1.

¿Qué diferencias considera más importantes entre una negociación nacional y una
internacional? Identificar, al menos, 10 diferencias tanto leales como comerciales,
financieras o culturales en la negociación que se expone en el caso.
 El manejo del tipo de moneda, en este caso el dólar contra el euro.
 Poca y mucha importancia a las relaciones personales, con el caso mucho en
Colombia poco para España que le da más importancia a lo profesional
 Aranceles
 El tipo de contrato para América Latina es diferente a la que emplean en la Unión
Europea
 Los contextos del país como en Colombia con el conflicto con las FARC
 La importancia de la puntualidad no es un factor importante en algunos países
 Los modismos, aunque hablen el mismo idioma, los modismos son distintos y
dificultan la comunicación.
 Especificaciones en los productos como en el caso de los importadores japoneses
que querían una forma de envío diferente.
 El regateo es propio en algunas culturas y en otras no.
 Trato más protocolario: se habla de usted.

2. Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional eficaz. Para

ello deben completarse los Anexos 1 y 2, indicando si cumple cada una de las diez
características de dicho perfil (Anexo 1) y justificando la respuesta en base a la
descripción de su comportamiento que se realiza en el texto (Anexo 2)

CARACTERISTICAS CUMPLE SI/NO JUSTIFICACIÓN

Tener claros los objetivos SI Porque desde el principio
que se persiguen sabía a lo que iba y trazó un
plan minucioso para
ayudarse.
Saber escuchar y valorar SI Porque al final de sus
la información que
transmite la otra parte
Preparar y planificar la SI
negociación
Conocimiento de la SI
materia sobre la que se
negocia
Flexibilidad para NO
introducir modificaciones
sobre las propuestas
iniciales
Ser paciente durante todo SI
el proceso de negociación
Estar dispuesto a asumir SI
riegos
entrevistas hizo una
retroalimentación de lo que
le estaba haciendo falta,
para suplir sus carencias en
futuras reuniones.
Porque elaboró una agenda
de eventos a realizarse y se
formuló los temas correctos
para abordar a sus
entrevistados.
Porque llevaba en el
negocio de máquinas para
reciclaje más de quince
años y conocía cada
proceso y el funcionamiento
de las máquinas.
Porque no fue hábil en
establecer un Plan B a su
oferta inicial y no llego a
seducir a sus posibles
competidores.
Porque incluso tuvo que
esperar al Director del
Banco de Proyectos
Ambientales y abordar
temas que no eran de su
agrado ni interés.
Porque desde el momento
de querer expandir su
mercado a un país donde no
habían trabajado antes,

Capacidad para
desarrollar relaciones con
personas de otras culturas
Conocer las costumbres y
usos sociales de los países
que se visitan
Ser perseverante y
decidido en las relaciones
que se establecen
estaba expuesto a
limitaciones y riesgos de un
nuevo mercado.
NO Porque no hizo mayor cosa
por acercarse a los intereses
personales de los demás y
rehuyó a conversaciones
que no eran estrictamente
laborales.
NO Porque le parecía
demasiado exótico las
propuestas culturales,
gastronómicas, etc., que
presentaba otros países.
SI Porque estaba en su código
genético, desde que
estudiaba y trabajaba a la
vez, hasta conseguir un gran
puesto en una prestigiosa
empresa. Este negocio solo
lo aplazó hasta reformular
su estrategia.

3. ¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones que va a

realizar en los próximos días? Identificar los cinco más importantes y definirlos con
frases cortas que empiecen por un verbo en infinitivo.

1. Escuchar más a la otra parte y valorar la información que le trasmite.

2. Flexibilizar sus planteamientos y respuestas.
3. Evitar decir "no" durante las negociaciones.
4. Fomentar las relaciones personales con la otra parte.
5. Prestar interés por la cultura del país que visita y aceptar cualquier invitación