INDUCCIÓN

Cada proceso tiene elementos clave y el de negociación no es la excepción. Al

conocerlos y dominarlos obtenemos una gran ventaja al negociar, por esto, es
importante analizar los diferentes elementos del proceso, las problemáticas y
las estrategias que se pueden presentar durante la negociación; los cuales,
irás conociéndolos durante el presente módulo.

También aprenderás cómo evaluar la efectividad negociadora durante y

posterior al proceso de negociación.

El primero de enero del 2021 comenzó a funcionar el acuerdo de París,

compromete a diferentes países reducir sus gases con efecto invernadero a
cierto nivel que limite el acenso en la temperatura del planeta. Estos gases
son producidos por la quema de combustibles, el transporte, la industria y la
edificación.
Este tratado se logro después de resolver diferentes contradicciones que
duraron varios años e impidieron la negociación a nivel mundial.

A lo largo de los años, las temperaturas cada vez han ido en ascenso de
manera considerable por el calentamiento global. Es de gran importancia
poner a estas problemáticas que ponen en riesgo la supervivencia de la flora
y la fauna de la Tierra, incluido el ser humano.
 El inicio de la negociación es crucial para establecer los
objetivos

Momento de Inicio de la negociación

La negociación, como todo proceso, se puede dividir en diferentes partes o

subprocesos. En esta ocasión abordaremos el inicio de esta, ese momento en
el cual se deben preparar las estrategias, buscar información y marcar
nuestros objetivos.

Como parte fundamental de la negociación, en el presente tema

observaremos la importancia de la preparación previa al proceso.

Al igual que un corredor no inicia un maratón sin un calentamiento previo, un

negociador se prepara con antelación para así lograr los mejores
movimientos.

Por esto, es de suma importancia tomar en cuenta que dicho proceso

empieza mucho antes de que las partes se sienten a dialogar, y que la
preparación es básica si deseamos alcanzar nuestros objetivos.

La capacidad de negociación es una competencia sumamente esencial, sin

embargo, muy pocos ejecutivos la dominan. Es muy fácil darse cuenta de que
la mayoría se enfoca en el “estira y afloja” o en el debate entre ambas partes,
y dejan a un lado lo que sucede antes y después de llegar a la conclusión que
esta acción tendrá.

Se debe de tener una estrategia, es decir un plan de cómo solucionar dicho

conflicto con la utilización de diferentes tácticas y estrategias; perfeccionando
el dónde voy a comenzar y donde terminar. Hay muchos puntos que se deben
tomar en cuenta durante esta negociación desde la actitud, temperamentos,
valores, creencias, intereses entre otros. No quitando la vista de lo que se
desea conseguir.

Ya que muchas veces se llega a olvidar que el objetivo de negociar es alcanzar

acuerdos, por lo que es muy común que no exista una preparación.

De acuerdo con Budjac (2011) resulta útil saber que el proceso de

negociación evoluciona en etapas:

Si en una negociación solamente nos

guiáramos por nuestro instinto o
improvisación, sería muy probable que se destinara al fracaso. Por lo tanto, la
etapa de preparación se trata precisamente de una simulación de lo que se
desarrollará en la negociación. En esta, iniciaremos por tomar en cuenta los
detalles y los factores que pudieran influir en los objetivos, es decir, la
preparación requiere investigación, consideración, análisis cuidadosos,
creatividad y ocurre antes del inicio de la reunión de negociación entre las
partes (Budjac, 2011).

Para iniciar una negociación efectiva es de suma importancia conocer a la

otra parte. Por ejemplo: a qué empresa pertenecen, el giro de esta, conocer a
las personas con las que se tratará, y lo más importante, estar seguro de que
la información obtenida es precisa.

Si se desea recabar la máxima información de la otra parte, se deben plantear

las siguientes preguntas:
Analiza la siguiente guía interactiva donde nos muestra las preguntas para
recabar información.
En este momento lo que probablemente te estés preguntando es ¿dónde
encontraré tanta información? Puede ser a través de profesionales o colegas
del sector, registros en internet, noticias, asociaciones empresariales o en
algún contacto profesional en la competencia, etc.
Estos datos son importantes para llevar a cabo la primera etapa del proceso
de negociación de acuerdo con Budjac (2011). A continuación, revisaremos
las siguientes 4 etapas de este proceso. Es importante mencionar que estas
traslapan, cuanto mas complejo sea el asunto de la negociación, más lo será
el proceso. LINK:
https://ummvirtualcom.umm.edu.mx/ummvirtual/cursos/B6/NYMC_BS/recu
rsos/NYMCM3L1.pdf

En esta etapa se establece la interacción con las

personas, se genera la confianza y se define el
tono de la negociación. El tono de la negociación se refiere a atmósfera en la
que se lleva a cabo el proceso, que puede ser un tono cooperativo o
competitivo. LINK
https://ummvirtualcom.umm.edu.mx/ummvirtual/cursos/B6/NYMC_BS/recu
rsos/NYMCM3L2.pdf

Dentro de esta etapa se utilizan diferentes

tácticas:
LINK:
https://ummvirtualcom.umm.edu.mx/ummvirtual/cursos/B6/NYMC_BS/recu
rsos/NYMCM3L3.pdf

La etapa de intensificación es cuando el impulso

de un punto o asunto ha aumentado, las partidas están muy involucradas y
las ofertas se acercan a los objetivos. Las siguientes tácticas se utilizan en la
mayoría de los casos durante la etapa de intensificación del proceso de
negociación:
LINK
https://ummvirtualcom.umm.edu.mx/ummvirtual/cursos/B6/NYMC_BS/recu
rsos/NYMCM3L4.pdf

A continuación, conoce diez tácticas que a

menudo son efectivas en la etapa de cierre.

LINK
LINK
https://ummvirtualcom.umm.edu.mx/ummvirtual/cursos/B6/NYMC_BS/recu
rsos/NYMCM3L5.pdf

Bloqueos en la fase de desarrollo de la negociación y

estrategias creativas

Bloqueos en la negociación

Las negociaciones son complejas y, a menudo, fracasan debido a una

variedad de factores, incluido el estancamiento. Sin embargo, las
negociaciones suspendidas o estancadas no deben ser la razón del fracaso de
las negociaciones. Si queremos saber cómo desbloquear un trato, primero
debemos entender que necesitarás ser muy creativo. Culparse a sí mismo o al
otro negociador solo empeorará las cosas.

Si bien la creatividad es esencial, los buenos negociadores están capacitados

para identificar los callejones sin salida en las negociaciones. Quizás contratar
a un experto en este campo te ayude a dar rienda suelta a tu creatividad.

Hay una serie de situaciones en las que las negociaciones pueden verse
obstruidas o existe la sensación de no retorno a un acuerdo entre las partes.
Estas situaciones pueden ser muy comunes, especialmente cuando los
negociadores se mantienen firmes, sin omitir comas en sus declaraciones.
Algunas de ellas pueden ser:

Siempre debe tener claro que entrar en negociaciones para resolver un

problema les facilitará llegar a un acuerdo de beneficio mutuo.
Para adentrarnos en el tema del bloqueo y desbloqueo. Observa el siguiente
video donde nos explica cómo actuar si se tiene un bloqueo y se quiere llegar
a un acuerdo favorable.

Hay algunas técnicas que suelen ayudan cuando pasan este tipo de
situaciones. Algunas son:

En un entorno de negociación, es esencial comprender una serie de técnicas

de manejo y manejo de objeciones para resolver situaciones de conflicto que
surgen del desacuerdo o el entendimiento. En este sentido, siempre debe
comprender claramente que un enfoque de negociación mutuamente
beneficioso facilitará que ambas partes logren beneficios mutuos.

La efectividad negociadora durante y posterior al proceso de

la negociación

Evaluación de la negociación
La evaluación constituye el inicio de un nuevo proceso de la negociación, ya
que se reflexiona acerca de las medidas que se han tomado para superarlas.
Este debe de ser sistemático y cumplir de ciertas etapas para que pueda
resultar útil.

De acuerdo con la Real Academia Española, evaluar significa estimar, apreciar,

calcular el valor de algo.

En la negociación, la evaluación no es un simple requisito, sino que tiene un

trasfondo preponderante, pues una vez terminada la negociación, da inicio
un periodo temporal de análisis y reflexión sobre lo sucedido durante el
proceso. En este se analizan los acuerdos logrados, observando el
cumplimiento de estos y anticipando cualquier posible renegociación.

La mejor forma de aprender a negociar es llevarlo a la práctica de manera

consciente, poniendo en práctica cada uno de los pasos y procesos para una
respuesta favorable.

De acuerdo con Palacios (2008), por cada negociación es recomendable

desarrollar una valoración de lo sucedido con el objetivo de entender este
proceso como uno de aprendizaje. Propuso una metodología para evaluar las
negociaciones de acuerdo a siete escenarios de valoración.
Como pudiste observar, hacer una evaluación de la negociación te permite
comparar el resultado obtenido con la realidad y no con una ficción.

Analiza el siguiente video donde nos explica la valoración de los máximos y

mínimos dentro de una negociación.
https://es.linkedin.com/learning/fundamentos-de-la-negociacion/valoracion-
de-maximos-y-minimos-en-una-negociacion

Otro elemento que suele considerarse al negociar es:

El tiempo de negociación. Algunos negociadores utilizan el factor tiempo

como estrategia de negociación, es decir si tienen la posibilidad retrasan el
proceso para generar una mayor presión si su posición se los permite para así
obligar a ceder a su contraparte, hay que tomar en cuenta que entre más
rápido se llegue a un acuerdo, lograremos alcanzar nuestro objetivo, por lo
que es de suma importancia tener en cuenta este factor para evaluar
nuestras negociaciones.

Considerando estos elementos y su influencia en la negociación, puedes

asegurar la ventaja y aumentar la probabilidad de éxito.
Ahora conoces la existencia de diferentes señales que te sirven de guía para
lograr una negociación exitosa en la que ambas partes resulten beneficiadas.

Para concluir este apartado, la información que acabas de revisar sobre la

última etapa de la negociación te permitirá aplicar tus habilidades, técnicas y
herramientas que como negociador ya conoces, las cuales, te ayudarán a
potenciar los resultados y el éxito esperados.