Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

Emprendimiento, Propiedad Intelectual y

Responsabilidad Social
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TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE CHETUMAL
Departamento de Ciencias Económico - Administrativas
Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad
Social

Tema 2:

Modelos de negocios

Grupo:

U8T Sistema Abierto

Trabajo:

Resumen de la unidad

Alumno:

Carlos Alberto Ramírez Pérez

Profesor:

Mtro. Carlos Alberto Moreno Rodríguez

Carrera:

Ingeniería en Administración

Periodo escolar:

Ene – Jun 2023

Miércoles 29 de marzo del 2022.

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TEMA 2: MODELOS DE NEGOCIOS

Pág.

Introducción 4

Subtemas

2.1 Conceptualización de un modelo de negocio 5

2.2 Clasificación de los modelos de negocio 8

2.2.1 Modelo CANVAS 9

2.2.2 Modelo LEAN CANVAS 25

2.2.3 Modelo LEAN START-UP 33

2.2.4 Business MODEL CANVAS 37

2.2.5 Business-to-Consumer (B2C) 38

2.2.6 Business to Business (B2B) 40

Conclusión 45
Sitios webs visitados 46
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Introducción

Un modelo de negocio puede definirse como la explicación con respecto a la

forma en que las empresas llevan a cabo su negocio. En el área de
administración existe una tendencia generalizada de establecer las
características que deben tener un buen modelo de negocio con respecto a uno
deficiente. Y, tradicionalmente se afirmaba que el buen modelo de negocio era
aquel que definía el negocio en función de los requerimientos del cliente. Luego,
emparentado con la red de valor aparece el modelo de negocio en estrecha
relación con la dirección estratégica.

Teniendo en cuenta este planteo, el presente trabajo de investigación tendrá

como enfoque fundamental establecer los parámetros fundamentales para
establecer un buen modelo de negocio en relación con la dirección estratégica
de la empresa. De acuerdo con lo expuesto por Ramírez et al (2019) se pueden
identificar cinco enfoques de lineamiento estratégico del modelo de negocio a
saber el enfoque prescriptivo, cognitivo, contextual, del aprendizaje, cultural e
integrador. Estos enfoques determinan las diferencias establecidas en cuanto a
la relación entre estrategia y modelo de negocio. Pero, las nuevas formas de
hacer negocios imponen el establecimiento de otras perspectivas estratégicas.
La introducción de internet y las redes sociales y el mayor interés por parte de
los consumidores con respecto a las actividades de las empresas y sus impactos
en el medio ambiente, delinean el éxito o fracaso actual de las organizaciones.

Y, a la hora de definir las actividades de una empresa, se puede seguir un camino

correcto y uno inadecuado. En este caso se expondrán los lineamientos que
pueden derivar en una correcta definición del modelo de negocio teniendo en
cuenta los nuevos desafíos que enfrentan las empresas actuales.
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2.1 Conceptualización de un modelo de negocio

Modelo de negocio.

DEFINICIÓN TÉCNICA: El modelo de negocio de una empresa es una herramienta previa al

plan de negocio, cuyo objetivo es permitir conocer con claridad el tipo de negocio que se va
a crear e introducir en el mercado, a quién va dirigido, cómo se va a vender y cómo se van a
conseguir los ingresos.
El modelo de negocio es un documento de importancia empresarial puesto que
permite planificar qué es lo que va a pasar con el negocio que se pretende llevar
a cabo. Se utilizan para describir y clasificar negocios emprendedores y también
en el contexto de empresa.

Historia de los modelos de negocio

Sus orígenes se remontan al siglo XX a través de pequeños proyectos iniciales

y básicos. En la década de 1950 surgen modelos de negocio más sofisticados
como los restaurantes McDonald´s. Crecen de manera progresiva modelos de
negocio especialmente en los EEUU con empresas como: Amazon, Airlines,
entre otras.

La tecnología es una pieza clave de los modelos de negocio. Se ha utilizado

internet como una herramienta para alcanzar clientes de manera masiva a bajo
coste.

Cómo diseñar un modelo de negocio

Definir el tipo de negocio de una empresa es parte del proceso. Para ello se
tienen en cuentan al menos los siguientes parámetros:

 Económicos: Se considera el valor financiero como una de las

principales bases que se deben conocer en un modelo de negocio. Los
costes, la selección de precios y la obtención de ingresos son puntos
claves en el diseño de un modelo de negocio. Una empresa debe generar
dinero y mantener el flujo de ingresos para que se mantenga en el
mercado de manera activa un largo tiempo.
 Componentes: Las actividades, los clientes, los recursos humanos con
los que contará la compañía, sus ofertas, todo ello son consideraciones
que se deben plasmar en un modelo de negocio para que la empresa
consiga definir en un siguiente paso sus estrategias.
 Estrategias: Se diseñan a raíz de las investigaciones previas con el
objetivo de crear un negocio competitivo y que perdure en el mercado.
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Importancia de un modelo de negocio

Estos son los principales beneficios de realizar un modelo de negocio:

 Ventaja competitiva: Puede resultar una ventaja frente a tu competencia.

Implementar un modelo novedoso que aporte ideas nuevas.
 Plan de crecimiento: Un modelo de negocio previamente establecido
tendrá una reserva económica para poder expandirse.
 Inversores: Si el negocio presenta la necesidad de buscar inversores y
mecenas, será necesario conocer a fondo cada detalle para presentarlo
ya que tendrá que responder a cada una de las cuestiones que se
pregunten para saber su rentabilidad.

Tipos de modelo de negocio

Con el avance de internet y las nuevas tecnologías, han aparecido multitud de

modelos de negocio que nunca antes se habían utilizado. A continuación, te
explicamos los modelos de negocio más comunes:

 Fabricación: Es un modelo en el que la actividad económica consiste en

producir determinados productos y venderlos, generalmente, a mayoristas
que los comercialicen.
 Distribución: Las empresas de distribución adquieren los productos
producidos en las fábricas y los venden ellas mismas al consumidor final
o a empresas minoristas.
 Retail: Son todas aquellas empresas que venden directamente los
productos que han adquirido a los distribuidores al público.
 Ecommerce: Este modelo de negocio tiene mucha relación con el del
retail. En este caso, se basa en la venta online de cualquier tipo de
producto.
 Suscripción: Consiste en obtener ingresos gracias a una cuota mensual
que es pagada por los clientes.
 Contratación pública: Este tipo de empresas obtienen sus ingresos de
la venta de sus productos o servicios a la administración pública.
 Publicidad: Este modelo de negocio establece como fuente de ingresos
principal la publicidad, es el caso de muchas páginas web.
 Patentes: La investigación y el desarrollo de productos exclusivos que
puedan ser patentados son la fuente de ingresos de determinadas
empresas.
 Franquicia: Hay empresas con marcas de renombre que deciden
conceder ciertas licencias a otros empresarios para que trabajen bajo su
marca. En este caso, el franquiciado debe cumplir con una serie de
requisitos para poder vender bajo una marca que no le pertenece.
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Ejemplos de modelo de negocio

Por último, te exponemos un ejemplo de cada uno de los modelos de negocio

mencionados anteriormente:

 Fabricación: En este caso podríamos mencionar a la empresa de

neumáticos Pirelli.
 Distribución: Supongamos el caso de la empresa que le lleva la Coca-
Cola a un restaurante como modelo de negocio de distribución.
 Retail: En el retail podemos encontrar Walmart o Lidl.
 Ecommerce: El ejemplo que vamos a mencionar también pertenece al
modelo de negocio del retail pero en el mundo online. Amazon es un gran
ejemplo de este modelo de negocio.
 Suscripción: Empresas como Netflix o Apple Music basan su modelo de
negocio en la suscripción.
 Contratación pública: La empresa ACS recibe la mayor parte de sus
ingresos de aquellas obras públicas que realiza.
 Publicidad: ¡Es el caso de Economipedia! Gracias a la publicidad
podemos seguir creando contenido para que no dejes de aprender acerca
del mundo de la economía.
 Patentes: Las empresas farmacéuticas o de piezas exclusivas de
determinadas máquinas obtienen sus ingresos gracias a haber logrado
una patente.
 Franquicia: KFC es una empresa que funciona con franquicias alrededor
de todo el mundo.

En conclusión, un modelo de negocio es la actividad económica en la que se ha

especializado una empresa y de qué forma va a obtener sus ingresos.
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2.2 Clasificación de los modelos de negocio

Tipos de modelos de negocio Han surgido varios intentos de clasificación de los

modelos de negocio, con el fin de facilitar su comprensión. Algunos autores los
han clasificado según su grado de innovación y funcionalidad (Timmers, 1998) y
otros, según sus grados de control económico e integración (Tapscott, Ticol y
Lowy, 2000). Rappa (2010) los categoriza de una forma más práctica, según la
forma de obtener ingresos: corretaje, publicidad, informe diario, comerciante,
fabricante, de afiliación, de comunidades y de suscripción.

Osterwalder y Pigneur (2010) categorizaron los modelos de negocio por la

similitud que muestran en la disposición de sus elementos, de acuerdo con la
herramienta Canvas.

Encontraron cinco grandes grupos de modelos de negocio:

1. Desagregados: Poseen más de tres propuestas de valor en una misma

organización (por ejemplo, bancos y empresas de telecomunicaciones).
2. Diversificados (long tail): Ofrecen gran variedad de pro- ductos de nicho
(poco vendidos) porque poseen poco, o cero, inventario (por ejemplo,
Netflix y YouTube).
3. Múltiples (multi-sided platforms): Unen dos o más grupos de clientes,
distintos pero interdependientes (por ejemplo, Google, Visa y Nintendo).
4. Gratuitos: Brindan un producto o servicio gratis y cobran las mejoras o
ampliaciones (por ejemplo, Skype y DropBox).
5. Abiertos: Crean valor mediante la colaboración de agentes externos (por
ejemplo, Procter & Gamble).

Encontrar un modelo de negocio puro es muy difícil, pues muchas empresas

crean distintas propuestas de valor y emplean distintos mecanismos de
monetización, lo que crea híbridos. Sin embargo, entender los distintos tipos de
modelos de negocio permite, a quien está pensando en materializar su idea de
negocio, inspirarse y reconocer algunos elementos que pudiese incorporar a su
iniciativa.
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2.2.1 Modelo CANVAS

Según algunas afirmaciones, 8 de cada 10 empresas fracasan en los primeros

dos años debido a una planeación de negocio defectuosa. Sin embargo, existen
herramientas de apoyo para que el panorama sea diferente. El modelo Canvas
te permite concentrarte en la estructura de tu negocio segmento por segmento.

Si quieres analizar las oportunidades de tu empresa en proyecto o existente, esta

herramienta de gestión estratégica es perfecta para ti. Descubre cómo utilizarla
paso a paso, no sin antes entender todos sus componentes.

Qué es el modelo Canvas

Es una herramienta de gestión estratégica que te permite conocer los aspectos

clave de tu negocio: cómo se relacionan y compensan entre sí. Hace visible la
infraestructura, la oferta, los clientes y la situación financiera de tu organización
para reconocer las deficiencias y analizar el rendimiento.

Fue desarrollado por el consultor de negocios Alexander Osterwalder y el

profesor de sistemas de información y gestión Yves Pigneur quienes definieron 9
categorías que representan los componentes básicos de una organización.
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Entonces, recordemos:

Características del modelo Canvas

El modelo Canvas es un documento indispensable, tanto si eres un emprendedor

o un empresario; es crucial para analizar y determinar la viabilidad de un proyecto
a través de sus apartados. Sus características principales son las siguientes:

 Condensado. Reúne la información más relevante de la empresa,

contiene ideas principales, oraciones breves y palabras clave.
 Interconectado. Existe una vinculación entre sus 9 apartados; al
visualizarlo te permite estructurar de forma concisa un modelo de negocio
más rentable.
 Flexible. Es un documento que puedes editar para agregar las
modificaciones que se harán o los aspectos que quedarán fuera. Así que
se va adaptando a los cambios que la empresa tenga.
 Versátil. Puedes utilizarlo para cualquier tipo de negocio, ya sea una
pyme o una gran compañía. No importa en qué etapa de desarrollo se
encuentre: si se trata de una idea de negocio, un emprendimiento o una
empresa que ya está en marcha.
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Importancia del modelo Canvas en las empresas

El modelo Canvas es una herramienta ideal para comprender un modelo de

negocio de forma más directa y estructurada. Utilizarlo te ayudará a visualizar la
información de tus clientes, las propuestas de valor que ofreces, a través de qué
canales y cómo tu empresa gana dinero. Además, puedes usar el modelo
Canvas no solo para comprender tu propio modelo comercial, sino también el de
tus competidores.

Asimismo, es una herramienta que te permite tener una visión global de tu

negocio, esto te facilitará innovar para adaptarte a los cambios del mercado. No
solo te ayuda a comprender quiénes son tus clientes y tus productos, sino que
ayuda a que todos los miembros de tu organización tengan el mismo enfoque.

Al ser una herramienta cualitativa, conviene complementarla con modelos

cuantitativos, como el manejo de datos y números, así como herramientas
financieras, contables, de marketing, entre otras.

Una vez estructurado el modelo Canvas, es capaz de modelar tu empresa, crear

nuevas ideas para implementar e innovar para todos los cambios que necesites.

Para qué sirve el modelo Canvas

El modelo Canvas sirve para identificar los aspectos esenciales de un modelo de

negocio, presentándolos de manera estructurada, de manera tal que sea posible
encontrar aquellas actividades que son relevantes, los puntos de mejora, las
posibles alternativas al modelo existente, entre otros.

Veamos más en detalle para qué sirve el modelo Canvas:

1. Te permite identificar lo esencial: Con el modelo Canvas tienes una visión

general de cuál es realmente tu modelo de negocio. También muestra qué
actividades no son tan relevantes o incluso cuáles se interponen en el camino
hacia tus objetivos. Lleva tu visión hacia lo esencial y de esta manera puedes
optimizar tu negocio.
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2. Te da la base para la lluvia de ideas: El modelo Canvas es el punto de

partida perfecto para dejar que tus ideas y las de tu equipo fluyan libremente.
También puedes probar modelos alternativos para complementar tu idea de
negocio y encontrar nuevas posibilidades de comercialización.

3. Te brinda una presentación estructurada: El modelo Canvas presenta en

términos generales y visuales tu negocio, de una forma clara y estructurada. Así
otros podrán entender y discutir rápidamente tu modelo de negocio, y todas las
áreas de tu proyecto recibirán rápidamente la información relevante para ellas y
para la empresa.

4. Sienta la base de tus planes de negocios: El modelo Canvas no sustituye

un plan de negocios detallado, pero con él obtienes una estructura que
funcionará como el esqueleto de tu plan de negocios.

Ventajas y desventajas del modelo Canvas

Entre las ventajas de este modelo de gestión empresarial encontramos:

 Interpretación fácil. Su estructura permite que las personas lo puedan

entender rápidamente, sin necesidad de ser expertos empresariales.
 Múltiples perspectivas. Al abarcar todas las áreas de una empresa o de
un proyecto da lugar a varios puntos de vista.
 Organiza las ideas. Ya que se trata de un mapa conceptual con
información empresarial, ayuda a estimar la importancia y relevancia de
las ideas.
 Agiliza el trabajo en equipo. El documento sirve para presentarlo en una
junta, ya sea en un proyector o en la pantalla del ordenador. Así varios
colaboradores pueden participar en un mismo entorno.

En el caso de las desventajas del modelo Canvas están:

 Falta de detalles. Al tratar aspectos tan generales, la información carece

de pormenores, los cuales no permiten una visión completa del proyecto.
 No especifica la ejecución. Marcas las pautas a seguir, mas no indica la
manera en que se llevarán a cabo, además no incluye un plan de acción.

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Omite factores externos. No toma en consideración la competencia ni

las condiciones del mercado, a menos que se haga un análisis aparte.
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 Carece de datos cuantitativos. Está basado en ideas, por lo que no tiene

cifras a partir de las cuales se puedan medir los resultados obtenidos.

Ya que conoces sus pros y contras veamos cuáles son los apartados que
componen al modelo Canvas.

Los 9 elementos del modelo Canvas

1. Segmentos de clientes
2. Propuesta de valor
3. Canales
4. Relaciones con clientes
5. Fuente de ingresos
6. Actividades clave
7. Recursos clave
8. Asociaciones clave
9. Estructura de costes

1. Segmentos de clientes

¿Quiénes son tus clientes? ¿Qué piensan ellos? ¿Qué ven? ¿Qué sienten?
¿Qué hacen?

Identifica cómo son tus clientes más importantes y determina tus Buyer
personas.

Las organizaciones a menudo brindan servicios a más de un grupo de clientes y

resulta una buena táctica dividirlos en segmentos. Identifica las necesidades,
requisitos específicos de cada grupo y el valor que le otorgan a tu organización.
De esta manera tus productos y servicios podrán orientarse mejor hacia las
necesidades y requisitos (así como darles prioridad a los segmentos que más le
aportan a tu negocio). Esto conducirá a una mayor satisfacción del cliente y
contribuirá a una buena propuesta de valor.
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Ejemplo de Segmentos de clientes del modelo Canvas de una cafetería

2. Propuesta de valor

¿Qué tan convincente es tu propuesta de valor? ¿Por qué tus clientes consumen
tu producto? ¿Por qué compran?

La propuesta de valor es el núcleo de la razón de existir de una empresa y es tu

manera de satisfacer las necesidades del cliente.

¿Cómo se distingue tu organización de la competencia? Céntrate en la cantidad,

el precio, el servicio, la rapidez y las condiciones de entrega, por un lado; y por
el otro, en la calidad (incluido el diseño, el estado de la marca y la experiencia y
satisfacción del cliente).

Ejemplo de la Propuesta de valor del modelo Canvas de una cafetería

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3. Canales

¿Cómo se promueven, venden y entregan tus productos o servicios? ¿Por qué?

¿Están funcionando?

Ocúpate de los canales de comunicación, distribución y ventas. No se trata solo

del contacto con el cliente y la forma en que tu organización se comunica con tu
clientela. La ubicación de compra, la entrega del producto y los servicios
provistos también son elementos decisivos. Los canales para los clientes tienen
6 etapas diferentes: conocimiento del producto, compra, entrega, evaluación,
satisfacción y posventa.

Es recomendable que combines canales físicos y digitales para hacer un buen

uso de ellos y llegar a tus clientes ideales.

Ejemplo de Canales del modelo Canvas de una cafetería

4. Relaciones con clientes

¿Cómo interactúas con el cliente a través de su proceso?

Es esencial interactuar con tus clientes. Cuanto más amplia sea tu base de
clientes, más importante será que la dividas en diferentes grupos objetivo.

Cada grupo de clientes tiene necesidades específicas. Al anticipar sus

necesidades sabrás de qué manera y por qué medio te comunicarás con ellos.
Un buen servicio garantizará relaciones positivas y estables con tus clientes en
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un futuro.
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Ejemplo de Relaciones con los clientes del modelo Canvas de una cafetería

5. Fuente de ingresos

¿Cómo genera ingresos tu propuesta de valor?

Estructurar los costes y los flujos de ingresos te proporcionará una visión clara
de cómo tu organización obtiene ingresos. Por ejemplo, ¿cuántos clientes
necesita tu organización anualmente para generar ganancias? ¿Cuántos
ingresos necesitas para alcanzar el punto de equilibrio? ¿Cuál es el coste de tu
producto?

Aquí se incluyen los ingresos por la venta de tus productos o servicios, las tarifas
de suscripción, ingresos por arrendamiento, licencias, patrocinios, costes de
publicidad y otros. Define cuántos ingresos y egresos representan para tu
empresa cada uno de estos canales.

Ejemplo de Fuente de ingresos del modelo Canvas de una cafetería

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6. Actividades clave

¿Qué estrategias únicas tiene tu negocio para entregar su propuesta al cliente?

Al tener un buen conocimiento de las actividades centrales de tu empresa

obtendrás una comprensión más completa de la propuesta de valor de tu
organización. No se trata solo de producir, sino de enfocarte en la resolución de
problemas, en las redes y en la calidad del producto o servicio.

Cuando una organización tiene claro cuál es el valor que ofrece al cliente puede
desarrollar una mejor relación con los clientes existentes, lo cual será útil en la
captación de nuevos clientes y, por tanto, también para sobresalir entre la
competencia.

Ejemplo de Actividades clave del modelo Canvas de una cafetería

7. Recursos clave

¿Qué activos estratégicos únicos tiene tu negocio para competir?

Los recursos clave son los medios que una empresa necesita para llevar a cabo
sus actividades. Se pueden clasificar como recursos físicos, intelectuales,
financieros o humanos. Los recursos físicos pueden incluir activos, tales como
los equipos comerciales; los recursos intelectuales abarcan, entre otras cosas,
el conocimiento, las marcas, las patentes y las certificaciones; los recursos
financieros están relacionados con el flujo de fondos, las fuentes de ingresos y
los recursos humanos.
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Ejemplo de Recursos clave del modelo Canvas de una cafetería

8. Asociaciones clave

¿Qué actividades puede dejar de realizar tu compañía para enfocarse en sus

acciones clave?

Es importante crear alianzas con socios, tanto para las organizaciones que
inician como para las ya existentes.

Obtendrás información esencial al determinar qué socios pueden constituir una

relación valiosa. Ellos pueden aportar recursos que harán más eficiente tu
modelo de negocio.

Ejemplo de Asociaciones clave del modelo Canvas de una cafetería

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9. Estructura de costes

¿Cuáles son los principales generadores de costes de la empresa? ¿Cómo se

vinculan a los ingresos?

Al obtener una idea de la estructura de costes sabrás cuál debe ser el volumen
mínimo de tus ventas para obtener ganancias. La estructura de costes considera
economías de escala, costes constantes, variables y ganancias.

Principalmente al comienzo, cuando es normal que debas hacer más inversiones

en comparación con los ingresos que llegan, deberás ajustar los costes.

Ejemplo de Estructura de costes del modelo Canvas de una cafetería

Cómo hacer un modelo de negocio con el método Canvas

1. Aprende de tu competencia
2. Haz una lista de verificación
3. Mapea y vincula los datos
4. Identifica tu estado actual
5. Revisa
6. Clasifica
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1. Aprende de tu competencia

Elige algunos competidores y mapea sus modelos de negocio. Con esta

información tendrás una visión profunda de lo que los clientes quieren y de lo
que están dispuestos a pagar. También sabrás más claramente cómo se
satisfacen las necesidades de los clientes en tu industria y no solo en tu empresa.

Algunas de las preguntas esenciales que debes hacerte son:

 ¿Quiénes son tus competidores y cuál es su presencia online?

 ¿Cuáles son los competidores más populares y los más parecidos a tu
propuesta de valor?
 ¿Cuáles son sus ofertas estrella?
 ¿Cuáles son sus precios?
 ¿Cuáles son sus estrategias para captar clientes?
 ¿Cómo logran fidelizar a sus clientes?

Aunque hay medios de publicidad físicos importantes, es necesario que analices

en detalle tu estrategia online, ya que es la más relevante en la mayoría de los
negocios de hoy en día.

2. Haz una lista de verificación

Para ello necesitarás hacer lo siguiente:

 Reúne a un equipo de 3 a 5 miembros de tu empresa, que cuenten con

roles estratégicos, gran experiencia o capacidad de análisis.
 Imprime tu Canvas y utiliza un espacio para exponerlo. Cuanto más
amplio sea, mejor.
 Dispón de muchas notas adhesivas y marcadores.
 Reserva como mínimo una o dos horas para la actividad.
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3. Mapea y vincula los datos

Comienza por mapear tu negocio a gran escala: ten en cuenta solo los aspectos
vitales de tu modelo de negocio. Trata de que los conceptos sean muy claros, de
modo que tú y otras personas entiendan lo que significan, a pesar del tiempo.

Recuerda que cada propuesta de valor necesita un segmento de clientes y un

flujo de ingresos, respectivamente.

Cuando todos los elementos estén en tu Canvas, detente. Date un breve

descanso y después visualiza si olvidaste algo.

Tip: si tienes múltiples segmentos de clientes, elige un color para cada segmento
con tus post-its. De esa manera, podrás identificar fácilmente si hay una
propuesta de valor y una fuente de ingresos para cada segmento.

4. Identifica tu estado actual

No mezcles ideas para el futuro con lo que está sucediendo en el momento, y no

combines distintos departamentos.

Si trabajas para una organización grande puedes encontrar diferentes

propuestas de valor y modelos de negocio. En ese caso, solicita a los distintos
departamentos que tracen sus propios modelos de negocio para compararlos.

5. Revisa

Da un repaso y asegúrate de que cada segmento de clientes esté vinculado a

una propuesta de valor y una fuente de ingresos. Verifica que todo lo que se
encuentre en el lado izquierdo del Canvas apoye el lado derecho.

6. Clasifica

Clasifica el rendimiento de tu modelo de negocio del 1 al 10 para cada una de

las siguientes cuestiones:

 ¿Qué tanto afectarán a tus clientes los cambios en tus costes? ¿Tu
modelo previene su reacción?
 ¿Cuán escalable es tu modelo de negocio?
 ¿Tu modelo de negocio produce ingresos recurrentes?
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 ¿El negocio gana lo suficiente antes de gastar?

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 ¿Cuánto de lo que haces puede ser realizado por otros?

 ¿Tu modelo de negocio está protegido en comparación con el de la
competencia?

Finalmente:

 Toma una foto de tu Canvas para compartir y consultar fácilmente la

referencia.
 Fomenta que los miembros del equipo discutan el modelo de negocio con
otros integrantes de la empresa.
 Motiva a los miembros de tu equipo a buscar los puntos ciegos.

Entonces, recordemos:
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Ejemplos de modelos Canvas

A continuación, verás los modelos Canvas de varias empresas. Sabemos que te

servirán como referencia para desarrollar el tuyo.

(Recuerda que la plantilla oficial es propiedad creativa de Strategyzer).

1. Modelo Canvas de Starbucks

Este modelo Canvas de la compañía Starbucks pone especial énfasis en

diferentes actividades relacionadas con el comportamiento de la empresa a lo
largo de los años. Como vemos, la expansión a nuevos mercados se ubica en
primer lugar de las actividades clave, mientras que la experiencia asociada al
café se reconoce como el primer aspecto de la propuesta de valor.
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2. Modelo Canvas de Coca-Cola

Coca-Cola, por su parte, centra gran parte de este

modelo Canvas en la distribución de su producto y las
actividades de marketing, a medida que mantiene su
propuesta de valor transversal a estos.
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2.2.2 Modelo LEAN CANVAS

En la actualidad, se vive rápido, el tiempo es oro y las soluciones apremian; tener

herramientas que facilitan el trabajo en los diferentes sectores empresariales es
algo imprescindible. Así ha ocurrido con el modelo de negocio Lean Canvas,
creado en 2010 por Alex Osterwalder e Yves Pigneur, y plasmado en el libro
Generación de modelos de negocio.

¿Qué es el modelo LEAN CANVAS?

El modelo de negocio Lean Canvas es una herramienta de trabajo para una

nueva generación de modelos de negocio (futuras empresas), que será de
enorme utilidad, practicidad, sencillez y comodidad.

Es una metodología de trabajo que va a ayudar a dar respuesta a las

cuestiones primordiales que se plantean en toda idea o propuesta de negocio.
Diseñar y presentar una propuesta de negocio con este modelo de trabajo, es
una técnica en vanguardia.

Desarrollo del modelo

Lean Canvas está dividida en nueve bloques o segmentos. Estos bloques se ven
representados en un único esquema, llamado “lienzo”, sobre el cual se puede
trabajar, modificar, añadir y cambiar según se vaya desarrollando la propuesta
de negocio. En éste se diferencian dos partes, una referida a los aspectos
externos de la empresa y otra a los internos de la propuesta.

ES IMPORTANTE PROFUNDIZAR EN EL ANÁLISIS DE CADA PARTE DEL

MODELO CANVAS, NO QUEDARSE EN ASPECTOS SUPERFICIALES
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Ejemplo de modelo de negocio

CANVAS de una empresa de
eventos.
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Modelo LEAN CANVAS: Aspectos externos

En el lienzo modelo de negocio Lean Canvas, los aspectos externos de la

empresa vienen representados en el lateral derecho del esquema.

Los aspectos externos se analizan en los siguientes bloques:

Segmento de mercado/clientes.

Para poder dar respuesta a este apartado, conviene hacernos algunas

preguntas: ¿A quién pretende dar servicio nuestro modelo de negocio?
¿Quiénes van a ser potencialmente nuestros clientes? Piensa en las
personas que van a comprar tus productos y las que decidirán

Mientras definimos el modelo, analizaremos un ejemplo de negocio de una

empresa de repostería: el segmento de mercado o clientes serían aquellos
consumidores habituales incluyendo a restaurantes y panaderías, pero puedes
adentrarte más en el análisis definiendo cuantas esperas facturar a cada
segmento, si tienes alguna línea de compra masiva a empresas…

Propuestas de valor

Para definir la propuesta de valor, debemos saber en qué vamos a poder

ayudar a los clientes, ¿qué vamos a poder ofrecerles para solucionar sus
problemas y cómo vamos a resolver sus necesidades?

La pastelería, ofrece productos de alta calidad, caseros en su totalidad y

diversidad de formatos y tamaños para cubrir las necesidades de los clientes. En
tu propuesta de valor puedes incluir un servicio a domicilio para las personas del
barrio, si existe o no personalización de tus productos, productos específicos
para celiacos o productos sanos para un público cada vez más exigente.

Canales de comunicación y distribución

Debemos buscar qué canales de comunicación y distribución vamos a

emplear para hacer llegar a nuestros clientes nuestra propuesta. ¿Cómo nos
conocerán y evaluarán? ¿Por cuáles de los medios o canales nos comprarán y
recibirán un servicio postventa? En la medida de lo posible cuantifica los costes
de esa comunicación.
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 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

Volviendo al ejemplo, la pastelería dispone de página web y redes sociales como

Instagram y Facebook donde muestran la cartera de productos que elaboran en
sus establecimientos. Además, la boca a boca funciona con éxito ya que cada
vez hay más clientela satisfecha con el servicio. ¿Tendrás reparto propio o
utilizarás modelos del estilo de Glovo o similares?

Relación con los clientes

Hace falta una reflexión profunda. ¿Cuál va a ser esa relación con los clientes?,
¿cómo vamos a mantener esa relación?, ¿dónde comienza y dónde termina
esa relación?

Conocer los hábitos de consumo de nuestros clientes, nos ayudará en esta

tarea.

Como hemos mencionado, los restaurantes y panaderías son un buen

escaparate para dar a conocer los productos. Al trabajar con ellos semanalmente
y ponerse a disposición para resolver cualquiera de sus necesidades, ayuda a
potenciar la relación y confianza cliente-proveedor. Puedes profundizar en tu
análisis con propuestas de uso de CRM, para tus ventas a empresas o
propuestas de fidelización de clientes que te permitan mantener un canal de
conversación.

Fuentes de ingresos

¿Cómo vamos a financiar nuestro proyecto? ¿Cómo vamos a ganar dinero?

Estudiar cómo y cuánto están dispuestos a pagar nuestros clientes por nuestro
producto, ayudará a definir este aspecto primordial. Procura describir cada una
de las fuentes de ingresos por separado.

La pastelería dispone de precios bastante asequibles para el cliente, y supone

una gran demanda por su calidad-precio. Los principales ingresos derivan de la
venta de los productos de forma masiva, aunque también incluirá una venta a
empresas que puede significar (por ejemplo) el 30% de la facturación.
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Modelo LEAN CANVAS: Aspectos Internos

Los aspectos internos de la empresa, están reflejados en el lado izquierdo del

esquema y son:

Asociaciones clave

¿Qué recursos son clave para que tu propuesta de negocio funcione? Se puede
contar con recursos físicos, económicos, humanos o intelectuales.

El negocio repostero cuenta con asociaciones imprescindibles para la evolución

diaria de la empresa como, por ejemplo, restaurantes y panaderías. Además,
cuenta con asociaciones con proveedores de materias primas para la
elaboración y presentación de los productos.

Actividades clave

¿A qué se va a dedicar nuestra empresa? Este bloque está en permanente

contacto con el anterior. Se analizarán detalladamente estos aspectos que
definirán con exactitud nuestra actividad como empresa.

La pastelería se dedica a la elaboración de dulces, tartas, pasteles, postres y

chocolates. Además, cuenta con una distribución fluida a todos sus clientes y la
elaboración de los productos personalizados para eventos o celebraciones.

Recursos clave

¿Qué personas o empresas van a apoyar esta propuesta de negocio? ¿Quiénes

serán los aliados con los que trabajaremos y nos suministrarán para hacer
posible mi modelo de negocio? En resumen, ¿quiénes serán nuestros
proveedores?

La pastelería cuenta con un maestro pastelero que diseña y elabora las

creaciones de la empresa. Además, tiene ayudantes de pastelería, empleados
para la venta en tienda, repartidores y vehículos de reparto y espacio destinado
a la elaboración y refrigeración de los productos.
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 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

Estructura de costes o ingresos

¿Qué costes tendrá la empresa? ¿Qué vamos a necesitar para que la empresa
comience a funcionar y se mantenga en el tiempo? En este apartado es
importante definir los costes en unidades y porcentajes, también los:

 Costes fijos: Que son independientes del volumen de ventas (alquileres,

suministros, salarios fijos…)
 Costes variables: Asociados a la venta de los productos (coste de
fabricación, transporte, aprovisionamiento…)

Por último, la pastelería requiere varios gastos como el alquiler de los espacios,
el combustible para el reparto de mercancías, los salarios de los empleados y la
compra de las materias primas y los suministros básicos. ¿Sabrías definir uno a
uno los costes de cada apartado? Los costes fijos de la pastelería podrían ser
de 7.000 €/mes y los variables de un 40% de los ingresos.

Pasos para trabajar un modelo de negocio LEAN CANVAS

Para comenzar a trabajar en este lienzo, es conveniente seguir un orden de

trabajo hasta completar los diferentes bloques del esquema. Comenzaremos por
rellenar los bloques o elementos que analizan la parte externa de nuestra
propuesta de negocio. Esto nos llevará a analizar y conocer el entorno en el que
se va a operar o al que se va a dar respuesta con éste modelo de negocio.
También, al segmento de clientes con el que vamos a trabajar, cómo vamos a
llegar a ellos, qué relación vamos a mantener y cómo nos van a pagar.

Seguidamente pasaremos a rellenar los bloques o módulos referidos a la parte

interna de nuestra propuesta de negocio.

Ventajas del Modelo LEAN CANVAS

 Simplicidad: Los nueve elementos están distribuidos de manera

simplificada y organizada.
 Lenguaje visual: Permite visualizar el estudio de la propuesta en un único
plano.
 Cambios y repercusiones: Permite hacer cambios y observar cómo
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afectarían a la propuesta
 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

 Análisis estratégico: Además de visualizar todo lo necesario para la

propuesta de negocio, te permite también visualizar el análisis DAFO, el
análisis de la competencia, el análisis del mercado, el análisis de los
clientes, …
 Tamaño: este modelo de negocio es aplicable a cualquier empresa de
cualquier tamaño o actividad.

Desventajas del Análisis LEAN CANVAS

 Poco preciso: El modelo es poco preciso y es inútil para algo concreto.

 Mapa: Para complementarlo, se debe disponer de un mapa con todos
aquellos procesos detallados.
 Facilidad de equivocación: Nos puede hacer creer que el modelo está
resuelto solo con completar el lienzo.
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 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

Propuesta de negocio de decoración floral para eventos

Decoradora de interiores interesada en ampliar el negocio con la decoración

floral. Centra su trabajo en celebraciones de eventos, buscando personalizar
cada momento de un modo especial.

Segmento de clientes

Todo aquel que tenga la necesidad de celebrar un evento personal o corporativo.

Propuesta de valor

Decoración floral interior y exterior personalizada para cada cliente. Ofrece la

posibilidad de traslado al lugar del evento para aportar al cliente diferentes
propuestas decorativas.

Canales de comunicación y distribución

La difusión del servicio, se ofrecerá en su propia página web y por redes sociales.

Relación con los clientes

A través de la línea telefónica, correo electrónico o solicitando una cita previa.

Esta relación con los clientes se mantendrá hasta la celebración del evento.

Flujo de ingresos

 Esta empresa trabajaría bajo presupuestos una vez establecidas las

propuestas de los clientes.

Recursos clave

 Recursos humanos (decoradora floral y ayudante)

 Local
 Proveedores de flores y de accesorios decorativos
 Transporte (furgoneta)
 Recursos económicos
 Book que recoge una variada y selecta clasificación de los trabajos
realizados anteriormente
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 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

Actividades clave

 Personalización de centros y ramos florales, secado de flores, decoradora

de espacios exteriores e interiores, creación de ambientes
personalizados.

Asociaciones clave

 Proveedores, empleado, empresas organizadoras de eventos y catering.

Estructura de costes

 Mano de obra
 Productos y accesorios
 Diseño y producción
 Mantenimiento del local
 Agua y luz
 Gastos de transporte
 Mantenimiento publicitario en las redes

Modelo de negocio CANVAS para una empresa de floristería

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 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

2.2.3 Modelo LEAN START-UP

¿Qué es Lean Startup?

Partiendo de una idea, Lean Startup facilita el

desarrollo de productos y servicios de forma ágil,
reduciendo el riesgo y las posibilidades de fracaso
asociado a la puesta en funcionamiento de una
idea de negocio.

La metodología Lean Startup fue desarrollada por Eric Ries y publicada a través
del libro “The Lean Startup” en el año 2011.

Uno de los principios básicos de la metodología Lean Startup se fundamenta

sobre la premisa de que las ideas de negocio tienen asociado una alta
incertidumbre durante la fase de lanzamiento del producto o servicio al mercado.

Partiendo de la alta incertidumbre asociado a un proceso de lanzamiento de un

producto o servicio, la metodología Lean Startup se apoya en el ciclo de “crear –
medir – aprender”.

Hipótesis dentro de la metodología Lean Startup

Para ello, el método Lean Startup propone que cualquier emprendedor o

innovador con una idea empresarial, en un primer momento debe generar una
propuesta de valor (el producto o servicio que quiere vender) y asumir que
muchos de los elementos de su idea de negocio inicial pueden ser hipótesis.

Hipótesis: Suposición que hacemos las personas, basándonos en nuestro

conocimiento o creencias en un momento determinado.

Para ello, es importante destacar que un principio básico para aplicar Lean
Startup con éxito consiste precisamente en definir las hipótesis más arriesgadas
asociadas a nuestra idea de negocio y testearla en el mercado de forma rápida
y económica.
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 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

Si creas una empresa sobre unas hipótesis que no has validado, los cimientos
de tu empresa serán muy débiles, al mínimo error tu idea de negocio será un
fracaso.

Por lo tanto, como emprendedor o innovador, tu cometido para evolucionar tu

idea de negocio y convertirlo en una empresa rentable, consiste en generar
experimentos de forma ágil, acortando al máximo los ciclos de desarrollo de tu
producto.

Experimentos aplicando Lean Startup

Un principio básico de la metodología Lean Startup es que cualquier

emprendedor e innovador debe estar en contacto con el mercado de forma
continua, para aprender lo que realmente demanda el cliente de forma directa.

Bien, asumiendo que nuestra idea de negocio puede contener un número

indeterminado de hipótesis, lo que plantea la metodología Lean Startup es que
avancemos en el proceso de crear nuestra empresa generando experimentos.

Estos experimentos, apoyándose en el ciclo “crear-medir-aprender” nos

permitirán validar o descartar nuestras hipótesis iniciales y con ello avanzar en
la dirección adecuada reduciendo de forma drástica el riesgo asociado a la
creación de una empresa.

Investigación-lean-startup

Sobre estos principios, la metodología Lean Startup es de aplicación

principalmente para startups tecnológicas, es por ello que ha sido ampliamente
aceptada y usada por emprendedores en todo el mundo.

Pero también es cierto que los fundamentos del método Lean Startup permiten
que sea de aplicación para crear empresas no tecnológicas debido al enorme
valor que le aporta a un emprendedor que crea una empresa con un
conocimiento reducido de su sector o de su negocio.

También es importante mencionar que la metodología Lean Startup tiene un

aporte considerable en empresas consolidadas. Principalmente debido a la
rapidez de los avances tecnológicos y la evolución constante de los
34

consumidores.
 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

Alta Incertidumbre

Los avances tecnológicos, aparición de nuevos modelos de negocio y evolución

impredecible de los consumidores y clientes implica la aparición de una alta
incertidumbre en los modelos de negocio de las empresas consolidadas, es por
ello que la metodología Lean Startup aporta una capacidad considerable para
cualquier empresa para aprender del mercado, de forma rápida y económica.

Uno de los principios básicos de la metodología Lean Startup es la alta

incertidumbre a la que se enfrenta las empresas y startups a la hora de lanzar
un proyecto innovador al mercado.

Otro de los principios básicos de la metodología Lean Startup está relacionada

con los experimentos.

Para evolucionar nuestras ideas innovadoras y crear una propuesta de valor

diferenciada y un modelo de negocio estable, debemos generar experimentos
que nos permitan aprender lo que realmente demanda el mercado y los clientes.

Experimentos

Estos experimentos, como su propio nombre indica, son pruebas de concepto,

que, poniéndolos en manos de los clientes y del mercado, nos permitirán conocer
exactamente cuáles son las demandas del cliente.

Con los resultados que obtengas de los distintos experimentos que lleves a cabo,
podrás aprender y definir de forma más precisa cual la propuesta de valor ideal
para lanzar al mercado y definir tu modelo de negocio.

Los experimentos que lleves a cabo pueden tanto confirmar tus hipótesis
iniciales, es decir, confirmar que tus suposiciones son ciertas o por el contrario,
confirmar que tus hipótesis iniciales eran erróneas.

Si aplicas la metodología Lean Startup de forma correcta y has generado

experimentos con el menor coste posible (tanto en tiempo dedicado por ti o por
tu equipo y en presupuesto invertido), ambos resultados son positivos.

Si los resultados de los experimentos son positivos, has aprendido de forma

rápida (has invertido menos tiempo que siguiendo el camino más tradicional), por
35

lo tanto, has reducido tu riesgo al invertir menos tiempo y dinero.

 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

Aprendizaje Validado, la brújula de la metodología Lean Startup

Si, por el contrario, el resultado de

tus experimentos es negativo,
también has aprendido de forma
rápida y, además, el riesgo que
has asumido es muchísimo menor
porque has invertido menos
tiempo y dinero en aprender que
tus hipótesis iniciales eran
erróneas.

En ambas situaciones estas de

enhorabuena, has aprendido más
rápido y más barato lo que quiere
el cliente y lo que demanda el
mercado.

A ese aprendizaje es lo que llamamos en la metodología Lean Startup

“aprendizaje validado.”

Posteriormente, con el aprendizaje validado, podremos construir un producto

más elaborado, incluyendo de forma incremental las funcionalidades que nos
demande el mercado.

Para ello, los experimentos y los productos y servicios que debes llevar a cabo,
tienes que desarrollarlos bajo la filosofía Lean Manufacturing, es decir, con el
menor desperdicio posible.

Lean Startup se trata de una metodología de gran utilidad para desarrollar

productos y servicios, principalmente innovadores y tecnológicos, pero
también de aplicación para otro tipo de productos y servicios.
36
 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

2.2.4 Business MODEL CANVAS

Probablemente hayas tenido que enfrentarte en algún momento a la elaboración

de un plan de negocios. Tanto si eres o has sido emprendedor como si has
colaborado estrechamente con alguno, sabrás que se trata de un trabajo
proceloso. En muchas ocasiones, se tarda tanto en desarrollar un buen plan de
negocio que cuando ya se ha terminado de elaborarlo, al final, te das cuenta que
tienes un extensísimo documento, solo apto para unos pocos, y con el que
resulta muy difícil transmitir el verdadero valor de la empresa. Pues bien, con el
modelo Canvas podrás construir en un solo lienzo un modelo de negocios
competitivo que es legible y comprensible para todo el mundo y que te permitirá
poner en marcha tu empresa con mayor agilidad. También te ayudará a
transformar tu actual modelo de negocio.

El modelo Canvas, también conocido como Business Model Canvas o BMC es

una herramienta estratégica de negocios que permite construir de forma muy
visual un modelo de negocios competitivo e innovador. Es utilizado en creación
de nuevas empresas y startups, proyectos de innovación social y, sobretodo, en
empresas que ya tienen su modelo de negocio, pero quieren actualizarlo e
innovar. El fin último del modelo Canvas es transformar las ideas de negocio en
acciones innovadoras.

El modelo Canvas es una herramienta estratégica que te ayudará a

conceptualizar tu modelo de negocio y representarlo de forma visual en un solo
lienzo de forma que cualquier persona del equipo pueda entenderlo fácilmente.
Si te fijas, la expresión en inglés explica a la perfección lo que es el modelo
Canvas, compuesto por:

 Business model: es decir, se trata de un modelo de negocios con el que

podremos crear valor y, por tanto, beneficios económicos o financieros.
 Business plan: Proyección económica con cifras
 Canvas: Lienzo estructurado que recoge un conjunto de elementos.

Así, con un Business Model Canvas lograrás detectar las palancas de

crecimiento de tu modelo de negocio, visualizar las ideas, los socios clave para
tu negocio, y las acciones a llevar a cabo. Todo esto en una plantilla o matriz con
37

9 casillas en las que integrar las actividades clave y componentes básicos de un

plan de negocios para una empresa.
 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

2.2.5 Business-to-Consumer (B2C)

DEFINICIÓN TÉCNICA: El business to consumer (B2C), que significa de negocio a consumidor,

es un tipo de práctica existente en el ámbito del marketing. Esta, habitualmente, es empleada
por firmas comerciales que persiguen llegar de manera directa a un cliente o consumidor final.

Las estrategias de marketing llevadas a cabo dentro del business to consumer

normalmente suelen enfocarse a situaciones en las que el número de clientes
potenciales es alto. Crear un tráfico de este público y lograr fidelizar a los
consumidores son algunas de las metas que las firmas usuarias de B2C se
plantean normalmente. Al dirigirse esencialmente al cliente o usuario final, se
diferencia de otro tipo de estrategia como es el business to business, dirigido al
comercio entre empresas.

Al igual que en este último modelo de comercio, el B2C engloba la compra de

bienes y servicios bajo pago con tarjetas de crédito o monederos electrónicos.

Características del business to consumer

Es bastante común que exista una cierta sensibilidad por parte de los clientes
finales en lo que respecta al precio. Por tanto, con respecto al business to
consumer, es habitual que se encuentre una gran competencia entre empresas
que disputan a los consumidores.

De esta forma, haciendo que la permanencia y fidelidad de estos sea

complicada. Las principales empresas a nivel global en el ámbito del comercio
electrónico (Amazon, Ebay, Alibaba) logran posicionarse y aumentar su nivel de
ventas manteniendo un servicio de atención al cliente rápida y eficaz.

Este tipo de comercio electrónico ha crecido exponencialmente en los últimos

años. Además, está altamente extendido gracias al crecimiento del uso de
Internet. Por otro lado, ha dado lugar a nuevos modelos de negocio y venta de
productos. Todo ello, debido a la eliminación de intermediarios entre productor y
cliente y la reducción de muchos costes de gestión.
38
 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

Desde el punto de vista del cliente, lo que este busca al realizar compras online
es abastecerse de ciertos productos de manera rápida, cómoda y económica.
No obstante, el no poder ver y tocar los productos lleva a mucha gente a no
terminar de participar en estas prácticas comerciales.

Las empresas tratan de mejorar lo más posible sus plataformas online, como
páginas web o plataformas de smartphone, por ejemplo. Esto es para agilizar y
mejorar la experiencia de compra, al tiempo que ofrecen distintas formas de
ayuda y asesoramiento de compra. Ayudas en forma de chats con trabajadores,
foros de ayuda o contacto por teléfono o correo electrónico.
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 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

2.2.6 Business to Business (B2B)

Al escuchar hablar de prácticas de negocio, a menudo se asume que el secreto

de su éxito depende únicamente de la fortaleza de la comunicación entre el
productor y el potencial consumidor. Sin embargo, modelos de negocio
centrados en la relación con otras empresas no se debe desestimar.

Desde hace algún tiempo ha tomado fuerza el modelo de negocio B2B —

Business-to-Business o, en español, negocio a negocio— especialmente en el
ámbito del comercio electrónico.

A continuación, te invitamos a conocer qué es el B2B, sus beneficios y algunas

herramientas útiles para su aplicación en las pequeñas y medianas empresas
(PYMES).

¿Qué es el B2B?

El B2B es un modelo de negocio que consiste en los servicios que una compañía
entrega a otra con el objetivo de mejorar las ventas de los productos y bienes
que ofrece. Es decir, una transacción comercial entre empresas.

A diferencia del negocio a consumidor—Business-to-Consumer (B2C)— cuyas

acciones se encaminan hacia el cliente final, el B2B se enfila hacia el proveedor
de bienes o parte media de la cadena de comercialización, la cual tiene una
importancia suprema a la hora de garantizar la efectividad de un negocio.

Un ejemplo de negocio B2B es un proveedor de contenidos web para otras

empresas —bien sea mediante entradas de blog, redes sociales o páginas
web— que busca posicionar a las marcas a través de internet.

En la actualidad, existe una gran oportunidad de fortalecimiento para las

empresas con este modelo debido a la facilidad de acceso a la información, la
posibilidad de realizar procesos administrativos por medio de múltiples
plataformas y la comunicación efectiva a través de distintos canales con otros
miembros de la cadena de suministro.
40
 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

¿Qué te ofrece tener un modelo B2B?

A la luz de este panorama, ¿por qué es importante el modelo de negocios B2B

y cuáles son sus beneficios para las PYMES?

Si bien tanto el B2B como el B2C pueden ser realizados por la misma empresa,
son incontables las ventajas que ofrece el primero a tu negocio.

¡Veamos algunas de ellas!

Ahorro económico

Uno de los beneficios más importantes del modelo B2B es que permite ahorrar
dinero.

El posicionamiento de la marca de forma positiva a través de marketing B2B sirve

para no tener que gastar más recursos de los necesarios en el trabajo de
marketing B2C, es decir, aquel que va dirigido al público objetivo donde se
encuentra el potencial comprador de tu producto o servicio.

Además, los clientes B2B no tienden a comprar de manera emocional o

espontánea, sino basados en necesidades específicas para un grupo más
amplio de personas. Esto, aunque limita el número de compradores, ayuda a que
los recursos se destinen a ofrecer soluciones para las necesidades específicas
de los clientes potenciales.

Agilidad digital

En una sociedad digitalizada como la actual, la tecnología facilita generar

relaciones sólidas con nuevos clientes y ampliar tu mercado.

Uno de los grandes beneficios para las PYMES, es que pueden hacer crecer su
negocio y llegar a nuevos clientes más allá de su región a través del comercio
electrónico B2B.

Contar con la presencia online es indispensable para abrirte a nuevos mercados

con agilidad, mediante una estrategia de marketing B2B que considere aspectos
como el posicionamiento SEO, la publicidad online o el marketing de contenidos.
Para ello las redes sociales, páginas web y plataformas de networking son
41

esenciales.
 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

Generación de identidad en el sector

En un mundo global en que los productos, bienes y servicios se parecen cada

vez más, es esencial que tu empresa se distinga de la competencia y genere
reconocimiento como marca.

En este sentido, el B2B es útil para posicionar la identidad de una empresa en el

sector que se desempeñe, generando mayor reconocimiento y visibilidad.

Mayores ganancias

Mediante el empleo del B2B en tu PYME, la facturación será mucho mayor.

El modelo B2B te permite ofrecer artículos en mayor cantidad con el fin de

mejorar la oferta a los compradores. Pedidos más grandes implican mayores
ventas potenciales. Si bien el proceso demora más que el B2C, debido a la
complejidad de la demanda, en seis meses o más podrás facturar un mayor
volumen y, por consiguiente, garantizarás el crecimiento de tu negocio.

Herramientas digitales para el B2B

Las herramientas digitales son esenciales para el desarrollo del B2B, ya que
ofrecen un acercamiento más eficiente entre empresas y negocios. A
continuación, mencionamos algunas de ellas para diferentes categorías:

E-commerce

El e-commerce —electronic commerce en inglés— que no es otra cosa que el

comercio por Internet o comercio en línea, implica la compra y venta de
productos, bienes y servicios a través de la web, incluyendo a las redes sociales.
Pero, ¿cuáles son sus ventajas?

Podrás ofrecer catálogos en cualquier momento y lugar sin mayor problema para
actualizarlos, ya que de ello se encargará tu tienda B2B.

Habrá una disponibilidad de 24 horas los siete días de la semana y tus clientes
podrán hacer pedidos cuando deseen.

Tendrás la oportunidad de lograr la internacionalización, pues desde tu localidad

podrás ofrecer tus productos a cualquier país donde quieras llegar; lógicamente,
42

tomando en cuenta los costos de envío y los trámites necesarios.

 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

Para desarrollar tu comercio electrónico de forma eficaz, estas son algunas

herramientas digitales útiles:

 Salesforce: Es una herramienta de software bajo demanda, basada en el

autoservicio online con todas las funcionalidades B2B que se necesitan.
 Google Analytics: Es una herramienta de analítica web que permite
conocer los embudos y las estadísticas de canales, saber cuál funciona
mejor y cómo se comporta el usuario en cada uno.
 MailChimp: Es una plataforma integrada de marketing que ofrece
herramientas de email marketing, indispensables para el comercio
electrónico.

Marketing B2B

Para mejorar tus ventas de la mano de un modelo de negocio B2B, puedes

apoyarte de herramientas digitales para tus campañas de marketing digital, que
te ayudarán a garantizar el éxito de tu negocio. Algunas de estas son:

 Wrike: Plataforma que facilita la visibilidad de la campaña, la colaboración

y la planificación, tres de los principales aspectos para automatizar
procesos administrativos y también dar orden a los trabajos en carpetas y
tareas.
 SEMrush: Recurso de gran potencia que conjuga todo en uno para
posicionar una marca en el mercado. Entre otras cosas, ofrece un kit que
incluye batería de backlines, posicionamiento web y herramientas para
conseguir un mayor tráfico de manera orgánica.
 Leads Bridge: Herramienta que permite crear audiencias digitalizadas
con fundamento en una campaña específica de marketing y etiquetas
para lograr el éxito de un negocio.
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 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

Optimización de procesos

Para el modelo B2B es indispensable la integración de soluciones que agilicen

los procesos y acuerdos del negocio con otras empresas. Una de estas es la
firma electrónica.

La firma electrónica permite mejorar la experiencia del cliente al modernizar y

simplificar el proceso de firma de un contrato u otro tipo de convenio. Es una
forma rápida, segura y eficaz de cerrar acuerdos y agilizar operaciones con
clientes y proveedores desde cualquier lugar.

Esta herramienta se emplea, por ejemplo, en los siguientes rubros:

 Suscripciones a servicios online: Para que las personas puedan

suscribir contratos y firmar desde su computadora o dispositivo móvil.
 Ventas en tiendas: Entre ellas, la comercialización para la firma de todo
tipo de contratos.
 Venta a distancia B2B: Se concreta una vez finalizadas las
negociaciones; el vendedor puede enviar el convenio al cliente por medio
de una solución de firma electrónica, quien recibirá un enlace en un correo
electrónico o un mensaje de texto que le permitirá firmar fácil y rápido.
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 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

Conclusión:

A lo largo de este trabajo se ha podido establecer que la relación entre la

estrategia y el modelo de negocio depende del enfoque que se utilice para la
definición de dicho modelo.

La relación que mejores resultados obtiene es aquella que relaciona la estrategia

empresarial con el modelo de negocio de tal forma que en la definición del
negocio se incluya la estrategia empresarial. Además, a la hora de evaluar la
eficacia de un modelo de negocio se debe tener en cuenta la coherencia que
guarda este con los lineamientos fundamentales de la empresa y la coherencia
interna de los diferentes elementos que componen el modelo.

El objetivo de sostenibilidad de una empresa sólo podrá llevarse a cabo mediante

la implementación de un modelo de negocio establecido por medio del
cumplimiento de ciertas etapas. Además, los elementos que constituyen el
modelo deben ser definidos con cierta coherencia y redundancia para lograr
efectividad.
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 Emprendimiento, Propiedad Intelectual y Responsabilidad Social

Sitios webs visitados:

https://economipedia.com/definiciones/modelo-de-negocio.html

https://blog.hubspot.es/sales/modelo-canvas

https://www.dynamicgc.es/lean-canvas-modelo-de-negocio/

https://robertotouza.com/lean-startup/

https://asana.com/es/resources/business-model-canvas

https://economipedia.com/definiciones/business-to-consumer-b2c.html
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