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CAPITULO 1

No utilice listas de llamadas


-Fin de llamadas en frio
Anteriormente las llamadas en fro eran consideradas una gran estrategia en las
campaas de marketing, sin embargo Bill Cates habra mencionado en su libro Referidos
Limitados que esta esta estrategia llegara a su final.
Pues bien A quin le gusta recibir llamadas a su domicilio o celular personal a cada
instante, ofreciendo, crditos, venta de productos o prestacin de servicios, siendo estas
antes no solicitadas?
En Norteamrica los usuarios cuentan con un organismo que protege los derechos de estos,
con lo que se cre las listas No - Llamar, aquella empresa que teniendo a una persona
suscrita en la lista no- llamar lo hace, tendr una multa desde $11,000 hasta $20,000 en
los peores casos.
A partir de esta interrogante y las disposiciones que emitan los organismos de proteccin al
usuario podemos deducir el concepto de llamadas en fro y el efecto que estas generan en
las personas. A s mismo es claro afirmar, que ya no sera ms considerada una estrategia de
venta, es ms constituira un obstculo para futuras ventas.
QU SIGNIFICA TODO ESTO PARA USTED?
Obviamente significa dejar de emplear las llamadas en frio como estratgica de ventas,
por el contrario implementar una que realmente nos de los resultados que necesita la
empresa.
El autor del libro nos presenta el sistema de referidos como estrategia para aumentas las
ventas, reduciendo en notable cantidad los costos.
CAPITULO 2
Construya su negocio sobre la base de un sistema de referidos
Cuando se comienza bien, ya se ha logrado la mitad del trabajo, en por eso que elegir una
base slida para nuestro negocio es fundamental.
El autor nos presenta 5 habilidades para cimentar un negocio con base a un sistema de
referidos
HABILIDAD 1: Adopte una estructura mental orientada a los referidos
Se comenzar acogiendo a los referidos como la mejor forma de construir un negocio.
Dnde consultaramos por una cocinera o un pintor para nuestra casa?
-Lo publicaramos en nuestra puerta solicitndolo?

Pues no, lo que uno probablemente hara, es consultarlos a travs de sus amistades o
conocidos solicitando una referencia de un buen trabajo, producto o servicio, este es un
REFERIDO, ese trabajo realizado, es parte del sistema de referidos.
HABILIDAD 2: Aumente el alcance de referidos
En la empresa o negocio, se deber empezar sirviendo de la mejor manera al nuestros
clientes, pues estos cuando notan una atencin de calidad y de forma consistente, darn
como gracias: su retorno a hacer negocios con nosotros y sobre nos recomendarn
HABILIDAD 3: Proyecte los referidos
Esta habilidad consiste en transformar nuestras excelentes relaciones en generar un nivel
de ventas elevados, creando un flujo continuo de nuevos prospectos.
HABILIDAD 4: CREE REDES ESTRATGICAS
En la presente habilidad se disearan estrategias de redes muy bien elaboradas, pues sin
una buena estructura los resultados no sern muy alentadores.
HABILIDAD 5: CONCNTRESE EN LOS NICHOS DE MERCADO
Delimitando un nicho de mercado, se tendr muy claro al sector al cual nos dirigimos por lo
tanto podremos establecer objetivos. A travs de los nichos uno podr aumentar el valor
agregado de su negocio y diferenciarse de sus competidores, pues estos no tendrn dichas
referencias.
CAPITULO 3
LAS RELACIONES LO CONSTITUYEN TODO
En este captulo el autor nos habla acerca de la gran importancia de establecer relaciones
con nuestros clientes y posibles clientes. Ya que esto har posible un mejor vnculo entre
ambas partes creando asi un ambiente de confianza.
Para el autor las palabras comprador y vendedor no son las ms correctas, ya que las
operaciones que hay entre ellos son beneficiosas para ambos formndose as una sociedad.
Para Jim Cathcart los agentes de ventas deben de ser respetuosos con sus clientes y
disfrutar de ofrecer su producto o servicio. Ya que la venta debe ser un acto con la gente y
no para la gente, ayudar a una persona. Al trmino de una venta, ms all de lograr vender
algo, lo que debe suceder es establecer una relacin con el cliente de lo ms agradable y
fructfera.
La clave para realizar una venta exitosa est en el nivel de tensin que haya en ese
momento, y depende de nosotros poder disminuir o aumentar ese nivel, y esto va depender
tambin de la confianza que nosotros transmitamos. El autor nos habla que cuando somos
nuevos la tensin es alta, pero cuando tenemos referencias o recomendaciones fruto de
relaciones exitosas con nuestros clientes la tensin es baja o nula.
Pero lo ms importante de toda posible venta es el saber escuchar, y es un hbito poco
practicado por la mayora de personas y empresas porque desde pequeos nos ensean a

hablar, leer, escribir pero nunca a escuchar. El autor afirma que esto se debe a la existencia
de muchos distractores tanto internos como externos.
Es asi que Tony Alessandra seala que las personas escuchamos de 3 formas distintas:
- Marginal: son aquellos preocupados con sus propios pensamientos, los que
malinterpretan de lo que se habla, distraen a quien habla, poseen actitudes egostas.
- Evaluativa: algo mejor de los que escuchan en forma marginal pero aun no se encuentran
del todo presentes en la conversacin. Los que se concentran en preparar una respuesta,
terminan las frases de quien habla, se distraen con palabras cargadas de emocin, se
apresuran en las conversaciones.
- Activa: esta forma de escuchar implica deseo y esfuerzo de nuestra parte. Son aquellas
que se concentran en lo que dicen las personas, entienden el punto de vista del que habla,
realizan retroalimentacin, escuchan pacientemente.
la mejor forma de escuchar esto hace sentir al cliente que es importante y que el producto
que se le ofrece si puede suplir sus necesidades, adems de establecer una relacin mas
productiva.
CAPITULO 4
DESARROLLE UNA ESTRUCTURA MENTAL ORIENTADA A LOS REFERIDOS
La importancia de utilizar un sistema de referidos es muy beneficioso, estar enfocados en
ellos es nuestra consigna para tener mejores resultados. De esta manera el autor nos da un
test donde evaluaremos nuestro nivel de enfoque hacia estos referidos:
Este test consta de 10 puntos, donde se evala si los clientes prefieren conocernos a travs
de recomendaciones, la importancia del mtodo de los diferidos, luego de cada venta vemos
a nuestros clientes para toda la vida?, tenemos una actitud de escalamiento? , soy ms
recomendable si desarrollo mas confianza?, vendo soluciones? , etc.
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Prefieren conocerme a travs de una recomendacin?


Nos habla de lo molestosas que pueden resultar ser las llamada en frio (asi llama a
las llamadas que te ofrecen productos de manera insistente), y como esta es una
herramienta que si bien no es mala nos aleja de nuestros clientes, ya que lo que
debemos hacer es establecer una forma de negocio en donde la gente nos quiera
conocer si logramos hacer eso nuestro negocio crecer.

Mtodo de referidos como un negocio ms efectivo en cuanto a costos?


El costo por adquisicin de los negocios deben de ser los ms bajos para lograr una
rentabilidad. Nos muestra para ello un ejemplo de como Josh quien era un gran
empresario, utilizaba el mtodo de las ventas por medio de los correos directos, si
bien le daba ganancias el problema era que el costo por adquisicin de esta
herramienta eran muy altos.
El tema no est cunto dinero produce la empresa, sino cuanto dinero logra retener
esa empresa.

Considerar a cada cliente como un cliente para toda la vida


El autor nos relata como su amistad con el agente de seguros Hal King , fue
fructfera ya que si bien este agente en su primera cita su fin era venderle un seguro

de vida, no lo hizo, pero el autor le recomend a 3. Despus de 10 aos la amistad


entre ellos continua gracias a la confianza que los dos poseen, y sobre todo que
entre ellos se recomiendan posibles clientes.
A esto se le conoce como la ley de la reciprocidad, nunca olvidemos que nuestros
clientes tienen la posibilidad de conectarnos con otros clientes.
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Actitud de escalamiento
Es la creacin de una gran relacin con nuestros clientes, y convertir esa relacin en
algo ms, en busca siempre de nuevas oportunidades, de sevir y ser servido y de
ayudar y ser ayudado.

Construir relaciones de confianza mutua


Nos dice que la confianza es el lubricante de una relacin sin ella no funciona, si
nuestros clientes confan en nosotros estarn dispuestos a darnos ms referidos y a
recomendarnos. Para ello el servicio que les demostremos tiene que ser el mejor y
debemos siempre cumplir lo que prometemos a nuestros clientes.

Vendo soluciones
Lo que pretende el autor es que nosotros nos convirtamos en los solucionadores de
problemas de nuestros clientes, para ello tenemos que aprender a escuchar sus
problemas y deseos ayudarlos a satisfacerlos.

Utilizar nuevos enfoques para generar nuevos referidos


Al no usar mtodos de referidos en una empresa, sta no podr crecer y adems de
ello no solo atraer a buenos cliente sino tambin a clientes malos que son aquellos
que retrasan las operaciones.
Pero de si utilizar estos mtodos en las empresas, operaremos desde la condicin de
abundancia, que consiste en escoger a los clientes que harn el negocio prospere y a
si ya no dedicar horas a los clientes problemticos.

Creo oportunidades de conseguir nuevos referidos


Siempre tenemos que estar dispuestos a pedir ms referidos, al desarrollar un hbito
de conducir siempre nuestras conversaciones hacia los referidos nuestra confianza
aumentara y lo que hacemos ser lo correcto

Creo oportunidades de hacer recomendaciones


Empecemos a ser una fuente de informacin para nuestros clientes y de esa manera
empezamos a conectar con ms gente. De esa manera somos vistos como aquellos
que trabajamos a partir de referidos.

10 Espero conseguir referidos de los clientes


Nos comenta con un novato vendedor de nombre Jerry se convirti en uno de los
empleados del mes por haber conseguido muchos clientes, la clave para todo esto es
que l se asegur de ser referenciable y esperaba conseguir referidos.

Recordar que los 9 primeros alimentan nuestra actitud de expectativa, adems de tener en
cuenta que la mejor forma de construir un negocio es generando referidos, que es adquirir
nuevos clientes.

CAPITULO 7
Ideas probadas a travs del tiempo
Existen diversas maneras de mejorar las expectativas de los clientes y adems de ello
incrementar su rentabilidad. la mejor manera es el trato que se le brinda a los clientes, pues
estos pasaran la voz a otros y todo mejorar. Para ello existe un listado de ideas:
1) llame a los clientes para informarles el estado de la orden: segn el negocio que posea
puede existir la oportunidad de llamar a sus clientes y avisarles cmo va el estado de la

orden o sino enviarle un correo electrnico con esta informacin; para los clientes saber que
el pedido llegara a tiempo lo har feliz.
2) siempre instale su producto o servicio: segn el autor y el experto en ventas Jim
Cathcart, y en palabras de este ltimo, no basta con solo vender el producto o prestar el
servicio, sino que tambin debe instalarlo para la comodidad del cliente; el empresario debe
buscar una manera para hacerlo. Ejemplo:

Si vende autos dedique su tiempo a mostrar al comprador como usarlo y responda


todas las preguntas que este plantee.
Si vende ropa mustrele al cliente opciones de outfits
Si vende seguros mustrele las ventaja de este y que el cliente tiene a disposicin la
asesora para hacer los ajustes que requiera.

Por ultimo cathcart concluye diciendo que para alcanzar el xito de manera continua debe
demostrarle al cliente como maximizar los beneficios de su adquisicin.
3) tenga cuidado en la forma como dirige a sus clientes al departamento de servicio al
cliente: debe considerarse a todos los miembros de la empresa como parte del rea de
servicio al cliente, pues deben estar en la total capacidad de hablar con los clientes y
satisfacer las dudas o molestias que tengan, ya que este cliente que queda contento ahora
atraer a nuevo clientes ms. As que debe tener mucho cuidado como dirige al cliente a
este departamento
4) Mantenga una buena relacin con sus proveedores: Brbara Collins, propietaria de
Barbaras Image Boosters, un negocio de artculos promocionales, comenta que lo normal
en su negocio es que la produccin dure aproximadamente 4 a 6 semanas, pero k hay
ocasiones en las que sus clientes le piden artculos a ltima hora, es ah donde aparecen las
relaciones que ha cultivados con sus proveedores y pueda darle a sus clientes lo que
necesita.
5) conozca mejor a sus clientes: no hay nada mejor que lograr con el cliente una relacin
ms all de lo comercial, algunos o apreciarn y mantendrn el contacto con la empresa
para futuras oportunidades, esto acrecienta la lealtad de los clientes.
6) conozca los asuntos de sus clientes: conozca a los clientes en contextos que vayan ms
all de la venta, averige ms de l sobre sus objetivos comerciales que problemas tiene as
no tenga que ver con su venta. Todos estos datos le servirn en el futuro para servirles
mejor, asi crear situaciones de gana/gana.
7) ayude a sus clientes a conocer su compaa: no sea un extrao para su cliente, pues
considere que l lo ayudo cuando su negocio recin empezaba; no se conforme solo con el
producto que le ofreci alguna vez y que este ya compr, sino que tambin puede poner a
su alcance otra gama de sus productos que tambin pudieran interesarle y mejoraran la
apreciacin que tuvo en el primer momento.
8) encuentre oportunidades para elogiar a sus clientes: nunca es mal momento para
incentivar al cliente a que el producto que nosotros le ofrecemos y adquiri es el mejor y

que cuando lo use todo ser mucho mejor an, eso hace que este sienta que eligi el
producto indicado y leve su nimo.
9) contine sirviendo a sus clientes despus de la venta: a un cliente debe se servrsele aun
despus de la venta que se realiz, pues si se lleva una buena referencia de su trabajo lo
recomendara a posibles clientes en el futuro; as como lo hizo Lynne Smith, un consultor de
mercadeo que cuando hizo un trabajo para su cliente A suministr algo extra que le encant
y este lo recomend con el cliente B, este a su vez con otros clientes C y D, ambos con
diferentes clientes, crendose una cadena de buena referencia que no tena como acabar
porque todos quedaban satisfechos y as deba de ser.
10) pregntele a sus clientes por la calidad de su servicio va telefnica. Siempre debemos
preguntarle al cliente, cmo define el desempeo de la empresa, si todo lo que hacemos lo
estamos haciendo bien o podramos mejorar en algo ms y la mejor manera de hacerlo es
por telfono, pues es una mejor opcin ya que hay una mejor relacin entre usted y el
cliente, le demuestra cuanto quiere servirle, obtiene informacin ms exacta y puede
transmitir muchas emociones a comparacin de lo que puede hacer por escrito.
Jay Abraham nos plantea un conjunto de frases en los que nunca es el trmino ms
relevante, porque nunca nada es suficiente para hacer felices a los clientes.
Cul es la recompensa?
Nuestra recompensa llega cuando nosotros como empresa nos comprometemos en darle lo
mejor al cliente y es ah cuando mejores referidos obtendremos de ellos, pues estos a su vez
se convertirn en nuevos clientes.
A veces los pequeos detalles se convierten en los grandes asuntos:
Existen una cantidad enorme de maneras que pueden crear mayor satisfaccin al cliente,
desde brindarle un apoyo extra hasta saber admitir los errores que a este lo incomoden solo
para darles la seguridad de que no est solo y puede solucionarlo todo.
CAPITULO 8:
Theodore Levitt, un experto en servicio nos dice que cuando no existen quejas por parte del
cliente debemos preocuparnos, porque es una clara seal de que ellos no estn siendo
sinceros con nosotros. Segn un estudio realizado por el technical Assistance Research
Programs Institute de Washington DC revel, con respecto a cmo se relacionan estos con
sus negocios y lleg a la conclusin de que a la mayora de personas no les gusta quejarse
por situaciones pequeas y por otro lado es importante que se anime a los clientes a que
estos se quejen.
HAGA QUE SUS CLIENTES SE QUEJEN
Quizs suena ilgico querer que sus clientes se quejen, pero esto no resulta tan
descabellado si tenemos en cuenta que solo mediante sus quejas podremos conocer sus
problemas, conocer si otros clientes estn en la misma situacin, si es que algunos por
algn inconveniente ya acudieron a la competencia o peor aun si ya comentaron su mala
experiencia con otras personas.

En la mayora de casos lo mejor es enfrentar las quejas y saber manejarlas, pues el cliente
quiere soluciones; as que frente a una queja por mas incomoda que fuese no oculte la
cabeza, sea capaz de enfrentarlo, hgalo por su cliente.
OBTENGA EL PREMIO GORDO
Segn Gary Glaser, gerente de ventas de una compaa de impresin, las quejas de los
clientes son como el premio gordo y es porque este considera k con cada problema se
presenta la posibilidad de reafirmar la lealtad de un cliente, ya que si ayudamos a
solucionar sus problemas, este se ira contento del negocio y eso nos traer mayores
referidos. As mismo podemos medir la capacidad de solucin de los miembros de la
compaa.
Qu hacer cuando alguien se queja?
Manejemos las quejas en tan solo 8 pasos:
1) decirle lo lamento al cliente, asuma el error.
2) muestre tranquilo y no reaccione a la defensiva.
3) no discuta con el cliente
4) demuestre su inters en el problema e intente buscar una solucin
5) escuche al cliente haces su descargo y verifique la informacin
6) resuelva el problema rpidamente
7) agradezca a sus clientes por expresar su molestia
8) haga seguimiento de como se va resolviendo el problema de su cliente en el menor
tiempo posible, aun asi no lo realice uno mismo.

Informe las malas noticias de inmediato


Cuando surja un inconveniente respecto al pedido del cliente puede ponerse en riesgo su
calidad para brindar su servicio, as que la mejor solucin es hacer que el cliente se entere
rpidamente de estos percances y sea participe de ellos, pero a la vez no debe plantear el
problema y listo, sino que tambin debe proporcionar diferentes opciones para sobrellevar
el impase y que no afecte demasiado al cliente, as de ese modo tambin le demuestra que
pone todo de su parte para lograr su objetivo.
Sondee los niveles de satisfaccin
Sabemos que recibir quejas no es nada malo, porque asi le damos el valor que merecen a
los clientes; asi que podramos crearnos el hbito de sondear los niveles de satisfaccin y

medir que tan bien se siente los clientes. Plantearles una escala de puntuacin del 1 al 10
para medir la calificacin de nuestro servicio. El cliente sentir que valoramos su opinin.
CAPITULO 9
SIEMBRE LAS SEMILLAS DE LOS REFERIDOS
Las grandes pelculas hacen publicidad as tambin lo hacen los mejores agentes de
ventas
Antes de asistir a su taller de referidos, yo me consideraba a m mismo altamente
referenciable y sola recibir sin pedidos, sin embargo tuve la sensacin que no era lo
suficientemente proactivo. El final de nuestra conversacin le dije que todava estaba activo
en el negocio y que aceptara tener nuevos clientes y que apreciara que no me mantuviera
en secreto.
UN ENFOQUE CENTRADO EN EL CLIENTE
Si usted ha estado expuesto a un sistema de estrategias de referidos en el pasado, es posible
que est familiarizado con lo que yo denomino el enfoque de referidos centrado en el
producto.
Sin embargo existe un enfoque mucho ms efectivo, el cual es centrado en el cliente, esto
tiene que ver con hacer que sus clientes ayuden a otras personas aa conocer los productos
y/o servicios que usted vende.
El enfoque centrado en el cliente producir tres cosas: En primer lugar, usted se sentir ms
cmodo. Segundo, sus clientes se sentirn mucho ms cmodos con sus solicitudes. Y
tercero, usted lograr mejores conexiones con sus nuevos prospectos.
Con un enfoque centrado en el cliente, usted conocer a ms referidos.
ANTICIPE SU SOLICITUD
En casi pelculas los guionistas y directores utilizan el dispositivo de revelar detalles que al
principio parecen insignificantes. Este anticipo de un evento cumple dos propsitos.
Primero, crea expectativas y la pelcula fluye mejor. Segundo, anticipar puede hacer que
algo sea ms creble.
Lynne Schwabe, propietaria de una pequea empresa, ella me dijo: Siempre dejamos claro
desde el mismo principio de la relacin con el cliente que nosotros hacemos crcer nuestro
negocio a travs del sistema de referidos y que por ende, nuestro servicio al cliente y
nuestro desempeo de alta calidad son muy importantes para nosotros.
Apuesto a que pocos prospectos se animan a dar referidos si no se les pide que lo hagan.
Cuando se plantan las semillas de los referidos usted descubre que con tan solo un poco
ms de proactividad se puede lograr mucho para el bien del negocio.

Si usted aade a su portafolio de ventas la tcnica de plantar semillas, conseguir ms


referidos a travs de sus prospectos y clientes. Esta simple tcnica puede contribuir de
forma significativa a aumentar sus ventas.
SIETE MANERAS DE PLANTAR SEMILLAS DE REFERIDOS
Deje saber a sus clientes que los referidos son un resultado natural en su proceso de ventas.
Comparta su visin de negocios con otros clientes. Cuando tenga una buena relacin con un
cliente, diga: Estoy construyendo mi negocio a travs de agregar un gran valor a mis
clientes, de modo que ellos se sientan inclinados de forma natural a informar a otros acerca
de m. Necesidad
CAPITULO 10
SOLICITE LOS REFERIDOS EN EL MOMENTO JUSTO
Usted debe solicitar los referidos en el momento justo y no un minuto antes
Usted puede solicitar referidos de cualquier persona, un prospecto, un cliente u una alianza
de referidos, siempre que les haya servido a ellos. Note que dije: servido, no vendido. Ellos
tendrn que reconocer que usted les ha agregado ese valor. Los clientes informan de una
manera espontnea que le ha agradado nuestro trabajo. En otras ocasiones usted tendr que
preguntrselo.
SE BASA EN EL VALOR
Para saber cundo pedir referidos es muy simple, tiene que ver con cuando se aade un
valor y el valor ha sido reconocido.
Cuando un cliente exprese que reconoce el valor de su trabajo, como mnimo usted debera
agradecerlo y confirmarlo por medio de decir algo como: Me alegra saber que reconoce el
valor de lo que hacemos.
Sera muy deseable que adquiriera el hbito de hacer preguntas para averiguar el valor que
perciben sus clientes. Cuando un cliente toma la decisin de comprar algo de usted, es una
gran forma de expresar que han reconocido su valor.

TRES CLAVES PARA SOLICITAR REFERIDOS A SUS PROSPECTOS


Estas son:
1.- Realice algn servicio a favor de ellos antes de venderles algo.
2.- Plante semillas indicando que usted est construyendo su negocio a partir de referidos.
3.-Cuando el raport sea bueno, solicteles referidos directamente.
Durante ese tiempo usted tiene muchas oportunidades de ganar la confianza y el respeto de
sus prospectos de modo que pueda obtener referidos.

SEA FEXIBLE
Entre ms reservado sea su cliente o prospecto, ms necesitar usted esperar para que se
desarrolle la confianza y el raport suficiente.
LA META TODAVIA ES HACER LA VENTA
Con toda esta consideracin sobre el servicio no quiero minimizar la importancia de la
venta, que es lo principal. Entre mejor sirva a sus clientes, referidos, aliados y prospectos,
mejor ser la calidad de los referidos que consiga.
OPORTUNIDADES DE GENERAR VALOR Y HACERSE RECOMENDABLE

Cuando hace que su cliente o prospecto piense de nuevas maneras.


Cuando cuestiona de manera corts las suposiciones de su cliente o prospecto.
Cuando hace algo a favor de ellos sin esperar recompensas a favor suyo o de su
empresa.
Cuando un prospecto toma la decisin de volverse cliente.
Cuando un prospecto hace un cheque para comenzar la relacin(hora feliz).
CAPITULO 11
SOLICITE REFERIDOS DE UNA MANERA EFECTIVA
Haga preguntas cuya respuestas terminen con el nombre de una persona
EL MTODO DE CUATRO PASOS PARA SOLICITAR REFERIDOS
Paso 1: Considere el valor reconocido
El propsito es que en este punto, su prospecto o cliente le diga el valor de lo que ha
visto, es decir su proceso, su servicio o su producto.
El punto es, entre ms expresen los prospectos o clientes sobre el valor que
perciben, ms claro ser para ellos el beneficio de ese valor.
Paso 2: D relevancia a su solicitud
No deber solicitar referidos de una forma insegura, sino que debe hacerlo segura y
decididamente.
Entre ms confiado se muestre, ms seguridad demostrarn sus clientes.
Existen tres formas bsicas para dar relevancia a su solicitud:
1.- Asegrese que tiene suficiente tiempo. An si decide no proseguir el siguiente
paso y solicitar referidos, usted habr fortalecido la relacin mediante considerar el
valor de su servicio.
2.-Si usted conoce clientes a travs del sistema de referidos, recurdeles eso.
3.- La forma como lo plantee determinar en gran medida la respuesta que obtenga.
Paso 3: Solicite hacer una lluvia de ideas
En este paso hay dos crticos: El primero es el paso de la solicitud.

Se ha determinado que la cortesa en este punto reduce la resistencia e incrementa


los resultados.
Es posible que en ocasiones usted solicite referidos y no consiga ni uno solo. Es
posible que ms adelante reciba muchos referidos de ese mismo cliente.
El segundo elemento es el de la lluvia de ideas, cuando nuestros clientes nos
permiten hacer una lluvia de ideas, entonces podemos hacer sugerencias.
Paso 4: Sugiera nombres y categoras
Es mejor comenzar siempre sugiriendo a una persona especfica. Una vez que haya
agotado la lista de las personas que conoce, intente sugerir categoras de personas.
CAPITULO 12
SONDEE LA RESISTENCIA DEL CLIENTE
No intente simplemente superar la resistencia del cliente. Trate de entenderla
Mientras yo espero que mis clientes me den referidos, ya s que ellos
probablemente no quieran hacerlo.
Yo tomo la iniciativa y solicito a los referidos. Esto me hace sentir menos tenso y
creo que mis clientes se dan cuenta de eso. He descubierto que entre ms seguro me
muestre yo, mejor respuesta obtengo de mis clientes.
Para la mayora de los agentes de ventas y de propietarios de pequeos negocios,
manejar las objeciones de los referidos es una de las partes ms difciles del
proceso.
El enfoque debe ser intentar quedarse un poco y explorar la objecin y ver si existe
alguna manera de reenfocar la perspectiva del cliente, sin arriesgar la relacin.
LA FRMULA PARA MANEJAR LAS OBJECIONES
Paso 1: Valide su posicin
Lo que sea que ellos digan, est bien. No contine la validacin con la palabra
pero. Esto anula su validacin.
Paso 2: Explore la razn de su resistencia
Explore la perspectiva de su cliente. Haga algunas preguntas e intente discernir la
objecin detrs de la objecin.
Paso 3: Reoriente la perspectiva de su cliente
Una vez comprenda las preocupaciones de su cliente sobre dar referidos, usted
Estar en condiciones de reorientar su forma de pensar. Primero se debe explorar su
objecin.
Si usted intenta rebatir su objecin sin primero entender su perspectiva, no lograra
mucho progreso.
Paso 4: Coseche referidos
Si usted ha logrado reorientar el pensamiento de su cliente, sugiera nombres y
categoras.

Comience con una persona especfica o sugiera una categora con la cual comenzar.
Paso 5: Plante la semilla y retrese
Si su cliente no desea tener una conversacin en el tema de los referidos, usted
deber respetar eso.
Mi regla general es: Si encuentra alguna resistencia, haga sus mejores esfuerzos por
conocer la naturaleza de esa resistencia y reoriente la forma d pensar de su cliente.
TRES COSAS PARA RECORDAR
1.-No intente vencer la objecin. Ms bien, explore si hay una objecin detrs de la
objecin.
2.-Si el cliente se muestra bastante renuente, retrese e intente otro da.
3.-Una forma efectiva de replantearlo es sugerir: Tal vez podamos encontrar una
forma en la que usted se sienta cmodo.

CAPITULO 13
EL PODER DE UN PERFIL
El perfil del cliente ideal es uno de los atributos cuantitativos y cualitativos del negocio, es
mucho mejor tenerlo por escrito los clientes ideales. En el negocio hay que tener en cuenta
quien sirve de la mejor manera, tenemos que pensar quienes son nuestros peores clientes y
cules son sus atributos y segn a ello busca mejorar la calidad de los referidos que reciben.
Al usar el perfil del cliente perfecto los negocios resolvern los problemas que tienen.
Lo que tenemos que hacer analizar por un momento la base de datos de sus clientes e
identificar a los clientes que tipo clientes son. Los clientes de tipo A son los que reportan
buen dinero, adems aprecian lo que usted hace por ellos y disfrutan trabajar el uno con el
otro. Tenemos que ver sus atributos cualitativas y cuantitativas de los clientes de tipo A, es
importante notar que cuando ests trabajando con personas que encajen con su perfil, les
ofrece un mejor trabajo, los clientes experimentan el valor que tienen, y se sienten ms
motivados a darle referencia de personas como ellos. Los clientes de tipo B tienden a
convertirse en los clientes de tipo A . de trabajar de manera para que los ayude a
evolucionar y mostrale su perfil del cliente ideal .

CAPITULO 14
MEJORE LA CALIDAD DE SUS REFERIDOS
El prximo paso es mejorar la calidad de las referidos, de las referencias de los mercados
de los nuevos fuentes que se ha aprendido, hay preguntas para mejorar la calidad.. por
que pienso en esa persona desde el principio?, Cul es exactamente su posicin en la
compaa?, etc, estas preguntas se obtiene solo de los referidos y as para analizar y mejorar
.

Mientras mejora su relacin con su fuente, mas estar dispuesta a dar informacin, deber
pedir consejo a su fuente para saber cmo proceder, entonces podemos decir trabajo con
personas a quienes les preocupa s futuro financiero. Cuando se obtiene la informacin se
mejora su fuente de referidos, y si se obtiene muchos nombres de sus referidos debe de
contactarse con fuentes de un proceso de mejora y que le de tranquilidad.
CAPITULO 15
PRESENTENSE A SU NUEVO PROSPECTO
Cuando se encuentra con los clientes cara a cara es la mejor manera de conocer y conocer
su nuevo prospecto. La sugerencia es muy importante es estos casos. Existen muchos
maneras en las que se puede presentar a su nuevo prospecto sin necesidad de un contacto
cara a cara, algunas formas son: La fuente de referencia escribe una nota en su folleto (va
correo) y La fuente de referencia adiciona una posdata a su carta. Cree una papelera
especial para su fuente de referidos haga que su fuente llame a su nuevo prospecto o
tambin que su fuente le enve un correo electrnico, los correos electrnicos son unas
alternativas popular y efectivas.
El contacto cara a cara da un mejor resultado en este tipo de presentacin depende de su
producto y servicio
CAPITULO 16
CREE UNA GRAN EXPERIENCIA REFERENCIAL
Cuando un cliente identifica a ms de una persona a la que podra ayudar por medio de su
trabajo, es importante que establezca estos contactos tan pronto como lo sea posible,
cuando quiero obtener una referencia sobre el cliente tengo que notificarlo el tiempo que
dispongo. La mejor poltica es contactar a su nuevo prospecto tan pronto que sea posible.
Despus de haber iniciado el contacto, llame o enve un correo electrnico a su fuente para
hacerlo saber que ya tiene contacto. Habr momentos en los que ser difcil comunicarse
con su nuevo prospecto. Despus que reciba una referencia envi a su fuente una nota de
agradecimiento o con un obsequio. Dice que esta tcnica aunque requiere una inversin
sustancial de capital, produce tremendos resultados, esta sencilla estrategia a pesar de ser
tan poderosa es utilizada pocas veces. Una vez que el nuevo prospecto es el cliente, haga
que esta agradezca a la fuente de referencia.
De la manera que reciba a sus referidos procese a los nuevos prospectos y mantenga a los
clientes a su alcance har una gran referencia en su habilidad para obtener ms referidos de
estos mismos clientes. Construya una experiencia memorable alrededor del proceso y sus
clientes disfrutaran esta dinmica todo el tiempo.
CAPITULO 17
CORRIJA LAS SUPOSICIONES EQUIVOCADAS
Hay una lista de las suposiciones equivocadas ms comunes son que los agentes de ventas y
dueos de pequeas empresas cometen, las cuales los alejan de maximizar su potencial de
referidos. Por ejemplo no quiero que mis clientes piensen que no soy exitoso, parecer

muy agresivo y por lo tanto, daare la relacin, la mayora de los clientes se sienten
incomodos cuando se les piden referidos tienen miedo que parezcan estar rogando por
trabajo, el problema en psicologa cuando se le llama proyeccin. Como todos los miedos
esto es una fantasma , parece real pero no lo es, si ha hecho todo lo posible por ser honesto,
si ha servido a sus clientes de la mejor manera y se ha establecido una relacin de mutua
confianza , nadie se va a desanimar por lo que esta pidiendo. Si ha plantado semillas de
referidos con anterioridad refuerza sus peticiones y asi ser mucha mas fcil para usted
solicitarlos.
Hacer un buen trabajo para sus clientes a diferencia de solo vender produce la confianza
necesaria. Construir un negocio a partir de referidos requiere una verdadera actitud de
servicio. No deje que el miedo lo detenga a construir su negocio de la manera mas poderosa
CAPTULO 18
CONSTRUYA SU PROPIA FUERZA DE VENTAS
Muchos agentes de ventas y pequeos negocios utilizan como estrategia de mercadeo o
una habilidad estratgica en general el de establecer contactos ya que es una manera de
hacer negocios, cultivar un beneficio mutuo y sobre todo es llamado una referencia aliada
para que la gente de negocios extienda ms sus metas y a la vez ayuda de las otras.
De la misma manera el establecer contactos ayuda al desarrollo de un gran y diverso grupo
de personas, pues ellos nos referirn y viceversa a muchos negocios.
Algunos lo llaman como una esfera de influencias, cada industria tiene su propia esfera ya
que trabajan en reas que se complementan entre ellos cada uno tiene clientes que se
podran beneficiar de otros de las cuales se elige un potencial para realizar las referencia
aliadas confiando siempre que ellos no irn tras sus negocios comerciales.
Bill Cates en una de sus representaciones charla con Boris que es el dueo de un negocio
llamado El conductor designado, ellos estn listos a una llamada telefnica para ayudar a
quienes tomaron demasiado y necesitan que los lleven a casa al cliente y a su auto. Su
negocio florece gracias a que tienen referencias aliadas con los camareros, el directorio, los
restaurantes, polica y entre otros que le hacen ms fcil su trabajo.
Al recolectar referencias aliadas estas se convierten en ventas, a continuacin se muestra
los pasos claves para maximizar las relaciones con las referencias aliadas.
1
2
3
4

Compartir con cada una de las reas relacionadas en tu negocio.


Reavive su negocio con situaciones de la vida real y las formas cmo fueron
resueltas.
Discuta cmo le gustara recibir a los referidos, llegue a un acuerdo.
Reciba las referencias y haga contacto lo ms pronto, mantenga informado
de su progreso y agradezca a su fuente de referencia.

Las alianzas deben de ser productivas para ello de sebe de encontrar maneras de servirles
(deles referencias, dndoles consejos, escuchndolos y sobre todo ayudndole a obtener el

xito para ellos).Luego usar las redes para contactarse y alimentar las relaciones para que
stas sean construcciones fuertes.

CAPTULO 19
TENGA UNA ESTRATGIA PARA EVENTOS DE NEGOCIOS
Muchos de los agentes de ventas y dueos de negocios no aprovechan al mximo los
eventos a los que asisten por el simple hecho que son de mentalidad cerrada y no saben
cmo aprovechar.
Primero, tenga una estrategia de largo plazo, es una buena forma para establecer contactos
pues se tiene que establecer a quin se est buscando, cmo y dnde encontrarlos y luego
saber lo que queremos de ellos y lo que estamos dispuestos a ofrecerlos a cambio.
Segundo, pase de la conversacin a la confianza, es ms productivo, genera confianza ya
que a lo largo del trayecto mostramos lo que somos y dando a conocer sobre nuestro
negocio; y aprendemos a cerca de ellos y por ende las referencias fluyen libremente.
Tercero, haga parte de las organizaciones correctas, es el elemento bsico para establecer
buenos contactos e involucrarnos ya sea por sus recursos, referencias y el soporte que
quisiramos obtener y sobre sus clientes; de esta manera se puede convertir en un miembro
activo, hacindose visible frente a otros y sirviendo a otros.
Y cuarto, mejore sus socios para establecer contactos, pues hay dos tipos de contactos:

Los conocidos, son poco productivos, apenas tienen informacin a cerca de nosotros
y deberamos de convertir en asociados ara que sean ms productivos.
Los asociados, son vistas regularmente, tienen informacin a cerca de nosotros y
tambin tenemos conocimiento en sus respectivas reas de competencia.
CAPTULO 20
SAQUE EL MEJOR PROVECHO A LO EVENTOS DE NEGOCIO S
Sea un servidor antes de ser vendedor

PREPRESE PARA SER ESPONTNEO


Durante el evento preprese y planee sus respuestas a las preguntas para tener una
conversacin preparada.
PNGASE METAS PARA LO EVENTOS DE NEGOCIOS
Metas para poder dar un discurso:
Tener una conversacin significativa por lo menos con tres personas.
Conocer al conferencista, para tener una buena conversacin.
Tener conversacin con el lder de asociacin.

Presentar al menos dos persona.


ES IMPORTANTSE RECORDARLO LOS NOMBRES
La clave para recordar el nombre de alguien es tardarse un poco ms al decir su nombre.
Preguntar el nombre de la persona: te gusta que te llamen WILLIAN O BILL?. NO
exagere, utilice solo la pequea sugerencia para recordarlo.
A QUE TE DEDICAS?
BOG RUG; recomienda tener algo preparado acerca de lo que se hace y como beneficia a
lo dems: Cuando alguien pregunte a que se dedica no diga solamente: trabajo en
publicidad, Seria mejor decir, me encargo que la gente adquiera muy buena ganancias a
largo tiempo y seguridad financiera.
CONEJOS PARA TENER MAYORES CONXIONES

Mantener un buen contacto visual.


Tener cuidado con las interrupciones de persona que usted conoce.
Conseguir un amigo para entablar contactos.
Conocer al orador
Asegrese que l o ella sepa lo que usted hace y como beneficia a los dems.
CAPTULO 21
NO TODO A TERMINADO CUANDO EL EVENTO SE ACABA

E n el evento mostr 15 tarjeta de representacin de lo cuales 5 tenan una excelencia


referencial que con 3 de ello he hecho un negocio, pero evaluando el xito con una serie de
pregunta que cuentan de 8 pregunta la cuales muestran un poder de negocio.
EGUIMIENTO Despus DEL EVENTO
L a creacin de rede de LYNNE AYMON, que muestran creacin de grandes redes que e
ensear y confiar, la red es una oportunidad para crecer de abajo hacia arriba .La venta
tratan de negocio interactuacin de persona entre s, en ello la red juega un pal para difundir
y alcanzar una mxima venta. Lynne menciona una manera de evaluar de hacer contacto
por la red .Recuerde crear rede e mucho ms que tanto solo ir a eventos. Significa
estratgico y hacer contacto con lo que podamos interrelacionar.
Los DIEZ MANDAMIENTO DE LA CREACION DE Redes
En ello es fundamental tener herramienta de creacin de redes, la mayora de persona van a
una reunin de negocios para poder capacitarse de negocios, para sacar el mximo
provecho del evento uno debera actuar como un anfitrin .Un anfitrin tiene la potestad de
interrelacionarse con el que realiza el evento y asistentes al eventos .Una persona cuando
encuentra u aliados lo loable es conocer el tipo aliados e ir por aliados para conocer ,el tipo
de aliado que podemos encontrar ,as crear redes con aliados .
QUINTA PARTE

LA CUARTA HABILIDAD APUNTE DE NICHO DE MERCADO EPECFICO


El mercado ayuda a tener un mejor ingreso e inyectar al mundo de ventas, el nicho hace
referencia al posicionamiento ante una empresa de industria relacionado a tu producto o
servicio impulsando, experiencias y reputacin con tcnica de comercializacin adecuada
CAPITULO 22
SU ESTRATEGIA DE MERCADEO MS PODEROSA.
El mercadeo hace que las personas estn al tanto de su producto o servicio y los coloca a
ellos en posicin de conocerlo a usted en las circunstancias ms favorables.
La estrategia de ventas es lo que usted tiene que hacer cuando est adentro.
LOS BENEFICIOS DE APUNTAR A MERCADOS ESPCIFICOS.
Hay por lo menos 3 razones para seleccionar como objetivo uno o ms mercados en un
nicho o rea especfica.
1. El boca en boca es mucho ms fcil de crear
Una gran reputacin con personas diciendo cosas buenas sobre usted a sus espaldas
es la forma ms eficaz de garantizar un xito sostenido.
2. Las referencias son mas fciles de obtener.
Las personas dentro de los mercados estrictamente definidos suelen tener mucho
amigos o colegas a quienes le pueden referir a usted.
3. Si usted tiene que hacer llamadas a fros prospectos.
Ellos suelen ser mucho ms clidos, al comienzo, por haber creado una buena
reputacin para usted.
No importa como haya segmentado usted su mercado en el pasado, recuerde: las aves de
un mismo plumaje se mantienen juntas. Esto significa que usted puede encontrarlos y
asociarse con ellos y, a su vez, ellos con usted.
LOS CLIENTES COMPRAN LO QUE LES ES FAMILIAR
La mayora de los referidos que he obtenido a lo largo de los aos han sido los
competidores de mis clientes u otras personas dentro de la misma industria. Su experiencia
en un mercado nicho o especfico le aade valor a la relacin desde el principio.
Bueno, cuando usted apunta a una industria y lleva consigo ese valor agregado, todo el
proceso de la venta por lo general se acelera. Una vez servidos, es probable que quieran
presentarlo a los dems.
SOLO PARA QUIENES DEMUESTRAN TENER COMPROMISO
El mercadeo especfico requiere un alto nivel de compromiso, no solo con las ventas y con
su negocio, son tambin para trabajar en el proceso de comercializacin enfocada.
Si usted deja el proceso a medio camino, no obtendr buenos resultados, pero si est
comprometido con las estrategias de trabajo, entonces usted alcanzar nuevos niveles de

xito al enfocarse en un mercado especfico. Se necesita un compromiso muy serio para


operar en este alto nivel.
Cap. 23
ENFOCANDOSE EN SU REA ESPECFICA O NICHO
En este captulo, obtendr las tcticas especficas que usted puede emplear para hacer que
el mercado especfico trabaje para usted, aunque no tiene que actuar en todas estas ideas y
tcnicas para hacer este trabajo.
ELIJA SU MERCADO ESPECFICO: SU NICHO
Hay tres vas principales a seguir cuando se elige un mercado especfico.
1. Su experiencia previa.
2. Su base de datos de clientes existentes.
3. Su afinidad con un mercado determinado.
Si un vendedor tiene experiencia previa en una industria, este es el lugar para empezar. Si
alguien ya tiene varios clientes en la misma industria, ese debera ser tambin un buen
punto de partida. Si a alguien le gusta un determinado sector, ese podra ser un punto para
empezar.
DETERMINE EL UNIVERSO DE SU INDUSTRIA
Una vez que haya encontrado una industria en la que desee enfocarse, usted debe
determinar el universo de esa industria.
DESCIFRE COMO ALCANZARAR SUS OBJETIVOS
Prcticamente todas las industrias tienen una asociacin nacional, en caso de no poder
descifrar a sus clientes, los puede encontrar en su sitio web y si hay una gua telefnica
puede ser suficiente estrategia.
ESTUDIE LOS NMEROS
Despus de determinar el universo de su objetivo y saber que puede llegar a sus clientes
potenciales, usted querr analizar los nmeros un poco, usted tambin deber examinar la
rentabilidad de la actividad empresarial en este sector, no solo el total de volumen en
ventas.
CONOZCA A SU COMPETENCIA
Aprenda tanto de sus competidores como le sea posible, aprenda todo sobre los puntos
fuertes y dbiles de su competencia y posicinese usted para ser fuerte en lo que ellos con
dbiles.
Nunca hable mal de su competencia, es poco profesional y pone en tela de juicio a aquellos
que las han utilizado, difiera de ellos sin hacerlos polvo.
CAPITULO 24
CULTIVE SU REPUTACIN

Despus de haber escogido su mercado y haya aprendido de ello, es el momento de cultivar


su nicho. Debe usar estrategias que lo ayuden a establecer su reputacin.
IDENTIFIQUE A LOS INDUSTRIALES INFLUYENTES
Una de las cosas ms poderosas que usted puede hacer para crear una reputacin dentro de
una industria especifica es identificar y servirles a los industriales influyentes. Encuentre
formas de llegar a conocer a esas personas y servirles tan pronto pueda. Asegrese de
servirles muy bien porque ellos pueden asegurar su triunfo o hacerlo pedazos.
PRODUZCA UN BOLETN EMPRESARIAL
Si usted aun no ha producido o publicado ningn boletn informativo, puede ir siendo hora
que aborde con seriedad este gran dispositivo de comunicacin. Asegrese de que todo su
contenido sea de alguna manera relevante para su objetivo empresarial.
CREE OPORTUNIDADES EDUCATIVAS
Los eventos educativos deben servir al menos a dos propsitos: primero, estos deben
establecerlo a usted y a su compaa como los expertos en su campo, especialmente en todo
lo que refiere a su objetivo industrial y segundo, estos eventos de dan a usted otra clida
manera de reunirse con clientes y conocer prospectos.
DOMINE EL ARTE DE HABLAR EN PBLICO
Cuando usted apunta a una industria en particular o a un grupo afn, el hablar delante de los
grupos dentro de su nicho puede ser un poderoso medio para atraer a nuevos clientes.
Modifique sus productos y servicios existentes o cree otros nuevos
A medida que comience a conocer las necesidades de sus clientes, usted puede buscar la
manera de modificar productos y servicios o incluso crear otros nuevos que estn adaptados
especficamente a su sector objetivo.
CAPITULO 25
SU PLAN DE MERCADEO ESPECFICO
A QUIEN CONOCE QUE PRACTIQUE EL MERCADEO ENFOCADO?
la comercializacion enfocada sugiere que si conocemos empresas que estan enfocadas en
industrias especificas, debemos fijar una cita para poder aprender de ellos, ademas hay que
empezar a planear utilizando las ideas que se pueden ejecutar de inmediato, ideas de
mediano plazo y debemos ser conscientes de que nuestro plan debe ser flexible e ir
cambiando de acuerdo a como vamos avanzando
DESARROLLE SU PEFIL DE MERCADO
es importante definir el mercado al cual est apuntando nuestra empresa, para ello debemos
completar un test con preguntas generales como el nombre de la industria o grupo en el cual
estamos pensando enfocarnos; la demografa que permite saber cuan amplio es nuestro

mercado y nuestro posibles socios; las organizacin que pueden estar relacionadas con
dicho mercado; adems de las necesidades temores y objetivos, de esta forma podremos
obtener un perfil de mercado que servir para fijar objetivos para poder mejorar nuestras
ventas
CAPITULO 26
JUNTANDO TODO
LA FORMA DEL MUNDO
ACTUALMENTE ES NECESARIO CONOCER LOS BENEFICIOS DE CONOCER
GENTE Y HACER RELACIONES CON PROSPECTOS Y CLIENTES, ES NECESARIO
SERVIR BN A LAS PERSONAS PARA QUE PUEDAN GENERAR BUENOS
REFERIDOS Y AMPLIAR NUESTRA RED DE MERCADEO
LA GENTE HARA CORRER LA VOZ ACERCA DE USTED
PRESTAR UN BUEN SERVICIO ES FUNADAMNETAL PARA PODER CREAR UN
BUEN SISTEMA DE REFERIDOS YA QUE ELLOS SERAN QUIENES HABLEN DEL
SERVICIO Y AYUDARAN A CONSEGUIR MAS REFERIDOS YA QUE LA GENTE LE
GUSTA PARTICIPAR DEL XITO DE OTRAS PERSONAS EN CUANTO LES
CAIGAMOS BN Y CONFIEN EN NOSOTROS
TRABAJAR POR REFERIDOS ES UN MODO DE PENSAR
TRABAJAR POR REFERIDOS DEBE FORMAR PARTE DEL ESTILO DE VIDA ESTO
PERMITIRA MANTENER UN FLUJO CONSTANTE DE REFERIDOS, ESTO IMPLICA
AGRADARLE A LA GENTE CONSTANTEMENTE PARA QUE ELLOS PUEDAN
REFERIRME O A MI PRODUCTO
LA ACTITUD DE SERVICIO
ES NECESARIO TENER UNA ACTITUD DE SERVICIO QUE PERMITA EXTENDER
NUESTRA RED DE REFERIDOS LO CUAL PERMITIRA OPTMIZAR LOS
BENEFICIOS, DEBEMOS BUSCAR LA MANERA DE SERVIR CONSTANTEMENTE
UNA BASE SOLIDA Y COMPETENCIAS
FINALMENTE ANTES DE EMPEZAR A PONER EN MARCHA LAS IDEAS DE ESTE
LIBRO DEBEMOS TENER CLARA LAS IDEAS DE VENTAS, RELACIONES Y
CALIDAD DEL SERVICIO QUE AYUDE A FORTALECER LAS RELACIONES DE
CONFIANZA ENTRE LOS CLIENTES, LUEGO DEFINIMOS LAS CUATRO
COMPETENCIAS PARA LA CONSTRUCCION DE REFERENCIAS:

LA PRIMERA COMPETENCIA ES AUMENTAR LAS POSIBILIDADES DE SER


RECOMENDADO; PARA ELLO ES NECESARIO SATISFACER A AQUELLOS
REFERIDOS Y FORTALECER LOS LAZOS COMERCIALES, BUSCARLE

SOLUCIONES CONSTANTES A LOS PROBLEMAS QUE SE PUEDAN PRESENTAR


Y AYUDAR A LOS CLIENTES CON UNA ACTITUD DE SERVICIO
LA SEGUNDA COMPETENCIA ES POSIBILITAR LA ADQUISICION DE
REFERIDOS; SER PROACTIVOS EN LA OBTENCION DE REFERENCIAS,
MEJORARLOS Y MANTENERLOS
LA TERCERA COMPETENCIA ES LA CREACION DE REDES ESTRATEGICAS;
REUNIRSE CON LA EMPRESAS Y PERSONAS ADECUADAS QUE TENGAN LA
CAPACIDAD DE MEJORAR SUS REDES DE REFERIDOS
LA CUARTA REFERENCIA ES APUNTE A MERCADOS NICHO; CREAR UNA
REFERENCIA EN LA INDUSTRIA A LA CUAL PERTENECEMOS Y DEJAR QUE
LAS REFERENCIAS FLUYAN
FINALMENTE SI TRABAJAMOS EN LA RED DE REFERIDOS Y HACEMOS DE
ESTO UN ESTILO DE VIDA MEJORAREMOS NUESTRO NEGOCIO.

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