PLAN DE EXPORTACIÓN

I. LA EMPRESA
1. DESCRIBIR LA HISTORIA DE LA EMPRESA: se hace una descripción detallada de la empresa, su
historia, fechas importantes, elementos de juicio, modo como está organizada, cambios que surgieron
a lo largo del tiempo y por que se operaron los cambios respectivos, la situación actual de la empresa,
el mercado nacional que atiende, y su posicionamiento, competidores en el mercado doméstico.

2. PRESENTAR LA MISIÓN, VISIÓN Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA: Se presentan las definiciones

respectivas así como los objetivos de la empresa; se incluye la internacionalización, como uno de los
objetivos (no los objetivos de la internacionalización)

3. ESTUDIAR LOS RECURSOS HUMANOS DE LA EMPRESA: el equipo gerencial, cohesión del equipo
gerencial, identificación con la empresa y con los proyectos de internacionalización, personal con
experiencias en el exterior, la identificación del resto del personal con el proyecto de
internacionalización.

4. ANALIZAR LA POSICIÓN COMPETITIVA DE LA EMPRESA: con otra empresa que en la actualiadad

esta exportando productos al mercado internacional.

5. EVALUAR LA CAPACIDAD EXPORTADORA DE LA EMPRESA: Diferencie su capacidad con

empresas del rubro que opera en la actualidad.

6. DESTACAR LOS MOTIVOS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN

II. EL PRODUCTO
1. ANALIZAR EL PRODUCTO: Análisis DOFA del producto. Destacar las ventajas competitivas del
producto. Medir si la empresa puede o está dispuesta a modificar el producto de acuerdo a las
características de cierto mercado.

2. DETERMINAR LAS CONDICIONES DE CALIDAD: ¿Condiciones especiales calidad? ¿Tiene alguna

certificación de calidad? ¿Condiciones de embalaje para preservar la calidad del producto?

3. DESTACAR LAS CONDICIONES ARANCELARIAS: Ubicación arancelaria en el propio país.

Ubicación arancelaria en el país de destino. Resaltar las zonas de libre comercio u otras facilidades
arancelarias

4. ESTUDIAR LOS PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA: ¿Cuáles son los productos de la competencia?

¿Es competencia nacional o internacional? ¿Hay otros productos similares de Perú?

5. INVESTIGAR LAS CONDICIONES DEL MERCADO: ¿Quién compra y quién no compra nuestro
producto? ¿Qué necesidad o función satisface? ¿Qué problema resuelve? ¿Qué compran
habitualmente los consumidores? ¿Cuándo, cuánto, cómo y dónde lo compran?

III. SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL

1. ANALIZAR EL MERCADO REGIONAL Y LAS POSIBILIDADES OFRECIDAS POR LA
PERTENENCIA A UN GRUPO INTEGRADO: Buscar la posibilidad de integrarse a otra empresa
exportadora.

2. DEFINIR LOS INDICADORES ADECUADOS A LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA: evaluar el grado

de flexibilidad y adaptación a los requerimientos del cliente.

3. SELECCIONAR 1-3 PAÍSES META: Es necesario seleccionar tres países debido que nos facilitará
tener en cartera clientes que permitirá ampliar nuestra distribución a diversos mencados en
crecimiento.
 4. REALIZAR EL ANÁLISIS POLÍTICO ECONÓMICO DEL PAÍS META (Situación política y económica
del
país. Destacar eventuales riesgos para la exportación).

IV. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL

1. DETERMINAR LA POSICIÓN COMPETITIVA EN EL MERCADO DE EXPORTACIÓN (se utilizará la
misma metodología empleada en el mercado nacional)
2. INVESTIGAR LAS CONDICIONES INTERNAS DEL MERCADO DE EXPORTACIÓN (elementos de
historia y geografía que tienen incidencia en el respectivo negocio; transporte e infraestructura;
producción
y consumo del producto a exportar o productos similares; marco legal nacional y pertenencia a
organizaciones económicas internacionales; trámites aduaneros, competidores nacionales e
internacionales)
3. SEGMENTAR EL MERCADO Y DETERMINAR EL MERCADO META: País, estado, cliente objetivo.

4. REALIZAR UN CÁLCULO DE FACTIBILIDAD DEL NEGOCIO RESPECTIVO: Es con la finalidad de

conocer el costo-beneficio del proyecto para evaluar si es posible implementar la operatividad.

V. DECISIONES ESTRATÉGICAS DE LA EMPRESA Y LOGÍSTICA DEL COMERCIO EXTERIOR

1. ELABORAR ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN EL MERCADO: ¿Cuáles son los distintos modos de
penetración que se pueden emplear con nuestro producto en el mercado extranjero?, ¿Cuáles son las
ventajas y las desventajas de cada método?, ¿Qué métodos utiliza la competencia?, ¿Deberíamos
emplear métodos de penetración diferentes para los distintos productos y/ o segmentos de mercado en
cada mercado?, ¿Cuáles son los costos de los diferentes métodos alternativos de penetración?,
¿Cuánto capital circulante sería necesario para los distintos métodos de penetración?, ¿Qué aspectos
legales debemos tener en cuenta? ¿Entrar en el mercado internacional en solitario o en alianza? ¿Es
conveniente formar un Consorcio de Exportación?
2. ELABORAR ESTRATEGIAS DE PRECIOS: ¿Precios globales o locales?, ¿los precios son
competitivos con el mercado?, ¿Se elaboró una estructura de costos?, ¿Se tuvieron en cuenta las
condiciones INCOTERM?, ¿Se hizo un cálculo de la rentabilidad?, ¿Se ponderó el precio según costos
con el impacto del entorno?
3. ELABORAR ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN:¿Cuál es el canal seleccionado para la exportación?,
¿Cuáles fueron los criterios para la selección del respectivo canal? ¿Problemas relacionados con la
distancia y/o comunicación?, ¿Qué elementos de la logística se deben considerar?, ¿La empresa
asume la responsabilidad de enviar el producto al exterior?. ¿Con qué márgenes comerciales se
trabaja en los distintos mercados?, ¿Qué tipo de información se necesita?, ¿Qué recursos financieros
necesita el intermediario?, ¿Qué productos complementarios podrá llevar el intermediario?, ¿Podrá el
intermediario llevar productos que sean competencia de los nuestros?, ¿Qué elementos se deben
incluir en el contrato con el intermediario?
4. ELABORAR PRESUPUESTO DE LA OPERACIÓN
5. SELECCIONAR EL MEDIO DE TRANSPORTE Y LA ASEGURADORA: Averiguar si el transportista y
la aseguradora del mercado de exportación ofrece mejores condiciones.
6. PREPARAR EMBALAJE: Asegurarse de que además de cumplir los requisitos del país de
exportación, se ajustan al medio de transporte seleccionado y a las condiciones específicas de los
países transitados.
4. SELECCIONAR UN AGENTE ADUANERO: Asegurarse que no es una “empresa de maletín”. Hacer
uso de los incentivos fiscales y financieros.
5. FORMALIZAR LOS DOCUMENTOS NECESARIOS: El contrato internacional de compraventa debe
contener de manera obligatorio:
▸ La forma de pago que se realizara entre los contratantes.
▸ Establecer de manera conjunta el Incoterms que se empleara y registrar en el contrato.
▸ Definir de manera clara el arbitrajeque se empleara en caso de controversia.