Nombre: Matrícula:

Dylan Yael Torres García 2814370

Gerardo Dominguez Granados 2897460

Jared Sánchez Barranco 2941672

Gerardo Ontiveros Pérez 2926584

Arlet Guadalupe Garcia Rojo 4502729

Nombre del curso: Nombre del profesor: Karla Ivette Ríos Sánchez
Administración de cuentas Clave

Módulo: 3 Actividad: Evidencia

Fecha: 01/12/2021

Bibliografía:

https://modelo-canvas.com/analisis-foda-walmart/

https://bit.ly/3xz6xa9

https://www.forbes.com.mx/walmart-sube-su-apuesta-para-el-2020/

https://www.walmartmexico.com/proveedores/como-aplicar
1. El análisis de la principal cuenta clave sobre la que trabajaste en el curso debe
incluir:
La cuenta clave es Walmart

● Análisis de las fuerzas de la industria (Análisis PEST)

Comenzaremos este análisis identificando los siguientes factores con el fin de
analizar .
Esta cuenta clave empezando por factor político que serían las tasas de intereses
que ha presentado la empresa en los últimos años sí tal vez para las compras que
ha realizado ha tenido que recurrir a algún crédito financiero o tiene algún otro tipo
de deuda como el PIB e inflación lea lo han afectado, pasando al factor económico
tenemos que tomar en cuenta que son unos de nuestros principales clientes ya que
ofrecen un excelente servicio, precio y producto tomando en cuenta que es una de
las más grandes distribuidoras y vendedoras de Heineken lo que la hace
competitiva, en cuanto al factor social actualmente la empresa nunca se ha visto
involucrada en algún tipo de problema social que dañe la reputación y el excelente
servicio que le da al cliente todo lo contrario es una empresa que trabaja
prácticamente de la mano del ambiente.
Finalmente los factores tecnológicos; Walmart está introduciendo más
innovaciones tecnológicas en sus tiendas físicas en un esfuerzo por competir mejor
con Amazon ha implementado tener robot autónomo de limpieza, robots autónomos
con scanner, descargadores de mercancía rápidos, Torres de recogida de pedidos
online etcétera, haciendo que estas innovaciones sean atractivas a los clientes y por
consecuencia nos favorecen a nosotros como empresa Heineken.

● Análisis de los objetivos del cliente

● Aumente su capacidad de compra en un 40% a 50%
● Que se pueda generar en esta cuenta un 5% anual más de lo que se prevé
este año
Nosotros queremos seguir trabajando con esta cuenta, ya que ayuda mucho
a la empresa, por su gran reconocimiento que tiene, y es una empresa muy
grande y altamente competitiva. Tan solo esta empresa se encuentra en 28
países a nivel mundial, lo cual es muy importante para que nuestro producto
le pueda llegar a la mayor cantidad de clientes posibles

● Análisis de la cadena de valor

Actividades de apoyo ● Infraestructura de la empresa: Cuenta con

instalaciones muy amplias para ofrecer un mejor
 servicio. Con esto, el cliente se va a sentir más
libre y con más espacio para poder elegir el
producto que les convenga
● Desarrollo tecnológico: La tecnología aplicada
dentro de la empresa está el software que
comprende desde el registro del artículo cuando
ingresa a la tienda hasta que es comprado. Esto
se llega a lograr gracias a un código de barras, se
llegan a clasificar cada uno de los productos para
su fácil identificación tanto en cajas como en
inventario. Este software también registra los
niveles de demanda de los productos
● Administración de recursos humanos: Tiene
como principal objetivo dar un buen trato al
cliente, para ellos el cliente es lo más importante
que existe. Es un trato muy bueno desde el
momento que el cliente entra a la tienda se le
recibe con el mejor modo(la mayoría de las veces)

Actividades Logística de Almacenami Mercadotecni Servicio:

primarias entrada: Para ento y a y ventas: Servicio
garantizar siempre distribución: Precios personalizado
los precios bajos, La mayor siempre bajos por parte del
Walmart decide ir parte del es el eslogan personal, como
directamente impacto de Walmart, fundamento de
donde sus ambiental con el que la compañía.
proveedores, así está en la maneja su Su trato como
para poder cadena de mercadotecnia, se había
controlar los suministro, esto le ha mencionado
costos de manejo por eso, ellos traído grandes anteriormente,
de las mercancías, asumen el ventajas hacia la mayoría de
almacenamiento, compromiso sus las veces es el
organización, con sus competidores. mejor. Un trato
despacho,etc. proveedores Un claro significativo es
para poder ejemplo son los el respeto por
reducirlo. martes de el individuo.
Este tipo de frescura para
colaboracion Walmart,
es es donde la fruta y
fundamental la verdura está
para poder más barata
tener un
mejor
desempeño

● Proceso de compra del cliente y análisis de necesidades de información

Walmart es una empresa gigante, si quieres ser nuevo proveedor de Walmart debes de
ingresar a su página web, donde te brindan la información, el departamento que tú quieres o
la mercancía en este caso. Ahí también, te van a brindar la información cuando ya seas
proveedor, de cada cuanto debes de darle la mercancía a Walmart. También, si tu eres
proveedor pero tienes algún problema, hay un centro de contacto donde es especialmente
para los proveedores, y se monitorean las llamadas, para que no exista algún problema
● Historia de compras con el cliente
Actualmente el historial de compra que se maneja con el grupo Walmart es muy
bueno y con mucha frecuencia ya que se compra cada 5 días, el motivo de la la alta
frecuencia de compra se debe a que sus ventas han crecido un 12.9% debido a la
alta demanda del producto

2. El plan de cuentas clave que desarrolles debe incluir lo siguiente:

Resumen ejecutivo

Plan
A. Posición actual
Para nuestra cuenta clave que es Walmart es la que más consume, por eso es
nuestra cuenta clave principal

A.1. Equipo de cuenta de la compañía

Nombre Cargo Papel

Dolf van der Brink CEO de Cervecería Encargado de las cuentas

Heineken en México claves globales a nivel
internacional

A.2. Principales contactos/relaciones con el cliente

A.3. Historia del cliente con la compañía

A.4. Problemas actuales

● Consumidores que lamen sus productos
● El retail ante el coronavirus
B. La empresa del cliente
La empresa busca como tal tener un giro de ventas del producto a nivel nacional y a
un nivel internacional tanto en los mercados de persona física y al igual que
personas morales dado a que son distribuidores del producto que es Heineken al
igual que cuentan con contratos atractivos para dicha venta

B.1. Posición en el mercado

Líder a nivel nacional al igual que operar en diferentes países y continentes

B.2. Papel/participación en el mercado

En este caso la empresa tiene un giro de construcción ya que busca expandirse a
más partes del mundo y son proveedores en volumen mayorista dado a que operan
en México, Eua, Canadá, Centroamérica, África, Sudamérica, Asia, y Europa

B.3. Entorno del mercado/empresa

Esta empresa tiene un nivel corporativo el cual tiene como tarea crear un retail a
nivel internacional

B.4. Oportunidades clave y amenazas para el cliente

Oportunidades
● Relaciones a largo plazo con la empresa
● Posicionamiento de la marca
● Aumento de ventas anualmente

Amenazas
● Nuevas competencias
● Pérdidas de logística
● Cambios climáticos en la hora de la entrega del producto

B.5. Posición competitiva: fortalezas y debilidades

Fortalezas
● Contratos largos con la empresa en relación al tiempo
● Posicionada en dicho mercado
Debilidades
● Dependencia de la ventas con dichos clientes
● Dependencia de la empresa

B.6. Objetivos del cliente

La misión de Walmart es ser la mejor tienda detallista con un gran surtido de
productos de alta calidad y con los precios más bajos.

“Que esta cuenta aumenta su capacidad de compra en un 40% a 50%”

“Que se pueda generar en esta cuenta un 10% anual mas de lo que se prevee este
año”

Queremos seguir trabajando con esta cuenta, ya que ayuda mucho a la empresa por
su gran reconocimiento que tiene, y aparte de que es una empresa muy grande a
nivel internacional. Tan solo se llega a encontrar en 28 países a nivel mundial lo que
la convierte en una empresa muy importante para que nuestros productos le puedan
llegar a la mayor cantidad de clientes posibles.

B.7. Estrategia del cliente

En 2018, Walmart inauguró su primera tienda 100% omnicanal, en
Tlalnepantla, Estado de México, que cuenta con un esquema de pick-up –
compra en línea y recogida en tienda-, kioscos con catálogos extendidos de
productos y autoescaneo, es decir, que el consumidor puede escanear los
productos que quiere, hasta un máximo de diez, para obtener el ticket de
compra, con el que posteriormente pasa a realizar el pago en efectivo, con
vales o tarjeta de crédito o débito.
Este año, Walmart planea invertir 22,200 millones de pesos, 32.7% más que en
2020.El 25% se invertirá para fortalecer su red logística, y 10% para proyectos
de comercio electrónico y tecnología. Para ser líderes en omnicanalidad, el
retailer necesita acelerar su catálogo extendido de productos.
El 25% restante se irá a nuevas tiendas, con prioridad en Bodega Aurrerá
Como se puede ver, no es casualidad el gran éxito que está teniendo Walmart,
desde ya hace tiempo, esta empresa tiene muy buena organización,
administración y es fundamental dentro de una empresa si quiere tener éxito.
También se puede ver un claro ejemplo de las innovaciones que tiene Wamart,
como en las tiendas “onmicanal”, lo cual es un modelo muy adecuado en la
actualidad, y también el gran manejo se sus finanzas como se puede ver que los
porcentajes se distribuyen de diferente manera, no todo va hacia un lugar

C. Objetivos y estrategias de la compañía

Objetivos
● Ofrecer a nuestros clientes y socios, mercancía de calidad, surtido, buen
servicio y precios bajos todos los días.
Estrategias
● Quiere ser un negocio más ágil y enfocarse en acciones centradas en el
cliente, que le permitan continuar con su crecimiento en el país. Durante
2020, Walmart tuvo un crecimiento en ventas de 8.6%, a 696,711 millones de
pesos.
C.1. Factores críticos del éxito para el cliente
● Ir más allá de la satisfacción, superando expectativas.
● Lograr fidelización y recurrencia, frecuencia de contacto y compra, mayor
montante.
● Generar lealtad, sentido de pertenencia y vínculos que originan fans: creando
clientes enamorados que se sienten comprometidos.
● Inmediatez y sencillez.
C.2. Entorno de la compañía en este cliente
Para este tipo de entornos que es Walmart se tienen que analizar los cambios
correspondientes que se tiene que hacer y de lo cual tienen como objetivo lograr
para
que se pueda producir en dicho entorno ya que asi logramos que sean agiles para
asi
alternar dichas estrategias para cuando se tenga una problemática
C.3. Oportunidades y amenazas para la compañía
Oportunidades
● Alianzas estratégicas
● Expansión a otros mercados
● Mejora de las prácticas de recursos humanos
● Mejorar los estándares de calidad
Amenazas
● Problemas técnicos en su sitio web
● Asuntos políticos y legales
● Controversia por el Impeach 45
● Polémica por cerveza artesanal
● Empresas de comercio electrónico a pequeña escala

C.4. Posición competitiva: fortalezas y debilidades de la compañía

Fortalezas
● Reconocimiento de la marca
● Expansión global
● Presencia global
● Estrategia de “precios bajos todos los días”
● Gestión de los recursos
● Gestión eficaz de los recursos
Debilidades
● Trato y condiciones de trabajo de los empleados
● Gran almacén de control
● Escasos márgenes de beneficio
● Imitación

C.5. Objetivos de la compañía

Ofrecer a nuestros clientes y socios, mercancía de calidad, surtido, buen servicio y
precios bajos todos los días.
C.6. Estrategias comerciales de la compañía
Heineken generó la campaña “No Compromise” en la que pretende mostrar los
riesgos de conducir bajo efectos del alcohol. Esta campaña muestra la preparación
de un piloto de carreras, en el cuál se muestra que un segundo, un gramo marcan la
diferencia al igual que decir que decir sí a una sola cerveza puede desencadenar
problemas. Con la intención de generar conciencia y responsabilidad, ya que al
decir que si a tan sólo una abre la puerta para muchas más.

Lanzó “El mismo gran sabor en 192 países”, el cual se basa en un comercial
realizado por el fundador de la marca en el cual habla de la calidad excepcional y su
característica Premium de la cerveza. Haciendo dentro de este comercial, énfasis en
los procesos e ingredientes puros que se usado para la fabricación de su cerveza
desde el siglo XIX.

La campaña F1 de la firma, en la cual se ha pretendido dar un giro dejando de lado

los taglines tradicionales y acabando los comerciales con la frase “That’s Heineken”
con el objetivo de acercarse más a los millennials. En el comercial “The perfect man”
dentro de esta campaña se puede ver como se destaca la importancia de la calidad
del trabajo en equipo.

C.7. Estrategias de relación de la compañía

El candidato (The candidate), un video de poco más de tres minutos de
duración,Heineken planteaba un original proceso de selección de personal para
cubrir una vacante en su staff en Londres que rompía con el tradicional esquema de
reclutamiento. En esta creativa pieza, difundida vía redes sociales, la cervecera se
apoya totalmente en la figura de los candidatos seleccionados y refuerza su
reputación como buen empleador, logrando convertirla en la mejor publicidad para
promocionar los valores de su marca. Resulta curioso que en ella no aparezca en
ningún momento el producto que la firma comercializa. Y es que el objetivo no es
mostrar las características o atributos de un "tangible", la cerveza, sino el carisma y
la reputación, unos "intangibles" que, en este caso, están asociados a su cliente
interno: el empleado.

C.8. Riesgos, dependencias y barreras

Riesgos
● Los riesgos de mercado importantes incluyen el riesgo de ciclo económico, el
riesgo de tipo de interés, el riesgo de tipo de cambio y la intensa competencia
de empresas como Target y Amazon.

D. Acción y examen

Se va a tratar de crecer un 10% anual en el área de ventas

D.1. Plan de acción clave
Garantizar que la mercancía llegue a las tiendas para nuestros clientes, garantizar el
surtido adecuado necesario por nuestros clientes durante la crisis, velar por nuestro
objetivo de “precios bajos todos los días”, y cumplir con normativa relativa a
productos y precios que las autoridades puedan determinar. Nuevas estrategias de
mercadotecnia para nuestros productos que nos ayuden a lograr nuestro objetivo,
10% anual en el área de ventas

D.2. Examen
Para este apartado, como se quiere lograr este objetivo, nos vamos a reunir cada
trimestre para ver como vamos, si estamos por buen camino para poder lograr el
objetivo deseado, el cual va a ser crecer un 10% anual, en estas juntas no solo va a
ser pura plática, si no que también vamos a realizar pruebas, como por ejemplo las
pruebas a nuevos métodos, como por ejemplo nuevos productos, con esto conlleva
un marketing diferente ya que es un producto nuevo, una innovación. A mitad del
año, se realizara una junta, para ver como vamos, a parte de las juntas trimestrales,
ya que como se iría a la mitad, se tendría que ir por buen proceso, mínimo llevar un
5% de crecimiento, para que al final del año se pueda lograr el 10%

3. En la definición del plan de premios debes incluir:

1. Objetivos del plan de premios para el equipo de cuentas clave
Para la empresa Walmart tenemos en cuenta que es nuestra cuenta clave de las
hay que deja mucho dinero hacia nosotros que somos heineken lo cual buscamos
aumentar la participación de dicha marca del 30% para el próximo año 2022 dado a
esto daremos bonificaciones para que todo el que está al mando de esto esté
motivado y nosotros tener las ventas que esperamos.
2. Participantes que se ven involucrados en el plan de premios
Gerentes de las tiendas, director general comercial de Walmart y la KAM
3. Los premios y tipos de premios
● A los Kam se les brindara una invitación a restaurantes, en específico a
cortes de carne, los mejores restaurantes de cada región del país
● El equipo va a tener un aumento salarial del 5% en su salario normal,
revisando pudimos ver que los KAM promedio tienen un salario de $15,000
● Bonificación de 6 días en su aguinaldo
● Rifas dentro de la empresa
● Viajes

4. Proporciones de los premios

Porcentaje Cantidad

60% $5000

70% $8000

80% $10000

100% $13000

5. Presupuesto destinado
Es una suma total de $550,000 aproximadamente