Actividad

El plan de ventas y pitch de ventas

INSTRUCCIONES:
1. Reagrúpate en tu equipo de 5 personas.

Esta actividad tiene 2 secciones:

2. • Sección I: Haz el Plan de Ventas -55 minutos-
• Sección II: Haz el Pitch de Ventas -45 minutos-

Sigue las instrucciones de cada sección para realizar esta actividad.

3.
Curso fundamentos de emprendimiento

Al finalizar las 2 secciones cada equipo tendrá 2 minutos para presentar su Plan de ventas y hacer su Pitch de ventas.
4.

¡Tú plan debe ser funcional y debe medir lo

RECUERDA
importante!

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Sección I: Haz tu Plan de Ventas 55 minutos

Gracias a las sesiones y actividades pasadas ya conoces mucho sobre tu cliente, ahora debes crear un PLAN DE VENTAS con el fin de convertirlos en clientes reales y
retenerlos. Muchos emprendedores exitosos usan el embudo de adquisición de clientes para realizar este plan, justo como se vio en el video: Adquisición de clientes.
Puedes hacer un plan para los adoptadores tempranos que has identificado o para el mercado completo. El segmento de mercado puede ser el nicho y las sub-
secciones del cliente posteriores pueden fluir de este nicho. Esto queda totalmente a tu juicio, dependiendo del tipo de negocio.

Cada etapa en el embudo de adquisición de clientes puede ser visto como métricas clave que miden el progreso en el proceso de ventas. De hecho, puedes medir
que tan bien va el negocio con ayuda de estas métricas. Estos números son la clave para la medición del progreso en las ventas.
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Por ejemplo; si has colocado tu producto en un sitio web, algunas métricas a medir podrían ser el número de visitas y las acciones que tome cada cliente en estas
visitas. Específicamente podríamos preguntarnos: ¿Están usando el sitio web para hacer algo con él? o ¿Solamente ingresan pero no realizan ninguna acción?; otras
métricas que puedes medir podría ser ¿Cuántas personas han visto tu página de registro? ¿Cuántas personas te han pedido cotización o una llamada? O incluso
¿Cuántas personas han visitado el sitio más de una ocasión? Podrías considerar cualquiera de estas preguntas para tu nuevo negocio con el fin de medir el progreso
en ventas. Podría estar en cualquiera de las 5 etapas del embudo de adquisición de clientes

Recuerda, Las métricas claves es un bloque del Lean Canvas. Estas métricas clave son diferentes para los diferentes negocios.

En esta sección, primero mira los pasos del embudo de adquisición de clientes o el plan típico de ventas (lado izquierdo de la página), crea tu propio plan de ventas
(página 3) al llenar los espacios en blanco del embudo en blanco (lado derecho de la página).

Después, identifica cuál de las 5 etapas del embudo que has identificado en el plan de ventas es una métrica clave para ti y por tanto debes medir. Explica las razones
(en el espacio de la página 4), es decir justifica porque has escogido estas métricas como clave para tu nuevo negocio.

Nota: Para hacer tu plan de ventas y entender cómo medir estas métricas para tu nuevo negocio, guíate del ejemplo de la guardería de Nancy que viene en el plan de
ventas muestra al final de este documento.

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MERCADO META MERCADO META

¿Cuántas personas tienen el problema que quieres La mayoría de las personas que nos rodean sufren de
resolver? Considera el nicho que has identificado este problema, sobre todo mujeres y niños.
anteriormente
LEADS LEADS

Alcance de una sub-sección del segmento En este caso, va mas enfocado hacía la
de mercado. Estos se convertirán en tus mujer, ya que es ese grupo con mayor
Leads vulnerabilidad.
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OPORTUNIDADES/PROSPECTOS OPORTUNIDADES/PROSPECTOS

Algunos prospectos mostraran Empresas o instituciones que

interés estos serán tus nos vayan a contratar.
oportunidades

CLIENTES CLIENTES

Cualquier
tipo de
persona

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De las etapas de arriba identifica las métricas clave y colócalas aquí:

Nuestras metricas clave serian las personas que vayan a requirir de nuestros servicios, ya sea por que quieren aprender a identificar los factores que incitan a la
violencia o por que sufren algun tipo de violencia.

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Clientes potenciales que nos ayuden a alzarnos, asi como empresas o instituciones que adquieran nuestros servicios.
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CONSEJOS Aquí te proporcionamos algunos consejos para ayudar a hacer un plan de ventas efectivo y dar
seguimiento a las métricas:
1. Si pierdes personas durante el embudo, no significa que los has perdido para siempre; puedes regresar a ellos después y convertirlos en clientes.

2. Recuerda que este paso es crucial para la creación de tu nuevo negocio; por tanto analiza muy bien tu segmento de clientes. Mantén tus metas muy
claras.

3. Asegúrate de tener suficientes prospectos/ leads durante cada etapa del embudo, con el fin de tener suficientes personas para la siguiente etapa.

4. A nivel de producto/servicio, una vez que un prospecto a cliente se ha registrado contigo, asegúrate que éste puede conectar muy bien con el
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producto/servicio actual, la promesa que le has hecho, la marca y la propuesta de valor.

5. Cerca del 80% de tus clientes vendrán de tu segmento de clientes o nicho de mercado, pero algunos podrían venir fuera de estos, así que mantén tus
orejas y ojos abiertos en todo momento.

6. Asegúrate de dar seguimiento al cliente y pedir retroalimentación con el fin de que puedas realizar mejoras futuras a tu producto/servicio. Esto
maravillará al cliente y por tanto tu probabilidad de tener más referencias para clientes aumentará.

7. Si tu tasa de conversión es alta entonces debes de concentrarte en aumentar el número de personas entrando por esta etapa del embudo. Para que
puedas dar seguimiento o medir tu segmento de mercado.

8. La última etapa del embudo ‘clientes’ es crucial, debido a que en esta etapa es donde te pagaran. Así que asegúrate de tener suficientes números de
personas durante esta etapa del embudo, ya que esta etapa es la que generará ingresos para tu negocio.

9. No descuides a tus oportunidades/prospectos, estos son personas que van a tener las primeras experiencias de usuario gratificantes. Ellos son los que
pueden darte más referencias de prospectos.

10. Para cada métrica seleccionada, asegúrate de poder demostrar como ese número impacta a las metas del negocio en ese nivel del embudo.

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Sección II: Haz el Pitch Ventas 45 minutos

Antes de escribir el pitch de ventas, recuerda la declaración de posicionamiento de la sesión 1. Usa el espacio de abajo para escribir tu declaración de
posicionamiento otra vez. Usaras este al escribir tu Pitch de ventas.

La declaración del posicionamiento para ____Sin violencia__(escribe tu producto y servicio) es:

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Para
Todas las personas que lo requieran, hombres, mujeres o niños(Cliente
objetivo)
la/el __sin violencia___(Producto/servicio)
es la __asociación___ (categoría de producto/servicio)
que ofrece __apoyo juridico, psicologico, platicas y conferencias_
(beneficios clave)
a diferencia de _el DIF de Coahuila___ (competidores/alternativas)
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Un ejemplo de un buen pitch se discutirá con tu facilitador durante la sesión.

Una vez que comprendas el ejemplo, usa el espacio de abajo para escribir tu Pitch de Ventas (lee los consejos de la siguiente hoja antes de hacer tu Pitch).

Somos el equipo Sin Violencia, nosotros trabajamos en el apoyo a las personas para poder brindarles mayores oportunidades y acercamiento al area juridica

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y psicologica en los casos necesarios, hablando especificamente en el ambito de violencia. Como es sabido existen diferentes tipos de violencia, sin importar

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cual sea el tipo de violencia, nosotros brindaremos todo apoyo que sea necesario y asi la persona tenga la fuerza necesaria para levantarse y dar el siguiente paso.
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En Sin Violencia se brinda el apoyo juridico para poder proseguir con denuncias o demandas, psicologico por todo daño ocasionado a la persona, para comenzar a

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sanar y poder ver la situación desde otra perspectiva, de igual forma contamos con platicas y conferencia de interes para la persona, para que tenga todas

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Las herramientas necesarias para salir adelante y poder enfrentar el mundo desde otra perspectiva.

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CONSEJOS Aquí te proporcionamos algunos consejos para ayudarte a hacer un Pitch de ventas
efectivo:
1. Identifica la meta -Arma tu pitch con base en tu meta.

2. Explica sobre tu producto/servicio –menciona los valores agregados que resuelven los problemas del cliente.

3. Comunica la declaración del posicionamiento – habla sobre lo que es único en tu producto/servicio aquello de lo que carece la
competencia.

4. Engancha con una pregunta – hacer las preguntas correctas te puede llevar a descubrir una oportunidad para ti.
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5. Júntalo todo – engloba todo para hacer tu Pitch, tu Pitch debe de ser conciso, preciso y directo al grano.

6. Practica tu Pitch – practica tu Pitch antes de ir con tus clientes, memoriza algunas líneas.

Que un cliente satisfecho puede darte 10 clientes más

y un cliente maravillado puede traerte 100 clientes
RECUERDA más.

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UN EJEMPLO DE PLAN DE VENTAS: el caso de la guardería de Nancy

MERCADO META

100,000 es el tamaño del nicho

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LEADS

10,000 fueron contactados

OPORTUNIDADES/PROSPECTOS

1,000 mostraron interés

CLIENTES

100

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