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Universidad Regiomontana

Nombre del alumno. Rodrigo Ramrez Cant 701752


Act. Trabajo Final

Samuel torres Monterrey, N.L. a 03 de agostode 2011.

Capitulo # 9. 1

Fijacin de precios: Comprender y captar el valor del cliente. 1.- Muchas compaas tienen dificultades para fijar sus precios Que errores cometen las compaas cuando fijan sus precios? R =Algunos de los errores son: Basar el precio en el costo, y no obtener ganancias o irse al otro extremo que el precio sea ms alto que el valor del producto y querer obtener muchas ganancias y no vender nada. Adems cuando no toman en cuenta los factores internos y externos, como por ejemplo la demanda y los precios de la competencia. 2.- Explique las diferencias que hay entre la fijacin de precios basada en el valor y la fijacin de precios basada en el costo. Bajo qu condiciones podra una compaa favorecer un enfoque sobre otro? R = En la fijacin de precios basada en el valor del producto se establece un precio con base a las percepciones de valor del comprador en vez de basarse en los costos del vendedor. La diferencia es que en la fijacin de precios basada en el costo est dirigida por el producto. La empresa disea lo que considera es un buen producto, calcula el costo total de fabricarlo y fija un precio que cubre los costos ms una utilidad neta. Despus de realizar un estudio entre los consumidores y ver las percepciones que se obtienen de que si es aceptado o no a cierto precio, se decidir difcilmente por el precio que ms convenga. Debe tener en cuenta de que primero es el cliente y que quede satisfecho con el producto y que no afecte su economa.

3.- Su principal competidor acaba de recortar sus precios en un 20 % en todos sus productos Cmo debe reaccionar usted? Que informacin necesita obtener antes de considerar su respuesta? R = Con tranquilidad y averiguar la decisin que lo llev a reducir el costo. Necesita saber cual estrategia de ajuste de precios lo llev a tomar esa decisin. Si la puedo igualar y superar para no perder al vender los mismos productos.

4.- Repase la estrategia geogrfica para la fijacin de precios de LABorigen, la fijacin de precios de entrega uniforme, la fijacin de precios por zonas, la fijacin de precios por punto base, y la fijacin de precios por absorcin de fletes. Qu factores influyen en la eleccin de una estrategia de fijacin de precios geogrfica? R = Influye la ubicacin geogrfica de los clientes ya sea en el mismo pas o fuera de l. Si el comprador cubrir el costo de envo. Si el comprador est de acuerdo en que la compaa cobra el mismo precio ms el flete a todos los clientes, sin importar donde estn. Si el comprador est de acuerdo en que la compaa se divida en dos o ms zonas y que los clientes de una zona pague un solo precio total y cuanto ms distante ms alto ser el precio. Si el comprador est de acuerdo en que se seleccione una ciudad determinada como punto base y cobre a todos los clientes el costo de envo desde esa ciudad hasta la sede del cliente, independientemente de la ciudad desde la cual se envi realmente la mercanca. Si el comprador est de acuerdo en absorber una parte o la totalidad de los cargos por envo reales a fin de efectuar la venta deseada. 5.- La fijacin de precios psicolgica es una estrategia de ajuste de precios que los detallistas usan con frecuencia. Explique esta estrategia de fijacin de precios. Cmo afectan los precios de referencia a las decisiones para la fijacin de precios psicolgico? R= Es una estrategia para la fijacin que considera la psicologa de los precios y no simplemente la economa; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto. Los comerciantes influyen en los precios de referencia de los consumidores o los usa al fijar sus precios. El precio de referencia se convierte en un valioso indicador de la calidad del producto, del prestigio de la marca o de la oportunidad de la compra.

6.- Qu dificultades podra enfrentar una compaa internacional al establecer precios mundiales uniformes para la categora de un producto? R= Al establecer los precios podra no respetarse los aspectos de poltica pblica en materia de fijacin de precios de cada pas. Tambin enfrentara factores que incluyen condiciones econmicas, situaciones competitivas, leyes y reglamentos y desarrollo del sistema de mayoristas y detallistas. Tambien se topara con que las percepciones y preferencias de los consumidores podran variar de un pas a otro, lo que requiere de precios distintos. Tambien podra requerir de cambios en la estrategia implementada para la fijacin de precios debido a que los objetivos de marketing es diferente en otros pases. Se vera en la necesidad de fijar los precios de penetracin o utilizar los precios por descremado si fuera necesario. Cuestionario # 10. Canales de marketing y administracin de la cadena de suministro. 1.- Analice las diferencias que hay entre el canal de distribucin convencional, el SVM corporativo, el SVM contractual, y el SVM administrado. Proporcione un ejemplo de cada canal. R = Canal

de distribucin convencional: este canal puede consistir de uno o ms productores, mayoristas y detallistas independientes en donde cada uno es una compaa individual que trata de maximizar sus utilidades, incluso a expensas de las utililidades del sistema en su totalidad . En este canal ninguno de sus miembros ejerce demasiado control sobre los dems miembros y no existe un mecanismo formal para asignar funciones y resolver conflictos. El SVM (Sistema Vertical de Marketing) corporativo: este canal consta de productores, mayoristas y detallistas que actan como un sistema unificado. Un miembro de canal es dueo de los otros canales, tienen contrato con ellos, o tienen tanto poder que todos se ven obligados a cooperar. Este sistema puede ser dominado por el productor, el mayorista o el detallista.
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Sistema SVM contractual: este sistema consiste en compaas independientes con distintos niveles de produccin y distribucin que se unen mediante contratos a fin de economizar o vender ms de lo que podran lograr solas. La coordinacin y el control de conflictos se logran mediante convenios contractuales entre los miembros del canal. Sistema SVM administrado: este sistema coordina las etapas sucesivas de produccin y de distribucin no mediante la propiedad comn ni los vnculos contractuales, sino por el tamao y el poder de una de las partes en este sistema el liderazgo de obtiene gracias al tamao.
2.- Qu es el sistema horizontal de marketing? Piense en un sistema horizontal de marketing del mundo real que no hay sido tratado en el capitulo Cmo beneficia esta sociedad a las compaas involucradas? Cmo beneficia a los consumidores? R = Es el sistema en que dos o ms compaas de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing. Al colaborar, las compaas pueden combinar sus recursos financiero, de produccin o de marketing para lograr ms de lo cualquier compaa podra lograr sola. Las compaas podran unir fuerzas con competidores o no competidores, y la colaboracin podra ser temporal o permanente, incluso podra llegar a formarse una compaa aparte Esta sociedad se beneficia ya que aprovechan a las mismas personas que acuden a ellas para que realicen varias actividades en un mismo lugar y as obtener ms ganancias. Beneficia a los consumidores al ahorrarles ofrecindoles todo en un mismo lugar. tiempo y traslado

3.- Defina el termino desintermediacin. Enumere tres industrias para las cuales los sistemas de canal hayan producido la desintermediacin R = Es una palabra grande con un mensaje claro y consecuencias importantes consiste cuando los productores de bienes y servicios pasan por alto a los intermediarios y llegan directamente al vendedor final o cuando tipos radical mente nuevos de intermediarios de canal desplazan a los tradicionales. 4.- Mencione las condiciones bajo las cuales un fabricante podra querer que su distribucin fuera exclusiva , selectiva o intensiva. 5

Enumere dos productos o marcas que actualmente se distribuyan en cada nivel Considera usted que cualquiera de estos productos podra ser ms rentable si se distribuyera a travs de un numero diferente de intercambios. R = Que fuera distribucin exclusiva:-cuando quiera conceder a una cantidad limitada de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de la compaa en sus territorios en la que el productor otorga a una cantidad limitada de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir sus productos en su territorio ejemplo:- Victoria Secret y Hollister. Que fuera distribucin selectiva:-cuando use ms de uno pero menos de la totalidad de los intermediarios que estn dispuestos a trabajar los productos de la compaa Ejemplo:- Samsung y Carrier.

Que fuera distribucin intensiva:-cuando dese que los productos estn disponibles donde y cuando los consumidores lo requieran es decir que la existencia de sus productos este en la mxima cantidad posible de expendios. Ejemplo:- Sabritas y Bimbo. Considero que si podra ser ms rentables en algunos casos si se distribuyera de manera diferente por ejemplo: la ropa exclusiva. 5.-Qu es la administracin de las relaciones con los socios (PRM) y porqu resulta importantes Cmo afecta la PRM la administracin de las relaciones con los clientes? R = Es cuando se practica una solida administracin de las relaciones con los socios para forjar sus sociedades a largo plazo con los miembros del canal. Porque as se satisfacen las relaciones tanto de la compaa como de sus socios. Porque es mejor trabajar juntos como parte de un sistema de entrega de valor cohesivo para tener xito. Les crea valor superior a sus clientes. Muchas compaas para administrar las relaciones con los clientes han instalado sistemas integrados de alta tecnologa es decir para ofrecerles publicidad y promociones. 6.- Enumere y describa brevemente las principales funciones de logstica. Proporcione un ejemplo de una decisin que algn gerente 6

de logstica tendra que tomar para cumplir cada una de las principales funciones. R = Almacenamiento, control de inventarios, trasportacin y administracin de la informacin de logstica. Almacenamiento:- Las compaas deben almacenar sus productos mientras sean vendidos, para garantizar que los productos estn disponibles cuando los consumidores estn listos para adquirirlos. Control de inventarios:- Equilibrar entre insuficiente y tener un inventario excesivo. tener un inventario

Trasportacin:-Consiste en la seleccin del trasporte al surtir las mercancas ya sea por camin, ferrocarril, martimo, por ductos y areo o de modo alternativo.

Administracin de la informacin de logstica:-Consiste en administrar sus cadenas de suministro a travs de la informacin teniendo vnculos con otros gerentes. El gerente de logstica debe saber cuntas bodegas para almacenamiento se necesitan, de que tipo y donde las ubicara. Deber equilibrar entre tener un inventario insuficiente y tener un inventario excesivo. Se deben basar en la logstica justo a tiempo. En la forma en que se distribuir el producto deber elegir la manera que le convenga ms tomando en cuenta que tan lejos y que tan cerca se entregaran. Deber vincularse con otros gerentes para compartir informacin y tomar mejores decisiones juntas sobre la logstica. Capitulo 11 Venta al detalle y al por mayor. 1.- Defina tanto la venta al detalle como la venta al por mayor. Cules son las principales diferencias entre las dos formas de venta? R =Venta al detalle:- Son aquellas actividades que intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para su uso personal, no comercial.

Venta por mayor:-Son aquellas actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes los compran para revenderlos o darles un uso comercial. En que la venta al detalle no tiene intermediarios y la mayorista s. 2.-Escriba las distinciones que hay entre la tienda de especialidad, las tiendas departamentales, los supermercados, las tiendas de conveniencia las supertiendas y los eliminadores de categora. Proporcione un ejemplo de cada tipo. R =Tiendas de especialidad:- Tienda de venta al detalle que trabaja una estrecha lnea de productos con un surtido profundo dentro de esa lnea. Ejemplo: Victoria Secret Tiendas departamentales:- Organizacin de venta al detalle que trabaja una extensa variedad de lneas de producto, como ropa, muebles y artculos para el hogar; cada lnea se opera como un departamento individual manejado mediante compradores o comerciantes especializados. Ejemplo: Sears :-Tienda de autoservicio grande, de costos y mrgenes bajos, volumen alto, y autoservicio, que maneja una extensa variedad de productos alimenticios, para la limpieza, y para el hogar. Ejemplo: Sams Las tiendas de conveniencia:- Establecimiento pequeo, situado cerca de un rea residencial, abierto durante un amplio horario los siete das de la semana y que maneja unas lnea limitada de productos de conveniencia que tienen rotacin elevada. Ejemplo: OXXO Las supertiendas:- Tienda mucho ms grande que un supermercado normal, la cual maneja un amplio surtido de artculos alimenticios, no alimenticios, y servicios de compra rutinaria. Ejemplo: Soriana Y HEB Los eliminadores de categora:-Tienda gigante de especialidad que ofrece un surtido muy completo de una lnea especifica y cuenta con empleados que conocen bien esa lnea. Ejemplo: Home Depot. 3.- Describa el mercado meta y el posicionamiento de cada una de las tiendas que anot en la pregunta anterior Algunos de esos mercados se traslapan? Si es as, Cmo se distingue cada tienda con base en su surtido de productos y servicios?

R= mercado meta:- Se relacionan con las necesidades que tienen las empresas de seleccionar de un segmento de mercado, el grupo de consumidores a los cuales se quiere llegar. el posicionamiento:-Es la forma con que las personas identifica a ese lugar o al producto. Tiendas de especialidad Mercado meta: A personas de alto nivel econmico Posicionamiento:-Para personas que lo valen. Los eliminadores de categora Mercado meta. Personas que se dedican a construir Posicionamiento:- Todo a precio de mayoreo Las supertiendas Mercado meta:- Personas de medio nivel econmico Posicionamiento:- Todo en una misma tienda. Las tiendas de conveniencia Mercado meta: A toda las personas. Posicionamiento:- Abierto las 24 horas y muy cerca de usted

Tiendas departamentales Mercado meta: A todo el pblico Posicionamiento:-Todas las marcas Los supermercados. precios Mercado meta: A las amas de casa Posicionamiento:siempre bajos

Si se traslapan algunos mercados. Con base a su nombre en los ya existentes .

4.-La popularidad de la venta al detalle sin tiendas de por medio est aumentando. Qu ventajas ofrecen a los consumidores los catlogos de pedidos por correo, las cadenas de compra por televisin e internet? Considera que la venta al detalle sin tiendas de por medio seguir creciendo? R = Si Se ahorran tiempo y traslado Si seguir creciendo enorme mente.

5.-Defina la convergencia de la venta al detalle considere sus propias preferencias de compra Frecuenta usted tiendas independientes o compra principalmente en cadenas grandes , Porqu? R =Los detallistas actuales estn vendiendo casi los mismos productos a los mismos precios y compiten con una amplia variedad de detallistas. Es decir es una fusin de consumidores, productos, precios y detallistas. No, compro en cadenas grandes porqu los precios son accesibles a mi presupuesto.

6.- Describa las principales funciones que realiza un mayorista Cmo afectan esas actividades las relaciones que las empresas crean con sus consumidores? Cmo afectan las relaciones con otros socios del canal? R =Porque los mayoristas agregan valor al realizar mejor una o ms:1. Venta y promocin:- Las fuerzas de ventas de los mayoristas ayudan a los fabricantes llegar a muchos clientes pequeos con un costo bajo. 2. Compra y desarrollo de surtidos:- Las mayoristas pueden seleccionar artculos y desarrollar los surtidos que sus clientes requieren, con ello ahorran mucho trabajo a estos ltimos. 3. Fragmentacin de lotes:- Los mayoristas ahorran dinero a sus clientes al comprar lotes muy grandes de mercancas y al fragmentarlos (dividirlos en cantidades pequeas). 10

4. Almacenamiento:- Los mayoristas mantienen inventarios, as que pueden reducir los costos y los riesgos de inventarios de proveedores y clientes. 5. Transportacin:- Los mayoristas pueden hacer entregas ms rpidas a los compradores porque estn ms cerca que los productores.

6. Financiamiento:- Los mayoristas financian a sus clientes mediante el otorgamiento de crdito, y a sus proveedores al ordenar con tiempo y pagar las facturas oportunamente. 7. Aceptacin de riesgos:- Los mayoristas absorben los riesgos porque asumen la propiedad de la mercanca y cualquier costo causado por concepto de robo, dao, descomposicin y obsolescencia. 8. Informacin de mercados:- Los mayoristas proporcionan informacin a sus proveedores y clientes, acerca de competidores, productos nuevos, y cambios en los precios. 9. Servicios administrativos y asesora:- Los mayoristas a menudo ayudan a los detallistas capacitar a sus dependientes , a mejorar la organizacin de su tienda y de sus exhibiciones y a establecer sistemas de contabilidad y de control de inventarios.

Se tiene una relacin en la que se identifican las empresas con sus consumidores. Se tiene una relacin de competencias y a veces de conflictos con otros socios del canal.

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