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CASO Practico - 1. ¿Qué diferencias considera más

importantes entre una negociación nacional
Negociación internacional (Universidad Autónoma de Nayarit)

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ACTIVIDAD INTEGRADORA

Aramara Nájera González

Ensayo | Negociación internacional

Negocios Internacionales NI5-1
Profesor: Ana Carolina Arvizu Narvaez

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Caso Practico
Preguntas
1. ¿Qué diferencias considera más importantes entre una negociación nacional y una
internacional? Identificar, al menos, diez diferencias tanto legales como comerciales,
financieras o culturales en la negociación que se expone en el caso.
 El manejo del tipo de moneda, en este caso el dólar contra el euro.
 Poca y mucha importancia a las relaciones personales, con el caso mucho en Colombia
poco para España que le da mas importancia a lo profesional
 Aranceles
 Los contextos del país como en Colombia con el conflicto con las FARC
 Valor de la puntualidad, o impuntualidad
 Los modismos, aunque hablen el mismo idioma, los modismo son distintos y dificultan la
comunicación.
 Especificaciones en los productos como en el caso de los importadores japoneses que
querían una forma de envió diferente

2. Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional eficaz. Para ello
deben completarse los Anexos 1 y 2, indicando si cumple cada una de las diez
características de dicho perfil (Anexo 1) y justificando la respuesta en base a la
descripción de su comportamiento que se realiza en el texto (Anexo 2).
3. ¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones que va a
realizar en los próximos días? Identificar los cinco más importantes y definirlos con
frases cortas que empiecen por un verbo en infinitivo.
4. Durante las distintas negociaciones, Juan Olmedo había entregado los siguientes
documentos a la otra parte:
4.1 Un modelo de contrato de agente comercial a uno de los candidatos a ser su
agente en Colombia.
4.2 Un dossier de la empresa con fotos y artículos de prensa de las máquinas que había
instalado Aratec en un vertedero de una importante ciudad española, al director
del Banco de Proyectos Ambientales.
4.3 Una oferta detallada y desglosada para la venta en Colombia de una máquina para
prensar chatarra al propietario de una de las principales empresas chatarreras.
Valorar si es adecuado, o no, entregar dichos documentos. Justificar la respuesta.

Yo estoy de acuerdo en entregar esos documentos sin embargo no creo que sea lo mejor
en la primera visita, en el caso del modelo de contraro yo creo que si estuvo bien
entregarlo en la primera visita para que la persona que entrevistaron aquel que tiene el
interés lea todas las condiciones del contrato y si fue elegido que pueda dar una respuesta
al instante, sin embargo en los dos siguientes casos considero que se adelanto que
hubiera estado mejor tomarse su tiempo y tal ves en la segunda visita presentárselos
como con el presentar el dossier, viendo que el directos de banco no empatizo con el lo
suficiente probablemente el dossier lo deseche y no le favoresca, si embargo si esta en
constante comunicación si después de su partida le responde a sus duda a que

Aramara Nájera González

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universidad puede mandar a su hija y logran una mejor relación en ese momento creo que
es el momento clave para entregar el dossier, y con el propietario de la empresa de
chatarra también se adelanto, yo creo que lo mas oportuno hubiera sido entregarle
después una oferta que esta ya estuviera modificada a las necesidades del empresario, de
esta forma es una oferta personalizada, y hasta pudiera venderse como oferta “única”
para ellos donde ninguna otra pudiera competir, y ahí si lo mas probable es que
conseguirían un nuevo cliente, no solo con una oferta globalizada para cualquier empresa
de Colombia.

Anexo 1. Perfil del negociador internacional eficaz

CUMPLE
CARACTERISTICAS (SI/NO)
Tener claros los objetivos que se persiguen si

Saber escuchar y valorar la información que transmite no

la otra parte
Preparar y planificar la negociación si

Conocimiento de la materia sobre la que se negocia si

Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las si

propuestas iniciales
no
Ser paciente durante todo el proceso de negociación
no
Estar dispuesto a asumir riesgos
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de no
otras culturas
Conocer las costumbres y usos sociales de los países no
que se visitan
Ser perseverante y decidido en las relaciones que se si
establecen

Anexo 2. Justificación de las respuestas del Anexo 1

CARACTERISTICAS SI/NO JUSTIFICACIÓN

Aramara Nájera González

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SI Previo a su visita en Colombia juan ya tenia bien enfocado en

Objetivos cuales eras sus objetivos del viaje que eran; Contactar con
potenciales agentes comerciales para nombrar a uno de ellos
como su representante en Colombia, Contactar con
empresas del sector reciclaje y Entrevistarse con algunos
organismos públicos relacionados con temas de
medioambiente y reciclaje para conocer como se realizaban
las licitaciones para el tratamiento y clasificación de residuos
NO Juan estaba preparado para hacer las preguntas, y en la
Escuchar y valorar primera entrevista se sintió muy bien porque solo decían si a
todo lo que el le comentaba, sin embargo cuando estuvo en
la entrevista con el organismo publico, donde el ya no tenia
el control de las preguntas, se frustro y le parecieron de muy
poco interés, lo cual es el ejemplo de que no escucha y
SI valora.
Juan planifico con un par de meses de anticipación, y lo
Preparar y planificar primero que identifico algunas de la empresas a las que su
producto les podría interesas, se informo de la estructura de
sus empresas y contacto al cual algunas lo citaron para
entrevistas. En el caso de la entrevista con el fabricante de
chatarra, se prepare investigando los patrones de
comportamiento como el regateo en los colombianos y
también había pedido con anterioridad a coface la
clasificación y limite de riesgo para la empresa así que
cuando le preguntaron sobre ello el ya tenia la respuesta, así
que juan se preparó desde mucho antes para esta
SI Puesto que Juan tiene una maestría industrial y una Carrera
Conocimiento en Administrador empresa y haber echo gran parte de su
materia Carrera profesional de muchos años en la empresa Aratec,
tiene un abasto conocimiento de su empresa sus tipos de
maquinarias equipamiento etc. Así que esta muy preparado
para responder cualquier duda
NO Juan no tuvo cierto grado de flexibilidad en modificar sus
Flexibilidad propuestas iniciales, como al final de de su visita con el
fabricante de chatarra pensó en seguir visitándolo y buscar
alguna alternativa en el tipo de máquina a vender y ser más
flexible en las condiciones de venta, ya en que esta visita no
las hizo y en su reflexión se dio cuanta que eso no le fue tan
favorable.
NO Juan no se mantuvo paciente en todo el proceso de la
Ser paciente negociación por ejemplo cuando estuvo en la entrevista con
el organismo publico se noto impaciente al no poder hacer el
las preguntas que tenia planteadas, impaciente por tocar los
temas que el quería, y evitar la conversación en la cual no
tenia ni el mínimo interés.

Aramara Nájera González

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NO Juan no asumió riesgos, se preparo tan arduamente que ya

Asumir riesgos tenia todo organizado para no asumir ningún riesgo por eso
con el fabricante de chatarra no le puedo dar ninguna otra
condición de venta.
NO Considero que Juan no tiene una gran capacidad para
Relaciones desarrollar relaciones con personas de otras culturas, ya que
personales si se sintió muy confiable y muy contento con el candidato a
agente comercial, porque solo decía que estaba genial y
chévere (y no sabia el significado de la palabra chévere, asi
que también es punto malo porque no sabe los modismos de
la región) y lo mas probable es que esa persona solo le daba
el avión, y con el organismo publico, el señor buscaba
empatizar con el, para las culturas latinoamericanas, es muy
importante al hacer negocios el nivel de afecto personal y
empatía que puedas lograr con tu negociante y eso es lo que
intentaba el organismo publico al hacerle preguntas sobre el,
las escuelas en España, etc, y Juan solo intento evitar esas
preguntas sin darse cuenta de la importancia que eran
NO establecer una relación
Juan no conocía personalnipara
los modismos, la negociación.
los términos de las palabras
Conocer costumbres que se usan distinto de Colombia a España como chévere,
que para el no significaba nada en Colombia es genial,
excelente, etc. y el tinto el caso de Colombia es como se le
dice al café negro y es muy común tomarlo cuando se
realizan conversaciones y el lo rechazo. Además de no saber
que la utilización del usted es muy común y es una forma de
demostrar respeto y que la ausencia del no, no es una señal
positiva ya que en Latinoamérica se evita usar el no.
SI El mayor ejemplo de la perseverancia de Juan fue con el
Ser perseverante organismo publico, que a pesar de que iba la conversación
hacia otro rumbo logro enfocarla de nuevo y también logro
que hubiera interés por la otra parte y al final consiguió el
contacto de un directivo de una de las principales empresas
colombianas de participación el programa Programa Bogotá
Construcción Sostenible.

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