Nombre: Jonatan Carreño Nuñez

Examen Cátedra Negociación

1. ¿Qué paradigmas rompe el estudio citado en el libro El Vendedor Desafiante? Explique brevemente

El estudio rompe el paradigma de que construir relaciones con los clientes es la clave del éxito en ventas. Se
señala que los mejores vendedores toman el control de la venta. Desafían el pensamiento de los clientes con
nuevas ideas y rechazan en lugar de ceder a la demanda de los clientes.

2. ¿Cuáles son los cinco perfiles de venta enunciados en el prólogo del libro el Vendedor Desafiante? Explique
brevemente cada uno.

I. El trabajador esforzado: son quienes consideran que el cumplir con el debido proceso de ventas,
realizar un determinado número de llamadas, enviar número de mails al día y dar un esfuerzo
adicional es constante y muy diciplinado.
II. El forjador de relaciones: Se esfuerza en construir relaciones a largo plazo, sólidas y enfocadas en
el cliente
III. El lobo solitario: Tiene una profunda seguridad en sí mismo, se siente poderoso y realmente es muy
efectivo en las ventas. Es quien realiza su labor, basado en sus instintos y trayectoria, pero no tiene
en cuenta las normas o reglas de la organización.
IV. Solucionador de problemas: Este tipo de vendedor está orientado al detalle y garantizar que se
cumplan las expectativas de un proyecto
V. El desafiante: Es una persona que conoce y comprende profundamente el negocio de su cliente
y usa ese conocimiento para proponer ideas, soluciones divergentes, enseñar cosas nuevas y
provocar alternativas que les permitan competir con mayor eficacia

3. El principio de Negociación de “Posicionamiento” se refiere a

a. Fijarse objetivos ambiciosos

b. Hacer concesiones según un plan

c. Fijar los productos o servicios en la mente de la contraparte

d. Proponer condicionalmente

4. El principio de Negociación de “Fijarse Objetivos ambiciosos, pero realistas” se refiere a:

 a. Que los objetivos de las negociaciones deben ser claros y concisos.

b. Fijarse objetivos altos ya que siempre es posible bajar los precios, pero nunca subirlos una vez ya

abierta la negociación.

c. En la dimensión competitiva de las negociaciones cada parte debe velar por su propio interés con

actitudes como hacer tratos o pedir cosas.

d. Alinear objetivos realistas con el cliente

5. El principio de Negociación de “Manejar hábilmente la información” se refiere a:

a. Se refiere a tener claro la información a conseguir como la que no debería entregar

b. No hacer Concesiones sin primero recibir una a cambio

c. Ser claro y directo con sus argumentos de negociación, pero no hostil

d. Entregar la información para mejorar el clima de la negociación

6. El principio de Negociación “Saber hasta dónde llega su propio poder” se refiere a:

a. Hacer preguntas abiertas, y no cerradas, para recabar más información

b. Mostrar su nivel jerárquico como argumento de negociación

c. Poner en la mente del otro nuestro poder de negociación

d. Determinar hasta donde puedo presionar o exigir a la contraparte sin perder la relación con el cliente

7. El principio de Negociación “Satisfacer Necesidades más que los deseos” del cliente se refiere a:

a. Las necesidades pueden ser satisfechas de diversas formas, mientras que los deseos de una única

manera.

b. Como hacer valer su opinión por sobre el deseo

c. Los deseos son algo bien concreto y las necesidades más abstractas y genéricas

d. Satisfacer las demandas del cliente ya que siempre tiene la razón

 8. El principio de Negociación “Hacer concesiones según un plan” se refiere a:

a. Ceder demasiado rápido con el fin de alcanzar acuerdos rápidamente con el cliente

b. Nunca ceder y dejar todo para el final

c. Realizar un plan de dosificar las concesiones o descuentos y verse siempre reacio a conceder.

d. No ceder en los precios y dejar al cliente que valore nuestro producto.

9. ¿Qué modelos de concesiones han mostrado ser más efectivos? Explique brevemente:

Las concesiones deben ser otorgadas cuando realmente se requieren, según el modelo revisado en clases en un

proceso de negociación donde se requiere ceder en algunos aspectos la concesión deben ser entregadas de forma

paulatina de tal forma que el cliente sienta que en cada reunión está logrando algo. Las concesiones deben ser

enfocadas en renunciar a cosas que tengan mucho valor para el cliente pero que no significan gran costo para el

vendedor.

10. Por qué es tan importante la dimensión competitiva en las negociaciones:

a. Es en esta parte de las negociaciones donde se encuentran los aspectos más lucrativos de los

negocios.

b. Porque al manejarse con soltura esta dimensión, será más fácil desenvolverse en las otras.

c. a , b y d son correctas

d. A muchos vendedores les resulta difícil enfrentarse a los conflictos que se producen en una

negociación.

11. ¿Cuál es la finalidad del análisis 3x3x3 del modelo del vendedor desafiante?

a. Dejar de lado el modelo del vendedor relacional

b. Conocer las fortalezas y debilidades del cliente

c. Comprender la cadena de valor del cliente

d. Ninguna de las anteriores