CAP 4 Plan de Negocios Barringer y Ireland

Cátedra: EmprendimientoCAP 4René Subieta
CAPITULO 4
PLAN DE NEGOCIOS (PDN)
0. Luego de que se vio que el negocio (idea de negocios) es

factible durante el Análisis de Factibilidad, recién se pasa a
preparar el Plan de Negocios.
1. INTRODUCCION
⮚ El PDN describe lo que el negocio pretende lograr y
como lo hará. Es un plan con cierto grado de detalle.
o Dentro de una ORG (organización = empresa), el PDN

ayuda a desarrollar el camino para ejecutar estrategias.
o Fuera de la ORG, el PDN se presenta a potenciales

inversionistas:
▪ la oportunidad de negocios,
▪ cómo se pretende realizar el negocio nuevo.
▪ NOTA: no entregar todo el PDN a los
inversionistas DE ENTRADA.
● Entregarles un Resumen Ejecutivo de todo

el PDN.
o Entre 1 a 3 paginas, síntesis de todo el

PDN.
o Una síntesis es un resumen de
resúmenes.
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2. PLAN DE NEGOCIOS
⮚ Es un error crearlo muy temprano.
⮚ Debe tener suficientes detalles acerca del nuevo negocio

para convencer al lector (o al equipo de emprendedores).
⮚ Orientación del PDN:
o Dentro de una organización que ya existe 🡪

intraemprendimiento.
▪ Intraemprendimiento = emprendimiento dentro de

una ORG que ya existe.
o Una nueva empresa 🡪 emprendimiento empresarial.
⮚ Un emprendimiento empresarial = nueva empresa o

nueva actividad de negocios en una empresa que ya
existe.
⮚ Bastantes detalles de su factibilidad (idea de negocios) ya

se han cubierto ampliamente durante el Análisis de
Factibilidad.
o No se repetirá esta información (análisis de factibilidad)

en el PDN.
▪ En los Anexos (al final del PDN), se puede incluir

un Anexo que contenga una síntesis del
Análisis de Factibilidad del nuevo negocio.
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o SOLO se añade una nota mencionando que el negocio

es realmente Factible (que es posible de realizar).
⮚ Razones para crear un PDN:
▪ Razón interna: obliga al equipo fundador

(equipo inicial de emprendedores) a pensar
sistemáticamente cada aspecto del
emprendimiento.
● Todo debe estar escrito y debidamente

firmado.
o Así se puede corregir, en el tiempo, y se

tiene una constancia de lo pensado,
hablado, acordado (lo decidido), etc.
▪ Así se evitan problemas entre

emprendedores (socios).
● Siempre se hallan formas para mejorar el

PDN.
o El PDN es perfectible,
▪ Usar una filosofía de Mejoramiento

Continuo (KAIZEN)
▪ Razón externa: EL PDN comunica los méritos (lo

bueno) del nuevo negocio a terceras personas
(banqueros, inversionistas privados
desconocidos, inversionistas privados
conocidos, etc.).
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3. QUIEN LEE EL PDN Y QUE BUSCAN?
⮚ Hay dos audiencias:
o El Talento Humano de la ORG existente:
▪ Un PDN debe articular la visión (sueño

realizable) y planes futuros de la ORG.
▪ Un PDN ayuda a organizar el trabajo de TH

(talento humano) para que operen de forma
sincronizada.
o INVERSIONISTAS y otros grupos de interés (un

inversionista conocido “don Pepe”):
▪ El PDN debe ser realista y no mostrar exceso de

confianza.
▪ Se debe demostrar que el plan es viable (posible)

🡪 Análisis de Factibilidad 🡪 su síntesis en el
Anexo.
▪ Demostrar que nuevo negocio dará retornos

financieros interesantes.
● Lo que más interesa a inversionistas.
4. GUIAS PARA ESCRIBIR UN PDN
⮚ Todos los inversionistas (privados y públicos) se guían

por un PDN.
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⮚ Hay que tener cuidado a tiempo de elaborar un PDN en los

siguientes aspectos:
o la organización,
▪ no debe existir desorden.
▪ Debe existir una lógica en la presentación.
o estilo literario (gramática, vocabulario usado debe ser

formal),
▪ redacción debe estar bien hecha.
o contenido del PDN.

▪ Fidedigno (digno de confianza).
▪ Fácil de entender.
● No exagerar con la redacción, no es
necesario presentar un PDN de 800 páginas.
● Vocabulario sencillo pero formal.
⮚ El PDN debe tener una estructura definida.
o Estructura debe estar aceptada y debe ser conocida en

el ambiente de negocios en el que se desea realizar el
Emprendimiento Empresarial 🡪
▪ tomar en cuenta diferencias (similitudes)

culturales.
▪ Si lectores serán extranjeros 🡪 estructura debe

ser internacional (de acuerdo a la cultura meta).
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▪ Averiguar cómo son construidos, organizados los

PDN en el país donde se pretende realizar el
Emprendimiento Empresarial.
▪ Cada país tiene sus formas de realizar negocios y

de presentar sus PDN.
▪ Siempre es preferible construir y presentar un

PDN “a medida”.
⮚ Tener cuidado con la apariencia.
o Debe verse profesional, serio.

o Limpio.
o Letra suficientemente grande para leer.
▪ (pero no exagerar).
4.1 ALERTAS
⮚ Tomar en cuenta las siguientes alertas:
o Si los fundadores no están dispuestos a invertir algo,

entonces porqué debería invertir otra persona?.
▪ Los emprendedores fundadores deben contribuir

con una parte de la inversión requerida en el
emprendimiento.
● Así los inversionistas verán que la

contraparte (los jóvenes emprendedores) son
serios y están dispuestos a invertir (arriesgar)
todo lo que tienen.
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o Ojo con un plan que no tiene buenas referencias

(bibliográficas, individuales, etc.) o citaciones de las
fuentes de información.
▪ Debe tener fuentes de información primarias y

secundarias de investigación.
o Si el tamaño del mercado fue definido de forma muy

amplia.
o Si tiene proyecciones financieras demasiado

optimistas.
o Si tiene errores de ortografía, gráficos que no tienen

sentido, redacción que no tiene sentido, números
(cálculos) que no tienen sentido, errores de cálculo
(financieros) etc.
5. TIPOS DE PDN
⮚ Existen tres tipos de PDN:
o El PDN Resumen, el Completo y el Operacional.
o PDN RESUMEN:
▪ Entre 10 a 15 paginas (en USA).

▪ Para nuevas aventuras de negocios (nuevas
empresas) en sus primeras etapas de desarrollo.
▪ Para obtener financiamiento necesario para
realizar un plan más completo.
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o PDN COMPLETO:
▪ Entre 25 a 35 paginas (en USA).

▪ Presenta operaciones y planes con mayor
detalle.
▪ Hecho en formato apropiado para un
inversionista.
o PDN OPERACIONAL:
▪ Entre 40 a 100 páginas (en USA).

▪ Lo hacen empresas que ya están establecidas.
● Para una audiencia interna.
▪ Poseen alto grado de detalle.
▪ Guían a gerentes operacionales.
5.1 ESQUEMA DEL PDN
1. Resumen Ejecutivo.
2. Análisis de la industria meta.
a. Tamaño, tasa de crecimiento, proyecciones de
ventas.
b. Estructura de la industria.
c. Naturaleza de participantes.
d. Factores clave de éxito.
e. Tendencias de la industria.
f. Posibilidades a largo plazo.
3. Descripción del emprendimiento empresarial.

a. Historia de la empresa.
b. Su Visión (sueño realizable en largo plazo) y su
Misión (razón de existir de la empresa).
c. Productos y servicios.
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d. Estado actual de desarrollo del emprendimiento

empresarial.
e. Estado legal y propiedad intelectual.
f. Socios clave (si los hay).
4. Análisis de mercado.
a. Segmentación del mercado y mercado meta.
b. Comportamiento del consumidor.
i. Conducta de compra.
c. Análisis de la competencia.
d. Proyecciones de ventas anuales y participación del
mercado.
5. La economía del negocio.

a. Márgenes de beneficio.
b. Costos fijos y costos variables.
c. Apalancamiento operativo y sus implicaciones.
d. Costos de arranque.
e. Cálculo del punto de equilibrio.
i. A partir de qué nivel de producción el
emprendimiento empresarial comenzará a
ganar dinero.
6. Plan de marketing.
a. Estrategias de marketing.
b. Análisis de la mezcla de marketing (las 4 Ps).
c. Proceso (ciclo) de ventas.
d. Tácticas de ventas.
7. Diseño y desarrollo del plan.

a. Estado y tareas de desarrollo.
b. Riesgos y desafíos a futuro.
c. Costos de desarrollo proyectados (fijos y variables).
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d. Aspectos de propiedad (patentes, derechos de

autor, marca, etc.)
8. Plan de operaciones.
a. Enfoque general de operaciones.
b. Ubicación geográfica del nuevo negocio.
c. Instalaciones (planta, oficinas, etc.), maquinaria y
equipamiento.
9. Equipo gerencial y estructura organizacional.

a. Equipo de gerencia.
b. Directorio.
c. Junta de consejeros (expertos).
d. Estructura organizacional (organigrama).
10. Cronograma general.

a. Operaciones (tareas) por tiempo y secuencia.
i. Diagrama Gantt.
11. Proyecciones financieras.

a. Fuentes (orígenes) y Usos (en qué se gastará) de
dinero.
b. Hoja de suposiciones.
c. Estados financieros proforma (proyectados):
i. Estado de ingresos.
ii. Balance General.
iii. Flujos de efectivo.
iv. Estado de Resultados.
12. Apéndices y Anexos.

a. Un anexo irá una síntesis del Análisis de
Factibilidad (máximo una hoja).
b. Cálculos adicionales o en detalle.
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c. Fotos.
d. Gráficos adicionales.
e. Hoja de vida de fundadores.
5.1.1 RESUMEN EJECUTIVO
⮚ Es una presentación muy breve de todo el PDN.

o Síntesis de síntesis.
▪ De 1 a 3 páginas únicamente.
⮚ Da al lector todo lo que necesita saber acerca de la nueva

aventura (nueva empresa).
⮚ Generalmente inversionistas piden este Resumen antes de

nada.
o Si les gusta, recién piden el PDN completo.
▪ No olvidar obtener algún tipo de compromiso

por parte de la audiencia (banco, inversionistas,
etc.).
o Emprendedores debe presentar primero su Resumen

Ejecutivo.
⮚ Este resumen es lo más importante del PDN.
o No es una introducción.
o Es una síntesis de síntesis de todo el plan.
o Es la Carnada para captar la atención de los lectores
del PDN.
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⮚ Debe aparecer al inicio del PDN, pero se lo redacta

siempre AL FINAL (luego de haber concluido Y HABER
REVISADO Y CORREGIDO varias veces el PDN).
5.1.2 ANALISIS DE LA INDUSTRIA

⮚ Es una descripción de la industria a la que ingresará el
nuevo negocio (NUEVA EMPRESA).
o Es la industria meta.
⮚ Primero se debe conocer bien la industria antes de elegir

el mercado meta.
o Conocer áreas prometedoras.

o Conocer vulnerabilidades.
o Etc.
⮚ Estructura de la industria:
o Cuan concentrada o fragmentada está.
▪ Industrias fragmentadas son más receptivas a

nuevos entrantes (nuevas empresas).
● Ninguna empresa domina a las demás,

tampoco hay un grupo dominante de
empresas.
● Está compuesta por varias pequeñas

empresas y un número menor de
empresas medianas.
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▪ Industrias consolidadas (concentradas) tienen

pocas empresas concentradas que no son muy
receptivas.
● Grupo de empresas domina el mercado.

o Oligopolio.
o Cartel.
▪ Pueden existir industrias en situaciones

intermedias.
⮚ Naturaleza de participantes (competencia, proveedores,

etc.):
o Si son innovadores o conservadores.
▪ Existe un continuum del nivel de innovación de
los participantes.
o Si reaccionan rápidamente o lentamente a cambios en

ambiente de negocios.
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▪ Puede existir un continuum del nivel de

reacción de los participantes.
⮚ Factores clave de éxito (FCE):
o Son los aspectos en los que todos los participantes

deben ser competentes, sino no podrán mantenerse
en la industria por mucho tiempo más.
▪ Es preciso identificar estos FCE.
● Ejm: otorgar rebajas de precio por

temporadas durante el año.
● Ejm: brindar productos/servicios de buena
calidad.
● Ejm: entregar producto a tiempo.
▪ Tratar de diferenciarse en algunos de los FCE.
⮚ Tendencias de la industria:
o Cuáles son las tendencias:
▪ económicas, sociales, tecnológicas,

gubernamentales y políticas públicas.
5.1.3 DESCRIPCION DEL EMPRENDIMIENTO

EMPRESARIAL
⮚ Describir la nueva empresa, como organización, de forma
general.
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⮚ Es importante demostrar que se sabe cómo traducir una

idea DE NEGOCIOS en un negocio viable (posible).
⮚ Historia de la empresa debe ser breve.
o Debe explicar de dónde vino la idea, cuando fundaron

el emprendimiento, etc.
⮚ Explicar la Visión (sueño realizable a largo plazo) y la

Misión (razón de existir) de la nueva empresa.
⮚ Explicar si se tiene socios clave.
5.1.4 ANALISIS DEL MERCADO
⮚ Es distinto del análisis de la industria.
⮚ El análisis del mercado:
o divide la industria en segmentos.

o se enfoca en un segmento específico -> mcdo. meta.
⮚ Los mercados pueden ser segmentados (divididos) de

distintas formas:
o Geografía (ciudad, región, país).

o Variables demográficas (edad, género, ingresos
monetarios).
o Variables psicográficas (personalidad, estilo de vida,
valores de consumidores meta).
o Otros aspectos.
5.1.5 ECONOMIAS DEL NEGOCIO

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⮚ Comienza con Análisis Financiero del nuevo negocio.

o Se incluye proyecciones financieras (no más de 3 años
en el futuro).
o Se muestra la lógica de cómo se obtendrán beneficios
económicos (ganancias).
o Se halla el punto de equilibrio.
⮚ Se deben identificar los principales generadores de

ingreso.
o Si la empresa vende un solo producto, entonces tiene

un solo generador de ingresos.
▪ Riesgo es grande, pues si consumidores no

compran ese único producto, no se gana.
o Si empresa piensa vender más de un producto, cual

será el más exitoso 🡪 el producto que le dé las
mayores ganancias.
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▪ Si precio venta por unidad = 100 B$ y costos de

producción unitarios = 60 B$, entonces la
Contribución Marginal = 100 – 60 = 40 B$.
● (contribución marg = precio unitario – costo
unitario)
⮚ Los costos de start-up (emprendimiento emergente) deben

ser estimados y colocados en una tabla.
o Gastos legales, gastos por licencias, permisos y

patentes, diseño de página web, logo, pintura de
oficina, etc. etc.
o No incluir gastos operativos normales.
⮚ Concluir con un Análisis del Punto de Equilibrio.
o Hallar la cantidad de unidades que dan ese punto de

equilibrio (ver gráfico arriba)
5.1.6 PLAN DE MERCADOLOGIA (MARKETING)
⮚ Se enfoca en cómo se realizará la mercadología

(marketing) del producto o servicio.
⮚ Se trata de una explicación de la Mezcla del Marketing.

o 4 Ps.
⮚ Presentar la Estrategia de Mercadología.
o Aspectos de posicionamiento.
▪ Leer de Ries y Trout “Posicionamiento”.
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● Se trata de lograr una ubicación

permanente en la mente del consumidor.
● Este posicionamiento tiene dos caras:
o Concepto positivo de nuestro

emprendimiento (producto/servicio).
o Concepto negativo de nuestro
emprendimiento (producto/servicio).
o Puntos de diferenciación del producto/servicio.
▪ Como diferenciar el prod/serv del resto de

productos y servicios ofrecidos en ese mercado
meta.
▪ No se trata de diferenciar prod/serv solo por el

hecho de hacerlo distinto de la competencia, sino
para satisfacer mejor necesidades, deseos y
expectativas del consumidor meta.
● El Consumidor Meta se halla en el Mercado

Meta.
o Cómo estos aspectos serán apoyados por el Marketing

Mix (mezcla de mktg 🡪 4 Ps).
o Asegurarse de incluir los aspectos principales.
▪ No exagerar con detalles.

● Marea y aburre al lector.
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o NO incluir todo un Plan de Marketing que puede llegar

a tomar 250 pag. o más.
⮚ la Estrategia de Mercadología es el enfoque para

comercializar los productos y servicios con éxito.
o Explicar claramente Cual es ese enfoque.
o Explicar Cómo se posicionará la empresa:
▪ En todo el mercado?
▪ En un nicho de mercado?
▪ En un segmento de mercado?
o Explicar Cómo se diferenciará de los competidores.
▪ Aspectos diferenciadores, cuales serán estos

aspectos que lograrán diferenciar con éxito el
producto/servicio del resto de la competencia en el
mercado meta.
5.1.7 DISEÑO DEL PRODUCTO/SERVICIO Y PLAN DE

DESARROLLO
⮚ Si se está desarrollando un producto/servicio totalmente
nuevo.
o Se requerirá mayor detalle.

▪ Ayuda al consumidor meta a conocer este nuevo
producto/servicio.
o Incluir el estado de su desarrollo.
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▪ El estado puede ser:

● Inicial, intermedio, algo avanzado, muy
avanzado.
▪ Explicar que significa cada estado de

desarrollo para ese prod/serv en particular que
se desea desarrollar.
o Grado experimentado de dificultad actual para

desarrollar el prod/serv.
o Grado estimado de dificultad futura para desarrollar

prod/serv.
▪ Cuál será el nivel de dificultad que se espera

encontrar en el futuro para desarrollar con éxito el
prod/serv nuevo.
▪ Especificar etapas en el futuro y el nivel de

desarrollo proyectado en cada etapa.
o En todo este aspecto la CREATIVIDAD de los

emprendedores juega un rol fundamental.
⮚ Describir la etapa presente del desarrollo del

producto/servicio.
o Concepción.
o Prototipos.
▪ Prototipo = primera versión de un producto, o
primera experiencia de un servicio.
▪ Que tipo de prototipos.
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o Planes para la Producción inicial.
o Planes para la producción intermedia.
o Planes para la producción completa.
o Incluir un cronograma con tiempos y tareas.

▪ Diagrama Gantt.
▪ PERT.
⮚ Prototipo de Producto = la primera manifestación física

de un nuevo producto.
o Es el primer lote del producto.

▪ Lote es totalmente único.
● Con seguridad tiene interesantes
características, pero también defectos que el
consumidor meta podrá determinar.
o Obtener su retroalimentación, sus
opiniones del nuevo producto.
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o Generalmente el producto está en estado crudo o

preliminar.
▪ Sujeto a mejoras luego de las primeras

experiencias en el mercado meta.
● En base a retroalimentación de clientes

especiales (dentro de la población de
consumidores meta).
o Son clientes líderes de opinión.
▪ Otras personas los respetan y los

escuchan.
▪ Otros clientes los escuchan y
toman en cuenta sus criterios y
opiniones.
o Encuesta/entrevista a líderes de
opinión.
▪ Preguntas cerradas.
▪ Preguntas abiertas.
▪ No debe ser muy larga.
⮚ Prototipo de un Servicio = representación de lo que el

servicio será y cómo será experimentado por el consumidor
meta.
o El típico servicio Beta.
o Buscar Consumidor especial.
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▪ Es un líder de opinión.
● Se obtendrá retroalimentación.
o Encuesta / entrevista.
⮚ La primera impresión cuenta mucho.
o Líderes de opinión influirán bastante en la decisión de

compra del resto de la comunidad meta.
⮚ Usar creatividad para poder identificar a los líderes de

opinión.
o Ejmplo: lideres de juntas de vecinos.

o Ejm: alcalde, subalcalde de un lugar y sus concejales.
o Ejm: diputados uninominales.
o Ejm: buscar persona muy conocida y respetada del
barrio o de cada cuadra.
⮚ Incluir una sección de Desafíos y Riesgos:
o Presentar desafíos y riesgos mayores anticipados.
o No presentar un diseño de producto/servicio

demasiado optimista.
▪ Inversionistas experimentados saben que no es

fácil diseñar un nuevo producto/servicio.
o Lectores del PDN desearán saber cómo se

enfrentarán los desafíos y riesgos.
▪ Con que recursos,

▪ Con que habilidades, etc.
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⮚ Incluir sección que explique los derechos de autor,

patentes, licencias, marcas, etc. que se planea tener para
proteger el nuevo prod/servic.
5.1.8 PLAN DE OPERACIONES
⮚ Se trata de un esquema, con cierto grado de detalle, de:

o cómo se manejará (administrar) el negocio nuevo.
o Cómo se fabricará el producto.
▪ Que procesos de producción se usarán?
● Que tipo de tecnología se utilizará?

● Que materiales y/o materia prima?
o Cómo se entregarán (darán) el/los servicios.
▪ Cómo se dará el servicio?

● Con qué recursos y habilidades?
▪ Quien(es) dará(n) el servicio?

● Que tipo de entrenamiento y capacitación
tendrá el Talento Humano que entregue
ese serivicio?
▪ Con que recursos y habilidades se dará el

servicio?
o No incluir demasiados detalles.
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▪ Pero incluir los detalles que sean realmente

necesarios.
⮚ Ejemplo: un nuevo gimnasio:
o Presentar un Escenario Visible (físico) (lo que los

miembros verán).
▪ Horas de operación.
▪ Medidas de seguridad durante una pandemia.
▪ Asistencia de TH.
● Entrenadores, recepción, masajistas, etc.
▪ Tours (paseos) para los miembros, con guías.
▪ Clases y programas para miembros.
▪ Máquinas.
▪ Talleres de salud.
● Nutrición.
● Fortaleza física.
▪ Carta de información mensual.
o Presentar un Escenario Invisible, es decir el que

está detrás del Escenario visible:
▪ Proceso de gestión de TH.
● Reclutamiento + entrevistas + contración +

entrenamiento y capacitacíon + desarrollo
humano.
▪ Manual de operaciones.
▪ Relaciones con proveedores.

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▪ Relaciones con la alcaldía y otras entidades

del gobierno.
▪ Desarrollo de material de mercadología.
▪ Planes de emergencia.
⮚ Describir la ubicación geográfica del nuevo negocio

(emprendimiento empresarial).
⮚ Describir los equipos y materiales que tendrá el nuevo

negocio.
o Describir cómo y de donde se los obtendrá.
▪ Cuáles y cuando se los comprará.

● De quien.
o Lista de proveedores posibles.
▪ Cuáles y cuando se los alquilará.

● De quien.
o Lista de proveedores posibles.
▪ Cuáles y cuando se los obtendrá de otra forma.

● Quizás prestamos, donaciones, etc.
o De quien.
▪ Lista de posibles prestamista,
donadores, etc.
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5.1.9 EQUIPO GERENCIAL Y ESTRUCTURA

ORGANIZACIONAL
⮚ Presentar las fortalezas del equipo gerencial.
o Formación académica.
o Experiencias.
o Idiomas que hablan.
⮚ Incluir un breve perfil de cada miembro del equipo

gerencial.
o Incluir fundadores.
o Cada perfil debe incluir: titulo del puesto, deberes y

responsabilidades, experiencia previa en la industria,
éxitos previos, educación, idiomas.
⮚ Describir si se tendrá un Directorio y Grupo de

Consejeros o Asesores (expertos).
o Explicar sus roles y calificaciones.
o DIRECTORIO = grupo de personas elegidas por los

accionistas para que supervisen la administración del
nuevo negocio.
▪ El gerente general forma parte del Directorio.
o GRUPO DE CONSEJEROS (ASESORES) = es un

panel de expertos que proveen asesoría científica y
técnica de forma continua.
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⮚ Incluir la estructura organizacional (organigrama).
o Inicial.
o Planeado a futuro.
▪ A corto plazo.
▪ A mediano plazo.
▪ A largo plazo.
o Suposiciones.
5.1.10 CRONOGRAMA GENERAL

⮚ Presenta los principales eventos que se necesitarán para
lanzar el negocio al mercado (segmento, nicho) elegido.
o Cuales son y cuando?
o Con que recursos y capacidades?
⮚ Un cronograma bien preparado y presentado es muy

valioso para convencer a potenciales inversionistas.
5.1.11 PROYECCIONES FINANCIERAS
⮚ Incluir proyecciones proforma (proyectadas).
o Cierto grado de detalle.
▪ Detalle pertinente (no demasiado detalle).
⮚ Expresan los planes en términos financieros.
⮚ Incluir un estado de Fuentes y Usos.

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o Muestra cuánto dinero se requiere, de donde vendrá

(origen o fuente), adonde irá o donde será usado el
dinero (uso).
o Cuando.
⮚ Incluir una Hoja de Suposiciones.
o Es una explicación de las Suposiciones más críticas

en las que se basan las proyecciones financieras.
▪ Generalmente se trata de suposiciones de

variables macroeconómicas.
● Incluyen variables de Comercio Internacional.
o Algunas suposiciones se basarán en:
▪ información general,
● conocida por el público en general.
▪ información específica,
● Conocida por expertos en el tema.
● Conocida por profesionales en Comercio
Internacional.
o Incluir suposiciones acerca del estado de la economía

para los próximos 2 a 3 años.
▪ Variables macroeconómicas conocidas.

▪ Variables específicas de Comercio
Internacional conocidas.
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▪
o Incluir suposiciones que son la base para las
proyecciones de Ventas.
▪ Ingreso del consumidor meta.

▪ Tasa de inflación esperada.
▪ Gustos del consumidor meta.
⮚ Presentar los Estados Financieros Proforma

(proyectados).
o Son estados enfocados en el futuro.

▪ 2 a tres años.
▪ Estado de Resultados proyectado.
▪ Balance General proyectado.
▪ Flujo de dinero proyectado.
⮚ Incluir un Análisis de Razones Financieras básicas para

los próximos 2 a 3 años.
5.1.12 APENDICES O ANEXOS
⮚ Vienen al final del PDN.
⮚ Incluye material (gráficos, fotos, tablas, hoja de vida del

equipo gerencial, etc.) que no encajan fácilmente en los
incisos anteriores.
Página 30 de 36
⮚ ES información específica y adicional para los lectores del

PDN.
⮚ Síntesis del Análisis de Factibilidad en una pagina.

Stop>>>
5.1.13 ENSAMBLAJE FINAL
A continuación se presenta una lista explicativa (no

extensiva):
⮚ A tiempo de revisar todo el PDN es mejor ponerse en los

zapatos de los lectores.
o Así se determina si las preguntas (o PUNTOS) más

importantes acerca de la viabilidad (factibilidad) del
nuevo negocio fueron respondidas.
⮚ Algunas preguntas (O PUNTOS) son:
1. El negocio es solo una idea, o es una oportunidad con

un potencial real de ganar dinero ?
2. El producto/servicio es viable (posible) ?
a. Añade valor significativo al consumidor ?

b. Se ha realizado un buen análisis de factibilidad ?
c. Cuales son los resultados del análisis de
factibilidad?
3. El negocio está ingresando a una industria en

crecimiento e interesante?
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a. Se ha identificado una posición interesante para

ocupar en esa industria ?
4. Se tiene un mercado meta bien definido ?

a. Como se ha definido o escogido ese mercado meta?
5. El negocio nuevo posee puntos de diferenciación que lo

separa realmente de sus competidores?
a. Cuáles son esos puntos de diferenciación ?

b. Estos puntos de diferenciación son sostenibles ?
6. El negocio nuevo tiene un buen plan de mercadología ?
7. El equipo gerencial es experimentado, tiene habilidades,

y está listo para enfrentar el lanzamiento de la nueva
empresa ?
8. El plan de operaciones del negocio es apropiado y

lógico?
9. Las suposiciones en las que se basan las proyecciones

financieras son realistas?
a. Las proyecciones financieras son lógicas?
b. Proyectan un futuro exitoso para la nueva

empresa?
6. PRESENTAR PDN A INVERSIONISTAS
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⮚ Si el resumen ejecutivo del PDN llama la atención de

inversionistas, el próximo paso es presentar el plan
completo.
o La presentación del PDN completo debe ser respaldada

por algún tipo de compromiso por parte de la
audiencia (inversionistas).
o Tener propiedad intelectual del PDN antes de su

presentación en detalle.
▪ Ir a SENAPI (servicio nacional de la propiedad

intelectual) y obtener el derecho de autor.
● Recién con PROPIEDAD INTELECTUAL (EJ.

derecho de autor) presentar PDN.
o En forma oral (Power Point u otro medio

digital).
o En forma escrita.
⮚ La presentación no debe ser muy larga, mejor entre 60 a

120 minutos (acordar con la audiencia).
▪ Ello depende de la cultura de negocios (tradiciones,

valores, creencias, forma de pensar, etc) de la
audiencia a quien se presentará el PDN.
▪ Depende del nivel de educación de la audiencia.
● Usar un lenguaje apropiado para cada

audiencia (educación + cultura).
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6.1 PRESENTACION ORAL
⮚ Debe ser realizada en base a diapositivas en PowerPoint u

otro programa.
⮚ Primero, seguir instrucciones de la audiencia.
o Hacer la presentación como a ella le gusta.
⮚ Segundo, llegar a tiempo.

o Mejor llegar más temprano, para tener tiempo de
descansar un poco, relajarse, preparar el equipo.
⮚ Tercero, traer equipo necesario para la presentación.
⮚ Lo mínimo que se debe incluir en esta presentación es (pero

depende de la audiencia a la que se dirigirán):
o Diapositiva 1: TITULO
o Debe tener el nombre de la empresa, nombres de
los fundadores y el logo.
o Diapositiva 2: PROBLEMA
o Sintetizar el problema que se desea resolver o la
necesidad (deseo y expectativa) que se quiere
satisfacer.
o Diapositiva 3: SOLUCION
o Explicar cómo se pretende resolver el problema o
satisfacer la necesidad (deseo y expectativa).
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o Diapositiva 4: OPORTUNIDAD Y MERCADO META

o Presentar el mercado meta.
o Incluir tendencias de negocios y del ambiente que
proveen un momentum (momento apropiado, o de
auge) en el mercado.
o Diapositiva 5: TECNOLOGIA
o Sintetizar la tecnología que se pretende usar.
o No ser demasiado técnico (depende de la
audiencia).
o Hacer las descripciones fáciles de entender.
o Diapositiva 6: COMPETENCIA
o Explicar la Ventaja Competitiva de la empresa.
▪ Por lo menos cómo se pretende alcanzarla.
o Explicar cómo se pretende competir contra los
competidores más fuertes.
o Diapositiva 7: MERCADOLOGIA Y VENTAS

o Describir la estrategia de mercadología.
o Explicar el proceso de ventas.
o Incluir investigación primaria y secundaria acerca de
cómo se sienten los consumidores acerca del
producto.
o Diapositiva 8: EQUIPO GERENCIAL

o Describir el equipo gerencial actual.
o Explicar cómo se formó este equipo.
o Explicar estudios y experiencia.
o Si existen huecos en el equipo, explicar cómo se
pretende llenarlos.
o Diapositiva 9: PROYECCIONES FINANCIERAS

Página 35 de 36
o Sintetizar aspectos financieros.

o Mostrar claramente el momento en que se obtendrán
ganancias, cuanto capital se requerirá para llegar a
este punto, el punto de equilibrio.
o Usar dispositivas adicionales para aclarar bien.
o Dispositiva 10: ESTADO ACTUAL

o Describir el estado actual de la empresa.
o Presentar todos los logros hasta la fecha.
o No menospreciar el valor de los alcances.
o Diapositiva 11: BUSQUEDA FINANCIERA

o Explicar claramente el nivel de financiamiento que
se necesita.
o Explicar cómo se utilizará ese dinero.
o Explicar cuál será el aporte de contraparte (de los
emprendedores mismos).
o Diapositiva 12: RESUMEN

o Sintetizar los puntos fuertes de la nueva aventura de
negocios y del equipo emprendedor.
o Solicitar retroalimentación de la audiencia.
FIN
Página 36 de 36

CAP 4 Plan de Negocios Barringer y Ireland

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Cátedra: EmprendimientoCAP 4René Subieta

0. Luego de que se vio que el negocio (idea de negocios) es

o Dentro de una ORG (organización = empresa), el PDN

o Fuera de la ORG, el PDN se presenta a potenciales

● Entregarles un Resumen Ejecutivo de todo

o Entre 1 a 3 paginas, síntesis de todo el

⮚ Es un error crearlo muy temprano.

⮚ Debe tener suficientes detalles acerca del nuevo negocio

⮚ Orientación del PDN:

o Dentro de una organización que ya existe 🡪

▪ Intraemprendimiento = emprendimiento dentro de

o Una nueva empresa 🡪 emprendimiento empresarial.

⮚ Un emprendimiento empresarial = nueva empresa o

⮚ Bastantes detalles de su factibilidad (idea de negocios) ya

o No se repetirá esta información (análisis de factibilidad)

▪ En los Anexos (al final del PDN), se puede incluir

o SOLO se añade una nota mencionando que el negocio

⮚ Razones para crear un PDN:

▪ Razón interna: obliga al equipo fundador

● Todo debe estar escrito y debidamente

o Así se puede corregir, en el tiempo, y se

▪ Así se evitan problemas entre

● Siempre se hallan formas para mejorar el

▪ Usar una filosofía de Mejoramiento

▪ Razón externa: EL PDN comunica los méritos (lo

3. QUIEN LEE EL PDN Y QUE BUSCAN?

⮚ Hay dos audiencias:

o El Talento Humano de la ORG existente:

▪ Un PDN debe articular la visión (sueño

▪ Un PDN ayuda a organizar el trabajo de TH

o INVERSIONISTAS y otros grupos de interés (un

▪ El PDN debe ser realista y no mostrar exceso de

▪ Se debe demostrar que el plan es viable (posible)

▪ Demostrar que nuevo negocio dará retornos

● Lo que más interesa a inversionistas.

4. GUIAS PARA ESCRIBIR UN PDN

⮚ Todos los inversionistas (privados y públicos) se guían

⮚ Hay que tener cuidado a tiempo de elaborar un PDN en los

o estilo literario (gramática, vocabulario usado debe ser

o contenido del PDN.

⮚ El PDN debe tener una estructura definida.

o Estructura debe estar aceptada y debe ser conocida en

▪ tomar en cuenta diferencias (similitudes)

▪ Si lectores serán extranjeros 🡪 estructura debe

▪ Averiguar cómo son construidos, organizados los

▪ Cada país tiene sus formas de realizar negocios y

▪ Siempre es preferible construir y presentar un

⮚ Tener cuidado con la apariencia.

o Debe verse profesional, serio.

o Si los fundadores no están dispuestos a invertir algo,

▪ Los emprendedores fundadores deben contribuir

● Así los inversionistas verán que la

o Ojo con un plan que no tiene buenas referencias

▪ Debe tener fuentes de información primarias y

o Si el tamaño del mercado fue definido de forma muy

o Si tiene proyecciones financieras demasiado

o Si tiene errores de ortografía, gráficos que no tienen

⮚ Existen tres tipos de PDN:

o El PDN Resumen, el Completo y el Operacional.

▪ Entre 10 a 15 paginas (en USA).

▪ Entre 25 a 35 paginas (en USA).

▪ Entre 40 a 100 páginas (en USA).