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“AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE LA SOBERANÍA NACIONAL”

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

TAREA ACADÉMICA N°4

Asignatura

Gestión de Ventas (42849)

Docente:

WILLIAMS ARTURO GLICERIO PALACIOS DIAZ

GRUPO 1
Solo participaron
● Castillo Liñan, Patricia Tatiana Cód. u17103004
● Ortiz Salazar, Brenda Jasabella Cód. u20237991
● Sánchez Quispe, Karla Adriana Cód. u20201257
NO PARTICIPO:
● Bernal Mego, Julio Cesar

Lima, Perú

2022
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Índice
1. Plan de capacitación comercial ........................................................................................ 3
2. Plan de motivación comercial .......................................................................................... 4
2.1. Motivación cualitativa a trabajadores (motivación intrínseca) ......................................... 4
2.2. Premios individuales (mejor vendedor) ........................................................................ 4
2.3. Concursos comerciales ............................................................................................... 5
2.4. Presupuesto de plan de motivación comercial ............................................................... 6
3. Plan de compensación comercial...................................................................................... 6
4. Plan de Supervisión y Evaluación comercial .................................................................... 7
4.1. Evaluación de cualitativa de los vendedores.................................................................. 7
4.2. Evaluación cuantitativa de los vendedores .................................................................... 7
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1. Plan de capacitación comercial

COMPETENCIAS:

 Detectar necesidades y asesorar a los clientes en la elección de postres.

 Tener iniciativa por aprender técnicas de venta.
 Capacidad matemática para cálculos de pedidos por mayor.
 Empatía con los clientes.
 Ser comunicador (fluidez verbal).

Detectar necesidades y asesorar a los clientes 80% 100%

en la elección de postres.

Tener iniciativa por aprender técnicas de 40% 100%

venta.

Capacidad matemática para cálculos de 60% 100%

pedidos por mayor.

Empatía con los clientes. 75% 100%

Ser comunicador (fluidez verbal). 70% 100%

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Competencias Temas: Beneficio: Para Evaluación

Mejoras en obtener

Ser comunicador Técnica de Resolución de Cuota

(fluidez verbal). escucha activa: problemas y toma
pon atención a la de decisiones
situación del sobre los
cliente. productos en
nuestra tienda.

Detectar Argumentación y Habilidad para Examen

necesidades y respuesta a identificar
asesorar a los objeciones necesidades del
consumidor y
clientes en la
ofrecer soluciones
elección de postres.

Empatía con los Técnica para dar Comunicación Cuota

clientes. una solución: interna entre los
ofrece una departamentos.
recompensa

Capacidad Técnicas de Capacidad de Examen

matemática para razonamiento persuadir a los
cálculos de pedidos matemático clientes
por mayor.

2. Plan de motivación comercial

2.1. Motivación cualitativa a trabajadores (motivación intrínseca)

INCENTIVOS NO SALARIALES:
a) Día de descanso; por acumulación de horas.
b) Reconocimiento público al empleado del mes; decoración al local con globos.
c) Zona de recreación; juegos de billar y juegos de mesa.
d) Horarios flexibles al personal; para quienes estudien.

2.2. Premios individuales (mejor vendedor)

INCENTIVOS SALARIALES:
a) Aumento de salario: ¿cuánto darías por sobrepasar el 100 % de la cuota?
Se dará el 5% (s/. 55) adicional a su salario (s/. 1100.00)
Se le pagaría en total s/. 1155.00
b) Bonos de compensación: tarjeta de regalo por S/. 50.00
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INCENTIVOS EN ESPECIE:
a) Planes de ocio: ¿qué actividad?
Un full-day.
b) Regalos: ¿qué regalo?
Pack cumpleañero (torta, vino y tarjeta).

2.3. Concursos comerciales

Condiciones para Incentivos

SALARIAL NO SALARIAL EN ESPECIE

- Recompensar a los - Aumentan la -Mayor motivación

trabajadores con mayor satisfacción de los
desempeño. trabajadores. -Fortalece el employer
branding
Objetivo
- Recompensar a los - Mejora las
trabajadores relaciones entre
responsables compañeros.

- Mayores ventas (más -Encuestas de - Análisis de resultados

del 20% de tortas satisfacción a los
vendidas) empleados -Guía de observación y lista
de cotejo.
Medición
-Puntualidad y sin - Mayor
faltas. comunicación con el
- KPI’s equipo.

Problema: Problema: Problema:

- Estancamiento - El - El colaborador no
de ventas de colaborador se siente parte ni
productos en la se siente tomado en
pastelería. estresado y consideración en la
sin tiempo empresa.
Solución: para sus otras
- Se le dará una actividades. Solución:
comisión del - Reconocimiento en
Resolución 5% de su Solución: el día de su
de conflicto sueldo a los - Se dará la cumpleaños, con
colaboradores facilidad de regalos y una
que superen el tener tarjeta de
100% de la horarios agradecimiento.
cuota. flexibles,
cumpliendo
con las horas
laborales
establecidas.
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2.4. Presupuesto de plan de motivación comercial

INCENTIVO SALARIAL:
a) Aumento de salario: s/. 62.5
b) Bonos de compensación: tarjeta de regalo por S/. 50.00

EN ESPECIE:
a) Seguro s/. 150.00
b) Full-day s/. 80.00
c) Pack cumpleañero s/.45.00

3. Plan de compensación comercial

POLÍTICA DE REMUNERACIÓN Sueldo anual

Sueldo fijo Sueldo
Vendedores Salario Fijo Salario Mixto Total
por persona variable
En tienda 2 14280 14280.00
En redes sociales 2 13200 11596.76 24796.76
TOTAL 4

 Presupuesto por Ventas a clientes de cartera

100% Clientes de cartera

Trabajador en tienda 40% del sueldo por 80% del obj. Comercial
Trabajador en redes s. 1100.00

Obj. Comercial Presupuesto

57983.80 54960.00
Trabajadores en
tienda 28560.00
Trabajadores en redes 26400.00
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 Presupuesto por Ventas a clientes potenciales

100% Clientes Potenciales

Trabajador en redes s. 50% del 90% del obj. Comercial

Obj. Comercial Presupuesto

57983.80 11596.76

4. Plan de Supervisión y Evaluación comercial

4.1. Evaluación de cualitativa de los vendedores

Competencia Evaluación
Detectar necesidades y Pedirle al cliente que califique al vendedor, con una
asesorar a los clientes en la valoración por estrellas del 1 (muy insatisfecho) al 5
elección de postres. (muy satisfecho) al finalizar su compra.

Capacidad matemática para Realizar periódicamente pequeños exámenes virtuales

cálculos de pedidos por mayor. de razonamiento matemático.

4.2. Evaluación cuantitativa de los vendedores

La evaluación será respecto al cumplimiento de las cuotas de ventas.