Universidad Cristiana Evangélica Nuevo Milenio

Asignatura: Catedrático(a):

Administración de ventas Caroll Patricia Delgado

Tema:

Plan de ventas de Café Maya

Integrantes:

Amanda Gisel Cruz López – 121350045

Scarleth Vanessa Regalado – 219450025
Denilson Eduani Argueta Chicas – 120070087
Gloria Ondina Lara Peña - 120280055
Fany Yolibeth Gómez Núñez - 121200018
Wilian Josimar Funes Matute - 116290028

fecha:

9/04/2023

Sección 2
Tabla de contenido
Universidad Cristiana Evangélica Nuevo Milenio .......................................................................... 0
I. Introducción .......................................................................................................................... 2
II. Marco teórico ........................................................................................................................ 3
Definición de producto ....................................................................................................... 3
Segmento de mercado ........................................................................................................ 4
Justificación de plan de ventas ........................................................................................ 5
Análisis de la situación actual del Café Maya .............................................................. 6
OBJETIVO GENERAL .......................................................................................................... 7
OBJETIVOS ESPECIFICOS: ............................................................................................... 7
Periodo de implementación............................................................................................... 8
Perfil del cliente ...................................................................................................................... 10
Territorio de ventas ................................................................................................................ 10
ESTRATEGIAS DE VENTAS ....................................................................................................... 11
ACTIVIDADES QUE SE REALIZAN PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS MERCADO OBJETIVO .. 12
PERFIL DEL CONSUMIDOR ESTILO DE VIDA ........................................................................... 13
PERSONALIDAD....................................................................................................................... 13
VALORES ................................................................................................................................. 13
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ........................................................................................... 14
DETALLE DE LAS RESPONSABILIDADES, MEDIOS Y TIEMPO PARA LA EJECUCION DEL PLAN
DE VENTAS. ............................................................................................................................. 14
ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO......................................................................................... 17
ROL DEL VENDEDOR ............................................................................................................... 19
SEGUIMIENTO DE VENTAS ..................................................................................................... 22
III. CONCLUSIONES ............................................................................................................... 24
IV. BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................. 24
 I. Introducción

En el presente informe se estará hablando del producto de “Café Maya”, en la

cual estaremos trabajando en una realización de plan de ventas de este
producto. En la cual estaremos viendo que es lo que realmente se quiere
realizar y alcanzar para este producto. En la cual veremos cuáles serán sus
estrategias de ventas.

Ya que el Café Maya es un producto destinado para los consumidores finales,

por lo cual podemos clasificarlo como un producto de bien de consumo.

Café Maya impulsan productos a menor precio para el consumidor, ya que su

precio por libra es de 50lps (su precio puede ser cambiante) en la cual se
refleja su intención por diferenciarse en el mercado, en la cual es elaborado
son insumos ecológicos a través de procesos limpios.

La competencia en Honduras es variada y extensa, pero cabe mencionar que

en el mercado prefieren los productos de calidad y sabemos que, en
comparación con algunos cafés de la región de la población hondureña,
siempre prefieren un producto que les recuerde su país de origen
 II. Marco teórico

Definición de producto

Café Maya, la empresa líder en el sector de productos de café en Honduras, es

una empresa que se dedica a la elaboración de café para la distribución a
mayoristas y minoristas, su compromiso de implementar la más alta calidad
para cada una de sus marcas (Maya, Campeño y Medalla) al contar con
sistemas de gestión de nivel global.

Café Maya es una empresa dedicada al servicio de cafetería para el país y sus
visitantes con exquisito producto destinado a satisfacer a todo tipo de persona
en un ambiente agradable con una atención personalizada de calidad.

Nuestra percepción y estudio en el tema ha hecho que, cada día fortalezcamos

alianzas que han permitido el conocimiento de distribuidores minoristas para la
gestión de ventas y lograr a cercarnos a más mercado empresarial. La
oportunidad de dedicarnos al servicio de la comunidad nos hace importantes al
ser un mediador para la satisfacción y comodidades de otras personas en un
tema tan exquisito. Nuestro producto ha hecho que seamos una empresa con
propósito de dar distinción a la hora de alimentarse. Tomando como ventaja
frente a nuestra competencia directa, que somos una empresa que nos
interesa el cliente y su satisfacción, para que se cumpla nuestro objetivo del
compromiso externo e interno y calidad en servicio y producto.

Los recursos designados a cada área son destinados para el mejoramiento

continuo de la misma y de las técnicas para la elaboración del producto.
Nuestra Gestión de ventas permite un crecimiento financiero importante para la
empresa.

Esta investigación se basa en la estructura de las fuerzas de ventas y revisar

las estrategias que actualmente se utilizan para cumplir con las exigencias por
los clientes, diferentes tipos de segmentación de mercados vienen siendo
utilizados por parte de los comerciantes, es una de las estrategias más
eficientes para llegar correctamente a un grupo o una determinada audiencia
específica.
También conocer el entorno económico que incluye el nivel de competitividad,
los factores internos y externos, exportación, importación de los productos. Se
debe analizar la planeación, organización, dirección y control de las actividades
de las fuerzas de ventas. Al investigar podemos decir que nos interesa
recolectar información indispensable para poder analizar más a fondo
situaciones que puedan presentarse adelantando para saber cómo actuar en el
momento preciso cuando estos llegan recordemos que el mercado es
cambiante y la competencia cada día es mayor, debemos estar atentos a estos
cambios para que al momento llegado no improvisar para conocer el nicho al
que nos dirigimos y estar seguros de satisfacer sus necesidades.

Para este informe elegimos la empresa Café Maya en la cual está

comprometida con el cliente y dispuesta siempre al servicio de la sociedad, al
igual cuenta con varias acciones competitivas que ayuda a mejorar la
estrategia de la empresa. Durante los últimos 60 años, Café Maya se ha
ganado el gusto y el Corazón de sus consumidores, convirtiéndose en la
bebida esencial en la mesa de todos los

hogares hondureños. Entre los elementos esenciales que han llevado a Café
Maya a convertirse en líder en el mercado de café torrefacto (café verde) y
gourmet en Honduras destacan:

 calidad en sus productos.

 Servicio de primera a sus clientes.
 Adaptabilidad a las nuevas exigencias del mercado.
 Innovación de productos; Café Maya Premium, es el primer y único
empaque metalizado en Honduras, creando una categoría de productos
única.

Segmento de mercado
El café maya esta abiertamente a todo público, pero generalmente a los
Millennials se han convertido en los principales clientes de las cafeterías de
especialidad de todo el mundo. El interés por el café de estos nuevos
consumidores crece a la par que el interés de la industria por ellos, adaptando
su oferta a sus requerimientos, gustos e intereses.

Y obviamente también está dirigido a personas mayores ya que consumen más

el café, como, por ejemplo: a las personas que trabajan en empresas grandes y
se desvelan entonces para ello, toman café para mantenerse activos.

Justificación de plan de ventas

El ciclo del Café Maya ha crecido en los últimos anos, donde se ha sufrido,
pero no se ha dejado producir, pero en el que resistió la pandemia del Covid19,
siendo un obstáculo, pero haciendo desarrollarla, nuevas metas como
desarrollarnos en una plataforma virtual y expandir nuestros productos a nivel
internacional.

Café Maya día con día refuerza su compromiso de implementar la más alta
calidad para cada una de sus marcas (Maya, Campeño, y Medalla), ya que
cuenta con un sistema de gestión a nivel mundial. Como bien sabemos Café
Maya está en el mercado con mucha competencia, donde se busca ser el líder
a nivel nacional y porque no a nivel internacional.

Café Maya día con día refuerza su compromiso de implementar la más alta
calidad para cada una de sus marcas (Maya, Campeño, y Medalla), ya que
cuenta con un sistema de gestión a nivel mundial. Como bien sabemos Café
Maya está en el mercado con mucha competencia, donde se busca ser el líder
a nivel nacional y porque no a nivel internacional.

Para Café Maya las necesidades, los anhelos y las demandas de los
consumidores son de suma importancia, por eso perfeccionamos el sabor del
café con la más alta calidad de la semilla, siendo es proceso inicial para la
elaboración de nuestro producto final como lo es Café Maya, debemos tener
claro que todo el café procede de una cereza.

También Café Maya adquiere una de las mejores estrategias que es la de

publicidad ya que por medios de las redes sociales, televisión nacional, por
cable y por medio de radio, siendo los medios de comunicación que buscan
brindarle día a día una nueva forma de satisfacer sus gustos, mediante
una gran variedad de productos que tienen diferentes niveles de valor y
satisfacción, un nuevo mercado donde las formas de hacer intercambio ,
transacción y relaciones entre productores y consumidores han cambiado,
generando nuevas y novedosas formas de hacer mercado para un
producto o un servicio como es el caso de la comercialización de productos
por plataformas online, esta una estrategia creativa donde se busca
promocionar nuestros productos.

Análisis de la situación actual del Café Maya

El café es el producto de mayor importancia en la agricultura y en la socia
economía del país. Segú Instituto Nacional Hondureño del Café (IHCAFE)
existen más de 100,000 familias que se dedican a esta actividad productiva,
alcanzando a cultivar 229,816 hectáreas al año. La producción anual de este
grano es variable, sin embargo, en promedio se cuantifica en aproximadamente
7.0 millones de quintales, de los cuales, la gran mayoría se exporta y
aproximadamente 500 mil quintales se destinan al consumo interno. El café es
el producto de mayor significado dentro de las exportaciones del país, en
consecuencia, el de mayor generación de divisas.

A continuación, se presenta un análisis de la situación actual, con el propósito

de conocer las variables externas contempladas en el macroentorno y que
interfiere en el desarrollo de la empresa.

Macro-entorno

Factores Culturales: En este caso nuestro mercado objetivo son todos los
clientes sin límite de edad, hombres y mujeres que tengan el poder adquisitivo
y el gusto por nuestros productos, aunque existe una población fuera de esta
segmentación que son las personas con problemas de azúcar o colesterol
como diabéticos quienes no podrían ingerir nuestros productos, además para
muchas personas la cafeína afecta su salud, o por cuestiones de religión o
creencias ingerir productos con cafeína está prohibido para ellos.

Factor económico: Factores como el alza en insumos que utilizamos para la

elaboración de nuestros productos como la harina, la leche, las carnes, el café
entre otros que se puede generar por factores externos como el invierno el
taponamiento de vías entre otros factores y que generaría cambios económicos
ya que nos veríamos obligadas o a incrementar el valor de los productos lo cual
afectaría el nivel de ventas o tendríamos que prescindir de algunos productos.

OBJETIVO GENERAL
 Nuestro objetivo principal está muy relacionado con el estudio de la
competencia, ya que la posición de la marca en el mercado siempre es
relativa. En función de las marcas ya existentes y de nuestros medios,
definiremos una posición concreta en el mercado y asimismo obtener
mejores resultados aprovechando el potencial existente en la
comercialización de café maya.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:
 Aumentar el posicionamiento del producto en el mercado consumidor
actual y potencial del producto Café Maya, mediante promociones
adecuadas y permanentes en los canales de distribución o en lugares
afines al mercado meta.
 Introducir la empresa en nuevos mercados a nivel internacional o local
Al igual que ocurre en el caso del lanzamiento de una nueva
presentación del empaque del café para lograr que el posicionamiento y
la estrategia de comunicación sean claves. También deberemos contar
con las diferencias culturales y de consumo en diferentes mercados.
 Incrementar los beneficios de la empresa En este caso, la empresa se
va a centrar en mejorar sus resultados económicos durante el periodo de
tiempo al que se refiere el plan. Para ello, las acciones y las métricas
pueden orientarse en dos sentidos diferentes: reducir los costes,
incrementar los beneficios o ambas. En el primer caso, la optimización
de la publicidad en buscadores, redes sociales y otros medios digitales
puede ser clave.
 Captar nuevos clientes
Un objetivo clásico de marketing: lograr incrementar la base de clientes
de la marca. Los descuentos y las ofertas de incorporación son las
herramientas clásicas para conseguirlo, y la medición suele ser bastante
intuitiva.
Periodo de implementación

CAFÉ MAYA HONDURAS

Café Maya, la empresa líder en el sector de productos de café en Honduras,

selecciono a Intedya Honduras para llevar a cabo su proceso de Auditoria
Interna FSCC 22000 así como la capacitación en la norma de gestión HACCP
para más de 120 miembros de su organización.

Con estas acciones Café Maya refuerza su compromiso de implementar la más

alta calidad para cada una de sus marcas (Maya, Campeño y Medalla) al
contar con sistemas de gestión de nivel global. Intedya Honduras agradece a
Café Maya por su preferencia lo cual respalda nuestro objetivo de apoyar el
desarrollo competitivo del sector industrial de Honduras.
Perfil del cliente
El perfil del cliente consumidor de café Maya

El perfil del Hombre de entre 30 y 50 años es mayoritario del consumidor diario

de café, tendencia a comprar café preparado.

El perfil de mujer de entre 35 y 54 años. En el caso de la mujer, es el prototipo

de consumidor de café en casa por lo que es un cliente potencial en comprar
café en polvo para su debida preparación, mientras que el del consumidor fuera
de ella es hombre de entre 30 y 50 años.

De 30 a 59 años: Como un estimulante a realizar ciertas cosas.

De 60 años: El café es una buena forma de relajamiento.

Territorio de ventas
La determinación del territorio Hondureño donde esta posesionado Café Maya
se realiza analizando y definiendo el mercado de producto y el mercado
geográfico, con el objetivo de delimitar lo máximo posible qué y dónde se
transan específicamente los productos (bienes y servicios) que tienen una
sustituibilidad o intercambiabilidad razonable. Por una parte, el mercado de
producto relevante incluye todos las variedades y presentaciones que desde el
punto de vista del consumidor son sustituibles o intercambiables en virtud de
las características o cualidades, los precios, los usos y aplicaciones, las
alternativas de consumo, las finalidades, la disponibilidad, los costos de cambio
y la accesibilidad, los gustos y preferencias, las percepciones de sustituibilidad
o intercambiabilidad, las tendencias del mercado, la evolución histórica de los
patrones de consumo, el poder adquisitivo, las variables demográficas, y los
hábitos y conductas en el uso del bien o servicio. Por otra parte, la delimitación
del mercado geográfico relevante.

considera el área geográfica en donde se encuentran las fuentes o

proveedores alternativos a los cuales el comprador podría acudir bajo las
mismas o similares condiciones de competencia en el mercado,
distinguiéndose de otras áreas geográficas donde las condiciones de
competencia del mercado son apreciablemente distintas. En este caso en
particular, se observa que el agente económico involucrado compite a nivel
nacional, y si bien se reconoce que las condiciones de competencia pudiesen
diferir entre zonas del país, no existen motivos para suponer que ello tendría
efectos sustanciales sobre el mercado mismo.

ESTRATEGIAS DE VENTAS
A parte de la marca Café Maya, la empresa ha adquirido otras marcas como lo
son Café Medalla y Café Campeño, las cuales han venido a diversificar
geográficamente la presencia que la compañía tiene a nivel nacional. Café
maya tiene presencia en los 18 departamentos de Honduras, desde el cliente
más pequeño hasta el más grande, abarcando todas las edades y clases
económicas. Adicionalmente, Café Maya es considerado un producto
nostálgico, por lo que ha hecho el salto a los mercados de Norte América y los
países vecinos centroamericanos. Podemos encontrar productos de café en
categorías:

 Café Maya Extra fuerte 1lb.

 Café Maya Extra fuerte ½ lb.
 Café Maya 6oz.
 Café Maya 1oz Premium
 Café Maya Premium 12 oz.
  Café Maya Premium 6oz Puros.
 Café Maya puro molido 8oz.
 Coffe Club de Café Maya en grano 12 oz.
 Coffe Club de Café Maya molido 12 oz Sabores.
 Café Maya saborizado Crema Irlandesa.
 Café Maya saborizado Amaretto.

Adicionalmente la empresa ofrece presentaciones bajo las marcas Café

Medalla y Café Campeño. Y como distribuidora, la empresa comercializa
productos hondureños, guatemaltecos y costarricenses no relacionados al café,
como: jugos en polvo, chocolate en polvo, confites, malvaviscos, chocolates,
galletas, entre otros. La empresa ha logrado ser líder en el mercado, gracias a
la constante renovación e innovación de su marca, sus productos y su
estrategia de mercadeo.

Café Maya, es la presentación de la nueva imagen de su línea de cafés puros,

Coffe Club, la cual fue lanzada como parteaguas de un relanzamiento de marca
al mercado hondureño. Coffe Club ofrece el concepto de “Mayan Roast”, un
proceso de tostado que le brinda al café un sabor único e inigualable. “La
empresa ofrece en cada taza de café lo mejor que se produce en Honduras,
ofrece aroma, sabor y tradición.

ACTIVIDADES QUE SE REALIZAN PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS MERCADO

OBJETIVO
El mercado a atacar es aquel que resulta del proceso de segmentación,
entonces debemos conocer si ese segmento o mercado que planeamos atacar,
Es en primer lugar un mercado existente, Un mercado meta consiste en un
conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes, a
los cuales la compañía decide atender.

El público objetivo será principalmente las mujeres con rangos de edad entre
3140 41- 50 y 51-60 años, pues según los datos recopilados en las encuestas
que se encuentran mencionados en los hábitos y actitudes del consumidor
dentro del estudio de mercado realizado, el sexo femenino (amas de casa) es
quien con más frecuencia decide la compra en los puntos de venta.

PERFIL DEL CONSUMIDOR ESTILO DE VIDA

Por su condición social y su nivel de vida, se puede definir al consumidor de
café como un individuo que posee y gusta de estilo de vida medio y alto, con
gustos refinados y sus preferencias estarán marcadas por productos de alta
calidad sin importar el precio relacionados a ellos.

PERSONALIDAD
Entre las opciones existentes para describir la personalidad del consumidor de
café se puede mencionar: independientes, impulsivos, extrovertidos,
introvertidos y alegres. De acuerdo con lo anterior y con base en su estilo de
vida, se puede afirmar que el consumidor de café es un individuo con
personalidad independiente y extrovertida.

VALORES
Según sus hábitos de compra y tendencias, las personas que consumen café
se pueden definir como: personas conservadoras y/o que prefieren el producto
nacional, pues prefieren la opción de obtener a cambio de un precio mayor un
producto de alta calidad.
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

DETALLE DE LAS RESPONSABILIDADES, MEDIOS Y TIEMPO PARA LA

EJECUCION DEL PLAN DE VENTAS.
Estrategia de ventas

Nosotros como empresa Café Maya nos enfocamos en la creación de nuevas

variedades y presentaciones de nuestro producto para desarrollar una relación
con los clientes a corto y largo plazo.

Para promover las ventas actuales y futuras se realizarán las siguientes

actividades:

a. Diferenciar los productos que se ofrece respecto al que ofrecen los

competidores en el mercado explotando la calidad y variedad.
b. Incentivar las recomendaciones de los clientes recurrentes ya sea boca a
boca, por redes sociales y mediante videos y entrevistas a expertos.

c. Generar descuentos u ofertas en supermercados y los demás centros donde

se distribuye nuestro producto y promovernos en festivales y otros eventos
relacionados con el café.

El departamento de marketing es el responsable de promocionar nuestro café

en todas sus presentaciones, dentro de los planteamientos están:

Publicidad por los siguientes medios (Radio, periódico, televisión)

Degustaciones (Centros comerciales, Supermercados, cafeterías entre otros)

Plan de ventas

Las expectativas de ventas son las mejores ya que café Maya esta
posesionado en el mercado nacional y ahora con ventas Online a través de
AMAZON.

Estrategias Y Tácticas CAFÉ MAYA

Ya hemos establecido lo qué queremos lograr, podemos pensar en el elemento

que describe las acciones que nos ayudarán a lograrlo. Esta sección resume la
estrategia para alcanzar los objetivos de ingresos de ventas.

Estos son algunos:

Objetivo: Aumentar la tasa de recomendaciones en un 30% este trimestre.

Acciones:

•Llevar a cabo un taller de técnicas de recomendación de 3 días.

•Implementar un concurso de ventas por recomendaciones.

•Aumentar la comisión de las ventas por recomendación en un 5%.

Objetivo: Adquirir 20 Nuevos clientes Potenciales.

•Identificar 100 prospectos potenciales y asignar un grupo de expertos a cada

uno.
•Llevar a cabo dos eventos de nivel ejecutivo.

•Conceder un bono al primer equipo que consiga 3 clientes nuevos.

Plazos Y Personas Directamente Responsables

Establecemos el plazo. Contar con puntos de referencias te ayudará a

determinar si vas por buen camino para alcanzar los objetivos.

Tenemos como objetivo de ventas de lograr el 40% para el primer trimestre del
año. En función del desempeño del año anterior, sabemos que las ventas de
enero y febrero son menores que las de marzo.

Con eso en mente, podríamos usar la siguiente distribución de metas para

cumplir con el plazo establecido:

Enero: Incremento de ventas del 9%

Febrero: Incremento de ventas de 11%

Marzo: Incremento de ventas del 20%

Cubriendo un incremento en ventas del 40% trimestral

Es importante definir cuáles serán los nuevos canales de distribución, es decir:

cómo llegará café maya y como se brindará el servicio a quien lo adquirió.
Puedes tener diferentes tipos de canales, pero todos deben recibir
mantenimiento y estar contemplados dentro de los procesos de venta para que
se mantenga el flujo.

Los canales de distribución pueden ser propios o externos, físicos o digitales.

Incluso podemos valernos de distintos tipos de canales, basta con que sean
auxiliares para el giro de la ruta de ventas de Café Maya.

Usar redes sociales para captar clientes promocionando los productos de

Café Maya

Son un canal muy potente si se sabe en cuáles estar y, por supuesto, cómo
conseguir clientes en las redes sociales, creando así los objetivos de cada
canal, de comercializar a nivel nacional e internacional nuestros productos.
•Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.

Los medios que utilizamos en nuestra empresa Café Maya, son los siguientes:
por radio, internet en diferentes redes sociales

ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO

RECURSOS CON LOS QUE SE CUENTAN PARA LA IMPLEMENTACION
DEL PLAN

Cuando pensamos en crear o presentar un nuevo producto tenemos

necesariamente que hablar de los costos que esto conlleva. Se debe
considerar el valor que tiene cada uno de los procesos que allí intervienen,
iniciando por la concepción de la forma, pasando por la fabricación e
implementación, y finalizando con la distribución.

Fijar el costo del empaque de un producto no es sencillo debido a que existen

muchos factores que lo determinan. Se deben considerar y conocer todos los
detalles implícitos del producto a empacar desde su concepción. De esta
manera, como aspectos importantes algunos de los más destacados son los
siguientes:
DISEÑO: Estos aspectos del empaque para café maya son determinantes en el
costo, ya que nos permite definir sus principales características ya que por
medio de la presentación estamos vendiendo antes de probar un producto a sí
que la envoltura, envase y empaque juega un papel muy importante , En
ocasiones, el diseño de un empaque es único, exclusivo y específico para cada
cliente, lo cual puede aumentar su costo teniendo en cuenta el recurso humano
y tecnológico, sumado a las pruebas que se deben realizar para llegar al
empaque ideal en todos sus aspectos. Entre más sencillos sean la forma y el
diseño, más económico será el producto de café, gracias a que no se requiere
de tecnologías especializadas para su fabricación y procesos adicionales. No
se debe dejar de lado que el empaque sea ideal y de perfecto acople con el
producto.

MATERIAL Y PESO: Estos son de los factores que más porcentaje determinan
en el costo de un empaque del café. El costo va ligado directamente al precio
de las materias primas, de ahí que los diseñadores e ingenieros del
“packaging” buscan tener un producto cuyo peso sea lo más liviano posible, sin
afectar la calidad y el propósito final del empaque.

TRANSPORTE Y EMBALAJE: Claramente todo lo que tenga que ver con la

cadena de transporte y distribución de los productos juega un papel importante
en el costo de la elaboración del café.

Es necesario sumar todos los insumos que intervienen en este proceso, como
bolsas (fuelle o tubulares), que en varias ocasiones son imperceptibles, pero
son de gran importancia cuando se trata de recorrer grandes distancias.
Algunas empresas del sector cuentan con un departamento exclusivamente
para determinar estos aspectos: diseñar, calcular la forma óptima de empacar
el producto y distribuir el café, bien sea en el cliente para su distribución final.

INVENTARIOS Y ALMACENAMIENTO: Los inventarios pueden ser un costo

oculto. Hay que tener en cuenta que cada empresa tiene su forma de
planificación, lo que genera diferentes necesidades para ofrecer y despachar
empaques a corto, mediano o largo plazo. Cuando la materia prima está en un
valor bajo se aprovecha para producir a un costo menor, teniendo inventarios
que flexibilicen los despachos. Para esto se debe contar con un espacio de
almacenamiento amplio, encerrado y libre de contaminación que nos permita
mantener en óptimas condiciones los productos; para los casos en que el
empaque estará destinado al contacto con alimentos, las condiciones de
almacenamiento son más exigentes, aumentando de esta forma los costos
operativos. El costo de almacenamiento depende del aprovechamiento del
espacio o de la bodega y tiempo de residencia. La utilización máxima del
espacio está directamente relacionada con la distribución de los productos
dentro del empaque.

ROL DEL VENDEDOR

El rol del vendedor debe ir ligado a la planeación estratégica de las ventas, que
debe cumplir con estos tres puestos básicos.

1.La Adopción Del Concepto De Mercadotecnia, Por Parte Del Vendedor Y Por
Parte De La Empresa. Se tiene que estar consciente, y no solo de la boca
hacia fuera, que la empresa vive porque existen los clientes, que son la razón
de ser de la empresa. Servirlos es el negocio.

2. Una Revalorización De La Función Del Vendedor. No cualquiera puede

aconsejar bien a los clientes, y menos aconsejarles que cambios deben hacer
para servirlos mejor. Ya no es el simple tomador de pedidos o el recadero de la
dirección con los principales clientes. Por ejemplo, un ejecutivo de cuenta de un
banco, es un banco en sí mismo, que tiene autoridad funcional sobre todos los
demás departamentos. Es un director que se sienta en el consejo de
Administraci6n y forma parte del comité de créditos.

3. Es Una Persona Preparada, De Quien Depende El Futuro De Las

Relaciones Con Los Clientes Importantes De La Empresa. En nuestro caso que
se trata de estos roles aplicados al negocio del café no cabe duda de que este
producto es una bebida indispensable para muchos no cabe duda que el papel
del vendedor es lograr que la marca y la empresa en este caso llame la
atención entre tanta competencia. Así que uno de los principales objetivos es,
dar la mejor atención al cliente, ya que este es la pieza fundamental para el
crecimiento de la empresa, y da espacio a lograr el objetivo en la fuerza de
ventas es por eso que estamos en la obligación de brindar el mejor servicio,
esto para no provocar un mal sabor de boca y evitar que el anteriormente
mencionado se valla con la competencia. Por lo tanto, uno de los roles del
vendedor es aplicar diferentes estrategias las cuales le darán un buen impulso
a la empresa como tal y un buen funcionamiento como tal al plan del proyecto.

RESPONSABILIDADES MAS IMPORTANTES DEL VENDEDOR EN SU ROL

DE VENTAS ENCONTRAMOS:

•Conocer Su Empresa, Su Producto

Su primera responsabilidad es investigar sobre las características, funciones,

usos y posibilidades del producto o servicio que pretende vender. Además,
debe conocer las políticas y rasgos de la cultura organizacional que describen
a la empresa fabricante.

Este punto es importante, ya que, las personas esperan que un vendedor esté
familiarizado con los mensajes promocionales, ofertas y eslogan de lo que esta
vendiendo. Conociendo muy bien lo que venden, serán capaces de destacar
sus beneficios y detectar la manera de mejorar las posibles fallas.

El vendedor también debe dominar las condiciones de venta. Por tanto,

ofrecerá la opción que resulte favorable a ambas partes de la negociación.
Conocer el producto implica conocer a profundidad la competencia que puede
tener en el mercado.

•Asesorar A Los Posibles Compradores

Cuando se trata de un buen vendedor ofrece un buen asesoramiento a sus

clientes y posibles compradores sobre el producto o servicio que solucionará
sus necesidades. Además de informarles sobre cómo usarlo para obtener los
mejores resultados, a donde acudir en caso de dudas o fallas y donde
encontrar los repuestos o complementos.

•Fidelizar A Los Clientes

En este paso se tiene que establecer un nexo real entre el cliente y la empresa.
Esta relación se crea tratando de entender las verdaderas necesidades de los
clientes y haciendo todo lo posible por ayudarlos en la solución de los
problemas que ofrece el producto.

•El Vendedor Debe Ofrecer Un Servicio Post Venta de ventas.

En el servicio post venta, tal como su nombre lo indica, tiene que ver con todo
lo que el vendedor puede hacer por el cliente luego de haberse concretado la
venta. Lo que incluye acciones como: prestar servicio técnico, informar de
mejoras o complementos. Así como orientar sobre soluciones a problemas con
el producto o servicio e informar sobre los sitios donde debe acudir por los
repuestos y sobre la existencia de productos o servicios afines.

•Cuidar La Imagen De Un Vendedor

Otra de las responsabilidades del vendedor es cuidar de su propia imagen

porque es él quien se pone en contacto con el cliente. En otras palabras, es la
cara de la empresa. Su imagen debe adecuarse a la imagen corporativa y a los
clientes que atenderá. Asimismo, la compañía debe realizar capacitaciones
continuas que incluyan la formación en habilidades blandas, como saber
expresarse, tener estilos cómodos y profesionales de vestir, entre otros.

•Elaborar Y Comunicar Un Reporte De Ventas

El especialista que ofrece el servicio de fuerza de ventas debe facilita un

reporte en donde se ven reflejados los resultados de su gestión en contraste
con sus objetivos. El reporte tiene una periodicidad que define la empresa y
debe contener información relacionada con: la ruta del vendedor, clientes
atendidos, clientes captados, productos vendidos, cobros realizados, reclamos
recogidos y/o resueltos y productos devueltos.
SEGUIMIENTO DE VENTAS
Ganar clientes es una acción sustancial para Café Maya, es importante
enfocarse en ofrecer productos y servicios que aporten valor a un segmento
específico y siguiendo a una estrategia enfocada en fidelizar a los mismos, es
como lo hemos visto anteriormente. Primero se necesita tener claro que no
toda persona que compra se ha convertido automáticamente en un cliente,
dado que se requiere que la persona cumpla con una serie de características
para ser considerado como un cliente.

Así como es necesario darle seguimiento a las personas que se han interesado
por nosotros, ya sea que hayan preguntado por algún servicio específico o que
se trate de un cliente potencial (identificando primero de qué tipo de cliente
potencial se trata) que recientemente solicitó una cotización, de igual manera
es necesario brindar seguimiento a aquellos en determinado momento
adquirieron un producto es relevante prestar atención a quienes ya han
realizado una compra o adquisición, a fin de convertirlos en cliente. A
continuación, plantearemos algunas formas en las que podemos dar
seguimiento de ventas:

La calidad en la atención y servicios.

Es imprescindible recalcar la importancia de la calidad de atención al cliente y

los productos y servicios que Café Maya ofrece; para cualquier persona resulta
frustrante ver promocionales que lo motiven a adquirir algún producto y que al
momento de usarlo este no cumpla con las expectativas planteadas o que la
atención que recibió deje que desear. Es por ello que en Café Maya buscamos
que los clientes se sientan satisfechos con los productos que ofrecemos, que
llenen las expectativas de cada cliente, brindando una buena atención y un
diferencial que influya para que repita la compra.

Mantener contacto con el comprador.

Previo a la venta es sustancial establecer una vía de comunicación para

ambos, para solventar dudas, atender quejas o reclamos y con esta misma
actualizar al comprador sobre nuevos productos o promociones y ofertas de
ciertas temporadas. Las redes sociales son el medio que ha facilitado para
mantener contacto con los clientes, funcionan como un medio para mantener la
comunicación, aunque lo ideal es contar con correo y número para personalizar
la atención.

Para los clientes grandes tenemos el contacto de la metodología Inbound

Marketing está contemplado esto, por lo que entre los pasos de dicha
metodología se realizan acciones para que los visitantes o clientes en potencia
faciliten voluntariamente ciertos datos, principalmente una dirección de correo
electrónico o un número de teléfono, con el fin que la marca precisamente le dé
seguimiento a cada uno de ellos y continúe con el Buyer Journey. ¿C?

Uso de contenido valioso y ofertas ocasionales.

El contenido de valor no debe dejarse a un lado y está presente en todas las

etapas del ya mencionado Buyer Journey. Mediante contenidos que sean útiles
para los usuarios y estén relacionados con el giro de negocio de la marca, se
puede conseguir que tanto cliente potenciales y compradores permanezcan
interesados por la marca, permitiendo a los primeros tomar la decisión de hacer
su primera compra y al segundo repetir la compra, llegando a fidelizarlos.

También se puede hacer uso de promociones de temporada u ofertas

específicas para quienes ya han comprado con anterioridad algún producto de
nuestra línea de Café Maya, siempre y cuando la línea de mensaje no se
vuelva enteramente promocional. No hay que olvidar que en el largo plazo es
más productivo competir por valor que por precio.

Por último, es crucial tener suficiente tacto cuando se da un seguimiento post

venta, esto con el fin de no parecer muy invasivo o insistente con ellos, dado
que esto en lugar de fidelizarlos terminaría por hacer que se alejen de la marca.
También se debe tener en consideración que, aun cuidando los aspectos
mencionados, no es estricto que todos los compradores se convertirán en
clientes, en ocasiones el comprador solo necesita un producto y servicio
específico una sola vez o a veces dejar ir al comprador será la decisión más
acertada, en el resto de los casos la marca orientará sus acciones a establecer
relaciones, fidelizar a sus clientes, dándose algunos casos en los que se
convertirán en embajadores de la marca.
 III. CONCLUSIONES

•El café y sus derivados son uno de los productos más rentables dentro de
nuestro mercado y por eso hay diversas empresas constituidas incluyendo café
Maya una empresa exportadora de café en distintas presentaciones.

•La estrategia de producción y venta de café molido garantiza el mantener su

reputación como exportador del café molido de calidad, el cual le ha
garantizado una demanda estable para la empresa.

•La calidad de nuestro producto es nuestra mayor referencia para la aceptación

en el mercado por sus estándares de calidad por lo cual Café Maya se enfoca
en cierta segmentación de mercado en la cual se tenga más aceptación.

•El café es un producto bastante consumido Honduras y otros países por lo

cual se realizan exportaciones en diversas presentaciones para ser mas
competitivos en el mercado local e internacional. Café Maya compite con
producto de calidad y con precios y presentaciones accesibles para llegar a un
mercado favorable.

IV. BIBLIOGRAFÍA

https://cafemaya.co/

https://hn.linkedin.com/company/cafe-maya-honduras

https://www.radiohouse.hn/2018/07/20/siempre-es-hora-de-una-tacita-de-cafe-maya/