Estudio de caso aprendizaje de aprendizaje 4

Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de

negociación.

Nombre del aprendiz: Eliana Marcela Ossa

Fecha: 22/10/2023

Caso de negociación: “Lactifeliz y los lecheros”.

Lactifeliz, es una empresa que lleva 20 años trabajando en el departamento de Cundinamarca.
Todos los días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70 % de las
fincas lecheras de la región.

Hasta hace pocos días sus productores habían considerado que la empresa era excelente en el
cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues
recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran
competencia de Lactifeliz, no eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días
en generar los pagos respectivos.

Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
devolución masiva de su producción. Lactifeliz, manifiesta que se encuentran en un proceso de
certificación y que los estándares de calidad ahora son mayores.

Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron
compartidos con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los
requerimientos.

Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio
debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido
un apoyo financiero por parte de la empresa Lactifeliz para ajustar su producción.

Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de
subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
competencia y están perdiendo la confianza en Lactifeliz.

Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos
masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no conoce el negocio ni
los estándares que manejan.

Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifeliz se encuentran sumamente preocupados

pues el inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el
área de calidad y no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus
distribuidores desde hace meses.

Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifeliz y han
informado sobre la situación de los productores manifestando la falta de compromiso y
responsabilidad de la empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado
que por tiempo no permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser
desechada.

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Teniendo en cuenta esta situación, Lactifeliz ha tomado la decisión de citar a los
representantes de los productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y
solucionar los inconvenientes presentados.

Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los
intereses principales que los motivan a tomar una posición; para un mejor análisis de esta
situación resuelva los siguientes puntos:

1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?

El objetivo es llegar a un acuerdo para dar solución al cumplimiento de los estándares
de
calidad de los productores de leche de la región, para que así Lactifeliz pueda
aumentar sus
inventarios y cumplir con los compromisos con sus distribuidores.

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

● ¿Qué relación tienen?

Las partes que se encuentran involucradas en la negociación son la empresa
Lactifeliz y los
productores o proveedores de leche de la región. A los cuales les une una
relación de
negocios.

 ¿Cómo es su comunicación?
La comunicación que se ha dado ha sido deficiente.
y Un poco distorsionada

3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?

Los aspectos que no deben ser negociables para ambas partes es ignorar los nuevos
estándares de calidad.

4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?

● Establecer mejoras en la comunicación.

● El pago oportuno de la empresa Lactifeliz

● Definir con claridad la calidad del producto que se requiere

● Trabajar por entregar el producto con la calidad requerida

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5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un
acuerdo?

La cooperación, disciplina, innovación y perseverancia ya que para llegar A una

mejoría deberían cambiar la manera de ejecutar, respetar las Opiniones para que entre
todos puedan ayudar, creer en que van a poder Y una gran responsabilidad para que
todo salga bien

6. Si estuviera en el rol de Lactifeliz, ¿qué perfil negociador asumiría?, ¿en el rol del
productor cuál sería su perfil negociador?

● Como negociador: empatía, innovación, responsabilidad, dialogo fijarme metas.

● Como productor: paciencia, probas nuevas cosas

7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base en las siguientes

preguntas orientadoras, posteriormente identifique los intereses de cada una de
las partes involucradas y diligencie el cuadro.

 Situación:
1. ¿Cuál es el contexto de Lactifeliz en la negociación? ¿Qué le aportaba el
entorno positiva y negativamente a la situación?

 está perdiendo ventas y se ejerce presión de los medios por la

situación de pérdida de los productores.

¿Qué le aportaba el entorno positiva y negativamente a la situación?

 El entorno de manera positiva lo aportan los medios de comunicación

ejercen presión, negativamente, la arbitrariedad del gerente de
calidad, no da explicaciones

2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación?

 Los productores están en quiebra y buscan vender el producto a la

competencia.

¿Qué le aportaba su entorno positiva y negativamente a la situación?

 el aporte positivo es que ya tienen una tradición vendiendo el

producto a lactifeliz, lo negativo que no todos pueden estar de
acuerdo con las ofertas de la competencia, pueden perder o perder

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 Persona:
1. ¿Cuáles son las características de Lactifeliz? (fortalezas y debilidades).

 Fortalezas:
▪ Conocimiento de los productores

▪ Capacidad para negociar

▪ Reconocer el error

 Debilidades:
▪ falta de conocimiento de los nuevos estándares de calidad.

▪ Divulgar los nuevos estándares de calidad.

▪ Poca flexibilidad con el cumplimiento de los estándares

2. ¿Cuáles son las características de los productores? (fortalezas y debilidades.)

 Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifeliz con la negociación?

▪ Mejorar la calidad del producto que recibe

▪ Recuperar el mercado

▪ Generar confianza en sus compradores

▪ Beneficiar a los productores para que no se quiebren

▪ Que los medios de comunicación hablen bien de la empresa

2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?

 Los productores deben lograr, que se les informe con tiempo sobre los
nuevos estándares de calidad, para poder implementarlos,
 que se les reciba el producto y se les pague a tiempo, para que ellos
puedan suplir sus necesidades

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 Triángulo de la responsabilidad

Conocimiento del Tienen el producto

proceso capacidad de negociación
Liderazgo para debilidad es que no
negociar reciben dinero a tiempo
Conciliador para cubrir necesidades
Comunicación asertiva
perdida de proveedores

Competencia buscando Tienen el producto

Nuevos clientes los medios de comunicación a favor
Clientes insatisfechos capacidad de negociación

Mejorar la calidad del producto Conocer los estándares de calidad

aumentar proveedores y tener mas y aplicarlos
clientes mejora contina
Pagarle a tiempo a sus acreedores pagos oportunos

Intereses.

Intereses Lactifeliz Intereses de los productores

1.Que la leche cumpla con los estándares de 1. Que se compre toda su producción
calidad requeridos
2.Que los productores cumplan con toda la 2. Que no sean tan exigentes a la hora de
producción de leche requerida. comprar el producto (leche)
3.Que estén abiertos a los cambios y mejoren 3.Que se les de claridad sobre el producto
su aptitud. requerido para no tener perdidas
¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?

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Que haya una mejor comunicación con respecto a qué requisitos debe contener la producción
desde ahora.
Que la producción se incremente

8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

Para llegar a un acuerdo se deben reunir para determinar:

● Cuales son exactamente los requisitos exigidos por las normas de calidad.
● Cómo deben los productores implementar esas normas.
● Qué cantidad de producto requieren con exactitud. Que se mantenga la misma forma
de pago oportuna
● Que se cree una cultura de comunicación eficiente, a ser posible con charlas y
reuniones constantes donde se creen y se expongan formas de optimización de los
procesos.

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