CURSO: AUDITORÍA DE

GESTIÓN.
S6: Evaluación de la visión,
factores internos y externos
de la Organización
Mg. Angel E. Corvera Urtecho
Saberes previos
• La planeación es el elemento del proceso administrativo encargado de :
✓Diagnosticar el presente de la Organización.
✓Proponer a futuro las definiciones estratégicas, tácticas y operacionales.
✓Conseguir la sostenibilidad de la empresa en el tiempo.
✓Determina el rumbo, el norte, la dirección a donde ir.
Elementos de la planeación
Presupuestos

Cronogramas Misión

Estrategias Visión

Objetivos
Analisis de la Visión
✓Es la extensión de la Misión, proyectada hacia el futuro, que persigue
el desarrollo institucional a mediano y largo plazo.
✓¿Quiénes seremos?
✓¿Para qué existiremos?
✓¿A quienes serviremos?
✓¿En qué nos diferenciaremos?
Se debe analizar la Visión, el mercado y los resultados obtenidos por la Organización.
¿Está vigente la Visión de la empresa ante el cambio de las variables externas e internas: los gustos y
preferencias de los clientes, las nuevas tendencias del futuro ,es congruente con el análisis PESTEL?
Diagnóstico de la Empresa
Factores internos y externos
 CURSO: AUDITORÍA DE
GESTIÓN.
S7: Estrategias competitivas
y su formulación,
indicadores de gestión
Mg. Angel E. Corvera Urtecho
Conocimientos pevios
• Peter Drucker(1987). “La estrategia es la búsqueda de una posición
competitiva, favorable y sostenible en el largo plazo, que se inicia con
el análisis de la empresa, sus productos y su mercado”.
• La esencia de la estrategia, involucra un conjunto de acciones que
permiten el logro de una ventaja competitiva sostenible. Para hacer
frente a las 5 fuerzas de Porter, lo cual se puede obtener mediante
estrategias genéricas.
1-Estrategias competitivas
• Las empresas tienen que elegir como van a competir, “pues ser todo para
todos”, significa no tener una ventaja competitiva.
• “Ventaja competitiva es ser diferente a los demás”. Ejemplo, vender
buenos productos, de buena calidad a bajo precio, tener buena
presentación,etc ( Sin embargo es muy difícil que las empresas tengan
todos estos atributos)
• Actualmente las empresas corren el riesgo de encontrarse en una situación
difícil “atrapadas a la mitad”,ya que no cuentan con una estrategia definida
y en consecuencia un futuro incierto, por no tener una ventaja
competitiva.
• La esencia de la estrategia es saber elegir un ventaja que involucra
recursos y capacidades para hacer frente a la realid y el posicionamiento
elegido
 1.1 Estrategia liderazgo en costos
¿Qué objetivos busca esta estrategia?

Ejemplo: Los fabricantes de productos lácteos en Cajamarca, tienen como objetivos: elevar su ventas, elevar margen de
ganancia y para ello venden sus productos a costos bajos.
Reflexión: ¿ Esto esta alineado a su Visión y Misión?
Esta opción estratégica, basa su ventaja competitiva en tener costos menores a los de sus competidores.
Se aplica principalmente a productos de consumo masivo, en los cuales la elección del consumidor se da por el precio bajo.
Ejemplos: Para el cliente comprar detergentes para el lavado de ropa y limpieza sin importar la marca, solo el precio bajo.
Para la empresa: Elevar los volúmenes de producción para obtener un costo fijo unitario bajo, que le permita ofertar a bajo
precio.
Desventaja: Fácilmente imitable por la competencia, pues el producto es un commodity.
Estrategia liderazgo en costos-requiere de:
• Acceso favorable o privilegiado a materias primas
• Localización de la empresa, reduce costos de mano de obra, energía,
transportes, etc)
• Aprovechamiento del cambio tecnológico en procesos productivos.
• Relaciones especiales con los clientes o proveedores.
• Rediseño del producto.
• Estricto control de los costos de fabricación y gastos de administración.
• Reducción mínima de los gastos en servicios y atención al cliente.
 1.2 Estrategia de diferenciación
• Se refiere a la ventaja que recibe un cliente en un producto o servicio
diferenciado, con reducidos productos sustitutos.
• Los productos ofrecidos se diferencian por la calidad, el servicio y la
atención al cliente, diseño del producto, marca canales de distribución.
Ejemplo:
✓BCP, brinda atención especializada y preferencial a los clientes, sin
embargo sus costos de operación y tasas de interés son mas altas.
✓Grifos de Gasolina Shell ,tiene aditivos especiales que le otorgan mayor
potencia al motor, su precio por galón es s/2 + que competencia.
✓Transportes línea, pasajes s/80 Cajamarca Trujillo, servicio vip, utilizan
vehículos nuevos, puntualidad,mejor servicio y trato que otras
similares.
Estrategia de diferenciación-requiere
✓Marketing efectivo,
✓Investigación y desarrollo para nuevos productos, que el cliente perciba que se
trata de un producto diferenciado, con diseño exclusivo y esté dispuesto a pagar
un mayor precio.
✓Aplicación de tecnología para generar productos nuevos y distintos.
✓Lealtad a la marca, de parte del consumidor, ante los competidores.
✓Combinar las ventajas de los productos que ofrece la competencia, para ofrecer
un nuevo valor.
Ejemplo. “ Te mejoro y oferto todos lo que la competencia de ofrece hoy” Paquete
turístico: té oferto hospedaje, desayuno y comidas, traslados del aeropuerto al
hotel y luego a todos los lugares escogidos, lavado y planchado de ropa, derechos
de entrada al circuito turístico, fotografías, promociones especiales para el futuro,
ingreso al Facebook, regalos simbólicos de la región, etc
Desventaja: Cuando el cliente decide no pagar mayor valor, por la diferenciación.
1.3 Estrategia de focalización o alta segmentación

• Consiste en atender las necesidades especificas de un grupo de

compradores en un segmento dado o específico del mercado( nicho
de mercado) ,clientes identificados limitados.
• Ejemplos: Productos y servicios especiales para clientes BEX-Exclusivos el BCP.
• Zonas vip para los mejores jugadores del mundo en los estadios de futbol, ventanillas especiales
para los mayores de 60 años.
• Pensiones especiales para los egresados de la UNC cuando desean continuar estudios de maestría
o Doctorado.
• Bebidas energizantes para los que hacen deporte, jugos naturales para los que desean vida
saludable.
• Universidades privadas se enfocan en conseguir potenciales estudiantes en colegios privados o
familias con altos ingresos que puedan pagar altas pensiones.
Formulación de una estrategia

QUÉ + CÓMO + QUIÉN+ IMPACTO

• QUÉ= Actividad que representa el propósito de la estrategia.
• CÓMO= Los medios o métodos para conseguir la estrategia.
• QUIÉN= La audiencia a la que la estrategia debe alcanzar.
• IMPACTO=El resultado deseado de desarrollar y ejecutar la estrategia.
• Ejemplo “Topi top”, desea incrementar ventas de s/100,000 mensuales
(QUÉ) en el sector medio y bajo de Cajamarca.
Contrata publicidad en radio que escucha gente joven( CÓMO),contrata
personal joven 20 egresados de la UNT-Administración con sueldos mínimos
Enero,Febrero Marzo para promocionar ventas y atender en sus locales (
QUIEN), Introducir nuevos modelos en clientes jóvenes y generar fidelidad a
la marca Topi top (IMPACTO).
Indicadores de Gestión
• Cuadro de mando integral (Balance score card).
Creado por Robert Kaplan y David Norton (1990), es un modelo de
orientación estratégica, cuyo objeto es permitir que la dirección de la
Empresa tenga una visión global de la gestión del negocio, mediante el
uso de 4 indicadores operativos, que son los impulsores del valor del
negocio.
Ejemplo Balance score-Empresa Transporte de pasajeros

• Financiero:
✓Lograr ventas (100 pasajeros x s/70) = s/7,000 servicios diarios Cajamarca Trujillo.
-Cliente:
✓Ofrecer servicio de transporte a 100 pasajeros diarios,de buena calidad, en
omnibuses nuevos, limpios, con salidas y llegadas puntuales.
▪ Formación:
✓Capacitar a los choferes, terramozas y personal de oficina en charlas semanales
sobre la calidad de servicio a ofrecer y socializar los reclamos que hacen los
clientes para la mejora continua.
-Procesos internos :
✓Implementar sistemas computarizados para una atención en línea,aceptar pagos
de todas las tarjetas de crédito, obtener información al instante de la
disponibilidad de asientos y datos del cliente.
Indicadores
1. Medición económica:
a) Incrementos de ventas en función al periodo anterior:
Ventas Noviembre 2022 Ventas Diciembre Resultado y comentario del Auditor:
s/ 15,000 2022 (7,500/15,000 x 100 )= Los ingresos por ventas de Diciembre
s/7,500 se redujeron en 50% en función al mes de noviembre que
fueron s/15,000
Ventas 2021 Ventas 2022 (9’850,000/7’250,000 x100)= Las ventas en unidades de la
7’250,000 unidades 9’ 850,000 empresa X, en el periodo 2022 fueron 36% mayor que el
periodo anterior
Ventas anuales s/ Activos totales (3’100,000/2’500,000)= 1.24 veces .La empresa X, ha logrado
3’100,000 s/2’500,000 ventas de s/3’100,000 que representa 1.24 veces que el valor
de los activos totales, por la fuerte competencia y la
inestabilidad política y económica del ultimo periodo.
Ventas anuales 2022 Ventas al crédito 60,000/ 350,000 x 100= 17% . Las ventas al crédito
s/350,000 s/60,000 representan el 17% y s/290,000 son las ventas al contado
(83%) del periodo 2022.
2-Medición de eficiencia
• Eficiencia=(Recursos obtenidos/ Recursos invertidos)x100
• EF= Resultado < 1 ineficiente… / EF = Resultado = 1 no gano, no
eficiente ….. / EF = Resultado >1 Eficiente
Año 2021: Se invirtió materiales Año 2022: Se invirtió materiales Opinión del Auditor:
s/15,000, MO s/20,000, costos s/25,000, MO s/30,000, costos EF21=(45,000/15,000+20,000+2,000)=1.22
indirectos s/2,000. Se obtuvieron indirectos s/4,000. Se obtuvieron EF22=(60,000/25,000+30,000+4,000)=1.01
ventas por 45,000. ventas por 60,000. En el año 2021 a pesar que se invirtió
menos recursos, fue mas eficiente que el
periodo 2022 (1.22>1.01)
Noviembre 2022,se logro producir Diciembre 2022 se logró producir En noviembre se obtuvo eficiencia de 95%
10,000 unidades, calidad A2, 7,000 unidades, calidad B1, superior al 80% de diciembre donde se
eficiencia 95% eficiencia 80% produjo 30% menos y con menor nivel de
calidad que el mes anterior.
 3-Medición de eficacia
• Se relaciona con el cumplimiento de las metas de las Dptos y de la
Organización.
Contabilidad Octubre : Contabilidad Noviembre: Comentario del Auditor: Octubre se gastos s/5,000 (5%
Presupuesto s/120,000 , Presupuesto s/120,000 , mas) que lo presupuestado (por el incremento de costos
Egresos por Gastos y Egresos por Gastos y Costos y la inflación interna. No se cumplió la meta del Dpto.
Costos s/ 125,000 s/ 120,000 Noviembre se cumplió la meta del gasto, se hizo dentro
de lo presupuestado.
Finanzas: Meta: Mantener Finanzas: Los costos Comentario del Auditor: Ante la creciente inflación
costos financieros en 6%. financieros son 10% interna del 12% promedio anual, los costos financieros
Los costos financieros se superiores a la meta del 6% por los créditos solicitados, se elevaron sobre la meta
están elevando de 6% a del presupuesto anual,a propuesta del 6% del presupuesto en los meses de
15% por un mayor riesgo pesar de haber negociado Octubre y noviembre. Estos hechos no permiten que se
derivado por la crisis las tasas de interés con los cumpla con la meta presupuestal, afectando los ingresos
económica, el rompimiento Bancos por los créditos y utilidades del periodo
de la cadena de pagos y el solicitados.
aumento de la morosidad .
Ficha técnica de los indicadores
• Los indicadores deben tener una base teórica, es decir un
fundamento en la teoría administrativa, económica y contable.
• Los indicadores deben relacionar datos reales tomados de los estados
financieros (Balance,Estado de ganancias y perdidas, flujo de
efectivo,etc)
• Su formulación debe relacionar dos variables: Ingresos vs costos,
gastos, presupuesto vs gastos, periodo 1 vs periodo 2, etc
• Los indicadores ayudan a evaluar la buena o mala gestión del
Gerente.