UNIDAD 2

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

 2.1 Estrategia y tácticas de una negociación distributiva.

 2.2. Estrategia y tácticas de una negociación integradora.

 2.3 Comunicación y Obtención de la utilización del poder de negociación.

 2.4 La ética en las negociaciones.

 2.5 Las mejores prácticas en las negociaciones.

 EVIDENCIAS

Evidencia N. 1: Cuestionario: Estrategias y tácticas de una negociación

Evidencia N. 2: Reporte escrito: La ética en las negociaciones
Evidencia N. 3: Video: Representación de una negociación
 ¿Qué es la negociación distributiva?

 Es la técnica de negociación más tradicional. Ambas partes saben de antemano

que lo que gane uno, lo perderá el otro. Por eso, mediante técnicas y estrategias si
intenta obtener el mayor beneficio posible.
 La idea central en esta estrategia es partir de la "suma cero", una expresión
utilizada para la estrategia distributiva o competitiva. Se trata de distribuir una
cantidad establecida de beneficios, la cual resulta equivalente a lo que la otra parte
deja de recibir.

 Es decir, una parte obtiene siempre mejores ventajas que la otra. Para que esto sea
posible, se deben emplear las siguientes técnicas:
Se comienza con una propuesta alta o ambiciosa, poco realista.

Se prolonga el proceso de negociación el mayor tiempo posible.

El objetivo es hacerlo lo más desgastante posible para la otra
parte, hasta que acepte un acuerdo o parte de él.

Los acuerdos con muchos beneficios mutuos solo deben

realizarse cuando sea totalmente necesario.
 Aunque es un proceso duro y los acuerdos finales son más difíciles de alcanzarse,
es una negociación necesaria en muchos sectores. Por ejemplo, cuando se trata
de vender un producto o cerrar la venta de una empresa, con cifras que ya
están fijas.

La negociación es un aspecto fundamental en cualquier organización. Dominar las técnicas,

estrategias y tácticas hará que cualquier profesional o ejecutivo logre una cantidad mayor de
beneficios.
 La estrategia consiste en descubrir cómo “quebrar” la
resistencia del adversario, debilitándolo para que “ceda”.

La información que se tenga sobre el contrario es vital porque

eso ayuda a alterar la percepción de las posibilidades que él
tenga de “ganar” y manipularlo para lograr su aceptación de
menos en relación con su aspiración o derecho.
ejemplo

 En la década de los 90 el secretario de Energía de los EE. UU. se negó a firmar un

acuerdo de incremento en el precio del gas mexicano con un consorcio petrolero
estadounidense. Debido a que los mexicanos no tenían otro comprador potencial,
el secretario de Energía supuso que bajarían el precio. Pero como los mexicanos
no solo querían un buen precio por su gas, sino que se les tratara con respeto e
igualdad, en lugar de vender el gas, el gobierno comenzó a quemarlo, y cualquier
acuerdo sobre el precio se hizo imposible.
 La Estrategia de Negociación Distributiva, llamada también “Estrategia de
Negociación por Posiciones” tiene como principio el del depredador, ejemplo el
lobo: “yo gano, tú pierdes”. Tiene las siguientes características:
Asocia el conflicto con la persona: El conflicto en juego y la persona se colocan en
forma inseparable. Los defectos o problemas de la otra persona se utilizan como
argumento para obtener más, ejemplo: “debo quedarme con los carros de la empresa
porque fuiste un socio irresponsable”; “merezco quedarme con la casa porque tú te la
pasabas de fiesta con tus amigos y por eso nos divorciamos”.
Se discute la posición y se trata de imponerla: Es un choque de posiciones,
ejemplo “no saldremos de este territorio”, “me quedaré con esta casa”,
“aunque lo diga la ley no te llevarás de aquí nada”. Las posiciones son
normalmente irreconciliables, de manera que se echa mano de la amenaza y
la manipulación en la forma de “Tácticas de Presión”.
Las alternativas son las que traen las partes: MySpace fue una web que dominó
las redes sociales antes de la llegada de Facebook. Cuando esta apareció,
MySpace comenzó a perder usuarios y se aceleró su declive. En 2005 los
creadores de MySpace y Facebook se encontraron para negociar la compra de
Facebook que se ofrecía en 75 millones de dólares, a MySpace le pareció caro
y se negó a considerarlo. Para 2008 MySpace inició el despido de 500
empleados y a migrar hacia la música, perdiendo su enorme influencia.
Los avances se evidencian en que el otro se rinda: se trata de
minar la confianza en sí mismo del adversario, haciendo que
dude de sus probabilidades de éxito, así como manipularlo para,
como se dice en Venezuela, “agarre aunque sea fallo”, esto es, se
contente con recuperar al menos algo y no lo pierda todo.
Tácticas de la Estrategia de Negociación
Distributiva
 Revisemos estas tácticas llamadas “De Presión” con la recomendación para
defenderse:

Demandas crecientes: Mientras más cedo más demandan ellos. Recomendación: haga que cada acuerdo
parcial sea registrado y firmado por las partes.

Juego Hombre Bueno – Hombre Malo: uno de los adversarios se muestra conciliador y el otro
amenazante. El “bueno” me pide que colabore para calmar al “malo”. Recomendación: Pregunte al
“bueno” lo mismo que pregunta al “malo”.
Ataque personal: uno o más adversarios me atacan en lo particular, realizando acusaciones.
Recomendación: No se “enganche en lo personal”, insista en ir al problema.

Condiciones hostiles: una silla más baja, calor, frío, luz de frente, sentarte de espaldas a la
puerta, interrumpir con llamadas. Recomendación: pida modificar aquello que le
incomode.

Información falsa: el adversario miente. Recomendación: afirme la parte verdadera de lo

que dice, niegue la falsa sin atacar a la persona. Ejemplo: “sí, es una nueva versión del
producto pero no una imitación”.
Intimidar: el adversario dice que hasta hoy es la oferta y si no perderé la oportunidad.
Recomendación: no tome decisiones basadas en la presión sino basándose en los resultados que
busca.
Estrategia y tácticas de una negociación
integradora
 Busca generar valor y beneficios para ambos. Más conocida como táctica "win-
win", aquí se utiliza la exposición de intereses mutuos, en lugar de ideas y
posturas propias. Se discute con racionalidad los problemas, en lugar de apelar
solo a las emociones. Cada interés, acuerdo, precio u otro factor negociado debe
ser tratado con flexibilidad y buena fe.
Principios de la Estrategia de Negociación
Integrativa
 El Modelo de Negociación de Harvard es un patrón de negociación mundialmente
conocido y aplicado, basado en la Estrategia de Negociación Integrativa.
Consiste en cuatro mandatos:

Separe gente y conflicto: La persona no debe ser vista como parte del conflicto.

Negocie intereses, no posiciones: Solo intereses son conciliables, discutir posiciones es inútil.

Genere opciones: Alternativas que favorezcan los intereses mutuos.

Utilice criterios medibles: Que puedan palparse, demostrar el avance del proceso.
Tácticas de la Estrategia de Negociación
Integrativa
 A diferencia de la Estrategia de la Negociación Distributiva que utiliza “tácticas
de presión”, la Estrategia de “Negociación Integrativa” utiliza “Tácticas de
Desarrollo” dirigidas a obtener el mejor resultado posible de la negociación
contemplando el beneficio mutuo.

Aquí hablaremos de estas técnicas:

Defensa Jiu Jitsu: se llama así por hacer uso de la fuerza del adversario. En caso de “juego
sucio”, es decir, uso de tácticas de presión, la mejor defensa es delatar en la mesa la táctica
y cuestionar su validez sin atacar a la persona, por ejemplo: “creo que tú y Luis me están
haciendo el juego del bueno y el malo, y eso más bien podría retardar llegar a un acuerdo
conveniente”.

Manejar el ámbito: es perfectamente válido elegir el lugar, si “en nuestro campo o el de

ellos”, la hora, qué información revelar desde el inicio y cuál no, estudiar los caracteres de
ellos, detectar quién lleva el liderazgo en la otra parte.

Formular una MAAN: esto es ¿Qué hago si no hay un acuerdo? Nunca se debe negociar sin
una alternativa conveniente a aplicar en caso de que la negociación no prospere. Se llama
MAAN, por sus siglas Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Se dice que si esa
alternativa es poderosa debe exhibirse y si es débil debe más bien ocultarse para aprovechar
el desconocimiento de su magnitud por parte del adversario.
Composición Grupal: cuando se negocia en grupo debe cuidarse que el equipo esté
compuesto por variedad de talentos, no pueden ser, por ejemplo, “todos abogados” o
“todos ingenieros”; el rango de las personas en la empresa debe ser similar al rango de los
otros negociadores, y todos los miembros del equipo deben tener claro cuál es el propósito
de la negociación.
La siguiente imagen sintetiza las principales propiedades de las estrategias de negociación distributiva e
integrativa:
Comunicación y Obtención de la utilización
del poder de negociación
 La comunicación en la negociación, involucra un intercambio de ideas,
percepciones y significados. En una negociación, la comunicación no se limita al
intercambio de ofertas y contraofertas; además, como en todo proceso, dinámico e
interactivo, intervienen factores internos y externos que influyen en el resultado.
También, se utiliza para dar explicaciones o justificaciones a las malas noticias, y
aun así obtener resultados deseables.
En un proceso de comunicación se
encuentran los siguientes elementos:
 La fuente o emisor, es el elemento que da origen al mensaje.
 El mensaje o código: es el estímulo que se transmite.
 El receptor (decodificador), es la persona que recibe e interpreta el estímulo.
 El canal, es el medio por el cual el estímulo o mensaje es transmitido al receptor.
 La ética en las negociaciones

 La ética en la negociación puede implicar expectativas de justicia, equidad y

honestidad, pero a veces, a pesar de las mejores intenciones, una o más de estas
tres fuerzas podrían llevar a comportarse de manera no ética durante el proceso de
negociación.
 Si tiene ética, su valor es = 1

 Si además es inteligente, agréguele un cero y su valor será = 10

 Si también es rico, súmele otro 0 y su valor es = 100

 Si sobre todo eso, es además una bella persona, agréguele un 0 más, y su valor es =
1.000

 Sin embargo, si pierde el 1 (que corresponde a la ética), perderá todo su valor, pues
solamente quedarían los ceros.
 Las mejores prácticas en las
negociaciones.

Sea consciente de su lenguaje corporal. Su lenguaje corporal a menudo comunica más que
sus palabras. Sea consciente de cómo se comporta. La inquietud puede llevar a una impresión
de impaciencia o frustración. Sus brazos deben estar relajados a su lado y no cruzados sobre
su pecho. Cuando cruzas los brazos, esencialmente se está cerrando físicamente de los demás.
Una postura alta puede imponer una sensación de confianza que podría disminuir si se
encorva. Desea que su cuerpo también comunique su apertura para las negociaciones.
Sonría. No hay nada más tranquilizador que una sonrisa. Una sonrisa comunica
que le escucho y que entiendo lo que dice. Sonreír también ilumina el rostro, lo que
demuestra que es realmente accesible.

Escuche a la otra persona. Esto realmente no se puede enfatizar lo suficiente. Un

gran negociador puede escuchar a la otra parte, esté o no de acuerdo con lo que dice.
Puedes aprender información valiosa sobre lo que una persona realmente quiere
simplemente escuchando. Demostrar que está comprometido a escuchar
completamente a la otra parte solo puede ayudar a continuar construyendo la
relación.
Evite discutir por turnos. Es importante mantener sus emociones bajo
control. Muéstrese sensato y dispuesto a escuchar y procesar cualquier
caso que la otra parte esté construyendo para su parte de la negociación.

Preste atención al timing. Si usted va con demasiada fuerza, es posible

que la otra parte se sienta empujada o apurada, lo que los llevará a pisar
el freno. En esta situación, la negociación corre el riesgo de
desvanecerse o detenerse por completo. También, asegúrese de no
asumir demasiado un papel pasivo. Equilibre su interés, su capacidad
para escuchar y su capacidad para presentar su propio caso.
Lea atentamente las expresiones faciales. Las expresiones faciales a menudo
pueden responder una pregunta mucho antes de obtener una respuesta verbal.
Comprender lo que significan las diferentes expresiones faciales puede ayudarlo
a determinar si debe permanecer en su camino actual de negociación o tratar de
cambiar el rumbo.

Dele a la otra parte la sensación de seguridad. Con quien sea que esté
negociando, en última instancia, debería poder confiar en usted. Deben estar
seguros de que usted tiene en mente el mejor interés para ambas partes. Si no
confían en usted, la negociación no funcionará.
Ponga a la persona de su lado. Cuanto más cercana sea la relación que
puedas construir, mejor. Por mucho que quieras tratar de conocer los deseos de
la otra parte, es importante que los suyos también queden claros. Al mostrar
que su objetivo final es beneficiar a ambos lados, les abre la puerta para que
vean sus deseos.

Demuestre que es digno de confianza, que es honesto y justo. Elija sus

palabras con cuidado. Asegúrese de escuchar y responder después de tomarse
un momento para pensar. Si no muestra signos de aceptar, o al menos de tratar
de comprender a la otra parte, lo más probable es que cierren la puerta a la
negociación. Cualesquiera que sean los términos que usted sugiera, es
importante que se apegue a sus principios.
Recuerde que se trata de encontrar una solución. Una buena
negociación no se trata de ganar, sino de llegar a un acuerdo que
deje contentas a ambas partes. Al encontrar una solución,
permite la posibilidad de negociar nuevamente en el futuro.
Encontrar una solución conduce a mejores relaciones.