Posicionamiento

¿ Que se Posiciona ?

l  Marcas
l  Productos
l  Personas
l  Empresas
l  Países

Cualquier objeto que pueda ocupar un espacio en

la mente de un persona, que le permita percibir
diferencias y semejanzas con respecto a otros.

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 Diferencias y Similitudes

l  Diferencias:
Atributos o ventajas que
los consumidores vinculan con una
marca, valoran positivamente y
creen que no se encuentran en
marcas competitivas de la misma
manera o el mismo grado.
Criterios a considerar en las diferencias

Importante Distintiva

DIFERENCIA

Rentable Comunicable

Kotler y Armstrong (2016)

 Aspectos que se pueden lograr Diferencias

Producto Servicios Personal Imagen

• Característica • Entrega • Competencia • Símbolo
• Desempeño • Instalación • Cortesía • Atmósfera
• Cumplimiento • Capacitación • Credibilidad
Específico de clientes • Capacidad de
• Durabilidad • Servicio de respuesta
• Confiabilidad consultoría • Comunicación
• Reparabilidad • Reparación
• Estilo Otros.
• Diseño
Evaluación para determinar si un
atributo es determinante

Se reconoce los atributos

determinantes como aquellos
que tienen la posibilidad de
determinar la elección del
comprador
Evaluación de atributos determinantes:

Variación percibida entre alternativas

(Exclusividad del atributo)
Baja Alta

Baja Atributo Atributo

Importancia Irrelevante Opcional
percibida
del atributo Atributo Atributo
Alta Defensivo Determinante
 Ejemplo:
Atributos considerados en consumo de
detergente (Mujeres 30 – 45 años)

Atributo Importancia
• Aroma 5.0
• Precio 4
• Cantidad de espuma 3.5
• Resultado desmanchador 5.96
 Calificación de Atributos para tres
marcas de detergente:(escala 1-7 )

Atributo Drive Skip Rinso

• Aroma 5.44 4.6 2.76

• Precio 3.25 2.5 5.8
• Cantidad de 4 3.9 3.8
Espuma
• Desmanchador 3.86 5.0 2.79
Posicionamiento
 POSICIONAMIENTO

Consiste en diseñar la oferta de la

empresa de modo que ocupen un lugar
claro y apreciado en la mente de los
consumidores meta
 Propuestas de Valor a través del cual
se puede posicionar un producto
Precio
Más El Mismo Menos

Más Más por Más Más por lo Más por

Mismo Menos
Beneficios

Los Lo mismo
Mismos por Menos

Menos por
mucho
Menos Menos
Estrategias:

Pilas Durables

1. Posicionamiento en relación a un atributo

( o Diferenciado)
Supermercados
Posicionamiento en
relación a la Competencia
(o de Confontación Directa)
Aspirina

Posicionamiento en
relación al Mercado Meta
Posicionamiento
 Mapas de Posicionamiento

l  Representación
gráfica de la posición
de varias marcas competidoras, de
acuerdo a diferencias y similitudes
que perciben los mercados metas.
Medición de la similitud percibida

Muy Similar Muy diferente

1 2 3 4 5
Marca A / Marca B __ ___ ___ ___ ___

Marca A / Marca C __ ___ ___ ___ ___

Marca A / Marca D __ ___ ___ ___ ___

Marca A / Marca E __ ___ ___ ___ ___

Marca D / Marca E __ ___ ___ ___ ___

 Mapa Perceptual

• 
•  Marca B
Marca A • 
Marca D
• 
Marca C

• 
Marca E
 Clasificación por atributos
Atributo : Automóvil que se caracteriza por ser muy espacioso
Totalmente Totalmente en
de acuerdo desacuerdo
1 2 3 4 5
Marca A __ ___ ___ ___ ___

Marca B __ ___ ___ ___ ___

Marca C __ ___ ___ ___ ___

Marca D __ ___ ___ ___ ___

Marca E __ ___ ___ ___ ___

 Mapa Perceptual

•  • 
Marca B
Marca A • 
Marca D
• 
Marca C
Espacio
• 
Marca E

Precio
MAPA DE
POSICIONAMIENTO