Universidad Americana

Maestría en Marketing y Dirección Comercial

CLASE: GERENCIA COMERCIAL

GRUPO #5
HENNRRIETTE GUADAMUZ
GRETTEL LAGUNA RIZO
DEBORAH GUERRERO
 CASO

SUN SWEET ClTRUS SUPPLY,/Ne.:

CONTROL DE LOS GASTOS DIRECTOS DE VENTAS

Preguntas

1. ¿Cómo debe Ed plantear el asunto para garantizar que tanto la dirección como la
administración acepten sus acciones para evitar que surja un problema de moral en el equipo
de ventas?

El señor Ed deberá ser muy asertivo a la hora de plantear el problema sobre la inflación de gastos
de la fuerza de ventas a la dirección y administración.
Primeramente, El señor Ed debería convocar a una reunión con carácter urgente con la dirección
y administración exponiendo que el hecho de sobrecargar la cuentas de gastos de fuerza de
ventas para compensar los salarios de los vendedores no es una práctica sostenible en el tiempo
y que perjudica en la veracidad de los estados financieros de la empresa y en la credibilidad de
los colaboradores hacia la empresa. Al no tener datos reales no sabe a ciencia cierta cuanto le
genera una determinada venta complicando un plan de acción ajustado a la realidad.
En segundo lugar, para los vendedores a largo plazo se vuelve desgastante el tener que estar
presentando facturas alteradas por lo que debería reunirse con ellos y plantearles que las
prácticas que están realizando en este momento no garantiza su permanencia en la empresa ni
el futuro de esta.
Finalmente, Ed en paralelo debería definir y presentar el mejor plan que se ajuste a la realidad
de la empresa y que no afecte grandemente los ingresos de los colaboradores . Por lo que se
recomienda equipararse al promedio de la industria en salario, comisión y bono de fin de año.
Incluso el bono de fin de año debido a que es uno podría ser arriba del promedio. Pero el ajuste
de gastos debe ser gradual para no desequilibrar la fuerza de venta.

Se adjunta un nuevo grafico basado en la propuesta que debería hacer el señor ED:

Compensación SCS Promedio Industria

Mini Max Mini Max

Sueldo 33,000.00 40,000.00 30,000.00 45,000.00

Comisión 8,000.00 12,000.00 8,000.00 15,000.00
Bono de fin de año 5,000.00 8,000.00 3,000.00 5,000.00
 Total, Salario 46,000.00 60,000.00 41,000.00 65,000.00
Gastos de venta como porcentaje de las
ventas
Comidas y representación 5% 5% 2% 4%
Viajes por avión 3% 3% 3% 4%
Alojamiento 5% 5% 5% 6%

Total, Gastos como porcentaje de las

ventas 13% 13% 10% 14%

2. ¿Qué tipo de presupuestación de gastos debe Ed comenzar en SCS?¿ Por qué?

Es importante estimar la proyección de ventas según el historial. Reunirse con el equipo
de ventas y proponer una meta de cumplimiento que se ajuste con el crecimiento de la
industria. Luego proyectar según los nuevos porcentajes de gastos establecidos.
Después, proponer las metas establecidas por el equipo de venta a la Dirección de SCS para que
sean aprobadas y dirigirse en esa dirección.
Una vez definidas las metas, se deberá realizar un presupuesto a gastos de representación, para
que de esta manera los vendedores se ajusten a ese plan y lleven un mejor control sobre los
gastos que se hacen para atraer, mantener y retener clientes.
No se debe olvidad que La información contable se debe registrar de la manera apropiada para
que los estados financieros nos muestren una fotografía exacta de lo que paso en determinado
periodo o de lo que está pasando para así tomar las mejores decisiones.

3. ¿Deben hacerse modificaciones al plan de compensaciones de SCS? ¿Por qué si o porque no?
Actualmente el plan de compensación para los colaboradores no es claro, para que sea
un plan debe cumplir con ciertas formalidades como:
El empleador deberá entregar formalmente el plan a sus colaboradores y estos deberán
firmar en calidad de aceptación.
Por otra parte, sugerimos que el plan de compensación sea combinado es decir que el
colaborador tenga su salario y que también reciba comisiones y bonos por ventas. El cambiar de
manera abrupta podría provocar un rechazo completo de la fuerza de ventas provocando efectos
negativos en la empresa, por lo que este plan debe ser lo más parecido con el que tienen
actualmente.
Sugerimos que el cálculo del salario deberá ser igual o mejor al de la industria para que
los colaboradores no sientan que están siendo mal pagados y en el caso de las comisiones debe
de estar asociadas a su nivel de productividad, competencia y ventas.
 El dejar bien definido el plan de compensación evitará gastos injustificados y creará una
cultura orientada a metas en los colaboradores.

4. Recomiende un plan alternativo de compensaciones y de gastos de ventas para SCS. Justifique

su recomendación.
Proponemos como plan alternativo de compensación además de las comisiones y bonos que
obtengan por sus metas, que los colaboradores tengan acceso a planes de estudio y/o
capacitaciones que le ayuden a mejorar su desempeño.

Otra manera de compensar el buen trabajo de los colaborados es reconociéndoles públicamente

a través de reuniones o exponerlos públicamente en los centros de trabajo por medio de carteles
de premiación al empleado del mes, claro esto acompañado de beneficios como: tarjetas de
regalo, viajes, regalías en restaurantes, tiendas, supermercados.

Adicionalmente, se podría adaptar los horarios de trabajo ya que por lo general el personal de
ventas trabaja horas adicionales y horarios no laborales atendiendo llamadas, visitando clientes
por lo que ajustar los horarios a llegadas más tarde, salidas más temprano y días libres podría ser
atractivo para ellos.

Finalmente, la gerencia de recursos humanos debe involucrarse y trabajar de la mano con el

gerente de ventas para desarrollar planes efectivos que busquen la satisfacción de los
colaboradores en aras de mejorar y sobre cumplir las metas.

En el caso de los gastos de ventas

Se deben disminuir hasta llegar al promedio de la industria de manera gradual en dos o

tres momentos pudiendo ser trimestralmente, para dar tiempo de que los empleados se
acostumbren a declarar de manera correcta sus gastos y la administración pueda comprobar la
veracidad de dichos gastos.

Posteriormente se debe desarrollar un plan de control de gastos en los que incluya

lineamientos a la hora de realizar un reembolso. En primera instancia los gastos relacionados
con el funcionamiento del negocio se le deben de reembolsar siempre y cuando el gasto tenga
conexión con los servicios desempeñados por el empleado.

Segundo lugar, el empleado debe poder demostrar que el gasto existio. El empleado de
proveer recibos, y/o facturas de los gastos asi como cheques en los que conste el monto y
naturaleza del gasto. Por otra parte, el empleado debe devolver oportunamente cualquier
excedente sobre las cantidades demostradas del gasto.

La empresa debe generar un estado de cuenta periódico (generalmente trimestral) donde

se muestren los excesos que existen del dinero pagado en comparación con los gastos
sustentados, solicitando al empleado que los devuelva antes.

Si el plan de reembolso, no acoge algunas de las características, el plan no sustentara los

reembolsos y por ende, estos deberán ser asumidos por el colaborador. De esta manera, se
tratara de evitar caer en excesos injustificados promoviendo una cultura de conciencia de gastos
y ajustada a la realidad.