BASE DE DATOS RELACIONAL

Un gestor inmobiliario tiene que enfocar sus acciones en dos áreas: GESTIÓN y
NEGOCIACIÓN.

La base de datos es una actividad que está directamente relacionada a nuestro NEGOCIO A
LARGO PLAZO SUSTENTABLE EN EL TIEMPO.

¿DE DÓNDE PROVIENE NUESTRO NEGOCIO? → BASE DE DATOS RELACIONAL

- Generar leads y conseguir clientes haciendo que otros prospecten por ti.
- Gestión proactiva de la recomendación
- ENLISTAR - CALIFICAR - ACCIONAR

Trabajar con Base de Datos Relacional (BDR) para obtener referidos consiste en tomar el
control de este proceso.

¿DE DONDE PROVIENE NUESTRO NEGOCIO? RECOMENDACIÓN -

REFERIDO

Debemos hacer “habitual” obtener nuevos clientes por recomendación de alguna persona
que te conoce a ti, alguien que aprecia tu trabajo y que te recomienda a un tercero,
simplemente porque cree que eres bueno y porque quiere.

¿CÓMO LOGRARLO?
Primero buscando lo que se llama TOP OF MIND AWARENESS (abreviado TOMA) es una
expresión inglesa que se refiere a la marca o producto que surge primero en la mente del
consumidor al pensar en una industria en específico. Se podría traducir como “el primero en
mente”

¿CÓMO ACTÚA UN CLIENTE "REFERIDOR"?

Cada uno de estos niveles responde a un distinto grado de compromiso del “referidor” con
nosotros.
- SATISFACCIÓN: hicimos un buen trabajo, el referidor estará SATISFECHO con nuestra
gestión. Nosotros también estaremos contentos y satisfechos por el trabajo
realizado. EMPATE
- LEALTAD: avanzamos en el tiempo… ese cliente que estuvo satisfecho con su
operación, tiene otra cosa que vender o comprar, te recuerda y te vuelve a llamar a
vos, aún sabiendo que tiene otras opciones.
- PROMOCIÓN: nuestro cliente satisfecho no solo es leal a nosotros y nos vuelve a
buscar, también nos PROMOCIONA entre su círculo de influencia. Este estado de
“enamoramiento” del cliente con nosotros no viene solamente del trabajo que
hicimos sino que también por nuestra ACTITUD que hemos tenido que seguimos
 teniendo en nuestro negocio. Los conocimientos, la experiencia y las habilidades de
negociación suman, pero la ACTITUD multiplica los resultados.

¿CÓMO PODEMOS LOGRAR QUE EL CONTACTO NOS PROMOCIONE?

1. Estar siempre presente: a través de un plan de acciones específicas, realizables y
medibles.

2. Desarrollar relaciones: tenemos que invertir tiempo en contactar a los clientes con
quienes ya hemos trabajado y programar encuentros “sociales” para hacer RR.PP., cara a
cara, café de por medio, o visitas a lugar de trabajo... Donde sea que se pueda charlar y
conocer más al cliente, También debemos invertir tiempo en desarrollar nuevas relaciones
para aumentar mi base de datos relacional.

3. Demostrar competencia: la persona que nos conoce y que ya trabajó con nosotros nos va
a promover en su círculo de influencia por la experiencia vivida pero también por la
COMPETENCIA que mostramos.

5 Beneficios de trabajar con Referidos

1. Serás más fácil conseguir REUNIONES con prospectos referidos
2. El porcentaje de TRANSACCIONES cerradas será superior
3. Los clientes referidos serán menos sensibles al tema COMISIÓN
4. La venta por referidos nos liberará TIEMPO
5. Las fuentes de referidos se FIDELIZAN a medida que “trabajan’ para vos