TP1 Negociacion

24/3/22, 8:01 Examen: Trabajo Práctico 1 [TP1]
Trabajo Práctico 1 [TP1]

Comenzado:
24 de mar en 7:16
Instrucciones del examen
01 Objetivo de la actividad
El siguiente Trabajo Práctico trae a colación una situación real que nos
permite reflexionar sobre la importancia del concepto “Negociación”,
podemos afirmar que en las habilidades para negociar está la clave del
éxito o del fracaso en cuestiones laborales, políticas, comerciales, étnicas,
y también personales.
Sin darnos cuenta, negociamos con la familia, en el trabajo, con los

amigos.
En este sentido abordaremos en el caso práctico cuáles son las etapas del
proceso de negociación como por ejemplo la etapa inicial, que es la
planificación, que además cada una de estas etapas tiene fases; en el
caso de la planificación podemos mencionar por ejemplo el diagnostico
que es una de las tres fases y es de suma importancia.
También haremos mención sobre cada una de las fases del proceso de
negociación y qué entendemos por cada una de ellas, abordaremos
algunos de los estilos de negociación tales como el negociador suave o el
negociador duro.
Mencionaremos e identificaremos las diferentes actitudes frente al

conflicto.
Por último, mencionaremos las características del método de negociación y

cuáles son sus diferencias con otros métodos de resolución de conflictos.
Mediante la siguiente actividad práctica lograrás afianzar los conocimientos

logrando los siguientes objetivos:
https://siglo21.instructure.com/courses/14717/quizzes/69623/take 1/10
Reconocer la importancia del concepto de Negociación y su alcance.

Identificar las diferentes etapas del proceso de negociación y sus fases.
Reconocer en el caso planteado, diferentes estilos de negociación.
Identificar en el caso planteado, las diferentes actitudes frente al
conflicto.
Identificar las características del método de negociación y cuáles son
algunas de las diferencias con otros métodos de resolución de
conflictos.
02 Enunciado de la actividad
Lee con atención el siguiente caso teniendo presente cada uno de los
contenidos que hemos desarrollado en el módulo. Una vez leído, tendrás
que resolver preguntas cerradas en base al mismo. Haz clic sobre el
siguiente enlace para descargar el enunciado:
Clic aquí

(https://siglo21.instructure.com/courses/14717/files/8306273/download?
download_frd=1)
03 Preguntas
A continuación, te presentamos un conjunto de preguntas para que puedas

evaluar el avance de tu aprendizaje. Ten en cuenta que la nota del Trabajo
Práctico es uno de los requisitos necesarios para la regularidad de la
materia. Podrás encontrar distintos tipos de preguntas

Selección múltiple
Una sola de las opciones es correcta. Las alternativas están indicadas con
círculos. Debes seleccionar la alternativa correcta marcando el círculo
precedente.
Respuesta múltiple
Hay más de una respuesta correcta. Las alternativas están indicadas con
cuadrados. Seleccione todas las alternativas que considere correctas,
tildando en el cuadrado precedente. Se le otorgará un puntaje parcial en
caso de no marcar todas las correspondientes.
Coincidente
Vincule dos categorías seleccionando en la primera columna el concepto
que se corresponde con la categoría de la segunda columna.
Verdadero - Falso
Debe indicar si la proposición puede considerarse verdadera o falsa. Tenga

en cuenta que si un solo elemento de la proposición es falso, debe
considerarla falsa en su conjunto.
Pregunta 1 5 pts
Supongamos que el equipo de los cinco vendedores que definió claramente las
etapas del proceso de negociación, está en el momento de la primera fase de la
etapa de negociación cara a cara, ésta podemos decir que es la que inicia este
proceso y es donde las partes efectúan su presentación formal.
VERDADERO porque la apertura es ésta primera fase de las cinco que integran esta
etapa.
Falso porque la apertura es la primera etapa del proceso de negociación.
Pregunta 2 5 pts
El caso de Ariel que presentó la demanda laboral, al inicio de ésta hay una etapa
del proceso en la que el juez invita a las partes a llegar a un acuerdo amigable,
este se llama;
Arbitraje.
Conciliación.
Ninguna de las anteriores.
Mediación.
Litigio.
Pregunta 3 5 pts
En el caso planteado, cuando los cinco vendedores definen el proceso de

negociación y hablamos de las fases, de la etapa de negociación cara a cara,
identifica cuáles de las siguientes fases corresponden a esta etapa.
Intercambio.
Acercamiento.
Expectativa.
Análisis inicial.
Apertura.
Pregunta 4 5 pts
En el caso del planteado, podemos decir que el equipo de los cinco vendedores,
al definir como efectuarán su esquema de ventas, están reconociendo las etapas
del proceso de:
Venta.
Mediación.
Negociación.
Trabajo en equipo.
Escucha Activa.
Pregunta 5 5 pts
Supongamos que un comprador de la concesionaria de un auto de alta gama

tiene un reclamo con la concesionaria por un incumplimiento del contrato, en caso
de que las partes lleguen a un acuerdo sin intervención de terceros, hablamos de
que estamos ante un método de resolución de conflictos denominado:
Métodos de resolución de conflictos.
Métodos de Autocomposición.
La ley.
Métodos de Heterocomposición.
Pregunta 6 5 pts
En toda negociación nos referimos no sólo a las etapas del proceso de

negociación, a sus fases y estilos de negociación sino también a las actitudes
ante el conflicto, éstas son:
Competir.
Colaborar.
Compromiso.
Ceder.
Indagar.
Pregunta 7 5 pts
Según el caso planteado, cuando hablamos de negociación, podemos decir que

negociar es:
Un proceso de comunicación unilateral con el propósito de llegar a una decisión justa.
Una forma de influenciar en el resto.
Un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión justa.
Una forma de presionar para lograr lo que quiero.
Pregunta 8 5 pts
En el caso planteado, cuando hablamos de las actitudes frente al conflicto,

podemos decir que la actitud de Ariel es:
Competir.
Compromiso.
Colaborar.
Evitare.
Ceder.
Pregunta 9 5 pts
Indique cuales de las siguientes opciones corresponden a criterios de

clasificación de los estilos de negociación que toma como referencia la actitud de
las partes.
Ética.
Diplomática.
Combativa.
Defensiva.
Estratégica.
Pregunta 10 5 pts
Según el caso planteado, podemos afirmar el conflicto es “una especie de

relación social”.
VERDADERO porque justamente en estas relaciones sociales los miembros tienen

objetivos que no siempre son compatibles entre sí.
FALSO porque todos los miembros tienen objetivos compatibles entre sí.
Pregunta 11 5 pts
En relación a la actitud frente al conflicto de Juan, podemos decir que su actitud

es la llamada actitud colaborativa.
VERDADERO porque Juan en el caso de negociar quedarse en el puesto de supervisor,

efectúa un proceso de resolución conjunta de los problemas junto a su gerente
comercial.
FALSO porque la actitud de Juan podemos considerarla como de competir.
Pregunta 12 5 pts
Respecto de la primera etapa del Proceso de Negociación cuando nos referimos

al punto de partida, es decir, desde donde debemos iniciar, éste se denomina:
Ninguno de los anteriores.
La planificación.
El Diagnóstico.
La táctica.
La estrategia.
Pregunta 13 5 pts
En el caso planteado, si tuviéramos que identificar el proceso de resolución de

conflictos que utilizan el Gerente Comercial y Juan para definir si quedará o no en
el puesto de supervisor, este sería:
Litigio.
Indagación.
Mediación.
Negociación.
Arbitraje.
Pregunta 14 5 pts
En el caso planteado, cuáles de las siguientes se corresponden a fases de la

etapa de planificación en el proceso de negociación:
Diagnóstico.
Táctica.
Intercambio.
Estrategia.
Pregunta 15 5 pts
Dentro de las tres etapas del proceso de Negociación, podemos decir que una de
ellas es:
Cierre.
Planificación.
Análisis Posterior.
Expectativa.
Apertura.
Pregunta 16 5 pts
Cuando hablamos de individualismo o colectivismo en los procesos de

negociación, nos referimos las culturas que ponen por encima las necesidades
individuales por encima de las colectivas, o lo inverso.
FALSO porque los enfoques de la negociación son todos individuales.
VERDADERO porque esto se denominan enfoques culturales de la negociación.
Pregunta 17 5 pts
¿Cómo resultó la demanda que inició Ariel?
Ganó el juicio y obtuvo su indemnización.
Perdió el juicio, el juez falló en su contra.
Pregunta 18 5 pts
Teniendo a los datos aportados en el caso planteado podemos considerar que el

estilo de negociación de Ariel es el llamado estilo Duro.
FALSO porque Ariel es confiado, es suave con las personas, buscar acordar, ceder, etc.
VERDADERO porque claramente surge del caso que Ariel es por ejemplo competitivo,
desconfiado, se mantiene firme en su posición, no cede,
Pregunta 19 5 pts
Teniendo presente el caso planteado, cuando el equipo de los cinco vendedores

que lograron llegar a sus objetivos definió que luego de cada negociación con los
clientes, a fin de lograr cerrar ventas, procederían a analizar los resultados
obtenidos, a analizar las experiencias adquiridas, nos referimos a la etapa
denominada:
Análisis inicial.
Análisis preliminar.
Análisis posterior.
Análisis conjunto.
Análisis intermedio.
Pregunta 20 5 pts
En el caso de Ariel, que inició demanda laboral en contra de la concesionaria,

podemos decir que el mecanismo de resolución de conflicto que escogió se
denomina:
Arbitraje.
Conciliación.
Mediación.
Acuerdo.
Litigio.
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Sin darnos cuenta, negociamos con la familia, en el trabajo, con los

Mencionaremos e identificaremos las diferentes actitudes frente al

Por último, mencionaremos las características del método de negociación y

Mediante la siguiente actividad práctica lograrás afianzar los conocimientos

Reconocer la importancia del concepto de Negociación y su alcance.

A continuación, te presentamos un conjunto de preguntas para que puedas

Debe indicar si la proposición puede considerarse verdadera o falsa. Tenga

Falso porque la apertura es la primera etapa del proceso de negociación.

Ninguna de las anteriores.

En el caso planteado, cuando los cinco vendedores definen el proceso de

Supongamos que un comprador de la concesionaria de un auto de alta gama

Métodos de resolución de conflictos.

En toda negociación nos referimos no sólo a las etapas del proceso de

Según el caso planteado, cuando hablamos de negociación, podemos decir que

Un proceso de comunicación unilateral con el propósito de llegar a una decisión justa.

Una forma de influenciar en el resto.

Un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión justa.

Una forma de presionar para lograr lo que quiero.

En el caso planteado, cuando hablamos de las actitudes frente al conflicto,

Indique cuales de las siguientes opciones corresponden a criterios de

Según el caso planteado, podemos afirmar el conflicto es “una especie de

VERDADERO porque justamente en estas relaciones sociales los miembros tienen

En relación a la actitud frente al conflicto de Juan, podemos decir que su actitud

VERDADERO porque Juan en el caso de negociar quedarse en el puesto de supervisor,

FALSO porque la actitud de Juan podemos considerarla como de competir.

Respecto de la primera etapa del Proceso de Negociación cuando nos referimos

Ninguno de los anteriores.

En el caso planteado, si tuviéramos que identificar el proceso de resolución de

En el caso planteado, cuáles de las siguientes se corresponden a fases de la

Cuando hablamos de individualismo o colectivismo en los procesos de

FALSO porque los enfoques de la negociación son todos individuales.

VERDADERO porque esto se denominan enfoques culturales de la negociación.

¿Cómo resultó la demanda que inició Ariel?

Ganó el juicio y obtuvo su indemnización.

Perdió el juicio, el juez falló en su contra.

Teniendo a los datos aportados en el caso planteado podemos considerar que el

Teniendo presente el caso planteado, cuando el equipo de los cinco vendedores

En el caso de Ariel, que inició demanda laboral en contra de la concesionaria,

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