Ips.
Ips. 33.3!)
3S.80 por
por quintal
quintal oro.
oro. De
De este
esto se
se
ie
le atribuye
atribuye lps.
Ips. 14.54
14.54 a
a 1a
la sub-
sub- sección
seccion secado,
secado, 1Ü.5
10.583 lps.
Ips. a
a 1a
la seceiüu
seccion de
de pillado.
trillado.

Este
Este costo
costo total
total por quintal oro
por quintal oro beneficiado,
bcneficiado, de
dc lps,
Ips. 333G
38.80 demuestra
demuestra que
que los
los costos
costos de
de 1a
la
empresa
empresa esta
esta lps.
Ips. 3.3i} por arriba
3.SO por airiba dei
del costo que charco
costo que obtuvo ia
la empresa
empresa por
por sub-
sub- contratar
contratar cI
cl
armado
secado yy ttillado
trillado aa otra
oira empresa
empresa.

Del
Del análisis de los
analisis de los datos
datos obterúdos
obtenidos sese puede
puede deducir
deducir que
que esta
esta empresa
empresa puede
puede trabajar
trabajar
eficazmente,
eficaÿneute, pero
pcro sisi tomamos
tomanos eIel costo
costo de
de sub-contratar
sub-coutratar el
el beneficiado
bencliciado aa otros
otros corno
como unun
csiandar de
estándar de eficiencia
eficiencia podemos
podemos observar
obscrvar que
que 1ala empresa
empresa deberia
deberia dede mejorar
mejorar susu eficiencia
eficiencia
para
para poder
poder ser
ser competitivos,
compctitivos, yy aumentar
aumentax sus
sus ganancias
ganancias yy disminuir
disminuir sus
sus costos.
costos. El
El aumente
aumenlu
en eficiencia aa los
cn eficiencia eslandares de
los trstándazres de 1a
la empresa
empresa suh-ceuïratada
sub-contratada por
por 1a
la empresa
empresa representará
representard
un
un ahorro
ahorro en
en cotos
cotos de
de beneficiado
bcneficiado total
total de
de Ips. 214,943.61 anualmente.
Ips. 214,943.61 anualmcntc.

Si la
Si la empresa siguc operando
empresa sigue operando de de esta
esta manera,
manera, continuará
continuara perdiendo
pcrdiendo partes
partes de
de sus
sus
a la faita
utilidades ala
utilidades de eficiencia
falia de eficiencia corno
como en
en c1
el año
ano 1995-
1995- 1996.
1996.
1

5.2.1-2
5.2.1.2 Análisis.
Analisis dc costo incluyendo
dc costo revalorizacidn de
incinyendo revalorización dc activos
activos de de activos
activos dede
beneficiado.
bcncficiado. Tomando
Tomando Ia la revalorización
revalorizacidn de de ¡es
los activos
activos de bcneficiado como
de beneficiado como parte
parte
unitario
unttario del
del costo
costo de
dc beneficiado,
bcncficiado, los costos de
los costos de breneficiado
bcneficiado totales son de
totales son Ips. 49.32
de ïps. 49.32 por
por
qtrintal beneficiado. De esto se puede atribuir 19.434 Ips.
quintal de cafe oro bcneficiado. De esto sc puede atribuir 19.04 Ips. a la seccion de
de cafe oro a 1a seccion de
secado, IELÜ-t
secado, 19.04 Ips.
Ips, aa la
la sección
seccion de
de secado 17.14 aa la
secado y 1114 la seraciort
seccion de tril lado.
dc tril lado.

Si tomaiia en
sc tomaría
St se cucnta ia
en cuenta la revalorizacioncs de los
rcvalorizacioncs de los activos, puede ver
sc puede
activos, se ver que
que están
estdn
gastando
gastando 14.32
14.32 lps.
Ips. más
mas por
por qui-intel
quintal oro
oro beneficiado,
bcneficiado, al
al comparar
comparar este
este a1
ai costo
costo de
de
beneficial esta
beneficiar esta en
en otras
otras empresas.
empresas.
 36
36

El mejorar
HI Tfl lïjüï fl !1a eficiencia de
la cficicncia dv: el
cl beneficio,
beneficio. a a nin-cias
niveles de 14::
lo que cubran
cohran en ¿mas empress
ca otras empresas
hubiera
hub representado
iera represented un ahorro de Ips.
o un lps. SÜÉ},99S.ÜS
809,998,05 anualmente al casta
anualmeme ai de produclr
costo dc producir
ñújfiilï
56,564. quintales
11 quintal nm, de
cs ore, de cafe.
café.

52.2 Analisis
5.2.2 ¡ic costos
Análisis dc cestas por rubros.
por rubros.

En el analisis
En el análisis de
du costos por rubro
costos por rubro podemos
podemos ‘ver
ver que
que Ios
los rubros
rubros que: mncentramn la
que concentraron ‘Ja
mayoría dc las Cosina Fueron: con revslúríïaciún (' sin revalorización]
mayoria de los costos fueron: con revalorizacidn ( sin revalorizacidn)
1. Mano
1. "Mano de
d: obra.
obra. :: 25% (3399)
25% (33%)
2. Depreciaciones.
2. Dcprecíaciuncs. :: 23%
23%
3. Mactcúalcs y suministros.
3. Materiales sumítfistros. :120%
20% (26%)
(26%)
4. ívíantenímicnto y reparaciones. : 19%
4. Mantenimiento reparaciones. : 19% (25%)
(25%)

t
i
i
i

s
!
%
 VI.
VL RECOMENDACIONES.
RECOA IENDA CtONES.

5,1. ixmámsrs
M aÿausis De cosros,
pv; costos,

• La
La implementacion
implementation de una coniabilidad
de una contabilidad de
de costos podrá encontrar
cosios podra cncontrar exactamente
exactamente cuáles
cuales
factores dentro de
factores demro de los mismos rubros
los mismos rubros de
de costos son los
costos son Ice meDos
menos cficicntes.
eficientes.
• La medición
La medicton de
dc la
la eficiencia
efitieatia del
del equipo
equipo mecánico
mecanico ya instalado en
instalado en el beneficio daria
el benefvtio daria
una manera de diagnostica 1.’ mejorar la eficiencia mecánica de
una manera de diagnosricary mejorar la cfitientiamecinica dc los nrisruoe.
los misraos.
• La medición simulacion de calidad rie] producto realïltaotc riel proceso deberá
La medition y evaluation de calidad del producto resultantc del proceso debcra ser‘
set
tornado en
tomado en cuenta
cuenla alal momento
momento dede evaluar
evaluar 1a
la eficiencia
eficiencia del
del mismo.
mismo.
• La mejora de eficiencia dei beneficiado bajarla los costos, lo
La mejora de elltientia del bencficiado bajarla los costos, cual podria
lo cual podría ser
ser usado
usado
para el mejoiamiento
ei mejoramiento continuo.
continuo.
• La creacion rie un fondo ríe
La creation de un fondo de reposición
reposicidn de
de maquinaria
maquinaria basada
basada cncn una
una revalorización
revalorization de
de
los activos,
los para poder
acdvos, para comprar yy mejorar
podcr comprar mejorar 1a eficiencia y reducir
la eficiencia los costos
redutir los costos a
a largo
largo
plazo.
plazo.

6,3
6,2 LflïaNïlilüáCiÓN
IPENTEFICACIONDEPE ESTBfi ÏEGIPLS DE
BSTRATSGIAS CGMERCIA LTXACION,
PE CGiïÏERÜIAÍJZAÜlOE-ï.

e La
ÿ
La elaboration
elaboracion completa
compicta de plan dc
n11 plan
de un implementation de
de irnpierncntación de las
las estrateeias
estrategias identtficados
idenfificados
por
por el estudio, para
el estudio, para poder evaluar más precisamente las alternativas.
poder evaluar mas prccisamentc las alternative.
o Aumentar
ÿ
Aumeirtar la production de
la produccion dc cafe
cafe gourmet
gourmet para
para tener
tener mayor poder de
mayor poder negotiation yy
dc negociación
poder tener
poder acceso a un mayor
tener acceso a un mayor segmento
segmento del mercado.
del mercado.
ÿ
Diversificar los productos ofrecidos, ofrcticndo
o Diversifi car los productos ofrecidos, ofreciendo cafescafes con
con sabores, descafeinados yy
sabores, descafeinados
organicos
organicos para mayor penetracion yy aumentar los clientcs
tener una mayor
para tener una penetracidn aumentar los potentiates,
el ¡entes potenciales.
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V11. ïlüGfl
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Anexo
Anaxo 2.
2. Tabuïaulón
Tabulaoldn yy cáïcuto
cÿlculo un
do hïano
Mano de
de Obra
Obra Eventuaï.
Eventual.
Quincena
Quince ne Número
Numero Tola!
Tolal salarios
Salarios Días
Dies saïario
3alfUlo Total da
Total de Salarios
Salaries
da
de Saludos
Salaries 0rd"
Ord.. Tra baja dos Dawn
Trnb«|ados nados
Oewngados saïarïos
Salaries Salarios
Salarios Salarios
Salarios Tola!
Total
¿Hamás
Emoteados 9210.1821
OuTncenal una
ToUl 3911152291
Oulricenal 52.13
Iiia 92h22
OoDte fignclllns
Rpnrlllns
Rama;
Paoarios
‘I-Ücbsfi
1*Oct*95 11.00
11.00 3,150.00
3,100.00 142.00
142.00 3,035.00
3,036.00 51m9 1,660.00
617,19 1,660.00 eico 5,394.19
81.00 5,394.19
15-oct-96
16-Oct-96
1-Nov-95
1-NOV.96 25.00
25.00 ?0,37?.60
70,377.60 304.00
304.00 8,550.00
6,550.00 1,526.50
1,520.86 821.17
82117 25.00
25.00 8,92 5.03
6,925.03
15-¡‘1011-95
15-NOV-95 24.00
24.00 8,620.00
8,620.00 357.00
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Anexo S.
Anexo Cáïculo de
5. CStculo Deprecïaïrannes
de Dopreclalcones
Años
Aflos Valordep.
Valor dsp.
Anhvo Pl|rw Númerü
Nijmero Prraclo de
Prado ranosicïón Valor
ggrenoslclfVi Vejer actual
actuaj Total
Total Vaïorrftsfrirjsl
Vatnr residual EorAfto
Por Año
599955"
Soccldn
¿stage
A.5 SE C0. 00. s.0 £E. sfi H0
Secado
Patïus
Patios 1.00
1.00 1,000,000.00 1,000,000.00
1,000,000.00 1,000,000.00
1,000,000.00 1,000,000.00 40.00
40.00 30.00
30. QO 10,000.00
10,000.00 03,000.00
33.000.00
Secadoras
Secado Varücalas de
ras Verticals de 120
120 qq,
qq. 2.00
2,00 100,000.00
160,000.00 180,000.00
00,000.00 180,000.00
90,000.00 15.00
15.00 11.25
11.25 1,300.00
1,800.00 15,840.00
16.840.00
Secadoras Verticals
Secadores da 250
verticales de 250 qq,
qq. 5.00
6,00 200,000.00 176,000.00
200,000,00 1,050,000.00
1?5,000.00 1,060,000.00 15.00
15.00 1 1.25
11.25 10,500.00
10,500.00 02,400.00
92,400.00
Guardiolas
Guaidxtes 3.00
3,00 250,000.00
250,000.00 240,000.00 720.000.00
240,000.00 T20,000.00 15.00
15.00 11.25
1125 1200.00
7,200,00 53,360.00
63,360.00
Toïvas de Guardiolas
TolvasdeGuard;olas 1.00
100 250,000.00
250,000.00 150,000.00 150,000.00
150,000.00 150,000.00 10.00
10.00 7.50
7.50 1,500.00 19,800.00
1,600.00 19,800.00
Hornos
Homos zoo
2.00 315,000.00
75,000.00 3,000.00 150,000.00
75,000.00 150,000.00 10.00
10.00 1'50
7.50 1500.00 19,000.00
1,500.00 19.000.00
Ductos dEl homos
Duchas de hornos 1.00
too 50oonoo
60 000.00 35000,00
35.000.00 35no
35 n no
000 00 14310
10 00 É
7.50 350.00
350 00 44,020.00
820.00
Toteíde Saccibn
Tott'de Sección 1,905,000.00 1,765.000.00
1,985,000.00 1,765,000.00 3,265,000.00
3,255,000.00 32,050.00248,820.00
32,850.00 240,020.00
Tñlïa
Trilta
Comarca
Bodegas Comarca 3.00
3.00 1,000,000.00 1,000,000.00
1,000,000.00 3,000,000.00
1,000,000.00 3,000,000.00 40,00
40.00 30.00
30.00 30,000.00 99,000.00
30,000.00 99,000.00
Bodegas Sen José
San Jos4 1.00
too 1,500.000.00 1,500,000.00 1,600,000.00
1,500,000.00 1,500,000.00 1,500,000.00 40.00
40.00 30.00
30.00 15,000.00 49,500.00
16,000.00 49,500.00
Bodegas otras.
Bodegas aires. 1.00
1.00 500,000.00 500,000.00
600,000.00 500,000.00 500,000.00
500,000.00 40.00
40.00 30.00
30.00 16,500.00
5,000.00 16,500.00
5,000.00
Trllladüras
Trtlladorae 3.00
3.00 000,000.00 360,000.00
600,000.00 380,000.00 1,033,000.00
1,000,000.00 10.00
10.00 150
7.50 10,000.00142,SBO.QO
10.603.00 142,560.00 Si?
Elevadnr
Elevador 1.00
1.00 45,000.00
45,000.00 30,000.00
30,000.00 30,000.00
30,000.00 10.00
10.00 7.50
7.50 300.00 3,960.00
300.00 3,900.00
Mesa gravímeirica
¡‘desa gravlmetrice 1,00
1.00 250,000.00 260,000.00
250,000.00 250,000.00 250,000.00
250,000.00 10.00
10.00 i150
7.60 2,500.00 33,000.00
2,500.00 33,000.00
Otro equïpu de
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tfilla 1.00
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Totalda
7ofa/ Sección
de Ssccldn 3,840,000.00
4,395,000.00 S,
4,395,000.00 0,550,000.00
840,000.00 6,660,000.00 65,000.00370,920
65,600.00 3?0,020.00
00
indirectas.
(ndirectos
Eláctrlca
Planta EI6ctr]ca 1.00
1.00 35,000.00
35,000.00 35,000.00
35,000.00 25.00
25.00 18.75
18.75 1,840.00
350.00 1,848.00
350.00
Vehículos
Vehfculos 1.00
1.00 30,000.00
30,000.00 00,000.00
30,000.00 3.00
3.00 gg
2.26 300,00 i3?nnnn
300.00 13 200.00
T005! do
Totel Sección
de Secc!6n 55,000.00
65,000,00 05,000.00
65,000.00 050.00 15,048.00
650.00 15,048.00
Total Glúbaí
Tota: Global 0,000,000
6.330.000 5,0?0,000
6,670,000 0,910,000
9,910,000 09,100 634.738
99,100 034305

Caravia do
Nora.- Calculo
Nola. de» Valores
VaIores
Columna
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 47

Anexo 7.
Anexo ‘i’. Resumen
Rusumen de Costos
Costos Totates
Totales
5'%
14. E
%
Total
Total lps.
!n<* de: Costas
de Costos de Gastos
Costos
Generales
Generates Tümles
Total es
Indírtctos
Costos Indircctos
009m9 Generates
Costos Generales Indirectos
Indïrecios
Mano de
Man© de Obra
Obra 70,977.90
70,377.60 2.95%
2.85% 25294
2.52%
Depreclacïorïes
Depredaciones 15,049.00
15,043.00 0.5794
0.57% 0.54%
0.54%
Materiales
Materíaïes yy Suministros 191,009.90
181,006.90 9.92%
6.82% 9.49%
6.48%
Mantanlmiemo yy Reparaciones
Mantenlmtersto Reparaciones 221,793.79
221,763.79 9.39%
8.36% 7.9491.
7.94%
Seguros Y
Seguros Y Ftanzas
Fianzas 91,297.91
91,287.61 3.44%
3.44% 9.27%
3.27%
Fubïfcidad Y
Publfcidad Y Propaganda
Propaganda 2,719.00
2,715.00 0.10%
0.10% 0.10%
0.10%
Fïeles y ACBÍÏEBOS
Flotes y Acarreos '
Bodegas Comarca
600093$ Comarca 29,579.90
29,672.50 1.1241.
1.12% 1.0991.
1.06%
Otros Gastos
Otros Gastos 3,954.42
3,854.42 0.1 591.
0.15% 0.1499
0.14%
Total
Total dede SetcIOn
Sección 915.725,92
615,725.82
Costos General
Costos Generaïes Secado
es Secado
M900 de
Mano de Obra
Obra 377,919.94
377,819.64 14.2493
14.24% 13.5294.
13.52%
Depredaciones
Depreciaciorïes 249,920.00
248,820.00 9.9994
9.38% 9,90%
8.90%
Materiales yy Suministros
Meteriales Suministros 239,459.92
239.459.92 9.03%
9.03% 9.57114
8.57%
Mantcnlmlento
rumntenlmïemo y y Reparaciones
Reparaciones 111,429.34
111.429.34 4.20%
4.20% 3.9914
3.99%
Se9uros Fianzas
Saguros Y Fianzas
Y
Publïcïdad Y Propaganda
PubllddadY Propaganda
Flotos
Flores yy Acarreos
¿carreras 99,913.09
99,613.09 3.79%
3.76% 9.59%
3.56%
Comunicaciones
Comunicaciones y y Correos
Correos
Otros Gastos
Otros Gastos
Total
Totaï de
de Secckxi
Sección 1,077,141.99
1,077,141.99
Costos Generates Trillado
G09109 Generaies Trillado
Mario de Obra
Mano de Obra 299,410.55
266,410.55 10.04%
10.04%
9.59%
9,53%
Depredadones
Depreciaciones 370,920.00
370,920.00 19.9951.
13.98% 19.27%
13.27%
Materiales y Suministros
Materíaies y Suministros 132,999.59
132,936.55
5.0195
5.01% 4.7991.
4.76%
Mantenlmiento y Reparaciones
Mantenïmiemo y Reparaciones
Y Ftenzas
199,959.00
189,959.00 7.1951.
7.16% 9.9044.
6.80%
Seguros
seguras Y Fianzas
Pubiicidad Y Propaganda
Pubiicïdad Y Panpaganda
Fletes yy Acarreos
Fletas A12310909
Comunicaciones y Correos
Camunlcacíünes y Correas
Otros Gastos
Otras Gastos
Total de Seccldn
Total de Sección 959,295.10
569,266.10
Total de
Tntal
Gatos
de Gatos
Gastos Administrativos.
Generales
Generales 2,952,799.92
2,652,766.92
100.0094
100.00%
Gastos Administrativos.
Gastos Administrativos
G99199 Administrativos 141 ,49223
141,492.23
5.09%
5.06%
Total G. Administrativos
Total G. ádmínístratívos 141,492.29
141,492.23
Gastos Totales
Gastos Totaïes 2,794,299.15
2,794,259.15
100.0014
100.00%
Anexo 6. Resumon
Finoxo 8. Resumen da
de Costos
Costos por
por Soec|6n
Sanción yy Rubro.
Rubro.
costos
Costos Gennraioa PorSecctdn
GenorafoB Por Seccion CostosTclales
Costoa Totalespor
porRubros
Rubroscomo
como%‘¡oCoslos
CostosTotaloe
Totaloa
sacado
Socado
%V:
c. Generates
C. Guneralos 92
Gasios Gznoraias
Gastos Generates Total Ip9.
Total Ipa. de Soccldri
de gncciog Gastos Gannraios
GastosGenerates TotalIps,
Total Ips. C,0.Totatos
Totales
Mano da
Mano de Obra
Obra 3??,819.34
377,819.84 35.63%
35.08% iaianode
Mano deObra
Obra ?14.Gí}3.35
714.608,35 25.75%
25.75%
Deprecia ciones
Deprectaciones 243320.00
248,820.00 23.1054
23,10% Deprocieclones
Deprecfe ciones 634383.28
634,788.28 22.72%
22.72%
hfiatenaies
Materia tes yïsuninistros
Sumintslrot 239,459.92
239,459.92 22.23%
22.23% iviaierialesySumlntslros
Materiates y Suministros 553.404,12
553.404,12 19.31%
19.81%
Mantenimiento yy Reparacionas
Mnntenimlenlo Reparaciones 111,429.34
111,429.34 19.34%
10.34% MantenimientoyyReparacionas
Mantenimtento Raparacionos 532.152.E9
532,152.69 19.04%
19.04%
Seguros YY Flanzas
Seguros Fianzas SegurosYYFlanzas
Seguros Fianzas 91.28138
91,287.88 3.2%
3.27%
Publicidad YY Propaganda
Pubtictdad Propaganda PubiicidaciY‘n’Propaganda
PufcllcWed Propaganda 25215.01
2.715.01 0.10%
0.10%
Fietes y3' Acarreos
Ftetes Acarreos 99,813.09
99.81 3.09 93.5%
9.25% FletesyyAcarreos
Ftetes Acarraos 99.613,18
99,613,18 3.56%
3.58%
Comunicaciones yy Correos
Comunicecrones Correos ComunicacionesyyCorreos
Comurvcaciones Correos 29¿6?2.59
29,672.59 1.06%
106%
Otros Gast
Ot/os Bodegas Comarca
Gasi Bodegas Comarca Otros Gastos
OtrosGastos 12354.43
3,854.43 0.149’:
0.14%
GastosAdmlnlstratlvos
Gastos Administrativos.
Totni
ToUt i,G??.1 41.99
1,077,14199 10033056
100.00% GastosAdministraiivos
Gaslos Adnïinis Nativos 1 41.496.412
141,456.42 5.03%
5.05%
Total
Total 2.794.259.151
2,794,259.15 100.00%
100,00%
costos Genomloa
Costos Genomlos PorSoocldn.
Por succión. CostosTo
Coatos Totales
tales porporRubros
Rubroscomo
como%‘iiaCostos Generales
CostosGenerates
Triliado
TrllJadc
S‘:
%
C. GGun
0. orales
onore Ias %%
Gastos Generates
Gastos Genoralos Total Ips.
Total Ips. de Secclbri
de Sanción GastosGenerates
Gastos Gonoraios TotalIps,
Total lps. C.c.Generates
Generain
Mano d
Mario daa Obra
Obra 266.410.55
266,41 0.55 27.49%
27.49% Mano deObra
Mano do Obra 714,608.35
714,608.35 26,94%
26,94%
Dopredacíonos
Oepredacicne s 37032011G
370,920,00 33.2 ¡“EE
38.27% Depto-ía donas
Deprecfadones . BS-LYEGJB
634,768.28 23.93%
23,93%
Malenaies yy Sumlnlstroa
Materials Suministros i32.936.55
132,936,55 12.32%
13.72% MaterialesyySumlnlstros
Matoriafes Suministros _ 553.4Ü4.12
553,404.12 20.86%
20,86%
Mantenimiento yy Reparacionas
Mantenlmlenlo Reparaciones 19B.959.00
196,959.00 20.53%
20.53% isiantenimiontoyyReparaclones
Mantenfmfentc Reparaciones 531152.39
532,152.69 2G.08%
20.06%
Seguros YY Flanzas
Seguros Fianzas segurosYYFianzas
Seguros Fianzas snzazaa
91,287.89 3.449s.
3.44%
Pubiidd ad YH‘ Propaganda
Publiddad Propag anda Pubïidd noYYPropaganda
Pubtiddad Propaganda 2315.01
2,715.01 0.109%
0.10%
Flutes y
Fiutos Acarruos
yAcarroos FletesyyrAcarreos
Ftetes ncarrooe 99,613.13
99,613.16 8.76%
3.76%
Comunicaciones
Com yCot-roos
unlcacf ones yCorrooa ComunicacionesyyCorreos
Comunlcaclones Correos 29,6?2.59
29,672.59 1.12%
1.12%
otros Gastos
OtrcsGaslcs otrosGastos
Otros Gastos 3.a 54.43
3,654,43 0.159’:
0.15%

Torn!
Totnl 51692284D
969,226.10 1ÜÜ.0Ü%
100.00% Totai
Total 235238692
2,652,766.92 100.00%
100.00%