TEORIAS SOBRE NEGOCIACION

Es un conjunto de conceptos que permiten describir, explicar y predecir el

comportamiento de las partes y los resultados de un proceso de negociación;
concebidas de esta manera práctica, las teorías sobre negociación están orientadas
hacia obtener los mejores resultados y son de naturaleza normativa, es decir, implican
el procedimiento que debe seguirse para obtener los resultados esperados. Orientada a
la acción, una teoría sobre la negociación requiere conocer la manera como se
comportan los negociadores y los resultados que obtienen con ese comportamiento.

TEORIA TRADICIONAL TEORIA INTEGRATIVA

Se entra a negociar porque hay un
conflicto de intereses, o al menos parece
haberlo, y se puede negociar porque es
posible encontrar un campo donde las
partes hallan una solución común.
CARACTERISTICAS
a) Regateo
b) Lo que uno gana el otro lo pierde
(los beneficios de una parte salen
del bolsillo de la otra). Una de las
partes que ceder.
c) Se parte de un conflicto de
intereses (enemigo-contrario). No
tienen en cuenta las necesidades
del otro.
d) Se basa en el corto plazo.
PASOS
1) Ablandar al competidor
acercarse al enemigo.
2) Hacer la primera propuesta.
3) Determinar punto limite.
4) Enfoque amistoso, convencer.
5) Capacidad de amenazar.
6) Intercalar la actuación.
7) Llegar al límite de la resistencia.
PROBLEMAS
a) No se cierran todos los
acuerdos.
b) El proceso daña las relaciones
con la contraparte.
c) Acuerdos a los cuales se llega
son a veces extremos y no
toman las necesidades del
otro.
d) Es ineficiente, la negociación
se expande hasta ocupar el
tiempo destinado para hacerla.
Se negocia menos subjetivamente, se
buscan criterios objetivos y se
establecen evaluaciones numéricas de
los resultados de una negociación, de
buscar soluciones nuevas, de tratar de
crear valor agregado en el proceso, de
relacionarse cortésmente con colegas
con los cuales hay que resolver un
problema conjunto, y de mantener
relaciones productivas a largo plazo.
CARACTERISTICAS
a) Se regatea sin hacer daño
b) Ambas partes ganan. ( gana-gana)
c) Se averigua los intereses del otro,
intercambio de información,
amigo.
d) Se basa en el largo plazo,
mantener buenas relaciones entre
partes.
PASOS
o 1) Preparar la negociación: tema,
agenda, clarificar partes, opciones
de solución, cuantificar, averiguar
de la contraparte, secuencia de
decisiones, identificar criterios,
tener argumentos y simular la
negociación.
2) La prenegociacion, informal.
3) Establecer impresión favorable.
4) Intercambio de información.
5) Redefinir el problema.
6) Intercambio de beneficios mutuos.
7) Regatear sin hacerse daño.
8) El acuerdo.
9) Renegociaciones.