UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

ELECTIVA EN TRADE MAKETING

II PARCIAL
09 de abril de 2022

ESTUDIANTES: CÓDIGO:

PARTE I:

Ustedes pertenecen a la compañía y acaban de ingresar a un comité

estratégico.

En la reunión se analizan los resultados acumulados del IQ-2022 YTD y la proyección

estimada de cumplimiento en ventas al cierre del año 2022. El equipo estratégico valida
el PLAN QUINQUENAL y citan a la Presidencia Ejecutiva de la Unidad Estratégica de
Negocio (UEN); con el fin, de oficializar formalmente su propuesta.

Para el desarrollo de la propuesta se consideraron 4 acciones:

1. Planteamiento de la Estrategia.
2. Planteamiento de las acciones Tácticas.
3. Planteamiento de las Técnicas requeridas para llevar a cabo la ejecución de
los planes.
4. Análisis de impacto en el margen de contribución por el lanzamiento de una
nueva referencia en un segmento de gran oportunidad.

Durante la reunión con la Vicepresidencia Ejecutiva se le presenta oficialmente el PLAN

QUINQUENAL 2022 - 2026, para ello se utiliza la Matriz que ilustra el MARCO
ESTRATÉGICO, usted debe identificar en qué posición de la plantilla deben ir cada una
de las siguientes acciones y consideraciones UTILICE LA LETRA MAYÚSCULA PARA
UBICARLA DENTRO DEL GRÁFICO DEL MARCO ESTRATÉGICO EN EL ARCHIVO PPT:

A.

• CONSUMO PERCAPITA EN CRECIMIENTO Actualmente 22 Kg /Persona-Año total

categoría Productos de Panadería: Estimular el consumo y generar conciencia
sobre beneficios en nuevas líneas, para incrementar el consumo en el Canal
Moderno.

• DIVERSIFICACIÓN DE CONSUMO EN LA CATEGORÍA: Generar una propuesta

integral (Surtido, Precio, Exhibición) direccionado a Nuevos Formatos
estratégicos del Canal Moderno, mostrando los beneficios a través de la
diferenciación.

• CATEGORÍA INELÁSTICA.
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B.

LÍDER– GENERADOR DE VALOR, continuando con el incremento en la distribución

numérica y ponderada a través del posicionamiento de la marca, permitiendo el ingreso
a nuevos formatos del canal moderno y mejorando la presencia en clientes no
manejantes de la marca.

C.

• MERCHANDISING: VISIBILIDAD: Generar en Conjunto con Mercadeo una propuesta

de Visibilidad diferenciada de la Marca en el PDV alineada al concepto
estratégico de comunicación garantizando la sostenibilidad del recurso en el
tiempo, para los principales ambientes de Retail del Canal Moderno y nuevos
formatos Discounters.

D.

• CRECIMIENTO HORIZONTAL: Canal Moderno – Nuevos Formatos

 INCREMENTAL DRIVERS: PLAN CONQUISTA DISCOUNTERS: Apoyar el

incremento de la base numérica de clientes estratégicos mejorando la
penetración de la categoría – segmento - Líneas y el cumplimiento del
presupuesto de ventas a través de los Discounters de mayor afinidad con
el shopper potencial de la categoría.

 FUNDAMENTAL DRIVERS:

PORTAFOLIO:
• Cubrimiento de Referencias Estratégicas: Garantizar el
cumplimiento de los objetivos de cubrimiento del portafolio de
mayor rentabilidad en los diferentes Ambientes de Retail y
focalizado en formatos DISCOUNTERS.
PRECIO:
• Listas de Precio diferenciadas por canal: Garantizando el precio
adecuado para los diferentes formatos del Canal Moderno.
EXHIBICIÓN:
• Ejecución Punto de Venta (PDV): Implementar Mapa de Éxito en
los diferentes formatos del Canal Moderno.
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• CRECIMIENTO VERTICAL: Clientes Actuales del Canal Moderno

 INCREMENTAL DRIVERS:

MODELO DE CLUSTERIZACIÓN DE CLIENTES PARA FOCALIZAR LAS

INVERSIONES LOGRANDO FIDELIZACIÓN Y CRECIMIENTO.

– ACCIONES DE SELL IN – SELL OUT

- PLAN DE RECONOCIMIENTO: Garantizar la permanencia de Clientes

Pareto del Canal Moderno.

E.

• BENEFICIO: Mayor Distribución Numérica, Ponderada – Innovación permanente

- Categoría Inelástica.

F.

• Incursión de marcas blancas de bajo precio en Discounters

• Aumento de la tasa de cambio.

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I. Teniendo en cuenta la Matriz de MARCO ESTRATÉGICO 2022 ¿Cuál es el foco

estratégico PRINCIPAL formulado por esta compañía? Concluya con sus
palabras: