EJERCICIOS RATE & REVENUE MANAGEMENT

1. Un hotel de 200 habitaciones que el día de hoy tiene alojados 224 huéspedes distribuidos en 40 SWB,
80 Dobles y 20 Seniors y que ha registrado una venta de US$ 25,900.

ADR %OCC RevPAR RevPAC Guest Ratio

US$ 25900 = $185 (140/200) x 100 US$ 25900 = $ 129.5 US$ 25900 = $ 115.63 224/140 = 1.6
140 hab = 70% 200 hab 224 paxes

2. Determina la TARIFA PROMEDIO y el RevPAR que permita recuperar la inversión realizada en un hotel
según los siguientes datos:

Inversión Tiempo de % Gastos sobre Proyección de Capacidad hotel

Recuperación ventas Occ
9’000,000 6 años 68% 75% 80 habitaciones
Proceso

(9´000 000 / 6años / 0.32) = US$ 4 687 500 = US$ 214.04  ADR
(80hab x 365d x 0.75) 21900 hab

RevPar  US$ 214.04 x 0.75 = US$ 160.53

Si la competencia tiene un ADR de US$ 200 ¿Podrás recuperar tu inversión? ¿Por qué?

¿Qué harías para recuperar la inversión?

(9´000 000 / 7años / 0.32) = US$ 4 017 857 = US$ 183.47  ADR a 7 años de recuperación
(80hab x 365d x 0.75) 21900 hab

RevPar  183.47 x 0.75 = US$ 137.6

3. Si un hotel tiene las siguientes tarifas que incluyen los servicios, el IGV y el desayuno buffet:
Considerar las siguientes políticas: Check In: 15:00 Check out 12:00

Liberar 01 SWB por grupos de más de 10 pasajeros

TARIFA\ RACK BAR CORPORATIVA AGENCIAS

TIPOS DE HAB. US$ US$ US$ US$
SWB 500.00 400.00 250.00 200.00
DWB 600.00 450.00 280.00 230.00
EXE 800.00 600.00 400.00 350.00
SUITE 1200.00 1000.00 800.00 700.00
REGISTROS:
a. La agencia Cóndor Travel reserva 4 DWB, 2 SWB y 1 Exe de uso doble para grupo de peruanos NO
DOMICILIADOS, quienes asistirán a una boda desde el lunes a las 14:00 hasta el martes a las 21:00.

b. Un grupo de amigos registran a través de internet reserva en 3 Exe de uso simple y 3 Suites de uso
doble por 3 noches para la misma boda

c. A los novios del evento se les dará la noche del lunes de cortesía. El martes se van a primera hora.

REGISTROS CANT HAB INGRESO NETO INGRESO

VEND
PROYECTADO
4DWB X 230 = US$ 920 6 x 2 n. 2940 / 1.28
1SWB X 200 = US$ 200 US$ 2296.88x1.1
1EXE X 350 = US$ 350 12 hab 2296.88
US$ 1470 x 2 noches = US$ 2 940 US$ 2526.56

1 SWB x 0.00 LIBERADA x 2 noches = 2 liber

3 EXE x US$ 600 = US$ 1800 6 x 3n 14400 / 1.28 US$ 11 250 x 1.28
3 STE x US$ 1000 = US$ 3000
US$ 4800 x 3 noches = US$ 14400 18 hab US$ 11 250 US$ 14 400

1 SUITE x 0.0 COMPLIMENTARY x 1 noche = 1 comp 0 0.00 0.00

TOTAL REVENUE US$ 30 hab US$ 13 546.88

1. Determine la tarifa promedio neta de los registros indicados

ADR = 13546.88 / 30 = US$ 451.56

2. Determine el RevPar de los registros indicados sabiendo que el hotel tiene 25 habitaciones, pero

tienen 5 out of order. RevPar = 13546.88 / (20 hab x 3noches) = US$ 225.78

3. Determina el ADR del grupo de Cóndor Travel  ADR Cóndor = 2296.88 / 12 = 191.41

4. Determina el % de Ocupación del hotel con los registros procesados

 30 / (20 hab x 3noches) = 0.5

5. Un hotel de 335 habitaciones amanece con 280 cuartos ocupados, tiene proyectado para este día 51
reservas, 30 checkouts, 3 overstay, 5 Understay y 2 posibles No shows.
¿Cuál será el % de Ocupación y el ADR si sabemos que tiene 5 habitaciones out of order y ese día
alcanzaron un RevPar de US$ 108?

Stayover = 280 +51 -30 +3 – 5 -2 = 297

Hab ocupadas = 297

%OCC = 297 / (335 – 5 out of order) = 90%

ADR = Revpar / %OCC  ADR = 108 / 0.9 = US$ 120

6. Estás asistiendo a la cena de AHORA y compartes mesa con el Gerente de tu competencia quien
comenta que su hotel tuvo el mes pasado un ADR de $ 450 pero tú sabes que sólo alcanzó una
ocupación de 50%. Por otro lado tu hotel alcanzó una ocupación de 80% con un ADR de $ 280. Ambos
hoteles tienen 360 hab.

a. ¿Qué hotel tuvo el más alto RevPAR? (Calcula el RevPAR para cada hotel)

ADR %OCC RevPar

COMPETENCIA US$ 450 50% 450 x 0.5 = US$ 225
MI HOTEL US$ 280 80% 280 x 0.8 = US$ 224

b. Si el hotel de tu competencia tuvo un costo variable de $ 100.00 y el Costo variable de tu hotel es

de US$ 60.00 ¿cuál fue el más rentable? SUSTENTE SU RESPUESTA DEBIDAMENTE

ADR %OCC RevPar CANT INGRESOS COSTOS UTILIDAD

ing - cost
COMPET 450 50% 225 360 X 0.5 180 X 450 180 X $100 81000 – 18 000
180 81 000 18 000 US$ 63 000
X 30 DIAS
$ 1 890 000
MI HOTEL 280 80% 224 360 X 0.8 288 X 280 288 X $60 80 640 – 17 280
288 80 640 17 280 US$ 63 360
X 30 DÍAS
$ 1 900 800
7. Tomando en consideración el siguiente cuadro, determina los índices que se obtendrán en 1 semana
considerando que el hotel tiene 90 habitaciones y registró en esa semana a 680 huéspedes.
CALCULAR

FECHA %OCC VENTA

25-may 70% 5300
26-may 30% 4500
27-may 49% 7000
28-may 50% 8500
29-may 60% 4000
30-may 40% 6000
31-may 59% 4100

Revenue = 5300 + 4500 + 7000 + ….. + 4100 = US$ 39 400

Occupancy
Opción 1= %OCC  (0.7 + 0.3 + 0.49…. + 0.59) / 7  358 / 7 = 51.14%
Opción 2 = (90x0.7) + (90x0.3)+…. (90x0.59) = 51.14%
63 + 27 + 44.1 + 45 + 90.6 + 36+ 27.9 = 333.6
Guest Ratio  630 x 51.14% = 322.18 hab ocup
680 paxes / 322 hab = 2.11
RevPac  US$ 39 400 / 680 paxes = US$ 57.94
RevPar  US$ 39 400 / (90x7) = US$ 62.54
ADR  RevPar / %OCC = US$ 122.29
8. Tú hotel 3*** que está en Tarma, sabe por información estadística histórica que la ocupación
promedio en temporada baja es de 40% a un precio promedio por habitación de US$ 120.00. Este año
tienes como meta mejorar los ingresos para la temporada baja y esperas subir 20 puntos porcentuales
la ocupación aplicando una tarifa promocional y llegar a un RevPar de US$ 60.00

a) Determina cuántos dólares menos deberás cobrar para obtener los resultados proyectados.

HISTORICA META
%OCC 40% 60%
ADR 120 X = 100
REVPAR US$ 60

ADR META (X) = RevPar / %OCC  US$ 60/ 0.6 = US$ 100
US$ 120 – US$ 100 = US$ 20

b) Con los resultados proyectados, ¿En cuánto aumentaría tu RevPar?

HISTORICA META
%OCC 40% 60%
ADR 120 X = 100
REVPAR Y = US$48 US$ 60

RevPar Historico = ADR x %OCC  US$ 120 x 0.4 = US$ 48

 US$ 60 – US$ 48 = US$ 12

c) ¿Cuántos puntos porcentuales debería subir tu ocupación si mantienes tu meta de RevPar y bajas
US$ 40.00 tu tarifa promedio histórica?

HISTORICA META 1 Meta 2

%OCC 40% 60% Z = 0.75
ADR 120 X = 100 US$ 80
REVPAR Y US$ 60 US$ 60

%OCC = RevPar / ADR  US$ 60 / US$ 80 = 0.75

0.75 – 0.4 = 0.35  35%
RPTA: Con los resultados proyectdos mi %OCC subiría 35%

9. Un Hotel de 100 hab tiene 55% promedio de ocupación de lunes a miércoles con un RevPar de US$125
y con un ratio de 1.2 huéspedes por habitación. La ocupación promedio de Jueves a Domingo es del
70% con un ratio de 2.2 huéspedes por habitación con un RevPar de US$ 180.
¿Cuál será el ADR promedio de la semana y el ingreso por pasajero promedio de la semana?

ANALISIS
ADR = REVENUE / HAB OCUPADAS ó RevPar / %OCC
US$ 109500 / 445 = US$ 246.07

REVPAC = REVENUE / PAXES

US$ 109500 /814 = US$ 134.52

Desarrollo
REVENUE = Revpar x Total hab ó ADR x %OCC  US$ 109 500
Lun – Mier (3días) = $ 12500 x 3 días = $ 37500
Jue – Dom (4días) = $ 18000 x 4 días = $ 72000
# hab ocup = total hab x % OCC  445 Hab Ocup
Lun – Mier (3días) = 100 x 55% = 55hab x 3 días = $ 165 hab
Jue – Dom (4días) = 100 x 70% = 70hab x 4 días = $ 280 hab

# Paxxes = hab ocup x Guest Ratio  814 Paxes

Lun – Mier (3días) = 100 x 55% = 55hab x 3 días = $ 165 hab x 1.2 = 198
Jue – Dom (4días) = 100 x 70% = 70hab x 4 días = $ 280 hab x 2.2 = 616
Total de habitaciones = 100
%OCC RevPar GR INGRESOS #h. oc # paxes
L – M 55% 125 1.2 $125 x 100= 12 500 x 100x0.55 165 x 1.2= 198
3= 37500 x3d=165h
J-D 70% 180 2.2 $180 x 100= 18 000 x 100x0.7x4d= 280 x 2.2 = 616
4= 280h
72 000
TOTAL REVENUE=$109500 #HAB OCUP= 445 #PAXES = 814

OTROS EJERCICIOS

1. Tú hotel 4*** que está en Chiclayo, sabe por información estadística histórica que la ocupación
promedio en temporada baja es de 50% a un precio promedio por habitación de US$ 130.00
Este año tienes como meta mejorar los ingresos para la temporada baja y esperas subir la ocupación
aplicando una tarifa promocional y llegar a un RevPar de US$ 75.00 y a una ocupación del 60%.

historia META 1 META 2

%OCC 50% 60% X = 75 / 110 = 68%
ADR US$ 130 $75 / 60% = US$ 130-20 = US$ 110
125
RevPar S130 x 0.5 = $65 US$ 75.00 US$ 75.00

a. Determina cuántos dólares menos deberás cobrar para obtener los resultados proyectados.
ADR = RevPar / %OCC  US$ 75 / 0.6 = US$ 125 ENTONCES US$ 130 - $ 125 = US$ 5.00

b. Con los resultados proyectados, ¿En cuánto aumentaría tu RevPar?

RevPar = ADR x %OCC  US$ 130 x 50% = US$ 65 ENTONCES $ 75 - $ 65 = US$ 10.00

c. ¿Cuántos puntos porcentuales debería subir tu ocupación histórica, si mantienes tu meta de

Revpar de US$ 75.00 y bajas US$ 20.00 tu tarifa promedio histórica?
%OCC = RevPar / ADR  US$ 75 / 110 = 0.68 ENTONCES 68% - 50% = 18%

d. Sabiendo que el hotel tiene 200 habitaciones y maneja un costo variable por habitación de US$
40.00, ¿Con cuál de las proyecciones establecidas te quedarías?

META 1 META 2
INGRESOS 200 X 60% = 120hab ocup 200 x 68% = 136 hab ocup
120Hab x US$ 125 = 136hab x 110
US$ 15000 US$ 14960
 200 hab x US$ 75 = 15000 200hab x US$ 75 = US$
15000
EGRESOS 120 HAB X U$ 40 = $ 136HAB x US$ 40 = US$
4800 5440

UTILIDAD 15000 – 4800 = US$ 15000 – 5440 = us$ 9560

10200

2. Estas invirtiendo la suma de 10 millones de dólares para la construcción de un hotel de

80habitaciones de categoría 3 estrellas en la ciudad de Arequipa. Haz calculado que la proyección de
ocupación para el 1er año será de 60% anual y para el presupuesto de operación se ha determinado
que habrá un gasto del 38%

a. ¿Cuál será el ADR mínimo que deberás usar para poder recuperar la inversión en 7 años?

FORMULA = INVERSIÓN / # años / %utilidad  proyec DE INGRESO ANUAL

# HAB TOTALES X 365 X % ocupac Proy Ocupac Anual

ADR = 10 000000 / 7 años / 62%  2´304 147  US$ 131.51

80 hab x 365 días x 60% 17 520

b. Al analizar tu competencia directa, observas que la tarifa de ellos es de US$ 100 ¿Qué harías
sabiendo que la proyección de tus gastos y de ocupación son inamovibles?
Movería el # de años para recuperar

c. ¿Cuál sería tu nueva tarifa promedio?

ADR = 10 000000 / 9 años / 62%  1´792114  US$ 102.29

80 hab x 365 días x 60% 17 520
ADR = 10 000000 / 10 años / 62%  1´612903 US$ 92.06
80 hab x 365 días x 60% 17 520

3. Cuál será el monto de inversión y la tarifa promedio de un establecimiento que tiene proyectada la siguiente información
para recuperar su inversión

 Tiempo de recuperación: 7 años

 %Gasto sobre las ventas: 42%  58% utilidad
 Proyección Ocupación: 71%
 Capacidad: 80 hab
 RevPar esperado: 67.48
ADR = x / 7 años / 58%
80 hab x 365 días x 71%
Recuerdo que ADR = RevPar / %OCC  US$ 67.48 / 71% = 95.04

95.04 = x / 7 años / 58%  (20732 x 95.04) = x/ 7años / 0.58

20732 1 970 369.28 = x/ 7años / 0.58
1 970 369.28 x 7años x 0.58 = MONTO DE INVERSION

7´999699.28 0 monto de inversión

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