CARRERA PROFESIONAL

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROYECTO PRODUCTIVO

IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS PARA

FORTALECER LA GESTIÓN DE LA EMPRESA “INDUSTRIAS DEL CALZADO TORREM
´S” DE HUANCAYO, 2022

Presentado por:
ALANIA PATRICIO, Beatriz Daniela
BEINGOLEA TAMAY, Manuel Alexander
CANCHARI CAMPOS, Betzy Herlinda
CLEMENTE CAMAYO, Luis Fernando
LANAZCA ANTEZANA, Aydee
MATAMOROS CUCHO, Anel Margory
REYMUNDO SOTO, Deysi Olinda
RODRIGUEZ MANRIQUE, Arselia

PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II

GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN

HUANCAYO – PERÚ
2022
 1

ASESOR:
Lcdo. Jesús Alfredo Caro Madrid
 2

DEDICATORIA:

A nuestros padres por el apoyo incondicional,

por su gran amor que nos brindan, por el esfuerzo
que hacen día a día y lo más esencial por habernos
forjado como las persona que somos en la
actualidad.
 3

INDICE
CARRERA PROFESIONAL.......................................................................................................................i
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS........................................................................................................i
ASESOR.....................................................................................................................................................1
DEDICATORIA..........................................................................................................................................2
INDICE DE TABLAS.................................................................................................................................6
CAPÍTULO I DATOS GENERALES........................................................................................................7
1.1. Nombre de la empresa:................................................................................................................7
1.2. Razón social: CALZADOS TORREM´S....................................................................................7
1.4. Actividades de la empresa...........................................................................................................7
1.5. Ejecución de las practicas............................................................................................................8
1.6. Total, de horas acumuladas..........................................................................................................8
1.7. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de la practicas...........................................8
CAPITULO II FILOSOFÍA EMPRESARIAL...........................................................................................9
2.1. Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo................................................................9
2.1.1. Descriptiva...........................................................................................................................9
2.1.2. Gráfica (línea de tiempo).................................................................................................11
2.2. Visión – (Ejemplo)...................................................................................................................12
2.3. Misión – (Ejemplo)...................................................................................................................12
2.4. Matriz axiológica.....................................................................................................................13
CAPITULO III DIAGNOSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL......................................14
3.1. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial...........................................14
3.3. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial. (lo más importante son los factores
críticos de éxito max. 5 factores).............................................................................................................1
3.4. Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial..................................................................2
3.4.1. FODA cruzado (2 estrategias por cuadrante).......................................................................1
3.5. Objetivos comerciales..................................................................................................................1
3.5.1. Objetivos generales..............................................................................................................1
3.5.2. Objetivos específicos...........................................................................................................1
CAPITULO IV SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y POSICIONAMIENTO........................................2
4.1. Segmentación de mercado. – (Definición Y Desarrollo)..............................................................2
4.1.1. Variable demográfica – (Definición Y Desarrollo)..............................................................2
4.1.2. Variable geográfica – (Definición Y Desarrollo).................................................................2
4.1.3. Variable psicográfica o socioeconómica (estilos de vida con sus características). –
(Definición Y Desarrollo)....................................................................................................................3
4.1.4. Variable conductual o de comportamiento de compra – (Definición Y Desarrollo).............3
 4

4.2. Perfil del consumidor...................................................................................................................1

4.2.1. Mapa de empatía – (Definición Y Desarrollo).....................................................................1
4.2.2. Buyer persona – (Definición Y Desarrollo).........................................................................1
4.3. Posicionamiento de mercado.......................................................................................................3
4.4. Lienzo de propuesta de valor.......................................................................................................1
4.5. Matriz de posicionamiento...........................................................................................................1
4.6. Estudio de mercado. – (Definición Y Desarrollo)........................................................................2
CAPÍTULO V MEZCLA DE MARKETING.............................................................................................4
5.1. Estrategias de Producto................................................................................................................4
5.1.1. Matriz de Boston Consulting Group (BCG) - – (Definición Y Desarrollo)..........................4
5.1.2. Catálogo comercial de productos. – (Definición Y Desarrollo)...........................................5
5.1.3. Branding – (Definición Y Desarrollo) (Plantear 3 estrategias con base teórica).......¡Error!
Marcador no definido.
5.1.5. Estrategia de plaza. – (Definición)......................................¡Error! Marcador no definido.
5.1.6. Estrategias promocionales y publicitarias. – (Definición Y Desarrollo) (Plantear 3
estrategias con base teórica)...............................................................¡Error! Marcador no definido.
5.1.7. MATRIZ ANSOFF– (Definición Y Desarrollo)................¡Error! Marcador no definido.
CAPÍTULO VI PRONÓSTICO DE VENTAS..........................................¡Error! Marcador no definido.
6.1. Expectativa de los clientes..........................................................¡Error! Marcador no definido.
6.1.1. Encuesta – (Definición Y Desarrollo).................................¡Error! Marcador no definido.
6.1.2. Resultados (Desarrollo)....................................................¡Error! Marcador no definido.
6.2. Equipo de venta........................................................................¡Error! Marcador no definido.
6.3. Panel de ejecutivos....................................................................¡Error! Marcador no definido.
6.4. Propuesta de mejora.................................................................¡Error! Marcador no definido.
6.5. Técnica Delfos – (Definición Y Desarrollo)...............................¡Error! Marcador no definido.
6.6. Método AIDA – (Definición Y Desarrollo)................................¡Error! Marcador no definido.
CAPÍTULO VII DATA HISTÓRICA DE VENTAS.................................¡Error! Marcador no definido.
7.1. Detalle de ventas por periodo (03 últimos años) Aumentar un gráfico de dispersión....¡Error!
Marcador no definido.
7.2. Metas de venta............................................................................¡Error! Marcador no definido.
7.3. Gastos de venta...........................................................................¡Error! Marcador no definido.
7.4. Incentivos comerciales. (cliente)................................................¡Error! Marcador no definido.
7.4.1. Factores psicológicos..........................................................¡Error! Marcador no definido.
7.4.2. Factores financieros............................................................¡Error! Marcador no definido.
7.4.3. Incentivos al cliente............................................................¡Error! Marcador no definido.
CAPÍTULO VIII ESTRATEGIAS COMERCIALES................................¡Error! Marcador no definido.
 5

8.1. Estrategias de producto. – (Definición Y Desarrollo de 3 estrategias como min.).............¡Error!

Marcador no definido.
8.2. Estrategias de precio. (Definición Y Desarrollo de 3 estrategias como min.) . ¡Error!
Marcador no definido.
8.3. Estrategias de promoción. (Definición Y Desarrollo de 3 estrategias como min.).............¡Error!
Marcador no definido.
8.4. Estrategias de plaza. (Definición Y Desarrollo de 3 estrategias como min.). . .¡Error! Marcador
no definido.
8.4.1. Estrategias de procesos. (Definición Y Desarrollo de 3 estrategias como min.)............¡Error!
Marcador no definido.
8.5. Estrategias de personas. (Definición Y Desarrollo de 3 estrategias como min.)................¡Error!
Marcador no definido.
8.6. Evidencia física. (Definición Y Desarrollo de 3 estrategias como min.)....¡Error! Marcador no
definido.
 6

INDICE DE TABLAS
Tabla 1. Actividades de la empresa................................................................................................7
Tabla 2.Total de horas acumuladas................................................................................................8
Tabla 3.Matriz axiológica.............................................................................................................13
Tabla 4.Matriz de evaluación de factores internos EFI del área comercial..................................14
Tabla 5. Matriz de evaluación de factores externos EFE del área comercial...............................17
Tabla 6. Matriz del perfil competitivo MPC del área comercial....................................................1
Tabla 7. matriz FODA...................................................................................................................1
Tabla 8. Objetivo general................................................................................................................1

INDICE DE FIGURAS

Figura 1.Linea del tiempo de la empresa Torrem´S.....................................................................11

 7

CAPÍTULO I
DATOS GENERALES.

1.1. Nombre de la empresa:

INDUSTRIAS DE CALZADOS TORREM’S

1.2. Razón social: CALZADOS TORREM´S

1.3. Domicilio fiscal: AV. FERROCARIL N° 1204- 1206 (esquina de ferrocarril y

Piura) HUANCAYO- HUANCAYO-JUNIN

1.4. Actividades de la empresa.

Tabla 1. Actividades de la empresa.

Tipo de “INDUSTRIAS DEL

Sustento
clasificación CALZADOS TORREM´S”
Venta de calzados de damas,
Actividad TERCIARIA (De Servicios)
caballeros y niños en diferentes
económica
modelos.
porque no llega a las 150 UIT ya que
Tamaño de
Microempresa las ventas son aproximadamente de
empresa
3500 diario
Propiedad del Recursos de capital de
Ahorro de 7 a 8 años.
capital trabajo propio(ahorro)
Se ubica en el distrito de Huancayo
sede central Huancayo av.
Ámbito geográfico por su alta influencia de población
Ferrocarril N° 1204 - 1206
de la actividad con un negocio físico que ofrece
(esquina de ferrocarril y
zapatos zapatillas para damas,
Piura)
caballeros y niños
Cuenta con 4 personales que, a cada
Destino de los Pago al personal uno, mensualmente se le paga la
beneficios cantidad de 1200 soles más almuerzo
y comisiones.
 8

Es una empresa como persona

natural con responsabilidad limitada
Forma jurídica Calzados torrem´s a cargo de la señorita CRHISS
ANDREA LEIVA TORRE
RUC: 10767968081

Nota. En la tabla se muestra la descripción de la clasificación y algunas características de la

empresa

1.5. Ejecución de las practicas.

Fecha de inicio: 06 de enero de 2022

Fecha de culminación: noviembre de 2022

1.6.Total, de horas acumuladas.

Tabla 2.Total de horas acumuladas

N.º Descripción Horas Acumuladas

Horas del desarrollo del producto
01 215
modular
Talleres del centro de
02 20
emprendimiento
03 Jornada de innovación 30
Total 265

Nota. Se muestra la descripción y horas acumuladas

1.7.Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de la practicas.

Lcdo. Jesús Caro Madrid
 9

CAPITULO II
FILOSOFÍA EMPRESARIAL.
2.1.Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo.
2.1.1. Descriptiva
La zapatería Torrem´s Inicio sus actividades en el año 1995 aproximadamente,

teniendo a la cabeza a la señora Carmen Rosa Mendoza y al señor Eulogio Torre

Quispe, quienes fabricaban calzados, la producción era en pocas cantidades (1

docena en una semana), ellos tenían 5 hijos que siempre apoyaban en el taller de

producción, es ahí donde la hija mayor, la señora Rocío Torre Mendoza se

compromete con un señor que se dedicaba a la venta de zapatos en las ferias, llegaron

a tener una hija , sin embargo los calzados que vendía eran de material económico

( tela y jebe), la señora Rocío Torre aprendió a vender zapatos junto a su esposo, pero

la falta de comprensión entre ellos produjo una separación, es en ese momento que la

señora decide vender los calzados que producían sus padres, es así que la familia

empieza a crecer económicamente, viajaban a diferentes ferias( Huancavelica,

Lircay, Acombaba, Cerro de Pasco, Chupaca, Jauja, entre otros), los años pasaban la

señora Rocío conoce a un señor viajando y llegan a convivir, los dos y con la ayuda

de sus hermanos hicieron crecer el taller de producción, La señora Rocío tenía sueños

y anhelaba tener tiendas , es cuando decide cumplirlos, alquilo junto a su pareja un

local en Ferrocarril, se dedicaron aparte de vender lo que producían sus padres a la

compra y venta de otro modelos de zapatos, ellos crecían cada vez más.

Años después de estar en gran apogeo con respecto al rubro que se dedicaban, se

presentaban problemas personales a la señora Roció, además del fallecimiento de la

señora Carmen Rosa Mendoza (Madre) la cual afectaba a la familia ya que

prácticamente ella estaba a la cabeza de todo y al estado financiero, la tienda de

zapatos
 10

fracaso, donde una de las hermanas decide hacerse cargo de la tienda, debido al retiro

de la hermana mayor (Rocío Torre). El negocio seguía en pie, pero a la hermana que

asumió la administración de la tienda se le presenta la oportunidad de viajar al

extranjero, y acepta dicha propuesta, para eso el hermano que dirigía el taller de

producción ya estaba en el extranjero. La señora Rocío vuelve al mando del negocio,

ya con dos hijos, madre soltera, quería cumplir el gran sueño de tener tiendas, es por

eso que decide estudiar diplomados en el que adquiriría conocimientos, y así fue. En

la actualidad la señora Rocío después de enfrentar problemas económicos, sociales y

psicológicos, es reconocida en el mercado de calzados como una persona admirable

debido al valor, esfuerzo y perseverancia que tuvo frente a todos esos obstáculos,

ahora cuenta con tres tiendas: Av. Ferrocarril N° 1204 – 1206 (esquina de ferrocarril

y Piura), Jr. Ancash N° 1014(esquina de Áncash y Cajamarca), Jr. Piura N° 195

(entre Piura y piale) donde sus hermanos administran cada tienda.

 11

2.1.2. Gráfica (línea de tiempo)

Figura 1.Linea del tiempo de la empresa Torrem´s

 12

2.2. Visión – (Ejemplo)

Definición: Según el autor Fleitman Jack en su obra “Negocios Exitosos” (McGraw Hill, 2000)

La visión es como “el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo sirve de rumbo y

aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad”.

La visión denominada como el SUEÑO de la empresa, es una declaración de aspiración de la

empresa a mediano o largo plazo. Es la imagen a futuro de como deseamos que sea la empresa

más adelante. Su propósito es ser el motor y la guía de la organización para poder alcanzar el

estado deseado.

Visión de la Empresa “Torrem´s”

“Ser una empresa líder y reconocida a nivel regional para el año 2026, contando con sucursales

en los distintos puntos de venta de la ciudad y ser reconocida como una empresa en variedad de

calzados para damas, caballeros y niños”.

2.3. Misión – (Ejemplo)

Definición: Según el autor Philip Kotler y Gary Armstrong (Marketing, 2004) como “un

importante elemento de la planificación estratégica”. La misión describe el rol que desempeña

actualmente la organización para el logro de su visión, es la razón de ser de la empresa.

Misión de la Empresa “Torrem´s”

“Somos una empresa dedicada a la venta de calzados buscando la comodidad de los clientes,

ofreciendo variedades de diseños, marcas reconocidas, garantía de nuestros productos, la mejor

atención y teniendo siempre presente la satisfacción de nuestros clientes y colaboradores”.

 13

2.4. Matriz axiológica.

Es importante afirmar que “el significado de matriz axiológica es la representación de los

principios y valores de los grupos y referencia de la organización que tiene como finalidad

servir de guía para formular la escala de valores de la misma.

Tabla 3.Matriz axiológica

PRINCIPIOS SOCIEDAD ESTADO CLIENTES PROVEEDORES

Responsabilidad X X X X
Respeto X X X X
Amabilidad X X
Productividad X
Compromiso X X
Nota. En esta tabla de matriz axiológica, presenta los principios y valores de la organización.
 14

CAPITULO III
DIAGNOSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL.

3.1. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial.

Es herramienta que permite realizar una evaluación interna y así entender las fortalezas y

debilidades de una empresa.

Tabla 4.Matriz de evaluación de factores internos EFI del área comercial

FORTALEZAS
PONDERACI
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR
ÓN
Diversidad de productos en damas,
1 caballeros y niños que genere tiempo 0.08 4 0.32
y comodidad del cliente.
Punto de venta estratégico (Jr.) Av.
2 0.06 4 0.24
Ferrocarril #1204 y #1206.
Precios competitivos con relación al
3 0.03 3 0.09
mercado.
Personal con una buena experiencia
4 0.03 3 0.09
para el buen trato al cliente.
Promociones y descuentos. (El
5 0.04 3 0.12
principal objetivo es atraer al cliente).
Contar con las sugerencias y
6 reconocer los logros de los 0.03 3 0.09
colaboradores.
Proveedores de confianza para
7 generar éxito en la empresa 0.06 4 0.24
(contamos con las marcas como :
Sirway, Susana, i-cax, I -run, n a.
 15

David, h & g deybaak, d`mauros,

dromedar, rivacs, Sali, Italy).
Calzados torrem´s es reconocido en el
8 mercado, (por los años de 0.04 3 0.12
experiencia en el rubro).
Distintos métodos de pago para
9 facilitar la compra y generar mayor 0.06 4 0.24
comodidad al cliente.
Calzados a la moda, para la
10 satisfacción de nuestros clientes 0.07 4 0.28
(productos de temporada).
SUBTOTAL 0.5 - 1.83
DEBILIDADES
PONDERACI
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR
ÓN
No contar con un sistema de
1 inventarios. (no tenemos la cantidad 0.07 1 0.07
exacta de cuánto producto ingresa y
sale de la tienda).
La falta de capacitación al personal
2 en ventas y atención al cliente. (no 0.05 2 0.10
contamos con un capacitador).
Falta de publicidad en la red social.
3 (no contamos con un personal en el 0.02 2 0.04
área de marketing digital).

Pedir mercadería innecesaria que no

4 está respaldada por la demanda del 0.07 1 0.07
mercado.

Gastos financieros por los altos

5 0.06
intereses. 0.06 1
 16

Nuevos competidores por sus

6 0.07 1 0.07
tendencias y productos innovadores.
Falta de espacio en el almacén. (por
7 los ingresos de mercadería 0.04 2 0.08
mensualmente).
Bajo nivel de ventas por temporadas.
8 (febrero, abril, agosto, setiembre, 0.02 2 0.04
octubre, noviembre).
Falta de personal en área de de
9 almacén (por ahora no contamos 0.07
0.07 1
quien organice la mercadería) (talla,
modelos, marca).
No disponer de catálogo virtual (para
10
ofrecer la variedad de calzados). 0.03 2 0.06
SUBTOTAL 0.5 - 0.66
TOTAL 1

Interpretación: Como se puede apreciar en la tabla la empresa de calzados TORREM´S, en las fortalezas
obtuvimos con una ponderación de 1.83 la cual es buena, en cuanto a las debilidades obtuvimos una ponderación
0.66 son menores, lo que no es preocupante pero igual necesitamos mejorar.
 17

3.2. Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE del área comercial.

Tabla 5. Matriz de evaluación de factores externos EFE del área comercial

OPORTUNIDADES
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
La expansión de nuevos mercados y
1 puntos de venta (entrar a nuevos 0.08 4 0.32
mercados).
Tener alianzas con alguna fábrica de
2 0.06 3 0.18
calzados (para tener nuestra marca).
Gran reconocimiento de la marca en
3 todas las plataformas de redes 0.03 3 0.09
sociales (Tik Tok, Instagram).
Mayor demanda por
4 acontecimientos importantes y días 0.03 3 0.09
festivos (Santiago, día de la madre,
día del padre y fiestas
de fin de año).
Incrementar las ventas ofreciendo
5 nueva variedad de calzado (alianza 0.04 3 0.12
con nuevos proveedores).
Mejorar la competencia con nuevas
6 tendencias y modelos de calzados 0.06 4 0.24
(productos exclusivos).
Aparición de nuevos clientes (por
7 0.03 3 0.09
medio de los clientes ya fidelizados)
Optar por una marca renovada,
8 juvenil y llamativa (para generar 0.06 4 0.24
mayores ventas).
Acudir a ferias y eventos que generen
9 0.04 3 0.12
contacto al público en general (para
 18

poder incrementar nuestras ventas a

gran escala).
Implementar registros de asistencia
10 (para controlar la hora de ingreso y 0.07 4 0.28
salida).
SUBTOTAL 0.5 - 1.77
AMENAZAS
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN

Cambio político, y la alta demanda. - - -

1
(inestabilidad económica)
0.07 1 0.07
Facilidad de ingreso de nuevos
2 competidores al mercado (dificulta la 0.07
0.07 1
venta a gran escala por parte de
nuestra empresa).
Cambio en las necesidades y
3 preferencias por parte de los clientes 0.05 2 0.10
(buscan nuevas tendencia y moda).
Cambios reglamentarios y leyes (por
4 la inestabilidad política que afronta 0.02 2 0.04
actualmente el país).
Incremento del dólar (es afectado por
la oferta y la demanda, cuando hay
5 0.07
más demanda que oferta el precio 0.07 1
sube y cuando hay más oferta que
demanda, el precio baja.).
Estrategia de marketing por parte de
6 la competencia (facilita e 0.12
0.06 2
incrementan sus ventas y de la
nuestra
decae).
 19

Nuevas leyes de exención de

7 0.08
impuestos (obliga al pago impuestos 0.04 2
– SUNAT).
Inseguridad por parte de los clientes
al efectuar el pago por compras
virtuales al adquirir un producto por
8 0.04
temor a cobros adicionales 0.02 2
(Comisiones y pérdida de dinero por
aplicativos móviles).

Créditos favorables hacia los clientes

por parte de otras empresas del
9 0.07 1 0.07
mismo rubro (le favorece a la cartera
del cliente al momento de adquirir un
producto – 1 a 2 cuotas).
Comentarios negativos y agresivos de
10 0.06
la competencia hacia la empresa. 0.03 2
SUBTOTAL 0.5 - 0.72
TOTAL 1.00

Interpretación: Como se puede apreciar en la tabla la empresa de calzados TORREM´S, en las oportunidades
obtuvimos una ponderación de 1.77 la cual es mayor y oportuno, en cuanto a las amenazas obtuvimos una
ponderación 0.72 son menores, lo que no es preocupante pero igual necesitamos seguir trabajando para poder
optimizarlas de manera gradual.
 1

3.3. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial. (lo más importante son los factores críticos de éxito max. 5 factores)
Tabla 6. Matriz del perfil competitivo MPC del área comercial

INDUSTRIAS DEL
GALERÍA EL INDUSTRIAS DEL
CALZADOS
ÁRABE CALZADOS ASLY
FACTORES CLAVES DEL ÉXITO PESO TORREM´S
CALIFI- CALIFI- CALIFI-
PROM. PROM. PROM.
CACIÓN CACIÓN CACIÓN
Uso adecuado las redes sociales para la venta online
0.15 3 0.45 3 0.45 3 0.45
de sus productos a los clientes.
Experiencia en el mercado 0.15 4 0.60 3 0.45 4 0.60

Competencia y precios accesibles 0.20 3 0.60 3 0.60 4 0.80

Buena atención al cliente. 0.15 3 0.45 3 0.45 3 0.45

Garantía del producto 0.15 3 0.45 4 0.60 3 0.45

Promociones y descuentos de los productos para los 0.20 3 0.60 3 0.60 4 0.80
Clientes
Ubicación estratégica del local 0.20 3 0.60 3 0.60 4 0.80

TOTAL 1 - 3.75 - 3.75 - 4.35

Interpretación y análisis: El mayor competidor y más directo para la empresa (CALZADOS TORREM’S) es la empresa (CALZADOS ASLY) con una
ponderación de 4.35, entre sus factores de éxito encontramos la experiencia en el mercado, ubicación estrategia del local, garantía del producto, precios accesibles,
por esta razón debemos tomar la decisión de mejorar.

3.4. Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial
Fortalezas
 Diversidad de productos en damas, caballeros y niños que genere
tiempo y comodidad del cliente.
 Punto de venta estratégico (Jr.) Av. Ferrocarril 1204 y 1206
 Personal con una buena experiencia para el buen trato al cliente.
 Proveedores de confianza para generar éxito en la empresa.
 Calzados torrem´s es reconocido en el mercado, (por los años de
experiencia).
Oportunidades
 La expansión de nuevos mercados y puntos de venta.
 Tener alianzas con alguna fábrica de calzados.
 Gran reconocimiento de la marca en todas las plataformas de redes
sociales.
 Acudir a ferias y eventos que generen contacto al público en
general.
 Incrementar las ventas ofreciendo nueva variedad de calzado.
2
Debilidades
 No contar con un sistema de inventarios.
 La falta de capacitaciones al personal en ventas y atención al cliente.
 Adquirir mercadería innecesaria que no está respaldada por la
demanda del mercado.
 Bajo nivel de ventas por temporadas.
 Falta de publicidad en la red social. (no contamos con un personal
en el área de marketing digital).
Amenazas
 Cambio político, y la alta demanda.
 Facilidad de ingreso de nuevos competidores al mercado (dificulta
la venta a gran escala por parte de nuestra empresa).
 Incremento del dólar.
 Inseguridad por parte de los clientes al efectuar el pago por
compras virtuales al adquirir un producto por temor a cobros
adicionales (Comisiones y pérdida de dinero por aplicativos
móviles).
 Créditos favorables hacia los clientes por parte de otras empresas
del mismo rubro (le favorece a la cartera del cliente al momento de
adquirir un producto – 1 a 2 cuotas)
 1

3.4.1. FODA cruzado (2 estrategias por cuadrante)

Tabla 7. matriz FODA
FORTALEZAS
 Diversidad de productos en damas, caballeros y niños que
genere tiempo y comodidad del cliente.
 Punto de venta estratégico (Jr.) Av. Ferrocarril 1204 y 1206
 Personal con una buena experiencia para el buen trato al
cliente.
 Proveedores de confianza para generar éxito en la empresa.
 Calzados Torrem´s es reconocido en el mercado, (por los
años de experiencia)
DEBILIDADES
 No contar con un sistema de inventarios.
 La falta de capacitaciones al personal en
ventas y atención al cliente.
 Adquirir mercadería innecesaria que no está
respaldada por la demanda del mercado.
 Bajo nivel de ventas por temporadas
(Febrero, junio, septiembre y noviembre).

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (F-O) ESTRATEGIAS (D-O)

 La expansión de nuevos mercados y
puntos de venta.
 Tener alianzas con alguna fábrica de
calzados.
 Gran reconocimiento de la marca en todas
las plataformas de redes sociales.
 Acudir a ferias y eventos que generen
contacto al público en general.
 Incrementar las ventas ofreciendo nueva
variedad de calzado.
 Estrategia de precios para nuevos productos y para el
desarrollo de una nueva línea de calzados.
 Estrategias publicitarias a través de las plataformas
digitales para incrementar las ventas (Facebook –
Instagram y Tik Tok)
 Brindar facilidades de pago por cuotas a
nuestros clientes para así minimizar la
competencia con otras empresas del
mismo rubro.
 Desarrollar un sistema de control digital
para optimizar el tiempo y facilitar la
compra del producto por parte del
cliente.

AMENAZAS
 Cambio político, y la alta demanda.
 Facilidad de ingreso de nuevos
competidores al mercado (dificulta la
venta a gran escala por parte de nuestra
empresa).
 Incremento del dólar.
 Inseguridad por parte de los clientes al
efectuar el pago por compras virtuales al
adquirir un producto (por temor a cobros
adicionales (Comisiones y pérdida de
dinero por aplicativos móviles).
 Créditos favorables hacia los clientes por
parte de otras empresas del mismo rubro.
ESTRATEGIAS (F-A)
 Considerar el precio de las materias primas en la estimación
de las ventas, para estar más afectados en la realidad.
 Mantener el precio de los productos ante el incremento
y/o caída del dólar para minimizar la competencia en el
mercado.
2
ESTRATEGIAS (D-A)
 Crear campañas publicitarias e
implementar estrategias por temporadas
no festivas para mejorar las ventas en
esos meses (Febrero, junio, setiembre y
noviembre).
 Contar con una plataforma digital propia
de la empresa para evitar cobros
adicionales y garantizar la seguridad en
el pago del producto por parte del
cliente.
 1

3.5.objetivos comerciales.
3.5.1. Objetivos generales.
Tabla 8. Objetivo general

Objetivo general
De acuerdo con Sinnaps (2020, párr. 7) “describe términos generales aquellos que

queremos alcanzar al finalizar nuestro trabajo, nos permite cumplir con los diferentes

servicios que ofrece nuestra empresa”

El objetico general de la empresa Calzados Torrem´S es: Implementar estrategias de

Marketing y Ventas para fortalecer la gestión comercial en la Empresa” Calzados Torrem´

S” de Huancayo, 2022.

Nota: En la tabla se muestra el objetivo principal de la empresa Torrem´s.

3.5.2. Objetivos específicos.

a) Diagnosticar la situación real de la empresa para generar propuestas significativas.

b) Generar publicidad y promoción a través de diversos canales de comunicación.

c) Utilizar medios digitales para promocionar marca, producto y servicio.

d) Proponer el uso de herramientas de marketing relacional para el crecimiento de ventas en la

empresa “Calzados Torrem´s”.

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CAPITULO IV
SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y POSICIONAMIENTO.

4.1. Segmentación de mercado.

Según Philip Kotler, economista y especialista en marketing, “la segmentación de
mercados es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en
varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación
es conocer realmente a los consumidores”.

4.1.1. Variable demográfica

La segmentación demográfica le permitirá a tu empresa conocer detalladamente
aspectos específicos del público objetivo con el fin de comprender su
comportamiento y detectar a las personas que tienen una mayor probabilidad de
adquirir tu producto o servicio.
Desarrollo:
 Edad: 18 – 30 años
 Género: femenino, masculino
 Estado civil: soltero, casado, divorciado
 Ocupación: estudiantes, trabajadores
 Orientación sexual: a toda sociedad
 Raza: mestizos
 Etnia: fiestas tradicionales
 Nivel socioeconómico: C, D y E
 Nacionalidad: peruanos
4.1.2. Variable geográfica
Este tipo de segmento es uno de los más básicos y comunes porque se refiere al
espacio físico y al entorno al que pertenece el público objetivo. Al hacer una
segmentación geográfica será posible identificar dónde está tu público objetivo
para concentrarte en un área específica y así crear estrategias de mercado que se
enfoquen en la audiencia correcta para garantizar mejores resultados.
Desarrollo:
 Región: Junín
 Distrito: Huancayo, El Tambo y Chilca
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4.1.3. Variable psicográfica o socioeconómica (estilos de vida con sus características)

La segmentación psicográfica es utilizada para aproximarse al consumidor y
brindarle una experiencia única que esté lo más cerca posible de sus ideales y
creencias. Es por esta razón que las variables de segmentación que son analizadas
son la personalidad, carácter, estilo de vida, valores, actitudes, intereses y
pasatiempos.
Desarrollo:
 Estilo de vida: habito de vida o forma de vida es conjunto de
comportamientos o actitudes que desarrolla las personas cuando toman
decisiones para vivir de la forma en que quieran
 Clase social: C, D y E
4.1.4. Variable conductual o de comportamiento de compra –
la segmentación conductual muestra la conducta del cliente y sus patrones de
consumo en el mercado. En este tipo se estudian variables como intenciones de
búsqueda, frecuencia de uso, momentos de compra, recompras, nivel de fidelidad,
gasto promedio por compra, sensibilidad al precio.
Desarrollo:
 Beneficios buscados: calidad, precio, comodidad, tiempo
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4.2. Perfil del consumidor.

4.2.1. Mapa de empatía
Años más tarde, según (Dave) tuvo la oportunidad de experimentar con algunas herramientas creadas por Alex Osterwalder (autor de
Business Model Generation o Value Proposition Design) para crear el llamado mapa de cultura. Este proceso le sirvió para rediseñar
el mapa de empatía y llegar a la versión que hoy conocemos.
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4.2.2. Buyer persona

https://www.youtube.com/watch?v=3PzVb9-lGmE&t=13s
Definición
Según (Mayra Alejandra Caisaguano Chiluisa) El buyer persona, es una estrategia
de marketing digital para las MiPymes del sector turístico de Tungurahua.

ALEJANDRO LOPEZ CAMPOS

PERFIL RETOS
 Estudiante de la  Ahorra mensualmente
carrera profesional de el 20% de su sueldo
Psicología e básico.
influencer de la  Estabilidad laboral y
ciudad Huancayo. familiar.
DATOS  Invertir el sueldo en
DEMOGRÁFICOS cosas productivas.
 Edad 22 años FRUSTRACIONES
(masculino).  No obtener el
 Vive en Huancayo. suficiente
reconocimiento de su
 Cuenta con un sueldo trabajo.
básico.  Pasar poco tiempo
con su familia y
HÁBITOS
amigos.
 Realiza compras en la  Problemas
tienda física, económicos.
INTERESES OBJETIVO
mensualmente.
 Le gusta jugar futbol.  Terminar sus
 Realizar caminatas a estudios.
 Pasa el rato con su
zonas campestres los pareja viendo Netflix.  Tener un
 Le gusta escuchar trabajo estable
fines de semana.
música (Spotify,  Tener su
YouTube).
propio negocio
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Rocío Gonzales
PERFIL Ríos RETOS
 Estudiante de la  Culminar su carrera
carrera técnica técnica profesional y
profesional de posteriormente
Administración de obtener su título
Empresas. universitario.
 Estabilidad laboral y
DATOS familiar.
DEMOGRÁFICOS  Invertir el sueldo en
 Edad 23 años cosas productivas.
(Femenino). FRUSTRACIONES
 Vive en la ciudad de  Pasar poco tiempo
Huancayo (Chilca). con su familia y
amistades cercanas.
 Cuenta con un sueldo
 Inestabilidad
básico de /S.1.200. económica.
HÁBITOS OBJETIVO
 Realizar compras INTERESES  Culminar su
continuamente por carrera de manera
 Le gusta jugar Tenis y
satisfactoria y
medio de las practicar natación.
obtener su título
 Pasar el rato con su
plataformas digitales. familia, leer libros profesional.
 Utiliza las redes relacionados con su carrera  Culminar sus
y viajar. estudios de Ingles
sociales de manera  Le gusta bailar salsa Básico, Intermedio
continua para y avanzado en el
ICPNA.
comunicarse con sus
 Emprender un
amistades y entorno negocio de arte
familiar. culinario.
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 Estrategias:
 Realizar el servicio de delivery y contra entrega al momento de vender un
producto para facilitar la compra por parte del cliente.
 Promocionar calzados de temporada a través de las redes sociales con
la finalidad de elevar nuestras ventas y llegar a más consumidores.
 Ofrecer promociones y descuentos los días festivos por realizar compras en la
tienda física.

4.3. Posicionamiento de mercado.

Definición
El posicionamiento en el mercado consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro,
distintivo y deseable en relación con los productos de la competencia, en la mente de los
consumidores meta. IMPORTANCIA Y CONCEPTO DEL POSICIONAMIENTO UNA
BREVE REVISIÓN TEÓRICA. (2001,47) y (2003,62). Kotler y Armstrong.

Desarrollo
Calzados Torrem`s transmite a sus clientes la seguridad de obtener un buen calzado de
calidad, variedades en diseños, tallas, precios accesibles y competitivos. Con una buena
atención al cliente y un buen ambiente agradable.
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4.4. Lienzo de propuesta de valor.

https://www.youtube.com/watch?v=ZCJC1hI6qWQ&t=1s
Definición:
Según el profesor (Michael Porter). El término propuesta de valor es tomado de los estudios sobre estrategia empresarial donde se habla del
concepto mezcla única de valor, como nos lo recuerda el profesor. anticipado, y definir cómo quiero ser y cómo espero que el mercado me
perciba.
 Mejor desempeño laboral para
poder conste aumento.
 Descuentos del 5% en todos los  Seguros de sí misma.
calzados.  Encontrarse con precios de
 Una buena atención. rebajo y ofertas.
 Un ambiente cómodo.  Obtener un rendimiento físico.
 Satisfacción al momento de ver los  Aprobar el sitio con notas  Hacer deporte, aseo
productos. satisfactorias. personal, preparar
 Zapatillas su desayuno, ir a
importadas. estudiar, se van a
 Sport trabajar, realizan
elegante. tareas, almuerzo
 Zapatos  Enfermedades en los pies. familiar, ir a
elegantes.  Baja economía. discoteca, salir con
 Zapatos y zapatillas (calidad–precio).
 Dolor de pie. amigos y viajar
 Zapatillas  Aliviar el estrés de los clientes de los
de vestir catálogos.  Estrés por el trabajo y
 Diseños, diversidad de precios. estudio.
 Generar ventas delivery  No abastecerse con
 Buena calidad de plantillas para la suficiente tiempo durante el
comodidad del cliente. día.
 No encontrar diseños de
moda.
 Altos precios.
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4.5. Matriz de posicionamiento.

https://www.youtube.com/watch?v=I-mmeN71e-g
Definición:
Durante de muchos años, en áreas como el mercadeo, ha existido un constante debate o
discusión acerca de la definición del concepto del posicionamiento. Éste, es elemental para
ambos campos, puesto que se considera que la llave del éxito de una empresa está en la
implementación eficaz de todas las herramientas del marketing que estén acorde o sean
congruentes con las estrategias de posicionamiento, en otras palabras, lo último se sustenta
en que “...el punto central del marketing estratégico moderno puede ser descrito como
marketing SOP (segmentación, objetivo y posicionamiento) ...” Kotler, 2000.
La matriz de posicionamiento es una herramienta fundamental para elaborar estrategias
para una marca. La matriz de posicionamiento es una de las herramientas de mayor
importancia para el éxito de la empresa a la hora de vender su producto servicio.

MARCAS CALIDAD PRECIO

El Árabe 4 -1
Maredy 3 4
Ashlie 3 2
Torrem´s 4 3
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4.6. Estudio de mercado.

Definición:
Según (Kotler, Bloom y Hayes) analizar y comunicar de manera sistemática los datos
relevantes para la situación de mercado específica que afronta una organización¨.

Ficha de entrevista - Preguntas de entrevista.

 ¿Cómo surgió la idea de negocio?
En aquel tiempo más que una idea fue una necesidad, debido a la inestabilidad
económica que pasaba nuestro país. El padre de la señora Rocio trabajaba en un
taller como operario, desde esa vez surgió la necesidad de independizarse y generar
más ganancias para su familia.
 ¿Actualmente cuenta con un local propio o alquilado?
Contamos con local propio que está ubicado en la Av. Ferrocarril #1204 y #1206
entre Piura y Ferrocarril.
 ¿Qué proyección tienes para el
2023? Remodelar la tienda con
construcción
 ¿A qué cliente se dirige su producto o servicio y que características considera que
tiene su cliente particular?
Al público en general, mayormente a personas entre 18 y 45 años, quienes tienen
mayor responsabilidad económica debido al trabajo que mantienen.
 ¿Utiliza alguna plataforma digital, para promocionar su producto o
servicio? Si, la radio y Facebook.
 ¿Qué valores cree que definen mejor a su empresa y que hacen de diferente con
respecto a su competencia directa?
Responsabilidad, puntualidad, honradez y justicia.
 Cómo considera el mercado al que está dirigido su producto o servicio, ¿En un
mercado rentable y con posibilidades de crecimiento?
El mercado es competitivo, sin embargo, nuestra empresa se diferencia por el trato al
público.
 ¿Qué valor agregado tiene su producto o servicio con relación a su
competencia directa?
Descuentos adicionales, productos de excelente calidad y acabados.
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 ¿Qué otros complementos o adicionales se pueden implementar en sus productos

o servicios?
Abre puertas con un precio especial para los primeros pares de calzado en stock y
gran cierra puertas con descuentos adicionales en los productos de temporada.
 ¿Cuál es el mayor reto que ha enfrentado su empresa en estos años?
Sobrevivir y resistir a la pandemia, debido a los créditos financieros que
manejamos con los bancos.
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CAPÍTULO V
MEZCLA DE MARKETING
5.1. Estrategias de
Producto.
5.1.1. Matriz de Boston Consulting Group (BCG).
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PRODUCTOS Ventas 2021 TCS Ventas 2022 PRM

A. Zapatillas importadas S/.20,000.00 50% S/.30,000.00 0.64
B. Zapatos de vestir S/.36,400.00 27.74% S/.46,500.00 1.55
C. Zapatillas deportivas S/.50,500.00 24.75% S/.63,000.00 2.1
D.Zapatillas urbanas S/.14,000.00 78.58% S/.25,000.00 0.83
E. Botines sport para S/.12,000.00 52.8% S/.18,250.00 0.60
dama
F. Zapatos escolares S/.17,000.00 20.58% S/.20,500.00 0.68
PROMEDIO 254.45% / 6

=42.40

5.1.2. Catálogo comercial de productos.

AMPLITUD LONGITUD PROFUNDIDAD CONSISTENCIA

CALZADOS ZAPATILLAS URBANAS Colores Alta demanda
Tallas
Diseños
Marcas
ZAPATOS ESCOLARES Tallas Consumo por
Diseños temporadas
Marcas
BOTIN SPORT PARA DAMAS Botines largas Generan mayores
Botines cortas ingresos
Tallas
Modelos
Variedades
Marcas
Colores
BALLERINAS Tallas Menor frecuencia
Colores de venta
Modelos
TACOS DE VESTIR Tallas Ventas en ocaciones
Modelos
Colores
Marcas
ZAPATILLAS DEPORTIVAS Para futbol, básquet, mayor frecuencia de
vóley, trekking. venta
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tallas
colores
variedades
diseños
ZAPATOS DE VESTIR Tallas menor frecuencia de
Diseños venta
ZAPATILLAS IMPORTADAS Colores generan mayores
Tallas ingresos
Variedades
Modelos
ZAPATO PIBES Tallas venta de menor
Modelos venta
Colores
Unisex
BOTIN SPORT ELEGANTE Talla venta por
PARA CABALLERO Modelo temporadas.
Colores