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Tratar con un negociador feroz

Por Chris Voss | 04 de enero de 2021 | Preparación para negociar , capacitación
en negociación

El Black Swan Method ™ fue diseñado originalmente para el negociador feroz. Vea
este clip rápido para aprender cómo tratar con estas personas (y siga leyendo
hasta el final del artículo para obtener un consejo adicional):

Los negociadores feroces son depredadores, al igual que los secuestradores y

terroristas internacionales. Su objetivo es identificar sus debilidades y luego
explotarlas.

Hay tres claves para responder a un asesino:

1. Deferencia : El secreto para ganar ventaja en una negociación es darle a la otra

parte la ilusión de control. Haces esto con deferencia.
2. Tactical Empathy ™ : Tactical Empathy debe estar entretejido a lo largo de su
negociación y debe utilizarse como precursor de la afirmación.
3. Dominar el no: decir no para imponerse y ganar ventaja.
¿Quiere negociar con éxito con alguien? Utilice esta guía para los tipos de
personalidad »
El poder del no
Empecemos por dominar el no . Esto es permitirles oír no ... y hacer que también
lo sientan, a veces sin decirlo realmente. Para obtener los mejores resultados, la
deferencia y la empatía táctica deben estar entrelazadas a través de su enfoque.

Ned Colletti, el ex gerente general de los Dodgers de Los Ángeles (pasaron de ser
el peor equipo al mejor en su primer año allí) dice: "Me gusta dejar escapar un 'no'
poco a poco".

Una gran cantidad de negociadores feroces no cejarán hasta que usted haya dicho
que no dos veces, y realmente lo dijo en serio . De hecho, han sido entrenados
para hacer eso. Escuchar no dos veces indica que han hecho su trabajo
correctamente.

No se puede cambiar el hecho de que no prestan atención a lo que hace su estilo

de negociación en la relación a largo plazo. Ellos permanecerán ajenos a él, ya
sea intencionalmente o por la naturaleza predeterminada de su función.
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Los negociadores feroces simplemente lo golpearán o amenazarán abierta o

sutilmente hasta que chille. Y chillar dos veces. O al menos hasta
que sintieron que lo has hecho.

Entonces, en lugar de chillar, simplemente domina el arte de decir no

con deferencia, en lugar de dolorosamente. Déjalos sentirlo. Deje que lo perciban
con firmeza.

Esta es una de las razones ¿Cómo se supone que debo hacer eso? funciona muy
bien y con tanta frecuencia. Espolvoree las otras fases de no según sea
necesario:

 Lamento que no me funcione.

 Lo siento, me temo que no hacemos eso.
 Y finalmente, No.
Y estarás bien.

Las debilidades del negociador feroz

Con frecuencia, la debilidad del asesino es su necesidad de control. Y también
necesitan sentir que han obtenido el mejor precio posible. Esa es la palabra clave
allí: sentir .

Como negociador de secuestros, mis jefes solían hacerme una variación de la

misma pregunta todo el tiempo: ¿ Cuándo liberarán al rehén?

¿Mi respuesta? Tan pronto como sientan que han obtenido todo lo posible .

Esto no significa que en realidad terminaron con la mejor oferta. Solo

que sintieron que lo hicieron.

¿Qué tan estúpido es eso? ¡En realidad estamos hablando de los sentimientos de
un secuestrador! ¿Cómo se sintió el secuestrador con el trato?

Por lo tanto, haga lo que tenga que hacer para que su homólogo feroz lo sienta
antes.

Quieren sentirse en control. Usa la deferencia. Incluso decirles: Wow. Tú tienes el

control aquí. Realmente tienes la ventaja.

Solía decirle eso a la gente del Departamento de Estado en el extranjero todo el

tiempo cuando me recordaban (después de haberles dado instrucciones) que
estaban a cargo.

Yo les diría, está bien. Tú estás a cargo y luego les diría qué hacer. Obtendrían
una sonrisa feliz en su rostro y luego harían lo que les pidiera.
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Anhelaban la sensación de control. Hay una razón por la que la lujuria es uno de
los siete pecados capitales.

Conquista a los degolladores con Tone of

Voice
Un enfoque deferente realmente se refleja en el tono de voz. La voz de FM DJ
nocturna será efectiva con todos los tipos, independientemente de si tienen
debilidad por la necesidad de control, el mejor precio o ambos.

Tenga en cuenta que lo mejor es un término relativo. Como la belleza, está en el

ojo del espectador. Si han trabajado mucho para conseguirlo, es lo mejor .

Usted hace su mejor trato y NO cede en el precio. Deje que hagan su bonificación
con otra persona.

Con los negociadores de adquisiciones que son negociadores duros, Tactical

Empathy (por ejemplo, Labels ™ , Mirrors ™ y Summary ™ ) tiene que estar
entretejido a través de todo lo que diga.

La gran ventaja que tiene sobre un negociador de adquisiciones es que, si es que

está negociando con usted para empezar, tiene un cliente interno esperando el
trato con usted.

Las adquisiciones no pierden el tiempo con fuentes que no quieren. Cuando

realmente se involucran en el proceso, usted es el favorito. La empatía
táctica, no un ajuste en el precio, es su contraoferta.

Resuma la situación y permanezca en silencio. Cuenta uno, mil, dos, mil para
ti. Espera a que rompan el silencio. Etiquete y refleje su respuesta.

Consejo adicional: uso de mensajes 'I'

Siempre que sienta que quiere ceder o alejarse como resultado del
comportamiento malo, amenazante o desagradable de su contraparte, la mejor
respuesta es usar un mensaje "yo" .

Tiene tres partes;

 Cuando [declara comportamiento contraproducente]

 Siento [tus emociones]

 Porque [la razón por la que el comportamiento es un problema]
Por ejemplo:

o Cuando amenazas y haces demandas, me siento frustrado porque parece que en

realidad no quieres hacer un trato.
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 Cuando nos pide una lista detallada de todos nuestros costos, siento que estoy
perdiendo el tiempo porque ese esfuerzo hará que este trato ya no sea rentable
para nosotros.
 Cuando me dice algo diferente a lo que dice el contrato, siento que estoy
perdiendo el tiempo porque los tribunales respetarán el lenguaje del contrato.
Los mensajes “yo” son una de las habilidades de Negotiation 9 ™ y The Black
Swan Group tiene una nueva capacitación en línea enfocada explícitamente en
ellos.

La próxima vez que mires a un feroz, dale la ilusión de control mientras canalizas
el tono del DJ de FM nocturno, ¡y haz que llueva