UNIVERSIDAD NACIONAL DE ASUNCIÓN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

Dirección Académica
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN
Filial Coronel Oviedo

PLANEAMIENTO DE DESARROLLO PROGRAMÁTICO – AÑO 2022

Asignatura: Administración de Ventas Área: Profesional Semestre: Noveno Turno/Sección: Noche
Total de Unidades: Día/s y horario de clase: Hora semanal: Carga horaria:
11 Miércoles 18:00hs a 21:30hs 3,5 horas 56 horas

Docente: Andrea Velazquez

MISIÓN
Somos una institución de educación superior formadora de profesionales en Ciencias Económicas competentes, innovadores, éticos,
socialmente responsables, comprometidos con la excelencia académica, la investigación y la extensión universitaria, y orientados al bienestar
de la sociedad y el desarrollo sostenible a través de una gestión participativa y transparente.

VISIÓN
Consolidarnos como una institución de Educación Superior formadora de profesionales en Ciencias Económicas con valores, mediante
la excelencia académica, científica y tecnológica, comprometidos con el desarrollo sostenible, con proyección nacional e internacional.

VALORES CENTRALES
 Compromiso
 Integridad
 Equidad
 Ética
 Excelencia
 Inclusividad
 Transparencia
 Objetividad
 Respeto

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PERFIL DE EGRESO
El egresado de la carrera de administración es un profesional con una sólida formación académica para ejercer la dirección de cualquier
tipo de organización, mediante la formulación de planes estratégicos, tácticos y operativos para desempeñarse en los diferentes
niveles gerenciales, flexible a los constantes cambios del entorno y comprometida ética, ambiental y socialmente con la comunidad en la
cual se desenvuelve.

RESUMEN
 Titulo. Licenciada en Administración
 Régimen académico: Semestral
 Duración: 10 semestres
 Carga horaria: 3100
 Modalidad: presencial

REQUISITO DE TITULACIÓN
 Aprobar todas las asignaturas del Plan de Estudios vigente
 Aprobar el proyecto final de carrera
 Cumplir con 30 horas en tres actividades diferentes de extensión universitaria
 Realizar pasantía supervisada de 200 horas

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I. COMPETENCIAS

Genéricas
1. Comunicarse suficientemente en las lenguas oficiales del país y en otra lengua extranjera.
2. Utilizar tecnologías de la información y la comunicación.
3. Trabajar en forma autónoma y en equipos multidisciplinarios, manejando las habilidades interpersonales.
4. Ajustar su conducta a las normas éticas universalmente establecidas.
5. Tener capacidad de investigar, aprender y actualizarse continuamente.
6. Demostrar razonamiento crítico y objetivo.
7. Manifestar y promover actitud emprendedora, creativa e innovadora en las actividades inherentes a la profesión.
8. Poseer capacidad de abstracción, análisis y síntesis.
9. Formular, gestionar, participar y ejecutar proyectos.
10. Demostrar compromiso con la calidad.
11. Promover el desarrollo sustentable del ambiente.
12. Identificar, planear y resolver problemas.
13. Tener capacidad de adaptarse a situaciones nuevas y cambiantes.

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DE LA COMPETENCIA SELECCIONADA, IDENTIFICAR LA ACTIVIDAD/CONDUCTA ESPECÍFICA QUE SERÁ DESARROLLADA

Específicas
1. Formular, organizar y dirigir planes estratégicos, tácticos y operativos de todo tipo de organizaciones industriales, comerciales,
financieros y de servicios, ya sean públicos, privados o del sector social, al más alto nivel, en el ámbito nacional, o internacional.
2. Diseñar, ejecutar, evaluar y adecuar los planes, programas y proyectos de negocios utilizando técnicas apropiadas, para desarrollar y
ampliar la capacidad operativa del organismo a su cargo.
3. Diseñar e implementar procesos de logística, producción y comercialización de bienes y servicios.
4. Desarrollar e implementar eficientes sistemas de control de gestión.
5. Delinear las organizaciones dentro del marco jurídico, político, social y laboral de su país y contexto.
6. Interpretar la información contable y financiera, para tomar decisiones que generen valor económico y social.
7. Administrar la búsqueda, evaluación, selección, desarrollo y retención del talento humano.
8. Diseñar, mejorar e implementar la gestión en materia de estructuras, sistemas y procesos administrativos.
9. Propiciar la generación de ideas emprendedoras para et desarrollo de nuevos productos, servicios y procesos sustentables.
10. Ejercer el liderazgo para el logro y consecución de metas en la organización.
11. Manejar las técnicas de negociación y expresión en público.

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II. PLANEAMIENTO
Nº MES DÍA y CARGA OBJETIVO CONTENIDO ESTRATEGIA
FECHA HORARIA METODOLÓGICA
SEMANAL

1 MARZO Miércoles
16
3,5 horas  Presentar el planeamiento de desarrollo programático, la bibliografía, los requisitos de escolaridad y
la modalidad de las evaluaciones.
-
-
Modalidad Virtual
Plataforma
Classroom
 Socializar la Misión, Visión y Valores de la Facultad de Ciencias Económicas. - Google Meet
- Exposición Oral
- Conocer los factores que afectan el UNIDAD I - Lluvia de Ideas
éxito a las ventas.
 Introducción. Factores del entorno que afectan el
éxito en las ventas.
- Realizar apuntes sobre las Concepto. El cambio tema central en la Administración de
características de las ventas ventas actual. La administración de ventas en el siglo XXI
actuales. Liderazgo elemento fundamental del éxito de la
Administración de ventas.
- Valorar la importancia del liderazgo,
innovación y tecnología en la .
Administración de ventas.

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Nº MES DÍA y CARGA OBJETIVO CONTENIDO ESTRATEGIA
FECHA HORARIA METODOLÓGICA
SEMANAL

2 Miércoles
23
3,5 horas - Conocer las actividades de ventas.
UNIDAD II
- Comprender los tipos de empleos y el  Procesos de compras y ventas
MARZO proceso de las ventas Actividades de ventas. Tipos de empleos en ventas
Etapas del proceso de ventas. Participantes en el
- Describir las características de las proceso de Organización de compras. Etapas de
etapas del proceso. decisión de compras organizacionales

- Realizar apuntes sobre los

participantes en el proceso de
Organización de compra.

- Valora la importancia de la
participación en los procesos de
compras y ventas

3 Miércoles
30
3,5 horas - Señalar la importancia
orientación al mercado.
de la
UNIDAD III
 Vínculos de las estrategias y el papel de
MARZO las ventas en la era de la Administración
- Identificar los procesos para
de las relaciones con los clientes
desarrollo de estrategia.
Importancia de la orientación al mercado. Proceso
para desarrollo de la estrategia. Función de las
- Implementar funciones de las ventas ventas personales en la estrategia de marketing.
personales en la estrategia de Función de las ventas personales en la estrategia en
la mezcla de marketing.
marketing.

4 Miércoles
06
3,5 horas - Conocer la organización la fuerza
de ventas.
UNIDAD IV
 Organización de la fuerza de ventas

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ABRIL - Realizar el cuadro de organización
Propósito de la organización de ventas. Estructura de
horizontal y vertical de ventas. la organización de ventas. Organización para dar
- Reconocer la importancia de un servicio a las cuentas clave y nacional. Estructura
buen servicio a los clientes. vertical de la organización de ventas

5 Miércoles
13
3,5 horas - Comprender los usos de la
información para la planeación y
UNIDAD V

toma de decisiones. • La función estratégica de la información

ABRIL
- Analizar las oportunidades del
mercado.
- Determinar los métodos para
pronósticos de las ventas.
- Seleccionar método para elaborar
pronósticos.
- Calcular los territorios, las cuotas y
el tamaño de la fuerza de ventas.
- Valorar la importancia de las
informaciones para la toma de
decisiones
-
en la administración de ventas
Usos de la información para la planeación y toma de
decisiones de los administradores. Introducción al
análisis de las oportunidades del mercado. Métodos
para pronosticar las ventas. Como elegir un método
para elaborar pronósticos. Como elaborar cálculos
para los territorios. Propósitos y características de las
cuotas de ventas. Cómo establecer las cuotas. Como
determinar el tamaño de la fuerza de ventas. Cómo
establecer las cuotas. Como determinar el tamaño de
la fuerza de ventas. Como diseñar los territorios de
ventas. Análisis de las ventas para la toma de
decisiones de los administradores.

6 Miércoles
20
3,5 horas
PRIMER EXAMEN PARCIAL: sobre las Unidades I, II, III, IV y V
- Modalidad Virtual

ABRIL

7 Miércoles
27
3,5 horas Cognoscitivo:
Procedimental:
PRESENTACIÓN DE RESULTADOS Y
RETROALIMENTACIÓN DEL PRIMER EXAMEN
Actitudinal: PARCIAL
ABRIL
UNIDAD VI
 Desempeño del vendedor
Comportamiento, percepciones del papel y

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satisfacción
Modelos de desempeño. Premios. Satisfacción.

8 Miércoles
04
3,5 horas Cognoscitivo:
Procedimental:
UNIDAD VII

Actitudinal:  Motivación de la fuerza de ventas

MAYO
El proceso psicológico de la motivación. Impacto de
las características personales de un vendedor en la
motivación

9 Miércoles
11
3,5 horas Cognoscitivo:
Procedimental:
UNIDAD VII – Segunda Parte

Actitudinal:  Motivación de la fuerza de ventas

MAYO
Las etapas de la carrera y la motivación de los
vendedores.

10 Miércoles
18
3,5 horas
UNIDAD VIII
 Características personales y aptitudes
MAYO para las ventas
Criterios para seleccionar vendedores. Determinantes
de un desempeño efectivo de ventas. Características
de los vendedores exitosos. Determinantes
específicas del puesto para un buen desempeño en
las ventas.

11 Miércoles
25
3,5 horas
UNIDAD IX
 Reclutamiento y selección de la fuerza de
MAYO ventas

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Aspectos del reclutamiento y la selección. El

responsable de reclutar y seleccionar a los
vendedores. Análisis del puesto y determinación de
los criterios de selección. Reclutamiento de
solicitantes. Procedimientos de selección.

12 Miércoles
01
3,5 horas
UNIDAD X
JUNIO
 Capacitación para las ventas
Objetivos de la capacitación de ventas
Elaboración de programas de capacitación en ventas.
Capacitación de nuevos vendedores. Capacitación
del personal con experiencia en ventas.

13 Miércoles
08
3,5 horas
UNIDAD X - Segunda Parte
 Capacitación para las ventas
JUNIO
Temas de la capacitación en ventas. Métodos de
capacitación de ventas. Medición de costos y
beneficios de la capacitación en ventas.

14 Miércoles
15
3,5 horas
UNIDAD XI
 Compensación e incentivos para el
JUNIO vendedor
Características de los grandes planes de
compensación de ventas. Panorámica de
compensación e incentivos. Concurso de ventas.
Premios no económicos. Gastos de ventas.
Funcionamiento de los programas de compensación

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en incentivos Salario, comisiones y planes

combinados

15 Miércoles
22
3,5 horas
SEGUNDO EXAMEN PARCIAL: sobre las Unidades VI, VII, VIII, IX, X y XI
- Modalidad Virtual

JUNIO

16 Miércoles
29
3,5 horas
PRESENTACIÓN DE RESULTADOS Y RETROALIMENTACIÓN DEL SEGUNDO EXAMEN
PARCIAL
JUNIO

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MEDIOS AUXILIARES

Herramientas informáticas – Google Meet – Plataforma Classroom - Proyector Multimedia – Videos – Presentaciones en Power Point – Procesadores de Texto –
Planilla Electrónica - Cuadernillo de ejercicios o Ejercitarios – Otros

III. REQUISITOS PARA LA ADQUISICIÓN DE LA ESCOLARIDAD

Asistencia: 70% Exámenes Parciales: 2 (dos) Trabajo Práctico: 1 (uno)

HORARIO DE EXÁMENES FINALES

Asignatura Periodo de Exámenes Finales
1º 2º 3º
01 al 30 de julio de 2022 14 de noviembre al 30 de 01 al 20 de febrero de 2023
diciembre de 2022

IV. LA CALIFICACIÓN DE LA EVALUACIÓN FINAL SE REGIRÁ POR LA SIGUIENTE ESCALA:

Categoría Rendimient Calificación en Concepto
o números y letras
porcentual
Reprobad 0 – 59 % 1 (uno) Insuficiente
o
Aprobado 60 – 70 % 2 (dos) Aceptable
71 – 80 % 3 (tres) Bueno
81 – 90 % 4 (cuatro) Distinguido
91 – 100 % 5 (cinco) Sobresaliente
Art. 183 del Estatuto de la Universidad Nacional de Asunción – Aprobado, sancionado y puesto en vigencia el 5 de diciembre de 2017

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V. BIBLIOGRAFÍA
Básica
 Johnston, M. W. and Marshall, G. W. (2009) Administración de ventas. 9ª ed., Madrid: McGraw-Hill.
 Lambin, Jean Jacques. (1995). Marketing Estratégico. (3ª ed.). Madrid: McGraw-Hill.
 Kottler, P. (1996) Mercadotecnia. (6ª. ed.) México: Prentice Hall

Complementaria
 Wilensky, Alberto l. -Marketing Estratégico
 Canfield, B. (2005) Administración de las Ventas. México: Diana.
 Gravens, David W. y Piercy, Nigel F. (2006). Marketing Estratégico. (8ª ed.). Madrid: McGraw-Hill.
 Stoner, Freeman y Gilbert. (1996). Administración. (6ª ed.). México: Prentice Hall Hispanoamericana S.A.

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