Maestría: Maestría en Administración de Empresas (MBA)

Curso: Negociación efectiva

Nombre: Eduardo Jiménez Tinoco

TAREA SEMANA N° 03
Analizar el CASO MARTI
1) Indique usted quiénes son los involucrados en la negociación.
Los involucrados en la negociación son:
- Alejandro Martí
- Fernando Martí
- Familia Martí
- Chófer de la familia
- Guardaespaldas de la familia
- Negociadores y miembros de una banda conocida como La Flor
- Negociador privado

2) Explique usted el estilo de negociación de los secuestradores.

Los secuestradores aplicaron un estilo de negociación competitivo, "yo gano, tú
pierdes". Este estilo de negociación considera ganar a toda costa. Los
secuestradores utilizan insultos y amenazas de manera tal que generan temor en la
otra parte y así por no llegar a mayores logran satisfacer sus necesidades. Los
beneficios tangibles son los más importantes.

3) Explique usted el estilo de negociación de la familia MARTI.

En este caso la familia MARTI aplicó la negociación evitativa, “perder, perder” ya
que a mi parecer no se sentían capaces de poder lidiar con los secuestradores,
ellos intentaban evitar el conflicto por todos los medios posibles, tal vez pasando la
responsabilidad a otro miembro como el negociador y simplemente permanecer
callados.
Se sentían intimidados y susceptibles a amenazas, por lo tanto, tomaron esa
posición. En este caso a veces, el estilo de evitar puede resultar en más conflicto
porque evitar una situación puede generar resentimiento e incierto entre los
secuestradores ya que pareciera que no se les presta la atención necesaria,
provocando molestia en los secuestradores.

4) Identifique usted errores en este proceso de negociación.

A mi parecer, el principal error en la negociación, es que hubo un proceso de “tira y
afloja” lo que terminó con la muerte de personas. Sin embargo, creo que estos
errores fueron muy marcados también:
- En primera instancia no hablar con los secuestradores cuando solicitaban hablar
directamente con él, si bien es cierto seguro se sentía con miedo a hacer las
cosas mal, pero debió de prepararse para negociar hablar en algún momento
con el negociador.
 - Contratar los servicios de un negociador privado, porque no tienen la suficiente
legitimidad como las fuerzas especiales y hasta puede que sea parte de las
bandas de secuestradores. “Cuando fue el secuestro de mi hijo contraté a un
negociador privado. En ese momento no sabía qué hacer y finalmente resultó
ser uno de los errores más graves que he cometido en mi vida; son muy malos y
muy caros, explotan el sufrimiento de la gente.”

5) Describa y explique usted una estrategia que hubiera evitado el desenlace fatal que
se dio.
Debió contactarse con el jefe de la Interpol en Perú y con el fiscal especial
Antisecuestros de la Procuraduría General de Justicia del Distrito Federal México
(PGJDF). Una estrategia que recomendaría para este caso sería la negociación
integradora que buscan crear valor entre ambas partes.
Me apoyaría en la policía para aplicar técnicas de negociación policial, en trabajar
con la persona en crisis hacia una solución pacífica que antes parecía imposible.
Se debe tratar por todas las formas posibles, conciliar los problemas de la
contraparte. El uso de técnicas de escucha activa, el mantenimiento de un enfoque
de mente abierta y la construcción de una buena relación para influir en la
contraparte son solo algunas de las “habilidades” que usan los negociadores para
trascender estos incidentes únicos y que son aplicables a una variedad de otras
situaciones de negociación.
Todo negociador debe seguir los siguientes 5 pasos:
1. Escucha Activa: escucha su lado y hazles saber que los estás escuchando.
2. Empatía: entender de dónde vienen y cómo se sienten.
3. Rapport (establecer buena relación): empatía es lo que debes sentir.
Rapport se da cuando ellos sienten lo que usted siente. Ellos empiezan a
confiar en usted.
4. Influencia: Ahora que confían en usted, te ganaste el derecho de trabajar en
la solución del problema con ellos y de recomendar un curso de acción.
5. Cambio de Comportamiento: Ellos actúan. (Y quizás salen con las manos en
alto.)

Fuentes:
 https://www.psyciencia.com/6-tecnicas-de-negociacion-utilizadas-por-
negociadores-con-rehenes/
 https://www.psyciencia.com/6-tecnicas-de-negociacion-utilizadas-por-
negociadores-con-rehenes/