UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE COMUNICACIONES - COMUNICACIÓN Y MARKETING

GESTIÓN EMPRESARIAL - SECCIÓN YX61

SECTOR VODKA - EMPRESA D’CAJÓN

TRABAJO FINAL

Trabajo que como parte del curso de Gestión Empresarial presentan el/ los alumno (s):

Asayag Varillas, Mariana U202015521

Bossio García, Oriana U202013386

León De Vivero Garrido, Micaela U201915272

Málaga Olivari, Vanessa U20201A090

Maya Suarez, Sebastian U202019870

Quiroz Castañeda, Karla U202010081

Docente: Maria Teresa Málaga Ortiz

Ciclo: 2022-2

Lima, 18 de noviembre 2022

ÍNDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO
(1 PÁGINA)
En el presente trabajo se presentará el Plan de Negocio para la implementación de un nuevo
canal para la empresa peruana de vodka De Cajón. Para lograr su buen desarrollo se ha
aplicado el análisis estratégico aprendido en el curso. En primer lugar, se realizó un análisis
de la empresa en la cuál se incluye la reseña de la empresa, misión, visión, valores, objetivos
y la estrategia actual que esta utiliza. En segundo lugar, se analizó el sector externamente con
el uso de la Matriz EFE, MPC y las fuerzas de Porter. Luego, se realizó el análisis externo
con la matriz EFI, la Cadena de Valor y la ventaja competitiva de la marca. Posteriormente,
se analizaron las estrategias genéricas y alternativas. En tercer lugar, se realizó un FODA
cruzado en el cuál se proponen estrategias según las fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas detectadas sobre la empresa De Cajón. Por otro lado, luego de analizar todo lo
mencionado anteriormente, se procedió a proponer la implementación de un nuevo canal de
ventas, específicamente la tienda especializada Almendariz, la cual tiene muchas sedes en
Lima. Seguidamente se establecieron los planes de gestión empresarial y los indicadores KPI
'S más adecuados para el seguimiento de este nuevo canal. Finalmente, se presentará el Plan
de implementación y el tablero de control de mando.
2. LA EMPRESA
2.1. Reseña de la empresa
De Cajón Vodka es una empresa que se dedica a la venta y distribución de vodka
producido con una fina selección de papas 100% peruanas. La empresa se ha enfocado
en resaltar la característica de ser totalmente peruano y mantener la historia y raíces de
nuestros ancestros. Por otro lado, De Cajón Vodka ha sido ganador de múltiples
premios como el concurso de San Francisco World Competition 2022, así como
también el New York Wine & Spirits Competition 2022 en donde obtuvo una medalla
de oro. Actualmente, ofrecen su producto a través de su página web y tiendas por
especialidad totalmente seleccionadas.

2.2. Misión
Ofrecer un vodka de papa peruana y una amplia gama de sabores exóticos para conectar
a los peruanos con sus raíces.

2.3. Visión
Ser una empresa líder en producción, comercialización y distribución de vodka de papa
y una gama de sabores exóticos a nivel nacional.

2.4. Valores
- Excelencia.
- Trabajo en equipo.
- Compromiso.
- Honestidad.
- Responsabilidad Social.

2.5. Objetivos / Estrategia actual

Ser reconocidos como una marca de alta calidad y consumo masivo a nivel nacional.

3. ANÁLISIS DEL SECTOR

3.1. Evaluación externa Matriz EFE
Factores Externos clave Peso Calificación Ponderación
Oportunidades
Recuperación de exportaciones peruanas de bebidas
1 0.08 1 0.08
alcohólicas superando los niveles de pre pandemia
Incremento del 5,9% de ingresos promedio mensual
2 0.15 3 0.45
proveniente del trabajo en Lima Metropolitana

3 Crecimiento del 13,4% en la producción de papa peruana 0.09 4 0.36

4 Incremento del consumo de Vodka entre los peruanos 0.11 3 0.33

Aumento de reuniones sociales como principal factor de
5 consumo de alcohol en el Perú y la eliminación de 0.10 2 0.20
restricciones dadas en la pandemia
El E-commerce viene creciendo en un 55% en los últimos
6 0.07 3 0.21
años en Perú

Amenazas
Corrupción que marca la inestabilidad política del Perú, lo
7 0.15 2 0.30
cual pone en riesgo la economía peruana

8 Alza de precios de las materias primas 0.10 2 0.20

Existe sólo un método de producción de vodka, debido a la
9 0.08 1 0.08
falta de desarrollo tecnológico en el rubro

10 Subida de tasas de interés por los bancos 0.07 2 0.14

TOTALES 1.00 2.35

Valores para considerar en cada factor: 0-1 1-2-3-4
Tabla 1: Matriz EFE
Fuente: Elaboración propia

Conclusión:
La empresa De Cajón obtuvo un puntaje de 2.35, lo que viene siendo ligeramente inferior al
promedio (2.5). Esto significa que no aprovecha las oportunidades y amenazas de manera
efectiva. No obstante, podría aprovecharlas mediante la creación de estrategias tanto para
responder bien a las oportunidades como para evitar las amenazas externas. Por otro lado, los
principales factores que se podrían aprovechar mejor serían el aumento de reuniones sociales,
la corrupción que marca la inestabilidad política del Perú y el alza de precios de las materias
primas; ya que tienen un alto peso, pero una baja calificación.

3.2. Matriz MPC

Factores CRÍTICOS para

De Cajón 14 Inkas Andean
el éxito
Ponderación Calificación Puntuación Calificación Puntuación Calificación Puntuación

1 Publicidad 0.12 2 0.24 2 0.24 2 0.24

2 Calidad de los productos 0.20 4 0.80 4 0.80 3 0.60
Competitividad de
3 0.20 4 0.80 2 0.40 3 0.60
precios
4 Administración 0.08 3 0.24 3 0.24 3 0.24
5 Posición Financiera 0.08 3 0.24 3 0.24 2 0.16
6 Lealtad del cliente 0.15 2 0.30 4 0.60 2 0.30
7 Expansión Global 0.05 2 0.10 4 0.20 3 0.15
8 Participación de mercado 0.12 2 0.24 4 0.48 3 0.36

TOTAL 1.00 2.96 3.20 2.65

Tabla 2: Matriz MPC

Fuente: Elaboración propia

Conclusión:
La empresa De Cajón obtuvo un puntaje de 2.96, el cual es mayor al promedio. Esto significa
que la empresa viene aprovechando de manera óptima los factores críticos para el éxito. No
obstante, la empresa que aprovecha mejor los mencionados factores viene siendo 14 Inkas,
pues tiene un puntaje de 3.20, el cual es mayor en comparación con De Cajón y Adean.
Finalmente, Andean mantiene una puntuación de 2.65, la cual supera ligeramente al
promedio de las empresas; sin embargo, aún puede mejorar su posición.

3.3. Análisis 5 Fuerzas de Porter

Para analizar el microentorno, se utilizan las cinco fuerzas Porter, las cuales nos
permiten maximizar los recursos y superar a la competencia. Estas son las siguientes:
3.3.1.Nuevos Entrantes
Porter comenta que en los mercados siempre existe el riesgo de la aparición de
nuevos competidores. Sin embargo, con respecto a la diferenciación de
producto, la empresa de vodka De Cajón viene diferenciándose por su insumo
estrella para la destilación, la cual viene siendo una papa peruana.
Adicionalmente, otro hecho que la diferencia del resto viene siendo la obtención
de dos medallas (Oro y Plata) en concursos mundiales de bebidas espirituosas.
Ante ello, la fuerza vendría a ser baja, dado que se requieren de grandes
esfuerzos y tiempo para poder presentarse a concursos del sector.

Con respecto al acceso de canales de distribución, la empresa De Cajón viene

utilizando los canales directos e indirectos. Para el canal directo hace uso del
e-commerce mediante su página web, lo que hace que el consumidor le pueda
comprar de forma directa a la empresa. Además, para el canal indirecto, hace uso
de intermediarios como La Gran Bottega, donde los consumidores pueden
adquirir el Vodka de Cajón. Ambos canales de distribución vienen siendo
considerados de fuerza alta. En el caso del canal directo, debido a que hoy en
día, más empresas peruanas se vienen uniendo al e-commerce (Gestión, 2022),
por el fácil acceso de esta y al bajo costo que genera (La Cámara de Comercio de
Lima, 2021). Asimismo, en el caso indirecto, debido a la facilidad de poder
ingresar a los canales intermediarios. Esto hace que a las nuevas empresas
entrantes les resulte, de igual manera, fácil el acceso a los canales de distribución
mencionados.

Por otro lado, tomando en cuenta la inversión de capital, De Cajón asume

fuertes costos en la producción y proceso para la elaboración del vodka, algunos
de ellos como el mantenimiento de la planta y los materiales, máquinas e insumos
a utilizar para la destilación. Ante esto, la fuerza vendría a ser baja, ya que
resultaría muy costoso para alguna nueva marca del sector ingresar al mercado.

Finalmente, la fuerza promedio sería media baja, lo que significa que los
nuevos competidores podrían ser peligrosos.
3.3.2.Proveedores:
Tomando como base el proveedor principal, el cual viene siendo de papa peruana,
se analizarán los factores.

Con respecto al factor de número de proveedores importantes, la fuerza sería

baja, debido a que existen un montón de proveedores de papa en el Perú.
Basándonos en el producto único o diferenciado, la fuerza sería media, pues
utilizan específicamente la papa peruana, tomando como punto de diferencia la
calidad y sabor de esta; sin embargo, existen diferentes países a los cuales se
podría recurrir para obtener este producto.

En cuanto al sector como cliente importante, la fuerza sería alta, debido a que
el vodka no vendría a ser el principal sector para el proveedor de papa, pues
existen muchos otros sectores que vendrían a ser más relevantes para dicho
proveedor.

Finalmente, la fuerza promedio sería media, lo que significa que el que podría
tener el poder sería tanto el proveedor como la misma empresa.

3.3.3.Clientes
Tomando como base el canal moderno de tiendas especializadas, se analizarán los
factores.

En primer lugar, el número de clientes vienen siendo pocas tiendas selectas

especializadas, lo que significa que tiene una fuerza alta, ya que la empresa se ve
bajo presión de aquellos pocos clientes.

En segundo lugar, con respecto al factor de producto diferenciado, la fuerza es

media, debido a que si en estos canales de tiendas especializadas no se encuentra
el vodka De Cajón, el cliente (tiendas especializadas) igual tendría el poder,
porque podría vender otras marcas.
 En tercer lugar, con respecto al factor de rentabilidad del cliente, la fuerza sería
baja, debido a que la categoría es una en la cual no se suelen hacer descuentos
para la venta de esta.

Finalmente, la fuerza promedio sería media, lo que significa que el que podría
el poder sería tanto el cliente como la misma empresa.

3.3.4.Productos Sustitutos:
Según Porter, un mercado dejará de ser atractivo si existen productos sustitutos
que ofrezcan las mismas o incluso mejores cualidades. Existen 6 factores dentro
de esta fuerza: propensión del comprador a sustituir, precios relativos de los
productos sustitutos, facilidad del comprador, diferenciación percibida del
producto, disponibilidad de sustitutos cercanos y suficientes proveedores.

Para empezar, con respecto a la propensión del comprador a sustituir, en el

caso del vodka y de la mayoría de bebidas alcohólicas, éstas se sustituyen entre sí
debido a la necesidad y la función que cubren todas ellas en el consumidor. Según
Gestión (2022), el whisky es el destilado con más participación de mercado en el
país con un 35%. Esto significa que el whisky es el producto sustituto principal
para el vodka. Por esta razón, la propensión del comprador a sustituir es alta,
debido a que si no se encuentra vodka se puede reemplazar con cualquier otro
tipo de alcohol similar en especial el whisky.

Por otro lado, con relación a los precios relativos de los productos sustitutos, el
whisky deja de ser su principal sustituto debido a que la mayoría de las marcas
venden el producto a un precio promedio mayor que cualquier otro destilado en el
país. Según la misma fuente de Gestión (2022), el ron es el segundo destilado
más comprado en el país con un 25% de participación de mercado y sus precios
promedios son menores que el whisky y un poco mayores que el vodka. Sin
embargo, en este punto el vodka está entre los destilados más económicos del
país, pero puede ser reemplazado por aquellos que tienen un precio ligeramente
mayor, por este motivo, el nivel de sustitución es bajo.
 Por último, con respecto a la disponibilidad de sustitutos cercanos se puede
observar que el mercado ofrece los productos sustitutos en prácticamente todos
los canales que existen, tanto en canales modernos como supermercados y tiendas
por conveniencia como en canales tradicionales como son las bodegas y los
mercados, usualmente se encuentra una gran variedad de destilados que pueden
incentivar al consumidor a sustituir el vodka, por esta razón el nivel de
sustitución es alto en este factor.

Después del análisis de 3 de los factores dentro de la fuerza se puede concluir que
es una fuerza media alta en el sector debido a su diferencia entre dos factores
altos y uno bajo.

3.3.5.Rivalidad de la Industria:
Porter explica que cuando hay un alto nivel de rivalidad de posición, el mercado
será claramente menos atrayente. Se sabe que cada empresa determina sus
estrategias para sobresalir frente a los demás y lucha por una posición en el
mercado, la intensidad de esta rivalidad depende de la presencia de una serie de
factores y a continuación se analizarán 3 de ellos.

Para empezar, dentro de la industria de vodka existen numerosos competidores

que intentan liderar el mercado de vodka del Perú por lo que conduce a un alto
nivel de rivalidad y obliga a las empresas a querer diferenciarse por atributos,
precios o algunas otras características.

Asimismo, el producto adolece de falta de diferenciación, como se mencionó

anteriormente, la mayoría de vodka está hecho a base de papa y solo existe una
forma de producción por falta de desarrollo tecnológico en el rubro, este factor
tiene un nivel alto y produce que sean más fáciles de cambiar fácilmente de una
marca a otra. También, los principales competidores de De Cajón tienen un
número de características similares que hace que la competencia sea mucho más
estrecha.

Finalmente, con respecto a estrategia, origen y “personalidad” y tomando en

cuenta a sus dos principales competidores, De Cajón, 14 Inkas y Andean todas
 son empresas peruanas que se dedican a la venta y distribución de productos
destilados, utilizan la papa peruana como base de la producción de vodka y todas
tienen una personalidad de marca enfocada a un público de NSE medio alto. En la
única estrategia que se diferencian un poco es en el tema de publicidad y redes
sociales en el que Andean no tiene tanto movimiento como De Cajón y 14 Inkas.
Sin embargo, en líneas generales las tres empresas cuentan con estrategias, origen
y personalidad similares que hacen que la competitividad entre ellas sea estrecha
y alta dentro de la industria del vodka.

En conclusión, esta fuerza es alta debido a que los 3 factores analizados salieron
con un nivel alto, lo que significa que la competencia dentro de la industria es
muy reñida y casi todos los competidores ofrecen lo mismo o algo similar a De
Cajón Vodka.

4. ANÁLISIS DE LA EMPRESA
4.1. Evaluación interna Matriz EFI

Factores internos clave Peso Calificación Ponderación

Fortalezas

La empresa ha ganado premios y reconocimiento a nivel

1 internacional. 0.15 3 0.45

2 Cuentan con ventaja competitiva de "Calidad Superior" 0.09 4 0.36

3 Buen control de la producción 0.12 3 0.36

4 Atención más personalizada a los clientes 0.09 3 0.27

5 Tercerización del servicio de contabilidad 0.07 3 0.21

Debilidades

No se encuentran en diversos puntos de venta a diferencia

6 de su competencia. 0.15 2 0.30

7 Poca publicidad 0.08 1 0.08

8 No cuentan con capacitaciones constantes al personal 0.15 2 0.30

9 Pocas personas que realizan varias funciones de distintas 0.1 2 0.20

 áreas

10 Presupuesto reducido 0.09 1 0.09

TOTALES 1.00 2.62

Valores para considerar en cada factor: 0-1 1-2-3-4

Tabla 3: Matriz EFI
Fuente: Elaboración propia

Conclusión: La empresa De Cajón obtuvo un puntaje bajo de 2,62. Esto posiblemente sea
porque cuenta con debilidades con puntaje de 1, por ello, se recomienda enfocarse en mejorar
su rentabilidad ya sea capacitando al personal para una mejor administración de costos y
gastos o teniendo presencia en más puntos de venta, para que así se le pueda otorgar un mejor
presupuesto a sus estrategias publicitarias con el objetivo de que le ayude a posicionarse
adecuadamente en el mercado. Finalmente, es necesario que se siga trabajando en mantener
las fortalezas para que la empresa pueda mejorar su servicio y pueda ser más competitiva y
consistente dentro del mercado.

4.2. Cadena de Valor

Tabla 4: Cadena de valor

Fuente: Elaboración propia
Cadena de valor: La información resaltada de amarillo son las acciones que la
empresa realiza de manera adecuada y correcta, las que no están resaltadas son las
acciones en las que se considera que la empresa podría mejorar.
 Valor agregado: En este caso el valor agregado del producto es que ha sido ganador de
la medalla de plata en el Concurso Mundial de Bebidas Espirituosas de San Francisco
2022 y de la medalla de oro en el concurso New York World Wine & Spirits
Competition, las cuales generan una diferenciación y le dan un mayor valor comercial
al producto.

4.3. Ventaja competitiva

La ventaja competitiva del vodka De Cajón es "Calidad Superior". Esto se debe a que
su vodka está hecho a base de una fina selección de papas 100% peruanas y con su
proceso de producción buscan que este sea uno de los destilados más puros y auténticos
de primera calidad. Asimismo, De Cajón fue acreedor de una medalla de plata en el
Concurso Mundial de Bebidas Espirituosas de San Francisco 2022, lo cual refuerza
dicha ventaja competitiva y crea una buena reputación de la empresa.

5. ESTRATEGIAS GENÉRICA Y ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS

5.1. Estrategia Genérica
En cuanto a las estrategias genéricas, se evidencia que De Cajón aplica la
diferenciación de tipo 3, pues ofrecen un producto hecho a base de ingredientes
naturales y un insumo diferente a los productos de la competencia. Esto puede generar
lealtad en sus consumidores, pues aparte de ser un producto diferenciado, posee precios
cómodos en el mercado que promueven su venta.

5.2. Estrategias Alternativas

Por otro lado, en cuanto a las estrategias alternativas, la empresa aplicó la estrategia
intensiva, a través de la penetración de mercado. De cajón en conjunto de sus esfuerzos
de marketing, a pesar de tener meses en el mercado, ha logrado la distribución de su
producto a través de tres canales: E-commerce, restaurantes (Rubens restaurante y
Gourmet) y tienda especializada (La gran Bottega) a fin de dar a conocer su producto
en nichos, ir fidelizando a quienes lo van probando y resaltando el valor de su calidad.
También, la empresa aplicó la estrategia de diversificación relacionada, mediante la
cual han ofrecido otra opción de consumo. Es decir, no solo botellas, sino también
packs. Asimismo, han potenciado su canal e-commerce con recetas para diversas
 opciones de cócteles con dicho producto, como una oportunidad de diversidad del
producto.

6. ANÁLISIS FODA CRUZADO

Fortalezas Debilidades

F1: Cuentan con ventaja competitiva D1: Poca publicidad

de "Calidad Superior" D2: No se encuentran en diversos
F2: Buen control de la producción puntos de venta a diferencia de su
F3: La empresa ha ganado premios y competencia.
reconocimiento a nivel internacional. D3: No cuentan con
F4: Atención más personalizada a los capacitaciones constantes al
clientes personal
F5: Tercerización del servicio de D4: Pocas personas que realizan
contabilidad varias funciones de distintas áreas
D5 : Presupuesto reducido

Oportunidades ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO

O1: Incremento en el consumo de F2: Buen control de la producción O1: Incremento en el consumo de
vodka en los consumidores O5:Crecimiento del 13,4% en la vodka en los consumidores
peruanos. producción de papa peruana peruanos.
O2: Recuperación de D1: Poca publicidad
exportaciones peruanas de bebidas F2, O5: Diversificación no
alcohólicas superando los niveles relacionada, se realizará el D1, O1: Penetración de
de pre pandemia lanzamiento de una línea de snacks mercado, se aplicarán nuevas
O3: Incremento del 5,9% de artesanales de papas fritas peruanas estrategias de marketing como
ingresos promedio mensual para aprovechar al máximo la publicidad masiva (radio, tele y
proveniente del trabajo en Lima variedad y el buen control de digital), a fin de poder aprovechar
Metropolitana producción con el objetivo de obtener que hay un incremento en el
O4: Aumento de reuniones más rentabilidad al dirigirse a un consumo de vodka.
sociales como principal factor de sector más masivo.
consumo de alcohol en el Perú y la
eliminación de restricciones dadas
en la pandemia
O5:Crecimiento del 13,4% en la
producción de papa peruana
O6: El E-commerce viene
creciendo en un 55% en los
últimos años en Perú.

Amenazas ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA

A1: Corrupción que marca la
inestabilidad política del Perú, lo
cual pone en riesgo la economía
peruana
A2: Alza de precios de las
materias primas
A3: Existe sólo un método de
producción de vodka, debido a la
falta de desarrollo tecnológico en
el rubro
A4: Subida de tasas de interés por
los bancos
A2: Alza de precios de las materias D5 : Presupuesto reducido
primas A2: Alza de precios de las
F2: Buen control de la producción materias primas
A2, F2: Integración hacia atrás, se D5, A2: Recorte de gastos, se
recomendaría que la empresa realice recomienda reducir gastos en la
la función de su proveedor de papas, compra de ciertos insumos, una
es decir, que tenga su propia opción puede ser cambiar de
plantación de papas. proveedor de nutrientes y
levadura, ya que estos al ser
importados requieren de un
desembolso de dinero mayor.
Tabla 5: FODA cruzado
Fuente: Elaboración propia

7. PROPUESTA DEL NUEVO PROD. / SERV. / PROCESO

7.1. Marketing Mix

A continuación, llevamos a cabo un análisis detallado del marketing mix de la empresa
de vodka “De Cajón”, un destilado de papas peruanas que es una promesa de
crecimiento en la categoría de bebidas alcohólicas, pues representa la identidad de los
peruanos a través de sus insumos; ofreciendo a sus consumidores una experiencia llena
de tradición.

7.1.1. Producto
De cajón es una marca de vodka que surge en el año 2021. El producto es en base a un
destilado de papa junto con alcohol. Su presentación es de 750 ML y posee 40% de
alcohol. Respecto a su empaque, se destaca la elegancia de la botella de vidrio
texturizada y los colores sobrios de la etiqueta, mediante la cual se enfatizan las
características y nombre del producto.

7.1.2. Precio
Con respecto al precio, este va en relación a la calidad de producto que le ofrecen a su
target. Es así como una botella de 750 ml está valorizada en S/.83.00 y la caja de 750
ml por 12 unidades cuesta un total de S/996.00.
7.1.3. Plaza
Con respecto a la plaza, De Cajón, al ser una marca nueva en el mercado, cuenta con su
canal virtual, donde brindan el número de contacto y correo a fin de generar mayor
confianza a sus consumidores. Asimismo, se puede degustar de cócteles realizados con
el vodka De Cajón en restaurantes como: Rubens y Gourmeat. Finalmente, es
distribuido en la tienda especializada de bebidas alcohólicas La Gran Bottega ubicada
en Surquillo. Adicionalmente como parte de una nueva propuesta de canal incluiríamos
a Almendariz en sus sedes en Ancón, Asia, Chorrillos, La Molina, Magdalena,
Miraflores, Punta Hermosa y San Isidro. Esto se debe a que se busca que la empresa
venda más unidades de vodka para cumplir sus objetivos planteados para el 2023.
Entrar al nuevo canal de Almendariz, le da la oportunidad de llegar a más personas a
través de los puntos de venta que posee en 8 distritos de la capital.

7.1.4. Promoción
Componen su estrategia a través de la publicidad en sus redes sociales y en su página
web, donde refuerzan los beneficios emocionales del producto a través del patriotismo
de este mismo. Al estar hecho de ingredientes netamente peruanos, utilizan esta
característica a su favor para transmitir al público estos sentimientos de peruanidad que
caracteriza al país. Adicionalmente, se propone que la marca cuente con anuncios o
material POP como jalavistas, afiches y cabeceras en las tiendas especializadas de
Almendariz, el cual es su nuevo canal, para reforzar su presencia dentro de la misma y
que los consumidores puedan visualizar el producto de una manera más práctica.

Imagen 3: Vodka De Cajón en Instagram.

Fuente: Instagram De Cajón Vodka.
 7.2. Propuesta de valor (Business Model Canvas)
*Penetración de mercado: Nuevo canal (Almendariz)
RED DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACIÓN CON EL CLIENTE SEGMENTOS DE
CLIENTES
- Proveedor de Papa - Control del stock. - Vodka hecho a base de una - Contacto directo con los clientes por
- Proveedor Ácido - Proceso de marketing y ventas. fina selección de papas redes sociales como Facebook e - Hombres y mujeres
cítrico - Proceso de distribución y peruanas (Canchan y Instagram. - Edades entre 25 a
- Proveedor de almacenamiento de productos. Huayro . - Mayor facilidad de adquirir el 50 años
Levadura - Proceso de compra de materia prima. Rojo). producto (puntos de venta). - NSE A y B.
- Proveedor de botellas - Control del proceso de producción. Proceso de producción de
- Proveedor de alta calidad.
RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y
mantenimiento de - Destilado puro y auténtico
COMUNICACIONES
máquinas - Premios obtenidos en
- Materiales: Papa, Levadura.
- Proveedor de concursos mundiales de
Canales de venta o distribución:
mecánica o bebidas espirituosas 2021 y
- Personas: Gerente general, - Página web
electricidad 2022 (oro y plata).
administrador, jefe de planta y - Tiendas especializadas: La Gran
- Controladores de
calderista. Bottega en Surquillo y Almendariz en
página web
Ancón, Asia, Chorrillos, La Molina,
- Máquinas y equipos: Destilador y Magdalena, Miraflores, Punta
camión de reparto. Hermosa y San Isidro.
Restaurantes: Rubens y Gourmet

Canales de comunicación:
- Publicidad en Redes sociales
- Página Web
- Anuncios en las tiendas
especializadas de La Gran Bottega y
Almendariz.
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS
- Producción - Ventas del producto en diversos canales
- Distribución
- Marketing
- Administración
- Mantenimiento
- Servicios (alquiler, internet, agua y luz)
- Suministros de limpieza
Tabla 6: Business Model Canvas
Fuente: Elaboración propia
7.3. Análisis de la competencia

7.3.1. 14 Inkas
Producto
Es el primer vodka hecho a base de papas nativas ecológicas de los Andes peruanos, el
cuál es producido por la Destilería Espíritu Andino (14 Inkas, 2022). Ha recibido
distintos reconocimientos, específicamente medallas de oro en distintos concursos
como en San Francisco World Spirits Competition, The Vodka Master London y The
Vodka Master Hong Kong, todos estos en distintos años (Andina, 2021).

Precio
El precio del vodka 14 Inkas varía según la presentación y punto de venta. Respecto a
la presentación de 750 ml, el precio es de S/. 129.00, la caja de 6 unidades de 750 ml a
S/. 774.00 y la edición de 14 botellas con 14 etiquetas diferentes a S/. 1806.00.
Actualmente, cuentan con 3 ediciones especiales limitadas: vodka de Papas Nativas
Puca Soncco, de Papas Nativas Camotillo y Papas Nativas Q'eqorani, todos estos de
750ml a un precio de S/.250.00 cada uno (14 Inkas, 2022).

Plaza
Respecto a los puntos de venta, el vodka 14 Inkas se vende en tiendas especializadas
como La Canasteria y Almendariz. También en la página web oficial de 14 Inkas Shop,
también están disponibles en supermercados como Plaza Vea y Vivanda.

Promoción
Finalmente, respecto a la publicidad, cuentan con página de Facebook y cuentan con
algunos videos en Youtube. Por otro lado, en su página web cuentan con ciertas ofertas
o "packs" los cuales consisten en una botella de vodka de 750 ml más Ginger, Tónica
Dry o Pink Soda de la marca Mr Perkins, entre otros. Asimismo, en la temporada de
verano, suelen colocar paneles publicitarios en la Panamericana Sur (14 Inkas, 2022).
 7.3.2. Andean:
Producto
El vodka de esta marca es un triple destilado artesanal a base de trigo y maíz
peruano negro, especificamente del Cusco, el cuál es producido por Destilería
Don Michael, cabe recalcar que este vodka es libre de gluten (Peruvian Spirits,
2022).

Precio
El precio del vodka Andean varía según la presentación y punto de venta.
Respecto a la presentación de 700 ml está entre S/. 80. 00 y S/. 90.00 y el precio
de la presentación de 100 ml es de S/.16.00.

Plaza
Respecto a los puntos de venta, el vodka Andean se vende en tiendas
especializadas como La Canasteria, y Peruvian Spirits. También está disponible
en la web de Peruvian Spirits. Asimismo, también están disponibles en
supermercados como Plaza Vea y Vivanda.

Promoción
Finalmente, respecto a la publicidad, no se identificó publicidad en redes sociales
ni en los puntos de venta, únicamente cuentan con una sección de la marca en la
página web oficial de la destilería Peruvian Spirits.

*En el análisis de la MPC, se menciona la reseña más específica de los

competidores mencionados en este punto.

7.4. Público Objetivo

El público objetivo de la marca de vodka De Cajón son hombres y mujeres, entre 25 a
50 años de NSE A y B que suelen consumir bebidas alcohólicas para distintas
celebraciones o eventos ya sea con amigos y/o familiares. Asimismo, les gusta preparar
o consumir cócteles fuera de serie que contengan vodka, ya que son arriesgados y
tienen un gusto por probar cosas nuevas.
 7.5. Objetivos a Largo Plazo y Corto Plazo

7.5.1. Objetivos a Largo Plazo

Con la propuesta de nuevo canal, se proyecta un aumento de 15% en unidades
vendidas para el año 2024 y 20% para el año 2025.
● Ganar +2 pps de participación de mercado en la categoría de bebidas alcohólicas
en un periodo de 3 años.

7.5.2. Objetivos a Corto Plazo

● Se desea aumentar en 3% las unidades vendidas por cada trimestre del año
2023, llegando a un total de un 12% de incremento aproximadamente para el
año 2023.
● Con la nueva propuesta, se desea obtener un incremental de ventas de más de
S/.200,000 para el año 2023.
● Tener un impacto positivo gracias a sus acciones de responsabilidad social
empresarial y llegar a aumentar los seguidores en un 40% en sus redes sociales
en un tiempo de 6 meses.
● Aumentar las visitas de la página web en un 30% en los siguientes 5 meses
gracias a las acciones de marketing que se implementarán.
● Enviar 100 kilos de cáscaras de papas a granjas en un periodo de seis meses o
medio año.
● Lograr que los costos adicionales que se incluyen en el plan de operaciones no
sean mayores a S/. 4 000 en el año 2023.

8. PLANES DE GESTIÓN EMPRESARIAL

8.1. Plan Comercial: Proy. de ventas / Acciones Mkt

En la siguiente tabla se muestra la proyección de ventas de la empresa D’Cajón sin la
implementación de un proyecto en un período de 3 años. Como se puede ver en la tabla, en el
2021 la empresa vendió 18 000 unidades y para el 2022 tuvo un incremento del 8% llegando
a vender 19 440 unidades. Por ello, la empresa proyecta un crecimiento del 12% para el 2023
con el objetivo de crecer en 3% cada trimestre del año. Posteriormente, siguiendo un objetivo
de crecimiento, se proyecta crecer en 15 y en 20% en el 2024 y 2025 respectivamente. El
precio de venta que se está manejando es de S/. 70 y se mantiene constante en todo el
período. Finalmente, se puede observar que existe un incremento positivo entre períodos,
finalizando el 2025 con un incremental de ventas de S/. 350 560.

Tabla 7: Proyección de ventas sin proyecto de la empresa D’Cajón

Fuente: Elaboración propia

De la misma manera, en la siguiente tabla se muestra la proyección de ventas con el proyecto

de la implementación del nuevo canal en un período de 3 años. Según el primer objetivo a
corto plazo, se desea aumentar en 3% las unidades por cada trimestre del año 2023, llegando
a un incremento del 12% en total para ese año. Con este cambio, se llega a tener un
incremento de 654, 3 756 y 6 009 unidades para el año 2023, 2024 y 2025 respectivamente.
Adicionalmente, se reducirá el precio en 5% debido al margen del canal moderno que se está
utilizando, esto se debe a que las tiendas especializadas tienen márgenes menores. Por último,
se evidencia un incremento notorio entre las ventas proyectadas para la empresa sin la
implementación de Almendariz y La Gran Bottega como nuevos canales y la proyección de
ventas con el proyecto, obteniendo poco más de S/. 150 000 adicionales en el último año.

Tabla 8: Proyección de ventas con proyecto de la empresa D’Cajón

Fuente: Elaboración propia
Acciones de Marketing
Acción 1: Publicidad en Redes Sociales

La empresa De Cajón tiene como primera acción lanzar publicidad en RRSS para impactar en
los consumidores y mejorar la comunicación. Esto se realizará mediante Facebook e
Instagram Ads y los montos se asumieron a partir de lo que cuesta aproximadamente una
campaña de 3 meses en cada una de estas redes sociales, se colocaron presupuestos anuales
que suman un total de S/. 2 850 de inversión para poder realizar la campaña correspondiente
y que se pueda llegar al público de Facebook e Instagram de manera directa y con una
segmentación y contenido adecuado para llamar la atención.

Tabla 9: Inversión de la acción 1. Fuente: Elaboración propia

Acción 2: Página Web

Para la implementación de la nueva acción, es necesario actualizar la página web en la que se

informará los nuevos puntos de venta del producto. Asimismo, con la ayuda de un
programador, se implementará la información de los descuentos de los productos dentro de la
página y se realizará una actualización en general de la página web para brindar una mejor
experiencia a los clientes una vez que estén dentro. Para ello, se ha determinado un
presupuesto de S/. 780. Adicionalmente, se pagará por promocionar la página web dentro del
buscador de Google y convertirla en una búsqueda no orgánica, para esta estrategia se ha
determinado un presupuesto de S/. 410, sumando un total de S/. 1 190 para esta acción.

Tabla 10: Inversión de la acción 2. Fuente: Elaboración propia

Acción 3: Anuncios en tiendas especializadas de La Gran Bottega y Almendariz

El vodka, al ser un producto que los consumidores suelen comprar de acuerdo a experiencias
pasadas o fidelidad, la empresa se propone realizar merchandising de gestión en los canales
de venta para que los clientes puedan ver el producto de manera mucho más sensorial, es
decir, se pagará a los canales un espacio adicional destinado únicamente a la exposición y
venta de D’Cajón vodka. Para ello, se tiene un presupuesto de S/. 900 para incentivar a los
canales a otorgarnos ese espacio exclusivo y adicionalmente S/. 510 para comprar todos los
implementos necesarios para animar el punto de venta.

Tabla 11: Inversión de la acción 3. Fuente: Elaboración propia

Finalmente, el presupuesto asignado para para las acciones específicas de Marketing para el
proyecto suman un monto total de S/. 5 450 desde el lanzamiento de las campañas de
comunicación y la implementación de los nuevos canales de distribución del vodka.

8.2. Plan de Resp. Social – Empresarial – Ambiental

Acción 1 (acción que la empresa ya realiza): Comprar papas para el destilado del vodka a
productores de Huancayo, Puno, Ayacucho y Apurímac.
El impacto viene siendo positivo, pues al tener a productores de comunidades peruanas
vulnerables como proveedores del insumo clave de la papa, surge una importante oportunidad
de ayuda económica para ellos, generándoles mayores ventas y por ende, ingresos; mientras
que la empresa puede obtener una buena reputación en su imagen al apoyar el trabajo
peruano.

Tabla 12: Inversión de la acción 1. Fuente: Elaboración propia

La presente inversión es un aproximado de lo que cuesta transportar las papas desde los
mencionados destinos para poder aplicar la acción 1 de responsabilidad social empresarial.

Acción 2 (acción que la empresa ya realiza): Reciclar los restos de cáscara de papa que se
usan para la destilación. Estos en vez de ser desechados, son destinados a una granja para que
puedan servir de alimento para los cerdos y ovejas.
El impacto viene siendo positivo, pues se evita la contaminación ambiental al no generar
mayor cantidad de residuos o basura, mientras se le otorga un alimento para los animales de
las granjas. Es así como la empresa podría ser calificada como aquella que se compromete
con el cuidado del medio ambiente y la buena alimentación de los animales de granja.

Tabla 13: Inversión de la acción 2. Fuente: Elaboración propia

La presente inversión es un aproximado de lo que cuesta transportar las cáscaras de papa a la

granja para poder aplicar la acción 2 de responsabilidad social empresarial.

Acción 3 (propuesta): adquirir cajas de cartón reciclable para usarlas como packaging de las
12 unidades de vodka que se venden al por mayor.
El impacto vendría a ser positivo, pues se promueve la economía circular, dándole un
significante valor a las cajas de cartón para que se puedan convertir en nuevas cajas y no en
residuos. Es así como la empresa podría ser calificada como aquella que se preocupa por el
cuidado del medio ambiente.

Tabla 14: Inversión de la acción 3. Fuente: Elaboración propia

La presente inversión es un aproximado del costo de 1700 cajas de cartón reciclable y de
envío hacia la planta para poder aplicar la acción 3 de responsabilidad social empresarial.

Acción 4 (propuesta): implementar puestos laborales remotos para personas que cuenten con
algún tipo de discapacidad física o motora.
El impacto vendría a ser positivo, pues se promueve la inclusión social, brindando una
oportunidad de trabajo igualitario y remunerado a personas con cierta discapacidad, lo que
calificaría a la empresa como aquella que está comprometida con la inclusión de personas con
discapacidad física.

Tabla 15: Inversión de la acción 4. Fuente: Elaboración propia

La presente inversión es un aproximado del costo por trabajador en la implementación de la

nueva área para trabajadores discapacitados, lo cual incluye recursos para su labor como
laptop, mouse y escritorio, muy aparte del sueldo que se le va a pagar para que se pueda
aplicar la acción 4 de responsabilidad social empresarial.

Acción 5 (propuesta): Donar de forma mensual una caja de víveres valorizada en 250 soles a
cada proveedor de papa .
El impacto vendría a ser positivo, pues la empresa sería calificada como aquella que se
preocupa en apoyar a sus principales proveedores en todo momento, sabiendo que este no
cuenta con las mejores condiciones.

Tabla 16: Inversión de la acción 5. Fuente: Elaboración propia

La presente inversión es un aproximado de lo que costaría la caja de víveres que se donará y
el transporte por los tres proveedores de papa de Huancayo, Puno y Apurímac para que se
pueda aplicar la acción 5 de responsabilidad social empresarial.

1. Acción 1: Se emplearán las redes sociales, en este caso historias y publicaciones en

Facebook e Instagram, para validar y comunicar que se cumple con la entrega de
víveres a los campesinos y productores de papa cada mes. Esto no solo con el fin de
hacer válida la donación, sino también de hacer partícipes a los consumidores y
motivar a las demás empresas a realizar acciones similares.

2. Acción 2: Se realizarán videos o “reels” promocionales mediante redes sociales de

Facebook e Instagram, donde se visualicen cajas de vodka que contienen 12 unidades
y se hará mención de que dichas cajas son 100% recicladas. Es así como el público
podrá tener conocimiento del compromiso que tiene la empresa con el medio
ambiente.

3. Acción 3: En su página web se hará mención de la característica principal de los

insumos que son 100% peruanos y se fusionará con la mención de contar con
productores de diferentes departamentos del Perú. Con este se confirmará no solo la
calidad del producto, sino también el compromiso de la empresa con trabajadores
peruanos.

Finalmente, estas acciones no tendrían costo adicional, pues a pesar de ser mediante
redes sociales, el pago del personal del equipo de marketing encargado estaría
incluído en el presupuesto de marketing.
8.3. Plan de Operaciones. (Flujograma y Descripción)

Imagen 4: Flujograma del nuevo canal

Fuente: Elaboración propia.

Descripción de cada etapa y costos generados por el proyecto

Etapa 1: Recepción de la orden de compra

Para iniciar el proceso, la tienda Almendariz nos envía una orden de compra en la cual
se indica todas las especificaciones como las unidades a vender del vodka y las fechas
de pago. Esta orden de compra ingresa a la empresa se procesa y se revisa el stock para
proceder a la etapa 2 y 3.

Etapa 2: Empaquetado de unidades a transportar

Posteriormente se deben empaquetar cuidadosamente las unidades a vender a
Almendariz, de manera que estas estén en óptimas condiciones para ser transportadas.
En primer lugar, se contabiliza el lote de botellas que van dirigidas a los distintos
locales de Almendariz, para luego ser empaquetadas en cajas de 12 unidades de 750 ml
cada botella. Estas cajas, son especiales para el transporte del vodka debido al material
del cartón y las divisiones que posee dentro de la misma. Estas cajas se dejan listas en
una parihuela a la espera del camión de transporte. Esto supone un costo aproximado
para la empresa de S/. 2 289.
Etapa 3: Coordinación y realización del envío
Para iniciar el proceso de transporte, se debe contratar a un chofer del camión y el
estibador. Una vez realizado el contrato se acuerdan las horas de recojo y entrega, y la
ruta hacia los puntos de venta. Posteriormente, se procede a la carga del camión, el cuál
se encargará de realizar la repartición del stock en cada uno de los locales de
Almendariz. El alquiler del camión y la contratación del chofer y estibador, supone un
costo de S/. 1500 aproximadamente al mes.

Etapa 4: Recepción del pedido

En esta etapa, el camión repartidor de De Cajón llega a la tienda especializada a
entregar las unidades junto con la guía de remisión. La tienda recibe las cajas de
botellas de vodka y el encargado contabiliza las unidades para cerciorarse que el stock
enviado coincida con el pedido realizado a De Cajón. Finalmente, sella la guía y las
cajas pasan al almacén de la tienda.

Etapa 5: Llenado de la góndola de la tienda

Una vez las botellas se encuentren en cada local de Almendariz, se procede a
desencajar las botellas y colocarlas en las góndolas asignadas para el vodka de De
Cajón.

Etapa 6: Cobranza de Factura

Una vez recepcionado el pedido, se entrega la factura con la guía de recepción al área
de contabilidad de Almendaríz, para que este genere el pago en la fecha acordada según
la orden de compra.

Cuadro de costos adicionales

Tabla 17: Costos adicionales de operaciones

8.4. Plan Financiero: Flujo de caja y evaluación proy.

8.4.1.Flujo de caja proyectado y cálculos de los saldos de caja

8.4.2. Evaluación del proyecto

● El VAN es mayor que 0 por lo que SÍ se acepta el proyecto

● La TIR, es mayor al VAN, por lo que se acepta invertir en el proyecto ya
que la TIR será superior a la tasa mínima de rentabilidad exigida.
● Los beneficios superan los costos, por lo que afirmamos que el proyecto
SÍ debería ser considerado
9. INDICADORES KPI

9.1. Indicadores Comerciales

● Market Share:
Este es un indicador comercial de mercado que aporta datos para tomar decisiones de
estrategias de marketing. Estos datos están basados en la participación de mercado de
la marca dentro de la categoría general.

𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑢𝑛𝑎 𝑚𝑎𝑟𝑐𝑎 * 100

𝑀𝑎𝑟𝑘𝑒𝑡 𝑠ℎ𝑎𝑟𝑒 = 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜

● Distribución Numérica:
Este indicador comercial de mercado ofrece información sobre el porcentaje de
puntos de venta que poseen por lo menos una cantidad determinada de nuestros
productos.

# 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑞𝑢𝑒 𝑝𝑜𝑠𝑒𝑒𝑛 𝑛𝑢𝑒𝑠𝑡𝑟𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜 * 100

𝐷𝑖𝑠𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑛𝑢𝑚é𝑟𝑖𝑐𝑎 = # 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠

● Frecuencia de visita:
Este indicador comercial de mercado permitirá conocer el número de veces que se
visitará a los intermediarios con el fin de impulsar la compra del producto.

# 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑞𝑢𝑒 𝑠𝑒 𝑡𝑖𝑒𝑛𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑔𝑟𝑎𝑚𝑎𝑑𝑜 𝑣𝑖𝑠𝑖𝑡𝑎𝑟 𝑎 𝑑𝑖𝑎

𝐹𝑟𝑒𝑐𝑢𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑑𝑒 𝑣𝑖𝑠𝑖𝑡𝑎 = # 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑞𝑢𝑒 𝑠𝑒 𝑣𝑖𝑠𝑖𝑡ó 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑚𝑒𝑛𝑡𝑒 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑑í𝑎 *100

9.2. Indicadores de Resp. Social-Empresarial-Ambiental

● Indicador para medir el nivel de reciclaje de los restos de papa:

Para el desarrollo de este indicador, se tomó en cuenta principalmente una acción que
la empresa ya realiza que es reciclar los restos de cáscara de papa que se usan para la
destilación. los cuales son donados a granjas para que puedan servir de alimento para
los cerdos y ovejas. Cada mes se realizará un pesaje de los restos acumulados de
cáscara de papa a donar, lo cúal ayudará a tener una idea de cuanta materia prima se
 empleó, lo ideal sería que cada año o cada mes los kilos de cáscara acumulados sean
mayores porque eso significaría que hay mayor producción de vodka.

● Indicador para medir % de ingresos que se donaron anualmente:

Para el desarrollo de este indicador se utilizarán los ingresos totales de la empresa en
plazo de un año y el monto total que implica la aplicación de los planes de
responsabilidad considerados. Por ejemplo, si se tiene como ingreso total 10,000 soles
al año y aplicar 2 planes de responsabilidad social implica un costo de 450 soles, se
tendrá que aplicar regla de tres considerando a 10,000 como el 100% y calcular qué %
será 450 de 10,000.

𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑙𝑜𝑠 𝑃𝑅𝑆 * 100

% de ingresos donados = 𝑖𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑒𝑚𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎

9.3. Indicadores de Operaciones

● Indicador de producción - Rotación de Inventarios:
Este indicador nos ayudará a conocer la cantidad de veces que se utiliza o vende el
inventario en un determinado periodo de tiempo. Esto ayudará a la empresa a tener
una idea de cuánto tiempo le tomará vender el stock en los nuevos canales. Asimismo
a conocer cuándo debe renovar el stock en las tiendas.

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑜𝑠

Rotación de inventarios = 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜

● Indicador administrativo - Ejecución de presupuesto asignado:

Este indicador refleja el grado de ejecución del presupuesto que se determinó para el
periodo de tiempo que se desea evaluar. En este caso, este ayudará a la empresa a que
se pueda supervisar que realmente se esté haciendo un uso adecuado del presupuesto
que se asignó cada cierto tiempo.

𝑀𝑜𝑛𝑡𝑜 𝑒𝑗𝑒𝑐𝑢𝑡𝑎𝑑𝑜 𝑎 𝑙𝑎 𝑓𝑒𝑐ℎ𝑎

𝐸𝑗𝑒𝑐𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑒𝑠𝑢𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜 𝑎𝑠𝑖𝑔𝑛𝑎𝑑𝑜 = 𝑀𝑜𝑛𝑡𝑜 𝑝𝑟𝑒𝑠𝑢𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑙 𝑎𝑠𝑖𝑔𝑛𝑎𝑑𝑜
9.4. Indicadores Financieros

Indicadores de Cuenta de pérdidas y ganancias

● Margen Neto:
El Margen Neto es un indicador financiero que brindará a la empresa información
sobre la ganancia neta de la empresa después del lanzamiento del producto en
relación con sus ventas. Para poder realizar la operación se necesitan los datos de
la Utilidad Neta y las Ventas Netas, estas son proporcionadas por el área
financiera de la empresa.

𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑁𝑒𝑡𝑎
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑁𝑒𝑡𝑜 = 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑁𝑒𝑡𝑎𝑠

Indicadores de Balance General

● ROE:
Esta herramienta es importante para identificar si la empresa está usando de
manera eficiente sus recursos. Gracias a este indicador, la empresa podrá
identificar cómo se generan sus ganancias y sus pérdidas, esto los ayudará a
identificar los factores que están ayudando o afectando al negocio. Para obtener la
información adecuada se necesitan informes financieros de la empresa para
posteriormente realizar el cálculo.

𝐵𝑒𝑛𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑜 𝑛𝑒𝑡𝑜 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠

𝑅𝑂𝐸 = 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠
𝑥 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠
𝑥 𝑅𝑒𝑐𝑢𝑟𝑠𝑜𝑠 𝑝𝑟𝑜𝑝𝑖𝑜𝑠

● ROI:
Este indicador ayuda a conocer y determinar qué inversión ha sido mejor dentro
de la empresa y conocer la rentabilidad sobre los activos utilizados. Para poder
conocer la información que se necesita para realizar la operación, es necesario
tener información del área financiera de la empresa para que nos proporcionen
datos clave como el beneficio neto, intereses y activos totales.

𝑏𝑒𝑛𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑜 𝑛𝑒𝑡𝑜 + 𝑖𝑛𝑡𝑒𝑟𝑒𝑠𝑒𝑠

𝑅𝑂𝐼 = 𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠
 10. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN

Tabla 18: Plan de implementación

Fuente: Elaboración propia

La duración del plan es de 9 semanas, por lo cual el inicio de las ventas en el nuevo canal
sería la primera semana de febrero del 2023. En dicho mes hay un mayor consumo de bebidas
alcohólicas debido a la estacionalidad. Asimismo, las actividades planteadas están basadas en
la introducción al nuevo canal de ventas el cual será la tienda por conveniencia Almendariz.
Dentro de las actividades consideradas se tomó en cuenta agendar una reunión con el nuevo
canal para negociar las unidades que se van a vender en las tiendas por conveniencia, así
como también el precio de venta y el margen del canal. Ambas acciones duran 1 semana
respectivamente y el responsable de realizarlas es el administrador del De Cajón.

Posteriormente, se procede al reclutamiento y selección del personal repartido, así como

también el alquiler del camión que transportará todas las unidades de botellas. Estas acciones
tienen una duración de dos semanas cada una y el responsable es de igual manera el
administrador de la empresa. Luego, el personal de reparto se encarga de realizar la ruta de
reparto y la entrega de unidades de vodka a cada local del Almendariz, la cual posee una
duración de dos semanas.

Finalmente, cuando todas las unidades del vodka se encuentran en las tiendas por
conveniencia, se procede al inicio de las ventas de la marca.

11. TABLERO DEL CONTROL DE MANDO (BSC)

Perspectiva Nombre del Datos Fórmula Frecuencia / Objetivos Resultados

indicador Responsable

Clientes % satisfacción -% de ventas de los Total venta de trimestralmen 70% 50%

 productos productos / Total te / área
actualmente. ventas 3 meses marketing
-% de ventas de los atrás
productos hace 3
meses

Clientes % Retención -Clientes claves Total clientes Mensual / 60% 75%

que realizaban que continúan área
compras en el año activos / total comercial
anterior clientes que
-Total clientes que compraron hace
realizan compras a un año
la actualidad

Procesos % Excelencia -Total producción (total producción Mensual / 80% 87%

internos de fabricación mensual / costo Área de
-Total costo unitario)*100% marketing
unitario

Aprendizaje % de producto -Total ventas (Total ventas Mensual / 60% 45%

y que supone el deseadas / realizadas / total Área de
crecimiento 100% de las total ventas ventas marketing
ventas realizadas deseadas)*100%
Tabla 19: Tablero control de mando
Fuente: Elaboración propia

12. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

- El proyecto presentado posee un plan de implementación correctamente detallado, con las
funciones claras y es de corto plazo, lo cual es beneficioso para la marca, ya que se puede
poner en marcha el proyecto en un plazo de dos meses como máximo. Esto ayudará a
incrementar las ventas e ingresos de la empresa de manera más rápida.
- Respecto a los tres indicadores comerciales, indicados podemos decir que el market share,
la distribución numérica y la frecuencia de visita, son los que más nos ayudarán a tener un
mejor diagnóstico de la empresa al aplicar el nuevo proyecto, ya que el primero ayudará a
conocer la participación, el segundo a la cantidad de productos en el nuevo punto de venta
y el último al control de intermediarios.
- Por otro lado, la empresa debería tener siempre en consideración la innovación de nuevas
acciones de responsabilidad social que refuerzan la relación con los clientes. Asimismo, la
inversión en estas acciones hará que se generen ganancias al comunicar y hacer partícipe a
las personas que adquieran el Vodka de De Cajón.
 - También, se recomienda a la empresa De Cajón realizar todas las acciones de
responsabilidad social, aumentar el presupuesto para la publicidad después de la
implementación del proyecto y realizar todas las acciones propuestas para el marketing, de
esta manera la empresa podrá generar más interacción con sus consumidores y más que
nada generar fidelidad entre ellos. Lograr esto le permitirá ser más rentable y mejorará su
valor como marca con las acciones de responsabilidad. Adicionalmente, como se puede
ver en el flujo de caja, no le afecta en el nivel financiero implementar todo lo
anteriormente mencionado.
- En conclusión, el plan de implementación es una herramienta clave para organizar las
actividades adicionales que se realizarán acorde a la implementación, en este caso el
ingreso del producto a un nuevo canal y sus distintas sedes. Para ellas, se toma en cuenta
la persona responsable, el plazo y las semanas en las que se lleva a cabo.
- Finalmente, el tablero del control de mando es una herramienta esencial para planificar y
direccionar las estrategias y objetivos, facilitando a la empresa a qué mida sus objetivos,
de tal manera que es más fácil para ella cumplirlos.

13. BIBLIOGRAFÍA

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