INSTRUCCIONES

1. En la pestaña "Categories", listar las categorías, sub-categorías o productos que se quieran analizar, indicando
nombre identificativo en la columna B (un nombre por fila).

2. En la pestaña "Questions", revisar las preguntas (columna C), las respuestas (columnas D, E, F y G) y finalment
puntuaciones (columnas H, I, J y K). El texto se podrá editar libremente. Téngase en cuenta que la puntuación
indicada afectará a una respuesta específica. La relación es D-H, E-I, F-J y G-K.

3. En caso de que se modifique el valor de las respuestas (columnas H, I, J y K) se recomienda que la suma de los
valores indicados en la columna K sea el mismo tanto para el bloque "Strategic Importance" como "Supply Risk".
4. En la pestaña "Rates", cada coluna corresponderá a uno de los items indicados en la pestaña "Categories". Por
ejemplo, la celda B2 de la pestaña "Categories" se corresponderá con la celda E3 de la pestaña "Rates" y así
sucesivamente.

Debajo de cada item (celdas E3 hasta U3), aparecerá la lista de preguntas indicadas en la pestaña "Questions". S
debe abrir el desplegable para cada celda y seleccionar la respuesta correcta o que más se aproxime a la realidad

Cabe destacar que para que el ejercicio funcione, se debe responder en base a la situación real y no la situación
deseada.

5. Una vez contestadas todas las preguntas, la herramienta cogerá los valores totales para el campo Strategic
"Importance" (fila 12, destacado en azul) y "Supply Risk" (fila 29, destacado en rojo) e importará automáticamen
los valores al gráfico Matriz de Kraljic que se puede visualizar bajo la lista de preguntas y respuestas de la pestañ
"Rates" o en la pestaña "Kraljic".

6. Analizar el resultado. Para hacerlo, cabe recordar que la matriz de Kraljic se compone de 4 cuadrantes:

- Leverage o Apalancados (superior izquierda)

- Non-critical o No Crítico (inferior izquierda)
- Strategic o Estratégicos (superior derecha)
- Bottleneck o Cuello de Botella (inferior derecha)
e se quieran analizar, indicando el

olumnas D, E, F y G) y finalmente las

en cuenta que la puntuación

recomienda que la suma de los

mportance" como "Supply Risk".
s en la pestaña "Categories". Por
de la pestaña "Rates" y así

das en la pestaña "Questions". Se

ue más se aproxime a la realidad.

situación real y no la situación

ales para el campo Strategic

ojo) e importará automáticamente
untas y respuestas de la pestaña

mpone de 4 cuadrantes:
 Product # Product Name
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
 # Preguntas
1 ¿Cuál es el impacto del gasto sobre el presupuesto de compras del proveedor?
2 ¿Cuál es el impacto del producto en la percepción de calidad por parte de los clientes?
3 ¿Cuál es el impacto del bien en la calidad final del producto o servicio?

4 ¿Se podría estandarizar la compra del producto y cuál es el status actual?

STRATEGIC IMPORTANCE

5 ¿Dispone actualmente de un proveedor preferente?

6 ¿Qué nivel de colaboración tiene actualmente el cliente con su proveedor/es?

7 ¿Qué nivel de importancia tiene el producto en que el cliente logre ventaja competitiva?

8 ¿Qué tipo de relación tiene el cliente para con el proveedor de esta categoría?

1 ¿Es fácil encontrar disponible el producto en el mercado?

2 ¿Se esperan cambios en el suministro del producto a corto o medio plazo?

3 ¿Cuántos proveedores hay en el mercado que puedan ofrecer el producto?

4 ¿Cuánto tiempo hace falta para establecer una relación con un proveedor del producto?

5 ¿Se puede internalizar la fabricación del producto o gestión del servicio?

SUPPLY RISK

6 ¿Hay productos sustitutivos en el mercado?

7 ¿Qué gradeo de dependencia tiene el cliente del proveedor?
8 ¿Cuál es el coste de tenencia del producto?

9 ¿Pierde propiedades el producto durante el tiempo / almacenamiento?

SUPP
10 ¿Puede el producto quedarse obsoleto debido al avance tecnológico?

11 ¿Cuál es el coste de cambiar de proveedor?

12 ¿Cuál es el nivel de especialización del proveedor?

13 ¿Cuál es el nivel de servicio post-venta?

14 ¿Puede haber variación de calidad del producto?

15 ¿Qué poder de negociación tiene el proveedor?

16 ¿Qué poder de negociación tiene el comprador?
 Respuesta Pesos
Muy bajo Bajo Alto Muy alto 3 10 17
Muy bajo Bajo Alto Muy alto 2 5 9
Muy bajo Bajo Alto Muy alto 2 5 9

Se debería No se debería No se debería

Debería estandarizarse y está
estandarizar pero no estandarizar pero está estandarizar y no está 1 3 5
estandarizado
está estandarizado estandarizado estandarizado

No Sí Sí Sí 1 4 4

Pedidos puntuales en
Contrato a corto plazo Contrato a largo plazo (>2
función de las just-in-time 2 5 10
(<2 años) años)
necesidades / stock

Irrelevante Commodity Leverage Relevante 2 6 11

Garantizar el
Mínimo número de suministro a corto y
proveedores y largo plazo, con Contrato a corto plazo SRM o Alianza (largo plazo) 1 3 6
contrato a largo plazo independencia del nº
proveedores

No siempre disponible,
Disponible, pero con Disponible pero solo de
Siempre disponible incluso del proveedor 1 3 6
estacionalidad 1 o pocos proveedores
preferente

No se esperan Se esperan dificultades Se esperan dificultades de

Se esperan mejoras 0 4 7
grandes cambios de distribución distribución y normativas

Muchos, productores Muchos,

Pocos Uno o muy pocos 2 4 6
y distribuidores distribuidores

Los proveedres están

abiertos nuevos Lleva tiempo, pero es
Implica mucho tiempo
clientes y las fácil gestionar los Implica mucho tiempo 1 2 4
además de costes
gestiones son acuerdos
sencillas y rápidas

Se puede y es Se pueda pero no es No se puede pero sería

No se puede ni es rentable 1 3 8
rentable rentable rentable
Muchos Bastantes Pocos No 1 2 4
Independiente Limitado Mucha Totalmente dependiente 1 2 4
Muy bajo Bajo Alto Muy alto 1 3 7
Parcialmente tras un Parcialmente tras un Totalmente tras un
Totalmente tras un corto
largo periodo de corto periodo de largo periodo de 1 2 3
periodo de tiempo
tiempo tiempo tiempo
Velocidad de
Velocidad de Velocidad de Velocidad de obsolescencia
obsolescencia muy 1 2 4
obsolescencia baja obsolescencia alta muy alta
baja
No hay coste Bajo Alto Muy alto 1 2 3

Profundo nivel de
Conocimiento básico,
especialización en Profundo en uno o
dependencia técnica de Sin especialización 1 2 3
muchos productos de pocos productos
fabricante
la categoría

Máximo Medio Limitado Sin servicio post-venta 1 2 4

Sí, de forma
No Sí, en lotes distintos Sí, incluso en el mismo lote 0 1 3
excepcional
Muy bajo Bajo Alto Muy alto 1 2 4
Muy Alto Alto Bajo Muy bajo 1 2 4
Pesos
25
12
12

15

15

10

10

10

5
5
10

5
5

5
5
 0 0 0

QUESTIONS #
1 2 3

¿Cuál es el impacto del gasto sobre el

1 Bajo Bajo Alto
presupuesto de compras del proveedor?

¿Cuál es el impacto del producto en la

percepción de calidad por parte de los 2 Alto Muy alto Alto
clientes?

¿Cuál es el impacto del bien en la

3 Muy alto Muy alto Alto
STRATEGIC IMPORTANCE

calidad final del producto o servicio?

¿Se podría estandarizar la compra del No se debería estandarizar Debería estandarizarse y No se debería estandarizar
4
producto y cuál es el status actual? y no está estandarizado está estandarizado y no está estandarizado

¿Dispone actualmente de un proveedor

5 No No No
preferente?

¿Qué nivel de colaboración tiene Pedidos puntuales en

Contrato a largo plazo (>2 Contrato a largo plazo (>2
actualmente el cliente con su 6 función de las necesidades
años) años)
proveedor/es? / stock

¿Qué nivel de importancia tiene el

producto en que el cliente logre ventaja 7 Relevante Relevante Commodity
competitiva?

¿Qué tipo de relación tiene el cliente Mínimo número de Mínimo número de

SRM o Alianza (largo
para con el proveedor de esta 8 proveedores y contrato a proveedores y contrato a
plazo)
categoría? largo plazo largo plazo

TOTAL STRATEGIC IMPORTANCE 77 73 50

¿Es fácil encontrar disponible el Disponible pero solo de 1 Disponible pero solo de 1
1 Siempre disponible
producto en el mercado? o pocos proveedores o pocos proveedores

¿Se esperan cambios en el suministro No se esperan grandes

2 Se esperan mejoras Se esperan mejoras
del producto a corto o medio plazo? cambios

¿Cuántos proveedores hay en el

Muchos, productores y
mercado que puedan ofrecer el 3 Pocos Pocos
distribuidores
producto?

¿Cuánto tiempo hace falta para

Lleva tiempo, pero es fácil Implica mucho tiempo Implica mucho tiempo
establecer una relación con un 4
gestionar los acuerdos además de costes además de costes
proveedor del producto?

¿Se puede internalizar la fabricación Se pueda pero no es Se pueda pero no es

5 Se puede y es rentable
del producto o gestión del servicio? rentable rentable
UPPLY RISK
 ¿Hay productos sustitutivos en el
6 Muchos Pocos Muchos

SUPPLY RISK
mercado?

¿Qué gradeo de dependencia tiene el

7 Independiente Totalmente dependiente Totalmente dependiente
cliente del proveedor?

¿Cuál es el coste de tenencia del

8 Bajo Alto Alto
producto?

¿Pierde propiedades el producto Parcialmente tras un largo Parcialmente tras un largo Totalmente tras un corto
9
durante el tiempo / almacenamiento? periodo de tiempo periodo de tiempo periodo de tiempo

¿Puede el producto quedarse obsoleto Velocidad de Velocidad de Velocidad de

10
debido al avance tecnológico? obsolescencia baja obsolescencia alta obsolescencia muy alta

¿Cuál es el coste de cambiar de

11 No hay coste Muy alto Bajo
proveedor?

Profundo nivel de Profundo nivel de

¿Cuál es el nivel de especialización del
12 especialización en muchos especialización en muchos Sin especialización
proveedor?
productos de la categoría productos de la categoría

¿Cuál es el nivel de servicio post-

13 Máximo Máximo Sin servicio post-venta
venta?

¿Puede haber variación de calidad del

14 No Sí, de forma excepcional Sí, en lotes distintos
producto?

¿Qué poder de negociación tiene el

15 Bajo Bajo Alto
proveedor?

¿Qué poder de negociación tiene el

16 Muy Alto Alto Bajo
comprador?
TOTAL SUPPLY RISK 22 53 67

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

100

0
0
0

0
0
0
0
0

0
STRATEGIC IMPORTANCE

0
0

50

0
0

0
STRATE
0
0

0
0 50

SUPPLY RISCK
 0 0 0 0 0

4 5 6 7 8

Bajo Muy alto Bajo Muy bajo Bajo

Alto Muy alto Bajo Alto Muy alto

Bajo Muy alto Bajo Muy alto Alto

Debería estandarizarse y Debería estandarizarse y No se debería estandarizar No se debería estandarizar No se debería estandarizar
está estandarizado está estandarizado y no está estandarizado y no está estandarizado pero está estandarizado

Sí No Sí No No

Contrato a corto plazo (<2 Contrato a corto plazo (<2 Contrato a largo plazo (>2 Contrato a largo plazo (>2 Contrato a corto plazo (<2
años) años) años) años) años)

Commodity Leverage Leverage Relevante Commodity

Garantizar el suministro a
corto y largo plazo, con SRM o Alianza (largo SRM o Alianza (largo SRM o Alianza (largo
Contrato a corto plazo
independencia del nº plazo) plazo) plazo)
proveedores

57 79 73 70 56

No siempre disponible, No siempre disponible,

Disponible, pero con Disponible, pero con
Siempre disponible incluso del proveedor incluso del proveedor
estacionalidad estacionalidad
preferente preferente

No se esperan grandes Se esperan dificultades de Se esperan dificultades de Se esperan dificultades de

Se esperan mejoras
cambios distribución distribución distribución y normativas

Muchos, productores y Muchos, productores y

Muchos, distribuidores Muchos, distribuidores Pocos
distribuidores distribuidores

Los proveedres están Los proveedres están Los proveedres están

Lleva tiempo, pero es fácil abiertos nuevos clientes y Implica mucho tiempo abiertos nuevos clientes y abiertos nuevos clientes y
gestionar los acuerdos las gestiones son sencillas además de costes las gestiones son sencillas las gestiones son sencillas
y rápidas y rápidas y rápidas

Se pueda pero no es Se pueda pero no es Se pueda pero no es Se pueda pero no es

Se puede y es rentable
rentable rentable rentable rentable
 Bastantes Muchos Bastantes Bastantes Bastantes

Mucha Independiente Mucha Mucha Independiente

Bajo Muy bajo Bajo Bajo Muy bajo

Parcialmente tras un corto Parcialmente tras un largo Parcialmente tras un corto Parcialmente tras un largo Parcialmente tras un largo
periodo de tiempo periodo de tiempo periodo de tiempo periodo de tiempo periodo de tiempo

Velocidad de Velocidad de Velocidad de Velocidad de Velocidad de

obsolescencia baja obsolescencia muy baja obsolescencia alta obsolescencia baja obsolescencia alta

Bajo No hay coste Alto Bajo Bajo

Profundo nivel de Conocimiento básico,

Profundo en uno o pocos Profundo en uno o pocos Profundo en uno o pocos
especialización en muchos dependencia técnica de
productos productos productos
productos de la categoría fabricante

Medio Máximo Limitado Medio Limitado

Sí, de forma excepcional No Sí, de forma excepcional Sí, en lotes distintos Sí, en lotes distintos

Bajo Muy bajo Muy alto Muy alto Alto

Muy Alto Muy Alto Muy Alto Muy Alto Alto

39 15 59 48 48

0 0 0 0 0 0 0 0

0
 0

100

CK
 0 0 0 0 0

9 10 11 12 13

Alto Alto Muy alto Muy bajo Bajo

Muy alto Muy alto Bajo Alto Alto

Bajo Alto Bajo Alto Alto

Se debería estandarizar No se debería estandarizar No se debería estandarizar Debería estandarizarse y No se debería estandarizar
pero no está estandarizado pero está estandarizado pero está estandarizado está estandarizado y no está estandarizado

Sí Sí No Sí Sí

Contrato a largo plazo (>2 Contrato a corto plazo (<2 Contrato a largo plazo (>2
just-in-time just-in-time
años) años) años)

Commodity Relevante Irrelevante Irrelevante Commodity

Garantizar el suministro a
Mínimo número de
corto y largo plazo, con
proveedores y contrato a Contrato a corto plazo Contrato a corto plazo Contrato a corto plazo
independencia del nº
largo plazo
proveedores

69 81 52 58 72

Disponible pero solo de 1 Disponible pero solo de 1 Disponible, pero con Disponible pero solo de 1 Disponible pero solo de 1
o pocos proveedores o pocos proveedores estacionalidad o pocos proveedores o pocos proveedores

Se esperan dificultades de No se esperan grandes No se esperan grandes No se esperan grandes No se esperan grandes
distribución y normativas cambios cambios cambios cambios

Uno o muy pocos Pocos Muchos, distribuidores Pocos Uno o muy pocos

Lleva tiempo, pero es Lleva tiempo, pero es Lleva tiempo, pero es

Lleva tiempo, pero es fácil it takes some time, but
fácil gestionar los fácil gestionar los fácil gestionar los
gestionar los acuerdos suppliers are easy to reach
acuerdos acuerdos acuerdos

Se pueda pero no es Se pueda pero no es Se pueda pero no es we can but it is not worth
Se puede y es rentable
rentable rentable rentable it
Bastantes Pocos Bastantes Pocos enough

Limitado Mucha Limitado Mucha strongly

Bajo Muy bajo Bajo Muy bajo Muy bajo

Totalmente tras un largo Parcialmente tras un largo Parcialmente tras un corto Totalmente tras un largo Parcialmente tras un corto
periodo de tiempo periodo de tiempo periodo de tiempo periodo de tiempo periodo de tiempo

Velocidad de Velocidad de Velocidad de Velocidad de Velocidad de

obsolescencia alta obsolescencia muy baja obsolescencia baja obsolescencia muy alta obsolescencia muy baja

Bajo Bajo Bajo Alto No hay coste

Profundo nivel de
Profundo en uno o pocos Profundo en uno o pocos Profundo en uno o pocos Profundo en uno o pocos
especialización en muchos
productos productos productos productos
productos de la categoría

Medio Máximo Medio Medio Máximo

Sí, en lotes distintos Sí, de forma excepcional Sí, de forma excepcional Sí, de forma excepcional No

Bajo Muy bajo Bajo Muy alto Bajo

Bajo Bajo Alto Muy bajo Bajo

59 40 38 56 34
 0 0 0 0

14 15 16 17

Alto Alto Bajo Bajo

Bajo Alto Alto Muy alto

Alto Muy alto Bajo Bajo

No se debería estandarizar No se debería estandarizar No se debería estandarizar No se debería estandarizar y

pero está estandarizado pero está estandarizado y no está estandarizado no está estandarizado

No Sí No No

Contrato a corto plazo (<2 Contrato a corto plazo (<2 Pedidos puntuales en función
just-in-time
años) años) de las necesidades / stock

Commodity Relevante Commodity Commodity

Garantizar el suministro a Garantizar el suministro a

corto y largo plazo, con SRM o Alianza (largo corto y largo plazo, con
Contrato a corto plazo
independencia del nº plazo) independencia del nº
proveedores proveedores

40 28 34 39

available only from the

available at any time available at any time available at any time
current supplier

an improvement in supply no significant change in an improvement in supply an improvement in supply

potential is expected supply is expected potential is expected potential is expected

Muchos, productores y
Pocos Muchos, distribuidores Muchos, distribuidores
distribuidores

suppliers are open for new suppliers are open for new suppliers are open for new
Los proveedres están
customers and they customers and they customers and they simplify
abiertos nuevos clientes y
simplify the establishment simplify the establishment the establishment of
las gestiones son sencillas
of relationships as much of relationships as much relationships as much as
y rápidas
as possible as possible possible

we can and it is worth it we can and it is worth it we can and it is worth it we can and it is worth it
many many many many

independent totally independent independent

Muy bajo Muy bajo Alto Alto

Parcialmente tras un corto Totalmente tras un largo Totalmente tras un corto Totalmente tras un corto
periodo de tiempo periodo de tiempo periodo de tiempo periodo de tiempo

Velocidad de Velocidad de Velocidad de Velocidad de obsolescencia

obsolescencia muy baja obsolescencia baja obsolescencia alta muy alta

Muy alto Bajo Alto Muy alto

Profundo nivel de
Conocimiento básico,
Profundo en uno o pocos especialización en
dependencia técnica de Sin especialización
productos muchos productos de la
fabricante
categoría

Medio Limitado Sin servicio post-venta Sin servicio post-venta

Sí, incluso en el mismo Sí, incluso en el mismo

No Sí, en lotes distintos
lote lote

Muy bajo Muy bajo Bajo Bajo

Bajo Muy bajo Muy Alto Muy Alto

24 31 27 60
 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

100

0
0
0

0
0
0
0
0

0
STRATEGIC IMPORTANCE

0
0
0

50

0
0

0
0 50

SUPPLY RISCK
0 0 0 0 0 0

100