Agosto 2017 Módulo 17

Gestión de Procesos
Comerciales
QUÉ VEREMOS EN ESTE MÓDULO
Gestión de Procesos Comerciales

Unidad 1, Gestión Estratégica de Ventas.

Unidad 2, Gestión y Desarrollo de Equipos de Venta.

Unidad 3, Cuadro de Mando Integral
GESTIÓN DE PROCESOS COMERCIALES

• Contenidos
GESTIÓN DE PROCESOS COMERCIALES

• Ponderaciones y evaluaciones

Unidad 1 35%
Unidad 2 35%
Unidad 3 30%
Promedio U1+U2+U3 60%
Ex. Final 40%
GESTIÓN DE PROCESOS COMERCIALES

BIBLIOGRAFIA

• Daniel Goleman “Liderazgo”. Ediciones S.A.
• Virginia Gallardo “Liderazgo Transformador”. Editorial LID
• Santiago Garrido “Dirección Estratégica”. Editorial Mac Graw Hill
• Robert Kaplan “Como utilizar el Cuadro de Mando Integral”. 
Ediciones Gestión
CLASE 1

UNIDAD 1: GESTIÓN ESTRATÉGICA DE

VENTAS.
UNIDAD 1

Resultado del Aprendizaje

PONDERACIONES Y EVALUACIONES

UNIDAD 1, 35%
Prueba 1 20%

Prueba 2 * 40%

Prueba Solemne 40%

Nota Final 60% de la Unidad

* Estudio casos, trabajo en grupos, abp.-

GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

Foco o Lineamiento del modulo

Gestionar  como  jefatura  una 

sucursal  bancaria   desde  el 
punto  de  vista  de  la  normas, 
reglamentos  como  lo 
operativo  y  lo  comercial  en 
cuanto  al  cumplimiento  de 
metas,  presupuesto, 
generación  de  trabajo  de 
equipos,  contratación, 
selección,  balance score etc
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

Qué diferencia a 
unas empresas 
de otras ??

ü Si producen bienes u ofrecen servicios.
ü Si son de ámbito local, regional o multinacional.
ü Si son grandes o pequeñas. NO
ü Si son públicas o privadas. ES
ü Si son sin o con fines de lucro.

Han incorporado Estrategias
Han asumido el reto de la Calidad
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

Estrategia Competitiva
Cuánto vale una marca ?
Consejero  McDonald’s  ”Si  cada 
uno de los activos que poseemos, 
cada  edificio  y  cada  maquinaria 
fueran  destruidos  en  un  terrible 
desastre  natural,  podríamos 
pedir  prestado  todo  el  dinero 
necesario   para  sustituirlos  todo 
rápidamente  gracias  al  valor  de 
nuestra marca…  la marca es más 
valiosa que la totalidad de todos 
estos activos”.
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

Estrategia Competitiva
La estrategia competitiva  es  una  serie  de  acciones  que  se 
llevan  a  cabo  para  hacer  emerger  una  empresa,  persigue  la 
búsqueda  de  una  posición  favorable  en  un  sector 
determinado. 

Básicamente se busca que sea más productiva y eficiente en 

el mercado, logrando que pueda rivalizar con otras de forma 
adecuada y efectiva sin perder ganancias.

Para  lograr  esta  posición  favorable  tiene  que 

conseguir algún tipo de ventaja competitiva que 
permita  a  la  empresa  obtener  mejores 
resultados que sus competidores.
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

Estrategia Competitiva
Para  lograr  una  ventaja  competitiva  existen  tres  posibles 
estrategias,  con el objetivo  de lograr  una posición  fuerte  en la 
industria,  las  cuales  se  pueden  desarrollar  individualmente  o 
combinadas y son :

Ø LIDERAZGO EN COSTOS

Ø DIFERENCIACIÓN

Ø SEGMENTACIÓN
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

Estrategia Competitiva
Liderazgo en Costos
Una  empresa  tiene  esta  ventaja  cuando,  basándose  en  su 
eficiencia  produce  con  unos  costos  inferiores  a  los  de  sus 
competidores manteniendo una calidad aceptable.

Esta ventaja le permite rebajar sus precios y aumentar cuota 
de mercado.

Ejemplos: Waltmar (lider), aerolíneas de bajo costo.
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Estrategia Competitiva
Diferenciación
Pretende lograr que el bien o servicio ofrecido se perciba en el 
mercado  como  único  o  exclusivo.  Así  los  clientes  están 
dispuestos a pagar algo más para este producto diferenciado.

La diferenciación puede basarse en:

Ø Características del producto

Ø Aspectos complementarios
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Estrategia Competitiva
Diferenciación
Características del producto: mayor calidad, diseño exclusivo, 
material,  estilo,  características  de  seguridad,  comodidad, 
facilidad de uso, buena imagen de marca, etc.

Aspectos complementarios: atención  al  cliente,  posventa, 

entrega  rápida,  instalación,  reparación,  servicio  de  asesoría, 
etc.
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Estrategia Competitiva
Diferenciación
La mayoría de las empresas utilizan esta estrategia resaltando 
los  atributos  de  su  producto  en  comparación  con  los  de  la 
competencia  para  posicionarse  en  la  mente  del  consumidor 
como el numero uno.

Ejemplo: mercedes benz, bmw, apple !!
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Estrategia Competitiva
Enfoque / Segmentación
La empresa se restringe a una parte o segmento de mercado y 
se especializa, para ser más eficaz que otras empresas que se 
dirigen a un mercado más amplio y diverso, obteniendo así una 
ventaja competitiva.

Ejemplos: Red  Bull  domina  el  70%  sector  de  bebidas 

energéticas.
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Actividad Presencial
Ø Identifique y señale que Estrategia Competitiva 
tienen las siguientes instituciones financieras:
Gracias