STEFANIA JAMILETH CEDEÑO LÓPEZ

MODELOS DE NEGOCIO

Los modelos son representaciones gráficas, verbales o matemáticas sobre la realidad, que permiten
entender problemas o situaciones complejas (País, 2013).

Por su parte, País (2013:126) describe al modelo de negocio como un “sistema interconectado e
interdependiente de actividades que determinan como una empresa hace negocio creando valor a sus
clientes. El modelo de negocio es la representación resumida de una empresa, son los planos generales
en los cuales aparecen aquellos elementos relevantes para que el negocio exista y en el que se describe
que ofrecemos a nuestros clientes, como nos relacionamos con ellos, como ganamos dinero y como
creamos valor”. En palabras de otro autor; “el cómo figurará la empresa internamente para direccionarse al
exterior y la forma en que obtendrán los beneficios sean internos o externos” (Moncalvo, 2007: 46).
Respecto a los beneficios, algunos autores direccionan la concepción de modelo de negocio como el
apuntalamiento económico de la empresa en sus diversas facetas, pues el modelo de negocio es el
impulso del flujo de caja, la rentabilidad y el crecimiento (Mullins y Komisar, 2010).

Invertir en un negocio sin realizar estudios previos es como lanzar una moneda al aire; no se conocen
las posibilidades de triunfar o de fracasar. El inicio de un negocio con un plan o proyecto ofrece mayores
expectativas de éxito, pues se conoce cada uno de los factores que intervienen en su operación. El
establecimiento de escenarios de operación posibilita el control y la evaluación de los principales
aspectos que definen la implementación de la nueva empresa. El objetivo de este Modelo del Plan de
negocios para la micro y pequeña empresa es ayudar al lector a pensar en todos los detalles críticos de
un negocio, apoyar y dirigir la elaboración del plan para la creación de un negocio o para la ampliación
de uno ya existente.

Un modelo de negocios, desde la perspectiva del autor, consta de 10 partes principales:

1. Descripción Del Negocio

2. Portafolio De Productos Y Servicios
3. Mercado
4. Análisis De La Competencia
5. Procesos Y Procedimientos De Operación
6. Organización Y El Personal Estratégico
7. Aspectos Económicos Y Financieros
8. Principales Riesgos Y Estrategias De Salida
9. Sistema Del Seguimiento De La Gestión
10. Documentos De Apoyo Y Anexos.

Cabe comentar que antes de tratar las partes estructurales de este plan, se elaborara la portada y el
resumen ejecutivo, componentes que sintetizan rápidamente el plan de negocios.

 En el número 1 se define el negocio, su misión y sus objetivos principales, considerando aspectos

históricos importantes de la empresa, sus alianzas estratégicas, fortalezas, debilidades y
oportunidades y amenazas (FODA) para el negocio y las condiciones para el negocio.

 En el número 2 se describe el producto, estableciendo su valor distintivo con la competencia, su

evolución y ciclo de vida, además de la estrategia que se llevará a cabo, el posicionamiento del
producto y también el análisis de la industria en que se desarrollará.

 En el apartado de mercado se puntualiza su segmentación y su comportamiento, y se analizan

aspectos relacionados con ventas, precios, publicidad, promoción y distribución.

 El número 4 identifica los competidores, así como sus estrategias y objetivos, además de que se
valora la fuerza y debilidad de éstos y así se ubica su potencial.

 En el número 5, que se refiere a los procesos y procedimientos de operación, se señalan los

materiales y suministros, el proceso y programa de producción y la tecnología aplicada, revisando las
similitudes y diferencias con la competencia y haciendo un análisis de la localización, la ventaja
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competitiva y la capacidad instalada; asimismo, se plantea una descripción de la infraestructura

disponible y de los aspectos ambientales y regulatorios. Posteriormente, se consideran los puntos
generales de la organización, el marco legal, el personal estratégico y el plan de trabajo para el
desarrollo del negocio.

 En el número 7, relativo a los aspectos económicos y financieros, se detallan elementos como la

inversión necesaria, el financiamiento, los presupuestos y el plan de tesorería, para después
plasmarlos en los estados financieros proforma y los flujos de efectivo, con lo que es posible calcular
la rentabilidad y la sensibilidad, y realizar el modelo financiero. Al tratar los principales riesgos y las
estrategias de salida del negocio, que es el número 8, se exponen los riesgos existentes, así como
las medidas para minimizarlos, y con ello se proponen las estrategias de salida.

 En el número 9, al revisar el sistema del seguimiento de la gestión, se señalan los aspectos

económicos, financieros, ambientales y sociales de tal sistema. Finalmente, para la documentación
de apoyo y anexos se acostumbra a adjuntar al plan las encuestas de mercado, copias de contrato,
cartas de intención, copias de licencias documentos fiscales, estados financieros auditados,
garantías crediticias y otra información relevante.

El término modelo de negocio ha ido evolucionando a lo largo de los años. La transformación digital, el
aumento de la competencia, la importancia cada vez mayor del cliente y su nivel de exigencia han
influido en los modelos de negocio.

Antes, los modelos de negocio estaban basados exclusivamente en maximizar los beneficios y reducir
costes. El contexto ha roto con esta tendencia y ha incluido otros objetivos esenciales que hay que
definir como: “qué ofrecer al mercado”, “por qué el mercado va a aceptar mi propuesta de valor” y
“cuáles son los medios con los que vamos a conseguirlo”

Con esto definido, podemos mencionar los tipos de métodos de negocios:

1. Modelo Multicomponente
El modelo multicomponente se basa en vender un mismo producto en diferentes lugares, con distintos
precios y presentaciones, en todo el mundo. Frente a otros modelos de negocio, este se diferencia
porque el producto sigue siendo el mismo.

Un claro ejemplo sería Coca-Cola. Su producto se vende en supermercados, tiendas, máquinas

expendedoras, bares o restaurantes con precios diferentes y presentaciones distintas (botella de vidrio,
lata, etc.).

2. Modelo Líder de mercado

Más que un modelo, se trata de una estrategia. El modelo de negocio líder de mercado se basa
en crear productos innovadores y nuevas necesidades a los clientes, acompañados de precios elevados,
pero con un valor mayor para los consumidores. Apple es el caso más representativo de este modelo.

3. Modelo Cebo y Anzuelo (Bait & hook)

El modelo cebo y anzuelo se basa en vender un producto con un precio bajo hasta llegar al límite de las
pérdidas (cebo) para favorecer la compra de otro producto o servicio que se adquieren de forma
repetitiva (anzuelo).

Hay bastantes ejemplos de este modelo. Un ejemplo más cercano son las empresas de videojuegos
como Nintendo, donde los precios de las consolas son más bajos (cebo) para que los usuarios
posteriormente compren los diferentes juegos (anzuelo).

4. Modelo de negocio Freemium

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Ampliamente extendido, el modelo freemium consiste en ofrecer tu producto o servicio completo de

forma gratuita por un tiempo limitado. Este modelo se combina con una estrategia de persuasión, de forma
que contrates finalmente la versión premium o de pago. Los más conocidos son Spotify, Netflix o HBO.

5. Modelo Eyesballs
El modelo Eyesballs se basa en atraer tráfico de usuarios y visitas mediante contenido relevante para los
usuarios a plataformas como webs o redes sociales. Este es el modelo de negocio de Google, Facebook o
Instagram.

6. Modelo de Productos Virtuales

Los productos virtuales son aquellos con costes y mantenimiento prácticamente cero. Una variante de
estas que ha crecido en los últimos años son los infoproductos, esto es, productos formativos que se
venden por Internet, normalmente en formato vídeo, texto o PDF cuyos costes de mantenimiento son muy
bajos.

De esta forma, los diferentes cursos online o videojuegos como el Candy Crush son modelos de negocio
de productos virtuales.

7. Modelo Artesano
El modelo de negocio Artesano es de los más antiguos y consiste en generar valor por medio
de creaciones únicas. Así, los muebles son ejemplo de este modelo pero las grandes empresas han
sabido adaptarse e incluirla en sus estrategias. Otro ejemplo: Mercedes diseña algunos de los modelos de
coche más exclusivos únicamente con expertos artesanos.

8. Modelo de negocio de afiliación

Consiste en dar la opción de ganar dinero mediante la venta de sus servicios a cualquier persona, creando
una red de comerciales dispuestos a dar a conocer su producto a cambio de una comisión.

Estos afiliados de ese negocio actúan a modo de embajadores para la marca. Este modelo podemos verlo
en empresas de alojamiento de páginas web como Siteground, herramientas de análisis como Semrush o
empresas como Herbalife.
9. Modelo de negocio de suscripción
Este modelo de negocio consiste en el pago de una suscripción y a cambio recibe una propuesta de valor
que compensa la cuota que paga. De nuevo, Netflix, HBO o Amazon Prime son un ejemplo representativo.

10. Modelo Peer to Peer

Basado en la red de ordenadores, un modelo de negocio Peer to Peer utiliza la tecnología como
intermediario entre cliente y comprador en productos y servicios. Ejemplos de este modelo: Airbnb,
Blablacar o Mercado Libre.

Evaluar un modelo de negocio no es tarea fácil, sin embargo, existen tres características indispensables:
alineamiento con los objetivos; el refuerzo y la virtuosidad, es decir la redundancia y coherencia entre los
elementos del modelo y la generación de un círculo virtuoso; y robustez, o bien, el nivel de respuesta hacia
las amenazas, la vulnerabilidad, la imitación o sustitución (Ricart, 2009).

BIBLIOGRAFIAS
 STEFANIA JAMILETH CEDEÑO LÓPEZ

Moreno Castro, T. F. (2019). El pronóstico de ventas en los negocios: modelos y aplicaciones. RIL
editores. https://elibro.net/es/lc/uleam/titulos/130781

Tlatemoani: revista académica de investigación, ISSN-e 1989-9300, Vol. 8, Nº. 26, 2017, págs. 170-188.

Los modelos de negocios y las tecnologías de la información y comunicación - Dialnet (unirioja.es)

Pedraza Rendón, O. H. (2015). Modelo del plan de negocios: para la micro y pequeña empresa. México
D.F, Mexico: Grupo Editorial Patria. Recuperado de https://elibro.net/es/ereader/uleam/39387?page=20.