Universidad Católica Boliviana “San Pablo”

Unidad Académica Regional Cochabamba

Departamento de Administración, Economía y Finanzas

Carrera de Ingeniería Comercial

Caso: California Credit Life Insurance Group

Aguilar Torrico Kevin

Camargo Bernarda
Cruz Paz Carlos
Soria Kasminia Eisabel
Orellana Via Lesly Evelin

Cochabamba - Bolivia
Mayo 2021
 CASO: Spectrum Brands, Inc.: el dilema de la fuerza de ventas

El presente caso nos habla de Limited Brands, un negocio especializado en

ventas, que tuvo un problema por la no identificación de una estrategia en la
cadena de suministro, causando una merma en las utilidades, esto sucedió
porque sus sistemas no se encontraban organizados ni relacionados.
Funcionaban con diversas plataformas y servidores todo esto conlleva a hacer
un flujo de información de la cadena de suministro de Limited Brands

¿Cómo debía estructurarse la nueva empresa en términos de

organigrama, responsabilidades y dimensiones de la fuerza de ventas?

Una opción sería emplear una combinación de una fuerza de ventas y

distribuidores fusionados con el fin de llegar a minoristas grandes y pequeños
de forma más eficaz.

Otra opción sería crear “equipos de plataforma” en donde un gerente comercial

fuera responsable de mantener la relación con los minoristas, y contará con un
grupo de expertos para que lo apoyará durante las ventas bajas.

¿Debía Spectrum tratar de estructurarse de la misma manera que sus

competidores, o su operación requiere otro modelo?

No es aconsejable regirse por ningún modelo de estructura de competidores,

debería tener un modelo propio ya que eso le hace distinto de la competencia,
tal vez como ofrece una gran cantidad de distintos productos enfocarse en dos
productos específicamente cada semana, crear estrategias para atraer clientes
y del porqué deberían comprar de ahi, asi mismo crear fidelidad con
promociones o descuentos por un cierto monto de compra.