Evidencia de aprendizaje

Hoja de Respuestas

Nombre de la materia
Técnicas de Negociación
Internacional

Semana
1
 Unidad #1 Negociación empresarial y transformación positiva del conflicto
Técnicas de Negociació n Internacional

EVIDENCIA DE APRENDIZAJE
SEMANA 1
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Con el objetivo de contribuir a su aprendizaje y a un mejor entendimiento y comprensión

del contenido que se aborda en esta unidad mediante sus materiales de aprendizaje, he
preparado esta guía de estudio que pretende apoyarlos a establecer la forma en que la
negociación empresarial contribuye a lograr acuerdos beneficiosos para ambas partes

Instrucciones: Consulte los documentos correspondientes a la unidad II.

 Video: Caso de negociación (UPC, Escuela de posgrado, s.f.)
 Lectura: Capítulo 1: Elementos fundamentales para una negociación y Capítulo 2 :
Cómo descubrir el perfil negociador que hay en ti, de la página 17 a la 36 del e-book
Negociación: arte empresarial (Zapata, 2005).

2
 1. Relaciona el concepto con la definición que corresponda
Concepto Definición
( ) Comunicar 1. Relación entre dos partes, con el propósito de realizar
( b ) Vender un acuerdo satisfactorio basado en sus intereses
( a ) Negociar 2. Transacción real, sin tener en cuenta los intereses de
la contraparte

2. Completa la siguiente tabla con los elementos de negociación y su descripción

Elementos de la Descripción
negociación
Oferente Individuo que tiene como objetivo ofertar un producto o
servicio y entra en el proceso de negociación con el
comprador.
Demandante Es la contraparte que debemos influenciar para que tome
una decisión positiva al adquirir nuestro producto
promocionado
El producto El elemento que utilizamos para satisfacer las necesidades
del comprador de acuerdo con sus expectativas y por ende
satisfacer las del oferente o vendedor.
Entorno Un elemento crucial para tener en cuenta en una
negociación, debido a que afecta tanto al oferente como al
comprador en sus sentidos e influye en sus decisiones

3. Selecciona el inciso que mejor se adecúe a la descripción:

“Vendo ropa y accesorios”

a) Negocio real
b) Información
c) Productos
d) Entorno

4. Selecciona el inciso que mejor se adecúe a la descripción: “Mejorar la imagen

de las personas”

a) Negocio real
b) Información
c) Productos
d) Entorno
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Técnicas de Negociació n Internacional

5. Marca con una (x) la información que debemos recopilar de la contraparte

x Nacionalidad

x Profesión

Sueldo

x Edad

Nombre de la madre

6. Relaciona el comportamiento con la descripción que corresponda

Concepto Descripción
( ) Dominante a) Se caracteriza por ser conservadora, apegada a las
( b ) Informal reglas y tener una forma clásica al vestir en el mayor
( a ) Formal extremo es psicorígida.
b) Es desapegado a las normas, liberal y simple al
vestir, en el extremo actúa con desfachatez y
desinterés por los demás.

7. Relaciona el comportamiento con la descripción que corresponda

Concepto Descripción
( b ) Flexible a) En el extremo la persona actúa como estricta,
( ) Formal militar, imparte instrucciones y órdenes todo el tiempo
( a ) Dominante y su parecer siempre es el correcto.
b) Se caracteriza por escuchar a las personas y
entender a los demás, aunque en el extremo parece
una persona sin carácter y manipulable.

8. Marca con una (x) los tipos de negociadores que reconoce Zapata

x Promotor

x Soporte

Formal

x Controlador

x Analítico

Dominante
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Técnicas de Negociació n Internacional

9. ¿Qué tipo de negociador eres? Envía tu resultado del test del perfil del negociador,
que se propone en la lectura completa la gráfica.

y 100%
Informal

X 100%
0
100%
dominante flexible

100%
formal

10. ¿Cuál es el concepto de negociación de Roger Fisher?

“La negociación es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr
más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los
intereses del otro”