TRABAJO FINAL COSTOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

HENRY ARBELAEZ SEGURA

ANDRES MARIN BETANCOURT

UNIDAD CENTRAL DEL VALLE DEL CAUCA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ECONOMICAS Y CONTABLES
COMERCIO INTERNACIONAL
TULUA VALLE DEL CAUCA
01/09/2019
 TRABAJO FINAL COSTOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

HENRY ARBELAEZ SEGURA

ANDRES MARIN BETANCOURT

PROFESOR: MARCO ANTONIO GALLO JARAMILLO

UNIDAD CENTRAL DEL VALLE DEL CAUCA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ECONOMICAS Y CONTABLES
COMERCIO INTERNACIONAL
TULUA VALLE DEL CAUCA
01/09/2019
 TABLA DE CONTENIDO

1. Introducción
2. Planteamiento del problema
2.1. Formulación del problema
3. Justificación
4. Objetivos
4.1. Objetivo general
4.2. Objetivos específicos
5. Marco Teórico
6. Reseña Histórica de la empresa
7. Plan estratégico
7.1. Misión
7.2. Visión
7.3. Valores corporativos
8. Estructura organizacional de la empresa.
9. Portafolio de productos
9.1. Partida, Subpartida y posición arancelaria
9.2. Ficha técnica producto
10. Diagnostico estratégico de la empresa
10.1. Análisis interno
10.2. Análisis externo y del entorno.
11. Propuesta de internacionalización
11.1. Producto a exportar
11.2. Logística de despacho
11.3. Costos de logística de exportación
11.4. Cotización de exportación
12. Conclusión
13. Bibliografía
 1. INTRODUCCIÓN

El cultivo del café sigue siendo unas de las actividades económicas más
importantes de la región en materia agrícola y según Héctor Fabio Cuéllar, gerente
del Comité de Cafeteros del Valle, después de la caña de azúcar el café es el que
más área ocupa y el que más empleo genera.
Actualmente, 39 de los 42 municipios del Valle del Cauca siembran café, lo que
incluye 1.067 veredas de la región, pero los mayores productores están en el norte
del departamento: Sevilla, El Águila, El Cairo, Caicedonia entre otros. Fuente:
(https://www.elpais.com.co/economia/el-valle-sigue-siendo-un departamento-
cafetero.html )
“El café genera 1 empleo directo por hectárea y hoy tenemos unas 23.500 familias
caficultoras en el Valle dedicadas a la siembra y producción del grano, eso es un
capital social de gran importancia que merece el apoyo de los gobiernos nacional
y local”, dijo el directivo.
Valle tiene 62.968 hectáreas sembradas con el grano, en años anteriores la cifra
superó las 70.000 hectáreas, pero resalta Cuéllar, que hoy hay una mayor
productividad con menores siembras. Este año, por ejemplo, se espera una
producción de 850.000 sacos del grano este año, que en su mayoría se exportan.
Entre todos estos municipios productores de café nuestra mirada se puso en el
municipio de la marina y sus alrededores donde tenemos a la asociación de
cafeteros ASOPECAM la cual es una fuerte empresa productora y exportadora
pero no simplemente del café en grano, si no del café como producto terminado
listo para ser consumido, más allá de esto este producto no es simple café, si no
que tiene un detalle como valor agregado que es 100% orgánico.
Este café es producido por los miembros de la asociación y tiene su marca
registrada la cual es CAFÉ TINAMÚ, en el presente trabajo nos enfocaremos en
toda la estructura de la empresa en general, mirando cada uno de los sectores
importantes en el proceso de producción distribución y ventas, posteriormente se
analizaran casos hipotéticos de exportación, con el fin de determinar que tan
viable es el producto en el exterior y finalizaremos con una serie de conclusiones
las cuales servirán de impulso para tomas de decisiones futuras en la industria.
 2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El desempeño de la caficultura nacional en los últimos años ha estado

caracterizado por patrones sobresalientes de indefinición e incertidumbre. Como
consecuencia de los programas de estabilización y ajuste de la economía
nacional, el sector cafetero ha estado sometida a un conjunto de políticas
económicas no del todo favorable para un desempeño satisfactorio de todos los
sectores productivos. Los procesos de desregulación económica, liberalización
financiera y apertura comercial han establecido patrones diferenciados y
contradictorios, afectando negativamente a importantes sectores de la producción
agropecuaria, esto muestra que con el entorno actual la unidad productiva no es
competitiva a nivel internacional, es importante conocer cuáles serían las variables
o factores para tener una ventaja competitiva, así llegar al mercado con un soporte
estructural de organización que puede competir a los mercados internacionales,
sino será una empresa en vía de desaparecer por no ser capaz de competir, pues
los costos de producción son más altos que los ingresos que recibe por la venta
del producto.

La Caída de los precios del café y reducción de las ventas de café en el mercado
internacional. Las características actuales del mercado internacional del grano y el
proteccionismo de los países europeos, han colocado los principales productos de
la agricultura nacional en una grave situación, que de profundizarse, se traduciría
en serias consecuencias para todo el conjunto de la sociedad. Hay débiles pero
importantes iniciativas que incursionan en una nueva forma de generar valor
agregado al café, en las nuevas tendencias del consumo de alimentos, valoración
del medio ambiente, auge de otros sectores económicos e incorporación de
valores relacionados con la estabilidad social y el desarrollo humano.
Configuración de las zonas rurales con actividades económicas diferentes a la
producción cafetera, tales como el maíz, fríjol, espárragos, plátano que se
convierten en una alternativa importante de empleo para la población rural.

Es notable la pérdida de importancia de la caficultura y del medio rural en la

agenda de la clase política nacional y la reconfiguración de los intereses
económicos de la clase social dominante, especialmente en el sector financiero y
comercial, ha significado que ésta haya perdido su tradicional capacidad para
"representar" los intereses generales de la sociedad. De ahí deriva, en parte, el
progresivo desprestigio de la política y de los políticos. Pero que esto suceda, no
significa en modo alguno que la caficultura no sea importante. Sigue
contribuyendo con una parte significativa del Producto Interno Bruto y de las
exportaciones. A su vez, genera una proporción significativa del empleo nacional.
Vista la caficultura como un sector ampliado, o como un sector agroalimentario, en
el cual se incluye la industria alimentaria y otras industrias relacionadas para la
provisión de insumos, maquinaria y herramientas, la importancia de la misma toma
una dimensión altamente significativa. Es por ello que una respuesta de los
pobladores del medio rural organizados (productores de café), del sector
académico y de los políticos del país en torno a formulación de una visión
estratégica para de la unidad productiva de economía campesina competitiva en el
ámbito internacional, se convierte en un punto central de las políticas y estrategias
para un nuevo desarrollo.
 2.1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

A partir de lo expuesto en el planteamiento del problema determinamos un

problema que se formula basado en el siguiente interrogante: ¿De que manera
puede diseñarse una propuesta sistémica para las unidades productivas de la
economía campesina cafetera del departamento del valle del cauca considerando
los desarrollos de la Empresa ASOPECAM en el municipio de la marina?

3. JUSTIFICACIÓN

El presente trabajo se realiza con el objetivo de analizar los procesos estructurales

de la empresa ASOPECAM que son necesarios para la proyección de su producto
nacional al mercado internacional, teniendo en cuenta todos los factores que
influyen en estos procesos, y complementando esto con la experiencia obtenida
en el curso de costos precios y cotizaciones internacionales, para obtener un
efectivo resultado con el presente trabajo.
 4. OBJETIVOS

4.1. OBJETIVO GENERAL

Estudiar a detalle los componentes de la empresa ASOPECAM y reconocer sus

puntos fuertes de comercialización, distribución, y producción con el fin de mirar
que tan viable es el tipo de producto para exportación y que decisión tomar al
respecto.

4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Realizar un análisis de la estructura actual de la empresa, su organización

productiva y administrativa, también su influencia en el mercado regional.
 Observar el comportamiento del mercado internacional de los últimos
periodos con referencia a nuestro producto y ver las oportunidades que
posiblemente tenga la empresa
 Realizar el esquema de la logística requerida para la exportación que
realizaremos
 Realizar la cotización con todos los costos del producto y la debida
rentabilidad que este generara
 Analizar la propuesta de negocio, y el cliente con el que realizaremos la
venta y exponer el beneficio que este negocio tendrá para la empresa y la
industria nacional.
 Definir unas conclusiones claras y concisas acerca de los resultados de
este proyecto.
 5. MARCO TEÓRICO

Se denomina café a la bebida que se obtiene de los frutos y semillas de la planta

de café o cafeto (Coffea). La bebida es altamente estimulante por contener
cafeína. Por extensión, también se puede designar con este nombre al lugar de
consumo de esta bebida y sus múltiples variantes. Ejemplos son: cafetería o
bistró.

El cultivo del café se encuentra ampliamente difundido en los países tropicales y

sub-tropicales. Llama particularmente la atención el caso de Brasil por que
concentra poco más de un tercio de la producción mundial. Los granos del café
son uno de los principales productos de origen agrícola que se comercializa en los
mercados internacionales y a menudo supone una gran contribución a los rubros
de exportación de las regiones productoras. El cultivo del café, está culturalmente
ligado a la historia y al progreso de muchos países que lo han producido por más
de un siglo.

La industria del café mueve en la actualidad 70.000 millones de dólares al año,

cifra superada únicamente por el petróleo en lo que se refiere a exportaciones a
escala mundial, según la revista Investigación y Ciencia.

Los cafetos son arbustos de las regiones tropicales del género Coffea, de la

familia de los rubiáceos. Dos son las especies que se utilizan para la preparación
de la bebida, aunque también se han probado otras especies del
género Coffea con gran éxito y difusión.
Coffea arabica o cafeto arabica es la que se cultiva desde más antiguamente, y
representa el 75 por ciento de la producción mundial de café. Produce   un café
fino y aromático, y necesita un clima    más   fresco.  

La Organización Mundial del Café afirma que Colombia ha sido el tercer mayor
exportador de café en el mundo con 9,59 millones de sacos. Los principales
destinos de exportaciones son Estados Unidos, Japón y Bélgica.

6. RESEÑA HISTORICA DE LA EMPRESA

ASOPECAM es una organización campesina que trabaja bajo los principios de

economía social y solidaria, promoviendo la producción agroecológica de café y
otros productos agropecuarios, buscando la sostenibilidad integral y el bienestar
de sus familias asociadas y de su comunidad.

Cultivado bajo el cuidado y el amor de las familias campesinas que entregan su

saber ancestral en producir cada grano de la mejor calidad, bajo sistemas
agroforestales biodiversos amigables con la fauna y la flora de la región, las cuales
se encuentran ubicadas en el piedemonte de la cordillera central del municipio de
Tuluá, a una altura que oscila entre los 1450 y los 1850 msnm.

En el 2009 se gestionan recursos propios y del gobierno para la implementación

de una planta de transformación de café tostado. Esta cuenta con la certificación
de procesamiento y exportación de café, por Federación Nacional de Cafeteros,
registro sanitario INVIMA y certificado orgánico para normas nacionales, estados
unidos y Europa, por esta misma época se capacita un grupo de productores y
jóvenes en la escuela nacional del café en Bogotá, generando capacidades
técnicas en los procesos de catación y tostión de café.

Paralelamente se inicia la creación de la marca, un ejercicio participativo con las

familias asociadas , donde se busco reflejar la esencia de la cultura ancestral
campesina, la producción agroecológica, la calidad del café y el relacionamiento
con las aves, este proceso tardo alrededor de un año donde se realizaron diversas
actividades como talleres con las familias, caminatas ecológicas entre otras,
finalmente se llego a un primer nombre que fue Café La Chorola ( son una aves de
corto vuelo típicas de ecosistemas cafetaleros bajo sombra), sin embargo este
nombre no es atractivo comercialmente, llevándonos a el nombre de Café Tinamú
que representa el nombre de la familias de estas aves (los tinamúes).

A partir del nacimiento de esta propuesta se ha contado con el relacionamiento de

instituciones y personas que han aportado desde sus conocimientos para el
mejoramiento de los procesos, que se reflejan en la excelente calidad con la que
se cuenta hoy en día y que ha permitido el posicionamiento a nivel nacional e
internacional en nichos de mercado de café especial.

7. PLAN ESTRATEGICO

ANALISIS FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

Excelente calidad Ventajas Costos Competencia con
en los productos comparativas relativamente la industria de
frente a otros altos de Brasil
países en la producción
producción de
café.
Sistema de Subvenciones y Mano de obra no Barreras
producción con subsidios de parte capacitada de arancelarias
maquinaria de alta de el gobierno carácter empírico
calidad
Reconocimientos Acuerdos Limitante de Cambio en las
a nivel nacional e comerciales con producción por políticas
internacional algunos países instalaciones. económicas de la
potencialmente industria, por
consumidores de parte del gobierno
café
Producto 100% Posibilidad de Variación en los Problemas
orgánico lo que aumento en los costos de materia climáticos como
garantiza un valor niveles de prima (café en que perjudiquen
agregado en el producción con grano) los cultivos
producto nuevos asociados
 7.1. MISIÓN

Tinamú es una marca de café orgánico especial, resultado del trabajo y liderazgo
de familias que hacen parte de la Asociación de Pequeños Caficultores del
Corregimiento de La Marina- ASOPECAM. Nace como un proyecto de vida que
busca el fortalecimiento económico y social de la organización contribuyendo al
buen vivir de su comunidad. Cuenta con canales de comercialización, bajo los
principios del comercio justo y la economía solidaria. Oferta al mercado nacional e
internacional un producto de alta calidad.

7.2. VISIÓN

En el año 2030, Café Tinamú será una marca reconocida a nivel nacional e
internacional por su excelente calidad en las diferentes líneas ofertadas al
mercado, cuenta con clientes de gran sensibilidad hacia la economía social y
solidaria, logrando la sostenibilidad que garantice el buen vivir de nuestra
comunidad, Hay gran inversión en el desarrollo de la investigación y la aplicación
de tecnologías propias para la resilencia frente al cambio climático y mantener la
mejora constante en la calidad del producto para satisfacer la necesidad de
nuestros clientes.
 7.3. VALORES CORPORATIVOS

Para la efectiva presentación en nuestra actividad, adopta los siguientes valores

como elementos orientados a la prestación de servicios:

• Inclusión intergeneracional de los miembros de la organización

• Solidaridad

• Bienestar social, económico, cultural y ambiental.

• Amor y pasión

• Compromiso y responsabilidad con los productores y consumidores

• Identidad y sentido de pertenencia

• Honestidad y transparencia

• Perseverancia.

• Respeto
 8. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La empresa cuenta con una junta directiva compuesta por un presidente, un

vicepresidente un tesorero y los asociados, dichos cargos son elegidos
unánimemente por los asociados a la empresa.

La empresa cuenta con un gerente, un contador, un representante de ventas y en

la parte de producción hay 5 operarios.

La empresa esta ubicada en el municipio de la marina en la cordillera central de la

ciudad de Tuluá valle del cauca.

CERTIFICACIONES:

ASOPECAM actualmente cuenta con certificación orgánica otorgada

por ECOCERT en las fases de producción, procesamiento, comercialización y

exportación, cumpliendo con las siguientes normas:

• Norma Nacional para la Producción Ecológica — Resolución 0187

• USDA (Estados Unidos)

• CEE (Europa)

OBSERVACIONES:

 Garantía de volúmenes requeridos.

 Entrega en el sito (entregas programadas envíos nacionales)
 Presentación Molido y en grano.
  Pedidos con 5 días habilites hasta por 100 KG, de 100 kg hasta 500 kg 10
días hábiles, pedidos superiores ha 500 KG 15 días hábiles. Procesos de
exportación 30 días hábiles.
 Líneas Gourmet y Premium Mezcla personalizada.
 Embalaje en cajas de cartón por 28 kilos por caja , 56 libras por caja.
9. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

NUESTROS PRODUCTOS: Nuestra marca ofrece una experiencia única de

acuerdo al gusto y preferencia de cada cliente.

Queremos llevar a su mesa un café de calidad y con características únicas.

 CAFÉ TINAMÚ PREMIUM

 CAFÉ TINAMÚ GOURMET  CAFÉ TINAMÚ

CLASICO
 9.1 PARTIDA SUBPARTIDA Y POSICION ARANCELARIA

Según la pagina oficial de la dirección de impuestos y aduanas nacionales (DIAN)

esta es la nomenclatura de la partida, subpartida y posición arancelaria de el
producto.

Fuente: Muisca.Dian.co
9.2. FICHA TECNICA DEL PRODUCTO

El producto contiene 100 café organico en una presentacion de 500gr empacado

en bolsa de plastico desgasificador totalmente esterilizado y con control de
calidad.

CAFÉ TINAMÚ PREMIUM

Café seleccionado desde su cosecha, acopio y trilla. Su perfil sensorial se

caracteriza por sus notas.

 Florales
 Achocolatadas
 Caramelo
 Cítricas

Acidez delicada y ligera; cuerpo cremoso; sabor residual

prolongado; taza de 84 a 86 puntos.
Estos atributos la hacen una taza balanceada, consistente y
uniforme.

CAFÉ TINAMÚ GOURMET

Café excelso de alta calidad, de almendra verde seleccionada, con un perfil

sensorial donde se destacan las notas.

 Achocolatadas
 Caramelo
 Almendras

De un sabor dulce pronunciado; acidez media delicada al paladar; cuerpo medio;

sabor residual alto; taza de 79 a 82 puntos.
CAFÉ TINAMÚ CLÁSICO

Café sin selección de almendra verde. Este es un café que se destaca por nota

 Achocolatadas
 Herbal

Es un café para los amantes de una bebida más fuerte y concentrada

 10. ANALISIS ESTRATEGICO DE LA EMPRESA

10.1. ANALISIS INTERNO

ASOPECAM ha venido fortaleciendose a lo largo de los años, con la estrategia de

articulación con otras organizaciones de índole privado, gubernamental y social,
tanto a nivel nacional como internacional, incidiendo en políticas públicas. Ha sido
una de las organizaciones promotoras de la creación de la Iniciativa Colombiana
de Pequeños Productores de Comercio Justo Sostenible y Solidaria, espacio de
articulación de organizaciones que encarnan dichos valores.

ASOPECAM hace parte del MAELA desde el 2005, asumiendo cargos de

dirección política en el posicionamiento de la agroecología para alcanzar la
soberanía alimentaria, desde allí se participa de la Alianza por la Soberanía
Alimentaria de los Pueblos de América Latina y el Caribe. En la actualidad se
maneja recursos de cooperación internacional para MAELA, con proyectos de
FAO y We Effect (Suecia).

Con el gobierno nacional ha ejecutado proyectos de fortalecimiento institucional y

productivo, como los programas “Alianzas Productivas”, “Oportunidades Rurales”,
y “Minicadenas Productivas” de Acción Social. El intercambio de experiencias con
organizaciones campesinas y académicas ha sido clave para un óptimo desarrollo.
Organizaciones con las que hemos articulado:

 Garittea
 MAELA (Latinoamérica)
 Iniciativa Colombiana de Pequeños Productores de Comercio Justo
Sostenible y Solidaria
 IMCA
 ACOC
 BATS’IL MAYA (México)
 Café Cosurca
 Federación Campesina del Cauca

10.2. ANALISIS EXTERNO Y DE EL ENTORNO

El cultivo del café sigue siendo unas de las actividades económicas más
importantes de la región en materia agrícola y según Héctor Fabio Cuéllar, gerente
del Comité de Cafeteros del Valle, después de la caña de azúcar el café es el que
más área ocupa y el que más empleo genera.
Actualmente, 39 de los 42 municipios del Valle del Cauca siembran café, lo que
incluye 1.067 veredas de la región, pero los mayores productores están en el norte
del departamento: Sevilla, El Águila, El Cairo, Caicedonia entre otros.

“El café genera 1 empleo directo por hectárea y hoy tenemos unas 23.500 familias
caficultoras en el Valle dedicadas a la siembra y producción del grano, eso es un
capital social de gran importancia que merece el apoyo de los gobiernos nacional
y local”, dijo el directivo.

Valle tiene 62.968 hectáreas sembradas con el grano, en años anteriores la cifra
superó las 70.000 hectáreas, pero resalta Cuéllar, que hoy hay una mayor
productividad con menores siembras. Este año, por ejemplo, se espera una
producción de 850.000 sacos del grano este año, que en su mayoría se exportan.

el café es una oportunidad para que la gente que ha salido del campo retorne.
Para el segundo semestre del año se van a necesitar 12.000 recolectores del
grano, por esta razón se inició un proyecto con la OIM (Organización Internacional
de Migraciones), que seguramente tendrá respaldo del Sena para capacitar en
competencias a campesinos que se han desplazado a la ciudad y “nos apoyen en
esa tarea”.

Actualmente, Valle tiene 7000 mujeres cafeteras y unos 400 jóvenes propietarios
de fincas caficultoras.

11. PROPUESTA DE INTERNACIONALIZACIÓN

Venta a importador

La propuesta que tenemos de internacionalización es una exportación indirecta en

términos FOB y CIF en modalidad de transporte marítimo y con la modalidad de
carga consolidada.
11.1. PRODUCTO A EXPORTAR

NOMBRE DE EL PRODUCTO: Café tinamú

premium x 500 gr

COMPOSICIÓN: 100% Café orgánico.

TIPO DE EMPAQUE: Bolsa de plástico

desgasificador esterilizado, con control de
calidad.

EMBALAJE: Caja x 24 unidades

VIDA UTIL: 18 meses

PRECIO DE VENTA NACIONAL: 31.800 COP

DESTINO DE EXPORTACION: Estados Unidos

COSTO DE EL PRODUCTO EN FABRICA: 22.260 COP

FICHA TECNICA DE EL PRODUCTO

NOMBRE DEL PRODUCTO : Café Orgánico tostado y/o molido

NOMBRE COMERCIAL: CAFÉ Tinamú
INGREDIENTES: Café verde UGQ y Supremo
Café tostado y/o molido proveniente de

CARACTERÍSTICAS FISICOQUÍMICAS:
PRUEBA DE TAZA
cultivos ubicados en el departamento del Valle
del Cauca (Colombia), beneficio en húmedo.
Grado de Tostión media y Molienda media.
Contenido de cafeína entre 0,8 y 1,5 % Color
uniforme Olor característico del café
colombiano. Libre de excretas de animales.
Acidez media-alta, buen cuerpo, notas citricas
y caramelo

Bolsa trilaminada polipropileno aluminizada

EMPAQUE con válvula de salida de gas (cumpliendo la
normatividad exigida)
Bolsas de 500 gramos y 1000 gramos con
PRESENTACIÓN válvula

11.2. LOGISTICA DE DESPACHO

Producto: Café orgánico x 500 gr marca Tinamú

Presentación 24 unidades por caja
Peso bruto de la caja: 12 kg
Dimensiones de la caja: Alto:29,3 cm, Largo: 21,2 cm, Ancho: 30 cm
Dimensiones de la estiba: Alto: 15 cm, Largo: 1,2 m, Ancho: 1 m
Peso de la estiba : 25 kg
Valor unitario estiba : 110.000 COP 31,5 dólares (Precio sacado de la pagina
alibaba.com con envio incluido)
Altura de la estiba: 1,90
Peso total de la estiba 457kg
Total unidades: 1728
Total cajas: 72
Total cajas por estiba : 36
Total estibas : 2

11.3. COSTOS DE LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN:

Embalaje: 80.000 COP por Estiba (160.000 COP)
Transporte Tuluá – Buenaventura: 550.000 COP
Cargue y descargue: 100.000 COP
Honorarios agente de aduana: 0,4% de el valor de la mercancia por la empresa
un total de 233.281 Junior aduanas (fuente:
http://junioraduanas.com/herramientas-de-consulta/tarifas)
Documentación: 350.000 COP
Costos portuarios: 130 USD, (según promedio de las tarifas portuarias Fuente:
https://www.puertocartagena.com/sites/default/files/inline/sprc.pdf)
Seguro: 300 USD (1’ 035.900COP)

Flete: según la pagina: https://worldfreightrates.com/en/freight al ser carga

consolidada sería un 30% del precio de el flete, precio derivado de el espacio que
ocupa nuestra mercancía en el contenedor, en total seria 933 USD
Las tarifas portuarias las encontramos en la pagina en el archivo de
https://www.puertocartagena.com/sites/default/files/inline/sprc.pdf son tarifas
generales en los puertos del país.

11.4. COTIZACIÓN
 COTIZACION INTERNACIONAL ASOPECAM
Unitario
Costos COP Total COP Unitario USD Total USD
COP COP USD USD
Costos directos del producto 22.260 38.465.280 6,49 11.214,37
COP COP USD USD
Etiqueta para exportacion 600 1.036.800 0,17 302,27
COP COP USD USD
Embalaje 93 160.000 0,03 46,65
COP COP USD USD
Costo de pallets 127 220.000 0,04 64,14
COP COP USD USD
Total Costos 23.080 39.882.080 6,73 11.627,43
COP COP USD USD
Margen de contribución 9.891 17.092.320 2,88 4.983,18
COP COP USD USD
Precio de venta EXW 32.971 56.974.400 9,61 16.610,61
COP COP USD USD
Transporte Tulua - B aventura 318 550.000 0,09 160,35
COP COP USD USD
Documentacion 203 350.000 0,06 102,04
COP COP USD USD
Cargue y descargue 58 100.000 0,02 29,15
COP COP USD USD
Honorarios agente de aduana 135 233.681 0,04 68,13
COP COP USD USD
Costos PORTUARIOS 258 445.900 0,08 130,00
COP COP USD USD
Precio de Venta FOB 33.943 58.653.981 9,90 17.100,29
Flete internacional (Carga COP COP USD USD
consolidada) 1.852 3.200.190 0,54 933,00
COP COP USD USD
Seguro 595 1.029.000 0,17 300,00
COP COP USD USD
Precio de Venta CIF 36.391 62.883.171 10,61 18.333,29

Unidades x caja 24 El precio de venta FOB será de 33.943 Pesos

Cajas 72 colombianos por unidad ósea 9,9 Dólares, Y el total
Unidades 1728
precio de venta CIF será de 36.391 Pesos
cajas x pallet 36
Pallets 2 colombianos un total de 10,6 Dolares, con esta
TRM 3430 cotización se obtendrá un margen de ganancia de
total peso en kg 864
17.092.320 pesos un 30% de el precio de venta EXW, para la exportación se toma
la TRM de el viernes 18 de octubre de 2019.

PROPUESTA DE NEGOCIO: COMERCIALIZADORA

En los Estados Unidos las ventas sector orgánico sobrepasaron los 50.000
Millones de dólares (USD) en 2018, aproximadamente un 42% del consumo
mundial. Aunque puede que nadie se sorprenda de la prominencia de los
productos orgánicos, es interesante destacar que el volumen de ventas continúa
aumentando con un histórico de crecimiento saludable por encima del 4% anual,
sin mostrar signos de debilidad. (Fuente: https://www.int-team.com/estados-
unidos-creciente-apetito-por-productos-organicos/)

Basándonos en los datos anteriores, determinamos que es efectivo comercializar

productos orgánicos en Estados Unidos, y mas cuando hablamos de un producto
de consumo masivo como el café, ya que es consumido al menos una vez al día
por un impresionante porcentaje de la población estadounidense, sumándole el
hecho de que el café colombiano es reconocido en todo el mundo por su calidad y
sabor, esto a parte de darle una caracterización exclusiva, tanto por su origen
como por el tipo de producto

(orgánico), es decir que hay una increíble oportunidad para la distribución de el

producto en el exterior. a raíz de esto seleccionamos las empresas más
representativas comercializadoras de productos orgánicos en Estados unidos.

1.- Trader Joe’s. Encabeza la lista como el mejor supermercado de Estados

Unidos. La cadena cuenta con más de 400 tiendas en todo el país, pero la
mayoría se concentran en el sur de California, donde se originó. Ofrecen más de
50.000 productos diferentes y la mayoría de ellos son de la marca Trader Joe’s. La
diversidad gourmet, orgánico, y opciones vegetarianas, así como excelentes
precios y calidad permiten que esta tienda figure en la primera posición.
2.-Whole Foods Market. Lo que hace que Whole Foods se encuentre de segundo
en la lista es su especialización en alimentos orgánicos y naturales. Ofrecen a sus
compradores alimentos que están libres de sabores artificiales, colorantes,
edulcorantes, conservantes, o grasas hidrogenadas. La compañía vende
productos orgánicos certificados por el USDA y productos que tienen como
objetivo preservar el medio ambiente. Cuentan con más de 400 tiendas en todo el
país.

3.-Costco. Aunque el servicio que ofrece Costco es por membresía única, su

popularidad sigue siendo fuerte y siguen creciendo, lo que justifica su tercer
puesto en la encuesta. Costco tiene cerca de 650 tiendas en Estados Unidos y en
el extranjero. Entonces, ¿qué hace a Costco popular? El modelo de ventas únicas,
el cual se centra en la venta de artículos de bajo precio a un alto volumen. La
compra de productos alimenticios al por mayor no sólo es conveniente sino
también rentable para las familias numerosas y empresas.

Fuente: https://lanota-latina.com/cuales-son-los-diez-mejores-supermercados-de-
estados-unidos/

Basados en la información de los 3 posibles clientes, determinamos cual es la

opción mas conveniente para la empresa, Comenzamos analizando la
comercializadora con mas rango en el espacio territorial del país, Costco, es la
empresa que tiene mas puntos de venta que las demás en el país, pero Costco no
es una empresa como tal, enfocada en el mercado de productos orgánicos, asi
que nuestro producto en esta tienda tendrá una posibilidad desigual de compra, es
decir al estar en una tienda especializada en productos orgánicos, el consumidor
va predispuesto ala compra de este tipo de producto, así que Costco es una
opción que no es muy favorable para la empresa. Ahora tenemos a Trader Joe’s.
Y Whole Foods Market. Ambas son tiendas de productos orgánicos, con un rango
favorable de distribución, pero estas tienen dos características con las cuales se
puede determinar la decisión de cual elegir en un panorama de que tuviésemos la
posibilidad de negociar con alguna de las dos, Trader Joe’s Ofrece una variedad
grande de productos, pero la mayoría de sus productos son de marca propia,
adicional a esto tiene su línea de café orgánico, esto significa que seria un
competidor directo, y al tener una poblacion consumidora de sus productos esto
afectaría la decisión de compra en nuestro producto, por otro lado Whole Foods
Market, ofrece mas variedad de marcas y una competencia donde pudiese ser
mas determinante nuestro producto, por lo tanto esta ultima es la elegida para la
venta, ya que tiene el factor mas conveniente donde las ventas de el producto se
pueden desarrollar correctamente.

ANALISIS DE EL CLIENTE
Qué es Whole Foods? WFM es una cadena de supermercados fundada en 1980
en Austin Texas. Hoy, es una cadena líder en productos naturales y orgánicos con
más de 399 supermercados en EEUU, Canadá y el Reino Unido. La alimentación
que WFM ofrece, se centra en la mejor calidad posible y en productos totalmente
orgánicos que desechen todo tipo de aditivos y conservantes, endulzantes,
colorantes o grasas hidrogenadas. Whole Foods prioriza sus compras a granjeros
locales y regionales, con el propósito de mantener una agricultura sostenible.
Están orgullosos de ofrecer la mejor calidad y lo más fresco.

Lo que hace su cultura tan especial y a su vez tan competitiva, es su

descentralización por equipos y unidades de actividad. WFM cuenta con un total
87.200 empleados (entre empleados a tiempo completo, parcial y por temporada).
El equipo, y no la jerarquía, es la clave para entender el sistema de autonomía.
Cada supermercado es una unidad independiente de beneficios, compuesta por
unos 10 equipos internos o unidades de actividad (fruta y verduras, caja, carne y
pescados, comidas preparadas, panadería, vinos y licores…) que se auto
gestionan; con un líder designado y claros objetivos de negocio por equipo. Hay
también un líder por cada supermercado y un líder por cada región de
supermercados. Los líderes de cada departamento en un supermercado también
forman otro equipo entre ellos, así como los líderes de cada supermercado en una
región. Esta estructura de equipos y líderes sigue interrelacionándose hacia arriba,
hasta llegar al equipo ejecutivo y las oficinas corporativas.

La forma para llegar a mejores resultados económicos se cede a los trabajadores.

Una vez establecidas las líneas infranqueables desde más arriba, los diversos
matices del día a día son tarea de los trabajadores de más abajo: cada equipo y
supermercado. La dirección estratégica está clara, pero no tanto cómo llenar otros
detalles operativos y comerciales. El aprendizaje organizacional que busca
fomentar el aprendizaje trabajando continuamente, y en equipo, no es una forma
de improvisación, sino que se define como una prioridad estratégica. En WFM hay
pocas reglas escritas o directrices impuestas desde el corporativo. Sólo aquellas
que son más básicas.

El éxito de WFM no sólo se fundamente en el servicio que ofrecen sus empleados,

y la calidad del producto que venden, sino también en cómo lo presentan. WFM es
realmente una experiencia de compra. Dicha experiencia es un conjunto de
muchos factores: las personas y sus habilidades para vender y para ofrecer
información; sus conocimientos y su actitud por servir al cliente; el diseño de los
supermercados y los materiales empleados; la colocación de los productos y el
colorido; el merchandising, la información sobre sus productos, sus productores
locales, y cómo se presenta dicha información.

la innovación en Whole
Foods no sólo viene de
dentro de la compañía,
también y especialmente,
a través de muchos de sus
proveedores. WFM
reconoce que el 70% o el
80% de valor que provee a
sus clientes viene de sus
proveedores. Por ejemplo,
gran parte de los
productos que se venden en sus 399 supermercados son locales y WFM trata a
todos estos proveedores como verdaderos socios. Su relación es muy estrecha y
duradera, y se basa en la confianza mutua. Sus canales de comunicación y el
feedback es continuo; los empleados de Whole Foods informarán sobre cómo se
están vendiendo sus productos y cuál es la opinión de los clientes. Los
proveedores responderá mejorando continuamente el producto buscando
incrementar el valor a los clientes.

Fuente: (Caso Whole Foods Market: Un Propósito Mayor, Y Un Modelo De

Gestión Para Fomentar La Innovación, El Compromiso Y El Conocimiento, Arturo
Cuenllas)

Como podemos ver la actividad comercial de esta empresa se centra en el núcleo

laboral el cual son sus empleados, lo que les permite un factor diferenciador
referente a otras comercializadoras, esto es una característica que le beneficia a
nuestro producto ya que le da un factor de exclusividad en el país destino lo que lo
hace mas llamativo para los clientes, ya que se vende específicamente en esa
tienda.

NEGOCIACIÓN:

Para esta negociación se debe incrementar el nivel de producción, ya que

hablamos de una comercializadora con varias tiendas en el territorio nacional
estadounidense, en primer lugar, nuestra exportación ira dirigida a la ciudad de
Miami, Florida, donde exactamente hay 5 tiendas Whole Foods:
Fuente: ( https://es.foursquare.com/locations/whole-foods-market/miami )

El primer cargamento que enviaremos será de 108 cajas x 24 unidades de 500g

cada caja es decir 2592 unidades, estas unidades la empresa las distribuirá en
cada punto de venta exactamente 518 en 3 tiendas y 519 en dos tiendas esto
distribuyendo equitativamente la primera compra, para determinar que tienda
vende mas de el producto nuevo, lo esperado es que cada punto de venta supere
en las ventas, la cantidad de producto que exporto, para que con esto se
incremente la demanda y el siguiente pedido sea mas alto, hasta llegar a la
demanda esperada.
El término de la negociación será CIF, ya que Miami es una ciudad portuaria el
producto no tendrá que trasladarse a ciudades que implican costos logísticos mas
altos, por lo tanto, la empresa, asume los riesgos a partir de la partida del buque.

El método de pago será cobranza documental, donde la empresa tendrá el control

de los documentos soporte hasta que la comercializadora realice el pago.

Lo esperado por la empresa es generar un contrato como proveedor de la

comercializadora a raíz de la primera prueba piloto de la comercialización de el
producto Café Tinamú en Estados Unidos

Para esta negociación se utilizara los costos logísticos de la primera exportación,

también se utilizara la misma logística de despacho pero con un cambio en el
numero de unidades, ya los pallets que se enviaran no serán 2 si no 3, en este
caso también se incrementa el costo de embalaje y costo de los pallets y un poco
mas el flete internacional a raíz que se incrementa el volumen que representara
nuestra mercancía (exactamente un 45% en el contenedor), los honorarios de
aduana se incrementan evidentemente por el aumento de el valor de la mercancía
exportada.

COTIZACION INTERNACIONAL
 COTIZACION INTERNACIONAL ASOPECAM
Costos Unitario COP Total COP Unitario USD Total USD
Costos directos del producto COP 22.260 COP 57.697.920 USD 6,49 USD 16.821,55
Etiqueta para exportacion COP 600 COP 1.555.200 USD 0,17 USD 453,41
embalaje COP 93 COP 240.000 USD 0,03 USD 69,97
Costo de pallets COP 127 COP 330.000 USD 0,04 USD 96,21
Total Costos COP 23.080 COP 59.823.120 USD 6,73 USD 17.441,14
Margen de contribucion COP 9.891 COP 25.638.480 USD 2,88 USD 7.474,78
Precio de venta EXW COP 32.971 COP 85.461.600 USD 9,61 USD 24.915,92
Transporte Tulua - B aventura COP 212 COP 550.000 USD 0,06 USD 160,35
Documentacion COP 135 COP 350.000 USD 0,04 USD 102,04
Cargue y descargue COP 39 COP 100.000 USD 0,01 USD 29,15
Honorarios agente de aduana COP 134 COP 346.544 USD 0,04 USD 101,75
Costos PORTUARIOS COP 172 COP 445.900 USD 0,05 USD 130,00
Precio de Venta FOB COP 33.663 COP 87.254.044 USD 9,81 USD 25.438,50
Flete internacional (Carga consolidada) COP 1.850 COP 4.795.655 USD 0,54 USD 1.398,15
Seguro COP 397 COP 1.029.000 USD 0,12 USD 300,00
Precio de Venta CIF COP 35.910 COP 93.078.699 USD 10,47 USD 27.136,65

Unidades x caja 24
cajas 108
unidades 2592
cajas x pallet 96
Pallets 3
TRM 3430
total peso en kg 1296

Como podemos ver el precio de venta que le generamos a nuestro cliente Whole
Foods Market es de 10,4 Dolares un total en la factura comercial de 27.136,65
USD, La utilidad que esta generando esta negociación para la empresa es de un
poco mas de 25 millones de pesos, con una inversión inicial de poco mas de 59
millones de pesos, hay que tener en cuenta que esta utilidad puede mejorar a
largo plazo dependiendo de el comportamiento de la curva de la demanda en el
pais destino.
La empresa tiene la capacidad de asumir con recursos propios, la inversión ya
que su capital social ha ascendido durante los últimos años y ha tenido el apoyo
de entidades extranjeras gracias a la innovación de el producto.

FACTURA COMERCIAL

OPCION : PUNTO DE VENTA EN EL PAIS DESTINO

Primer paso
En primer lugar lo que necesitaremos es un representante legal, el cual no
necesariamente debe ser un residente, pero si debe tener una Visa para realizar
negociaciones en el pais destino, la business visa, no permite contratar personal
además es a corto plazo, por lo tanto se requiere una -EB-5 – Investor Green Card
Program: Para la obtención de esta licencia se exige una inversión de $500k –
$1M. Además, exige contratar a 10 residentes estadounidenses en un plazo de 2
años. Por último, la empresa tiene que permanecer en los EEUU durante un
mínimo de 5 años, luego de esto se debe abrir una cuenta bancaria para el capital
de la empresa y luego se debe constituir una sociedad.- (fuente: fuente :
http://viceilp.org/es/crear-una-empresa-los-eeuu-las-10-claves)

Segundo paso

Posterior mente a estos pasos, se debe registrar la empresa en la gobernación

estatal Por lo general, - el procedimiento se inicia solicitando la inscripción de la
empresa en el registro estatal, y el nombramiento de un agente registrado. La
función de esta figura es la de actuar en nombre de la empresa. A modo de
ejemplo, se encarga de la recepción de documentos legales (demandas,
embargos, citaciones…) El agente debe necesariamente contar con una dirección
postal en el estado de inscripción de la empresa. Cabe indicar, que el agente
puede ser el propietario del negocio. Y también, lo puede ser un tercero con
autorización para recibir documentos legales en nombre del propietario.-( fuente :
http://viceilp.org/es/crear-una-empresa-los-eeuu-las-10-claves/)

Tercer paso

Pago de el impuesto general que constituye un 35% sobre el patrimonio inicial, y

porterior mente impuestos estatales de el 8% en el estado de la Florida, también
Se debe identificar las licencias comerciales que se requieren en función de la
industria a la que se va a dedicar la sociedad. Si bien, el tipo de licencias difiere
dependiendo del estado en el que este establecida la empresa.

Cuarto paso
La ubicación de la empresa, la empresa se ubicara en el estado de la florida mas
precisamente en la zona comercial, mas precisamente en el Bricker city centre la
zona comercial mas recientemente construida en miami

Se estima un promedio de alquiler de 2500 a 4000 USD Por un local relativamente

pequeño dependiendo de la actividad comercial.

Se aspira realizar la primera exportacion que debe ser en termino DDP, por 2592
unidades, en la cual al precio de venta final se le añada un margen en el pais
destino de el 30%. El Arancel para este producto es del 0% gracias a el TLC entre
estados unidos y Colombia que deja el arancel a Café Y derivados del Café en 0%
(fuente: http://www.procolombia.co/sites/default/files/TLC%20Colombia%20-
%20EE.UU%20-%20Agroindustria%20-%20Fasc%C3%ADculo%20-3.pdf)

COTIZACION INTERNACIONAL
ASOPECAM
Unitario
Costos Unitario COP Total COP USD Total USD
Costos directos del COP COP USD USD
producto 22.260 57.697.920 6,49 16.821,55
COP COP USD USD
Etiqueta para exportacion 600 1.555.200 0,17 453,41
COP COP USD USD
embalaje 93 240.000 0,03 69,97
COP COP USD USD
Costo de pallets 127 330.000 0,04 96,21
COP COP USD USD
Total Costos 23.080 59.823.120 6,73 17.441,14
COP COP USD USD
Margen de contribucion 9.891 25.638.480 2,88 7.474,78
COP COP USD USD
Precio de venta EXW 32.971 85.461.600 9,61 24.915,92
Transporte Tulua - B COP COP USD USD
aventura 212 550.000 0,06 160,35
COP COP USD USD
Documentacion 135 350.000 0,04 102,04
COP COP USD USD
Cargue y descargue 39 100.000 0,01 29,15
Honorarios agente de COP COP USD USD
aduana 134 346.544 0,04 101,75
COP COP USD USD
Costos PORTUARIOS 172 445.900 0,05 130,00
COP COP USD USD
Precio de Venta FOB 33.663 87.254.044 9,81 25.438,50
Flete internacional (Carga COP COP USD USD
consolidada) 1.850 4.795.655 0,54 1.398,15
COP COP USD USD
Seguro 397 1.029.000 0,12 300,00
COP COP USD USD
Precio de Venta CIF 35.910 93.078.699 10,47 27.136,65
COP COP USD USD
Arancel - - - -
COP COP USD USD
IVA 2.154,6 5.584.721,9 0,63 1.628,20
Honorarios agente de COP COP USD USD
aduana USA 179,5 465.393,5 0,05 135,68
COP COP USD USD
Costos Portuarios USA 330,8 857.500,0 0,10 250,00
COP COP USD USD
Cargue y descargue USA 105,9 274.400,0 0,03 80,00
Transporte Interno USA COP COP USD USD
 198,5 514.500,0 0,06 150,00
COP COP USD USD
PRECIO DE VENTA DDP 38.879,3 100.775.213,9 11,34 29.080,82

Unidades x caja 24
cajas 108
unidades 2592
cajas x pallet 96
Pallets 3
TRM 3430
total peso en kg 1296

El IVA o Sales Taxes como se le denomina al impuesto sobre las ventas en

estados unidos es de el 6% para el estado de la florida, en donde se va a vender
el producto.

(Fuente: https://floridarevenue.com/taxes/taxesfees/Pages/sales_tax.aspx )

Con la informacion generada por la cotización inicial tendríamos los costos de el

producto en Estados unidos a esto le agregaríamos un margen de contribución y
tendríamos el precio de venta final.

COP USD
costos de el producto 38.879,3 11,3
COP USD
Margen de contribucion 16.662,6 4,9
COP USD
precio de venta final 55.541,9 16,2 Así tendríamos un precio
de venta final de 16,2
USD precio que podria ser competitivo ya que se trata de un producto orgánico el
cual es diferenciado y con una gran población consumidora en estados unidos.

OPCION ELEGIDA.
La opción que elegimos con base al análisis de cada una de las propuestas, es la
venta a comercializadora, debido a que en primer lugar un importador
generalmente compra para vender al por mayor en un pais destino, por lo tanto
exige frecuentemente descuentos, además es muy incierto convertirse en un
proveedor directo ya que pueden haber ocaciones donde sus ventas en el exterior
disminuyan por lo tanto los pedidos sean menores, la opción de poner un punto de
venta en pais destino, requiere una inversión extremadamente alta, de 500mil
dólares es decir mas de mil setecientos millones de pesos, un capital con el que la
empresa no cuenta actualmente aparte de que los requisitos de aprobación son
bastante altos, y la opción que queda es la comercializadora, esta es la mas
beneficiosa para la empresa ya que como sabemos una empresa maneja una
demanda controlada que permite la difusión y promoción de nuestro producto y
asegura un promedio de ventas, también ofrece mejores garantías por su
constitución legal, y genera muy buenos excedentes para el posterior desarrollo de
la empresa.

12. CONCLUSIONES

Como conclusión queremos resaltar la importancia del análisis de costos

internacionales, ya que permiten una visión muy amplia acerca de la
competitividad que puede tener una empresa en un proceso de
internacionalización, generalmente las empresas no tienen mecanismos
suficientes con los cuales acercarse a el panorama de el comercio internacional
por lo tanto prefieren no introducirse en proyectos de internacionalización sin
saber los beneficios que están perdiendo, las anteriores hipotesis inductivas
permiten conocer como se puede generar una proyección para valorar la
efectividad que puede tener una propuesta de negociación internacional y de
internacionalización, dando paso a múltiples oportunidades para una empresa
nacional de mejorar sus utilidades y viendo que es posible el desarrollo económico
y crecimiento empresarial.
El comercio internacional es un camino que muchas empresas pueden tomar, pero
general mente no lo toman por diversas razones que implican que para los
empresarios nacionales una internacionalización represente un alto factor de
riesgo, para cambiar esta situación debemos generar mas proyectos que
contribuyan al avance e investigación, con el fin de proporcionar información
teórica a las empresas para que con esto puedan tomar decisiones y guiarse en el
camino de el comercio internacional.

13. Bibliografía

 https://www.elpais.com.co/economia/el-valle-sigue-siendo-un-departamento-
cafetero.html
 http://www.procolombia.co/sites/default/files/TLC%20Colombia%20-%20EE.UU%20-
%20Agroindustria%20-%20Fasc%C3%ADculo%20-3.pdf
 https://www.sba.gov/bienvenido-a-la-en-espanol/
 http://viceilp.org/es/crear-una-empresa-los-eeuu-las-10-claves/
 https://www.alegra.com/colombia/modelos-factura?
gclid=CjwKCAiA8K7uBRBBEiwACOm4d1VgvGdyNqVDkZ_7ExBAvYTWO8V1JRWJldDF5CO-
zmu-FniMc_r90BoC924QAvD_BwE
 https://www.entrepreneur.com/article/264082
 https://es.foursquare.com/locations/whole-foods-market/miami
 https://products.wholefoodsmarket.com/search?sort=price&text=coffee
 http://www.empresasconscientes.com/wp-content/uploads/2017/02/Caso-Whole-Foods-
Market.pdf
 https://lanota-latina.com/cuales-son-los-diez-mejores-supermercados-de-estados-unidos/
 https://www.int-team.com/estados-unidos-creciente-apetito-por-productos-organicos/
 https://www.odepa.gob.cl/publicaciones/articulos/el-mercado-de-los-productos-
organicos-2
 http://www.asopecam.com/