NEGOCIACION COMERCIAL

TRABAJO DE CAMPO Nº2

2022

INFORME

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Evaluación T4
CASO: EL PUENTE DE LOS ESPIAS (2015)

La película “Puente de espías” narra los hechos sucedidos en 1957 en Norteamérica cuando es detenido y enjuiciado el
espía ruso Rudolf Abel. La defensa fue encargada al abogado James B. Donovan quien posteriormente también se ve
involucrado en el Incidente del U-2, cuando el avión norteamericano cae derribado en la Unión Soviética en plena
Guerra Fría.
A Donovan se le pide negociar el intercambio de Francis Gary Powers (el piloto del avión norteamericano derribado) por
Rudolf Abel.
Toda la película está llena de pequeños y grandes intercambios que muestran las destrezas de un negociador como
Donovan, quien hábilmente es capaz de construir reiteradamente “puentes de acuerdo” entre todas partes involucradas.

¿Dónde encuentro la película?

Se encuentra disponible en Youtube.

1.- Con lo visto en clase y usando otras fuentes de investigación conteste las
siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es el elemento central a negociar? (4p)

A Donovan se le pide negociar el intercambio o la liberación de Francis Gary Powers con los
rusos entregando a Rudolf Abel ante las autoridades alemanas.
El elemento central a negociar es el intercambio de personas, entre Rudolf Ivánovich Abel
(Ruso) y Francis Gary Powers (Americano).

2. ¿Cuál fue el segundo elemento central en la negociación, el cual no estaba previsto

en la negociación original? (4p)

El segundo elemento central en la negociación, el cual no estaba previsto en la negociación

original es en adicionar a una persona más en el intercambio al americano Frederic Pryor.
Donovan no solo planea intercambiar a Powers por Abel, sino también incluye en el acuerdo a
Pryor (estudiante americano de Economía capturado por Alemania del Este).

3. ¿Cuáles fueron los factores claves que motivaron al negociador a implementar este
segundo requerimiento en la negociación? (4p)

El factor clave es la integración de Alemania en la negociación, que le serviría para obtener un

convenio satisfactorio teniendo como resultado favorable no tener un vínculo hostil que un
futuro desencadenaría otro conflicto armado y por lo tanto al favorecerse con el acuerdo sería
bien recibido y visto a nivel mundial.

4. Describa atributos del negociador que permitieron que las negociaciones prosperen.
(4p)

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Los atributos del negociador fueron:

 Empatía
 Paciencia
 Firmeza
 Capacidad de observación
 Resiliencia
 Persistencia
 Capacidad de escucha
 Templanza

Toma en consideración los resultados más amplios que la contraparte. (amplía el pastel).

Atención en las distintas zonas de las negociaciones con distintas partes, haciéndolos
entender lo mucho que pueden ganar o perder. Conocimiento de antemano de las
expectativas de la contraparte, manejo óptimo de los tiempos, confianza, autoridad para la
toma de decisión(determinación).

Donovan estudia muy bien a la contraparte en cuanto a requerimientos, necesidades, estilos,

divisas alternas, prácticas pasadas y tendencias.

Donovan planificaba muy bien sus estrategias de tal manera que en el desenlace dieron como
resultado según lo que él esperaba.

5. Conclusiones que rescata, aplicables en las negociaciones comerciales. (4p)

Enfocarse en tener éxito en la negociación sin dar importancia la preocupación que esto
provoque, ya que ello distrae durante el proceso.

Es importante tener focalizado el objetivo principal de la negociación, no dejar que fuerzas

negativas entorpezcan el fin de la negociación.

Muchos factores pueden influir en la decisión final en una negociación, sin embargo, depende
de cómo nos manejamos ante situaciones críticas y respondemos frente a situaciones
amenazante, he aquí donde mostramos nuestra templanza, firmeza y paciencia.

La justicia, la moral, la ética, los derechos humanos, las causas justas son tópicos que no
pasan de moda, y no deberían tomarse a la ligera ya que significa marcar la diferencia desde
el punto de partida.

En la fase del cierre: El objetivo principal de esta fase es ensamblar un acuerdo que cierre la
brecha entre las posiciones de las partes. Esto supone engranar los requerimientos con las
divisas alternas.

Tomar puntos de intereses en común que faciliten la cooperación es la clave para continuar
una negociación beneficiosa para ambas partes.

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