PRONOSTICO DE DEMANDA

Métodos para pronosticar la demanda de un producto

Para iniciar, hay que delimitar que los métodos para pronosticar la demanda de un producto nos servirán para
conocer 4 elementos principales:

 Cuál es el tamaño y el volumen de la demanda.

 Cuál es la capacidad de compra del mercado objetivo.
 Cifras y comportamiento de consumo.
 Escenarios probables de evolución.

Para que así, basándonos en la realidad de los escenarios presentes y pasados, podamos definir un horizonte
realista a corto, mediano y largo plazo. Teniendo (como comentamos en un principio) 7 métodos principales
para poder realizarlo.

Método 1: Análisis de Series Temporales

El primero de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es aquel que se basa en el análisis de
datos históricos que sirvan para predecir el futuro del mismo, incluyendo:

 Tendencias.
 Estadísticas.
 Factores cíclicos y estacionales.

Pudiendo utilizar diversos sistemas cualitativos para trabajarlos, tales como:

 Suavización exponencial simple o doble.

 Promedios simples y ponderados.
 Aproximaciones exponenciales.
 Descomposiciones.
 Regresiones lineales.

Método 2: Análisis estadístico

El segundo de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es el del análisis estadístico. Y
aunque puede parecer similar al anterior en algunos puntos. Éste se distingue porque en lugar de medir la
relación entre tiempo y venta, mide la relación entre venta y factores que la pueden afectar.

Por lo tanto, este método puede utilizar diferentes sistemas con distintos números de variables, aunque
siempre siguiendo un análisis matemático estricto que nos va a arrojar datos duros. Los cuales, a pesar de su
naturaleza, suelen ser bastante intuitivos para darnos caminos de acción.
Método 3: Pruebas de Mercado

Este es uno de los métodos para pronosticar la demanda de un producto que no debe confundirse con las
investigaciones de mercado iniciales. Pues en este caso las pruebas se realizan con los nuevos productos o
servicios ya puestos en sitios de ventas representativos para así, literalmente, probarlos con los compradores
potenciales.

De esta forma, los resultados que se obtienen suelen ser de los más acertados y valiosos de forma cualitativa,
pues acercan nuestro producto a las reacciones reales de su mercado.
 Eso sí y, por otro lado, se deberá tener especial cuidado con los cambios en la demanda (pues puede variar
bastante entre la inicial y la que se vaya desarrollando). Además de que representa un esfuerzo importante en
cuanto a recursos materiales, económicos y humanos.
Método 4: Opiniones y expectativas de los consumidores

Este es otro de los métodos para pronosticar la demanda de un producto que se basa en el comportamiento
de los usuarios al analizar directamente las respuestas de los clientes en cuanto a:

 Necesidades anticipadas o esperadas.

 Usos proyectados del producto o servicio.
 Deseos de mejora.

Dependiendo, en gran medida, de la exactitud y honestidad de las respuestas, así como de la experiencia y
pericia del personal que lo realice para interpretarlas y usarlas.
Método 5: Consulta a fuerza de ventas

El quinto de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es uno que se basa en un grupo
completamente distinto de los que ya hemos visto. La propia fuerza de ventas, consultándolos sobre sus
estimaciones de venta en períodos específicos.

Eso sí es sumamente importante que estos datos sean ajustados, combinados, comparados y discutidos para
así llegar a pronósticos veraces. Pues suelen ser exagerados por el positivismo o las expectativas de los
propios vendedores; e, igualmente, se recomienda revalorarlos al menos cada 6 meses.
Método 6: Panel de ejecutivos y directivos

El siguiente de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es otro que también considera la
opinión y los datos internos de la empresa. Pero esta vez de parte de sus directivos y ejecutivos, y suele
hacerse a través de cuestionarios que incluyen:

 Información formal y profunda.

 Opiniones
 E, incluso, intuiciones o corazonadas.

Pues en lo que justamente se basan, es en la experiencia de este tipo de personal, ya que, por lo regular,
resulta bastante esclarecedor e indicativo.
Método 7: Técnica Delphi

El último de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es el de la técnica Delphi, la cual
también se basa en la opinión de expertos, pero confrontándola mediante una retroalimentación controlada, la
cual a grandes rasgos consiste en 6 pasos:

 Definir el tema o problema y el tiempo de aplicación del método.

 Elaborar el cuestionario (deberá hacerlo un intermediario o moderador).
 Definir el panel de expertos con características adecuadas de competencia, experiencia, capacidad de análisis,
disponibilidad y cualquier otro criterio necesario.
 Distribuir el cuestionario e iniciar la primera vuelta.
 Obtener respuestas, tabularlas y emplear estadística según las necesidades (promedio, rango, desviación
estándar, máximos, mínimos, etc.) para luego socializar y comparar los resultados.
 Realizar segunda vuelta, en la cual, se puede elaborar y aplicar un nuevo cuestionario más específico basado
en las respuestas de la primera.
Método Delphi
El método Delphi es un sistema que se basa en el uso estratégico de las opiniones de un panel de expertos
sobre algún tema en particular, con el fin de llegar a soluciones específicas y una mejor toma de decisiones.
Utiliza técnicas que requieren de un mediador, un panel de expertos, un cuestionario y mucha interacción entre
los involucrados.

El proceso es muy sencillo y se basa en comunicación grupal. El mediador se encarga de realizar las rondas de
preguntas a los expertos y recopilar las respuestas, para después hacer un análisis y llegar a conclusiones. El
grupo de control está pensado para poner a prueba las soluciones o propuestas a las que se lleguen.

No se trata de una simple lluvia de ideas; en realidad, la parte medular del método es el rol del mediador, quien
se encarga de realizar las preguntas dirigidas al grupo de expertos. Estas preguntas se pueden dividir en
rondas, conforme se vuelven más específicas, para ir acotando cada vez más el tema.
Con base en el análisis de las respuestas se obtienen interpretaciones, escenarios futuros y, de esta forma, se
puede establecer cómo se irá transformando una situación hipotética al paso del tiempo. De ahí su importancia y
por qué las empresas lo utilizan como un método para la prospección.

Cómo realizar el método

1 En la hoja de cálculo «Método Delphi» indica el problema situación o tema que abordarás con este método.

2 Señala las interrogantes de acuerdo a cada ronda de preguntas.

3 Proporciona una copia digital o impresa de «Método Delphi» a cada miembro de tu panel de expertos y a tu
moderador.

4 Indica el nombre y cargo de los participantes.

Beneficios de utilizar el método

Recaba información de los expertos

Hacer las preguntas correctas que necesitas para tener la opinión de los expertos que convoques.

Compara puntos de vista

Valora las respuestas que obtengas y aprovéchalas para tomar mejores decisiones.

Genera tus propias conclusiones

Aprovecha la información del panel de expertos para generar conclusiones en pro de tu problemática central.