INGENIERIA COMERCIAL

ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES

¿HAZ ESCUCHADO
ALGUNA VEZ SOBRE
“LOS METODOS DE JUICIO”?
PRONOSTICO DE VENTAS – CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA

MÉTODOS DE JUICIOS
THE ISO GROUP
 ¿QUÉ ES UN
PRONOSTICO DE
VENTAS?
CAPACIDAD DE OBSERVAR E INTERPRETAR LAS TENDENCIAS FINANCIERAS A
PARTIR DE LOS DATOS INTERNOS Y EL COMPORTAMIENTO DE LA INDUSTRIA
PARA ESTIMAR CÓMO FUNCIONARA SU NEGOCIO EN LOS PRÓXIMOS MESES
 ¿QUÉ ES DEMANDA?

Es la cantidad de bienes y servicios que son

adquiridos por consumidores a diferentes precios
en una unidad de tiempo específica
 METODOS DE JUICIOS
• ES UN METODO NO PROBABILISTICO

• BASADO EN LA PERCEPCION DE QUIENES SE

CONSULTA ACERCA DEL TEMA

• LOS SUJETOS SELECCIONAN A BASE DE

CONOCIMIENTO Y JUICIO DE INVESTIGADOR
SE BASA EN:
OPINIONES DE GERENTES Y EXPERTOS

ENCUESTAS DE CONSUMIDORES

ESTIMACIONES DEL
PERSONAL DE VENTAS
 Aconsejable cuando el responsable del estudio conoce estudios anteriores
similares o idénticos y sabe con precisión que la muestra que utilizaron fue útil
para el estudio.

 Es aconsejable si la población es muy reducida y conocida por el investigador.

 No son representativas de ninguna población definida

 No tienen ningún sentido teórico generalizar a una población

OPINIONES DE GERENTES Y EXPERTOS
 Se basa en la experiencia y los conocimientos
técnicos de los altos mandos de la empresa para
llegar a un consenso con el fin de pronosticar la
demanda.

 Es una de las más utilizadas cuando se requiere

actuar con rapidez ante eventos imprevistos o
lanzamiento de nuevos productos al mercado.
 ENCUESTA DE CONSUMIDORES
❖ Brinda información sobre los niveles de
satisfacción en relación a productos y sus
opiniones y expectativas con respecto a
nuevos productos y servicios.
❖ Son fuentes claves de información de los
consumidores que a su vez puede ser útil y
puede tener un Gran impacto en el
rendimiento general de la empresa.
❖ Plataforma ideal para que los clientes
opinen sobre los productos o la
organización en general.
ESTIMACIONES DEL PERSONAL DE
VENTAS

 Consiste en el enfoque al punto de vista sobre la

situación actual y proyección de las ventas de la
empresa por parte del personal que realiza las
ventas, es decir quien tiene el contacto con el
cliente o quien se encarga de negociar las
ventas.

 Al estar encargados día a día de las ventas

comprenden de mejor manera como va yendo el
curso de la misma, basándose en el
comportamiento de los clientes.
VENTAJAS VS DESVENTAJAS
 OPINION EJECUTIVA

VENTAJAS: DESVENTAJAS:
❖ Permite tomar decisiones con rapidez. ❑Desconocen el trabajo en
Útil para cambios repentinos en la
campo.
demanda de un producto, una situación
de urgencia en la empresa, reacciones
ante el mercado, etc.
❑Puede generar
conclusiones ambiguas
❖ No es costoso
 ESTIMACIONES DEL PERSONAL DE
VENTAS
VENTAJAS: DESVENTAJAS:
❖ El personal de ventas es el grupo que tiene ➢ Los prejuicios de los vendedores
mayores probabilidades de saber que pueden introducir orientación en los
productos o servicios se comprarán en el pronósticos.
futuro cercano.

➢ El personal de ventas no percibe la

❖ Los pronósticos de individuos / miembros del diferencia entré lo que quiere y lo
personal de ventas pueden combinarse fácil que necesita el cliente.
mente para obtener cifras de ventas
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Es el proceso mediante el cual las
empresas buscan hacer una
recolección de datos de manera
sistemática para poder tomar
mejores decisiones, pero su
verdadero valor reside en la manera
en que se usa todos los datos
obtenidos para poder lograr un
mejor conocimiento del consumidor.
METODO DELPHI

 Consiste en la
selección de un grupo
de expertos a los que
se les pregunta su
opinión sobre
cuestiones referidas a
acontecimientos del
futuro.
 UTILIDAD DEL MÉTODO DELPHI

❖ El método Delphi ofrece soluciones

❖ Una de sus principales funciones es la de resolver problemas, fallos o
situaciones inesperadas, lo cual te da los elementos para optimizar
diversos aspectos en tu negocio.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL METODO DELPHI
 VENTAJAS
✓ Hay la ventaja obtener un consenso en el desarrollo de los cuestionarios
sucesivos (pero atención convergencia o consenso no significa
coherencia).

✓ Cada experto contribuye enormemente al estudio

✓ Tener más personas facilita la producción de resultados concretos

✓ Es barato y rápido de iniciar.

✓ Delphi no solo requiere expertos. Incluso los ciudadanos y las partes interesadas
interesados ​pueden seleccionarse al azar
 DESVENTAJAS
• La técnica se basa en la opinión, por lo tanto, el consenso no
significa que sea la respuesta correcta, en comparación con otras
técnicas.
• El procedimiento es fácil y no tiene una gran validez interna
conocida.
• Delphi no tiene una metodología única y carece de metodología
• Delphi dificulta la creación de una herramienta de encuestas
 “SI NO VIVES !!!MUCHAS
COMO PIENSAS GRACIAS!!!
ACABARAS
PENSANDO THE
COMO VIVES.” ISO
GROUP