Caso práctico grupal: The Jamestown Company

Página |1

Dirección Comercial
Caso práctico grupal: The Jamestown Company

 Ana Karen Pecero Hernández

 Jaime Guillermo Uribe Rodriguez
 Rafael Figueroa Rodriguez
Equipo #9

Mtra. María del Pilar Costal Pérez

14 de noviembre de 2022
 Caso práctico grupal: The Jamestown Company
Página |2

Índice
Introducción.....................................................................................................................................3

Identifica los puntos fuertes y puntos débiles que tiene la compañía respecto del modelo actual
de fuerza de ventas. Céntrate, principalmente, en como esto afecta a la fidelización y
comunicación con sus clientes........................................................................................................3

Señala cuáles serían las ventajas competitivas que se generarían como consecuencia del cambio
de modelo, y que inconvenientes podría igualmente provocar.....................................................4

Conclusiones....................................................................................................................................4

Bibliografías.....................................................................................................................................5
 Caso práctico grupal: The Jamestown Company
Página |3

Introducción

La definición de la fuerza de ventas consiste en un grupo de profesionales capacitados e

interesados en la solución de las necesidades del cliente. Los objetivos más comunes de la
fuerza de ventas son:
 Aumentar las ventas: el personal de ventas debe cumplir la función de vender. Esto
puede ser por medio de objetivos o comisiones, entre otros esquemas.
 Atender a los clientes: el equipo de ventas se debe enfocar en crear un vínculo con los
clientes al hacerles saber que están en el centro de las operaciones de la empresa y que
su trabajo es ayudarlos a resolver sus necesidades.
 Estudiar el mercado: con esta investigación, los representantes de ventas de una
empresa logran identificar la competencia, generar nuevas oportunidades y conocer
mejor a sus clientes.
En este caso evaluaremos a la compañía The Jamestown de como pasar del uso de
representantes de fabricantes que son organizaciones de ventas independientes, a optar una
fuerza de ventas propio.

Identifica los puntos fuertes y puntos débiles que tiene la compañía respecto del modelo
actual de fuerza de ventas. Céntrate, principalmente, en como esto afecta a la fidelización y
comunicación con sus clientes.

 Puntos Fuertes
o Los puntos fuertes de la compañía The Jamestown respecto a su modelo de
fuerza de venta actual es que distribuía sus líneas de marca a través de 12,000
cuentas activas. Estas se vendían a través de 15 representantes de fabricantes a
nivel nacional, lo que representaba el 87% de las ventas, y recibían una comisión
del 12%. La mayoría de las ventas resultaban de la exhibición dentro de las
tiendas.
o Mayor número de clientes por los diferentes medios de distribución.
o Los gastos se minimizan ya que no existe su propia fuerza de ventas, utiliza a un
tercero.
 Caso práctico grupal: The Jamestown Company
Página |4

 Puntos Débiles
o Como se vendían las líneas de Jamestown a través de un sistema de
representantes de fabricantes variaban mucho en sus métodos operacionales.
Algunos consistían en un solo hombre, otras pequeñas organizaciones
compuestas por representantes o miembros de la familia. De igual forma
consideraban que se gastaba mucho tiempo en las visitas de los representantes.
o No hay una atención personalizada entre el fabricante y cliente
o Fuerza limitada al depender de su propia estructura de ventas
El modelo de fuerza de ventas anterior está bien, siempre y cuando se quiere agregar una
nueva línea de productos o entrar a un mercado nuevo. Pero una vez teniendo los clientes de
esta forma afecta directamente a la fidelización y comunicación ya que por tener
representantes o agente de fabricantes no se interactúa directamente con el cliente y esta a su
vez permite darle una oportunidad a otra marca o producto sustituto. La comunicación con el
cliente va de la mano de su correspondiente fidelización. Un cliente fidelizado creerá en la
marca, la tendrá por referente y por lo tanto la consumirá con frecuencia. Las empresas buscan
clientes cautivos de largo plazo que regrese, recompren y recomienden.

Señala cuáles serían las ventajas competitivas que se generarían como consecuencia del
cambio de modelo, y que inconvenientes podría igualmente provocar.

Los vendedores estarían calificados para atender, es decir personal entrenado y capacitado
para vender el producto. Resultaría más económico entrenar, con un mes de entrenamiento
sería suficiente para familiarizar a las personas con el producto. Ante cualquier problema podría
ser solucionada de forma más certera y se tendría un mayor control, ya que la empresa tendría
la facilidad de remplazar al vendedor que no estuviera cumpliendo adecuadamente con el
servicio.
El inconveniente sería que se necesitaría una estructura administrativa y los recursos necesarios
para los vendedores. Crear departamento especializado de ventas generaría gastos.
 Caso práctico grupal: The Jamestown Company
Página |5

Conclusiones
Como vimos anteriormente la definición de los modelos de fuerza dentro de una compañía es
satisfacer las necesidades del cliente, donde todos deben estar bien coordinados y alineados
con los objetivos que persigue la organización. Así también, es importante mantener la
comunicación y fidelización con el cliente para mantener o aumentar las ventas. La fuerza de
ventas constituye un factor fundamental para la empresa, ya que es vital vender y generar
ganancias para continuar con la prestación de servicios o lo correspondiente a la fabricación de
productos. Al implementar una eficiente fuerza de ventas en la empresa, se pueden obtener
diversos beneficios, como la generación de oportunidades, la optimización de procesos y la
satisfacción de los clientes, a partir de la solución de sus respectivas necesidades e incrementar
la rentabilidad.
La cadena de utilidad se puede lograr teniendo al personal de ventas correcto, que conozca sus
funciones y las desempeñe adecuadamente para que otorgue una extraordinaria experiencia de
compra al cliente. La innovación hoy en día en las ventas es importante, debido a que permiten
llegar a más hogares en el menor tiempo posible, existen programas nuevos para facilitar las
ventas y un punto a destacar son las redes sociales, el marketing digital.

Bibliografías

Anónimo (19 de abril de 2022) Fuerza de ventas: qué es, cómo estructurarla y ejemplos
https://blog.hubspot.es/sales/fuerza-de-ventas

Anónimo (14 de noviembre de 2019) Fuerza de Ventas: qué es y cómo diferenciarse.

https://www.salesforce.com/mx/blog/2019/11/fuerza-de-ventas.html

Douglas da Silva (21 de octubre de 2020) Organización de la fuerza de ventas: buenas prácticas
de gestión. https://www.zendesk.com.mx/blog/organizacion-fuerza-de-ventas/

Gonzalez, Amalia (04 de enero de 2018) Tipos de fuerzas de ventas.

https://www.emprendepyme.net/tipos-de-fuerzas-de-ventas.html
 Caso práctico grupal: The Jamestown Company
Página |6

Suárez, Patricia (2020) La fuerza de ventas en la empresa: qué es, tipos y funciones
https://www.marketinginsiderreview.com/la-fuerza-de-ventas-que-es-tipos-funciones/

Anónimo (2020) Fuerza de Ventas: Qué es y Cómo Diferenciarse

https://www.salesforce.com/mx/blog/2019/11/fuerza-de-ventas.html