● ¿QUE ES LA CONSULTA A VENDEDORES?

La fuerza de ventas se basa en la experiencia de quienes están en campo y tienen

más contacto con los clientes: Los vendedores.

Es una técnica cualitativa para pronosticar la demanda por medio de la consulta a

cada vendedor de la estimación de la demanda futura, la cual debe ser revisada,
pues como verás en las desventajas, ésta técnica suele arrojar estimaciones muy
optimistas o quizás muy conservadoras.

Las ventajas de ésta técnica son:

● Es un método incluyente al solicitar la estimación de los vendedores, lo que

puede aumentar su motivación. Aunque esto se ve maximizado cuando su
opinión es solicitada con frecuencia y sus metas no están fuera de su
alcance.
● Permite ajustar la meta de la fuerza de ventas, haciendo comparativos entre
cada vendedor.
● El pronóstico obtenido en una zona puede ser combinado con el de otras
zonas para obtener pronósticos de territorios más grandes.

Y en las desventajas:

● Considerando que la empresa establece metas para la fuerza de ventas, esta

técnica puede generar datos no confiables si el vendedor entrega una
estimación de la demanda menor para cumplir su meta.
● En ocasiones la estimación entregada por los vendedores puede ser muy
elevada o muy discreta. Por ello es necesario que la estimación sea revisada
y ajustada para generar datos confiables o, que sea usada en conjunto con
otras técnicas como Delphi o juicio ejecutivo.

● ¿QUE ES EL MÉTODO DELPHI ?

El método Delphi se engloba dentro de los métodos de prospectiva, que estudian el

futuro,en lo que se refiere a la evolución de los factores del entorno socio-económico y sus
interacciones.
El primer estudio Delphi fue realizado en 1950 por la Rand Corporation para la fuerza aérea
de Estados Unidos, y se le dio el nombre de Proyecto Delphi. Su objetivo era la aplicación
de la opinión de expertos a la selección de un sistema industrial norteamericano óptimo y la
estimación del número de bombas requeridas para reducir la producción de municiones
hasta un cierto monto.
Es un método de estructuración de un proceso de comunicación grupal que es efectivo a la
hora de permitir a un grupo de individuos, como un todo, tratar un problema complejo.
La capacidad de predicción de la Delphi se basa en la utilización sistemática de un juicio
intuitivo emitido por un grupo de expertos.
Antes de iniciar un método Delphi, se realizan una serie de tareas previas

Delimitar el contexto y el horizonte temporal en el que se desea realizar la

previsión sobre el tema en estudio.

Seleccionar el panel de expertos y conseguir su compromiso de colaboración.

Las personas que sean elegidas no sólo deben ser grandes conocedores del
tema sobre el que se realiza el estudio, sino que deben presentar una pluralidad
en sus planteamientos. Esta pluralidad debe evitar la aparición de sesgos en la
información disponible en el panel.

Explicar a los expertos en qué consiste el método. Con esto se pretende

conseguir la obtención de previsiones fiables, pues los expertos van a conocer
en todo momento cuál es el objetivo de cada una de los procesos que requiere
la metodología.

EL MÉTODO CONSTA DE 4 FASES:

Definición de objetivos: En esta primera fase se plantea la formulación del problema

y un objetivo general que estaría compuesto por el objetivo del estudio, el marco
espacial de referencia y el horizonte temporal para el estudio.

Selección de expertos: Esta fase presenta dos dimensiones:

Dimensión cualitativa: Se seleccionan en función del objetivo prefijado y atendiendo

a criterios de experiencia posición responsabilidad acceso a la información y
disponibilidad.

Dimensión Cuantitativa: Elección del tamaño de la muestra en función de los

recursos medios y tiempo disponible.

Formación del panel. Se inicia la fase de captación que conducirá a la configuración

de un panel estable. En el contacto con los expertos conviene informarles de:

Objetivos del estudio

Criterios de selección

Calendario y tiempo máximo de duración

Resultados esperados y usos potenciales

Recompensa prevista (monetaria, informe final, otros)

Elaboración y lanzamiento de los cuestionarios: Los cuestionarios se elaboran de

manera que faciliten la respuesta por parte de los encuestados. Las respuestas
habrán de ser cuantificadas y ponderadas (año de realización de un evento,
probabilidad de un acontecimiento…)
Explotación de resultados: El objetivo de los cuestionarios sucesivos es disminuir la
dispersión y precisar la opinión media consensuada. En el segundo envío del
cuestionario, los expertos son informados de los resultados de la primera consulta,
debiendo dar una nueva respuesta. Se extraen las razones de las diferencias y se
realiza una evaluación de ellas. Si fuera necesario se realizaría una tercera oleada.

VENTAJAS DEL MÉTODO:

Permite obtener información de puntos de vista sobre temas muy amplios o muy
específicos. Los Ejercicios Delphi son considerados “holísticos”, cubriendo una
variedad muy amplia de campos.

El horizonte de análisis puede ser variado.

Permite la participación de un gran número de personas, sin que se forme el caos.

– Ayuda a explorar de forma sistemática y objetiva problemas que requieren la

concurrencia y opinión cualificada.

– Elimina o aminora los efectos negativos de las reuniones de grupo “Cara-Cara”.

INCONVENIENTES:

* Su elevado coste.

*Su tiempo de ejecución (desde el período de formulación hasta la obtención de los

resultados finales).

*Requiere una masiva participación para que los resultados tengan significancia
estadística. Pero el grupo debe tener un alto grado de correspondencia con los
temas a ser tratados en el ejercicio.

*Una parte crítica del método son las preguntas del cuestionario.

* Sesgos en la elección correcta de los participantes.

* Elevado número de deserciones debido al tiempo.

Tras realizar las 4 fases de este método se realiza un informe final, el cual
ayudará en la toma de decisiones sobre el problema u objetivos planteados
inicialmente.

● ¿QUE ES EL MÉTODO DE JURADO DE OPINIÓN EJECUTIVA?

 Es el método más antiguo y sencillo que existe para pronosticar la demanda.En este
método se agrupan las opiniones de un pequeño grupo de directivos o expertos de
alto nivel, donde se recopilan las opiniones de todos los integrantes del grupo, su
experiencia y conocimiento técnico (basados en modelos estadísticos) para llegar a
un sólo propósito: PRONOSTICAR LAS VENTAS.

VENTAJA

★ Permitir la toma de decisiones con rapidez.

DESVENTAJAS

★ Este método puede ser costoso por que absorbe el valioso tiempo de los
ejecutivos.

★ En algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando estos sufren

modificaciones independientes.

EJEMPLO:
El gerente de marketing examina las estimaciones de la fuerza de ventas y,
sintiéndose un poco más optimista que los vendedores, incrementan las cifras del
pronóstico para asegurarse de que podrá disponer de un volumen suficiente de
producto. Después de recibir los pronósticos de marketing, el gerente de
manufactura incrementa aún más las cifras para que nadie lo culpe de no atender la
demanda de los clientes, Cuando las ventas reales resultan ser mucho más bajas
que los pronósticos, todos culpan a los demás por el excesivo inventario generado.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

La investigación de mercados es la sistemática y objetiva identificación, obtención,

registro, análisis, presentación y distribución de datos e información acerca de una situación
específica de mercadotecnia que enfrenta la empresa, con el propósito de mejorar la toma
de decisiones para la solución de problemas y/o la identificación de oportunidades de
mercadotecnia.
Según Naresh Malhotra, la investigación de mercados es "la identificación, recopilación,
análisis y difusión de la información de manera sistemática y objetiva, con el propósito de
mejorar la toma de decisiones relacionadas con la identificación y solución de problemas y
oportunidades de mercadotecnia"

EJEMPLO, dando a conocer qué necesidades o deseos existen en un determinado

mercado, quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales, cuáles son sus
características (qué hacen, dónde compran, porqué, dónde están localizados, cuáles son
sus ingresos, etc.) cuál es su grado de predisposición para satisfacer sus necesidades o
deseos, entre otros.

¿Cómo utilizan las empresas la investigación de mercado?

Los dueños de negocios usan la investigación de mercado para: Determinar la viabilidad de
un nuevo negocio.

¿Por qué hacer investigacion de mercados?

Si la investigación de mercado no indica una demanda del producto o servicio, la propuesta

de la empresa probablemente no sea viable.

● Probar el interés en nuevos productos o servicios para responder a las necesidades

del cliente.

● Encontrar y desarrollar nuevos mercados.

● Monitorear las tendencias económicas y de la industria y desarrollar estrategias para

adaptar el negocio a un entorno cambiante.

● Determinar la ubicación óptima del producto: cuándo, dónde y cómo se distribuirá un

producto o servicio.

● Mejorar aspectos de sus negocios, como el servicio al cliente.

● Desarrollar estrategias competitivas, por ejemplo, establezca precios competitivos

para productos o servicios o determine cómo sus productos / servicios y servicio al
cliente se comparan con la competencia.

● Desarrollar estrategias óptimas para la promoción: cómo hacer llegar el mensaje al

mercado objetivo a través de la marca, la publicidad tradicional o las redes sociales,
etc.

MÉTODOS CUANTITATIVOS

● ¿EN QUÉ CONSISTE EL METODO SERIES DE TIEMPO?

Es un método estadístico que depende en alto grado de datos históricos de la

demanda, con los que se proyectan la demanda futura y reconoce las tendencias y
patrones estaciónales.
Es una secuencia de datos uniformemente espaciada. Se obtiene observando las
variables en periodos de tiempo regulares. Se trata de una pronostico basado en los
datos pasados; es decir que supone que los factores que han influido en el pasado
lo seguirán haciendo en el futuro. Se pueden descomponer en tendencia,
estacionalidad y variación aleatoria.

● Promedios móviles: Modelos de pronósticos del tipo de series de tiempo a

corto plazo que pronostica las ventas para el siguiente periodo. En este
modelo, el pronóstico aritmético de las ventas reales para un determinado
 número de los periodos pasados más recientes es el pronóstico para el
siguiente periodo.
● Promedio móvil ponderado: Modelo parecido al modelo de promedio móvil
arriba descrito, excepto que el pronóstico para el siguiente periodo es un
promedio ponderado de las ventas pasadas, en lugar del promedio
aritmético.
● Suavización exponencial: Modelo también de pronóstico de series de
tiempo a corto plazo que pronostica las ventas para el siguiente periodo. En
este método, las ventas pronosticadas para el último periodo se modifican
utilizando la información correspondiente al error de pronóstico del último
periodo. Esta modificación del pronóstico del último periodo se utiliza como
pronóstico para el siguiente periodo.
● Suavización exponencial con tenencia: El modelo de suavización
exponencial arriba descrito, pero modificado para tomar en consideración
datos con un patrón de tendencia. Estos patrones pueden estar presentes en
datos a mediano plazo. También se conoce como suavización exponencial
doble, ya que se suavizan tanto la estimación del promedio como la
estimación de la tendencia utilizando dos constantes de suavización.

● ¿EN QUÉ CONSISTE EL MÉTODO CAUSALES?

Es un método donde se utiliza datos históricos de variables independientes como

campañas de promoción, condiciones económicas y actividades de los
competidores. Se basan en la suposición de que la variable que se está
pronosticando exhibe una relación de causa y efecto con otra u otras variables.
Este método relaciona la variable que se está pronosticando con otras variables
que se piensa la influyen o la explican.

● Regresión lineal: Modelo que utiliza el método de los mínimos cuadrados

para identificar la relación entre una variable dependiente y una o más
variables independientes, presentes en un conjunto de observaciones
históricas. En la regresión simple, solo hay una variable independiente; en la
regresión múltiple, hay más de una variable independiente, en por ejemplo,
un pronóstico de ventas, son las ventas. Una modelo de regresión no
necesariamente tiene que estar basado en una serie de tiempo, pues en
estos casos el conocimiento de los valores futuros de la variable
independiente (llamada también variable causal) se utiliza para predecir
valores futuros de la variable dependiente. Por lo general, la regresión lineal
se utiliza en pronósticos a largo plazo.

● Análisis de Regresión Lineal: Supone relación lineal entre las dos variables
(demanda vs tiempo, demanda vs PBI, u otra variable independiente). Se
calcula mediante el método de cuadrados mínimos. Un punto importante que
se suele pasar por alto: el coeficiente de correlación r, o el r2 sólo indican un
mayor o menor grado de correlación lineal. O sea, que un valor cercano a
cero no significa que no haya correlación, sino que lo que no hay es una
fuerte correlación lineal, pero puede tranquilamente haber una cuadrática, o
de algún otro grado.