CAPÍTULO I.

Contexto para
el desarrollo de habilidades
interpersonales.
 MODELO PARA EL MEJORAMIENTO
DE LAS HABILIDADES
INTERPERSONALES
Adquirir y mejorar las habilidades interpersonales se facilita si se sigue
un modelo básico de aprendizaje que se aplique al cambio de
conducta. El aprendizaje es un tema complejo; sin embargo, sus
fundamentos tienen una secuencia de cinco partes, como se
muestra en la siguiente figura. Para cambiar de conducta y, por lo
tanto, mejorar, se necesita una meta y una manera de medir su
realidad actual con base en esta meta. También requiere una
forma de valorar esa realidad y un modo de obtener
retroalimentación sobre el impacto de sus nuevas acciones.
Contestar las
preguntas.
 META O SITUACIÓN
DESEADA
Cambiar su conducta, incluso mejorar sus relaciones interpersonales,
exige una meta o situación deseada clara.
Su meta también puede considerarse en función de lo que
desea lograr como resultado de su esfuerzo.
Una razón importante para tener una meta es que el rendimiento
mejora si se fija un objetivo específico. Con una meta en mente, una
persona, por lo general, no se sentirá satisfecha hasta alcanzarla,
así que sigue luchando hasta que lo logra, con lo que incrementa
tanto la satisfacción personal como su rendimiento en la tarea.
 VALORACIÓN DE LA
REALIDAD

El segundo requisito importante para

lograr un cambio de conducta es
valorar la realidad. Sean necesita
valorar cuán lejos se encuentra de
su meta de aspirar a una promoción
y cuán intolerante se le percibe que
es.
 UN PLAN DE
ACCIÓN
El modelo de aprendizaje necesita algún mecanismo para cambiar la
relación entre la persona y el entorno. Un plan de acción consiste en una
serie de pasos para alcanzar una meta. Sin él, una meta personal será
inalcanzable. La persona que establece la meta tal vez no dé los pasos
iniciales para convertir su sueño (un objetivo de alto nivel) en realidad.
Si su meta es convertirse algún día en el dueño de su propio negocio, su
plan de acción debe incluir ahorrar dinero, establecer una buena capacidad
crediticia y desarrollar docenas de contactos.
 RETROALIMENTACIÓN SOBRE LAS
ACCIONES
El cuarto paso del modelo de aprendizaje es medir los efectos de
las propias acciones con la realidad. Usted obtiene
retroalimentación sobre las consecuencias de sus actos.
Cuando su meta de mejoramiento de las habilidades es compleja,
tal como resolver de un modo más eficaz los conflictos, por lo
general tendrá que medir su avance de diferentes maneras.
También necesitará mediciones de corto y de largo plazos sobre la
eficacia de sus acciones. Las mediciones de largo plazo son
esenciales porque las actividades para desarrollar habilidades con
consecuencias muy importantes tienen repercusiones de largo
alcance.
 PRÁCTICA
FRECUENTE
El paso final en el modelo de aprendizaje hace
posible el auténtico desarrollo de habilidades.
Aplicar la nueva conducta y aprovechar la
retroalimentación para el
perfeccionamiento constituye un excelente
comienzo en la adquisición de una nueva
habilidad interpersonal. No obstante, para que
ésta sea duradera debe estar incorporada a su
conducta habitual.
Después de programar en
repertorio una habilidad, su
convierte en un hábito. se
Esto es importante porque una
habilidad comprende muchos
hábitos. Por ejemplo, las habilidades
para ofrecer un buen servicio al
cliente incluyen los hábitos de sonreír
y escuchar con atención
 IDENTIFICACIÓN DE LAS
NECESIDADES DE DESARROLLO

Para mejorar las habilidades interpersonales, primero debemos

saber cómo nos perciben las personas con las que nos
relacionamos. Las necesidades de desarrollo relacionadas con
las habilidades interpersonales pueden identificarse de diversas
maneras.
Primero, si es franco consigo mismo es probable que identifique
las áreas en las que reconoce que necesita un cambio. Podría
reflexionar sobre sus experiencias y percatarse de que a menudo
tiene dificultades para resolver conflictos. Segundo, otra forma es
pensar en la retroalimentación que ha recibido.
NECESIDADES UNIVERSALES DE
MEJORAR LAS RELACIONES
INTERPERSONALES
Las principales necesidades universales de capacitación que se abordan en este
textoson las siguientes:
1. Comprensión de las diferencias individuales. Para tratar a los demás de una
manera efectiva en el trabajo, es necesario reconocer que la gente tiene diferentes
capacidades, necesidades e intereses.
2. Comunicación interpersonal. La comunicación eficaz con la gente es
esencial
para efectuar más de 50% del trabajo realizado por la mayoría de los trabajadores
profesionales y administrativos.
3. Desarrollo de habilidades para el trabajo en equipo. El cambio más extenso en la
organización del trabajo durante los últimos 25 años ha sido el abandono de los
departamentos tradicionales para adoptar el trabajo en equipo. Por lo tanto, saber cómo
ser un buen integran
4. Solución de problemas en grupo. Como parte del mismo movimiento que
da mayor importancia a los equipos de trabajo, las organizaciones ahora
dependen en gran medida de la solución de problemas en grupo. En
consecuencia, aportar más que el promedio de los integrantes a la solución
de problemas en grupo es una parte clave de las relaciones interpersonales
efectivas en el trabajo.
5. Relaciones interculturales. El lugar de trabajo moderno tiene una mayor
diversidad cultural que nunca antes. Poder tratar con eficiencia a gente de
diferentes culturas, de su propio país o del extranjero, es, por lo tanto, un
importante requisito para el éxito.
6. Resolución de conflictos con los demás. El conflicto en el trabajo es
casi inevitable porque la gente compite por recursos escasos. Por lo tanto,
las relaciones interpersonales efectivas dependen de que se sepa resolver
muy bien los conflictos
7. Convertirse en un líder eficiente. En las organizaciones de nuestros días
mucha gente tiene la oportunidad de practicar el liderazgo, aunque sea sólo
durante una tarea temporal. Por consiguiente, mejorar las propias
habilidades de liderazgo es casi una necesidad universal.
8. Motivación de los demás. Independientemente de que ocupe el cargo de
gerente o líder o de que trabaje solo, tiene que saber motivar a la gente que
depende de usted para concluir su trabajo. Dado que pocos individuos son
motivadores dotados, es probable que la mayoría necesite desarrollar
habilidades en motivación.
9. Ayudar a los demás a desarrollarse. Debido a que en las organizaciones
el poderse comparte por igual entre gerentes e individuos que hacen
aportaciones individuales (y que no son gerentes), a más personas se les
pide que se ayuden entre sí a crecer y desarrollarse.
10.Fortalecimiento de la conducta ética. Si bien casi todos los
trabajadores distinguen lo correcto de lo incorrecto, todos podemos
perfeccionar nuestra capacidad de tomar decisiones éticas. Al tomar
en forma constante decisiones con un alto sentido ético, la gente
puede mejorar sus relaciones interpersonales.
11.Productividad personal y control del estrés. Tener buenos
hábitos y habilidades de administración del tiempo contribuye a
relacionarse bien con los demás, aun cuando en sí mismas no sean
habilidades interpersonales. Al ser eficiente y productivo y tener
controlado el estrés, usted se encuentra en mejor posición de
relacionarse en forma cómoda con los demás.
12.Habilidades para buscar empleo y administrar la trayectoria
profesional. Encontrar un empleo excelente para usted,
conservarlo y seguir avanzando no son precisamente habilidades
interpersonales
Las relaciones interpersonales efectivas tienen que combinarse
con conocimientos técnicos si se desea alcanzar el éxito en
cualquier empleo en el que se requiera interactuar con la
gente.
La gente tiene más probabilidades de desarrollar nuevas
habilidades cuando siente la necesidad de cambiar. Una
necesidad de desarrollo es el área específica en la que una
persona necesita cambiar. Para identificar sus necesidades de
desarrollo en lo que se refiere a las relaciones
interpersonales, puede recurrir al análisis personal y a la
retroalimentación que le ofrezcan los demás. También puede
solicitar retroalimentación y utilizar la que ha recibido en las
valoraciones del rendimiento.
Capítulo II. ¿Cómo entender
las diferencias individuales?
 Personalidad.

La personalidad se refiere a aquellos patrones de

conducta duraderos y recurrentes
y tienden a expresarse en una amplia variedad de
situaciones. Una persona que es insolentee
insensible en una situación, probablemente
actuará en forma similar en muchasotras
situaciones. Su personalidad es lo que lo hace a
usted único. Su manera de caminar, de hablar, su
aspecto, su conversación y sus valores y
conflictos interiores contribuyen todos a conformar
su personalidad. ¿Alguna vez se ha percatado de
que cuando conoce bien a alguien puede
identificar a dicha persona sólo al escuchar sus
pasos? Esto sucede porque mucha gente tiene
una manera de andar característica.
OCHO FACTORES Y RASGOS PRINCIPALES
DE LA PERSONALIDAD
Muchos psicólogos consideran que la estructura
básica de la personalidad humana está representada
por cinco amplios factores, conocidos como
el Modelo de los Cinco Factores (o los Cinco
Grandes): la actitudneurótica, la
extraversión (la manera científica de referirse
a la extroversión), la franqueza, la afabilidad y la
escrupulosidad. Otros tres factores clave de la
personalidad —vigilar uno mismo su conducta, asumir
riesgos y buscar emociones, y el optimismo—, son tan
importantes para las relaciones humanas que también
se consideran aquí.
Los ocho factores tienen un impacto sustancial en
las relaciones interpersonales y el
desempeño en el trabajo
La actitud neurótica refleja
inestabilidad emocional e identifica
a la gente proclive
a sufrir problemas psicológicos y a La extraversión refleja la cantidad
enfrentar las dificultades en formas o intensidad de las interacciones
improductivas. sociales, la
Los rasgos asociados con este necesidad de estímulo social, la
factor de la personalidad confianza en sí mismo y la
incluyen estar ansioso, ser competencia. Los rasgos que se
inseguro, enojarse, sentirse asocian a la extraversión
avergonzado, ser emotivo y incluyen ser sociable, afable,
preocuparse. Una persona poco asertivo, conversador y
neurótica, o con buena estabilidad activo. A una persona sociable
emocional, es tranquila y confiada, suele describírsele como
y por lo general guarda el control. extrovertida, en tanto que a las
personas introvertidas se les
describe como reservadas,
tímidas y calladas.
La franqueza refleja la búsqueda
proactiva de la experiencia por el
mero gusto de hacerlo.
Los rasgos asociados con la
franqueza comprenden ser
creativo y culto, tener curiosidad
intelectual, una
La afabilidad refleja la calidad
mente abierta y sensibilidad
de la propia orientación
artística. La gente con un bajo
interpersonal. Los rasgos
grado de este factor de la
asociados con el factor de la
personalidad es práctica, con
afabilidad incluyen ser cortés,
escasos intereses.
flexible, confiado,
generoso y cooperador, saber
perdonar, ser bondadoso y
tolerante. En el otro
extremo se encuentra la gente
antipática, fría y hostil.
La escrupulosidad refleja
organización, moderación,
persistencia y motivación
paraalcanzar metas. Los
rasgos asociados con la
escrupulosidad incluyen
trabajar de manera ardua, ser
confiable, bien
organizado y cabal. La
persona con poca La vigilancia del propio
escrupulosidad es comportamiento se refiere al
perezosa, desorganizada y proceso de observar y controlar
poco confiable. la manera como nos perciben los
demás. Quienes vigilan muy bien su
propio comportamiento son
pragmáticose incluso actores
camaleónicos en los grupos sociales. A
menudo dicen lo que los demás
quieren escuchar. Quienes
vigilan poco su propio
comportamiento evitan situaciones que
les exigen adaptarse a cuestiones
externas.
El optimismo se refiere a la tendencia
a experimentar estados emocionales
positivos
y a creer que casi todas las actividades
arrojarán resultados positivos. El otro
extremo de la escala es el pesimismo,
que es una tendencia a experimentar
estados emocionales negativos y a
Asumir riesgos y buscar emociones
creer que casi todas las actividades
se refieren a la tendencia de correr
depararán resultados negativos.
riesgos e ir en pos de sensaciones. Las
personasque tienen una alta
puntuación en estos rasgos de la
personalidad buscan sensaciones
que representen experiencias nuevas,
intensas y complejas. Están dispuestas
a correr riesgos por el simple
hecho de tener estas
experiencias
ESTILOS COGNITIVOS Y TIPOS DE
PERSONALIDAD

La gente va resolviendo problemas de diferentes

maneras. Usted habrá observado, por
ejemplo, que algunas personas son más analíticas y
sistemáticas mientras que otras son más intuitivas. El
método más usado para clasificar los estilos de
resolución de problemas es el Indicador de Tipos Myers-
Briggs Según este método de entender los estilos de
resolución de problemas, los rasgos de la personalidad
influyen mucho en la forma en que abordamos los
problemas, como es el hecho de que ser introvertido nos
lleva al manejo de ideas. El conocimiento de estos
estilos cognitivos nos puede ayudar a relacionarnos
mejor con la gente, ya que podemos apreciar mejor la
forma en que toman sus decisiones.
De acuerdo la información determina su estilo cognitivo; el análisis de Jung se
convirtió en la base para el MBTI. Jung estableció que existen cuatro dimensiones
del funcionamiento psicológico:

1. Introvertido versus extravertido. Las personas introvertidas tienden al mundo

interior de las ideas y los sentimientos, mientras que los extravertidos tienden al
mundo exterior de las personas y los objetos.

2.Pensamiento versus sentimiento. Las personas que piensan, prefieren tomar

decisiones en forma lógica basándose en hechos o cifras, mientras que los que se
dejan llevar por sus sentimientos basan sus decisiones en información subjetiva.

3.Razón versus intuición. Los individuos racionales prefieren concentrarse en los

detalles, mientras que los intuitivos prefieren concentrarse en los aspectos grandes
(el “panorama completo”).

4.Juicio versus percepción. Los juiciosos buscan resolver los problemas, mientras
que los perceptivos son relativamente flexibles y buscan más información. con el
famoso psicoanalista Carl Jung, la forma en que la gente reúne y evalúa
Si se combinan los cuatro tipos entre sí, se obtienen
16 tipos de personalidad, tal y como se muestra en la
figura 2-2. Los datos de la investigación en cuanto al
MBTI por lo general son concluyentes con respecto a
los 16 tipos y al hecho de que la gente con estilos
cognitivos diferentes prefiere diversas
ocupaciones.[15] Por ejemplo, el tipo cognitivo ENTP
se etiqueta como el “conceptualizador”, quien se
apasiona por las nuevas oportunidades, a quien le
desagradan las rutinas y es más probable que sea un
emprendedor que un gerente corporativo. El estilo
cognitivo ISTJ se etiqueta como el “tradicionalista”,
y con frecuencia será contador o analista financiero.
El tipo INJT se etiqueta como el “visionario”, que
aunque representa una pequeña proporción de la
población, a menudo son altos ejecutivos de
empresas comerciales. Uno de los tipos más
comunes entre la gente en general, así como entre
los gerentes, es el ESTJ, etiquetado como el
“organizador”
 NORMAS PARA TRATAR CON
DIFERENTES TIPOS DE PERSONALIDAD
El propósito clave al muestras de diversos presentar información de tipos de personalidad
es ofrecer pautas para individualizar la forma de acercarse a la gente.
Como ejemplo básico, si desea sumar puntos con un introvertido, sería conveniente que
abordara a dicha persona en una forma moderada y relajada. Por el contrario, un acercamiento más
gregario y desenfadado puede sermás eficaz con un extravertido. El fin de individualizar el
acercamiento es construir una mejor relación laboral o establecer una buena relación con la otra persona.
Para que coincida su manera de abordar a una persona con un tipo de personalidad determinado, primero
debe llegar a un diagnóstico aproximado de la personalidad del individuo
 NORMAS:
1.Al relacionarse con una persona que parece tener una actitud neurótica, según sus
síntomas de preocupación y tensión, sea relajado y tranquilizador; trate de no proyectar su
propia ansiedad y temores; escuche; si es posible, reduzca al mínimo
el énfasis en plazos de entrega y en las funestas consecuencias de que un
proyecto fracase.
2.Al relacionarse con alguien extravertido, haga hincapié en la amistad, la calidez, y
converse mucho. Hable más de la gente que de las ideas, las cosas o la
información.
3.Al relacionarse con alguien introvertido, avance despacio hacia la formación de una
relación laboral. No confunda el silencio con la falta de interés; tolere los momentos de
silencio. Dé importancia a las ideas, las cosas y la información más que a la gente.
4.Al relacionarse con alguien abierto a las experiencias, céntrese en compartir la
información, en generar ideas y en encontrar maneras creativas de solucionar los
problemas. Apele a su intelecto mediante análisis de temas sustanciosos más que
charlas ordinarias y chismes.
5.Al relacionarse con una persona cerrada a las experiencias, apéguese a los datos
de la situación en particular. Considere que dicha persona prefiere no pensar mucho y
hacer tratos con el aquí y ahora.
6. Al relacionarse con alguien afable, sólo relájese y sea usted mismo.
Responda
con amabilidad para alimentar una relación laboral que con toda seguridad será
excelente.
7.Al relacionarse con una persona poco afable, sea paciente y tolerante. Al mismo
tiempo, ponga límites acerca de los malos tratos que está dispuesto a soportar. La
gente poco afable en ocasiones desea en secreto que los demás frenen su conducta
antisocial.
8.Al relacionarse con una persona escrupulosa, ofrézcale libertad y no lo critique. Es
probable que dicha persona cumpla con sus compromisos sin que se lo pidan. A
menudo a las personas escrupulosas no se les aprecia debidamente, así que no
olvide reconocer su confiabilidad.
9.Al relacionarse con alguien poco escrupuloso, vigílelo de cerca, en especial si
necesita del trabajo de dicha persona para concluir el de usted. No asuma que por
su rostro honesto y su sonrisa complaciente responderá como lo prometió. Con
frecuencia esté al pendiente de lo que le pide e imponga plazos de entrega si tiene
la autoridad para hacerlo. Exprese su profunda gratitud cuando la persona cumpla.
10.Al relacionarse con alguien que vigila su comportamiento, o usted sospecha que
lo hace, tenga cuidado al pensar que en realidad dicha persona respalda la
posición de usted. Tal vez sólo esté siguiendo su tendencia natural de parecer que
complace a los demás, pero en realidad no se sienta así.
11.Al relacionarse con alguien con gran propensión a asumir riesgos y buscar
emociones, destaque los aspectos riesgosos y atrevidos de actividades con las que
usted esté familiarizado. Hable de la introducción de un nuevo producto en un
mercado muy competitivo, de opciones para compra de acciones, de inversión en
empresas que ponen en marcha tecnología de vanguardia, de paracaidismo y de
carreras de autos.
12.Al relacionarse con alguien con poca propensión a asumir riesgos y buscar
emociones, céntrese en los aspectos seguros de las actividades que a usted le son
conocidas. Hable del éxito de un producto establecido en un mercado estable
(como lápices y sujetadores de papel), inversión en bonos de la tesorería, seguros
de vida, campamentos y jardinería.
CAPACIDAD
INTELECTUAL
La capacidad intelectual, o inteligencia, es uno de los orígenes más
importantes de las diferencias individuales que afectan el comportamiento
y el desempeño en el trabajo. La inteligencia es la capacidad de adquirir
y aplicar el conocimiento, incluyendo la solución de problemas. Los
empleados inteligentes pueden resolver mejor los problemas abstractos.
En los trabajos que son excesivamente sencillos, como empacar zapatos
en una caja, emplear a alguien con una inteligencia menor a la promedio
puede tener la ventaja de que es probable que el empleado no se aburra.
Entender la naturaleza de la inteligencia contribuye a tener relaciones
interpersonales eficientes en el lugar de trabajo. La evaluación que se
haga de la inteligencia de alguien puede influir en la manera de
relacionarse con dicha persona.
 Los componentes de la
inteligencia tradicional
• Inteligencia práctica
• Inteligencias múltiples
• Inteligencia emocional
• Normas para relacionarse con gente de diferentes
niveles y tipos de inteligencia
•
 Inteligencia lingüística

► La capacidad de dominar el lenguaje y poder comunicarnos con los demás es transversal a todas las
culturas. Desde pequeños aprendemos a usar el idioma materno para podernos comunicar de manera eficaz.
La inteligencia lingüística no solo hace referencia a la habilidad para la comunicación oral, sino a otras
formas de comunicarse como la escritura, la gestualidad, etc.
Quienes mejor dominan esta capacidad de comunicar tienen una inteligencia lingüística superior. Profesiones
en las cuales destaca este tipo de inteligencia podrían ser políticos, escritores, poetas, periodistas,
actores…
 Inteligencia lógico-matemática

Como su propio nombre indica, este tipo de inteligencia se vincula a la capacidad para el razonamiento
lógico y la resolución de problemas matemáticos. La rapidez para solucionar este tipo de problemas es el
indicador que determina cuánta inteligencia lógico-matemática se tiene.
 Inteligencia espacial

También conocida como inteligencia visual-espacial, es la habilidad que nos permite observar el mundo y
los objetos desde diferentes perspectivas. En esta inteligencia destacan los ajedrecistas y los
profesionales de las artes visuales (pintores, diseñadores, escultores…), así como los taxistas, que deben
poseer un exquisito mapa mental de las ciudades por las que transitan.
 Inteligencia musical

La música es un arte universal. Todas las culturas tienen algún tipo de música, más o menos elaborada, lo
cual lleva a Gardner y sus colaboradores a entender que existe una inteligencia musical latente en todas las
personas.
Algunas zonas del cerebro ejecutan funciones vinculadas con la interpretación y composición de música.
Como cualquier otro tipo de inteligencia, puede entrenarse y perfeccionarse.
 Inteligencia corporal y kinestésica

Las habilidades corporales y motrices que se requieren para manejar herramientas o para expresar ciertas
emociones representan un aspecto esencial en el desarrollo de todas las culturas de la historia.
La habilidad para usar herramientas es considerada inteligencia corporal cinestésica. Por otra parte, hay
un seguido de capacidades más intuitivas como el uso de la inteligencia corporal para expresar sentimientos
mediante el cuerpo.
 Inteligencia intrapersonal

La inteligencia intrapersonal refiere a aquella inteligencia que nos faculta para comprender y controlar el
ámbito interno de uno mismo en lo que se refiere a la regulación de las emociones y del foco atencional.
Las personas que destacan en la inteligencia intrapersonal son capaces de acceder a sus sentimientos y
emociones y reflexionar sobre estos elementos. Según Gardner, esta inteligencia también permite
ahondar en su introspección y entender las razones por las cuales uno es de la manera que es.
 Inteligencia interpersonal

La inteligencia interpersonal nos faculta para poder advertir cosas de las otras personas más allá de lo que
nuestros sentidos logran captar. Se trata de una inteligencia que permite interpretar las palabras o gestos, o
los objetivos y metas de cada discurso. Más allá de el contínuum Introversión-Extraversión, la inteligencia
interpersonal evalúa la capacidad para empatizar con las demás personas.
Es una inteligencia muy valiosa para las personas que trabajan con grupos numerosos. Su habilidad para
detectar y entender las circunstancias y problemas de los demás resulta más sencillo si se posee (y se
desarrolla) la inteligencia interpersonal. Profesores, psicólogos, terapeutas, abogados y pedagogos son
perfiles que suelen puntuar muy alto en este tipo de inteligencia descrita en la Teoría de las Inteligencias
Múltiples
 Inteligencia naturalista

Según Gardner, la inteligencia naturalista permite detectar, diferenciar y categorizar los aspectos vinculados
al entorno, como por ejemplo las especies animales y vegetales o fenómenos relacionados con el clima, la
geografía o los fenómenos de la naturaleza.
Esta clase de inteligencia fue añadida posteriormente al estudio original sobre las Inteligencias Múltiples de
Gardner, concretamente en el año 1995. Gardner consideró necesario incluir esta categoría por tratarse
de una de las inteligencias esenciales para la supervivencia del ser humano (o cualquier otra especie) y
que ha redundado en la evolución.