Universidad Regiomontana

Nombre del alumno. Rodrigo Ramírez Cantú 701752
Act. Trabajo Final

Samuel torres Monterrey, N.L. a 03 de agostode 2011.

Capitulo # 9. 1

Si la puedo igualar y superar para no perder al vender los mismos productos.Fijación de precios: Comprender y captar el valor del cliente.. calcula el costo total de fabricarlo y fija un precio que cubre los costos más una utilidad neta.Explique las diferencias que hay entre la fijación de precios basada en el valor y la fijación de precios basada en el costo. ¿Bajo qué condiciones podría una compañía favorecer un enfoque sobre otro? R = En la fijación de precios basada en el valor del producto se establece un precio con base a las percepciones de valor del comprador en vez de basarse en los costos del vendedor. 1.Su principal competidor acaba de recortar sus precios en un 20 % en todos sus productos ¿Cómo debe reaccionar usted? ¿Que información necesita obtener antes de considerar su respuesta? R = Con tranquilidad y averiguar la decisión que lo llevó a reducir el costo. como por ejemplo la demanda y los precios de la competencia. La diferencia es que en la fijación de precios basada en el costo está dirigida por el producto.. Además cuando no toman en cuenta los factores internos y externos. Necesita saber cual estrategia de ajuste de precios lo llevó a tomar esa decisión. 2. • Después de realizar un estudio entre los consumidores y ver las percepciones que se obtienen de que si es aceptado o no a cierto precio. La empresa diseña lo que considera es un buen producto. y no obtener ganancias o irse al otro extremo que el precio sea más alto que el valor del producto y querer obtener muchas ganancias y no vender nada. Debe tener en cuenta de que primero es el cliente y que quede satisfecho con el producto y que no afecte su economía. 2 . 3.. se decidirá difícilmente por el precio que más convenga.Muchas compañías tienen dificultades para fijar sus precios ¿Que errores cometen las compañías cuando fijan sus precios? R =Algunos de los errores son: Basar el precio en el costo.

Repase la estrategia geográfica para la fijación de precios de LABorigen. la fijación de precios por punto base. 3 . Si el comprador está de acuerdo en que la compañía se divida en dos o más zonas y que los clientes de una zona pague un solo precio total y cuanto más distante más alto será el precio. Si el comprador está de acuerdo en absorber una parte o la totalidad de los cargos por envío reales a fin de efectuar la venta deseada. 5.4. sin importar donde estén. Si el comprador cubrirá el costo de envío.La fijación de precios psicológica es una estrategia de ajuste de precios que los detallistas usan con frecuencia. Si el comprador está de acuerdo en que la compañía cobra el mismo precio más el flete a todos los clientes. la fijación de precios por zonas. del prestigio de la marca o de la oportunidad de la compra. y la fijación de precios por absorción de fletes. Explique esta estrategia de fijación de precios. Los comerciantes influyen en los precios de referencia de los consumidores o los usa al fijar sus precios. la fijación de precios de entrega uniforme.. el precio se utiliza para decir algo acerca del producto. Si el comprador está de acuerdo en que se seleccione una ciudad determinada como punto base y cobre a todos los clientes el costo de envío desde esa ciudad hasta la sede del cliente. independientemente de la ciudad desde la cual se envié realmente la mercancía.. ¿Qué factores influyen en la elección de una estrategia de fijación de precios geográfica? R = Influye la ubicación geográfica de los clientes ya sea en el mismo país o fuera de él. ¿Cómo afectan los precios de referencia a las decisiones para la fijación de precios psicológico? R= Es una estrategia para la fijación que considera la psicología de los precios y no simplemente la economía. El precio de referencia se convierte en un valioso indicador de la calidad del producto.

lo que requiere de precios distintos. El SVM (Sistema Vertical de Marketing) corporativo: este canal consta de productores. R = Canal de distribución convencional: este canal puede consistir de uno o más productores. mayoristas y detallistas que actúan como un sistema unificado. el mayorista o el detallista. Canales de marketing y administración de la cadena de suministro. el SVM contractual. En este canal ninguno de sus miembros ejerce demasiado control sobre los demás miembros y no existe un mecanismo formal para asignar funciones y resolver conflictos. o tienen tanto poder que todos se ven obligados a cooperar. incluso a expensas de las utililidades del sistema en su totalidad . 1. leyes y reglamentos y desarrollo del sistema de mayoristas y detallistas. situaciones competitivas. y el SVM administrado. Tambien se toparía con que las percepciones y preferencias de los consumidores podrían variar de un país a otro. mayoristas y detallistas independientes en donde cada uno es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades..¿Qué dificultades podría enfrentar una compañía internacional al establecer precios mundiales uniformes para la categoría de un producto? R= Al establecer los precios podría no respetarse los aspectos de política pública en materia de fijación de precios de cada país. tienen contrato con ellos. el SVM corporativo. Este sistema puede ser dominado por el productor. Proporcione un ejemplo de cada canal. Se vería en la necesidad de fijar los precios de penetración o utilizar los precios por descremado si fuera necesario.Analice las diferencias que hay entre el canal de distribución convencional. 4 . Tambien podría requerir de cambios en la estrategia implementada para la fijación de precios debido a que los objetivos de marketing es diferente en otros países. Cuestionario # 10.6.. También enfrentaría factores que incluyen condiciones económicas. Un miembro de canal es dueño de los otros canales.

. y la colaboración podría ser temporal o permanente. 2. incluso podría llegar a formarse una compañía aparte Esta sociedad se beneficia ya que aprovechan a las mismas personas que acuden a ellas para que realicen varias actividades en un mismo lugar y así obtener más ganancias. Las compañías podrían unir fuerzas con competidores o no competidores. La coordinación y el control de conflictos se logran mediante convenios contractuales entre los miembros del canal. las compañías pueden combinar sus recursos financiero. de producción o de marketing para lograr más de lo cualquier compañía podría lograr sola. selectiva o intensiva. Sistema SVM administrado: este sistema coordina las etapas sucesivas de producción y de distribución no mediante la propiedad común ni los vínculos contractuales. Enumere tres industrias para las cuales los sistemas de canal hayan producido la desintermediación R = Es una palabra grande con un mensaje claro y consecuencias importantes consiste cuando los productores de bienes y servicios pasan por alto a los intermediarios y llegan directamente al vendedor final o cuando tipos radical mente nuevos de intermediarios de canal desplazan a los tradicionales.Sistema SVM contractual: este sistema consiste en compañías independientes con distintos niveles de producción y distribución que se unen mediante contratos a fin de economizar o vender más de lo que podrían lograr solas. 4. Beneficia a los consumidores al ahorrarles ofreciéndoles todo en un mismo lugar.-¿ Mencione las condiciones bajo las cuales un fabricante podría querer que su distribución fuera exclusiva .¿Qué es el sistema horizontal de marketing? Piense en un sistema horizontal de marketing del mundo real que no hay sido tratado en el capitulo ¿Cómo beneficia esta sociedad a las compañías involucradas? ¿Cómo beneficia a los consumidores? R = Es el sistema en que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing. sino por el tamaño y el poder de una de las partes en este sistema el liderazgo de obtiene gracias al tamaño. tiempo y traslado 3. Al colaborar..Defina el termino desintermediación. 5 .

Porque así se satisfacen las relaciones tanto de la compañía como de sus socios.Victoria Secret y Hollister. Porque es mejor trabajar juntos como parte de un sistema de entrega de valor cohesivo para tener éxito.Enumere dos productos o marcas que actualmente se distribuyan en cada nivel ¿Considera usted que cualquiera de estos productos podría ser más rentable si se distribuyera a través de un numero diferente de intercambios. Considero que si podría ser más rentables en algunos casos si se distribuyera de manera diferente por ejemplo: la ropa exclusiva.Sabritas y Bimbo. Ejemplo:. Que fuera distribución selectiva:-cuando use más de uno pero menos de la totalidad de los intermediarios que están dispuestos a trabajar los productos de la compañía Ejemplo:. 5. Que fuera distribución intensiva:-cuando dese que los productos estén disponibles donde y cuando los consumidores lo requieran es decir que la existencia de sus productos este en la máxima cantidad posible de expendios. Muchas compañías para administrar las relaciones con los clientes han instalado sistemas integrados de alta tecnología es decir para ofrecerles publicidad y promociones.-¿Qué es la administración de las relaciones con los socios (PRM) y porqué resulta importantes ¿Cómo afecta la PRM la administración de las relaciones con los clientes? R = Es cuando se practica una solida administración de las relaciones con los socios para forjar sus sociedades a largo plazo con los miembros del canal.. 6.Samsung y Carrier. R = Que fuera distribución exclusiva:-cuando quiera conceder a una cantidad limitada de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de la compañía en sus territorios en la que el productor otorga a una cantidad limitada de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir sus productos en su territorio ejemplo:.Enumere y describa brevemente las principales funciones de logística. Les crea valor superior a sus clientes. Proporcione un ejemplo de una decisión que algún gerente 6 .

Deberá equilibrar entre tener un inventario insuficiente y tener un inventario excesivo.Equilibrar entre insuficiente y tener un inventario excesivo.Son aquellas actividades que intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para su uso personal. control de inventarios.Defina tanto la venta al detalle como la venta al por mayor. de que tipo y donde las ubicara. marítimo.de logística tendría que tomar para cumplir cada una de las principales funciones. 7 . En la forma en que se distribuirá el producto deberá elegir la manera que le convenga más tomando en cuenta que tan lejos y que tan cerca se entregaran. R = Almacenamiento. trasportación y administración de la información de logística. tener un inventario Trasportación:-Consiste en la selección del trasporte al surtir las mercancías ya sea por camión. ¿Cuáles son las principales diferencias entre las dos formas de venta? R =Venta al detalle:. Deberá vincularse con otros gerentes para compartir información y tomar mejores decisiones juntas sobre la logística. Control de inventarios:. Almacenamiento:. para garantizar que los productos estén disponibles cuando los consumidores estén listos para adquirirlos. 1.. ferrocarril. Capitulo 11 Venta al detalle y al por mayor.Las compañías deben almacenar sus productos mientras sean vendidos. Administración de la información de logística:-Consiste en administrar sus cadenas de suministro a través de la información teniendo vínculos con otros gerentes. El gerente de logística debe saber cuántas bodegas para almacenamiento se necesitan. por ductos y aéreo o de modo alternativo. Se deben basar en la logística justo a tiempo. no comercial.

no alimenticios. Proporcione un ejemplo de cada tipo. y para el hogar. Ejemplo: Victoria Secret Tiendas departamentales:. ¿Cómo se distingue cada tienda con base en su surtido de productos y servicios? 8 . Ejemplo: Soriana Y HEB Los eliminadores de categoría:-Tienda gigante de especialidad que ofrece un surtido muy completo de una línea especifica y cuenta con empleados que conocen bien esa línea.Organización de venta al detalle que trabaja una extensa variedad de líneas de producto.Establecimiento pequeño. 2. cada línea se opera como un departamento individual manejado mediante compradores o comerciantes especializados. Ejemplo: Sams Las tiendas de conveniencia:. y autoservicio.-Escriba las distinciones que hay entre la tienda de especialidad. 3.Tienda de venta al detalle que trabaja una estrecha línea de productos con un surtido profundo dentro de esa línea.Tienda mucho más grande que un supermercado normal. volumen alto. En que la venta al detalle no tiene intermediarios y la mayorista sí. R =Tiendas de especialidad:. Ejemplo: OXXO Las supertiendas:. las tiendas departamentales. como ropa. abierto durante un amplio horario los siete días de la semana y que maneja unas línea limitada de productos de conveniencia que tienen rotación elevada. de costos y márgenes bajos. la cual maneja un amplio surtido de artículos alimenticios. muebles y artículos para el hogar. situado cerca de un área residencial. los supermercados.. las tiendas de conveniencia las supertiendas y los eliminadores de categoría.¿Describa el mercado meta y el posicionamiento de cada una de las tiendas que anotó en la pregunta anterior ¿Algunos de esos mercados se traslapan? Si es así. que maneja una extensa variedad de productos alimenticios.Venta por mayor:-Son aquellas actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes los compran para revenderlos o darles un uso comercial. y servicios de compra rutinaria. Ejemplo: Sears :-Tienda de autoservicio grande. para la limpieza. Ejemplo: Home Depot.

Con base a su nombre en los ya existentes .Todo en una misma tienda. el grupo de consumidores a los cuales se quiere llegar.R= mercado meta:.Se relacionan con las necesidades que tienen las empresas de seleccionar de un segmento de mercado. 9 .Abierto las 24 horas y muy cerca de usted • Tiendas departamentales Mercado meta: A todo el público Posicionamiento:-Todas las marcas • Los supermercados. el posicionamiento:-Es la forma con que las personas identifica a ese lugar o al producto. • Tiendas de especialidad Mercado meta: A personas de alto nivel económico Posicionamiento:-Para personas que lo valen. • Las tiendas de conveniencia Mercado meta: A toda las personas.Personas de medio nivel económico Posicionamiento:. Posicionamiento:. precios Mercado meta: A las amas de casa Posicionamiento:siempre bajos Si se traslapan algunos mercados.Todo a precio de mayoreo • Las supertiendas Mercado meta:. • Los eliminadores de categoría Mercado meta. Personas que se dedican a construir Posicionamiento:.

Las mayoristas pueden seleccionar artículos y desarrollar los surtidos que sus clientes requieren. precios y detallistas.Las fuerzas de ventas de los mayoristas ayudan a los fabricantes llegar a muchos clientes pequeños con un costo bajo. 3.Describa las principales funciones que realiza un mayorista ¿Cómo afectan esas actividades las relaciones que las empresas crean con sus consumidores? ¿Cómo afectan las relaciones con otros socios del canal? R =Porque los mayoristas agregan valor al realizar mejor una o más:1. 5. compro en cadenas grandes porqué los precios son accesibles a mi presupuesto. Es decir es una fusión de consumidores..4. 6. Venta y promoción:. No. Fragmentación de lotes:. 10 . ¿ Porqué? R =Los detallistas actuales están vendiendo casi los mismos productos a los mismos precios y compiten con una amplia variedad de detallistas. productos. Compra y desarrollo de surtidos:. ¿Qué ventajas ofrecen a los consumidores los catálogos de pedidos por correo. con ello ahorran mucho trabajo a estos últimos.Los mayoristas ahorran dinero a sus clientes al comprar lotes muy grandes de mercancías y al fragmentarlos (dividirlos en cantidades pequeñas). las cadenas de compra por televisión e internet? ¿Considera que la venta al detalle sin tiendas de por medio seguirá creciendo? R = Si Se ahorran tiempo y traslado Si seguirá creciendo enorme mente.-La popularidad de la venta al detalle sin tiendas de por medio está aumentando. 2.-Defina la convergencia de la venta al detalle considere sus propias preferencias de compra ¿Frecuenta usted tiendas independientes o compra principalmente en cadenas grandes .

Información de mercados:. 6. Servicios administrativos y asesoría:. Almacenamiento:. 5. 7.Los mayoristas mantienen inventarios. productos nuevos.Los mayoristas a menudo ayudan a los detallistas capacitar a sus dependientes . daño. Transportación:. y cambios en los precios. así que pueden reducir los costos y los riesgos de inventarios de proveedores y clientes.Los mayoristas pueden hacer entregas más rápidas a los compradores porque están más cerca que los productores.Los mayoristas financian a sus clientes mediante el otorgamiento de crédito.Los mayoristas absorben los riesgos porque asumen la propiedad de la mercancía y cualquier costo causado por concepto de robo. descomposición y obsolescencia. 11 . a mejorar la organización de su tienda y de sus exhibiciones y a establecer sistemas de contabilidad y de control de inventarios. acerca de competidores. Financiamiento:. y a sus proveedores al ordenar con tiempo y pagar las facturas oportunamente. Se tiene una relación en la que se identifican las empresas con sus consumidores. 8.4. Se tiene una relación de competencias y a veces de conflictos con otros socios del canal.Los mayoristas proporcionan información a sus proveedores y clientes. 9. Aceptación de riesgos:.

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