TALLER ESTUDIO DE MERCADO Y ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

DOCENTE: ING. YOLANDA SAGBINI ECHAVEZ

Nombre alumno (s):_______________________________________________________________

Proyecto________________________________________________________________________

TALLER ESTUDIO DE MERCADO Y ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA

Mediante la realización de este taller, el estudiante debe realizar el estudio de mercado

para su producto o servicio y hacer la estimación de la demanda.

Definiciones:

- Mercado: Es el grupo de persona u organizaciones con características o necesidades

comunes, que tienen el deseo, las disposición, autoridad y capacidad de compra; y por
aquellas interesadas en producir el bien u ofrecer el servicio. Es decir el mercado está
conformado por la Demanda y la Oferta.
- Demanda: se define como la cantidad total de compras de un bien, servicio o familia
de productos/servicios que pueden ser realizadas por un determinado grupo
demográfico. El grupo demográfico puede atender a diversos factores como edad,
género, nivel de estudios, etc.
- Oferta: aquella cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a
vender bajo determinadas condiciones de mercado.
- Cliente: persona natural o jurídica que realiza la transacción comercial denominada
compra.
- Usuario o consumidor: es una persona u organización que demanda bienes o servicios
a cambio de dinero proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o
servicios. También se define como aquél que consume o compra productos para el
consumo.
- Producto: es una cosa o un objeto producido o fabricado, para el consumo. Es una
opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la demanda,
para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo
- Servicio: conjunto de acciones las cuales son realizadas para servir a alguien, algo o
alguna causa. Los servicios son funciones ejercidas por las personas hacia otras
personas con la finalidad de que estas cumplan con la satisfacción de necesidades.
- Precio: es el valor en moneda que se le asignará a un bien o servicio. Compensación
monetaria que cubre los costos, gastos y deja un margen de utilidad.
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- Canal de distribución: serie de organizaciones interdependientes, que intervienen en

el proceso de lograr que un consumidor pueda adquirir o utilizar un producto o
servicio. Se suelen utilizar intermediarios ya que estos conocen mejor el mercado o
nicho, y tienen mayores contactos y experiencia.
- Promoción o comunicación: elemento o herramienta del marketing que tiene como
objetivos específicos: informar, persuadir y recordar al público objetivo acerca de los
productos que la empresa u organización les ofrece, pretendiendo de esa manera,
influir en sus actitudes y comportamientos.

TALLER ADAPTADO DEL FONDO EMPRENDER:

1. MODULO DE MERCADOS (Es el módulo más importante del plan de Negocios y de su buen desarrollo
depende el éxito comercial del mismo. Sus componentes son: Investigación de Mercados, Estrategias de Mercado y
Proyecciones de ventas).

1.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: (Permite conocer hacia dónde va el negocio, cuál es su situación en
el entorno y definir su mercado. Comprende cinco (5) aspectos).

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS: Defina los objetivos a lograr con su Plan, teniendo en cuenta aspectos sociales,
económicos, ambientales y demás que considere relevantes. Sus retos a alcanzar.

OBJETIVOS GENERAL

Producir queso costeño semi-duro en el municipio de Bosconia, con tecnología de

Termización a nivel semi-industrial; aplicando técnicas de recolección higiénico
sanitarias con proyección al mercado de la ciudad de Barranquilla.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

1. Desarrollar una nueva oferta de queso costeño, a partir de la leche cruda

producida en las alianzas estratégicas con los proveedores para definir
estándares de la calidad de la leche.
2. Desarrollar alianzas de aprovisionamiento de la leche, para garantizar la
calidad y cantidad requerida para la producción en las distintas temporadas
del año.
3. Diseñar una ruta higiénica para la recolección de leche, mejorando la
cadena de abastecimiento y garantizando que el suministro que ingresa a
planta se encuentre bajo las condiciones requeridas.
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4. Adquirir tecnologías claves de pasteurización para la termizacion de la

leche, con el fin de reducir la presencia de microorganismos peligrosos para
la salud.

B. JUSTIFICACIÓN y ANTECEDENTES

Las condiciones del país convierten al territorio nacional en el lugar propicio para
la elaboración de este derivado lácteo. El tamaño, olor, textura y color pueden
dar indicios sobre su lugar de origen, pero es sin duda su sabor lo que lo hace
único y representativo. (Franco, 2013)

La producción de queso costeño en la región es privilegiada, por las condiciones

climáticas y la oferta gastronómica; aunque su mercado es informal según
“FEDEGAN”; es necesario que se fabrique un producto con valor agregado, donde
se creen alianzas estratégicas con los proveedores para garantizar un
abastecimiento con las condiciones requeridas, y a la hora de realizar el proceso
productivo no se pierdan sus características típicas, lo que sucede con la
pasteurización, por eso se está optando a utilizar el proceso de termizacion, para
eliminar o reducir el porcentaje de microorganismos bacterianos que afecten la
salud del consumidor.

Barranquilla es la ciudad donde más se consume queso, por su inclusión en la

dieta diaria y el desarrollo de la cultura gastronómica. Los Barranquilleros
combinan sabores frutales con los quesos en un 15% y con sabores dulces un 27%.
El 36% consumen queso en cualquier momento del día incluyendo las 3 comidas
principales y ocasiones especiales. (Tecnolacteoscarnicos, 2017)

La productora y comercializadora de queso, tendrá una demanda del mercado

segura, gracias a la necesidad de una distribuidora en la ciudad de Barranquilla,
que no cuenta con la disponibilidad de abastecimiento de queso costeño por parte
de un solo proveedor, con la intención de consolidar su aprovisionamiento. A

Se analizará la posibilidad de que el montaje de la planta en el municipio de

Bosconia, aprovechando las oportunidades del Ministerio de Hacienda y Crédito
Publico
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C. ANÁLISIS DEL SECTOR (Diagnóstico acerca del comportamiento del sector económico de su actividad
empresarial en los últimos 3 o 5 años, su desarrollo tecnológico e industrial; su evolución y tendencia a corto, mediano y
largo plazo a nivel regional o nacional, según su mercado. Haga un análisis de la situación actual del sector productivo de
su Plan, en lo político, social, tecnológico y económico, mencione algunas tendencias favorables. Establecer mediante
análisis estadísticos el comportamiento del sector a nivel de crecimiento, buscando dicho dato a través del crecimiento
industrial o el producto interno bruto, si no lo ubica directamente, identifique el comportamiento de un sector acorde a
su subsector). – Es importante que realice un cuadro comparativo mínimo de tres (3) años, proponga claramente en
este cuadro la información general que le permita realizar un buen análisis al evaluador, como son: crisis del sector,
acontecimientos importantes, hacia dónde va la tendencia del sector y lo más importante canalice este análisis
hacia la oportunidad de su puesta en marcha. – NO EXCEDA MAS DE DOS PARRAFOS

Estructura de funcionamiento como funciona como es el tipo de

aprovisionamiento, como se comercializa del sector, que tipo de productos hay,
tamaño a nivel mundial del sector, participación de la económica, de lo general a
los especifico, que productos elaboran, como están organizados, nivel de calidad
de las materias primas, sector en procesos, en que se está haciendo desarrollo en
el sector lácteo. Donde se está orientando el consumo.

D. ANÁLISIS DEL MERCADO (Elabore un diagnóstico de la estructura actual del mercado a nivel nacional
y/o de los países objetivos; defina el mercado objetivo, justificación del mercado objetivo, estimación del mercado
potencial, consumo aparente, consumo per cápita, magnitud de la necesidad, etc. Es el mismo Análisis de la Demanda o
del Consumidor. Es recomendable hacer uso de Encuestas.)

Donde esta ubicado el mercado, tamaño, las demandas, como crecen.

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Defina el mercado potencial en clientes, participación, unidades y valores. Indique el año en el cual iniciará ventas,
periodo 1, 2 o 3; para definir los primeros periodos de los costos y gastos.

Ej: Demanda de Toallas higiénicas (paquetes*10) Mercado de Valledupar

MERCADO CONSUMO PRECIO PARTICIPACION
POTENCIAL ANUAL PROMEDIO MERCADO
AÑO (Número de PERCAPITA DEMANDA (MERCADO
Posibles (En OBJETIVO)
Clientes) unidades) UNIDADES/VALOR

1 Ej: 1.800.000 Unidades 5%

150.000
mujeres en 12 $5.000 $9.000.000.000 Valor 90.000
edad fértil unidades

$450.000.000

2 Ej: Proyecte 1.836.000 unidades 5%

una tasa de
crecimiento 12 $5.000 $9.180.000.000 valor 91.800
anual del 5% unidades

153.000 $459.000.000

Segmentación y Participación del Mercado: Identifique a sus consumidores por su ubicación, edad,

sexo, nivel de ingresos, etc. e indique el porcentaje inicial de mercado a cubrir .

Características de los clientes: Definir las características de sus potenciales consumidores, ejemplo:
Sexo, Edad, Profesión, Hábitos de Compra (sitios, cantidades, colores preferidos, motivos de compra, grado de
satisfacción), etc.

Ubicación: Estas personas trabajan y residen principalmente en las siguientes zonas:

Precio de Compra: Los clientes compran productos o servicios como el de mi Negocio por un valor de
_____________ con una frecuencia de _____________ (día, semana o mes).
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ANÁLISIS Y CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADOS: Presente un resumen de las

principales conclusiones y recomendaciones de su investigación de mercados, según la tabulación realizada, mostrando las
posibilidades de éxito de su proyecto. Agregue gráficos, cuadros de comparaciones o tortas de tendencias.

E. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA (Identificación de los 4 o 5 principales competidores actuales y

potenciales, la participación de ellos en el mercado, así como los precios de sus productos; análisis DOFA de las empresas
más fuertes; Relación de agremiaciones existentes; Análisis del costo de mi producto/servicio frente a la competencia y
Análisis de productos sustitutos).

NOMBRE DIRECCIÓN TELÉFONO CIUDAD PRODUCTOS O PRECIO X

SERIVICIOS PRODUCTO
QUE OFRECEN O SERVICIO
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D
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1. Existencias: Indique el volumen de existencias o inventarios permanentes de la competencia.

2. Proveedores: Mencione el nombre y dirección de los principales proveedores de la competencia.

3. Tráfico de clientes: Señale el volumen de clientes diario o mensual de la competencia.

4. Satisfacción de los clientes: Identifique cual es el nivel de satisfacción de los clientes de su competencia, están a
gusto, los atienden bien, les solucionan sus quejas, son rápidos, etc.

5. Nivel de tecnología usada: Indique las condiciones de los equipos, herramientas, instalaciones, insumos, productos o
servicios utilizados u ofrecidos por la competencia.

6. Número de empleados: Mencione cuántos empleados posee la competencia y cuál es su nivel de cargos, experiencia
o escolaridad que tiene cada uno.

7. Fortalezas y Debilidades: Detecte las principales fortalezas y debilidades de la competencia.

Fortalezas:

1…

2…

3….
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4….

5….

Debilidades:

1…

2….

3…

4…

5…

1.2 ESTRATEGIAS DE MERCADEO: Es la mezcla de mercados dada por

Producto, Distribución, Precio, Promoción, Comunicación y Servicio.

A. CONCEPTO DEL PRODUCTO Ó SERVICIO: Descripción de las características

del producto (Bien/Servicio), ficha técnica del producto, uso del producto (por Ej. Si
el B/S es de consumo directo, de consumo intermedio, etc.), diseño, calidad,
empaque y embalaje, Ventaja Competitiva, etc. En las características básicas del
producto a elaborar o servicio a prestar incluya la unidad de medida comercial, ya
sea hora, kilo, libra, tonelada, la cual también será la unidad de medida del costo.
Relacione los insumos requeridos para la producción del producto o servicio.
(Materiales físicos). Si va a producir más de 5 productos, relaciónelos por línea de
productos y con una unidad de costo homogénea. Si utiliza más de 3 insumos
incluya en este cuadro solo los 3 insumos principales, los más costosos o
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requeridos en mayor cantidad, el resto inclúyalos como otros costos indirectos de

fabricación.  NOMBRE Mencione el nombre de los productos (Bienes o Servicios)
que ofrecerá, su

unidad de medida y sus usos.

B. ESTRAREGIAS DE DISTRIBUCIÓN: Especifique alternativas de penetración,

alternativas de comercialización, distribución física nacional ó internacional,
estrategias de ventas, presupuesto de distribución, tácticas relacionadas con
distribución, canal de Comercialización a utilizar. Indique como hará llegar su
producto a sus clientes en forma directa o a través de intermediarios.
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C. ESTRATEGIAS DE PRECIOS: Como definirá sus precios: basado en los

costos, Precios con base en la demanda (Alto y luego disminuir, Bajo y luego
aumentar, Alto por prestigio o Precios por paquetes de productos); Precios con
base en las utilidades, Precios con base en la competencia, etc. Presente un
análisis competitivo de precios, precio de lanzamiento, punto de equilibrio,
condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de
transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tácticas relacionadas con
precios. Indique el precio de venta de los productos y los incrementos futuros.
Valor de precio en pesos e incremento en porcentaje. Adicionalmente registre el
porcentaje de devoluciones descuentos y rebajas en Ventas.

D. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN: Indique si hará Promoción dirigida a clientes

y distribuidores (descuentos por volúmenes o por pronto pago), por precio, por
producto, con productos adicionales o complementarios, manejo de clientes
especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento
geográfico inicial y expansión.
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E. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN: Señale por cuál de los diferentes Medios

Publicitarios dará a conocer su empresa y la estrategia de difusión de su producto
ó servicio (radio, prensa, avisos, pasacalles, volantes, tarjetas de presentación,
etc.), indicando su radio de acción, preferencias y justifique los costos.

F. ESTRATEGIAS DE SERVICIO: Relacione los procedimientos para otorgar

garantías y servicio postventa; mecanismos de atención a clientes (servicio de
instalación, servicio a domicilio, otros),

formas de pago de la garantía ofrecida, comparación de políticas de servicio con

los de la Competencia.
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G. PRESUPUESTO DE MEZCLA MERCADEO: Cuantifique y justifique los costos

en que se incurre en las estrategias de mercadeo antes relacionadas (Producto,
Precio, Plaza, Promoción). Indique los valores que pagara por distribución,
promoción y demás gastos de la mezcla de mercadeo. Valores en pesos. Indique
si cancelara porcentaje por comisión en ventas.

H. ESTRATEGIA DE APROVISIONAMIENTO: Describa la forma de

aprovisionamiento, precios de adquisición, políticas crediticias de los proveedores,
descuentos por pronto pago o por volumen, en caso afirmativo establecer las
cuantías, volúmenes y/o porcentajes etc. Definir si los proveedores otorgan
Crédito e indique en días, el plazo que posiblemente le ofrecerán sus proveedores
de materias primas. Registre la política de inventarios que tendrá, base para
determinar el capital de trabajo requerido. Valor en días. Este valor debe ser
coherente con la política de cartera, es decir usted debe contemplar el
requerimiento de materiales necesarios en días, para elaborar sus

productos mientras recibe el primer valor por pago de sus ventas.

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1.3 PROYECCIONES DE VENTAS (Plan de Ventas):

A. PROYECCIÓN DE VENTAS: Defina cantidades de ventas por periodo

(mensual, trimestral, o semestralmente), para el primer año y los totales por
año, para el periodo n de evaluación del negocio. Basado en la
Investigación de Mercados, las ventas proyectadas mensuales y anuales
para el proyecto son las siguientes:

B. POLÍTICA DE CARTERA: Para el desarrollo de una correcta administración

de la función de cobro en una empresa, es necesario contar con una
estrategia clara y bien definida que permita hacer frente a las posibles
causas de un retraso en pago, pero también a tomar acciones concretas
cuando se presentan a fin de que estas no se repitan.

Debe entregar este taller resuelto a más tardar el jueves 8 de marzo. La entrega
es vía correo electrónico.
http://www.grupocomit.com/fichas-tecnicas-productos
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