@GORTOLA WWW.GUSTAVOORTOLA.

COM
 7.761.000.000 EL MUNDO

44.190.000 ARG

0,57%
@GORTOLA Población 2020 (habitantes)
PAPA FRANCISCO
LIO MESSI

@GORTOLA
ALAN FAENA

@GORTOLA
Real Estate de nicho.
Real Estate de nicho.
Desde 1975:
20 recesiones
Crisis con nombre
cada 5 años.
- Rodrigazo 1975
- Tablita 1980
- Plan Austral 1985
- Hiperfinflación 1990
- Efecto Tequila 1995
- Corralito 2001
- La 125 2008
- Default 2014
- 28D 2018
- COVID19 2020
Mentalidad de crecimiento
en la incomodidad y la contingencia.

Plasticidad exportable.
Valientes y oportunos surfeadores de crisis:
EL CHIP DE LA SUPERVIVENCIA
ERA DEL CONOCIMIENTO
ÉXITO
• ES EL RESULTADO DE UNA
SUCESION DE ACTOS
APUNTADOS A
TU PROPOSITO
FUNDAMENTAL
• ES UNA ELECCION
PERSONAL
• DEJA PISTAS. TENER
CERCA A QUIENES
PUEDEN INSPIRARTE,
PERO ARMA TU MODELO
 PROVOCAMOS NUESTRO DESTINO
EMPECEMOS A TOMAR LAS ELECCIONES CORRECTAS,
DECISIVAS PARA NUESTRO FUTURO
SOBREDOSIS DE INFORMACION
Un mundo de Productos y Marcas

INFOXICACION
@GORTOLA
ESTRATEGIA DE IDENTIDAD
EN EL CONTEXTO DE INFOXICACIÓN

ES VITAL TENER MUY CLARO

QUÉ NO CAMBIA, CUANDO TODO CAMBIA

•¿QUIÉN SOY?
•¿A QUIÉN ME DIRIJO?
•¿QUÉ PROPONGO?
•¿QUÉ DIGO?
@GORTOLA •¿CÓMO LO DIGO?
 IDENTIDAD
¿QUIÉNES SOMOS?

¿A QUIÉN NOS PARECEMOS? ¿DE QUIÉN NOS DIFERENCIAMOS?

¿CUÁLES SON NUESTROS VALORES? ¿QUÉ IDEAS NOS CONVOCAN?

¿QUÉ CONDUCTAS NOS CARACTERIZAN? ¿QUÉ PROYECTOS NOS UNEN?

¿DE DÓNDE VENIMOS?

¿HACIA DÓNDE VAMOS?

@GORTOLA
 IDENTIDAD
IMPLICA PODER CONSTRUIR UN

“NOSOTROS”

QUIEN SOY

@GORTOLA
Economía de la atención.
HAGALO SIMPLE
En un contexto infoxicado:

-=+
@GORTOLA
 ESTRATELIGENCIA
@GORTOLA
 MARCA PERSONAL

TU MARCA, la razón de tu existencia.

@GORTOLA
TU MARCA, la razón de tu existencia.
•Si no humanizas tu propuesta de valor,
como te van a buscar?
•Si no tenes claro que marca, quien sos,
como te vas a diferenciar?
•Si ni tenes claro como te vas a diferenciar,
porqué te van a elegir?
1) Dedicate a algo que te guste

@GORTOLA
2) Apalancate en tu talento
3) Vinculá lo que te gusta y tus talentos con lo que el mundo
necesita
El ÉXITO depende de pequeñas y correctas
elecciones que tomes hoy, que serán
decisivas para tu futuro.

IDENTIDAD
Al destino lo provoca uno mismo.
 La empresa en la
que trabajabas
ya no existe.

@GORTOLA
 #BenditaCuarentena

Nuevo auditorio, otro mensaje.

NUEVA NORMALIDAD - NUEVOS DOLORES
NUEVO MENSAJE

Distanciamiento

Teletrabajo

Quedate en casa
@GORTOLA Bajo contacto
NUEVA NORMALIDAD - NUEVOS DOLORES

Mktg de sanación
Foco en la cura
@GORTOLA
 DR.PROP.
La Representación Inmobiliaria

@GORTOLA
 Cliente
Herramientas
Método

@GORTOLA
@GORTOLA
 Cliente:
C Enfoque + CAE
Diferenciación

@GORTOLA
@GORTOLA
PENSAMIENTO ESTRATEGICO:

“Pensar estratégicamente implica ver lo que

otros no ven para hacer lo que otros no esperan
que hagamos”.

WWW.GUSTAVOORTOLA.COM
SEGMENTACION POR CAE

@GORTOLA
(CAE)

FUENTE: 4S
ESTRATEGIA COMPETITIVA – Proceso decisorio

LA MENTE DEL CLIENTE

CLIENTE
ESTRATEGIA COMPETITIVA – Proceso decisorio

LA MENTE DEL CLIENTE

LA MENTE DEL CLIENTE

CLIENTE: Estructura ideal de atributos - Calidad. Conjunto esperado de atributos.

ESTRATEGIA COMPETITIVA – Proceso decisorio

LA MENTE DEL CLIENTE

El CLIENTE construye una interpretación de los atributos que percibe del proyecto.
SEGMENTACION POR CAe – Proceso decisorio - FOCO

LA MENTE DEL CLIENTE

A: Valor, ventaja competitiva. Ventajas diferenciales de valor. FOCO

La Microsegmentación y Especialización aseguran
un producto y servicio DIFERENCIADOR.

@GORTOLA
POSICIONAMIENTO

segmentacion
de producto

“El posicionamiento es la resultante de la segmentación y la diferenciación”.

POSICIONAMIENTO

diferenciacion
de producto

“El posicionamiento es la resultante de la segmentación y la diferenciación”.

El campeón
del mundo
de tu liga.

MARTIN KARADAGIAN
El campeón del mundo
LOS PELUQUEROS
NO SON TODOS IGUALES
LOS CARNICEROS
NO SON TODOS IGUALES
CARNICERIA
SUPERMERCADO DIA

Asado de Tira: 360 $/Kg.

NOGOYA 3200
CARNICERIA
SUPERMERCADO DIA

Asado de Tira: 360 $/Kg.

NOGOYA 3200
CARNICERIA
CHINO TENDY

CUENCA 2900
CARNICERIA
CHINO TENDY

Asado de Tira: 360 $/Kg.

CUENCA 2900
CARNICERIA
CHINO TENDY

Asado de Tira: 360 $/Kg.

CUENCA 2900
CARNICERIA
CABAÑAS RAC

Asado de Tira: 360 $/Kg.

TINOGASTA 3200
CARNICERIA
CABAÑAS RAC

Asado de Tira: 360 $/Kg.

TINOGASTA 3200
CARNICERIA
CABAÑAS RAC

Asado de Tira: 360 $/Kg.

TINOGASTA 3200
RICHARD:

EL CARNICERO
DEL BARRIO
 VIVIR EN EL JARDIN DE BUENOS AIRES

Soy

Agronomía Villa Santa Rita

Villa Devoto Villa Pueyrredón
Villa Real Monte Castro Villa del Parque
EL ESPECIALISTA EN PRIMERA PERSONA

Voy a lo de Sebas (peluquero)

Voy a Richard (carnicero)
Voy a lo de Nora (librería)
Voy a ver a Gustavo (inmobiliario)
ESTRATEGIA COMPETITIVA:

FOCO

ESPECIALIZACION
@GORTOLA
ESPECIALIZACION en FOQUE
ESPECIALIZACION en FOQUE

@GORTOLA
ESTRATEGIA COMPETITIVA:

ESPECIALIZACION

DIFERENCIACION
ESPECIALIZACION en FOQUE

@GORTOLA
ESPECIALIZACION DIFERENCIACION

@GORTOLA
EXCLUSIVO
DIFERENTE / DISTINTO
UNICO NEGOCIOS
PREMIUM BOLUDOS
Palabras utilizadas en la
CATEGORIA comunicación que demuestran
la falta de conocimiento del
CALIDAD Cliente / Nicho.
EXCLUSIVO
DIFERENTE / DISTINTO
UNICO NEGOCIOS
PREMIUM BOLUDOS
Palabras utilizadas en la
CATEGORIA comunicación que demuestran
la falta de conocimiento del
CALIDAD Cliente / Nicho.
NEGOCIOS
BOLUDOS
NEGOCIOS
BOLUDOS

@GORTOLA
 +

NEGOCIOS
BOLUDOS

@GORTOLA
 Diferente

@GORTOLA
Distinto
Diferentes
EXCLUSIVO
DIFERENTE / DISTINTO
UNICO NEGOCIOS
PREMIUM BOLUDOS
Palabras utilizadas en la
CATEGORIA comunicación que demuestran
la falta de conocimiento del
CALIDAD Cliente / Nicho.
NEGOCIOS
BOLUDOS

@GORTOLA
Proyecto Único
Proyecto Único
M
Proyecto Único
DE LA RAZON A LA EMOCION

Commoditie vs. Producto con Valor Agregado.

Commodity vs. Producto con Valor Agregado

NEGOCIOS
DE NICHO

@GORTOLA
DE LA RAZON A LA EMOCION

Lechuga con concepto.

Pablo Massey
Commodity vs. Producto con Valor Agregado

CASO: FINANCIACION MODULAR /

INVERSUMIDOR

@GORTOLA
FOCOMUNIDAD

PRODUCTO PRODUCTO
FISICO FINANCIERO
INVERSUMIDOR
COMUNIDAD INVERSOR

COMUNIDAD COMUNIDAD

@GORTOLA
FINANCIACION
MODULAR

@GORTOLA
FINANCIACION
MODULAR

@GORTOLA
FINANCIACION
MODULAR

@GORTOLA
FINANCIACION
MODULAR
Commodity vs. Producto con Valor Agregado

CASOS: HIBRIDOS INMOBILIARIOS

@GORTOLA
DE LA RAZON A LA EMOCION

VALOR DE REPOSICION 1.600 USD/M2

VALOR DE MERCADO 2.000 USD/M2
VALOR DE VENTA 3.000 USD/M2
 IDENTIDAD
POSICIONAMIENTO

S.O.H.O: Small office, home office.

NEGOCIOS
DE NICHO
www.ladefensa.org
CASApatio
HIBRIDOS INMOBILIARIOS

DEPARTAMENTOS CON EXPANSION SIN GASTOS Y AL PRECIO MENSUAL DE UN ALQUILER

@GORTOLA
CASApatio
HIBRIDOS INMOBILIARIOS

@GORTOLA
CASApatio
HIBRIDOS INMOBILIARIOS

@GORTOLA

HIBRIDOS INMOBILIARIOS
CASApatio
HIBRIDOS INMOBILIARIOS

Rendimiento
113%

SUPERFICIE VENDIBLE/
SUPERFICIE CONSTRUIDA

@GORTOLA

HIBRIDOS INMOBILIARIOS
Commodity vs. Producto con Valor Agregado

CASOS: MASTERDESARROLLOS

@GORTOLA
MASTERDESARROLLO
Se fundamenta en la estrategias de:
- MASTER DEVELOPMENT: desarrollo de infraestructuras y
urbanización general por parte del Master Desarrollador y
tercerización por otros operadores.
- FONDEO CON VENTA DE MACROLOTES: venta de porciones
del desarrollo con aptirud constructiva.
- DESARROLLOS ESTRATEGICOS PROPIOS: desarrollo parcial
de algunos sectores del emprendimiento.
@GORTOLA
NEGOCIOS
COVIDIANOS
Bodega al aire libre
NEGOCIOS
COVIDIANOS
NEGOCIOS
COVIDIANOS
Delivery de tragos
NEGOCIOS
COVIDIANOS
Delivery de tragos
NEGOCIOS
COVIDIANOS
Oficina para tu casa
NEGOCIOS
COVIDIANOS
Delivery de teatro
 Propuesta de valor
CONTENIDO
1) Problema – Desafío 9) Equipo de trabajo
2) Cliente Ideal 10) Preguntas frecuentes
3) Diferenciales 11) Historia
4) Productos y Servicios 12) Certificaciones – Premio
5) Proceso – Método 13) Prensa - Medios – Contenido
6) Casos de éxito 14) Responsabilidad Social
7) Clientes 15) Contacto
8) Testimoniales
@GORTOLA
@GORTOLA
 Herramientas:
H Ventas + Tecnología
Exponenciá tu oferta

@GORTOLA
PANGEA DIGITAL

@GORTOLA
NUEVA NORMALIDAD
 NUEVA NORMALIDAD
+
PANGEA DIGITAL
=
NUEVA DIGITALIDAD
@GORTOLA LA ECUACIÓN PANDÉMICA
NUEVA DIGITALIDAD

La venta es la cita.
NUEVA DIGITALIDAD

El consumidor
hace todo antes.
NUEVA DIGITALIDAD

Interrupción vs.
Intención.
NUEVA DIGITALIDAD
TRÁFICO SALVAJE – TRÁFICO DOMESTICADO

ESTIRAR EL NEGOCIO
NUEVOS CLIENTES
AUMENTAR FRECUENCIA DE COMPRA DE CLIENTES FIDELIZADOS
AUMENTO TICKET PROMEDIO
@GORTOLA
NUEVA DIGITALIDAD

1) SER DIGITAL – MARCA PERSONAL

2) CONCIERTO OMNICANAL
3) ESTRATEGIAS:
- CORTO PLAZO
- LARGO PLAZO
4) CONTENIDO
@GORTOLA
NUEVA DIGITALIDAD

1) SER DIGITAL – MARCA PERSONAL

NUEVA DIGITALIDAD

Como te ven te tratan: Te ven bien, te contratan. Te ven mal, te maltratan.

1) SER DIGITAL – MARCA PERSONAL

NUEVA DIGITALIDAD

1) SER DIGITAL – MARCA PERSONAL

NUEVA DIGITALIDAD

REPUTACIÓN - RESEÑA
Que otros hablen de tu propuesta.

1) SER DIGITAL – MARCA PERSONAL

NUEVA DIGITALIDAD

Entrarle al cliente por todos lados.

2) CONCIERTO DIGITAL OMNICANAL
+ TOQUE ANALÓGICO
@GORTOLA
TOQUE ANALÓGICO
ESTRATEGIAS:
NUEVA DIGITALIDAD
3) ESTRATEGIAS:
CANALES
a) LARGO PLAZO BIG DATA :
INBOUND, EL CLIENTE MADURA DE A POCO

b) CORTO PLAZO SMALL DATA:

• AUTOMATIZAR PROCESOS SIMPLES
• FOCALIZAR EN NICHO LANDING CLARAS EN REDES SOCIALES
@GORTOLA
 a) LARGO PLAZO BIG DATA :
NUEVA DIGITALIDAD LEAD FACTORY
PRE FUNNEL
IDEA - TRAFICO - BRIDGE MKT - OFERTA BAJO VALOR
LIST BUILDING
FUNNEL
OFERTA Y ESCALA DE VALOR
MOVER A PRECIOS MAS ELEVADOS
POST FUNNEL
GESTION DEL NO - REFFERAL MKT - ANALISIS KPI
 b) CORTO PLAZO SMALL DATA :
NUEVA DIGITALIDAD
LANDING ESPECIFICAS
DE INTERRUPCION
INFORMACION CLARA FOCALIZADA EN NICHO
SMALL DATA
CORTO PLAZO
SEO – POSICIONAMIENTO – ORGANICO
 b) CORTO PLAZO SMALL DATA :
NUEVA DIGITALIDAD

PORTALES/SOCIAL ADDS/GOOGLE ADDS

DE INTENCION
CORTO PLAZO
SEM DE PAGO EN BUSCADORES O REDES
ESTRATEGIA DE SEM DIRECTO A LO QUE BUSCA EL CLIENTE
Automatización de bajo presupuesto y baja complejidad

Triángulo Virtuoso: IG - FB - WAB

Automatización de bajo presupuesto y baja complejidad

CAMPAÑAS:
Cumpleaños con vos.
Seminario de dueños.
Blog educativo y medicinal.
Triángulo Virtuoso: IG - FB - WAB
COMUNIDAD Y VALOR INMOBILIARIO

CASO SEMINARIO DE DUEÑOS

Inmobiliaria de barrio – Seminario para propietarios

M @GORTOLA
M
M @GORTOLA
 50% Educación
15% Entretenimiento
15% Información
20% Venta
4) CONTENIDO
Encuentros en vivo con los referentes
de la industria del Real Estate.
En directo por mi perfil de Instagram

@gortola

WWW.GUSTAVOORTOLA.COM
LUNES 4 20:00HS. MARTES 5 20:00HS.

E
s
MIERCOLES 6 20:00HS. JUEVES 7 20:00HS. VIERNES 8 20:00HS.
t
 ING.GUSTAVO ORTOLÁ

LAS MODERNAS PRÁCTICAS INMOBILIARIAS

Lo que tenés que saber

para poder vender hoy.
@GORTOLA WWW.GUSTAVOORTOLA.COM
GENERACION DE LEADS PÚBLICO GENERAL
DESCONOCIDO

PÚBLICO OBJETIVO
DESCONOCIDO

CONOCIDOS

ALIADOS
CLIENTES 1a1
8x8
ACCIONES 36 Toques

19 Directos

Prospección y
Marketing
8x8
19
36 Directos
Toques
19 Directos
Se trata de 19 boletines anuales que deben llegar a manos del
prospecto. El método de envío puede ser:
• Envío postal
• A través de las factura de servicios Públicos.
• Entrega puerta a puerta realizada por el vendedor.
Los resultados indican que por cada 50 personas que contactes al año
deberías obtener una venta.
La relación es de 50:1.
Para obtener una venta por mes deberías poder llegar a 600.

19 Directos cada año

8x8
19
36 Directos
Toques
36 Toques
18 Toques: Una combinación de 18 correos electrónicos, correos postales,
envíos, cartas y tarjetas.
Contenidos recomendados: carta de presentación, folleto personal,
informe de mercado, tarjetas de recién captado o recién vendido,
tarjetas de festividades, boletín personal de noticias, consejos,
avisos de propiedades, newsletter, noticias o artículos con
recomendaciones, directorios de servicios, etc..
8 Toques: Tarjetas de agradecimiento o recordatorios.
4 Toques: Llamadas telefónicas.
2 Toques: Tarjetas y saludos cumpleaños (esposo y esposa).
1 Toques: Tarjeta del día del padre o día de la madre.
1 Toques: Tarjeta día profesional.
2 Toques: Eventos, reuniones.
36 Toques cada año
8x8
19
36 Directos
Toques
8x8
Semana 1: Enviar una carta de presentación, folleto personal, un informe
de mercado y la tarjeta de presentación.
Semana 2: Enviar una tarjeta de consejos, contenido editorial de la
empresa o datos de mercado.
Semana 3: Enviar una tarjeta de consejos, contenido editorial de la
empresa o datos de mercado.

8 x 8 Construcción de Relaciones Comerciales.

“Posicionamiento Marca”
8x8
Semana 4: Hacer una llamada telefónica.
“Hola, soy ____________ de ___________________. Puede hablar? Cómo está?
Recibió por casualidad el _________ que le mandamos? Pudo leerlo? El motivo
de mi llamado es para saber si usted conoce o sabe de alguien que esté pensando
en _________________…”
Semana 5: Enviar un informe con contenido educativo de la industria.
Semana 6: Enviar un consejo de inversión o compra relacionado a mi empresa
o industria.
Semana 7: Enviar un imán de heladera, un bloc de notas u otro objeto útil con
tu nombre , logo e información de contacto.
8x8
Semana 8: Hacer otra llamada telefónica.
“Hola, soy ____________ de __________________. Puede hablar? Cómo está?
Recibió por casualidad el _________ que le mandamos? Pudo leerlo? Perfecto.
Quiere hacerme alguna pregunta relacionada a lo que le envié? Como puede
advertir estoy intentando ser su referente en ________, espero que usted me lo
permita. Déjeme recordarle que si usted conoce o sabe de alguien que esté
pensando en vender o comprar ________podría tal vez darme su referencia, o
bien darle mi nombre a esa persona…”
 M
Método:
Recorrido + Arte
Experiencia memorable

@GORTOLA
 CAE

PROSPECTAR PERFILAR DISEÑAR ATRAER CAPTURAR CONECTAR CERRAR

CULTIVAR
EL ARTE
DE LA
VENTA Colaborativa
Abierta
Guionada
Administrada
 EL ARTE
DE LA
VENTA
OBRA DE TEATRO

WWW.GUSTAVOORTOLA.COM
Estamos construyendo una sociedad
smartphoncéntrica o del likismo.
Reivindiquemos el mundo humanocéntrico.
Abracemos el progreso tecnológico, pero que
la ola no se lleve por delante todo lo que
hemos construido: el arte, la cultura, la
creatividad y el amor. GUSTAVO ORTOLÁ
Pangea Digital 15 Julio 2020
 GUSTAVO@ORTOLA.COM
GO GUSTAVO ORTOLA
@GORTOLA
@GOREALESTATEARG

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