Unidad Didáctica 2.

El Mercado Turístico y la Distribución Turística

1. Producto y características del producto

Los productos son los elementos básicos de la oferta cuya función es satisfacer las necesidades existentes en el
mercado.

Las características de los productos son las siguientes:

 Funcionales: se trata de desempeñar y definir el campo de aplicaciones y las modalidades que presentan
en relación a los requerimientos del turista.

 Materiales: determinan los costos de los servicios turísticos y de sus instalaciones.

 Aureolares: se atribuyen al producto aunque en realidad residan en los individuos del mercado.

 Comerciales: van a determinar las posibilidades de ser ofertados y demandados a nivel nacional e
internacional.

 Económicas: se refieren a los costos que genera la oferta del producto y los significativos para la demanda
turística.

 Evolutivas o relativas a la evolución de la tecnología, del mercado y de la competencia.

1.1. El turismo y el producto turístico

Para que el turismo sea competitivo ha de adaptarse a las exigencia de la globalización, para
ello ha de responder a las necesidades de recreación a través de los productos y servicios que
pueda ofrecer, hacer frente a las exigencias y a los cambios del mercado, manejar una
estructura funcional y eficaz, estar preparado para un constante cambio y poseer recursos
técnicos, económicos, financieros y humanos.

Todo producto turístico ha de presentarse bajo una compleja presentación de servicios que
van a requerir grandes inversiones (como pueden ser los hoteles, equipos deportivos,
restaurantes, etc.).

Llamamos producto turístico al "conjunto de bienes y servicios con un perfil que contribuye

a la satisfacción de los requerimientos del turista. Sus insumos son:

 Atractivos turísticos, tanto naturales como artificiales.

 Los recursos humanos en su versión de calidad de servicio, cultura y hospitalidad.
 Los servicios de entretenimiento, transporte, alojamiento, alimentación, etc." (Ramírez,
2007: 44).

Además de las características típicas del producto que hemos mencionado al principio de este
epígrafe (funcionales, materiales, aureolares, comerciales, económicas y evolutivas), existen
otra serie de características que merece la pena nombrar:

 Lo que compramos en un uso, no el producto en sí.

 No es transportable, sino que es estacionario.

 Se comercia, exporta e importa derivados del producto turístico como atractivos y eventos culturales.

 Posee un perfil físico y de servicio.

 Integra la comodidad material con la espiritual.

1
 2. La oferta y la demanda del turismo en España

2.1. La demanda turística en España

2.2. La oferta turística en España

2.3. Análisis de la oferta y del comportamiento de la demanda turística

2.1. La demanda turística en España

Por lo general, la demanda de bienes y servicios de consumo que se realiza por los diferentes tipos de turistas va a
actuar tanto desde el interior como desde el exterior, bien porque se trata de adquisiciones que se realizan en el
mercado exterior, o bien porque la oferta interior no es suficiente y se hace necesario incrementarla con
importaciones.

Llamamos "gasto turístico" al total de dinero que desembolsan los turistas desde que contratan un viaje y
durante toda su estancia en su destino de vacaciones. Se considera el indicador más adecuado para estudiar la
demanda turística, en este gasto se incluyen los gastos de desplazamiento, de manutención, de alojamiento, de
excursiones, de contratación de transportes públicos, de ocio, etc.

Hay otra serie de variables que nos van a indicar, aunque no con tanta exactitud, la evolución turística, como por
ejemplo el número de extranjeros o los ingresos por turismo.

Otro concepto clave en la demanda del turismo español son los ingresos por turista, es decir, aquellos gastos que
se realizan en un país de acogida por los visitantes internacionales, en éste se incluye el pago de los transportes
internacionales a las compañías nacionales de transporte.

Si dividimos los ingresos totales por turista entre el número de visitantes, podremos conocer el gasto por turista.

Factores que determinan la evolución de la demanda del turismo en España

"La teoría de la demanda indica que la cantidad solicitada de un bien está en función de la renta de los
consumidores, del precio del propio bien, del precio de los productos complementarios o sustitutivos y de los
gustos del cliente"  (Cabarcos, 2007: 7).

Los principales factores que determinan la evolución turística en España son la población, la renta, el precio y el
precio de los bienes sustitutivos, entre otros.

 La población: de ésta va a depender el volumen de turismo extranjero de una determinada procedencia.

 La renta: se trata de una variable explicativa de las funciones de demanda de turismo, por lo general,
como renta real per cápita del país.

 El precio: el precio de un bien o de un servicio es lo que se va a considerar como uno de los mayores
determinantes de la demanda del turismo.

 El precio de los bienes sustitutivos: se considera un importante determinante de la demanda, por

ejemplo, si se produce un aumento en los precios de los hoteles en un determinado sitio turístico, esto
puede hacer que se incremente la demanda de turismo en otro lugar turístico alternativo.

 Otras variables clave: como por ejemplo, el impacto de algunos acontecimientos que suceden en el lugar
de vacaciones, la popularidad que tenga en ese momento el país de destino, los cambios demográficos, la
publicidad, el clima, el mismo idioma, etc.

2
2.2. La oferta turística en España

Llamamos oferta turística al conjunto de bienes y de servicios turísticos que los productores
del sector están dispuestos a ofrecer a determinados precios.

Es por ello que la oferta turística ha de reflejar el capital directamente computable de los
efectos turísticos, por ejemplo la hostelería, los transportes, las comunicaciones, etc.

Oferta turística básica y complementaria

Podemos decir que existen dos tipos de oferta turística, la oferta turística básica (que se
compone por los bienes y servicios que son exclusivos del turismo, tales como los transportes,
el alojamiento, las agencias de viaje, etc.), o la oferta turística complementaria (que se
compone por los bienes y servicios que no pertenecen en exclusiva al turismo, pero que son
demandados por los turistas y complementan al producto turístico final, por ejemplo, los
deportes, el comercio, el ocio, etc.).

Existen diferentes elementos que componen la oferta turística:

 Las agencias de viaje: podemos distinguir entre agencia mayorista y agencia

minorista. Actualmente, la mayoría de las agencias de viajes existentes en nuestro país son
minoristas. Éstas obtienen la mayor parte de sus ingresos de las comisiones percibidas por las
empresas de transporte, hoteleras, de restauración, etc. Estas comisiones vienen a representar
alrededor del 40% de los ingresos minoristas. Por otra parte, las agencias mayoristas obtienen
la totalidad de sus ingresos de la venta de paquetes turísticos.
 La oferta hotelera: del 46% total de las plazas hoteleras que se registran en Europa
procedentes de todo el mundo, un 9,9% pertenecen a España. A lo largo de los últimos años,
tanto el número de plazas como el número de habitaciones en los establecimientos hoteleros ha
aumentado. Los que más abundan en España son los de tres estrellas, es por ello que este dato
se hace importante a la hora de estudiar la oferta turística en nuestro país.
 La oferta extrahotelera: se trata de alojamientos privados (tales como bungalós,
apartamentos turísticos, chalés, etc.) para el uso turístico, al igual que los establecimientos
hoteleros, éstos han aumentado en los últimos años, tanto en oferta hotelera como en número
de plazas.
 Las empresas de restauración: para asegurar la manutención de los turistas se
necesitan una serie de empresas que se dediquen a la restauración. Aquí incluiríamos los
diferentes tipos de cafeterías, restaurantes bares, etc. Las empresas restauradoras en España
suelen ser de un tamaño pequeño-mediano.

Se hace difícil determinar el tipo de establecimiento que va a satisfacer las necesidades de

ocio que tienen los turistas que visitan nuestro país, ya que muchas de las posibilidades que
existen para ocupar el tiempo libre. Por ejemplo los campos de golf, las discotecas, etc.

3
 2.3. Análisis de la oferta y del comportamiento de la demanda turística

Destinos y productos de la demanda turística española

El turismo que procede del exterior representa un 60% del total de pernoctantes que se
registran en nuestro país y de este porcentaje, un 93% son turistas europeos.

La demanda del turismo en España se relaciona con un aumento en el nivel de vida de los
países desarrollados, sobretodos de los países europeos. Esto se debe en gran medida a que
España se ha especializado en un turismo europeo de clase media que es sensible a los cambios
económicos que se producen en la economía europea.

Pero el turismo en España no sobrevive únicamente con europeos, sino que también atrae a
personas de otros continentes, aunque en un porcentaje mucho más bajo.

Entre las causas por las que una persona decide visitar España se encuentran el recreo, el
ocio o las vacaciones, las causas por las que menos se visita son los motivos profesionales.

Las regiones españolas más visitadas son las Islas Canarias, Cataluña, Andalucía, Valencia,
Madrid y las Islas Baleares.

Destinos y productos de la demanda internacional

El turismo mundial sigue creciendo extraordinariamente, tanto en volumen de turistas como

en ingresos por turismo. Así, según la Organización Mundial de Turismo (2015), las llegadas de
turistas internacionales (visitantes que pernoctan) aumentaron un 4,3% en 2014, alcanzándose
la cifra récord de 1.133 millones de llegadas, después de haberse traspasado en 2012 la cota
de los mil millones, los ingresos por turismo internacional se elevaron a 1.245 millones de
dólares EE.UU. (1.115.690 millones de euros) en 2014, lo que equivale a un aumento de 3,7%
en términos reales frente a 2013.

Se estiman 1.600 millones de llegadas de turistas internacionales previstas en el mundo para

2020.

Francia es el país de mayor peso del mercado turístico mundial. La mayoría de sus turistas
son europeos procedentes de Bélgica, Irlanda, Australia, o Luxemburgo.

En nuestro país, el 93% de los turistas que nos visitan son europeos, sobretodo italianos,
alemanes y franceses, siendo un 7% turistas estadounidenses y japoneses.

Europa es el mercado turístico más importante a nivel mundial, ya que Francia, España,
Reino Unido e Italia figuran a la cabeza de este nivel. Alemania es el país que más turistas
emite.

3. La distribución turística

En la actualidad, la distribución turística se lleva a cabo gracias a las vías de comunicación

que van a conectar al cliente con el producto turístico después de que se haya hecho una
promoción de ese producto mediante diferentes medios de información.

Gracias al análisis de las diferentes estrategias de distribución turística existentes se puede

obtener el conocimiento de aquellas áreas turísticas que componen el sector.

La tecnología es un elemento demasiado importante para las actuales estrategias de

distribución y, sobre todo, para el sector turístico. Además llevan consigo un gran impacto a

4
diferentes niveles; por un lado la comercialización de los paquetes vacacionales y, por otro, los
diferentes productos turísticos.

Hoy día, se ha notado el crecimiento de la popularidad de los métodos de marketing directo.

3.1. Concepto de distribución y servicios

Se conoce como distribución al medio que pone el producto o servicio a disposición del

mercado, siendo el canal de distribución el conjunto de intermediarios por los que se pone un
determinado producto en el destino final donde ha de ser comercializado.

Algunas de las funciones más importantes de los canales de distribución son las siguientes:

 Informar: consiste en recabar cierta información sobre los actuales clientes, por
ejemplo sobre los clientes de la competencia, sobre los principales clientes, etc.
 La promoción: para que una empresa pueda promocionarse, los canales de
comunicación desarrollan y difunden una serie de comunicaciones persuasivas previas sobre los
diferentes productos que distribuyen.
 El contacto: con él se consigue identificar a futuros consumidores.
 El ajuste: los canales ajustan y modifican la oferta, dentro de los márgenes posibles que
les deje el fabricante y siempre atendiendo a las necesidades del cliente.
 La negociación: negocian para conseguir un acuerdo final sobre el precio y otros
aspectos del producto.
 La distribución: se encargan de distribuir el producto y asegurarse de que llegue a su
destino para poder ser comercializado.
 Financiación: Invierten los fondos que se necesitan para poder financiar los costes del
canal.
 La asunción de riesgo: suelen asumir los riesgos que se relacionan con el desarrollo de
sus actividades.

El papel principal de los distribuidores, desde el punto de vista económico, no es otro que

transformar la oferta de los productos o de los servicios de un determinado fabricante, en un
surtido de productos o de servicios que los clientes van a desear. Para ello, los distribuidores
han de saber ofrecer mediante la experiencia y la especialización de los mismos, más de lo que
los fabricantes pueden conseguir por sí solos.

Es por tanto que los distribuidores van a conseguir el logro de una mayor eficiencia para poder
hacer que los bienes y los servicios que se ofrecen, estén disponibles y sean accesibles a los
mercados a los que una determinada empresa quiere dirigirse.

3.2. Características diferenciadoras de los canales de distribución

Existen tres tipos de canales de distribución:

 Canal de distribución largo: el producto va desde el fabricante al mayorista, de

éste al minorista y del minorista al consumidor.
 Canal de distribución medio: el producto va desde el fabricante al mayorista y
desde el mayorista al consumidor.

5
  Canal de distribución corto: el producto va directamente del fabricante al
consumidor.

En el sector turístico no existen mercancías tangibles ni almacenes, por lo que la situación

cambia, la capacidad de producción de servicios se realiza a largo alcance por ello en vez de
utilizarse el concepto de distribución se utiliza el de localización.

Rasgos diferenciales de la distribución en el sector turístico

Podemos señalar algunos rasgos diferenciadores de la distribución en el sector turístico:

 Es un sector en crecimiento con una capacidad grande de producción.

 Necesita de distintas unidades de producción para dar cobertura al mercado y
responder a las demandas de los clientes.
 Debe tener en cuenta la estrategia general del marketing de la empresa
productora.
 Su labor no depende de la venta diaria, por lo tanto, debe generar ventas
anticipadas.
 Al responder a la necesidad de crear demanda, ha de multiplicar y adecuar los
puntos de venta al consumidor.
 Utiliza el sistema de redes de venta.
 Debe tener puntos de venta cómodos.

3.3. Los intermediarios turísticos

Se entiende por mediación "la acción de intervenir en un proceso para llegar a una solución
final".  (Cabarcos, 2007: 42).

En el sector turístico, los mediadores que intervienen en la venta turística son las agencias de
viaje (tanto mayoristas como minoristas), ya que ellas son las que median entre el productor
del servicio turístico y el cliente final.

Tipos de intermediarios turísticos

Por un lado tenemos a los tour operadores, que son los intermediarios más importantes
dentro del sector turismo. Éstos venden los llamados "paquetes turísticos" y representan una
de las formas más sencillas y económicas de realizar viajes.

Se encargan de crear el paquete turístico integrando en él los diferentes servicios de los que
disponen.

Por tanto, son los tour operadores los que van a confeccionar el paquete turístico, distribuirlo
y promoverlo.

A parte del paquete turístico, este tipo de intermediarios también se encargan de ofertarle al
cliente los llamados circuitos aeroterrestres tanto por Europa como por Asia.

El otro tipo de intermediario turístico son las agencias de viaje, que, al igual que los tour
operadores, disponen de sus propios programas de ventas y, a través de convenios y de
programas de colaboración, también ofertan los mismos servicios que los tour operadores.

6
 En la actualidad existe un auge en la demanda de los diferentes productos turísticos
personalizados, lo que hace que los turistas tengan la posibilidad de escoger entre múltiples
opciones a la hora de confeccionar su producto turístico y, como consecuencia, eviten el uso de
un intermediario turístico como son las agencias de viaje.

Una de las características de los tour operadores es la de ofrecer productos a un precio

reducido, pero con la desventaja de estar sumamente estandarizados; por su parte, las
agencias de viaje pueden ofrecer productos más personalizados y, cada vez, a un precio más
asequible.

3.4. Los procesos de distribución de los servicios turísticos

La correcta elección de un canal de distribución va a depender de la naturaleza del producto

y, en base a esto, se pueden diferenciar dos tipos de canales de distribución:

 Canal de distribución directo: este canal no dispone de intermediarios y va a permitir

a la empresa productora del bien, que tenga un control más riguroso sobre el canal incluso
cuando la cobertura del mercado sea limitada. Un buen ejemplo son las cadenas hoteleras o las
compañías aéreas.
 Canal de distribución indirecto: este canal sí va a hacer uso de intermediarios entre
el productor, el prestatario y el usuario final del producto. Es el más utilizado en el sector
turístico.

Algunas de las estrategias que se llevan a cabo por el canal de distribución indirecto son
la estrategia intensiva (maximiza los puntos de venta del producto y se usa cuando lo que se
quiere obtener es un gran volumen de ventas de un producto en concreto), la estrategia
selectiva (se trata de hacer una selección de diferentes canales y puntos de venta sin llegar a
la exclusividad) y la estrategia exclusiva (que selecciona de manera exclusiva los canales y
los puntos de venta en función de los objetivos de la empresa productora).

El consumidor final suele preferir las agencias de viaje a los tour operadores, pues son más
conocidas, pero hay que mencionar que las agencias de viaje van a depender de manera
directa de los tour operadores para poder funcionar adecuadamente y realizar sus ventas.

4. Las centrales de reservas

Una central de reservas para hoteles se basa en un software que permite crear una
plataforma de venta online de habitaciones pertenecientes a una cadena hotelera, con los
aspectos necesarios para que los clientes puedan contratar a través de la propia página web de
la empresa o de la cadena, el alojamiento deseado o las habitaciones ofertadas y otros servicios
ofertados. Con total garantía de disponibilidad, en tiempo real y disponible las 24h de día.

La forma más segura, rápida y barata de realizar la reserva de un producto turístico es

hacerla a través de las centrales de reserva. Aunque también se pueden realizar reservas de
servicios extrahoteleros, por lo general, las centrales de reserva suelen orientarse hacia las
grandes cadenas de alojamiento hotelero.

Toda central de reservas que se precie ha de cumplir una serie de características, como por
ejemplo ser fiable, eficaz, rápida, simple y rentable; para poder funcionar de la manera más
adecuada.

  Las centrales de reservas están consolidadas a su vez como un sistema de reservas  on
line que ofrecen servicios turísticos a todos sus usuarios.

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 Existen diferentes tipos de centrales de reservas:

 Centrales de reservas internas: nacen a partir de las primeras cadenas hoteleras,

mediante éstas, los clientes pueden realizar las reservas en el establecimiento que deseen
eligiendo entre una amplia oferta de hoteles.

 Centrales de reservas externas: son aquellas que se encargan de ofrecer información

y reserva sobre la oferta hotelera a los turistas que llegan a un destino determinado. Se trata
de oficinas pequeñas que suelen encontrarse en los principales puntos de llegada de los
viajeros como pueden ser estaciones de tren, AVE, aeropuertos, etc. Estas empresas se lucran
de las diferentes comisiones que reciben por parte de los proveedores de los servicios
turísticos.

5. Los sistemas globales de distribución

En los años 80 surgen los llamados sistemas de distribución globales (GDS). Se trata de
sistemas de distribución de los servicios que ofertan las diferentes compañías aéreas. Con
anterioridad, se encargaban en exclusiva de la gestión automática de las reservas de los billetes
de transporte aéreo.

Hoy día, los GDS se encargan de dar la información acerca de los diferentes consorcios de
proveedores turísticos compuestos por las compañías aéreas y las cadenas hoteleras,
ofreciendo al cliente todo lo que quiere saber de manera instantánea.

Los GDS se encuentran en las agencias de viajes y, a través de ellas, el cliente puede
reservar y comprar los servicios que se oferten.

5.1. Tipos de GDS

En la actualidad podemos encontrar los GDS en la red, existen diferentes tipos de GDS, los
más habituales son los siguientes (Cabarcos, 2007):

 Amadeus Global Travel Distribution: es un GDS creado por Air France,

Continental Airlines, Iberia y Lufthansa. Es el más importante a nivel mundial y hoy día
cuenta con unos 250.000 terminales de agencias de viajes conectadas a Amadeus. Son
las compañías hoteleras, las aéreas y las de alquiler de automóviles sus principales
proveedores.
 Sabre Travel Network: actualmente cuenta con más de 60.000 agencias
repartidas por todo el mundo, aunque la mayoría se ubican en el continente americano.
Las reservas hoteleras que se realizan con este GDS superan el 50% de todas las
reservas. Es el único GDS que oferta, además, un paquete de software local que incluye
el tratamiento de textos, correo electrónico, etc.
 Galileo International: es un GDS muy parecido al Amadeus. Surge en 1987
gracias a un grupo de compañías aéreas como son la British Airways, KLM, Sabena,
Swissair e Alitalia. Actualmente compiten con Amadeus y Sabena ya que mantienen
posiciones muy igualadas.

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  Wordspan: surge en 1990 gracias a las compañías aéreas Delta, Airlines, TWA y
Northwest.

5.2. Funciones de los GDS

Las dos grandes funciones de los GDS son informar al cliente y gestionar su reserva.

Pueden informar sobre los diferentes alojamientos turísticos, los servicios de transporte que
existen en el lugar de destino, sobre diferentes destinos, aeropuertos, etc.

En cuanto a la función de reserva, pueden realizar la reserva y venta de los billetes de

transporte, la reserva, venta y emisión de la documentación de los paquetes turísticos o la
reserva y venta de los servicios de alojamiento y restauración.

Debido a la competencia que existe entre los diferentes GDS, la capacidad de negociación
sobre los clientes es muy reducida.

"La facilidad de crear un punto de venta virtual sin necesidad de soporte físico ha supuesto
que cualquier agencia mayorista pueda ofrecer sus productos turísticos como la agencia
minorista sin necesidad de contar con intermediarios. Incluso los sistemas GDS, después de
sufrir un periodo de estancamiento, han permitido el acceso a sus sistemas de distribución a los
consumidores de productos turísticos" (Cabarcos, 2007: 53).

El uso de las telecomunicaciones ha permitido a los diferentes proveedores de servicios

establecer contacto directo con los clientes del producto final, de esta manera se evita el paso
por los distintos canales de distribución. La importancia de las agencias de viajes y
turoperadores ha disminuído de forma drástica, prefiriendo muchos hoteles saltarse el paso
intermedio y de esta forma tener un contacto directo con los clientes, estos a su vez tienen la
facilidad de planificar de una forma independiente sus tiempos dedicados al ocio.

Por lo tanto, y ante estos cambios en el entorno tecnológico y el mercado, desde hace
algunso años, los GDS intentan diversificar su actividad de distribuición más allá de las reservas
aéreas.

6. Análisis de la distribución turística en el mercado nacional e internacional

En la actualidad, la distribución del mercado nacional en España se suele realizar por

agencias virtuales que priman por su flexibilidad y capacidad de respuesta ante el cliente y que
están gestionadas por un personal cualificado. Esto supone una seria competencia para las GDS
más tradicionales.

Gracias a la gran capacidad para recabar información e integrarla a través de sus diferentes
componentes organizativos, las agencias de viajes virtuales pueden adaptar su producto a las
necesidades de sus clientes.

España es un país que, por su importante recepción de turistas anuales, necesita disponer de
sistemas de distribución que sirvan de apoyo al sector y que puedan complementar las labores
de comercialización y promoción del país. La situación del mercado internacional es muy
parecida a la de España. Algunas empresas, como Last minute, ofrecen reserva de última hora
a muy bajo precio.

Los distribuidores de servicios turísticos tienen que volcarse en la adaptación y diversificación

por los cambios que surgen en este sector como consecuencia de la influencia de todo el
desarrollo tecnológico de los últimos 15 años y pensando en la competitividad del futuro
próximo. Es por ello que han de estar preparados para poder competir con estos cambios si
quieren seguir teniendo la suficiente influencia en el mercado.

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 7. Las motivaciones turísticas

"Las motivaciones son las causas del comportamiento de cada unidad de mercado turístico, lo
cual hace aparecer las motivaciones de consumo, demanda, compra, venta y oferta, que casi
siempre son diferentes" (Ramírez, 2007: 90).

Todas las personas tenemos necesidades que pueden ser fijas y formar la esencia de nuestra
personalidad, o ser creadas como consecuencia del medio que nos rodea.

Según Ramírez (2007), existen tres categorías en las que podemos clasificar las motivaciones
existentes a la hora de realizar turismo:

 Motivaciones básicas: se trata de las causas principales que atienden a una

compra no concreta. En este grupo estaría la existencia de la necesidad de hacer
turismo, las posibilidades y manifestaciones de las necesidades (sería la demanda del
producto turístico) y las posibilidades de razonamiento sobre las ventajas de esa
necesidad y su justificación.
 Motivaciones del producto turístico: son las que satisfacen las necesidades
básicas a través de medios adecuados. En este grupo se encuentra el orden de prioridad
de las necesidades básicas que satisface la motivación por el producto turístico
(determinada por la urgencia/plazo en el que debe ser satisfecha la necesidad, por la
motivación producida por ella y por la intensidad con la que se manifiesta la necesidad),
la estimulación para la compra por reflejos condicionados que se crean por la costumbre
de hacer turismo, el grado en que no impide la satisfacción de otras necesidades, y la
identificación de la necesidad con el producto turístico.
 Motivaciones de imagen: son las que determinan el que la demanda se
distribuya de un modo o de otro, en este grupo se encuentra el grado de conocimiento
del producto y de su imagen la asociación alcanzada de la imagen con todas las
motivaciones de compra, el prestigio y la imagen de calidad del producto turístico y las
promociones realizadas junto con el precio de cada producto turístico.

7.1. La escala motivacional

En toda motivación existente por hacer turismo existe una escala motivacional. En ella se
sugieren algunos de los motivos que llevan a los viajeros a realizar turismo. Estos motivos se
pueden clasificar de la siguiente manera:

Por el desarrollo alcanzado de las motivaciones

Por el sujeto que los posee

Consumidor turístico Ofertante turístico

- Motivos de consumo (manifiestan por qué lo - Motivos de venta (determinan por qué ofertan
hacen los turistas potenciales). estos productos).

- Motivos de compra (por qué se deciden por un - Motivos de oferta (por qué ofrecen estos
determinado producto turístico). productos las empresas turísticas).

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Por el objeto a que se refieren

- Causas propias de las necesidades de hacer turismo.

- Motivaciones del producto turístico que les hace inclinarse hacia él.

- Por la imagen, que explica por qué se deciden hacia un producto turístico.

Por el desarrollo alcanzado de las motivaciones

- Motivaciones actuales (actúan explicando la conducta del momento).

- Motivaciones potenciales (están latentes y manifiestan su presión determinando un cambio hacia

ellas, definen las motivaciones y la conducta futuras y su evolución).

La escala motivacional.

Cada producto turístico ha de ser considerado en relación a la capacidad de satisfacer la

motivaciones que se citan en la tabla debido a la funcionalidad del producto y su calidad; y a la
aceptación del producto, o lo que es lo mismo, a cómo se distribuye la demanda entre los
productos turísticos para intentar satisfacer sus motivaciones.

Existen muchos viajes que se realizan por el mero placer de viajar, por otro lado, muchos
hombres y mujeres de negocios viajan por motivos que no tienen nada que ver con su
bienestar físico o psíquico. La gran diferencia entre estos dos tipos de turistas es su mentalidad
y su comportamiento.

Las principales características del turismo en general son disponer de tiempo y de recursos
financieros que se utilizarán en la compra de bienes secundarios.

8. La distribución del turismo en Internet

Está claro que hoy día Internet es considerado como una de las herramientas más potentes
para realizar la compra y venta de productos turísticos. Los más vendidos son los billetes
aéreos y los productos de venta sencilla, no ocurre lo mismo con productos más complejos
como pueden ser los viajes a larga distancia o los combinados, pues ambos necesitan el
asesoramiento de un agente de viajes externos que no ofrece el uso de Internet.

Existen empresas que se dedican a la distribución turística por Internet, éstas consiguen
individualizar su producto de tal manera que el cliente va seleccionando entre diferentes
características aquellas que prefiere para su producto final.

Gracias a Internet se pueden identificar a los clientes con mayor exactitud con los datos que
facilitan los mismos a la hora de realizar su reserva.

Las primeras agencias de viaje on line aparecieron en 1999 y desde entonces no han parado
de crecer desmesuradamente, pues son la opción de compra turística más cómoda del mercado
actual, ya que el cliente planifica desde su entorno sus vacaciones sin la necesidad de tener que
desplazarse hasta el lugar donde están ubicadas, además de poder elegir entre las diferentes
ofertas a un buen precio debido a que sus productos suelen ser más económicos.

Cada vez son más las personas que organizan sus vacaciones a través de Internet,
cómodamente y desde su casa.

Compañías Low Cost o de bajo coste

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 Este tipo de compañías, que ofrecen productos turísticos de aviación a bajo coste, han
contribuido a un aumento de las reservas vía on line y a la reducción del precio de los costes de
las tarifas de los aviones.

Por otro lado, por Internet se pueden encontrar alojamientos hoteleros y extrahoteleros a
precios muy económicos.

Diferencias entre las empresas clásicas de distribución turística y las de

distribución vía Internet

Las empresas de distribución clásica ofrecen al cliente un asesoramiento directo y le ayudan a

tomar una decisión adecuada a sus características, además ofrecen una variabilidad y
flexibilidad para elegir, otorgando al cliente de una confianza necesaria. Además, ofrecen
atención de quejas y de reclamaciones.

Por otro lado, las empresas de distribución vía Internet permanecen abiertas los 365 días del
año, durante 24 horas, a través de ellas el cliente se ahorra un tiempo importante a la hora de
realizar las gestiones pertinentes, sin tener que permanecer a la espera, ofrecen más
oportunidades y productos y servicios únicos.

Autoevaluación
1. ¿Cómo nombramos al total del dinero que desembolsan los turistas desde
que contratan el viaje y durante toda su estancia en su destino de
vacaciones?
Ingreso turístico.

Gasto turístico.

Gasto de distribución.

Ingreso de distribución.

2. Los principales factores que determinan la evolución turística en España,

entre otros son:
La población.

El precio y el precio de los bienes sustitutivos

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La renta.

Todas las respuestas son correctas.

3. ¿Qué se entiende por oferta turística complementaria?

Los bienes y servicios que no pertenecen en exclusiva al turismo pero que son demandados por
los turistas y complementan al producto turístico final.

Se compone por los bienes y servicios que son exclusivos del turismo.

El conjunto de intermediarios por los que se pone un determinado producto en el destino final
donde ha de ser comercializado.

Ninguna de las respuestas anteriores son correctas.

4. Se conoce como distribución al medio que pone el producto o servicio a

disposición del mercado, siendo el canal de distribución el conjunto de
intermediarios por los que se pone un determinado producto en el destino
final donde ha de ser comercializado.
Verdadero.

Falso.

5. ¿De qué se encargan hoy día los GDS?

Realizan reservas on line que ofrecen servicios turísticos.

Se encargan en exclusiva de la gestión automática de las reservas de los billetes de transporte

aéreo.

Dan la información acerca de los diferentes consorcios de proveedores turísticos compuestos

por las compañías aéreas y las cadenas hoteleras.

Las respuestas a y b son correctas.

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