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Oportunidades y definiciones de negocio

Las ideas de negocio deben verificarse, y debe demostrarse que son una
oportunidad aprovechable en un momento y mercado determinados. En este
sentido, debemos aplicar determinados análisis preliminares que nos permitan
descartar ideas y quedarnos con uno o dos, que atravesaremos durante todo un
proceso de validación con el mercado. Tan importante como eso es que
comencemos a delinear las primeras definiciones estratégicas del negocio: la visión,
que es lo primero para definir en un emprendimiento; la misión, que tendremos más
claridad cuando validemos la oportunidad; los planes estratégicos, que nos
acompañarán durante la puesta en marcha del negocio; y los valores.

De niciones estratégicas: oportunidades y de niciones de negocio

Referencias
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LECCIÓN 1 de 2

Definiciones estratégicas: oportunidades y

definiciones de negocio

Oportunidad de negocio

Luego de haber identificado ideas de negocio, recordemos que es necesario verificar su real viabilidad y
aprovechamiento, es decir, debemos demostrar que estamos ante una oportunidad de negocio. En este
sentido, transitar el camino desde la idea hasta la oportunidad implica pasar la primera por ciertos tamices.

¿Cómo podemos hacer para saber si estamos frente a una oportunidad? 

Algunas de las características que definen a una oportunidad de negocios son las siguientes:

Oportunidad de negocio, no de producto: muchas veces solo pensamos en el producto o

servicio que vamos a producir, pero un negocio es mucho más que eso. Un negocio genera
valor, genera soluciones a las necesidades de las personas o las organizaciones, y genera
beneficios para sus usuarios. Muchas veces les preguntamos a los emprendedores que tienen
una idea de producto o servicio lo siguiente: ¿con esta idea quieres crear un emprendimiento o
generar una patente y venderla para que otro la desarrolle? Los emprendedores crean
emprendimientos, no productos. 

Factibilidad técnica: se refiere a que la idea debe poder ser realizada, implementada. Si quiero
montar un negocio de transporte de personas mediante la teletransportación de la materia (al
estilo Viaje a las Estrellas), como idea, es excelente, pero actualmente no es factible
realizarlo. 
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Rentabilidad: es fundamental que el negocio que vaya a crear sea rentable, es decir, que pueda
generar más ingresos que los costos de producir, vender, administrar, etcétera. En el caso de
una organización sin fines de lucro, no deberá generar dividendos económicos (ganancia), pero
sí debe poder generar ingresos para cubrir los costos de la operación y, además, deberá tener
un impacto social que pueda ser medido.

Clientes/consumidores: debemos contar con un grupo de personas dispuestas a consumir lo

que ofrecemos y con un grupo (no necesariamente el mismo) dispuesto a pagar por ello. Por
ejemplo, cuando una persona compra una camisa, esta es a la vez clienta y consumidora. Pero
cuando el Estado es el cliente de una empresa gastronómica que abastece comedores
escolares, los niños son los consumidores de ese producto. Otro ejemplo es el de las
empresas que se convierten clientes de los medios porque compran espacios publicitarios:
muchas personas consumen contenidos televisivos, y hacer publicidad en la TV es una
estrategia de venta.

Escalabilidad: debe existir una tasa de crecimiento interesante para ese negocio. Si vendemos
insumos para apicultura en la zona rural de una provincia determinada, ya sabemos que la
cantidad de potenciales clientes de ese producto está acotada a aquellos que críen abejas con
fines comerciales en esa provincia; es decir, la tasa de crecimiento de nuestro negocio estará
acotada a la tasa de crecimiento de los apicultores en esa provincia.

Barreras de entrada: es importante diseñar y entender cuáles serán las barreras que
impedirán que otros competidores o futuros competidores hagan exactamente lo mismo que
mi empresa, en el mismo mercado. ¿Vamos a ser los primeros? ¿Tenemos contratos de
exclusividad con los proveedores? ¿Y con el canal de distribución? ¿Nuestros
productos/servicios tienen una calidad inigualable, y esto es percibido y valorado por el
cliente? ¿Tenemos patentes que hacen imposible que otros hagan/produzcan lo mismo o de la
misma manera? ¿La marca que construimos les da seguridad a los clientes o usuarios?
¿Estamos innovando continuamente para lanzar nuevos y mejores productos antes que la
competencia? ¿Tenemos capacidad para seleccionar y capacitar recursos humanos para
brindar mejores servicios que los competidores? Estas son algunas preguntas para pensar las
barreras de entrada de nuestro negocio. Es difícil poder implementarlas todas desde el
comienzo, pero es importante que las vayamos delineando a la par de la creación del negocio.

Las características que nombramos nos permiten saber si estamos más cerca de una oportunidad de
negocios o no. 
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Esta materia aporta herramientas y conocimientos que nos permitirán trabajar sobre las oportunidades de
negocios. Para ello, pasaremos por definir la estrategia de negocio, modelarlo, crear un prototipo, validar un
producto o servicio con clientes, desarrollar y buscar los clientes. Aunque todo esto no garantiza que el
negocio vaya a ser exitoso, sí nos permite saber si este es o no una oportunidad, si es realmente una
solución para una necesidad, y si tenemos más o menos chances de crear un nuevo emprendimiento que
pueda nacer, crecer y desarrollarse.

Pero antes de avanzar, veamos de qué modo podemos aplicar los condicionamientos vistos anteriormente a
la hora de reconocer una posible oportunidad de negocio. De un conjunto de muchas ideas (digamos, unas
20), hay que reducir su número al menos a tres, para analizarlas y seleccionar aquella que más probabilidad
de éxito tengan. Si bien no hay una fórmula mágica para esto, contamos con herramientas que nos van a
orientar en el proceso.

Aplicaremos el simulador de modelos de negocios de la materia al

caso Tienda Aló, con las correspondientes matrices de selección de
ideas (investigación preliminar, prueba de criterios y prueba de
viabilidad):

Tabla 1: Selección de ideas: investigación

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Fuente: elaboración propia

La investigación preliminar es una excelente oportunidad para profundizar en el conocimiento de cada idea
de negocio; se recurre a la observación (escenario, consecuencias y solución posible), a evidencias en otros
mercados y a las opiniones de expertos vinculados a la temática. 

Tabla 2: Selección de ideas: prueba de criterios

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Fuente: elaboración propia

La prueba de criterios es una autopercepción, por lo que debes realizarla recurriendo a fuentes externas para
tener fundamentos a la hora de definir cada criterio. No obstante, te brinda una primera impresión de cuál
podría ser la idea más viable.

Tabla 3: Selección de ideas: prueba de factibilidad

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Fuente: elaboración propia

La prueba de factibilidad debería permitirte, junto a los análisis previos, definir cuál es la idea con mayor
potencial de oportunidad. A partir de este momento, queda un camino por recorrer, que implica validar dicha
oportunidad con el mercado correspondiente, hasta que puedas confirmar que tal oportunidad existe
realmente.

Definiciones estratégicas

Un emprendimiento está basado –al menos, idealmente– en ciertas definiciones estratégicas. Estas
delimitan qué hace (y qué no) una organización, cómo lo hace, y qué quiere llegar a ser.
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Un modelo de definiciones estratégicas es el que se compone de los siguientes elementos:

Misión
–
Es la razón de ser de la empresa. ¿Para qué existe la empresa?
A modo de ejemplo, analicemos la misión de la empresa Savant Pharm. Su página web dice lo siguiente:
“Nuestra razón de ser es brindar más salud y mejor vida a las personas a través de la prevención, el alivio y
la cura de enfermedades, convirtiéndonos en una compañía que agrega valor y trasciende a futuras
generaciones” (Savant, 2019, https://bit.ly/2OmFY2k).

Valores
–
Es la forma en que se hacen las cosas, tanto desde un punto de vista operativo (por ejemplo, excelencia,
eficiencia) como desde un punto de vista ético, que permite definir qué es aceptado y qué no (por ejemplo,
honestidad, integridad). De este modo, se da cuenta de la cultura organizacional.
Ejemplo: la compañía Google plantea entre sus valores: “Rápido es mejor que lento” (Google, 2019,
 https://bit.ly/32oOBBT).

Visión
–
Tiene que ver con qué quiere llegar a ser la empresa.
Por ejemplo, Grupo Arcor enuncia en su sitio web que su visión es “Ser la empresa N.° 1 de golosinas y
galletas de Latinoamérica y consolidar la participación del grupo en el mercado internacional” (Arcor, 2019,
https://bit.ly/38WtrvR).

Planes estratégicos
–
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Hace referencias a qué objetivos vamos a tener que cumplir para realizar la misión, cuál será el camino
para cumplirlos y cómo vamos a medir la realización de esos objetivos.

Esos son algunos de los elementos que definen la estrategia de una compañía. Ahora, la pregunta sería la
siguiente: 

¿Podemos tener todas estas definiciones cuando empezamos a

delinear un nuevo emprendimiento?

Quizás sí, pero es seguro que nos implicaría invertir mucho tiempo de entrada en una definición que es muy
probable que cambie inmediatamente después de ser escrita. Los asuntos que sí podemos empezar por
definir, al momento de pensar en generar un nuevo negocio, son la visión, el modelo de negocios y una
metodología para probar en el mercado este modelo.

En el caso de Tienda Aló, las emprendedoras describen la visión del emprendimiento de esta manera:

“Buscamos que Aló se convierta en un referente en asesoría de imagen desde una

perspectiva accesible, como un compañero diario, en donde los servicios y la revista digital
logren más presencia que la tienda online”.

¿A qué público estaría dirigido el producto/servicio de Tienda Aló?

Mujeres de 25 a 45 años de edad. 

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Hombres y mujeres de 5 a 30 años de edad. 

Niñas, a partir de los 5 años, hasta mujeres mayores de 60

años.

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¿Todas las empresas conocidas poseen estas definiciones

estratégicas definidas?

Veamos más ejemplos de definiciones estratégicas, en empresas reconocidas, que pueden servirte de
inspiración para pensar tus propios proyectos:

ARCOR (Arcor, 2019, https://bit.ly/38WtrvR):

VISIÓN: ser una empresa líder de alimentos y golosinas en Latinoamérica y reconocida en el

mercado internacional, destacándonos por nuestras prácticas sustentables y por nuestra
capacidad de ingresar en nuevos negocios.

MISIÓN: brindar a las personas en todo el mundo la oportunidad de disfrutar de alimentos y

golosinas de calidad, ricos y saludables transformando así sus vínculos cotidianos en
momentos mágicos de encuentro y celebración.
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VALORES: integridad, cultura interna de emprendedores, vínculos humanos, diversidad y

cercanía, y compromiso con la cadena de valor.

CARDÓN (Cardon, 2019, https://bit.ly/2ZrvGUU):

1 VISIÓN: ser la primera marca tradicional argentina.

2 MISIÓN: promover el desarrollo cultural, económico y social de todos los integrantes de

nuestra cadena de valor y de sus comunidades.

3 VALORES: validad, calidez, compromiso y confianza son los pilares que inspiran cada una de
las decisiones y las acciones de la empresa. Estos valores son los que permiten que la marca
se mantenga firme y se fortalezca a lo largo del tiempo. [Estos valores] también sirvieron como
fundamento para elaborar la misión y la visión de Cardón.

BIO 4 (Bioetanol, Río Cuarto, Córdoba) (Bio 4, 2019, https://bit.ly/3j59Oq8):

VISIÓN: como pioneros dentro de la matriz energética nacional, pretendemos generar valor
agregado a la producción primaria de la región de Río Cuarto a partir de una producción
sustentable, amigable con el medio ambiente, en condiciones de seguridad para el personal y
económicamente sostenible para todos los actores.

MISIÓN: producimos alimentos y energía a partir de la producción primaria, de una manera

eficiente e innovadora, aportando beneficios económicos y sociales a la región de Río Cuarto,
de manera amigable con el medio ambiente, cumpliendo con todos los requerimientos legales
y de nuestros clientes.

VALORES: somos efectivos trabajando en equipo para la innovación continua.

GRUPO LOS GROBO (Grupo Los Grobo, 2019, https://bit.ly/2Os4AXo):

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VISIÓN: en Los Grobo, vemos gente trabajando en equipo, con diálogos abiertos y francos.
Vemos gente haciendo negocios, construyendo empresas, solucionando los problemas de sus
clientes y agregándoles valor a sus negocios.

MISIÓN: ser el mejor aliado en la cadena por nuestra capacidad de interpretar y aceptar nuevos
paradigmas y convertir las ideas en productos y servicios innovadores.

VALORES: pasión por hacer, inteligencia para darse cuenta, generosidad para compartir.

BETOS LOMOS (Betos Lomos, 2019, https://bit.ly/2Ztjweg):

VISIÓN: mantenernos en constante evolución, sabiendo adaptarnos a los cambios y las

necesidades de nuestros clientes para la mejora continua en el mercado mundial de comidas
rápidas, basándonos en estrictos estándares de calidad de nuestros productos y los más
eficientes procesos operativos para su elaboración.

MISIÓN: ser el referente a nivel mundial en desarrollar el concepto de Lomitos en el Mundo y

expandir esa asociación de marca y estilo. Ofreciendo una experiencia reconfortante en sus
locales, donde la comida rápida sea un diferencial con productos de excelencia, saludables y
distintivos, persiguiendo un fin de superación continua.

VALORES: calidad en los insumos, mejora continua en procesos operativos, higiene y

seguridad, trabajo en equipo, integración y comunicación entre franquicias, honestidad y
respeto, capacitación del personal, y compromiso con el entorno.
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LECCIÓN 2 de 2

Referencias

Arcor. (2019). Nuestra filosofía [web institucional]. Recuperado de https://www.arcor.com/ar/nuestra-

filosofia

Betos Lomos. (2019). Nuestra historia [web institucional]. Recuperado de https://betos.com.ar/ 

Bio 4. (2019). Política de gestión [web institucional]. Recuperado de

http://www.bio4.com.ar/empresa/politica-gestion/

Cardon. (2019). Nosotros [web institucional]. Recuperado de https://www.cardon.com.ar/nosotros

Google. (2019). Empresa. En qué creemos. Recuperado de https://about.google/

Grupo Los Grobo. (2019/). Visión, Misión, Valores [web institucional]. Recuperado de
https://www.grupolosgrobo.com/culturagrobo/vision-mision-y-valores

Savant. (2019). Filosofía [web institucional]. Recuperado de https://www.savant.com.ar/nuestra-

compania/#nuestra-filosofia