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UNIDAD IV: Elaboración de pronósticos y

presupuestos de ventas, planeación.
SEMANA 13: PLAN DE VENTAS
2021
Docente: LIC. ELMER S. QUISPE CANCHARI “Las oportunidades no ocurren, las creas tú”
www.ilp.edu.pe
 OBJETIVO DE SESIÓN
Conocer y comprender
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sobre el plan de ventas,

su estructura e
importancia.
 PLAN COMERCIAL
Consiste en la determinación de metas y objetivos de venta, y en la
definición de lo que la empresa requiere para lograr esas metas en
un tiempo determinado.
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Es una guía para los responsables de ventas sobre:
¿Cómo? ¿Cuándo? ¿A quién? Se debe dirigir (clientes
potenciales)
UN PLAN COMERCIAL adecuadamente estructurado,
permitirá captar a nuevos clientes y fidelizar a los potenciales
con el objetivo de que compren mas de nuestros productos.
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Para qué sirve un PLAN COMERCIAL
Permite materializar una idea con respecto a los objetivos de la
empresa que se desea alcanzar.
Considerando los procesos de las área de marketing, ventas,
recursos humanos, finanzas. <#>
Es importante considerar los recursos necesarios para su
ejecución.
SU IMPORTANCIA de un plan comercial es interpretar el
punto de equilibrio donde una empresa no pierda ni gana.
Asimismo permite hacer frente a los costos fijos y variables.
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 Estructura del plan comercial
❑ Aspectos generales de la empresa (descripción)
❑ Investigación de mercado
❑ Clientes objetivos
❑ Análisis de la competencia <#>
❑ Posicionamiento
❑ Mix de marketing
❑ Atención al cliente y servicio de postventa
❑ Presupuesto y planificación
❑ Evaluación de resultados
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 PLAN DE VENTAS
Documento que hace una proyección de las ventas para un
periodo determinado de tiempo. Y asimismo, permite
estructurar y organizar las ventas de tu empresa, el cual
contiene tus objetivos comerciales,
<#> tácticas a implementar de
acuerdo a tu nicho de mercado.
•Establece unos objetivos que se pueden medir para saber cómo debemos actuar.
•Define la estrategia que vamos a seguir para no realizar acciones meramente
aisladas y espontáneas.
•Permite construir una estructura, presupuesto y recursos base que se utilizarán
para lograr unos objetivos.
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 ❑ Aspectos generales de la empresa (descripción)
❑ Visión, Misión
❑ Objetivos
❑ Valores
PLAN DE ❑ Estructura
❑ Descripción del producto o servicio
VENTAS ❑
<#>
Segmento de mercado
❑ Clientes objetivos
❑ Análisis de la competencia
❑ Mix de marketing
❑ Estrategia de ventas
❑ Atención al cliente y servicio de postventa
❑ Presupuesto y planificación
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 AVANCE DEL PROYECTO
Descripción de negocio: Información básica del negocio, e información sobre el
producto o servicio que ofrecerá especificando sus características y diferencia al resto.
Nombre del negocio: Razón social VS Razón comercial
AJEGROUP S.A. ---------
<#> Kola Real
Visión: ¿Hacia dónde se dirige mi negocio?
Al 2026, ser el mejor local de venta de comida rápida y lograr la fidelización de clientes a
nivel regional.
Misión: Razón de ser del negocio / A qué se dedica mi negocio
Empresa dedicada a la venta de comida rápida, satisfaciendo las necesidades de nuestros
clientes, entregando productos calidad, y con personal altamente especializado en la atención.
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 AVANCE DEL PROYECTO
Objetivos
❑ Introducirnos en el mercado
❑ Incrementos de ventas del 20% para el segundo año
❑ Ofrecer líneas de productos
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Estructura organizacional
Definir un organigrama y descripción de funciones a cumplir
FODA
Definir las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para
implantar la idea de negocio
Modelo CANVAS: Elaboración del lienzo
<#>

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ALIANZAS CLAVES ACTIVIDADES PROPUESTA DE SEGMENTO DE
CLAVES RELACIÓN CON
VALOR LOS CLIENTES MERCADO
❑ Actualización de redes
❑ Proveedores de sociales
Ofrecemos productos y ❑ Asistente directa a través Personas entre 18 y 60
fruta fresca de los medios de años del distrito de
❑ Crear buenas un servicio saludables,
❑ Proveedores de relaciones con los con nuevas ❑ comunicación.
Respuestas inmediatas a
Ayacucho, que les
cajas de empaque. proveedores experiencias, sus consultas mediante guste disfrutar de un
❑ Proveedores de ❑ Presentaciones emociones, ricos, las plataformas virtuales postre.
personalizadas
utensilios y equipos sabores y calidad. CANALES Empresas y
❑ Repartidor RECURSOS CLAVES ❑ Delivery restaurantes de los

DELICIAS
(Delivery) ❑ Capital clave <#> alrededores.
❑ Local propio ❑ Redes sociales
❑ Plataforma virtual ❑ Pagina web
❑ Maquinaria para ❑ Teléfono
conservar los productos
❑ Mano de obra

ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTE DE INGRESOS

❑ Trabajadores ❑ Aportación de los socios
❑ Insumos ❑ Ventas de cheesecake
❑ Materiales y equipos (Maquinaria) ❑ Pagos en efectivo
❑ Mantenimiento ❑ Pagos con yape
❑ Costos fijos ❑ Transferencia BCP, BN.
 <#>

La administración trata acerca de la gestión en el corto plazo, mientras se

desarrollan los planes a largo plazo.
Jack Welch.

Arenal Laza, C. (2018). Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. MF1001. Editorial Tutor Formación.
https://elibro.net/es/lc/elp/titulos/44271 12