Estilo de Negociacin

Japonesa

"Estilo Japons de
Negociacin "
Se basa en el ningensei, en la conversacin, el comportamiento
y las relaciones interpersonales dentro de la negociacin.

Prioridad a la Humanidad

10 mandamientos para hacer

negocios en Japn
1)

Personalizar tu relacin de negocios. Trata de conocer

socialmente a las personas que has tratado en plan de trabajo.

2) No se obsesione en
tratar con el jefe. En los
pases occidentales tratando con
el jefe es como se pueden obtener
decisiones rpidas y efectivas. En
el caso de japoneses no sucede
as

3) Suavice su enfoque.El
proceso de convencimiento
profundo y las ventas a presin tan
efectivas con ciertas personas y en
ciertas circunstancias,
simplemente no funcionan con los
japoneses.

4) ) Aprenda sus
costumbres.Siempre ser
ventajoso conocer algunos detalles de
sus costumbres tales como saludar con
una reverencia, no usar primeros
nombres, no abrir los regalos en
presencia de quien nos lo dio, etctera.

5) Aprenda la importancia
de las presentaciones.En
Japn la mejor forma de hacer
contacto con alguna empresa es
logrando que un conocido nos
presente directamente con la
persona con al que queremos tratar.

6) Entienda el
objetivo.Hay que entender que
al discutir negocios, a los japoneses
les puede interesar ms las
posibilidades de participar en algn
mercado nuevo que el nivel de
utilidades que pudieran obtener.

7) Familiarcese con el proceso de toma de

decisiones.Para tener xito es muy importante conocer el
proceso de toma de decisiones en la empresa con la que
estamos tratando ya que esto nos ahorrar considerable
cantidad
de
tiempo
y
dinero.

8)
confrontaciones.

Evita

Mantener un clima de armona es

vital en la estructura japonesa.
Todo se puede arreglar por medio
del dilogo y en forma tranquila y
calmada.

9) Entienda la cultura del

regalo.Los japoneses tienen
muy arraigada la costumbre de
dar regalos y a donde quiera que
vayan, siempre llevarn regalos
suficientes para cualquier ocasin.

10) Aprenda algo sobre la

comunicacin en Japn.No
es requisito indispensable hablar el
japons para realizar negocios en
forma exitosa, siempre y cuando
estemos seguros de que nuestra
contraparte tiene suficiente dominio
del idioma que se relacione, ya sea
ingls o espaol.

Caractersticas

El contacto fsico es poco frecuente

Los japoneses se quedan callados, observan, piensan y despus
responden si les interesa o no.
Para los japoneses el espritu de grupo se encuentra muy arraigado,
as es que en los negocios actan en grupo y deciden en grupo
En la mesa de negociacin el japons llega con la idea de ganar o
ganar
Algunas de las pistas que dan los japoneses para saber que todo va
por buen camino son: hacen muchas preguntas, solicitan que les
amplen la informacin, piden detalles, abren espacios de
socializacin, hablan de dinero, finalmente concretan fechas y
trminos especiales de la firma del contrato.

Conceptos clave a considerar

dentro de la negociacin
Japonesa
Tate Shakai: Viviendo y trabajando en una sociedad vertical
Amae: Dependencia Indulgente.

Nagai Tsukiai: Relaciones de largo plazo.

Shiny: La intuicin

Tcnicas para negociar

con los Japoneses
Escuchar
Presente un panorama total.
Nunca haga preguntas a menos que est seguro que
pueden ser contestadas.
Nunca rechace o deniegue una propuesta tajantemente.
Insista en discutir primero las metas generalizadas y a
largo plazo.
Enfatice las reas de los acuerdos hasta donde sea
posible.
Sea paciente.
Evite comprometerse con fechas lmite o fechas de salida.
Sea receptivo a las invitaciones.
Sea cortes.
Evite seguir rigurosamente la lgica occidental.
Sea consciente de los sentimientos y las emociones.
No se queje.
No trate de regatear.
Est preparado para el silencio .

Consejos para evitar malentendidos

cuando se negocia con japoneses

Evitar el lengaje corporal (evitar movimientos bruscos).

emplear siempre un tono de voz suave.
No comentar con un tercero lo que se habla en la reunin
( a menos de que se tenga permiso).
no hablar de negocios durante los primeros 15 minutos
de conversacin.
No dirigirse a un hombre de negocios japons por su
nombre (llamarlo por su apellido).
No saludar de mano a un japons a menos de que l
venga con el gesto preparado, esto es, porque para los
japoneses estrechar la mano es una practica
antihiginica.

7. consejos que son de gran utilidad para

quien tenga inters en entrar al competitivo
y exigente mundo de Japn

1) Personalizar tu relacin de negocios. Trata de

conocer socialmente a las personas que has
tratado en plan de trabajo. Invtalos y no tengas
miedo de aceptar sus invitaciones.
2) No se obsesione en tratar con el jefe. En los
pases occidentales tratando con el jefe es como
se pueden obtener decisiones rpidas y
efectivas.
3) Suavice su enfoque. El proceso de
convencimiento profundo y las ventas a presin
tan efectivas con ciertas personas y en ciertas

4) ) Aprenda sus costumbres. Los japoneses no se sientes ofendidos

cuando un extranjero comete alguna falta a la etiqueta japonesa.
5) Aprenda la importancia de las presentaciones. En Japn la mejor
forma de hacer contacto con alguna empresa es logrando que un
conocido nos presente directamente con la persona con al que
queremos tratar. En esta forma nuestro amigo comn realiza la
funcin de un tipo de aval con respecto a nosotros.
6) Entienda el objetivo. Hay que entender que al discutir negocios, a
los japoneses les puede interesar ms las posibilidades de participar
en algn mercado nuevo que el nivel de utilidades que pudieran
obtener.
7) Familiarcese con el proceso de toma de decisiones. Para tener
xito es muy importante conocer el proceso de toma de decisiones
en la empresa con la que estamos tratando ya que esto nos ahorrar
considerable cantidad de tiempo y dinero.

Mesa de negociacin

Comportamiento en la
mesa de negociacin
Los japoneses llegan a las citas con algunos minutos de
antelacin.
Hacer lo mismo es mensaje de seriedad y respeto.
Hacer lo mismo es mensaje de seriedad y respeto.
Al saludad espere el comportamiento de los japoneses: uno
los saludaran con una inclinacin y otros le darn la mano
proceder de la misma forma.
El grado de inclinacin al saludar indica la posicin de la otra
persona, su jerarqua con respecto a quien saluda.
Es recomendable usar traje oscuro y corbata.
Si se trata deofrecer un producto o servicio lo usual es
demostrar que la oferta se adapta al exigente mercado

El grado de inclinacin al saludar

indica la posicin de la otra persona,
su jerarqua con respecto a quien
saluda.
Es recomendable usar traje oscuro y
corbata.
Si se trata deofrecer un producto o
servicio lo usual es demostrar que la
oferta se adapta al exigente mercado
japons y que se est en capacidad de
enfrentarlo con xito.

Mtodos persuasivos para

cambiar una posicin en la
mesa
Los japoneses nunca crean falsas
expectativas.
El trabajo en equipoesfundamental.
Los japoneses buscan relaciones
estratgicas de largo plazo y para
estas escogen un socio que no tenga
mayor inters al mercado spot.
Durante la negociacin ponen a
prueba la paciencia de la
contraparte, hay que perseverar y
seguir adelante.
La experiencia indica que aquellos
que sigueneste camino tienen xito.

Ventajas

Relaciones de largo plazo

Las relaciones de negocio se
hacen para el resto de la vida
(son de manera lenta y
cuidadosa)
La
estructura
y
la
presentacin
del
negocio
acordado
reflejarn
la
importancia (beneficios para
ambas partes)
Negociaciones solidas
Respeto al exponer cada
punto

Desventajas

El comportamiento de la negociacin es
tambin influenciado por la importancia
de las races culturales
No existe igualdad de responsabilidad
entre el vendedor y el comprador
Se sienten incmodos si las distinciones
de estatus(la edad, el sexo, la educacin
etc.) no existen o no estn claras, no se
establece igualdad interpersonal
Reuniones muy largas