Ficha 3 Nombre de Laboratorio de integración 2: Taller de

Carrera atención para la gestión de plataforma

Laboratorio de
integración 2: Taller de
atención para la gestión
de plataforma
Ficha de seguimiento N°X: (nombre de la ficha)

Indicador de logro N°3

Gestión de ventas
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Carrera atención para la gestión de plataforma

Contenido
1. Objetivo:........................................................................................................................3
2. Pasos:............................................................................................................................3
3. Instrumentos / Herramientas:......................................................................................3
4. Desarrollo......................................................................................................................3

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Carrera atención para la gestión de plataforma

Ficha de seguimiento #3: Ventas en

plataforma
En esta ficha encontrarás los pasos para construir/trabajar esta
parte de tu proyecto. Tienes un formato o plantilla para completar
los datos y resultados de la actividad de esta ficha. Tu profesor/a
revisará lo avanzado, y te brindará una retroalimentación.

1. Objetivo:

Interpretar el circuito y los tipos de venta, así como los cierres de venta,
reconociendo la importancia de la planificación de las ventas dentro de una
institución financiera.

2. Pasos:

Paso 1: Reconoce el circuito de venta.

Paso 2: Diferencia los diferentes tipos de venta.
Paso 3: Utiliza el cierre de ventas de acuerdo al tipo de cliente.

3. Instrumentos / Herramientas:

Herramientas audiovisuales: Videos de YouTube

4. Desarrollo

Paso 1: Reconoce el circuito de venta.

Día a día estamos expuestos a múltiples propuestas de ventas y así mismo hoy
por hoy casi todas las empresas solicitan que el postulante tenga conocimientos
sobre ventas, pero ¿sabemos realmente qué es la venta y qué pasos seguir para
lograr una venta exitosa?

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Según el blog de Zendesk, la venta es el resultado que esperamos conseguir a

raíz de una serie de acciones que estimulan el consumo del público objetivo por
nuestro producto o servicio.
Así mismo podríamos concluir que ese conjunto de acciones a realizar debe
ayudarnos a general una relación con el cliente, la cual pueda perdurar por largo
tiempo.
Pero esa serie de acciones a realizar tienen que tener un orden, pero ese orden
puede tener ligeras variaciones dependiendo el producto o servicio a ofrecer, así
pues Eneque nos menciona que existen varios procesos de venta que se pueden
aplicar en diversas situaciones donde se ofertan productos o servicios. Por ello,
sus fases pueden variar, cambiar de nombre o estructura, pero mantienen la
finalidad en sus contenidos la cual es conseguir resultados óptimos para el
negocio.
A continuación, mostraremos 2 ejemplos de procesos de ventas:

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Zendesk también nos menciona que cuando un producto o servicio es lanzado al

mercado se debe de conocer muy bien a nuestros clientes para anticiparnos a sus
necesidades, pero para eso debemos entender cuáles son las fases o etapas del
proceso de ventas.

Fases o Etapas del Circuito o Proceso de Venta:

1. Prospección
2. Planificación
3. Contacto
4. Detección de Necesidades
5. Presentación de Beneficios
6. Cierre

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Conclusiones:
 La venta determina los volúmenes que se deben de producir para atender
la demanda, las especificaciones que requiere el cliente, los precios, las
formas de pago y la comunicación.
 Las ventas tienen el poder de incluso de alterar la dinámica de estrategia
corporativa.
 El entendimiento del Circuito o proceso de venta nos permitirá llegar mejor
a nuestro público objetivo para lograr el objetivo.

Paso 2: Diferencia los diferentes tipos de venta.

Como existen diferentes tipos de clientes, también existen diferentes tipos de

ventas las cuales pueden variar de acuerdo a diversos aspectos, rubros y autores.
Así pues, las ventas podrían segmentarse de acuerdo al tipo de vendedor, o
ventas de acuerdo al medio utilizado o ventas de acuerdo al tipo de cliente, entre
otras, pero podríamos todas agruparlas en 3 grandes tipos de ventas las cuales
serían:

 Ventas presenciales
 Ventas por teléfono
 Ventas digitales

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Ventas presenciales
Conocidas como “fase to fase” (cara a cara), es aquella venta donde el vendedor
le ofrece o vende el producto al cliente estando de cara al cliente.

Te ayudamos a crear y organizar un inventario para peluquerías.

Recuperado de https://bit.ly/3bvWwkz

Ventas por teléfono

Conocida como “televentas”, donde el vendedor se comunica telefónicamente con
un potencial cliente con el fin de ofrecer o vender un producto o servicio.

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Carrera atención para la gestión de plataforma

La importancia de los servicios de Contact Center en la operación de una

empresa.Recuperado de https://bit.ly/3yf7DYF
Ventas digitales
Conocida como “ventas en línea”, donde se ofrecen o venden productos o
servicios a través del área conocida como contact center (correo, internet,
whatsapp, entre otros). Aquí podemos mencionar algunas de ellas:

 Marketplace: Plataforma virtual donde varios anunciantes registran y

comercializan sus productos y servicios a través de ellas realizando algún
acuerdo, por ejemplo: Mercado libre.

Mercado libre. https://bit.ly/3oAwTEf.

 Ecommerce: A diferencia del Marketplace, el ecommerce o comercio

electrónico es una tienda online que vende productos de una sola empresa,
por ejemplo: Tienda online Adidas.

E-commerce: 5 Revolucionarias Tendencias

para el 2020.

 Programa de afiliados: Personas o empresas que divulgan productos y

servicios de terceros en sus sitios web, blogs y redes sociales a cambio de
comisiones, por ejemplo: Programa de afiliados de Lenovo.

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https://encrypted-tbn0.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcT5VpYRMit2Sl-
dCRquIMzTfXPozcNeMDDlw58s3IgHx_FU6tJkM5jG53NR18dgoKzKPns&usqp=CAU

 Google Ads: La red de búsqueda de Google muestra anuncios de texto

cuando un usuario busca un término referente al producto o servicio, por
ejemplo: Hiraoka, La curacao, etc.

Google Ads. Cambios en la Plataforma.

Recuperado de https://citysem.es/google-ads-cambios/

 Redes sociales: Son excelentes herramientas de negocios, mostrando

resultados significativos en ventas para las empresas que las utilizan, por
ejemplo: Facebook Ads, Whatsapp Business, Instagram Business, etc.

Beneficios del Social Media en eCommerce.

Recuperado de https://n9.cl/8530h

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Así mismo también podríamos mencionar los siguientes tipos de ventas que se
pueden dar dentro de las ya mencionadas:
 Venta Cruzada
 Venta Ascendente
 Venta por referidos

Cabe mencionar que la venta de un producto no es lo mismo que la venta de un

servicio, puesto que por lo general el cliente se inclina a adquirir algo que puede
ver y tocar, es decir un producto y no en algo que es intangible que en su mayoría
de veces suele ser un servicio y como menciona el portal reinventatumarketing
“Nuestras acciones para lograr la venta en ambos casos, deben dirigirse a
mostrarle al cliente la sensación o experiencia que va a conseguir cuando realice
la compra.

Conclusiones:
Conforme el tiempo avanza, las ventas también y se van creando nuevas formas
y tipos de ventas.
Una empresa que no se preocupa en las ventas, tiene sus días contados, por ello
si no se comprende como realizar ventas efectivas los negocios no podrán
subsistir por mucho tiempo dentro de un mercado tan competitivo como el actual.
Mientras las ventas sean constantes y se generen nuevas ventas el futuro de una
empresa tendrá una mejor perspectiva.

Paso 3: Utiliza el cierre de ventas de acuerdo al tipo de cliente.

El cierre de venta es la etapa más importante dentro del proceso de venta puesto
que en ella es donde el cliente acepta definitivamente el producto o servicio
ofrecido, dando su conformidad con su firma en la solicitud o contrato y7o
pagando el importe pactado por la adquisición de su elección.

Pero, así como es la etapa más importante, a la vez se podría considerar la etapa
más sensible dentro del proceso puesto que si no sabemos realizar un adecuado
cierre de ventas podríamos perder al cliente en el último instante.

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Por ello es que debemos de comprender y entender que no todos los cierres de
venta son iguales y están destinados para todos los clientes, sino que deben de
utilizarse de acuerdo al análisis que el vendedor pueda realizar del cliente.
Así pues, mencionaremos los cierres de ventas más utilizados:

 Dilema o elección

Consiste en ofrecer al cliente beneficios del producto o servicio con dos o

varias alternativas

 Silencio

Extraordinariamente útil y aconsejable con clientes de fuerte personalidad.

Consiste, a la vista del desarrollo de la venta y en el momento oportuno,
decir “esto es todo, ahora usted decida” y callarnos, el primero en hablar
pierde.

 Acción física

Consiste en dar la venta por realizada y es el cliente el que tiene que hacer
algo si quiere frenarla. Al cliente indeciso le costará tomar esa decisión por
ello no se aconseja utilizarla con este tipo de cliente.

 Acontecimiento inminente

Consiste en forzar la decisión por el hecho de que, si no la toma ahora, en

el futuro no podrá tomarla.

 Orgullo

Este tipo de cierre de venta ataca directamente la vanidad del cliente, por
ello es especialmente pertinente con clientes orgullosos o arrogantes, pero
se debe tener cuidado al usar esta técnica puesto que, si no se utiliza de
manera correcta y frente al cliente adecuado, será contraproducente.

 Asimilación

Este cierre de venta es útil con los clientes que desean tener lo que las
personas que aprecian, admiran o con los que se relacionan, tienen. Se
basa en la teoría de la pertenencia al grupo o identidad con el grupo.

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 Incentivo

Consiste en ofrecer un obsequio o incentivo extra si se cierra la operación

en ese momento. Se basa en el extraordinario valor que para algunos
tienen las ventajas adicionales.

Recomendaciones para el cierre de venta:

 Intentar el cierre de venta sin temor.

 Estar muy atento a las señales de compra que se pueda evidenciar en el
cliente.
 Aplicar el cierre de venta de acuerdo al cliente que tengas en frente.
 Gestiona adecuadamente el tiempo.
 No pierdas la atención de la venta en ningún momento.
 Intenta la venta cruzada con el cliente
 Ten toda la documentación necesaria cerca.
 No olvides hacer firmar al cliente, recuerda que sin la firma no hay venta
cerrada.

Conclusión:

 El cierre es la etapa más importante del proceso de venta, puesto que es

donde, luego de haber presentado un producto o servicio al cliente
potencial y haber manejado las objeciones intentamos persuadir al cliente
de decidirse por la compra.
 Cada cierre de vente debe ser utilizado con cuidado dependiendo del tipo
de cliente.

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